Графички шаблон за комерцијален предлог. Како правилно да напишете комерцијален предлог. Како да напишете писмо за комерцијална понуда

Секоја успешна активност на производител на производи или трговска компанија вклучува и одржување на постоечките врски и барање нови клиенти. За да се зголеми обемот на продажба, се користат сите можни методи: рекламирање (во печатот, на Интернет, на улица, итн.), Мрежен маркетинг, лични контакти и учество на тендери.

Еден од ефективни методи за зголемување на продажбата е испраќање комерцијални предлози (понуди) до потенцијалните потрошувачи. Предноста на овој метод е што испраќањето не се врши „слепо“, туку врз основа на анализа на пазарот и потрага по потенцијални купувачи. Вообичаено, овој метод се користи за контакти со правни лица и купувачи на големо. Но, понекогаш, добро напишан, светол, концизен и ефективен комерцијален предлог испратен до неограничен круг луѓе носи успех. На изработката на ваков документ и претходи длабинско проучување на пазарот и темелна анализа на силните и слабите страни на конкурентските производи/услуги. Не постои идеал, затоа мора јасно да ја разберете позицијата на вашиот производ на пазарот. Тоа е погрешно мислење на некои (особено почетници) претприемачи дека треба да понудат најниска цена на пазарот, а потоа да ја подигнат. Ова често одбива големи и сериозни потрошувачи кои таквата понуда ја гледаат како скриена финансиска закана или низок квалитет.

Посебен случај е комерцијална понуда како одговор на барањето на потрошувачот да склучи договор за набавка на одреден производ. Ќе го разгледаме и овој случај.

За да не станете херој на брадестата шега: „Преговорите завршија успешно - продавачот отиде да ја бара стоката, а купувачот пари“, треба да научите како правилно да го составите текстот на комерцијален предлог за набавка. на стоки.

На Интернет можете лесно да најдете многу стандардни примероци на комерцијални предлози за набавка на стоки. Не препорачуваме да ги користите како празно.

Секој предлог е единствен документ и треба да се пристапи креативно. Важно е да се придржувате до некои основни правила.

Правило 1

Најдобро е да го поднесете вашиот предлог на меморандуми со целосните детали за вашата организација. За овие цели, препорачливо е да се развие посебна форма со подобрен дизајн.

Правило 2

Документот треба да биде концизен, исправен и стилски и граматички (граматичките грешки го одбиваат клиентот) и да не содржи голем број посебни технички термини. Ако ги знаете комерцијалните понуди на вашите конкуренти, тогаш обидете се вашето писмо да се разликува од нив. Не користете ги понудите на конкурентите како модел.

Правило 3

Не треба директно да ги критикувате вашите конкуренти и да се фокусирате на нивните недостатоци. Важно е да се истакнат конкурентските предности на вашиот производ/услуга. Изразите „шок“, „уникатна понуда“ или „за прв пат во Русија“, кои се прифатливи во рекламирањето, се несоодветни за употреба во комерцијална понуда. Ако вашиот производ е патентиран, тоа мора да се одрази во текстот. Вашето писмо не треба да изгледа како реклама, дури и ако ја исполнува оваа функција. Во спротивно, големи се шансите примачот да го фрли во ѓубре.

Видовите на комерцијални писма може да бидат различни: понуда, барање, барање и одговор на барање. Статијата кажува како да пишувате комерцијални писма од сите наведени типови и дава примери на комерцијални писма.

Од статијата ќе научите:

Во комерцијалните активности, пораката испратена од продавачот до купувачот со понуда на стоки или услуги и намера да се склучи трансакција, што укажува на нејзините специфични услови, се нарекува комерцијална понуда.

Како да напишете писмо за комерцијална понуда

Според општо прифатениот стандард, писмо за комерцијален предлог за соработка се составува на меморандум на компанијата.

Потребните детали за комерцијална порака вклучуваат:

• Име на компанија;
• референтни информации за компанијата;
• код на претпријатието;
• OGRN на правно лице;
• ИНН на даночниот обврзник;
• датум на создавање на писмото;
• регистарски број на предметот;
• дестинација;
• заглавие на комерцијални букви;
• потпис;
• ознака за изведувачот.

Комерцијално писмо може да се испрати до еден конкретен примач или неколку одеднаш. Некои компании користат масовно испраќање на такви писма до најширокиот можен опсег на примачи.

Како да напишете писмо за барање

Писмата со барање се напишани за да се осигура дека примачот ги извршува дејствата што ги бара авторот на пораката. Во едноставна ситуација, нема потреба да се презентираат сложени информации, да се даваат аргументи или да се убедува примачот. Потоа писмо со барањеПодобро е да се започне директно со изјавата на самото барање.

На пример:

Ве замолуваме да испратите календарски план за спроведување на семинари за 1-ва половина на 2018 година.

Барање - писмо со барање, кое се составува за да се добијат официјални информации (документи, материјали, информации).

Споредете ги текстовите на двете букви.

Писмо со барање:

Испитување:

Структура на текстот на буквите

Текстот на писмото за барање се состои од два дела: оправдување (изнесување на причините за барањето) и заклучок (барање).

За разлика од барањето, барањето може да има различна структура. Таквото писмо може да се состои од:

Еден дел. На пример:

Ве замолуваме да ја разгледате можноста за снабдување со агруми во првиот квартал од 2018 година и доколку е позитивна одлука, испратете ни понуда.

Барањето се состои од еден дел, бидејќи ситуацијата не бара оправдување.

Два дела. На пример:

Поради санирање на коловозната површина на ул. Молодцова, во реонот на куќите 15–27 во периодот од 15 мај до 20 мај 2018 година, ве молиме осигурајте се дека сообраќајот во наведената област е прекинат ноќе.

Доколку текстот на барањето се состои од два дела, прво треба да ги наведете причините за пишување на пораката, а потоа барањето.

Три дела. На пример:

Во согласност со договорот од 02.12.2017 година бр. 22/56, вашата компанија се обврза да испорача метални подвижни лавици за опрема за архивско складирање во еднакви количини во септември, октомври и ноември 2017 година. Сепак, вие ја одложивте испораката на последната серија опрема за две недели без објаснување причините за доцнењето.

Доцнењето на испораката на последната серија на полици го загрозува пуштањето во употреба на архивата во временската рамка утврдена со владиниот договор. Ве молиме да преземете мерки за испорака на последната серија лавици во количина од 40 парчиња. најдоцна до 10.03.2018 година

Оправдувањето во барањата или барањата може да биде упатување на законодавен или друг регулаторен правен акт, изјава на факти или настани.

Правила за пишување писма

Писмата и писмата со барања се составуваат на меморандуми.

Кога се издаваат овие типови пораки, се користат следните детали:

1. дестинација;
2. наслов на текстот (ако текстот на писмото е повеќе од 4-5 реда);
3. потпис;
4. ознака за изведувачот.

Во процесот на подготовка на пораката, тие подлежат на одобрување. Ознаките за одобрување (визи) се ставаат на копија од писмото. Копија останува кај организацијата - авторот писма. Ознаките се наоѓаат на задната страна на оригиналот ако пораката е испратена по факс или е-пошта. Доколку постои електронски систем за управување со документи, во него се запишуваат ознаки.

Дополнителни информации за класификацијата на комерцијалните писма може да се најдат во написот „Писма од информативна природа“.

Како се прават комерцијални барања

Посебен тип на писмо за барање е писмо со барање за комерцијален предлог. Ова е апел од купувачот до продавачот со барање:

• да обезбеди информации за производот (работа, услуги);
• поднесе предлог за набавка на стоки (извршување на работа, давање услуги).

Комерцијалните барања се користат пред да се склучи договор.

Текстот на комерцијалното барање обично укажува:

1. име на стоки (услуги);
2. условите под кои авторот на писмото би сакал да ги прими;
3. квантитет и/или квалитет;
4. услови за испорака на стоки или давање услуги;
5. цена;
6. други информации.

Следниве изрази се користат во комерцијално барање:

Ве молиме информирајте не за можноста за достава...

Ве молиме направете понуда за набавки...

Ве молиме наведете детални информации за...

Пример за целосно барање:

Ве молиме информирајте не за можноста за набавка на скенери со рамно лежиште модели SKAN-200 и SKAN-320 во количини од 2 и 3 парчиња. соодветно, во текот на март 2018 година, како и да ги информираат условите за плаќање и условите за испорака.

Евгениј Маљар

Бсадсенсединамик

# Деловни нијанси

Примероци од комерцијални предлози

Комерцијалните понуди обично се поделени во две категории: „ладни“ - наменети за масовно испраќање и „жешки“, адресирани до конкретни менаџери на компании теоретски заинтересирани за услугите.

