Kako privabiti potencialne stranke. Kako privabiti kupce? Tržne strategije

Ne glede na to, kateri izdelek ali storitev promovirate na trgu, je pomembna naloga vsakega podjetja določiti najučinkovitejše metode za privabljanje novih strank in njihovo spodbujanje, da se vedno znova vračajo k vam. V razmerah ostre konkurence so se povečale zahteve potrošnikov do poslovanja. Individualni pristop, skrb in zanesljivost v odnosu do vaših bodočih strank tako kot doslej prispevajo k povečanju zvestobe in zaupanja v vaš izdelek ali storitev.

Naučil se boš:

• Kako izbrati pravi način za privabljanje strank.
• Kateri so najučinkovitejši načini za privabljanje strank?
• Katere metode privabljanja strank se uporabljajo na internetu.
• Na kakšne načine lahko pritegnete nove stranke na področju b2b.

Zdaj je na voljo veliko število kanalov in marketinških aktivnosti za privabljanje strank. Pomembno je razumeti, katere metode bodo najbolje delovale na vašem poslovnem področju, pri vaši ciljni publiki. Da bi to naredili, ponujamo pregled najbolj priljubljenih in učinkovitih načine za privabljanje strank.

Najpogostejši in učinkoviti načini za privabljanje strank

Ta komunikacijski kanal pritegne večmilijonsko občinstvo. Obseg pokritosti je ena od očitnih prednosti televizijskega oglaševanja in vam omogoča, da povrnete stroške morda najdražje vrste promocije. Poleg tega je televizija zaradi naših kulturnih značilnosti izjemno vplivna. Navsezadnje večino informacij - novic, razvedrilnih, izobraževalnih - dobimo po njegovi zaslugi. Od tu lahko potrošniki bolj zaupajo izdelkom ali storitvam, ki jih oglašujete prek tega kanala.

Da bi pritegnili pozornost vaše stranke, morate ustvariti reklamo, ki bo poudarila prednosti vašega izdelka, pritegnila pozornost vaše ciljne publike, bo nepozabna in ne bo podobna drugim oglaševalskim ploskvam.

Pomembno je, da vaše oglaševanje resnično odraža prednosti izdelka. Glede na širino pokritosti, moč vpliva, stopnjo vpliva in vpletenosti je največ informacij na TV učinkovita metoda privabljanje strank. Če pa vam iz nekega razloga ni na voljo? Nato predlagamo, da razmislimo o drugih metodah privabljanja strank.

Metoda 2.Zaloga

S pomočjo promocij vplivamo na ciljno publiko in s tem segrevamo povpraševanje. In ta vpliv je lahko informativen (ko ima naš potrošnik možnost vizualno seznaniti se z izdelkom, ga preizkusiti, okusiti neposredno na prodajnem mestu, dobiti vzorce ipd.) ali pa stimulativen (ko lahko naročnik prejmete darilo, popust za nakup našega izdelka za prihodnje nakupe).

Posamezni proizvajalci lahko izžrebajo zelo dragocene nagrade: turistični aranžma, avto, potrdilo za nakup gospodinjskih aparatov itd. Prav tako vašega potrošnika ne bo ravnodušno, če ob nakupu dveh izdelkov prejme tretjega. zastonj. Pravilno organizirane promocije so zelo učinkovit način za privabljanje strank. Lahko znatno povečajo povpraševanje, kljub sezonskosti in se učinkovita metoda boj proti tekmecem.

• Izračun učinkovitosti promocij in prodaje: formule in primeri

3. metoda.Predstavitev

Zelo učinkovit način za pridobivanje novih strank je predstavitev. Ima veliko možnosti oblikovanja in izvedbenih metod. Lahko je prava predstava ali kakovostno posnet video, ki se predvaja na velikem platnu na mestih, kjer se zbira vaša ciljna publika, kot tudi vaše sodelovanje na specializiranih razstavah.

Koncept vaše predstavitve mora biti skrbno premišljen in skladen z izdelkom ali storitvijo, ki jo promovirate. Če to združite z nekaj promocije, bo to na trenutke povečalo vaše občinstvo. Če lahko ljudje, ki pridejo na predstavitev, sodelujejo v zmagovalni loteriji, prejmejo popust, darilno kartico ali dragoceno nagrado, vam bo zagotovljena njihova zvestoba in vključenost v proces.

4. metoda.Obveščanje po telefonu

Metoda privabljanja strank prek hladnih klicev je zelo pogost način za povečanje baze strank. In zelo priljubljen, mimogrede, zaradi navidezne preprostosti in velikega obsega aplikacij. Klice lahko sprejemajo tako fizične kot pravne osebe.

Majhne klicne centre, ki so zasnovani za opravljanje teh klicev, je mogoče najti v številnih podjetjih. Telemarketerji telefonirajo v obstoječo bazo podatkov, oglašujejo blago ali storitve, obveščajo kupce o trenutnih promocijah, izpolnjujejo prijave za nakup izdelka na spletu.

Toda ta način privabljanja strank ima številne pomanjkljivosti, ki jih je treba analizirati, preden se odločite za privabljanje strank na ta način. Pravzaprav gre za globalni problem – potencialni kupci, ki jih pokličete, so zadovoljni s statusom quo: zadovoljni so s trenutnimi ponudniki storitev ali pa jih vaš izdelek sploh ne zanima. Če ste se še vedno zatekli k tej metodi privabljanja strank, se tega spomnite Posebna pozornost pozornost je treba nameniti dvigu strokovne ravni operaterjev klicnih centrov, njihovi motivaciji, sledenju poklicna izgorelost. Kupcev ne smejo motiti njihovi klici.

5. metoda.Popusti in razprodaje

Po eni strani je to zelo pogost in priljubljen način privabljanja kupcev, po drugi strani pa to zdaj komaj koga preseneti. Ponujajo jih skoraj vse trgovine, ne glede na format in ciljno občinstvo.

Popusti se lahko ponudijo na različne kategorije blaga in so časovno določeni tako, da sovpadajo z različnimi prazniki, vikendi itd. Edina stvar, ki jo morate vedno upoštevati, je, da vam mora vsak bonus še vedno omogočati ustvarjanje dobička. Ena od vrst popustov je program popustov. Takšne kartice delujejo kot akumulativne. Na račun se pripišejo točke, ki se seštejejo in nato uporabniki porabijo za nove nakupe. Tako spodbujate potrošnike, da kupujejo pri vas.

