Jak napisać ofertę handlową. Główne rodzaje ofert handlowych i ich krótka charakterystyka

Dziś oferta handlowa jest twarzą firmy i rodzajem wędki, którą menedżerowie tak sprytnie posługują się, aby przyciągnąć klientów. Dalszy los każdej transakcji zależy od prawidłowego sporządzenia dokumentu i właściwego przedstawienia w nim niezbędnych materiałów.

Oferta handlowa zawiera głębokie znaczenie: podaje się informacje o firmie, opisuje listę oferowanych usług, wskazuje politykę cenową, zapewnia system rabatów i program lojalnościowy. W artykule omówimy główne punkty oraz podamy przykłady i próbki. Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji na ten temat, przeczytaj.

Jak poprawnie sporządzić ofertę handlową?

Pisząc tekst sprzedażowy należy kierować się zasadami pisania unikalnej propozycji sprzedaży.

Najcenniejszą rzeczą w pisaniu propozycji handlowej nie jest sposób i styl prezentacji, ale jej treść. Główny pomysł musi być tak przedstawiona, aby nawet przy powierzchownej lekturze klient zrozumiał istotę treści. Warto skupić się na opłacalnej współpracy, bez zagłębiania się w listę usług i asortymentu.

Schemat sporządzenia oferty handlowej:

Miejsce docelowe;

Wyjątkowy i ciekawy początek;

Istota propozycji, szczegółowy pomysł na firmę, produkty i pracowników;

Argumentacja zalet;

Zaproszenie do współpracy;

Polityka cenowa;

Łączność.

Szczególnie ważne punkty:

1. Towary i usługi

Klient musi jasno zrozumieć, jaki produkt lub usługę próbuje mu sprzedać i co specyfikacje i korzyści z tego, co jest proponowane. W tekście należy szczegółowo opisać rodzaj działalności firmy.

2. Marka

W większości przypadków pozytywne reakcje spotykają się z propozycjami wskazania logo znanych firm. Lider ufa na poziomie podświadomości więcej niż to kto jest bardziej znany?

3. Polityka cenowa

Warunkiem jest podanie cen towarów i usług firmy. Podane liczby mogą być przybliżone i mogą się różnić w zależności od wykupionego pakietu usług.

Oprócz cennika oferta handlowa może zawierać wykaz rabatów stali klienci, system rabatów, premie i wykres poziomu cen konkurencyjnych firm.

Obecnie większość firm zapewnia pomoc w przygotowaniu tego typu korespondencji. Warto jednak pamiętać, że dobra i sprzedająca się oferta handlowa wymaga indywidualnego podejścia.

Jak samodzielnie kompetentnie przygotować ofertę handlową?

Decydując się na samodzielne napisanie propozycji produktu sprzedażowego warto uzbroić się w niezbędną wiedzę. Wszystkie kolejne prace lepiej podzielić na kilka części.

Pierwszym etapem jest zebranie informacji na dany temat. Na początek warto zastanowić się nad strategią rabatów i promocji oraz określić atuty firmy.

Drugi etap to praktyczna nowość. Przestudiuj styl konkurencji. Możesz śmiało zamienić banalne „Oferujemy Ci...” na „Chcesz zaoszczędzić...?”.

Trzeci etap to technika perswazji. Określ i uzasadnij zalety współpracy z Tobą. Dobrą zachętą do współpracy jest pozytywna recenzja dużej znanej firmy, udzielenie gwarancji, doświadczenie firmy lub oszałamiający wynik. W takim przypadku możesz skorzystać z klienckiego programu motywacyjnego.

Czwarty etap to strukturyzacja tekstu. Pamiętaj, że tytuł zawsze odpowiada głównemu celowi całego dokumentu. Początek propozycji powinien być intrygujący i kuszący dla potencjalnego klienta. Nie należy przeszukiwać Internetu w poszukiwaniu przykładów szablonów i próbek propozycji komercyjnych. Bądź oryginalny!

Piąty etap to rejestracja. Specjalna uwaga zwróć uwagę na ortografię i wygląd ostateczna praca. Konieczne jest wskazanie adresata, jego stanowiska oraz nazwy firmy. Wybierz niepowtarzalny projekt i dodaj odrobinę oryginalności zwykłemu dokumentowi. Zastanów się nad jednolitym stylem przy projektowaniu swojej propozycji komercyjnej. Staraj się nie pisać za dużo. Zwięźle przedstaw swoje stanowisko, uzasadniając każdy krok. Sprecyzować silne strony proponowaną współpracę. I pamiętaj, że zwięzłość jest siostrą talentu!

Przykładowa oferta handlowa

Próbka nr 1

Próbka nr 2

Próbka nr 3

Firma Office Agent to zautomatyzowany system rejestracji czasu pracy.

Jak zmusić podwładnych do dawania z siebie 100% podczas zmiany?

Czy wiesz, drogi menadżerze, czym dokładnie teraz zajmują się Twoi pracownicy?!

Według statystyk 80% Rosjan spędza w Internecie 1,5-3 godziny czasu pracy. Według funduszu „ Opinia publiczna» 8 na 10 pracowników regularnie uczestniczy w spotkaniach Media społecznościowe, fora, gry online i nie tylko.

Do tego picie herbaty, przerwy na palenie i dzień pracy skraca się o kilka godzin. Czy to Ci odpowiada?

Żadnych opóźnień! Płać stosownie do dyspozycyjności każdego pracownika!

Specjalnie opracowana aplikacja Office Agent automatycznie śledzi czas spędzony przez pracowników w Internecie. Codziennie generowane są raporty śledzenia czasu, zawierające listę witryn i aplikacji, z których korzystano w ciągu dnia.

Dzięki systemowi Office Agent oszczędzasz energię i zyskujesz optymalny schemat motywowanie pracowników do terminowej realizacji pilnych zadań.

Dodatkowe zalety:

Dzienne opóźnienia zredukowane są do zera! Zrozumienie kontroli motywuje pracowników biurowych do punktualnego pojawiania się w pracy.