Навигација на написи

• Главната задача на комерцијалниот предлог
• Улогата на шаблоните
• Како да се подготви комерцијален предлог за давање услуги, примери
• Комерцијална понуда за транспортни услуги
• Комерцијален предлог за дизајн
• Комерцијална понуда за услуги за чистење
• Комерцијална понуда за производство на мебел
• Сервис за автомобили, предлог за соработка
• Понуда за услуги за специјална опрема
• За давање правни услуги
• Одржување на зграда
• За отстранување на ѓубрето
• За производство на метални конструкции
• Комерцијален предлог за заштита на локацијата
• Понуда за давање сметководствени услуги
• Комерцијален предлог за давање образовни услуги
• Прирачник за шиење завеси

Сите комерцијални производи се поделени во две категории: стоки и услуги. Неопходно е да се продаде и двете, а една од најефикасните алатки за промоција со право се смета за писмо што содржи понуда.

Написот ќе ги разгледа правилата за составување текстови кои промовираат услуги и ќе даде примери за нив со коментари.

Главната задача на комерцијалниот предлог

Во многу претпријатија, пишувањето комерцијален предлог му е доверено на најквалификуваниот специјалист. Се верува дека тој е оној кој знае сè за производот што се нуди и затоа ќе се справи со задачата подобро од кој било друг. Овој пристап е оправдан во голем број случаи кога со сигурност се знае дека писмото ќе го прочитаат луѓе кои ги разбираат сите сложености на работата. На пример, генератор за електрана не може да се понуди на голема компанија за снабдување со енергија со „едноставни зборови“. Но, склучувањето договор за услуги (или подобро, нивно обезбедување) најчесто се постигнува по читањето на текстот на шефот на компанијата, кој не навлегува длабоко во нијансите.

Вообичаена ситуација: директорот добил писмо во кое се нуди чистење на простории, правна поддршка или, на пример, полнење кертриџ со посета на клиентот. Менаџерот го повикува раководителот на одделот (менаџер за снабдување, главен адвокат или некој друг) и нуди да ја оцени корисноста на предлогот за компанијата.

Главната задача на компајлерот на CP е да се осигура дека неговата порака нема да биде фрлена во ѓубре (или избришана во корпата за поштенско сандаче) без прегледување на содржината.

Улогата на шаблоните

Денес, преземањето примерок комерцијален предлог за која било услуга не е проблем. Откако ќе ги промените деталите за компанијата и другите индивидуални информации, ќе добиете текст што ги исполнува главните барања за писма од овој вид. Еве еден пример:

Сè е јасно, разбирливо и концизно. Сепак, сè уште не е измислен универзален образец за полнење и, најверојатно, никогаш нема да има. Примерокот дефинитивно треба да биде креативно преработен за да му даде индивидуалност. За да не расипете добар продажен текст, треба да ги знаете правилата според кои се составува.

Како да се подготви комерцијален предлог за давање услуги, примери

Како што секој автомобил, без разлика на брендот и цената, се состои од одредени компоненти и склопови, вистинскиот предлог содржи незаменливи функционални блокови, без ниту еден од нив „не функционира“. И не се работи само за убава меморандума или богат потпис. Важно е писмото:

Понудени придобивки:Потенцијалниот клиент на услугата не е многу заинтересиран за славната историја на компанијата и степенот на пријателство на нејзиниот тим. Тој сака да знае какви бенефиции ќе добие (заштеда, квалитет, брзина).

Ненаметливо „притиснато“ на роковите:Секој производ има рок на траење. Предлогот за давање услуги мора да има и рок кој ги дефинира неговите услови: „До 24.06.2018 година цените се следни, а потоа (стандардно) ќе поскапи“.

Повик за акција:Откако сфати колку се добри условите наведени во првиот дел, и откако доби благ притисок од вториот, потенцијалниот клиент можеби ќе сака да зборува за склучување договор. Дејствата што му се предлагаат треба да се поедностават што е можно повеќе. Секој комерцијален производ успешно се продава кога пристапот до него е лесен. Само „јавете се на овој телефонски број“ или „одговорете на ова писмо“.

Овие трикратни правила не секогаш ги почитуваат пишувачите на комерцијални предлози. Значи во горниот пример нема рок. Доколку се исполнат сите услови, писмото ветува многу поголема ефективност.

Сега е време да погледнеме конкретни примери на комерцијални предлози.

Комерцијална понуда за транспортни услуги

Комерцијалните понуди обично се поделени во две категории:

• „ладно“ – наменето за масовно испраќање;
• „жешки“, упатени до конкретни менаџери на компании теоретски заинтересирани за услуги.

Врз основа на оваа класификација, треба да се разбере дека за да се зголеми ефикасноста, пожелно е да се „загрее“ понудата, што многу менаџери на одделот за продажба не сакаат да го направат. Ова значи дека сепак е подобро да се јавите или да ја посетите избраната компанија пред да испратите писмо. Во исто време, воопшто не е неопходно да се бара разговор лично со менаџерот. Може да имате убав разговор со секретарот (или друг вработен кој ги има информациите) и, ако работникот е професионално погоден, тогаш дознајте:

• дали компанијата ги користи услугите на која било транспортна компанија или има сопствен возен парк;
• колкав е обемот на транспортот;
• Дали таксата е скапа?
• дали директорот е задоволен од досегашната соработка;
• ако има поплаки, тогаш во врска со кои непријатни моменти;
• Потребен е транспорт на карго или испорака на патници.

Работата на продавачот е генерално многу слична на тешкиот живот на нелегалниот разузнавач и колку повеќе учи, толку подобро.

Од добиените информации, станува јасно на што да се фокусираме при изготвување комерцијален предлог. Во исто време, дури и користејќи го шаблонот, треба да се сеќавате на споменатиот рок. Меѓутоа, кога преговарате со особено вреден клиент, можете подоцна да заборавите на него.

Преземете примерок

Општи правила: во зависност од спецификите на профилот, барањата за транспортни услуги може да бидат како што следува:

• трговските компании се заинтересирани за брза испорака и безбедност. Доколку се нудат и безбедносни услуги заедно со транспортните услуги, ова може да стане одлучувачки фактор;
• буџетска организација која објавува тендер за превоз на стоки често е привлечена од добра цена, поддржана од квалитетот на услугата за испорака;
• Секој сака попусти.

Треба да се запомни дека најзавидните клиенти за транспорт веќе работат со некого и ќе мора да бидат намамени со значителни предности.

Комерцијален предлог за дизајн

Вообичаено, дизајнерските организации во нивниот главен профил се специјализирани за обезбедување градежни услуги, а во исто време, инженерската документација е вклучена во вкупните проценети трошоци. Правилата за изготвување комерцијален предлог се исти како и во другите случаи, но се препорачува да се обрне посебно внимание на:

• висококвалитетни материјали по разумна цена;
• брзина на проектирање, инсталација, поправка или завршна работа.

Во овој случај, на почетокот на писмото се смета дека е корисно да се споменат предметите што се веќе нарачани и клиентите кои биле задоволни. Бидејќи обемот на текстот е ограничен, треба да се наведе само главната работа: специјализацијата на градежната компанија, употребата на директно увезени материјали, обврските за гаранција итн.

Буџетските организации се повеќе заинтересирани за придобивките од ценовната политика, но тоа не значи дека се толерира низок квалитет.

Што се однесува до чисто дизајнерските организации, корисно е во своите предлози да дадат слики од згради изградени според документацијата што ја развиле. Подобро е ова да се фотографии од куќи со кои можете да се гордеете.

Преземете примерок

Комерцијална понуда за услуги за чистење

Комерцијалната понуда на компанија за чистење, предмет на неопходното почитување на општите правила, има голем број специфични карактеристики кои ги одразуваат предностите и недостатоците. Можете да привлечете клиенти:

• попусти за редовни нарачки или потпишување долгорочен договор;
• користење еколошки, хипоалергични и здравствено безбедни детергенти;
• употреба на современи технологии кои го намалуваат времето на чистење и го подобруваат квалитетот;
• способност за извршување особено сложени задачи за чистење на површината.

Услугите за чистење можат да се понудат не само на правни лица, туку и на обичните граѓани кои сакаат да заштедат време и се подготвени да платат за тоа. Во овој случај, методот на „ладно“ испраќање ја покажува својата ефикасност, ако, се разбира, предлогот е правилно изготвен.

Комерцијална понуда за производство на мебел

Во сегашната фаза, бизнисот со мебел има и свои карактеристики, а тие се состојат во тоа што преовладувачкиот удел на производите се масовно произведени во големи фабрики со високи технолошки способности. Ласерско сечење со ознаки, специјална опрема за отсекување на рабовите, напредни методи на прицврстување - сето тоа е многу скапо и недостапно за малите производители.