6. metoda.BTL tehnologija

Katere metode privabljanja strank se imenujejo BTL-tehnologija?

Eno izmed učinkovitih BTL orodij so kuponi in letaki. Zagotovo ste se že kdaj srečali s situacijo, ko promotorji v neposredni bližini velikih trgovskih verig delijo tovrstne oglase, ki vas vabijo k obisku trgovine. In ob predložitvi letaka ali kupona prejmete popust na izdelek.

Učinkovitost te metode lahko ponazorimo na primeru taksi službe. Podjetje s pomočjo promotorjev na ulici organizira razdeljevanje kartic naključnim mimoidočim. In ta oglas vam omogoča eno brezplačno potovanje, pri naslednjih naročilih pa lahko prejmete popust. Vse kar morate storiti je, da operaterju narekujete številko svoje kartice. S to metodo boste zagotovo privabili nove potencialne stranke k sebi, saj ljudje vedno z veseljem sodelujejo v procesu pridobivanja popusta na izdelek ali storitev.

7. metoda.Veleposlanik

Naslednji način privabljanja strank, ki ga bomo upoštevali, se imenuje "ambasador". Ta metoda temelji na pozitivni oceni potrošnikov. Ambasador je oseba, ki oglašuje potrošniške lastnosti vašega izdelka in tako tvori klub privržencev vaše blagovne znamke. Ta kanal deluje po principu od ust do ust.

Kje lahko ambasador oglašuje vaš izdelek ali storitev? Da, kjerkoli. Na internetu lahko ustvari oglaševalsko stran in na njej objavi informacije o vašem izdelku ali storitvi. Ta metoda je bolj neposredna, vendar manj učinkovita. Zato bomo razmislili o drugačnem pristopu. Ambasador ustvarja visokokakovostne, podrobne, resnične ocene na forumih, posebnih platformah, kjer lahko pustite povratne informacije o vsem na svetu - od zobne paste do knjige, ki ste jo prebrali. Ali pa se morda udeležite družabnih dogodkov, degustacij, seminarjev, razstav - z eno besedo tistih dogodkov, kjer se vaš ciljni potrošnik pogosto pojavlja. Zato je lahko takih ljudi več, odvisno od njihove specializacije.

8. metoda.Razstave

Razstave so še en kanal vaše komunikacije s bodočo stranko, dokaj učinkovit način za privabljanje potencialnih kupcev. Udeležba na specializiranih razstavah, če je pripravljena, so vaše stranke o tem vnaprej obveščene in ste kompetentno delali na stojnici, je še en način za privabljanje potrošnikov in povečanje prodaje. Seveda, če ste izbrali ta način privabljanja strank, morate ustrezno organizirati pripravljalno obdobje: zagotoviti poštne sezname, pripraviti brošure, reklamne letake, letake. Poleg tega mora biti stojalo videti svetlo in zanimivo. V tem primeru vam je priliv potencialnih strank zagotovljen.

Strokovno mnenje

Primer učinkovite promocije

Ekaterina Kuznecova,

Direktor trženja, Alltech Development, Moskva

Katere metode iskanja in privabljanja strank na nepremičninskem trgu lahko opredelimo kot učinkovite? Stanovanje je pomembna dobrina, ki zadovoljuje raznolike potrebe ljudi. Praviloma je treba nepremičninske projekte prodati v času predaje določenega predmeta. Ko je življenjski cikel projekta dovolj kratek, v tem primeru ni odvisno od oblikovanja zvestobe blagovni znamki. Na vrhuncu trenutne ponudbe morate pritegniti največje število potencialnih kupcev. To je trenutek za iskanje boljše načine Iskanje največje število stranke.

Poleg tega ne moremo ne upoštevati izrazite sezonskosti tega trga. Obstaja več vrhov potrošniške aktivnosti: od februarja do junija in od sredine septembra do novembra.

Ker je drugi vrh časovno omejen, mora biti oglaševalska kampanja za pridobivanje novih strank še bolj dinamična, učinkovita in zmagovalna. Zadali smo si nalogo, da razvijemo in izvedemo prav takšno akcijo, ki bo na naše objekte pritegnila pozornost tistega dela občinstva, ki nam ga s tradicionalnimi marketinškimi metodami ni uspelo privabiti.

Kot nestandardna rešitev je bila razvita in izvedena akcija »9 1/2 tednov zakladov v Grofovem gozdu«. Ko je stranka s pogodbo kupila parcelo v klubski vasi, so ji ponudili eno od devetih daril: bel klavir, igrišče, živo mejo, zabavo ob vselitvi, paviljon, kraljevsko mačko Ashera (največ draga pasma na svetu), potrdilo za nakup pohištva, avtomobila buggy ali živega božičnega drevesa.

Kakovost in status daril sta omogočila vzbuditi zanimanje naših potencialnih kupcev. Stranka na primer ni slutila, kakšna nagrada bo izžrebana ta teden. Če ga presenečenje ni navdušilo, smo se ponudili, da posel preložimo na naslednji teden. In če je želel potrošnik sam izbrati katero koli darilo s seznama, so mu ponudili, da ga izdelajo v zadnjega pol tedna, ko je bil na izbiro celoten asortiman.

Ta promocija se je izkazala za najučinkovitejši način za privabljanje donosne stranke. Naš slogan je le poudaril status pridobitve: »Kdor ima hišo, ima zaklad«. Svojo akcijo smo aktivno promovirali na radiu, v tisku, na internetu in uporabljali zunanje oglaševanje.

Zahvaljujoč učinkovitemu načinu privabljanja strank se je zanimanje za nepremičnine v navedenem obdobju povečalo za 79 %. In to kljub kratkemu trajanju druge sezone. Začeta promocijska akcija je omogočila, da smo septembra zabeležili najvišjo stopnjo dohodnih klicev in prvih klicev v agencijo. In to primerjavo podajam v kontekstu leta. V primerjavi s prvo sezono je bila zabeležena tudi rast aktivnosti (+ 26 %). Poleg tega v tednu, ko so bile dane mačke redka pasma, se je promet povečal za 75 % glede na prejšnji teden.