Zwiększona produktywność! Teraz wykonawcy wydają czas pracy i własnych ambicjach nie na gospodarstwach wirtualnych, ale na osiągnięciu wskaźników docelowych.

Czas to pieniądz, kalkulacja płatności na podstawie rzeczywistych danych. System śledzenia czasu pracy automatycznie buduje odpowiedni program motywacyjny dla pracowników. Efekt jest taki, że motywacja do pracy wzrasta, kadra jest w stanie dać z siebie 100%!

Z badania wynika, że ​​większość firm korzystających z systemu Office-Agent odnotowała opóźnienia w realizacji projektów od 70% do 15%. Analiza aplikacji pozwoliła menadżerowi zablokować zasoby obce i podjąć pewne decyzje personalne.

„Prześlij swoją informację handlową, a my sprawdzimy i odpowiemy…” Każdy z nas, nie mówiąc już o menadżerach sprzedaży, choć raz słyszał to zdanie.

I bardzo często to właśnie na tym etapie ich klienci odpadają. Ponieważ Twoja propozycja ich nie przyciągnęła, nie spodobała się, a nawet odrzuciła.

Dlatego w naszych czasach niezwykle konieczna jest wiedza, jak sporządzić ofertę handlową, aby została przeczytana i dotarła do Ciebie.

Szkoda

Oferta handlowa- jeden z najbardziej skuteczne narzędzia sprzedaży, więc Twój zysk zależy bezpośrednio od jakości tekstu, struktury i projektu.

Ale niestety wielu menedżerów, a nawet kadry kierowniczej, nie przywiązuje należytej uwagi do jego przygotowania.

Biorąc pod uwagę, że najważniejsze jest przyciągnięcie klienta, a on sam go kupi, jeśli będzie tego potrzebował.

Ale jak pisałem powyżej, w tym miejscu wielu się poparzy. I śmiało możemy to powiedzieć jako konsultanci biznesowi, bo w naszej praktyce widzimy szokujące rezultaty. Najprawdopodobniej Twoje będzie takie samo.

Mianowicie, na 10 wniosków od Ciebie, on kupuje najlepszy scenariusz 30% (3 aplikacje), a jeśli zmierzymy ogólną temperaturę w szpitalu, spadnie ona do 15% (1,5 aplikacji).

Oznacza to, że marnujesz pieniądze na pozyskiwanie klientów. Czy usprawniając ten jeden etap, uda się zwiększyć swój zysk o 2? Nie, to nadal nie jest magiczna pigułka.

Ale nawet wzrost sprzedaży o 15-20% szybko zwróci wszystkie inwestycje w CP i przeniesie firmę na nowy poziom.

Wracamy zatem do naszego pytania: „Jak stworzyć sprzedającą się propozycję handlową, aby przyniosła maksymalny odzew?”

JEST NAS JUŻ PONAD 29 000 osób.
WŁĄCZYĆ COŚ

RODZAJE OFERT HANDLOWYCH

Zacznę od tego, że istnieją dwa główne rodzaje ofert handlowych, które realizują zupełnie odmienne cele.

Krok 2. Tworzenie pożądania

Przykład: Dzień dobry, Iwanie Stiepanowiczu. Uczysz się codziennie różne oferty i najczęściej lądują w koszu. Ale tak nie jest. Możesz być pewien.

A my ze swojej strony jesteśmy gotowi to potwierdzić darmowym prezentem - „Dwa bilety do kina klasy VIP”, jeśli naprawdę uważasz, że zmarnowałeś czas.

Odważnie czy pewnie?! Ty decydujesz. Najważniejsze, że to działa. To prawda, że ​​nie zawsze i nie we wszystkich obszarach.

Dla Ciebie takie podejście może być mniej prowokacyjne. Ale musi rozwiązać swoje zadanie - wzbudzić chęć przeczytania wszystkiego od deski do deski.

Krok 3. Istota propozycji

Kolejnym krokiem dla nas jest Twoja propozycja. Właśnie po to wszyscy się zebrali. Podobnie jak w piosence „To wspaniale, że się tu dzisiaj wszyscy zebraliśmy!” (Czytałeś lub śpiewałeś?).

Na tym etapie mówisz o swoim produkcie lub usłudze. Przypomnij mi, o czym mówimy.

Z reguły są to 1-2 bloki, w których przekazujesz główne punkty propozycji. Nie ma potrzeby opisywać wszystkiego, co jest tutaj zawarte.

Piszesz dokładnie tyle, ile potrzeba, aby klient podjął pozytywną decyzję o przejściu do kolejnego etapu.

Istota oferty handlowej

Krok 4: Perswazja

Bądź rozwiązaniem problemu klienta, a nie jego opisem. Ujawnij główne korzyści, jakie uzyska ze współpracy.

Można to zrobić za pomocą różnych bloków, na przykład poprzez powody zakupu, poprzez przypadki, poprzez gwarancję lub specyfikacje techniczne.

Przekonania w propozycji biznesowej

Podsumowując, Twoim zadaniem jest przekonać klienta do zakupu od Ciebie za pomocą kilku bloków. Oznacza to, że „Perswazja” nie jest jednym blokiem „Dlaczego my”, ale zbiorem, z których każdy obejmuje niezbędny sprzeciw.

Krok 5: Wycena

Skoro mówimy o gorącym liście, oznacza to, że klient już czeka na ofertę z cenami. Dlatego nie ma co na tym etapie niczego ukrywać i bać się go wystraszyć, wręcz przeciwnie, wszystko powinno być przejrzyste i szczere.

Nawet do tego stopnia, że ​​powiesz nam, jakie czynniki składają się na cały koszt.

cennik

I tak, jeśli masz szeroki zakres usług, to wyślij je osobno wraz z ofertą handlową.

I nie zapomnij napisać o tym w CP, w przeciwnym razie może to po prostu nie zostać zauważone, ponieważ wszystko jest badane bardzo szybko.