Сепак, тие имаат одредена пазарна ниша - исполнување на поединечни нарачки во случаи кога масовно произведените примероци не се вклопуваат во внатрешноста. Концептот на комерцијална понуда за услуги за производство на мебел може да се изгради на овој фактор. На потенцијалниот клиент му се нуди:

• уникатен дизајн кој одговара на неговите желби и карактеристиките на собата;
• без мака (мерка пристигнува во погодно време, испорака, склопување);
• можност за прегледување на резултатот во 3D модел на компјутер, проследено со одобрување на нарачката;
• исполнување на најнеобичните желби во однос на бојата, сенката и обликот на мебелот (озлогласениот „секој каприц“);
• интеграција на какви било технички средства во телата на мебелот;
• висококвалитетни безопасни материјали со ISO сертификат;
• гаранција и постгарантен сервис доколку е потребно;
• пристапни цени.

Преземете примерок

Всушност, кога се нудат услуги за производство на мебел, препорачливо е да се фокусираме на предностите што ги подразбира индивидуалниот пристап и да се нагласи дека квалитетот на производите практично не се разликува од примероците од големи размери.

Сервис за автомобили, предлог за соработка

Сервисот за автомобили е широк концепт и вклучува услуги кои се движат од миење на автомобили до сервисна станица со висока технологија опремена со софистицирана дијагностичка опрема. Особеностите на комерцијалната понуда за поправка на автомобили се дека потенцијалниот клиент мора да разбере какви услуги може да му понуди компанијата. Ако некоја компанија е специјализирана за шасија или која било специфична марка воопшто, тогаш ова дефинитивно треба да се наведе. Особено, потребни се информации:

• за соработка со осигурителни возила;
• достапност на сопствена експертиза;
• за посебните видови извршени работи. Особено, ова може да биде можност за враќање на скапи елементи на каросеријата, браници, потпорни рамки на теренци, алуминиумски делови, заварување со аргон итн.
• навремена дијагноза и смена на проблеми;
• присуство на топлинска комора за сушење на телото по боење;
• голема залиха на автоделови.

Ако има други предности што можат да привлечат муштерии, тогаш тие мора да бидат наведени, придружувајќи го текстот со соодветни слики.

За возачите, можноста за лесно наоѓање бизнис со или без навигатор е особено важна. Потребна е карта.

Преземете примерок

Понуда за услуги за специјална опрема

Особеностите на користење на специјална опрема се дека тоа е диктирано од екстремна неопходност. Кога е невозможно да се направи без багер, воздушна платформа или други средства, на клиентот му останува само избор помеѓу можни даватели на услуги и, по правило, има малку од нив. Врз основа на оваа околност, понудата за специјална опрема е релативно лаконска и главно се состои од понуда, која укажува на параметрите (карактеристиките) на предложената опрема и цените.

Преземете примерок

За давање правни услуги

Правен пазар услугите се карактеризираат со висока конкуренција и писменост на нејзините учесници. Навистина е многу тешко да се издвоите меѓу адвокатските канцеларии и консултантски фирми, затоа подготовката на комерцијален предлог треба да се третира со посебно внимание. Прво е потребно да се проучат условите на други слични компании и да се утврдат можните предности. Стандардните придобивки го вклучуваат следново:

• голема веројатност за поволна судска одлука. Секој адвокат знае дека 100% гаранција во ова прашање е невозможна;
• поддршка и гаранција во различни органи на договорна основа;
• можност да заштедите пари со намалување на персоналот на адвокатите на компанијата;
• високи квалификации и гаранција за правна беспрекорност на целата појдовна и интерна документација на компанијата;
• брзина на решавање на прашања во различни органи;
• можност да добивате некои видови услуги бесплатно, на пример, консултации.

Во сите други аспекти, секоја адвокатска канцеларија сама одлучува со какви предности ќе привлече нови клиенти.

Преземете примерок

Одржување на зграда

Како по правило, комерцијалните предлози за поддршка на индивидуални куќи, станбени области и колиби спаѓаат во категоријата „топли“ и „жешки“, односно однапред договорени. Тие ретко се испраќаат по пошта, особено електронски, а почесто се доставуваат лично по усмен договор.

Текстот на предлогот е врзан за конкретен објект за чија услуга конкурира изведувачот и е придружен со табела со цените на секоја услуга месечно и вкупната сума. Обично документот се адресира до тендерската комисија. Одлучувачки се бројките наведени во понудата. Стилот на пишување не е толку важен.

Преземете примерок

За отстранување на ѓубрето

Оваа услуга, доколку се обезбедува редовно на договорна основа, е вклучена во опсегот на одржување на зградата што веќе беше дискутирано. Исклучок се еднократните епизоди кога се создава голема количина отпад по поправка, изградба и итни работи. Во комерцијалниот предлог, понудата содржи информации за тарифите и видовите на дополнителни услуги (товар, отстранување на опасен отпад).

Преземете примерок

За производство на метални конструкции

Во овој случај, пожелно е комерцијалниот предлог да содржи информации за претпријатието, неговите производствени способности, опрема што овозможува изградба на дизајни од секаква сложеност, напреден софтвер и други детали. Исто така, вреди да се спомене дека валаниот метал се користи само со највисок квалитет. За купувачот, кога нарачува структури, квалитетот е често поважен од цената - тој ќе мора да ги користи овие производи долго време.

Цените не се дадени во текстот. Цената на металните конструкции се пресметува според проценката, но таа е индивидуална и претставува дел од проектот.

Преземете примерок

Комерцијален предлог за заштита на локацијата

Не е вообичаено да се штеди на безбедноста, па затоа понудата на безбедносни услуги обично става акцент на ефективноста на преземените мерки. Висок квалитет на услуги може да се обезбеди со примена на долгогодишно искуство и напредни технички средства. Списокот на заштитени предмети што им припаѓаат на најпознатите партнери ќе биде многу корисен.

• лично,
• информативни
• Пожарна
• територијата на претпријатието од навлегување на неовластени лица.

Може да се спомене и следење на пристапот на персоналот и обезбедување дека се чуваат трговски тајни.

И покрај секундарната важност на цената на услугата, не треба да заборавите ниту на тоа: конкурентите, можеби не помалку квалификувани и без полоша опрема, не спијат.

Преземете примерок

Со видео надзор

Оваа услуга се однесува на безбедносните активности кои се веќе дискутирани и може да се разликува само ако е обезбедена посебно, надвор од комплексот на други мерки кои обезбедуваат безбедност. На пример, предлогот за инсталирање видео домофони во станбен комплекс е изготвен во форма на писмо што ги означува цените за целиот влез и за посебен стан. Препорачливо е да се наведат техничките предности на инсталираниот систем.

Преземете примерок

Предмет на договорот може да биде секоја работа за која употребата на внатрешни ресурси од која било причина е неоправдана:

• кетеринг за вработените во компанијата;
• перење постелнина за хотел кој нема сопствена перална;
• сметководство за мала компанија;
• правни услуги;
• снабдување со компоненти за склопување;
• услуги за креирање на веб-страница на организацијата и нејзино тековно одржување.

Генерално, значењето на поимот се изразува со преведување на зборот аутсорсинг - надворешен извор. Задачата на креаторот на комерцијален предлог е да го убеди потенцијалниот клиент во придобивките од аутсорсинг соработката, а конкретно со неговата компанија.

Во многу случаи, компаниите со долгогодишно искуство во извршување на одредена услуга можат да обезбедат заштеда на трошоци.

На пример, создавањето и одржувањето на корпоративна веб-страница бара квалификуван специјалист во оваа област. Обичен системски администратор можеби нема да може да се справи со оваа задача или ќе го создаде ресурсот неуспешно. Во овој случај, предлогот треба да вклучува неколку опции, земајќи ги предвид потенцијалните клиенти на различни нивоа на солвентност.

Преземете примерок

Понуда за давање сметководствени услуги

Дали е можно да се замисли компанија без главен сметководител со полно работно време? За некого, оваа идеја можеби не изгледа многу успешна, но во пракса доста често се доведуваат трети лица специјалисти за финансии и сметководство. Сметководството спроведено врз основа на договор за аутсорсинг го ослободува раководството на компанијата од проблеми во форма на казни и казни предизвикани од грешки направени поради неискуството на вработениот. Во некои случаи, ревизија од трета страна е едноставно неопходна.

Пазарот на сметководствени услуги е презаситен, па затоа се поставуваат многу високи барања на комерцијалната понуда. Таа мора да биде убедлива, а текстот правилно да ги нагласи предностите и придобивките на оваа компанија.

Угледот и искуството играат главна улога. Посебно се истакнуваат мерките преземени за зачувување на трговските тајни.

Преземете примерок

Комерцијален предлог за давање образовни услуги

Без оглед на видот на понудената образовна услуга (универзитет, колеџ, приватна гимназија, курсеви, туторство итн.), главни предности можат да бидат само квалификациите на наставниците и квалитетот на добиеното знаење.