Spletna orodja za privabljanje strank

Podjetja številna orodja spletnega trženja uporabljajo iz navade, čeprav pritegnejo vedno manj strank.

V članku revije "Komercialni direktor" boste našli pregled sodobnih, učinkovitih in poceni načinov, ki vam bodo omogočili doseganje visoke generacije potencialnih strank.

Delovni načini za privabljanje strank prek interneta

Izhodiščni pogoj za pridobivanje kupcev preko interneta je seveda izdelava lastne spletne strani. To je tisto, kar vam bo omogočilo, da boste imeli prostor na spletu, s pomočjo katerega boste lahko z vso svojo kreativnostjo vedno znova povečevali svojo bazo strank.

Koncept internetne strani je že dolgo in trdno vstopil v naš leksikon. Spletna stran podjetja je spletni projekt, ki je obraz vašega podjetja, blagovne znamke, izdelka ali storitve. In je tudi del ekipe, polno plačan zaposleni, izložba, kotiček pisarniškega prostora. Oglejmo si učinkovite načine za iskanje in privabljanje strank.

1. Promocija lastne spletne strani podjetja

Bistvo promocije vašega spletnega mesta je, da ga je mogoče najti na vseh vrstah iskalnih poizvedb, ki jih oblikujejo vaši potencialni kupci.

Kaj pomeni zaželena kratica SEO? Search Engine Optimization je pravzaprav optimizacija spletnega mesta za iskalnike. To je celoten kompleks odtenkov interakcije z roboti iskalnikov. In tudi - izvirnost fotografij, pismenost oznak za vsak grafični element, postavitev strani, navigacija in notranje povezave, na splošno optimizacija strukture.

Iskalniki povezujejo stopnjo relevantnosti vsebine z vneseno poizvedbo. Poleg tega kompleksni algoritmi iskalnikov upoštevajo število povezav do vašega vira. Vse to omogoča, da je vaše spletno mesto višje od drugih v iskanju. Da bi dosegli 1. mesto, je treba analizirati uspeh spletnih mest, ki že zasedajo prva mesta, identificirati čipe, vzorce in jih uporabiti pri promociji svojega vira. Zaradi vsega tega dela je vaše spletno mesto ena najučinkovitejših metod za privabljanje potencialnih strank.

Ogledali si bomo še en način privabljanja potencialnih strank. Spomnite se, kaj pomeni kontekstualno oglaševanje. Pravzaprav so to oglasi oglaševalske narave, ki jih objavljajo iskalniki Yandex.Direct, Google AdWords, Begun.

S kompetentnim pristopom (odločiti se morate, po katerih ključnih besedah ​​se izvaja iskanje, se vaš oglas prikaže uporabniku) lahko kontekstualno oglaševanje zagotovi najvišjo možno konverzijo, to je pretvorbo uporabnikov v stranke. To je eden izmed najbolj pomembne nianse takšno promocijo, sicer boste zapravili velike oglaševalske proračune.

Če primerjamo finančne stroške SEO in kontekstualnega oglaševanja, je bolj očitno, da je SEO kot način privabljanja strank donosnejši. Za SEO lahko porabite 180 tisoč rubljev na leto in s pravilno optimizacijo imate na stotine obiskovalcev spletnega mesta iz rezultatov iskanja. Kontekstualno oglaševanje, zlasti na konkurenčnih trgih, lahko stane 100–200 rubljev na osebo. Če izračunate stroške kontekstualnega oglaševanja na dolgi rok, na primer na mesec, z istimi 100 obiskovalci na dan, vas lahko to stane 300 tisoč rubljev na mesec.

3. SMM promocija

Najprej, kaj pomeni kratica SMM? Prevedeno iz angleščine, Social Media Marketing je marketinška metoda privabljanja strank, ki je danes precej iskana. V bistvu svoj izdelek oglašujete v priljubljenih skupnostih. Seveda tovrstno oglaševanje ni primerno za vse izdelke. Upoštevati je treba ciljno publiko naprednih uporabnikov družbenih omrežij.

Torej, najprej morate razumeti, v katerih družbenih omrežjih in skupnostih je vaš ciljni potrošnik, nato pa izbrati načine za promocijo vašega izdelka ali storitve in pritegniti potencialne stranke. Vseh izdelkov ni mogoče promovirati na družbenih medijih. Malo verjetno je, da bi se želeli naročiti na oglaševanje pogrebnih storitev. Vsekakor lahko s SMM promocijo vašo blagovno znamko predstavite na več načinov in potencialnim strankam podrobno predstavite vaš produkt.

4. E-poštno trženje

Na žalost se v zadnjih letih e-poštni marketing vse pogosteje primerja z neželeno pošto, čeprav je še vedno eden izmed najbolj učinkovite načine iskanje in privabljanje strank. Takšna nespodobna primerjava je postala mogoča, ker je res mogoče kupiti baze e-poštnih naslovov na internetu in sami izdelovati reklamne pošiljke ali jih naročiti s teh naslovov. Seveda je glavna razlika med e-poštnim marketingom in tovrstnim oglaševanjem privolitev naročnikov v prejemanje vaših e-poštnih sporočil.

Seveda je treba e-poštni marketing obravnavati dolgoročno. Kot način privabljanja strank sploh ni tako preprost, kot se morda zdi na prvi pogled. Tukaj morate upoštevati svojo sposobnost in hitrost zbiranja baze naročnikov ter svetlo, privlačno vsebino vašega promocijskega poštnega seznama.

Če pa upoštevate možnosti tega načina privabljanja strank, so te resnično neomejene. V bistvu neposredno komunicirate s svojo ciljno publiko. Vaša prodaja bo rasla sorazmerno z večanjem baze naročnikov. Strinjam se, veliko je resno razmišljati o e-poštnem trženju kot učinkovitem načinu privabljanja potencialnih strank.

5. Partnerski programi

Partnerski programi so dokaj učinkovit način privabljanja strank. To orodje deluje precej preprosto. Svoje občinstvo razširite s privabljanjem partnerjev.