Życiowa porada. Nie używaj słowa „Cena”, niesie to za sobą negatywny posmak. Używaj słów „Koszt” lub „Inwestycja”, aby klientowi łatwiej było zgodzić się z podświadomością.

Krok 6: Wezwanie do działania

Bardzo często jest to zaniedbywane, a tak naprawdę jest to zamknięcie sprzedaży. Jasno wskaż, co Twój potencjalny klient powinien zrobić po przeczytaniu – zadzwoń, napisz, przyjdź do biura.

Ważne jest, aby to zrobić, ponieważ psychologicznie łatwiej i jaśniej jest dla ludzi działać, gdy mówi się im, co mają robić, aby uzyskać pożądany rezultat (nawet najbardziej rygorystyczny dyrektor).

Wezwanie do działania

A także atrakcyjność pomaga sprawić, że klient będzie chciał to zrobić natychmiast po przeczytaniu. Na przykład za pomocą dodatkowego i bezpłatnego bonusu, który będzie dla niego cenny.

Także bądź ostrożny, ale możesz zastosować limit czasowy na tym blogu, aby zachęcić klienta do podjęcia działań już teraz, zamiast odkładać je na później.

Przykład: Podpisz z nami umowę do 24 grudnia i odbierz w prezencie pralkę „Czyści Nawet Krew”.

Krok 7. Projekt

Nawet krótka oferta handlowa może nie zostać przeczytana, jeśli będzie nudna. Dlatego poprawny projekt nie mniej ważne niż treść. Oto podstawowe zalecenia dotyczące wdrożenia komponentu wizualnego.

1. Podziel tekst na akapity. Ułatwia to czytanie i naukę.
2. Wstaw obrazy. Pomogą stworzyć nastrój materiału.
3. Zaznacz ważne słowa i zdania. Aby klient na pewno ich nie przegapił.
4. Skorzystaj z infografik. Jest łatwiejszy do strawienia niż tekst i obrazy.
5. Dodaj zdjęcie menadżera. Tworzy bardziej osobisty charakter.
6. Pozostaw odstęp między blokami. Aby wszystko było wizualnie oddzielone.
7. Używać . Dzięki temu szybciej wyróżnisz się na tle innych.

Pojęcie piękna u każdego jest inne, więc nie bądź leniwy i pokaż swoją ofertę różnym osobom.

Musisz zrobić naprawdę piękną muszlę. Przecież w Rosji „postrzegamy ludzi po ubraniu” i oferta handlowa nie jest tu wyjątkiem.

Przykładowa propozycja handlowa

Prawdopodobnie spodziewasz się zobaczyć tutaj przykładową propozycję handlową, ale jej tam nie będzie.

Wyszedł i powiedział, żebyśmy go nie szukali. A wszystko dlatego, że on tylko wszystko dla ciebie zrujnuje. To całkowicie to zniszczy. I mam ku temu tysiąc jeden powodów.

Zacznijmy od tego, że 99% próbek w Internecie jest skompilowanych niepoprawnie. Dlatego jeśli pójdziesz za nimi, po prostu dołączysz do ich szeregów i powiesz wszystkim, że „KP nie działa”.

Wszelkie przydatne propozycje można uzyskać jedynie poprzez „wywołanie konkurencji”, ponieważ dobro w takim biznesie zwykle nie jest eksponowane, ale raczej ukryte.

Nie brane również pod uwagę w próbkach cecha indywidualna. Za podstawę przyjmiesz coś, co w ogóle nie pasuje do Twojej specyfiki.

W rezultacie ponownie weźmy za przykład coś, co nie zadziała. Nawet jeśli spróbujesz, Twój mózg nadal będzie myślał w kategoriach zdania, które zobaczył.

No cóż, w końcu wrzucają to do Internetu puste szablony i nazwać je „Przykładem propozycji handlowej”.

Wszystko to ma na celu zebranie większego ruchu na stronie, a nie po to, aby przynieść korzyści. Dlatego po raz trzeci nie będzie możliwe znalezienie dobrego przykładu dla tej prośby.

A jednak, jeśli chcemy znaleźć jakąś próbkę czy przykład, lepiej przestudiować strony internetowe firm (takich jak my), które zajmują się tym zawodowo i okresowo zamieszczają prace dla swoich klientów.

Jest to przynajmniej opcja, która na pewno się sprawdza (znowu tylko dla klienta, nie dla Ciebie).

KRÓTKO O NAJWAŻNIEJSZYCH RZECZACH

Jesteś dopiero na początku swojej podróży. Podczas programowania będziesz miał wiele pytań na temat „Czy powinienem napisać ten blok, czy nie?”, „Czy powinienem rozwinąć ten tekst bardziej szczegółowo, czy jest on jasny?” lub „Czy to naprawdę chwytliwe, czy tylko ja?”

Dlatego przygotuj się na to, że proces udoskonaleń nie ma końca, bo zawsze można zrobić lepiej.

Propozycja handlowa to jeden z głównych sposobów rozpoczęcia komunikacji z potencjalnym klientem. Sukces sprzedaży produktu lub usługi w dużej mierze zależy od tego, jak dobrze i profesjonalnie jest on skompilowany. Każda oferta handlowa składa się z następujących sekcji:

Logo lub godło firmy oferującej produkt lub usługę. Ofertę handlową należy sporządzić na papierze firmowym, stosując styl korporacyjny organizacji. Jest to wskaźnik poziomu i powagi organizacji biznesowej firmy dostawcy. Opis produktu lub usługi. W tej sekcji należy ujawnić, co faktycznie proponuje się kupić lub co proponuje się wykorzystać. Reklama usług i warunki współpracy. Tutaj należy wskazać zalety produktu lub usługi, uzasadnić powody, dla których rekomenduje się klientowi zakup produktu lub usługi, opisać, w czym jest lepszy od konkurencji. Ta sekcja ujawnia zalety firmy, opisuje jej doświadczenie, realizację udanych projektów i tak dalej Dane kontaktowe - po zapoznaniu się z ofertą handlową potencjalny klient powinien wiedzieć, z kim się kontaktować, z jakim numerem telefonu lub adresem e-mail się kontaktować przedstawiciela firmy.