Предлогот започнува со наслов кој точно ја опишува неговата суштина. Со неколку зборови потребно е да се изрази за што се подготвува образовната институција. Исто така, препорачливо е да се спомене:

• индивидуален пристап;
• присуство на уникатни техники кои ја докажале својата ефикасност во пракса;
• школарина (по семестар, година, целосен курс);
• ако е можно, кратка листа на дипломирани студенти кои имале успешна кариера (ако има).

Прирачник за шиење завеси

На крајот на статијата, ќе се разгледаат барањата за набавка на таков заеднички предмет за домаќинство како завеси. Како што знаете, тие се разликуваат по квалитет и цена, но секоја домаќинка, без разлика на финансиските можности, сака да бидат убави.

Во процесот на изготвување и испраќање комерцијален предлог, апсолутно секоја фаза е важна, така што ова е темата што ја избравме денес. Ќе ви кажам точно на кои точки треба да обрнете внимание пред, за време и по развивањето на комерцијален предлог.

Кога работам со клиенти во B2B сегментот (business to business), без разлика каде ќе започнеме соработка, порано или подоцна доаѓа до точка дека треба да подготвиме комерцијален предлог за нив, бидејќи овој документ е релевантен и сè уште е нашироко се користи во различни ситуации.

Да почнеме со едно провокативно прашање. Што е комерцијална понуда?

Всушност, секој различно го замислува, па фразата „сега ќе ви испратиме комерцијален предлог“ може да биде толку двосмислена што дури е тешко да се разбере што ќе добиеме на крајот.

Некогаш наместо комерцијална понуда вакви ценовници испраќаат на 20 листови. Можеби на помалку листови, но тоа не ги прави почитливи и разбирливи.

И понекогаш испраќаат писмо за „млада, динамично развојна компанија“, во која е речиси невозможно да се сфати суштината. Зошто дошло до човекот, исто така не може да разбере.

Значи, што е деловен предлог? Секој знае, секој си замислува на свој начин. Сега нема да дадам академска дефиниција, не затоа што нема, туку затоа што вака треба да изгледа, сега ќе разбереме за време на вебинарот, гледајќи ја структурата и разбирајќи каде и како треба да се испрати.

Што да направите пред да напишете комерцијален предлог?

Кому му пишуваме?

Да почнеме со првата фаза. Пред да напишеме комерцијален предлог, треба да разбереме кому ќе го испратиме. Кон кого целиме? Кој ќе биде примачот? Не треба да го испраќаме „во селото на дедото“, треба јасно да разбереме кој ќе го добие: сопственикот на бизнисот, директорот, топ-менаџерот, продавачот, а можеби и главниот сметководител.

Ако пишувате предлог за вашиот бизнис, тогаш имате идеја на кого му пишувате. Ако сте автор на пишување, дефинитивно треба да проверите кај вашиот клиент кој ја донесува одлуката од другата страна.

Кога некое лице ќе го добие вашиот ЦП? Ние ги пресметуваме можните ситуации

Следниот чекор е дека треба да разбереме во каква ситуација ќе биде примен комерцијален предлог. Да, сега зборуваме за фактот дека, по правило, го испраќаме преку е-пошта. Но, и на КП му се дава рака на рака при состанок, кога веќе помина, кога ситуацијата е веќе малку поинаква и луѓето знаат еден за друг.

КП се испраќаат и по пошта. Потоа треба да обрнете внимание на некои важни точки.

Колку ќе биде топла вашата публика?

Следната точка што е нужно вклучена во анализата на целната публика е „топлината на клиентите“. Комерцијална понуда може да се испрати до ладни клиенти кои сè уште не знаат ништо за вашата компанија, вашата понуда или вашиот производ. И на клиенти кои можеби веќе знаат нешто, со кои веќе сме имале прелиминарни преговори. Во зависност од ова, во содржината на вашата комерцијална понуда ќе наведете или детали, или обратно - поопшти информации за кои штотуку ќе почнат да ве запознаваат.

Правиме анализа на конкурентите

Следниот чекор може грубо да се нарече „дознајте сè за вашите конкуренти“. Ако ова е ваша работа, ќе ви биде полесно. Вие сте во оваа средина, разбирате кој е околу вас и што прави. Ако сте автор на пишување, дефинитивно треба да го прашате вашиот клиент за да ви каже сè што знае.

Зошто е ова потребно? Мора јасно да го разберете вашето место на пазарот, како се разликувате, како вашата понуда е подобра од онаа на вашите конкуренти. Токму овие информации ќе ја формираат основата на комерцијалниот предлог.

Одлучување за понуда - услуга/производ/соработка?

Следниот чекор е дека треба да одлучите што ќе понудите во оваа комерцијална понуда: 1 производ, 1 услуга или соработка воопшто. Оваа одлука е донесена врз основа на првите 4 точки што ги анализиравте, ситуацијата.

На пример, имате компанија која нуди многу услуги. Но, сега избравте тесна целна публика, ја сегментиравте и сакате да им понудите само една услуга. Како што покажува практиката, најдобриот одговор се наоѓа во комерцијалните понуди со еден производ (група производи) или една услуга.

Но, ако само што влегувате на пазарот и треба да се прогласите, претставите се, можете да подготвите предлог за соработка. Во него, вие едноставно зборувате за вашата компанија и услугите што ги обезбедувате. Во овој случај, можете да ја наведете целата листа на вашите услуги, но не заборавајте да наведете зошто е попрофитабилно да работите со вашата компанија.

Што да направите ако услугата е единствена и нема со што да се споредува?

Во овој случај, една од прифатливите опции за комерцијален предлог е да се надоврзе на презентацијата на вашата услуга. Треба да ни кажете повеќе за суштината на вашата услуга. Затоа што, по правило, ако услугата е единствена, таа е нова. На пример, услуга што сте ја создале, нова програма или некое ново решение. Тогаш вашиот комерцијален предлог нужно ќе вклучува краток опис за тоа што е тоа и зошто на потрошувачот му е потребна услугата.

Освен ако вашата услуга е единствена, не треба да се фокусирате на објаснување што е вашата услуга, туку на тоа што таа и вашата компанија прават подобро од вашите конкуренти.

Кога даваме понуда, го опишуваме решението за проблемот на клиентот

Последниот дел од подготвителната фаза е да одлучите за што да пишувате. Во формулациите „што да се напише“ и „за што да се пишува“ ја гледам следната разлика: „што да се напише“ е кога нудиме производ, услуга или соработка. И „за што да пишувате“ - мора да разберете што е важно за вашиот потенцијален клиент. Мора да го опишете неговиот вистински проблем за да почувствува дека разбирате за што зборувате. И за да почувствува дека можете да го решите. Дека вашата услуга или производ е многу неопходен за него.

Ова разбирање на вистинскиот проблем, исто така, ќе стане основа за пишување комерцијален предлог, бидејќи ќе ги наведете сите негови структурни елементи да покажат дека ова е решение за проблемот на вашиот потенцијален клиент.

Само за забава, еве кратко објаснување зошто трошите толку многу време на подготовка. И бизнисменот и писателот може да поминат 3-4 дена во подготовка. Можеби повеќе, во зависност од карактеристиките на бизнисот (колку е сложен и конкурентен).

Структура на комерцијална понуда

Откако ќе одговориме на сите прашања (по можност писмено, во формат на одговори на прашањата од брифот), седнуваме да напишеме комерцијален предлог. Најмногу ми се допаѓа овој пристап: прво, знаејќи ја целата структура и сè што треба да има, ги скицираме сите блокови, а потоа ги поврзуваме и правиме текстот да се чита во еден потег.

Структура. Кои елементи треба да ги содржи?

Наслов

Првиот елемент на секој текст е насловот. Да почнеме со она што не треба да стои во насловот.

Често се среќаваат следниве наслови: „Комерцијална понуда“. За што е овој наслов?

„Почитувани дами и господа“, „драг Пјотр Петрович“ - ова не се наслови. Да, можеби ова е почеток на писмо во формален стил, но со такви наслови е многу тешко да се привлече внимание, да се покаже на читателот дека сега ќе зборувате за нивниот проблем и како ќе помогнете да се реши.

Најчестите шеми од кои се засноваат насловите:

Од проблемот на клиентот.

Од решението на проблемот што го предлагате.

Од корист.

Можна е конструкцијата „наслов + поднаслов“.

Ќе ви покажам со примери.

Првиот наслов е комерцијална понуда од ревизорска компанија која нуди услуги за даночна ревизија. Оваа бројка е апсолутно реална, ова се казните што една компанија може да ги добие доколку се откријат сериозни даночни прекршоци. Затоа, овој проблем е реален за клиентот.

Следниот наслов е исто друштво за ревизија, различна ревизорска служба.