Partnerji izkoristijo vsako priložnost, da k vam pritegnejo nove stranke, vi pa jim plačate majhen odstotek dobička.

• Kako najti poslovne partnerje, ki bodo povečali vašo prodajo

Načini privabljanja novih strank v b2b (primeri)

1. metoda.Doživljenjsko dolivanje goriva za stranke vlagatelje

Ta način privabljanja kupcev najbolje ponazarja primer nizozemskega podjetja Fastned, ki se je specializiralo za gradnjo bencinskih servisov za električna vozila. Tržniki podjetja so se domislili sijajne poteze - ustanoviti Klub ustanoviteljev podjetja. Delničar te družbe bi lahko postal kdorkoli z nakupom najmanj 2,5 tisoč delnic po ceni 10 evrov za delnico. V zameno je vlagatelj prejel doživljenjsko polnjenje. To je povzročilo znatno rast. V okviru projekta je bilo ustvarjenih že 34 postaj, Fastned pa jih namerava v dveh letih zgraditi še približno 200.

Metoda 2.Maloprodajni format za b2b stranke

Zelo zanimiva je izkušnja ruske podružnice Samsunga, ki je odprla mrežo oddelkov za delo z b2b strankami v trgovinah lastnih blagovnih znamk. Imajo vodjo, ki svetuje kupcem po telefonu, razni opremi in sklepa pogodbe. Samsung je na ta način povečal prodajo v sektorju FMCG, restavracijah, nakupovalna središča itd. Ta način privabljanja strank v Rusiji še ni široko uporabljen.

3. metoda.Ribolov za krepitev vezi

Obstajajo podjetja, ki za povečanje zvestobe strank uporabljajo hobije svojih ustanoviteljev, najvišjih menedžerjev. Pri tem je zelo zanimiva izkušnja direktorja N.C.Pharma. Njegova strast je ribolov. In ta hobi je bil osnova za organizacijo dogodka - "Cup of ribolov”, ki vsako leto poteka na Norveškem, onkraj arktičnega kroga. Nanj so vabljeni najvišji menedžerji velikih strank. Takšna neformalna komunikacija vam omogoča krepitev poslovnih vezi, dogovor o novih možnostih za sodelovanje in tudi povečanje zvestobe strank vašemu podjetju. Zakaj ne kreativen način za privabljanje in obdržanje strank?

4. metoda.Trojanski konj v 21. stoletju

DHL je bil ustvarjalen v boju za pridobitev strank pred glavnima konkurentoma USP in TNT. Podjetje je za dostavo črnih paketov najelo kurirje konkurenčnih podjetij. Ko so vozniki prispeli na težko dostopne naslove in iz svojih avtomobilov jemali škatle… so se pred očmi začudene javnosti nenadoma spremenile v rumeno, predvsem pa se je prikazal napis »DHL je hitrejši«. Vse to je bilo mogoče s pomočjo toplotno občutljivih črnil in ustvarjalnosti ljudi, ki so se tega dejanja domislili. Posnetki teh dogodkov so bili posneti in objavljeni na spletu, kar je zagotovilo množično pokritost ciljne publike, zabavno in učinkovito oglaševalsko akcijo.

5. metoda.Kolesa za nakladanje

Vedno lahko delate na "embalaži" vašega izdelka ali storitve kot načinu privabljanja novih strank. Zdi se, kaj si lahko še omislite na področju prevoza tovora? Vzemimo za primer francosko podjetje La Petite Reine. Predlagala je uporabo tovornih koles za prevoz blaga. Opremljeni so z atraktivnimi kombiji z nosilnostjo 150 in 180 kg. Hitrost takšnega vozila je nizka, le 20 km / h. Vendar pa obstajajo določene prednosti dostave s tovornim kolesom - manevriranje, odsotnost izpušnih plinov iz goriva, onesnaževanje ozračja med emisijami, hrup, časovni dejavnik v realnostih prometnih zastojev.

6. metoda.Prevzem pisarn z brezplačno kavo

Sedaj želijo stranke prejeti popolno storitev, kakovostno storitev na enem mestu. Ponudba vseh vrst degustacij in testov na vašem območju ni nov način oglaševanja vašega izdelka ali storitve. Kaj so si zamislili pri CBM za osvajanje poslovnih središč in pisarniških prostorov? Mimogrede, podjetje se promovira na trgu oprema za kavo in kavna zrna. Strankam je ponudila brezplačno testiranje kavnih aparatov in degustacijo kave z obiskom v njihovi pisarni. Potrošnik bi lahko obdržal kavni aparat Bosch TCA5201 pod pogojem, da bi kupil vsaj 4 kg kave na mesec. Na ta način se je podjetje odločilo zase Najboljši način privabljanje strank.

Metoda 7. Pranjevozički

Koliko izmed vas si lahko predstavlja super- ali hipermarket brez tako sestavnega dela storitve, kot je voziček? Tako je, nihče. In niti ne zato, ker voziček omogoča kupcu proste roke: omogoča nakup več blaga in s tem prinaša dodaten dobiček trgovskim verigam.

Podjetje PureCart Enterprises je z razvojem posebnega sistema za ravnanje s temi vozički pred in po uporabi našlo priložnost za ustvarjanje dodatnega dohodka. Ne samo, da so vozički razkuženi in varni za uporabo, tudi prijetno dišijo. Zakaj ne storitev za privabljanje novih strank?

8. metoda.Zagotovljen dohodek ob rojstnem dnevu podjetja

Nekatera velika podjetja razvijajo in uvajajo popuste in promocije v čast svojega rojstnega dne. Naj navedemo primer izkušnje hipermarketa Auchan kot enega od načinov za privabljanje potencialnih strank. Svojim dobaviteljem je pošiljal pisma, v katerih jih je obveščal o popustih in bonusih, vendar zanje ne zastonj. Za pridobitev popusta so morali dobavitelji Auchanu plačati določen znesek. Tako je na primer logotip podjetja dobavitelja velikosti 4x4 cm v barvnih knjižicah v nakladi 5 milijonov izvodov "Auchan" ocenjen na 600.000 rubljev. In postavitev plošče z imenom podjetja dobavitelja ali ene od njegovih blagovnih znamk na vhodu v vse trgovine - 60.000 rubljev.