Oferty handlowe można klasyfikować według kilku kryteriów. Zatem w zależności od jakości kontaktu z potencjalnym klientem oferty handlowe mogą być „zimne” lub „gorące”. Oferty „zimne” z reguły nie mają adresata, a ich celem jest informacja grupa docelowa o możliwościach produktu. Oferta taka nie uwzględnia specyfiki działalności potencjalnego klienta i jest typowa. Oferta „gorąca” wysyłana jest z reguły po spotkaniu z przedstawicielem potencjalnego klienta. Zawiera unikalne korzyści i warunki istotne dla konkretnego potencjalnego nabywcy. Celem tego typu propozycji jest przejście do negocjacji warunków współpracy i zawarcia umowy. Istnieją również typy propozycji typu prezentacja (podarowanie). główny pomysł o produktach firmy), promocyjne (zaproszenie do udziału w kampanii marketingowej), gratulacyjne, z podziękowaniem (zawiera wyjątkowe warunki z okazji święta lub w podziękowaniu za wieloletnią współpracę) lub zaproszenie (zawiera zaproszenie do udziału tak czy owak).

Tworząc propozycję, konieczne jest jasne zrozumienie i podkreślenie problemów, jakie ma docelowa grupa odbiorców. Propozycję handlową można uznać za udaną lub poprawnie skomponowaną, jeśli uda jej się przekonać odbiorcę, że potrzebuje oferowanego produktu lub usługi. Aby propozycja biznesowa odniosła sukces, zaleca się, aby spełniała określone wymagania. Po pierwsze, powinna być wolna od błędów gramatycznych i ortograficznych. Do pisania przydatne jest korzystanie z profesjonalnych edytorów tekstu. Automatycznie sprawdzają Twoją umiejętność czytania i pisania i podkreślają słowa lub części zdania, które zaleca się zmienić. Ponadto nowoczesne edytory tekstu posiadają specjalne szablony, które można wykorzystać do stworzenia propozycji komercyjnej. Ponieważ głównym zadaniem takiego dokumentu jest przyciągnięcie uwagi, dopuszczalne jest wykorzystanie różnorodnych infografik, rysunków, diagramów, diagramów i podobnych materiałów ilustracyjnych, co ułatwia dostrzeżenie propozycji i zwiększa także prawdopodobieństwo jej akceptacji ważna rola odgrywa rolę w schemacie kolorów używanym podczas sporządzania dokumentu. Po pierwsze, kolory muszą odpowiadać korporacyjnemu stylowi firmy, a po drugie nie powinny być wyzywające ani nadmiernie spokojne. Nie należy również tworzyć dokumentów czarno-białych. Wyglądają na przestarzałe i nie przyciągną uwagi czytelnika (z wyjątkiem tych, dla których treść jest ważniejsza od formy, ale takie przypadki zdarzają się coraz rzadziej). Należy pamiętać, że w dzisiejszych czasach każdy człowiek codziennie otrzymuje duży przepływ informacji, dlatego bardzo trudno jest je przetworzyć. Z tego powodu niezbędne dane są opakowane w materiały graficzne. Duże znaczenie ma także jakość papieru, na którym drukowana jest oferta handlowa. Powinien wykazywać rzetelność firmy, która go wyprodukowała i dostarczyła. Przyjemne uczucie w dłoniach automatycznie doda propozycji atrakcyjności i zwiększy prawdopodobieństwo przeczytania jej do końca. Ofertę należy dostarczyć drogą mailową lub osobiście. Co więcej, druga metoda jest znacznie lepsza. Rzeczywiście, w pierwszym przypadku istnieje duże prawdopodobieństwo, że list zostanie usunięty i nie zostanie uznany za spam. A w przypadku dostawy osobistej istnieje szansa, aby osobiście porozmawiać z odbiorcą i przekonać go o przydatności produktu lub usługi.

Gotowe próbki ofert handlowych

Wzory ofert handlowych na świadczenie usług

Wzory ofert handlowych dla firm budowlanych

Szablony propozycji handlowych dotyczących sprzedaży towarów

Szablony propozycji biznesowych w programie Word

Gotowa oferta handlowa współpracy Przykładowe propozycje handlowe sprzedaży towarów Przykładowe propozycje handlowe dotyczące świadczenia usług

Jak poprawnie stworzyć ofertę handlową

Napisz ofertę handlową dotyczącą sprzedaży i dostawy towarów

Tworząc ofertę handlową dotyczącą sprzedaży i dostawy towarów, należy wziąć pod uwagę następujące punkty: 1. Unikalność - czym produkt różni się od zamienników i konkurencji, jakie są jego zalety, dlaczego może zaspokoić każdą potrzebę lepiej niż inne. 2. Stosunek jakości do ceny również ważny punkt w ofercie handlowej towarów. Konsument z reguły wybiera produkt, który pozwala mu osiągnąć maksimum w tym stosunku. Dlatego oferując produkt, warto wskazać, jakie dodatkowe bonusy jakościowe otrzyma kupujący. 3. Skuteczność dostawy. Towary kupuje się wtedy, kiedy są potrzebne. Kupujący chce jak najszybciej rozwiązać swój problem z produktem, więc nie jest gotowy czekać na długą dostawę. 4. Praca. Jeśli produkt jest skomplikowany technicznie, konieczne jest wskazanie, jak kupujący powinien postępować w przypadku awarii lub konieczności konserwacji. Przy wszystkich innych czynnikach kupujący będzie preferował produkt, który będzie mógł łatwo serwisować samodzielnie lub mieć w pobliżu centrum serwisowe.