Придобивките се засноваат на она што го сака компанијата - да заработи или да заштеди пари. Сите други придобивки, на еден или друг начин, ќе се засноваат на овие две основни. Затоа, ако имате таков производ или услуга, ги знаете бројките и нема да биде неосновано, можете безбедно да ја наведете сумата - бројките одат „со тресок“ и тие работат. Погледнете ги овие примери за да видите како се користат бројките и придобивките.

Понуда

Следниот елемент што доаѓа по насловот и поднасловот е понудата. Понудата е вашата најсилна конкурентска предност. Најсилниот, најмоќниот, врз основа на кој сакате да му докажете на потенцијалниот клиент дека сте најдобрата договорна страна за него, најдоброто решение за проблемот.

Погледнете го слајдот. Првиот став е понудата. Ако нашиот наслов вели: „Ние ќе ви помогнеме да заработите 2.000 рубли нето добивка од секој клиент“, поднасловот објаснува како можеме да го направиме тоа: „Не-blotter“ ви нуди нова форма на соработка. Знаеме како да го зголемиме вашиот чек на 6.000 рубли за секој купувач на пелени и ќе ви обезбедиме се што ви треба“.

Истото во следниот пример. Ќе видите дека се дешифрира уникатноста на понудата, која потоа ќе биде направена во комерцијалниот предлог. Сето тоа се прави на почетокот за читателот веднаш да разбере што се зборува. И тогаш ќе го убедиме дека нашата понуда е профитабилна и треба да работи со нас.

Еве уште еден пример на понуда. Прво го гледаме насловот, а потоа непречено преминуваме на понудата. Ајде да дешифрираме како можеме да го дадеме она што го кажавме во насловот. Тоа беше комерцијален предлог за компанија која нуди оригинални подароци.

Вовед во компанијата

Третиот блок е презентација на компанијата, може да ги смени местата со четвртиот (ќе го покажам подоцна). Секогаш го вклучувам и мислам дека треба да биде таму. Логиката овде е следна: откако ви кажавме што можеме да направиме за вас, веднаш се поставува прашањето: „Кој си ти?“ Тука мора да ја претставиме нашата компанија. Но, не со зборовите „млада компанија која динамично се развива“, туку зборувајте зошто сме подобри, зошто треба да работите со нас, зошто нашите услуги ќе бидат подобри.

Покажете факти, прикажувајте датуми, прикажувајте бројки - во зависност од тоа што правите. На пример, вака изгледаше блокот „за компанијата“ во комерцијален предлог за компанија која беше вклучена во организирање патувања (туристичка индустрија, туристички агент). Тие посочија какви екскурзии, во кои градови организираат, времетраењето на турата - односно сите основни информации кои беа од интерес за потенцијалниот клиент. Ова беше понуда која беше испратена до компаниите. За директорите на големите компании да организираат патување со своите подредени за да ги мотивираат вработените.

Вака би можел да изгледа предлогот од компанија која работи на топло ковање. Таа бараше партнери кои исто така ќе ги понудат нивните производи.

„Зошто вашите клиенти ќе бидат задоволни од нашата работа“ - овде, во процесот на воведување на компанијата, важно е да покажете дека „нема да зажалите ако започнете да соработувате со нас“. Користени се бројки како датум на почеток на компанијата, искуство на занаетчиите, гаранции и слично. Сето ова стана блок за „презентација на компанијата“.

Вашите предности и придобивки од соработката

Следниот блок е детален опис на предностите на вашиот производ/услуга или придобивките од соработката. Овој блок може да оди пред компанијата при склопување на блоковите, ќе видите што ќе биде подобро и пологично. Блокот може да изгледа поинаку, бидејќи можете да понудите 3 пакети услуги одеднаш (како во примерот на слајдот) - ќе ги опишете услугите од гледна точка на тоа што може да вклучуваат. Веднаш покажете дека има различни опции.

Можете да ја покажете предноста на производот или услугата со повикување на блокот „Зошто е корисно за вас да работите со Дамаск“. Исто како и со фалсификувањето, еве 3 причини кои соработката им ги дава на партнерите.

Главното правило што треба да се следи е да не се опишуваат својствата, да не се каже колку сме добри, туку да се зборува за придобивките. Треба да го зборувате јазикот на потенцијалниот клиент, да размислите како вашата соработка може да му користи и да ги опишете овие заклучоци: дека ќе биде едноставно, дека ќе биде брзо.

Повик за акција и контакти

И петтиот задолжителен блок, кој треба да биде на крајот од секоја комерцијална понуда, е повик за акција и контакти. Јасно е дека целта на секој комерцијален предлог е да го доведе во контакт носителот на одлуки. Во исклучителни случаи (тешко ми е да замислам во кои случаи), целта на комерцијалниот предлог веднаш ќе биде склучување договор. Не, по понудата (зборуваме за B2B сферата) ќе има низа преговори, при што ќе се носат одлуки за соработка, за купување, а ако за услуга, тогаш уште подолго.

Повикот за акција обично е: „Преостанале ли прашања? Контактирајте со нас“, „Каде да започнете? Јавете се“, „Сакате да знаете повеќе? Јавете се или пишете“. И на крајот, задолжително ги имате сите контакт броеви, е-пошта, веб-страница, адреса, се што ќе ни овозможи да ве контактираме. И името на лицето за контакт, се разбира, или првиот човек - за да може лицето да ве контактира, и за да може директорот на компанијата или продажниот персонал да го доведе во дијалог, што дополнително ќе доведе до соработка.

Комерцијалниот предлог е само алатка дијалогот со клиентот не треба да започне и не треба да заврши таму.

Да ја повториме уште еднаш структурата за која штотуку зборувавме. Ова е наслов, предлог/понуда, вовед во компанијата, предности/придобивки од соработка, повик за акција, контакти. Ова е она што јас го нарекувам основна структура. Секој што веќе напишал КП знае дека тука недостасуваат елементите на убедување. Ова е главната реченица, но нашиот клиент може сè уште да има многу прашања: „Зошто да ти верувам“, „Зошто да ти верувам“.

За таа цел постојат, така да се каже, дополнителни елементи на доверба.

Дополнителни елементи на менувачот

Овде, се разбира, многу зависи од тоа како ги дизајнирате, но обично таквите дополнителни елементи изгледаат многу хармонично како посебни блокови што се вклопуваат во текстот на КП. Ќе ви покажам понатаму со примери.

Што би можело да биде?

Посебни поволности и ограничувања - зборуваме за промоции, за некои ограничувања на време, за количината на стоки, за оние работи што го прават барањето на клиентот побрзо. Не секогаш, не во секоја услуга, при продажба на стоки, тие се поприменливи, но не во секоја услуга (особено во комерцијална понуда) може да се користи такво ограничување. Но, ако е можно и органски се вклопува, тогаш треба да го користите. Треба да го поставите поблиску до крајот, пред контактите, така што ова ќе стане последната капка, по што лицето го зема телефонот и ви се јавува.

Следниот блок што обично се вклопува се тарифните пакети или продажните цени. За некои услуги ова ќе биде задолжителен блок, бидејќи за нив (на пример, ќе ви го покажам развојот на веб-страницата подоцна) е наведено кои опции може да се нарачаат, што ќе биде вклучено и колку ќе чини. За некои други услуги, цената може да биде наведена веќе во процесот на опишување на услугата - во блокот што го нарековме „предности/придобивки од соработката“, а се работеше и за услугата. Таму може само да опишете колку чини. Затоа, овој елемент го сметам за дополнителен.

Покрај тоа, блоковите на страничните ленти се однесуваат на сето ова, тие можат да вклучуваат прегледи, случаи на соработка (се разбира, не целосни, туку 3-4 реченици кои содржат резултат од соработката што е веќе постигната од клиентите). Може да вклучи и листа на клиенти. Работи многу добро за да покаже дека сте работеле, и колку се поголеми имињата, толку подобро. Таквите единици може да вклучуваат гаранција.

Пример за тоа како би можеле да изгледаат. Првиот пример е на врвот на слајдот за развој на веб-страница. „Дали сакате да станете најдобри во вашиот сегмент и во исто време да заштедите до 10 илјади рубли за развој на веб-страница? Јавете ни се без одлагање. Доколку ја поднесете вашата апликација пред 1 мај 2015 година, ќе добиете 10% попуст на сите услуги за креирање веб-страници.“ Ова е посебен услов, ова е ограничување.

Блокот десно содржи гаранции. Немаше смисла да се напише цел блок за нив, но паѓа во очи, а човекот се прашува какви гаранции има.

Долниот блок е блокот во кој се наведени клиентите на компанијата.

Изработка на комерцијална понуда

Разговаравме со вас за основната структура и дополнителните елементи. Мислам дека забележавте кога ви покажав дека секој елемент има свој наслов, а потоа имаше текст. Ова е многу важно, бидејќи сега ќе почнеме да зборуваме за подготовка на комерцијални предлози. Правилната структура треба да добие пристоен дизајн. Како може да се направи овој дизајн?