Strokovno mnenje

Generiranje potencialnih strank v b2b

Maksim Gorbačov,

Strokovnjak Ruske šole managementa za b2b prodajo

Izraz »generiranje potencialnih strank« obstaja že več kot 10 let. V izvirnem jeziku se sliši takole: Lead Generation. V bistvu gre za marketinško taktiko iskanja potencialnih strank s kakršnimi koli kontaktnimi podatki. Lahko je telefonska številka, e-pošta, račun v socialnem omrežju. Ta način privabljanja strank omogoča neposreden stik in stik z njimi.

Obstajajo različna orodja za ustvarjanje potencialnih strank:

• izhodne aktivnosti, namenjene navezovanju stikov s potencialnimi strankami. To so mailing liste, telemarketing (hladni klici), razstave, konference, odmori za kavo;
• dohodni klici. In v tem primeru mislimo predvsem na orodja internetnega trženja (SEO optimizacija, kontekstualno, banner, teaser, oglaševanje, socialna omrežja), specializirane razstave, affiliate programe.

1. metoda. Povabilo na delo

To metodo privabljanja potencialnih strank je izumilo Arbitražno sodišče - neprofitna organizacija, ki se ukvarja z reševanjem gospodarskih sporov, katerih stranke so lahko pravne in fizične osebe. Oddelek za prodajo arbitražnega sodišča naj bi odvetnikom srednjih in velikih podjetij prodajal storitev arbitražnega sodišča, to je arbitra posameznika za reševanje spora, ki je s stranko nastal iz civilnopravnih razmerij.

Funkcionalno je bilo delo v prodajni službi arbitražnega sodišča razdeljeno takole. Najprej so operaterji klicnih centrov poklicali potencialne stranke. Nato so se menedžerji odpravili na pogajanja, med katerimi so govorili o prednostih sodelovanja z arbitražnim sodiščem. Takšna organizacija prodaje je omogočila 2-3 sestanke na dan.

To organizaciji ni ustrezalo in spremenilo je način privabljanja novih strank glede na motivacijo vsakega odvetnika, da postane sodnik. Arbitražno sodišče je ponudilo odvetnikom iz podjetij, ki so bile potencialne stranke, da pridejo na delo arbitra. Ker je bil pogosto cilj potencialnih strank pridobitev potrdila arbitra in ne samo delo, je ta ponudba kmalu pripomogla k dvigu prodajnega lijaka iz 2-3 na 12-15 na dan. Vabljeni odvetniki, ki so želeli pridobiti status arbitra, so lobirali za interese arbitražnega sodišča v svojih podjetjih in jih pozivali, naj civilne spore strank posredujejo arbitražnemu sodišču.

Na ta način je bilo v kratkem času mogoče pritegniti k delu velika podjetja, katerih razvoj je trajal mesece dela.

Metoda 2. Vodenje intervjuja

Delil bom informacije o metodi, s katero je ena internetna storitev pritegnila nove stranke. Telemarketer se je predstavljal kot uslužbenec znanega spletnega portala, ki kliče, da izvede raziskavo ciljnih potrošnikov. Med intervjujem je bilo postavljenih več vprašanj o načinih privabljanja strank prek interneta. Seveda se je postavilo vprašanje o uporabi določenega internetnega vira. Potem ko je stranka dala negativen odgovor, je telemarketer ponudil brezplačno pomoč pri povezavi te storitve in govoril o vseh vrstah prednosti njene uporabe. Včasih potrošnik sploh ni vedel, da je žrtev hladnega klica.

3. metoda. Odkup rabljene opreme

V tem primeru operater klicnega centra ni pristopil k stranki s ponudbo za prodajo, temveč z namenom, da od nje kupi tisto, kar prodaja stranka sama. Všečkaj to izviren način pritegniti kupce! Naj to ponazorim s primerom podjetja, ki prodaja gospodarska vozila.

Nobena skrivnost ni, da logistična podjetja, ki imajo lastno transportno floto, to zelo redko posodabljajo. Pri prodaji rabljenega vozila na spletu na straneh auto.ru, drom.ru, avito.ru v rubriki Gospodarska vozila objavijo oglas za prodajo starega tovornjaka, da bi čim prej našli kupca. Takšna informacija je torej pokazatelj pripravljenosti na delno prenovo parka.

Podjetje, ki se je ukvarjalo s prodajo gospodarskih vozil, se je zavezalo, da bo tovrstne strani spremljalo v iskanju tovrstnih prodajalcev. Po tem je ponudila nakup starega tovornjaka kot predplačilo za novega. Od desetih prodajalcev so bili trije pripravljeni razmisliti o tem scenariju. Tak kontakt je postal vodilni in je bil že prenesen v komercialo v nadaljnjo obdelavo in sklenitev posla.

4. metoda. Prodaja zmagovalcem razpisov

To je zelo enostaven način za iskanje in privabljanje strank. Na primer, delate na trgu gradbenih materialov ali najemate storitve za gradbene projekte. Sledite lahko podjetjem, ki so zmagala na gradbenih razpisih. Takšne informacije postanejo vodilo za pretvorbo potencialne stranke v obstoječo.

5. metoda. Identifikacija obiskovalca spletnega mesta

S SEO optimizacijo ustvarite promet na vaši spletni strani. Toda kako prepoznati svojo potencialno stranko med obiskovalci, ki so zapustili stran in niso oddali naročila ali klica? Nekatere od njih je zagotovo mogoče vrniti z identifikacijo njihovih računov v družbenih omrežjih, kot je VKontakte. Za te namene so namenjene specializirane storitve (na primer smmmanager2.ru). Tako je lahko prepoznavanje obiskovalcev vašega spletnega mesta še en način za iskanje in privabljanje strank. S potencialnim kupcem se lahko obrnete neposredno preko družbenega omrežja in se z njim ponovno pogovorite o svoji ponudbi. Po statističnih podatkih se od 0,5 % do 4 % potencialnih strank nato spremeni v prave stranke, ki oddajo naročilo.

Nestandardni načini za privabljanje strank v primerih

Metoda 1. Igrifikacija

Če resno razmišljate o tem, kako narediti svojo oglaševalsko kampanjo učinkovitejšo, morate razmisliti o igrifikaciji kot metodi za privabljanje novih strank in ohranjanje obstoječih. Ta metoda pomaga oblikovati čustveno komponento potrošnika, ohranjati zvestobo vaši blagovni znamki in graditi človeški odnos do nje.