Komercyjna propozycja współpracy w biznesie

Przygotowując tego typu propozycję handlową, należy bardzo jasno i jednocześnie dyskretnie porozmawiać o zaletach współpracy, jakie korzyści przyniesie ona partnerowi, a także opisać proponowane warunki prowadzenia wspólnych działań. To dość trudne zadanie, ponieważ propozycja nie powinna być napisana suchym językiem biznesplanu, ale jednocześnie odzwierciedlać wszystkie jego główne aspekty. Stworzenie takiej propozycji komercyjnej to sztuka. Trzeba też pamiętać, że oferta współpracy kierowana jest do konkretnego partnera. Dlatego bardzo ważne jest poznanie potrzeb tego partnera i uwzględnienie we wniosku sposobów i mechanizmów ich zaspokojenia.

Tworząc ten dokument, konieczne jest również zrozumienie zainteresowań docelowych odbiorców. Czyli dla firm, które rzadko korzystają z usług firmy transportowej, jak najbardziej ważny czynnik przy podejmowaniu decyzji będą brane pod uwagę rabaty lub ceny Organizacje handlowe interesują się przede wszystkim czasem dostawy i bezpieczeństwem ładunku. Dlatego przygotowując ofertę handlową, przedstawiciele tego segmentu odbiorców docelowych muszą wskazać, dlaczego firma może zaoferować minimalne warunki i obecność ochrony lub eskorty po drodze. Struktury budżetowe kupują usługi transportowe w drodze przetargów. Dlatego też oferta handlowa powinna wyraźnie wskazywać możliwość spełnienia wszystkich warunków zawartych w dokumentacji przetargowej.

Złóż ofertę handlową od firmy budowlanej

Potencjalny konsument usług firma budowlana przede wszystkim cena jest interesująca. Dlatego też w propozycji handlowej zaleca się szczegółowe opisanie możliwości jego ograniczenia oraz powodów, dla których jest to możliwe (np. ze względu na zastosowanie nowoczesne materiały lub unikalne technologie i tak dalej). Przejrzystość cenowa jest również ważna dla konsumenta, dlatego zaleca się zamieszczenie tabeli uzasadniającej koszt na końcu oferty lub jako załącznik do niej. Termin budowy również odgrywa ważną rolę. Wskazane jest wskazanie we wniosku, w jaki sposób i w jaki sposób można je obniżyć. Reputacja firmy budowlanej jest również brana pod uwagę przez wielu klientów przy podejmowaniu decyzji. Potwierdzają to artykuły z gazet, listy polecające, różne nagrody, opisy już zrealizowanych projektów.

Cechy oferty usług księgowych, prawnych i doradczych

Liczba dostawców takich usług jest dość duża, dlatego konkurencja na tym rynku jest bardzo duża. Oprócz ceny możesz przyciągnąć konsumentów następującymi czynnikami:

Wysokie prawdopodobieństwo pozytywnego rozstrzygnięcia sporu klienta w sądzie (np. wykazanie sukcesu w podobnych sprawach); personel poprzez przeniesienie części funkcji do outsourcingu; Pełne wsparcie działalności Klienta, rozwiązywanie wszystkich jego problemów w określonym obszarze, tak aby zajmował się on tylko swoją podstawową działalnością; Oferowanie różnych bonusów, których nie ma konkurencja (doradztwo w szeregu kwestii jest bezpłatne ).

Możesz sformułować inne korzyści, które pozwolą klientowi skutecznie rozwiązać jego problem, zaoszczędzić pieniądze lub zarobić więcej.

Oferta handlowa od agencji reklamowej

Dokument takiej firmy powinien świadczyć o jej profesjonalizmie. Propozycja handlowa kampanii reklamowej musi zawierać elementy oryginalnego projektu, profesjonalną terminologię, efektowne hasła i inne podobne elementy. Dzięki temu potencjalny konsument może od razu ocenić poziom i technologię agencji reklamowej. Jeśli wie, jak dobrze się sprzedać, może skutecznie zareklamować produkt klienta. Klient buduje w ten sposób element zaufania do firmy, co zwiększa prawdopodobieństwo, że skorzysta z jej usług.

Typowe błędy przy pisaniu tekstu propozycji biznesowych

Pierwszym błędem popełnianym przez wielu marketerów jest przesycenie oferty danymi. Szczerze wierzą, że ważne jest, aby klient wiedział wszystko o produkcie, aby dokonać zrównoważonego i racjonalna decyzja. Jednak w praktyce jest to dalekie od przypadku. Zachowanie kupującego lub klienta rzadko jest racjonalne; jest raczej emocjonalne. Dlatego nie trzeba podawać we wniosku zbyt wielu informacji, dużo skuteczniejsze jest wzbudzenie w konsumentu poczucia, że ​​produkt lub usługa pomoże mu zaspokoić jego potrzebę. To poczucie znacznie zwiększa prawdopodobieństwo kolejnego zakupu. Drugim częstym błędem jest poświęcanie zbyt dużej uwagi potencjalnemu klientowi. Autorzy propozycji są pełni komplementów, opisując wszystkie sukcesy klienta, zakładając, że będzie to dla niego przyjemne. Jednak potencjalnemu nabywcy znacznie bardziej zależy na rozwiązaniu swojego problemu lub problemu, więc oczywiście chętnie przeczyta o swoich sukcesach, ale jeśli nie znajdzie odpowiedzi na swoje pytania, jest mało prawdopodobne, że skontaktuje się z takim firma. Ponadto wielu autorów projektu błędnie umieszcza we wniosku następujące informacje:

Historia firmy opisuje, jak rozpoczęła się podróż firmy, jak się rozwinęła itd., Ale to wcale nie jest interesujące dla potencjalnego nabywcy produktu. To tylko zajmuje jego czas, czyli go irytuje i pogarsza jego odbiór propozycji. O historii menedżera, powodach, dla których przyszedł do tego biznesu, że jest ekspertem w tej czy innej działalności, wskazuje jego historia. Osiągnięcia i nagrody. To również nie jest interesujące dla potencjalnego nabywcy i pogarsza wrażenie oferty. Opis technologii produkcji mający przekonać, że produkt jest naprawdę wysokiej jakości i ma deklarowane właściwości. Należy jednak pamiętać, że kupujący nie jest ekspertem w produkcji produktów. Musi zrozumieć, że produkt lub usługa ma wymagane właściwości. Do tego wystarczy certyfikat jakości lub opis samego produktu wraz ze wskazaniem nieistotnych potrzeb klienta. Przygotowując propozycję handlową ważne jest dokładne zbadanie przedstawicieli grupy docelowej i sformułowanie potrzeby, którą chcą oni zaspokoić za pomocą produktu lub usługi. Jeżeli nie ma takich informacji, istnieje duże prawdopodobieństwo, że propozycja komercyjna pozostanie pusta. Kupujący nie znajdzie w nim odpowiedzi na swoje pytania i nie dokona zakupu produktu.

Jak skutecznie zakończyć propozycję biznesową

Ostatnie zdanie w dokumencie zawiera bardzo Wielka siła. Potencjalny nabywca najprawdopodobniej przejrzy tekst, ale zatrzyma się na ostatnim akapicie lub wyrażeniu. Tak działa ludzki umysł i przy sporządzaniu propozycji handlowej należy się tym kierować. Treść ostatniego akapitu lub zdania powinna odzwierciedlać istotę całego dokumentu i zachęcać potencjalnego klienta do jego wykonania konieczna akcja– umówić się na spotkanie, rozpocząć negocjacje, zakupić produkt lub usługę, złożyć zamówienie próbne i tak dalej. Najczęściej ofertę handlową kończą sformułowaniem „z szacunkiem”. Jest to oczywiście opcja korzystna dla obu stron, jednak zamiast tego wyrażenia znacznie skuteczniejsze jest napisanie tekstu z ofertą dla odbiorcy dokumentu wyjątkowe warunki sprzedaż produktu lub usługi (na przykład ze znacznym rabatem). To zainteresuje klienta znacznie bardziej niż okazanie mu szacunku. Co więcej, a priori sugeruje się szacunek między partnerami. Dość powszechną opcją zakończenia oferty handlowej jest przesłanie, że konkretni menedżerowie są zawsze gotowi odpowiedzieć na pytania klienta i wskazane są ich dane kontaktowe. Sposób kontaktu ze specjalistą powinien oczywiście znaleźć się na końcu oferty handlowej, jednak w żaden sposób nie zachęca to potencjalnego klienta do podjęcia jakichkolwiek działań. Dlatego propozycja komercyjna powinna kończyć się wezwaniem do działania. Można wyróżnić następujące motywy, które mogą skłonić klienta do podjęcia wymaganych działań:

Informacja, że ​​liczba towarów lub usług oferowanych w ramach tej oferty handlowej jest ograniczona; Darmowa próbka, możliwości przetestowania produktu lub usługi, dostępność produktu, rabat na bieżący lub kolejny zakup. Opis osobistych zainteresowań kupującego (co w rezultacie otrzyma, jakie oszczędności osiągnie, jaką potrzebę zaspokoi itp.); ); Informacja o atrakcyjności produktu lub usługi (dostępność gwarancji, specjalne warunki dostawy, wysoka jakość obsługi).

W ramach każdego rodzaju zakończenia oferty handlowej możesz sformułować konkretne sformułowania, które wykażą jego trafność i znaczenie dla kupującego. Dzięki temu patrząc na zdanie na końcu akapitu może dokładnie przeczytać cały tekst, a następnie skontaktować się z firmą w sprawie produktu lub usługi. Wzory listu motywacyjnego do oferty handlowej:

Jeżeli oferta handlowa zawiera więcej niż jedną stronę lub towarzyszą jej różne Dodatkowe materiały(np. tabele kalkulacyjne, cenniki z całym asortymentem, harmonogram akcji marketingowych, konferencji czy wystaw), wówczas należy wraz z nimi przesłać list motywacyjny. Zawiera w bardzo skondensowanej formie główne warunki i istotę propozycji Przede wszystkim list motywacyjny powinien zawierać pozdrowienia od adresata, najlepiej imienne i patronimiczne (adres adresowy przyciąga znacznie więcej uwagi niż standardowe formuły pozdrowień). , powinieneś się przedstawić i nazwać swoje stanowisko w firmie, aby było jasne, o jaką kwestię chodzi. W przypadku spotkań wstępnych zaleca się przypomnieć o tym adresatowi pisma. W głównej części pisma należy poinformować potencjalnego klienta o towarach lub usługach, które oferuje firma, a także o ofercie. korzyści, jakie może przynieść współpraca. Należy to zrobić krótko, aby nie powtarzać propozycji handlowej, ale jednocześnie po przeczytaniu akapitu z zaletami potencjalny konsument powinien nadal mieć pytania i chęć znalezienia na nie odpowiedzi w samej propozycji handlowej. Zachęci go to do dokładniejszego zapoznania się z dokumentem. Następnie należy wymienić dokumenty załączone do listu. Po pierwsze jest to standardowy obieg dokumentów, po drugie pozwoli odbiorcy szybko zorientować się, na które dokumenty w pierwszej kolejności zwrócić uwagę, aby podjąć decyzję. Na koniec listu należy podziękować odbiorcy za jego przesłanie uwagę i wezwanie do działania (zadzwoń do firmy, zadaj pytania e-mailem itp.). Regulamin, uzupełnienia listy motywacyjne są tożsame z zaleceniami dotyczącymi końcowego sformułowania propozycji handlowej. Tym samym napisanie propozycji komercyjnej jest procesem całkowicie technologicznym. Jeśli zastosujesz się do wszystkich zaleceń, zakończy się sukcesem i doprowadzi do transakcji. Jednak każdy pisarz musi wypracować swój własny, niepowtarzalny styl i sposób budowania zdania. Znacząco poprawi to efektywność jego pracy.