Гледам 2 главни методи. Првиот метод на дизајнирање е дело на дизајнер, тој е поскап и одзема многу време. Вториот е независен дизајн користејќи Word или други уредници.

Запомнете ги 3-те главни принципи за подготовка на комерцијален предлог:

1. Не треба да биде континуиран текст, туку да содржи блокови со поднаслови.

2. Ја вклучив оваа точка во дизајнот, но треба да ја запомните дури и кога пишувате. Ова е големината. Ако сте напишале премногу, останува само едно: седнете, лекторирајте, пречкртајте го неважното и оставете го само важното, додека не излезат 1-2 страници А4. Оваа големина е погодна да се испечати (барем од двете страни) и да се предаде или испрати. Сè што е поголемо ќе биде тешко да се прочита и потешко да се согледа.

3. И не заборавајте за графичките акценти: сите овие блокови, стрели, нагласува, бои - сето ова е многу важно за да го привлечете вниманието на вашиот потенцијален клиент кон она што сакате да му го пренесете.

Еве пример за комерцијален предлог подготвен од професионален дизајнер. Го зедов овој пример од блогот на Денис Каплунов. Се разбира, оваа работа бара дополнителни средства. Овој дизајн го нарекувам од идеален свет, но јасно е дека нашиот свет не е идеален, честопати мораме да го направиме тоа сами, клиентот не секогаш има можност да контактира со дизајнер. Потоа треба да ја користите оваа опција.

Овој дизајн е направен со користење на стандардни Word алатки. Сините агли, се разбира, се формата што ја дава клиентот, но сè останато беше направено со Word. Друга важна точка што не ја спомнав е дека заглавието содржи наслов. Може да содржи лого (добро е ако компанијата има), но не обидувајте се да ја ставите таму писмата на компанијата, која ги содржи апсолутно сите контакти на компанијата, апсолутно сите координати, банкарски сметки - во овој случај тие се сосема непотребни.

Ако почнете да соработувате, сепак ќе имате време да разменувате банкарски податоци и се останато. И во моментот на читање, почнувајќи да го чита комерцијалниот предлог, генерално, потенцијалниот клиент не е ни заинтересиран за вашиот телефонски број и вашата адреса. Ќе му ги дадеме сите наши контакти на крајот, кога веќе ќе објасниме кои сме, што нудиме и ќе направиме се за да може да ги користи овие контакти и податоци.

Затоа, апсолутно нема потреба да се троши скапоцен простор на оваа информација на почетокот. Лого - да, ако има, тогаш нека биде, но потоа започнуваат насловот и текстот. Ако го погледнете овој пример за дизајн, ќе видите дека структурата е претставена во блокови. Секој блок од семантичката структура за кој зборував има свој поднаслов, кој понатаму води кон разговорот, го води читателот по синџирот што ни е потребен.

Дополнително, во текстот има полиња, означени со рамки, каде што има информации за кои се сметало дека е неопходно да се даде накратко. И, воопшто, на крајот задолжителниот блок е заклучок за повратни информации и информации за контакт. Можете сами да го направите овој дизајн, но текстот нема да изгледа како досадно платно.

Претставете го сето тоа во една боја, без блокови, без параграфи, без списоци и така натаму. Сето ова воопшто не би можело да се чита, а едноставно би било во форма на цигла.

Испраќаме комерцијална понуда. Кое е подобро?

А последната фаза (односно претпоследна) е испраќање комерцијален предлог. Ако зборуваме за испраќање по пошта, се е јасно овде, во плик. Во лице, сè е исто така јасно. Електронско испраќање - се разбира, нема да го ставиме во телото на самото писмо, бидејќи можеме целосно да го изгубиме целото форматирање, целата убавина и, покрај тоа, на примачот ќе му биде многу тешко да го испечати овој текст. Ако ова е секретар или продавач, и го носи на неговото раководство за да се запознаат. Сето ова ќе биде комплицирано. Затоа, креираме комерцијален предлог, убаво го подготвуваме во PDF формат, за да можеме да го испратиме како приложена датотека.

Испрати КП во телото на писмото - лоши манири!

Ова е нашата подготовка. Според тоа, сега можеме да развиеме тема за него, на која ќе обрнеме внимание, и мотивационо писмо. Затоа што, се разбира, само исфрлање на комерцијална понуда... тоа не се прави така.

Исто така, сакам да ви кажам дека треба да испратите комерцијална понуда до примателите кои не се целосно ладни, препорачливо е да се јавите пред да го направите тоа. Кога едноставно правиме комерцијални понуди и ги испраќаме до некоја база на податоци, дури и ако тоа е нашата база на податоци, ова е спам. Затоа што никој не очекува комерцијална понуда од нас.

Друго прашање е, ако се јавиме пред ова, се претставиме, кажеме малку за себе и предупредиме дека „сега ќе ви испратиме комерцијален предлог, ве молиме прочитајте го и потоа, можеби, ќе разговараме за некои други детали за соработката“.

Тогаш, кога човек веќе чека, одговорот од ваква комерцијална понуда е многу поголем. Затоа (и врз основа на ова), насловот на писмото што ќе го привлече нашиот читател може да го содржи и насловот на нашата комерцијална понуда, и да биде поинтригантен, или обратно - поедноставен, и да пријави дека еве комерцијална понуда за соработка во областа на такви и такви . Затоа што веќе ќе ве чекаат да дадете комерцијален предлог на оваа тема.

И тогаш дефинитивно пишуваме мотивационо писмо во кое се претставуваме и се поздравуваме. Може да биде и од неколку типови, тоа што го гледате е во принцип за многу ладна публика, уште не не познаваат, не очекуваат, сепак ви кажуваме кој проблем решаваме, што нудиме и најголемата придобивка, која е во комерцијалната понуда. И тогаш предлагаме да ја прочитате приложената датотека, каде што ќе можат да дознаат повеќе за нашите услуги.

Покрај тоа, можеме да напишеме во писмо дека веќе сме ја виделе нивната веб-страница. Ова е она што беше вклучено во мотивационото писмо при испраќање на комерцијален предлог.

Можеме да напишеме дека „те запознавме на конференција“, можеме да напишеме некои други услови што постоеле во реалниот живот за да се сеќава на нас, и за да има дополнителна причина да го прочита нашиот комерцијален предлог.

Мора да бидете сигурни дека сте запаметени . Гледате, ако ова е вашата целна публика и им треба вашиот производ, и преку телефонска комуникација мора да бидете сигурни дека тие ве паметат за да се согласат. Дополнително, ја имаме последната фаза - како да го консолидираме ефектот од испраќање комерцијален предлог.

Ако само ги испратите, никој воопшто нема да ги види. Ако се јавиш, да, има опција што нема да ја паметат, нема да ја видат.

Најдобрите денови за испраќање ЦП се вторник и четврток, бидејќи понеделник е тежок ден, а петок воопшто не зависи од вас. Затоа, овие денови се многу добри и за пошта и за преговори.

испратен е КП. Што правиме следно?

Затоа, тука е вклучена последната фаза на работа на комерцијален предлог - ова е „што да се прави по испраќањето“. По испраќањето, нема да биде голема работа ако се јавите и прашате: „Дали ја добивте нашата комерцијална понуда? Се е во ред? Дали сè е читливо? Се е во ред?". И тогаш човек, ако не ги видел претходните повици или не го видел во пошта, може да има некој дополнителен мотив да побара во поштата и да го најде.

По овој повик, кога ќе бидете потврдени „Да, добивме сè“, не заборавајте да се согласите кога ќе можете повторно да се јавите за прашањето веќе изразено во комерцијалниот предлог. Ќе кажат за 1-2 дена или за една недела. Задолжително јавете се во временската рамка за која веќе сте се договориле и продолжете да бидете упорни. Да, се случува всушност комерцијалните предлози да одат кај менаџерот, се случува да почнат да ве хранат со појадок.

Мислам дека сите се занимавате со бизнис, знаете дека за жал никој не е имун од вакви ситуации. Затоа, максимумот што можеме да го направиме е да напишеме добар, висококвалитетен комерцијален предлог и, се разбира, да понудиме нешто што нашите конкуренти не можат да го понудат. Да, одговорот ќе биде посилен, можеме да се надеваме на таков одговор.

Главната работа е да не добиете таков одговор (на екранот) на нашата комерцијална понуда. Сите други одговори, мислам дека разбирате дека без разлика какви сомнежи имаат вашите колеги за соработката, може да се разговара за сите сомнежи, може да се одговори на сите приговори, и ова е веќе дијалог. А дијалогот, како што знаеме, може да доведе до позитивно решение на прашањето за соработка.