Igralni trenutki v programih zvestobe spodbujajo navdušenje. Naj to trditev ponazorimo s primerom aplikacije, ki uporabniku ponuja možnost, da večkrat ugane oblikovalca obleke in mu v primeru pozitivnega odgovora dodeli določeno število točk oziroma dodeli določen status.

Včasih se igrifikacija uporablja za promocijo novega izdelka. Dovolj je, da se spomnimo oglaševalske akcije storitve emailga.me, nasičene z elementi igre, ki udeležence spodbujajo k intenzivnejšemu delu z e-pošto. V tem primeru so ustvarjalci oglaševalske akcije omejili čas za odgovor na prejeto pošto. Uporabnike, ki so uspeli narediti vse pravočasno, so čakale lepe nagrade in nagrade.

Metoda 2.Pripovedovanje zgodb

Določena vrsta ustvarjanja mitov, ki je trdno vstopila v naš leksikon pod izrazom "pripovedovanje zgodb". Kako deluje? Za svoje podjetje v oglasni komunikaciji ali spletni predstavitvi izberete znanega junaka, ki se sooča z neko težavo, vaša blagovna znamka pa mu omogoča, da to težavo reši. Zaželeno je, da se vaša stranka zlahka poveže s takim likom. Strokovnjaki svetujejo uporabo metode pripovedovanja zgodb za ustvarjanje predstavitev in privabljanje potencialnih kupcev.

3. metoda.Socialna rešitev

Družbeno naravnana rešitev vaše blagovne znamke ima zelo močan čustveni učinek. Ljudem je všeč socialna komponenta, dobrodelna naravnanost podjetja. Postane najučinkovitejša metoda za privabljanje novih strank. Primeri vključujejo čevljarsko podjetje TOMS Shoes. Vsak prodan par je prispeval k temu, da je bil naslednji podarjen otrokom v stiski. Podoben je primer podjetja Warber Parker Glasses, ki je sprožilo akcijo: »Kupi par, podari par«. Tudi v tem primeru so vsaka druga očala podarili revnim v dobrodelne namene.

Socialna omrežja danes igrajo eno izmed vodilnih vlog pri razvoju vašega podjetja in privabljanju novih strank. Na kateri koli platformi - VKontakte, Facebook, Twitter - lahko oblikujete klub občudovalcev vaše blagovne znamke. To so že preučeni viri in oglaševalske objave v njih po eni strani nikogar ne bodo presenetile, po drugi pa se lahko precej utrudite. Verjetno ste opazili, da lahko objave, ki promovirajo določen izdelek, sprožijo komentarje o tem, kako utrujen je oglas. Ali obstaja a alternativne načine privabljanje novih strank na družbenih omrežjih?

Zdaj se aktivno razvijata omrežja Instagram in Pinterest, v katerih je poudarek na vizualnih vsebinah. Podjetja seveda zdaj bolj aktivno uporabljajo Instagram kot Pinterest, čeprav je slednji v isti vrsti virov, ki se odločajo za vizualni komunikacijski kanal s potencialnimi strankami. Vlagatelji zelo cenijo potencial teh storitev v prihodnosti.

5. metoda."Lačno" parkiranje

Kampanja je bila tako uspešna, da so se tržniki odločili, da bodo to temo razvili tudi pri lastnikih avtomobilov. Za to so bila parkirišča v različnih ameriških mestih simbolično pobarvana - bele oznake, prepredene z rumenimi črtami, narisanimi diagonalno. In če so vozniki sledili rumenim oznakam, so na pločniku videli napis: »Tu parkiraš, ko si lačen« in seveda sliko tvojega najljubšega lokala Snickers. Ta primer je lahko še ena ilustracija kreativnega pristopa k ustvarjanju učinkovite metode privabljanja novih strank.

Metoda 6. Oklepni udarni bataljon

In še eno možnost za nepomembno privabljanje strank je izumilo podjetje Taxi 6.000.000 iz Sankt Peterburga. Zanimivo marketinško orodje je bilo v tem primeru živo rdeče oklepno vozilo, ki je dopolnilo vozni park podjetja. V tem primeru so se tržniki odločili, da potencialnih strank ne bodo prestrašili s kamuflažo.

Gre za zelo uspešno marketinško potezo, saj takšen razvoj lastne flote v celoti upravičuje slogan podjetja »Varen taksi«. Poleg tega je v Sankt Peterburgu, zapletenem v mrežo kanalov in mostov, veliko takšnih, ki želijo prečkati Nevo, ko so mostovi že narisani (plavati je mogoče tudi na BRDM). Tako lahko domnevamo, da je novo marketinško orodje 100% eden od načinov za privabljanje novih strank v podjetje.

Metoda 7. Doživljenjski popust

Deloma smo že govorili o trendu personalizacije promocij in popustov. Personalizacija je pomemben sestavni del programov zvestobe velikih podjetij in posledično eden najučinkovitejših načinov za privabljanje in ohranjanje strank. Kot primer vzemimo izkušnjo ameriškega hipermarketa Kroger, ki je naročil študijo potrošniškega povpraševanja Dunnhumby USA. Preučevali so statistiko prodaje, identificirali glavne preference izdelkov zvestih strank. In potem so jim podarili neomejen popust na skupino blaga, ki jo kupec redno kupuje v hipermarketu.

Uspešnost te metode je potrdil povečan obseg prodaje trgovine. Tako učinkovit način za privabljanje novih strank so takoj pobrali drugi akterji na trgu. Podoben program zvestobe je začela veriga hipermarketov Safeway.

Metoda 8. Nagrada za vandalizem

Ameriška letalska družba JetBlue Airways je začela izvirno oglaševalsko kampanjo. Njegovo bistvo je bilo v »odločnih« akcijah. Plakat je bilo treba odtrgati s stojala in ga odnesti s seboj. Newyorčane je k akciji pozval patriotski napis na reklamnem plakatu: "To zmorejo samo pravi Newyorčani." Oglaševalska kampanja je vključevala številne nagrade za udeležence: od sladoleda in vstopnice za športno tekmo do glavne nagrade - brezplačnega poleta na letalski liniji, za katero se naročnik zanima.