Propozycja handlowa to dokument, którego celem jest przekonanie organizacji do zakupu produktu lub usługi.

Oferty dzielimy na zamówione i niezamówione. Oznacza to, że firma kupująca albo aktywnie poszukuje ofert odpowiadających konkretnym potrzebom, albo reaguje na napływające oferty, zwykle od menedżerów sprzedaży, biorąc pod uwagę ich warunki. Na przykład niezamówiona propozycja może być wynikiem lunchu biznesowego na targach, podczas którego sprzedawca mówi potencjalnemu klientowi, że ma możliwość rozwiązania problemu klienta, po czym zadaje dodatkowe pytanie, takie jak: „Czy jesteś zainteresowany patrząc na naszą propozycję?”

Skróty przyjęte w zamówionych ofertach

Firmy proszące o wyceny od sprzedawców mogą używać wielu popularnych skrótów:

• Zapytanie o informacje (RFI) - żądanie informacji. Narzędzie to często poprzedza proces zapytania ofertowego. Jego głównym celem jest pomoc kupującemu w zrozumieniu, którzy potencjalni dostawcy są w stanie lepiej zapewnić to, czego potrzebuje.
• Zapytanie ofertowe (RFP) – zapytanie ofertowe. Oprócz wskazania potrzeb klienta, dokument ten zawiera wymagania dotyczące projektu i struktury oferty handlowej. Zapytanie ofertowe jest zwykle stosowane, gdy kupujący musi ocenić, która firma jest najlepszym dostawcą, na podstawie szeregu czynników innych niż cena.
• Zapytanie ofertowe (RFQ) - zapytanie cenowe. Dokument ten stosowany jest wtedy, gdy cena jest głównym czynnikiem wpływającym na decyzję, ale nie jedynym. Kupujący może również potrzebować informacji o dostępności produktu, czasie dostawy i innych szczegółach. Odpowiedzi na zapytania ofertowe są często krótsze niż odpowiedzi na zapytania ofertowe.
• Zaproszenie do składania ofert (IFB) - zaproszenie do wzięcia udziału w licytacji. IFB służy do wyboru dostawcy towarów lub usług na podstawie ceny. Mówiąc najprościej, jest to prośba o odpowiedź na pytanie: „Ile chcesz za to?”

Chociaż oferty komercyjne mogą przybrać formę list biznesowy Bez określonej struktury są to często długie dokumenty, które mogą obejmować wszystko, od specyfikacji technicznych po listę sprzętu lub personelu projektu, w zależności od wymagań zawartych w zapytaniu ofertowym.

Dostawcy odpowiadający na zapytania ofertowe powinni zawsze stosować się do preferowanej przez kupującego struktury oferty. Najczęściej struktura propozycji handlowej obejmuje następujące elementy:

• list motywacyjny;
• Strona tytułowa;
• krótkie podsumowanie;
• treść;
• recenzja lub krótki opis problemy lub zadania;
• strategia lub podejście do rozwiązania problemu;
• typowa taktyka;
• kwalifikacje firmy;
• harmonogram;
• ceny.

Propozycje handlowe mogą mieć dowolną długość – o ile jest to konieczne do przekazania niezbędnych informacji.

Oferta handlowa to dokument, który zawiera dokładna informacja o Twoich usługach lub produktach, które dostarczasz. Jego głównym zadaniem jest zainteresowanie potencjalnego klienta, pokazanie wszystkich swoich możliwości i przekształcenie go z potencjalnego klienta w prawdziwego. Najczęściej propozycja handlowa składana jest w formie dokumentu prezentacyjnego, który wskazuje szczegółowe charakterystyki i korzyści produktu/usługi. Można powiedzieć, że KP jest mały kampania reklamowa których celem jest promocja Twoich produktów i usług.

Aby jednak CP zadziałał i rzeczywiście miał pozytywny wpływ na proces handlowy, musi być poprawnie sporządzony i skierowany do określonej grupy nabywców. Oferty komercyjne dzielą się na kilka typów. Jak zatem poprawnie napisać ofertę handlową? Od czego zacząć kompilację? Jak wzbudzić zainteresowanie wśród potencjalnych klientów? Aby to zrobić, musisz zrozumieć wszystkie niuanse jego przygotowania.

Zimna oferta handlowa

Ten rodzaj CP skierowany jest do potencjalnych konsumentów, którzy nie są przygotowani do zakupu produktu lub usługi – nazywa się ich „zimnymi” konsumentami. Celem tzw. oferty „zimnej” jest „zahaczenie” klienta, zainteresowanie go i zmuszenie do przeczytania do końca tekstu oferty, która proponuje zakup dowolnego produktu lub usługi. Druga nazwa takich propozycji to „podstawowa”. Jeśli podczas przygotowywania CP zostanie popełniony błąd, gwarancja, że ​​potencjalny klient lub partner go przeczyta, jest minimalna.

Dlatego też przygotowanie wniosku skupia się na trzech zagrożeniach, w związku z którymi wniosek może wylądować w koszu:

1. Moment otrzymania oferty handlowej.
2. Moment odkrycia.
3. Chwila czytania.

Na pierwszym etapie najważniejsze jest wzbudzenie zainteresowania. Jeśli tak się nie stanie, Twoja propozycja komercyjna wyląduje w koszu.

Aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, można wykorzystać wszystko. dopuszczalne środki, poprawnie użyte w tej sytuacji. Na przykład, jeśli CP zostanie wysłany e-mailem, możesz „zahaczyć” konsumenta lub partnera interesujący temat, które zostaną zaprezentowane w oryginalny sposób. Jeśli kopertę z ofertą wręczysz osobiście, możesz przyciągnąć uwagę klienta zapachowym papierem, z którego będzie wykonana koperta, jasnym wzorem itp.