Што да прочитате на оваа тема? Да, има многу книги, тоа се книгите што јас лично ги читав. Тие се многу детални и добро опишуваат сè. Првата книга е Продажното писмо од Дејна Кенеди. Не плашете се од насловот и фактот дека ова е автор на англиски јазик или дека книгата не е свежа - има многу од тие мисли кои, генерално, ја формираа основата за целокупното пишување, вклучително и пишување реклами. предлози, бидејќи во овој контекст, продажбата на писмото е комерцијална понуда. Токму за тоа зборуваме таму.

Писатели кои зборуваат руски Дмитриј Кот, Денис Каплунов - тие се многу добри и мислам дека ќе ви бидат корисни.

Прашања од автори кои сакаат да направат сè добро

Не сите прелистувачи веднаш го преземаат PDF-от, а многумина го гледаат преку мобилен телефон доколку пристигне е-пошта од непозната адреса. Повеќето луѓе го бришат без да го гледаат.

Одговор: Претходно реков дека е пожелно да го чекаат вашето писмо, за да не е само непозната адреса, а во насловот да го содржи вашето име и презиме, вклучително и адресата за испраќање и да го очекуваат од ти. Така што во насловот на писмото е наведено зошто праќате и за што се работи, а тоа се очекува. И мислам дека таква ситуација нема да се случи. И ако се случи, нема да биде толку често.

Дали е можно двапати да се испрати предлог ако не сте сигурни дека клиентот внимателно го прочитал?

Одговор: Се е можно, но мислам дека би било подобро да се јавиме или да разјасниме и да започнеме дијалог. Јавете се назад, дознајте дали е примен комерцијалниот предлог и ако има нешто нејасно, подобро е да разговарате за тоа.

Постојат услуги кои ви дозволуваат да видите дали е отворена и прочитана е-пошта. Јас користам MailTrack. MailChimp - да, ова се услуги за испраќање и писма и комерцијални понуди, многу е погодно за работа.

Дали е можно да се испрати видео CP?

Одговор: Да бидам искрен, ова малку не е мој потпис како копирајтер. Мислам дека некаде слушнав дека некој практикува. Ама во случајов ќе пратиш линк... Еве немам информација како изгледа, каков одговор наоѓа.

Како да напишете тема во е-пошта кога испраќате ладна комерцијална понуда за да привлечете интерес и за да не биде избришана?

Одговор: Ако ова е навистина ладен предлог за публика што не ве очекува, користете ги истите принципи за кои зборувавме при формирањето на насловот на комерцијалниот предлог. Односно од проблем или од корист. Како по правило, сега се брише се што личи на жолт печат. Нема потреба да пишувате „само кај нас“, „бесплатно“, „побрзо, побрзо“.

Не користете ги оние црно-сиви техники што и самите често ги гледате во спам. Анализирај. Само отворете ја вашата спам папка и видете што пишуваат таму и што веќе ви е толку познато што никогаш нема да ја отворите. Напишете на таков начин што предметот на вашето писмо е специфичен, јасно е каков проблем можете да решите или кого застапувате.

Како што покажа одзивот, оваа тема предизвика голем интерес за голем број читатели. Што е разбирливо.

Во голема мера, нејзината понатамошна судбина зависи од воведниот дел на комерцијалниот предлог.

Човек чита една страница текст (внимателно) 2-3 минути. Комерцијалните понуди се скенираат за неколку секунди. И ако во овие секунди не можевме да го „закачиме“ читателот, веднаш ни доаѓа на ум фразеолошката единица - „пишувањето е изгубено“.

За да продолжиме со покренатата тема, решивме да подготвиме уште една статија, само за да му пристапиме на прашањето од сосема поинаков агол: да покажеме со какви изрази може да се започнат оригинални комерцијални предлози.

Следете ги правилата на играта

Комерцијалниот предлог не започнува со првата линија, туку со размислување. Прво, се размислува во главата во форма на „риба“, а потоа оди на хартија. И само тогаш се поврзани разни „гаџети“.

Никогаш не заборавајте на специфичната цел на вашиот продажен терен. Има многу од нив, а арсеналот на компанијата треба да има неколку „празни“ за различни намени.

Сакам да бидам прецизен и јасен: насловот на статијата „10 фрази со кои можете да започнете комерцијален предлог“ е сам по себе апсурден. Бидејќи стереотипите денес не се многу ценети.

Би било поправилно и попрецизно да се каже ова: “ 10 сценарија за тоа како да започнете комерцијален предлог" Зборовите (како и фразите) секогаш можат да се користат поинаку, но суштината мора да остане неприкосновена.

За јасност, нема да го тресеме воздухот со нашата имагинација и да „излегуваме“ со пригодни примери, како што прават многу автори на едукативни написи.

Ќе претставиме 10 сценарија за започнување на формирање на поединечни комерцијални предлози и ќе ги поддржиме со примери од нашата лична пракса - односно фрагменти од комерцијални предлози што ги подготвивме за клиентите на студиото Денис Каплунов.

Бр.1 - одговор на барањето

Првото сценарио. Ситуацијата е едноставна: испраќаме комерцијален предлог за одредено барање на клиентот. Тоа е, самиот клиент сака да го проучува нашиот CP.

Ситуацијата е многу поволна, бидејќи веќе не треба да го „загреваме“ клиентот. Доволно е да му каже што самиот бара, и тоа да го направи блескаво.

Во таква ситуација, најлесниот начин да започнете комерцијален предлог е да го потсетите клиентот што тој самиот побарал и да покажете дека токму тоа го правиме.

Чисто на потсвесно ниво, клиентот почнува внимателно да чита, бидејќи тој самиот ја побарал оваа информација.

Наталија, здраво!

Ние внимателно го проучувавме вашето барање и веднаш го исполнуваме за да можете брзо да ги добиете сите информации за канцелариски материјал.

Ова се условите токму за позициите што ги побаравте.

Во исто време, можеме да избереме аналози врз основа на фактурата (или ценовникот) на друга продавница за да можете да ги споредите цените и да го направите најдобриот избор.

Или друг пример на комерцијален предлог по телефонски разговор со клиент:

Добро утро, Иван Иванович!

Како што се договоривме за време на телефонскиот разговор, испраќаме интересни информации на веб-страницата на вашата компанија.

Денеска дневно прима во просек по 75 потенцијални клиенти.

Во исто време, дознавме дека публиката на потенцијални клиенти за вашите услуги е МНОГУ ШИРОКА! Едноставна прогноза: 420 води дневно.

Дали сте повеќе заинтересирани за 420 води дневно или 75?

Еве само резултатите од мала студија за главните прашања за пребарување внесени од претставници на вашата целна публика:

1. Барање бр.1 – __ лице
2. Барање бр.2 – __ лица
3. Барање бр.3 – __ лица

И има само 24 такви барања.

Како што разбирате, ова сценарио е погодно специјално за „жешки“ комерцијални понуди. Иако, со одредени вештини и способности, тие можат да се претворат во „топли“, па дури и да се направат работни парчиња. Ама тоа е друг муабет.

И за крај, мал совет: ако ве прашаат за ценовник, не праќајте гола маса. Пред него, додадете персонализација - контактирајте го клиентот по име, потсетете го дека тој самиот ги побарал овие информации од вас. Нè зближува.

Број 2 - удар на главниот проблем

Секој бизнис има проблеми. Секоја деловна област има заеднички проблеми. А има и проблеми кои сè уште не можат да се решат со постоечките можности.

Ова сценарио е идеално кога продавате ново, уникатно решение кое помага да се ослободи клиентот од итен проблем.

Погледнете како си поигравме со оваа ситуација кога подготвувавме комерцијален предлог за нов додаток за онлајн продавници, кој ви овозможува да земете и презентирате точни мерења на нештата. Важно е купувачите да бидат сигурни дека наведените големини одговараат на нивните лични природни податоци:

Ако продавате облека , тогаш знаете дека најмалку 40% од артиклите ги враќаат клиентите од најбанална причина - големината не одговара...

Користите графикони за големини, обезбедувате детални описи и висококвалитетни фотографии, но предметите постојано се враќаат...

Се фокусиравме на вистински проблем што е релевантен за целната публика - систематско враќање на стоката поради неусогласеност на големината. За онлајн продавниците за облека, ова е вистинска слаба точка, бидејќи купувачот гледа само слика и нема можност да го проба предметот пред да го купи.

Бр.3 - моментална потреба

Потребите се постојана работа. Едно се заменува со друго и тоа продолжува речиси без запирање. Тоа е како да купувате фустан со вашата госпоѓа. Го купил, а потоа испаѓа дека во неговиот гардеробер нема чевли за него. А-ја-јај. Треба да го поправиме ова. Купивме чевли. Па, што е со без чанта? И така натаму.

Така е и во бизнисот. Секогаш има актуелни потреби. Затоа, ако клиентот размислува за нив, можеме да го претвориме ова во наша корист и со тоа да го започнеме комерцијалниот предлог.