Srečni dobitniki različnih nagrad so svoje pridobitve in predvsem svoja čustva rade volje delili na družbenih omrežjih. Brez dvoma je oglaševalska akcija odlično uspela in prebivalci mesta so se je z veseljem udeležili v upanju, da bodo prejeli glavno nagrado - srečno vozovnico do cilja. To nam omogoča, da govorimo o tej promociji kot o marketinški metodi za privabljanje novih strank.

Metoda 9. Mini marketing za mini izdelek

Na precej izviren način je Coca-Cola predstavila svoj nov izdelek - pijačo v mini kozarcu. Oglaševalsko kampanjo je ustvaril Ogilvy & Mather Berlin. Na ulicah velikih mest v Nemčiji so bile nameščene miniaturne prodajalne - kioski, ki so predstavljali odraslo osebo do pasu. Seveda so takšna prodajna mesta takoj pritegnila pozornost potrošnikov, ki niso želeli le kupiti pijače v novi mini embalaži, ampak tudi fotografirati v ozadju trgovine z igračami. To promocijo lahko razumemo tudi kot izviren način za privabljanje potencialnih strank.

Metoda 10. Zbiralec iz Kalifornije

In tukaj je še en izviren način, kako pritegniti pozornost ciljne publike. Tokrat se bomo posvetili seriji "Ray Donovan". Kako mislite, da je ruski TV kanal REN TV povečal gledanost serije? V moskovski verigi restavracij Kruzhka so se na mizah pojavile vizitke Raya Donovana, univerzalnega specialista, fikserja (kot se takim strokovnjakom reče v ZDA), ki je sposoben rešiti vsako težavo. Obseg nalog, ki jih je lik serije ponudil, da se takoj spoprime z brutalnim glasom, ki je poklical na navedeno telefonsko številko, je bil precej širok: hoditi s psom, izbiti denar iz dolžnika in celo skriti truplo.

Kako izbrati enega ali drugega načina za privabljanje strank: navodila po korakih

Korak 1. Izdelava načrta

Preden nadaljujete z izbiro metod za privabljanje novih strank, je treba načrtovati pričakovani rezultat: število privabljenih strank, obseg prodaje, marginalnost. Morda je najpomembnejši korak na tej stopnji opredelitev ciljne publike, njenih interesov, potreb.

Povezava med vašo ciljno publiko in vašim izdelkom mora biti jasna in transparentna. S pomočjo vašega izdelka ali storitve mora stranka prejeti neko korist, rešiti neko težavo, nekaj kakovostno izboljšati v svojem življenju. In za to morate kristalizirati svoje konkurenčne prednosti, poudariti edinstvene lastnosti izdelka.

Torej, najbolj podroben opis vaše ciljne publike, konkurenčne prednosti vašega izdelka, seznam potreb, ki jih lahko vaše stranke zadovoljijo z vašim izdelkom ali storitvijo - to so temeljni kamni za določanje učinkovitih načinov, kako vaše podjetje privabiti nove stranke.

2. korakOblikovanje ponudbe

Na podlagi analitike, ki ste jo opravili v prvi fazi, bi morali oblikovati ponudbo za vaše stranke. V tem primeru je pomembno, da se ne osredotočimo na izdelek, temveč na končno korist od njegove pridobitve. V zvezi s tem se pojavi nova naloga: posredovanje informacij vašemu ciljnemu potrošniku. Da bi to uresničili, lahko uporabite storitve profesionalnega klicnega centra.

3. korakOcenjujemo donosnost načinov za privabljanje strank

Nato oblikujete marketinški proračun, ki vključuje izračune: koliko strank morate privabiti na mesec, da dosežete določen obseg prodaje. Dajte na stran želeni mesečni dohodek. Nadalje na podlagi portreta vaše stranke določite po vašem mnenju najučinkovitejše kanale komunikacije z njo. Po analitiki, izračunih in določitvi metod za privabljanje kupcev oblikujete mesečni marketinški proračun. Seveda boste morali analizirati učinkovitost vsakega komunikacijskega kanala.

Napake pri izračunu stopnje zadrževanja strank

70 % menedžerjev meni, da je glavna naloga pritegniti nove stranke, 20 % pa meni, da je najpomembnejše obdržati obstoječe stranke.

Stopnja zadrževanja strank je pokazatelj učinkovitosti izdelka, trženja, storitev za stranke in cenovne politike. Če so kupci še vedno zvesti, se lahko trud podvoji. Če ne, je čas, da spremenite strategijo. Videti je preprosto, v resnici pa na zadrževanje vpliva veliko dejavnikov.

Uredništvo revije "Commercial Director" navaja 4 pogoste napake, ki jih podjetja delajo pri kalkulacijah. Naučite se jih in jih ne dovolite pri svojem delu.

Zakaj nekateri načini za privabljanje strank ne delujejo

Mnoga podjetja so kljub ogromnim proračunom za oglaševalske akcije nezadovoljna z njihovo učinkovitostjo in se pritožujejo nad nizkimi donosi. Študija uspešnih in ne tako podobnih dejanj nam omogoča, da prepoznamo tipične napake, ki bistveno zmanjšajo njihovo učinkovitost.

• Preveč abstraktna opredelitev ciljne skupine potrošnikov. Preprosto ni izdelka za vsakogar. V tem primeru morate začeti s segmentacijo trga, ki vam bo omogočila omejitev ciljne skupine.
• Ne usposabljate osebja svojih podjetij. Zaposleni ne poznajo konkurenčnih prednosti izdelka, ki ga ponuja trgu. Izdelek je treba usposobiti, tako kot prodajo. Za to je treba razviti posebna usposabljanja, pri organizaciji usposabljanja pa bodo pomagali izkušeni strokovnjaki.
• rabljeno majhna količina kanalov, katerih učinkovitost ni analizirana. Medtem je treba spretno manipulirati, kombinirati različne metode pritegniti nove stranke, pa tudi preučiti nove ideje in prakse uspešnih podjetij. Elemente oglasa ATL in BTL lahko uspešno povežete.
• Pomanjkanje oprijemljivih konkurenčnih prednosti, ki ugodno razlikujejo vašo blagovno znamko in izdelke od neposrednih konkurentov. Koristi morajo biti jasne in v obliki koristi, ki jih vaša stranka prejme z nakupom vašega izdelka ali storitve.
• Nizka raven profesionalnih prodajnih veščin vaših vodij. Ne vedo, kako kupcem v celoti in maksimalno donosno predstaviti informacije o vašem izdelku. To stanje je mogoče popraviti z učinkovitim usposabljanjem prodajnih tehnik.