Następnie ważne jest, aby przedstawić swoją propozycję tak ciekawie, jak to możliwe, ale jednocześnie jasno i bez niepotrzebnej „wody”. Tak sporządzona propozycja nazywana jest „ofertą”. Po przepracowaniu pierwszych dwóch etapów nad klientem najważniejsze jest wyrobienie w nim silnego przekonania, że ​​jest to dla niego doskonała opcja, najbardziej opłacalna i na pewno na tym skorzysta itp. Te. Następnie musisz zastosować aktualne ruchy ze swojej strategii marketingowej.

Zaletą „zimnej” skrzyni biegów jest to, że jest ona przeznaczona dla masowego odbiorcy. Praktyka pokazuje jednak, że spersonalizowane oferty bardziej przyciągają ludzi.

Gorąca oferta handlowa

Tego typu propozycja handlowa kierowana jest do tego typu konsumentów, klientów czy partnerów, którzy są przygotowani na takie działanie – albo sami poprosili o przesłanie im propozycji handlowej, albo menadżer przeprowadził z nimi wcześniej rozmowę. Jeśli propozycję typu „zimnego” należy przedstawić możliwie najkrócej, to w przypadku propozycji typu „gorącego” sytuacja jest zupełnie inna. Można go przedstawić w formie prezentacji wykonanej w programach multimedialnych o objętości do około piętnastu arkuszy. Takie CP nazywane są również „ciepłymi”.

Przeczytaj także: Jak korzystać z kasy fiskalnej

Elementy oferty handlowej

Oferta handlowa musi być sporządzona poprawnie.

Powinna budzić zaufanie i przekonywać reprezentatywną firmę już na samym początku, gdy tylko partner lub potencjalny klient się nią zajmie lub zacznie ją czytać. Jak poprawnie napisać ofertę handlową? Aby to zrobić, musi zawierać następujące elementy:

1. Nagłówek, który wskaże nazwę reprezentatywnej firmy, jej indywidualny numer NIP, a także kontakty, za pośrednictwem których można skontaktować się z jej liderem, menadżerem itp.
2. Nazwisko, imię i patronim adresata, dla którego została złożona propozycja.
3. Wyjaśnienie celu, w jakim pismo papierowe lub e-mail zostało wysłane (tzn. musi wskazywać, że jest to oferta handlowa).
4. Data, miesiąc i rok sporządzenia dokumentu oraz jego numer seryjny. Jest to konieczne, aby firma reprezentująca mogła kontrolować przepływ dokumentacji wewnątrz firmy.
5. Korzystne warunki płatności, możliwość odroczenia terminu, możliwość dostarczenia towaru itp.
6. Terminy dostaw towarów, a także ich pełny wykaz i ceny.
7. Warunki świadczenia usług, sposób płatności za każdą z nich, usługi dodatkowe oraz wyliczony wraz z nimi ostateczny koszt pracy.
8. Zdjęcia każdego produktu, a także krótki opis każdego artykułu.
9. Musi być umieszczona pieczątka firmy przedstawiającej ofertę handlową, a także podpis dyrektora lub osoby odpowiedzialnej.
10. Data, do której niniejsza oferta handlowa jest ważna.
11. Osobiste dane kontaktowe osoby odpowiedzialnej za ten CP.

Jak nie zepsuć CP

Jak napisać ofertę handlową tak, aby niczego nie zepsuć? Aby to zrobić, należy przestrzegać następujących zasad:

1. Używaj słów „my”, „nasz” itp. jak najrzadziej. Skoncentruj się jak najbardziej na kliencie lub partnerze i napisz „ty”, „twój”, „dziękuję ci”. W ten sposób zwracasz uwagę czytelnika na jego korzyść z transakcji itp.
2. Nie wysyłaj CP osobom, które nie są nim zainteresowane i nie marnuj swojego czasu i energii.
3. Konstrukcja propozycji handlowej, która nie zachęca nawet do przeczytania listu, jest niewłaściwa.
4. Objętość CP jest zbyt duża.
5. Przekazanie CP osobie, która w żaden sposób nie wpływa na decyzję o zawarciu transakcji.

Idealnie szablon propozycji biznesowej powinien zawierać następujące frazy:: Zadzwoń; jesteśmy gotowi odpowiedzieć na wszystkie Twoje pytania itp. Dobrze byłoby, gdyby oferta handlowa zawierała opinie zadowolonych klientów oraz ich listę. Dobry przykład oferta handlowa wygląda następująco:

Wysokiej jakości przykładowa oferta handlowa dotycząca świadczenia usług wygląda następująco:

Wyrażenia, które nie powinny istnieć

Przy sporządzaniu wniosku należy uwzględnić szereg cech. Pomimo tego, że dokument ten jest przeznaczony specjalnie do zawarcia korzystnej dla kontrahenta transakcji sprzedaży określonych towarów lub usług, w żadnym wypadku nie należy w nim używać następujących kombinacji słów:

1. Zapraszamy do współpracy z nami.
2. Nasza oferta handlowa Cię zainteresuje.
3. Oferujemy zakup u nas itp.

Takie frazy od razu odstraszają zarówno potencjalnych, jak i rzeczywistych klientów.

Oferta jako główny składnik CP

Oferta jest najważniejszą częścią CP. Powinien mieć na celu ekscytację potencjalny klient, a także w interesie partnera propozycją, którą dyskretnie nosi w sobie. Dyskretność jest w tym przypadku głównym kluczem do sukcesu.

Opracowany tekst powinien zawierać jak najmniej puchu, być zorientowany na czytelnika, a także przedstawiać mu w możliwie najkorzystniejszy sposób wszystkie warunki współpracy z firmą inicjującą lub prywatnym przedsiębiorcą. W tej części tekstu ważne jest pokazanie czytelnikowi, że jest to przede wszystkim dla niego bardzo korzystna oferta, wskazanie powodów, dla których uzyska on maksymalne korzyści z zawarcia tej transakcji. Nie możesz bezpośrednio pisać o zakupie od Ciebie określonych towarów lub skorzystaniu ze świadczonych przez Ciebie usług.