Направивте веб-локација и сте збунети од прашањата:

1. Како да се направи популарен?
2. Како да се насочи протокот на потенцијални клиенти на неговите страници?
3. Како можете да го искористите за да ја зголемите продажбата?

Има неколку одговори на овие прашања. Во исто време, најефективниот и најквалитетниот одговор е промоцијата на пребарувачот.

Зошто? Бидејќи резултатот од промоцијата на пребарувачот е „топли клиенти“ кои самите бараат компании кои ги обезбедуваат потребните услуги.

Тоа е, тие веќе сакаат да купат.

Нема да работи? Нема да работи? О, добро. На почетокот луѓето исто така не веруваа дека Земјата е тркалезна.

# 4 - шокантна изјава

Овде го поврзуваме ефектот на изненадување. Со зборови бараме лесен ладен туш. Еден човек чита и размислува“ Аман па и ти. Како може ова да биде?»

Дали знаете дека 10-20% од броевите во базата на податоци на вашиот телефон се неактивни?

Да замислиме дека одлучивте да испратите СМС до вашата база на клиенти. Собравте податоци и имате 10.000 броеви на клиенти во вашата база на податоци.

Планирате да праќате СМС најмалку еднаш неделно. Според општите статистики, од 10 до 20 проценти од претплатничките броеви се неактивни поради различни причини. Односно, вашите пораки одат „никаде“.

Кој излез?

Број 5 - порационално решение

Од градинка паметиме дека постојат неколку начини да се врзат врвките од чевлите. Сега мажите учат како да врзат вратоврски, а девојките како да врзат марами.

Секогаш постојат неколку начини да се постигне цел од интерес. Ако вашиот производ е еден од овие, можеби ќе сакате да размислите за тактики за да го разликувате од другите алтернативи. И искористете ја оваа разлика.

Ја користевме оваа тактика кога подготвувавме комерцијален предлог за услуга за изнајмување печатач:

„Изнајмување печатач од 1000 рубли/ден“

Има многу ситуации кога купувањето печатач (а потоа сервисирање и одржување) не е економски оправдано, особено ако може да се изнајми.

Примери на ситуации од нашите клиенти:

1. Учество на изложба или форум
2. Деловно патување и неможност да го земете печатачот со вас
3. Потреба од печатач за еднократна работа (на пример, печатење во боја)
4. Потреба од дополнителен печатач за време на даночна контрола
5. Треба итно и брзо да испечатите голем обем на документи.

# 6 - строга презентација на производи

Ќе го кажам ова: кога има кореспонденција помеѓу сериозни компании, вообичаено е да се користи одреден стил. Класичните техники за пишување копии и манипулации може да не функционираат овде.

Понекогаш е доволно да се задржи јасен и специфичен јазик. Не тепајте околу грмушката, туку одете директно на поентата.

Оваа техника е препорачливо да се користи кога клиентот веќе знае за што ќе биде текстот. На пример, ако нашата комерцијална понуда е формулирана на веб-страница каде што читателот доаѓа за одредена цел.

Погледнете пример од текстот во кој го претставивме „автогасот“:

Автогас - изборот на модерни возачи кои знаат да си ги бројат парите. Тоа ви овозможува значително да ја намалите потрошувачката на гориво по километар патување, додека ја одржувате вообичаената удобност и моќност на автомобилот.

Повеќе од 10 илјади возачи во Латвија и 20 милиони возачи во Европа го избраа автогасот затоа што е многу поисплатлив од бензинот, па дури и од дизел горивото.

И еве доказ за ова:

Овој метод може да се користи и за ладни и топли праќања или при објавување комерцијална понуда во форма на летоци и други печатени материјали.

Патем, еден од клиентите на компанијата призна дека пред нашиот компетентен пример прочитал комерцијален предлог за дизел гориво и го одбил.

Број 7 - нова придобивка во блиска иднина

Секој бизнисмен бара нови начини да добие вредност за неговиот пакет производи или услуги. И, нормално, тој е подготвен да проучува информации за такви можности.

Овде е многу важно да се знаат и да се разберат упатствата на таквите „профитабилни“ насоки. И понекогаш тие се само пред вашиот нос.

Еве пример за почеток на КП за промовирање на едно технолошко подобрување во процесот на производство на колбаси и чадени месни производи:

Утре ќе можете да ги намалите трошоците за производство на сувомеса за 30-35%.

Ова ќе ви овозможи да му понудите на пазарот поповолна цена без да го изгубите квалитетот на производот. Следствено, добивате нова конкурентска предност и можност да го зголемите профитабилниот дел од вашиот бизнис.

И сето тоа може да се постигне со едно едноставно технолошко решение.

Број 8 - јазик на бизнис план

Го сакам овој стил кога треба да ја продадете можноста да заштедите или да заработите пари и кога имаме публика од претприемачи и инвеститори пред нас. Особено оние кои не се почетници.

На таквите луѓе не им треба бавно танцување и предигра. Веднаш дајте им го „месото“. „Дојдете до поентата“, како што велат тие.

Значи, ако продаваме бизнис, треба да му пристапиме соодветно.

Вашата мини-погон за производство на газобетон

1. Инвестициите се исплаќаат во период од 2 до 6 месеци
2. Добивка - од 600.000 рубли месечно
3. Ова трае не повеќе од 3 работни часа на ден

Почетокот е интересен бидејќи во него има чувство на корист. Потоа едноставно го отвораме предлогот. И ние го градиме според сценариото за бизнис план. Само не треба 100 страници.

Накратко, конкретно, до поентата.

Бр. 9 - „Лице на производот“

Ако вашата цел е да привлечете внимание на производ користејќи комерцијална понуда, погледнете ја оваа техника подетално.

„Лице на производ“ е кога нудите навистина интересни работи. Идеални - кога имаат јасно дефинирани разлики кои се корисни за целната публика.

Но, дури и ако не можете да се пофалите со тоа, техниката „Производ со твоето лице“ ќе ви помогне. Неговата главна карактеристика е да ги користи сликите на производите на самиот почеток на комерцијалната понуда.

Читателот дефинитивно ќе ги погледне сликите и доколку тие на кој било начин го привлечат, вашиот текст ќе биде повнимателен прочитан.

Пример од комерцијален предлог што го подготвивме за претставник на производител на женски чанти (текстот беше наменет за купувачи на големо).

Веднаш поврзавме неколку „жешки точки“ со моќта на сликите:

Нови модерни женски чанти во Москва - на големо!

• Маржа на цени на големо/мало - 300%
• Бесплатна достава во Москва
• Асортиман - повеќе од 1500 модели по сезона
• Минималната нарачка за големопродажна цена е 10.000 рубли.
• Сите документи за инспекциските органи

Погледнете ги овие кеси:

Црвенокосиот е многу добар, нели? Затоа таа е во центарот.

Бр. 10 - „Слатки бонбони“

Децата сакаат слатки. И возрасните сакаат пари. Во голема мера, парите може да се наречат слатки.

Секој од нас сака да заработи уште повеќе отколку што може денес. И ако понудата е достојна, подготвени сме да ја разгледаме можноста за дополнителен приход.

На тоа се заснова техниката „Слатки бонбони“ кога на самиот почеток на комерцијалната понуда покажуваме како и преку што читателот може да заработи дополнителни пари.

Погледнете го примерот што го подготвивме за еден редовен клиент. Публиката се менаџери на автосалони. Ним им се нуди дополнителен приход со продажба на автомобили на клиенти. Ова е офлајн придружна програма:

Добро утро, Иван Иванович!

TOYOTA е легендарен бренд. Автомобили од оваа марка се купувале, се купуваат и секогаш ќе се купуваат.

Што ако почнете да заработувате дополнителни 125 до 750 долари од продажбата на секој автомобил? А за ова не треба да вложувате ни денар и да не го нарушувате распоредот за работа.

Да речеме, ако продавате 100 автомобили месечно, тоа се дополнителни 12.500 - 75.000 долари секој месец.

Така, за само 1-2 месеци можете лесно да заработите пари за себе (или за вашите најблиски) за сосема нова Тојота.

Забележете ја персонализацијата? Токму така, името на брендот. Нормално, беше испратен предлог до застапништвото на Форд со информации за автомобили и марката Форд итн.

Персонализацијата е секогаш добра за деловни предлози.

Наместо постскрипт

Штотуку научивте 10 техники за развивање на вашиот продажен терен. И гледате дека сите се различни. Всушност, ги има уште повеќе, а ние секој пат откриваме нови начини.

Затоа што многу често треба да ја земете предвид личната задача на комерцијалниот предлог, неговата публика, степенот на уникатност и привлечност, факторот на испорака, развојот на дизајнот на печатење, „жешките точки“ и многу други суптилности кои влијаат на ефикасноста.

Доколку ви треба работен комерцијален предлог, контактирајте не во Студиото, ние дефинитивно ќе излеземе со оригинален дизајн за вашата задача.