Če želite prepoznati takšne napake, morate analizirati svoje poslovanje, preučiti učinkovite prakse drugih podjetij, slediti razmerju med vašo izbiro učinkovitih kanalov za privabljanje potencialnih strank in nihanjem povpraševanja potrošnikov. Vsa ta preprosta orodja vam bodo omogočila, da pravočasno prepoznate razloge, ki vam preprečujejo, da bi privabili nove stranke in povečali svoj posel.

Informacije o strokovnjakih

Ekaterina Kuznecova, direktor trženja Alltech Development, Moskva. Alltech Development izvaja vse faze življenjskega cikla naselij, od izdelave koncepta do upravljanja že pripravljenih naselij in infrastrukturnih objektov. Podjetje upravlja 6 objektov na avtocestah Kievskoye, Rublevsky in Novorizhskoye s skupno površino več kot 400 hektarjev. Vrednost sredstev, ki jih upravlja ALLTECH Development, presega 10 milijard rubljev. Družba nima nezavarovanih finančnih obveznosti. Je del skupine podjetij ALLTECH.

Maksim Gorbačov, strokovnjak Ruske šole managementa za b2b-prodajo. Maxim Gorbachev je eden izmed 10 najboljših trenerjev po reviji Sales B. Ima pravno in psihološko ozadje. Strokovna področja: prodaja in pogajanja, upravljanje povratnih udarcev, vodenje prodajnih predstavnikov, vodenje distribucije, organizacija prodajnih oddelkov iz nič, razvoj in implementacija standardov storitev za stranke, avtomatizacija prodajnih oddelkov.

• strogo opozorilo: deklaracija views_handler_filter::options_validate() mora biti združljiva s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc v vrstici 0.
• strogo opozorilo: deklaracija views_handler_filter::options_submit() mora biti združljiva s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc v vrstici 0.
• strogo opozorilo: Deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() mora biti združljiva s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc v vrstici 0.
• strogo opozorilo: Deklaracija views_plugin_style_default::options() mora biti združljiva s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc v vrstici 0.
• strogo opozorilo: deklaracija views_plugin_row::options_validate() mora biti združljiva z views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc v vrstici 0.
• strogo opozorilo: deklaracija views_plugin_row::options_submit() mora biti združljiva z views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc v vrstici 0.
• strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
• strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
• strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
• strogo opozorilo: deklaracija views_handler_argument::init() mora biti združljiva s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc v vrstici 0.
• strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
• strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
• strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.

Spretna prodaja in trženje ločita uspešna podjetja od vseh ostalih

Tako piše v svoji knjigi svetovno znani avtor knjig o osebnem razvoju Gene Landrum.

Za uspešen razvoj poslovanja menedžerji uporabljajo različne tehnike, vključno s privabljanjem strank po telefonu. Tehnika je precej pogosta in ob stalni uporabi daje dobre rezultate.

Telemarketing vas nauči pritegniti stranke po telefonu

Zdi se, kako lahko telefon pomaga pri tako težki zadevi, kot je privabljanje strank. Bolj priročno in učinkovito je komunicirati neposredno. Vendar pa telefon ob pravilnem upravljanju ohišja daje maksimalno učinkovitost.

Sodobno poslovanje vključuje tako stvar, kot je telemarketing - neposredno trženje, ki se izvaja po telefonu. Telemarketing ima več ciljev: pridobivanje in povzemanje informacij, izvajanje različnih anket, anketiranje potrošnikov in seveda privabljanje kupcev po telefonu.

Takšno tehniko je treba znati uporabljati, telefonski pogovor pa vodijo snemalci, ki so opravili šolanje.

Kako privabiti stranke po telefonu?

Samo dvignite in pokličite - to dejanje ne bo prineslo nobenih rezultatov. Če želite vedeti, kako pravilno pritegniti stranke po telefonu, morate preučiti obstoječe posebne metode prodajnih tehnik v takih primerih.

Njihova glavna značilnost je, da proces privlačnosti poteka praktično brezplačno. Vodja, ki išče karierno rast in želi povečati delež prodaje z lastno metodologijo, mora upoštevati nekaj elementarnih pravil.

Zanje morate vedeti in se jih vedno spominjati, le tako obstaja možnost za uspeh vašega načrta. Uspeh bo najprej na strani tistega, ki se bo k vprašanju, kako pritegniti stranko po telefonu, najprej lotil strokovno in odgovorno.

A to še ni vse. Telefoniranja ne bi smeli opraviti, medtem ko vas nekaj drugega zmoti. Obstajajo določeni osnovna pravila in vsi vedo za njih. Toda zelo pogosto pozabijo ali ne pripisujejo velikega pomena. Ampak zaman.

Osnovna pravila obnašanja pri pridobivanju stranke po telefonu

Najprej privabljanje stranke po telefonu na notranje razpoloženje in nagovarjanje stranke. Med pogovorom se morate nenehno iskreno nasmejati ali sočustvovati s sogovornikom. Ni mogoče domnevati, da lahko med klicem počnete, kar želite, če ni viden.

To se zlahka čuti, tudi po telefonu, in zagotovo se stranka, ki sumi, da si je vodja med pogovorom z njim grizel nohte ali pila kavo, ne bo več oglasila. Še huje pa je, ko o tem pove znancem in kariera menedžerja se lahko konča, še preden se začne.

Poleg naštetega bo koristen pri tem, kako pritegniti stranko s pomočjo telefona in pravilno načrtovanega in vodenega pogovora. Za to se upoštevajo številne točke in nianse.

Kako voditi pogovor po telefonu?

1. Pogovor je treba začeti s pozdravom, pri tem pa vedno čakati na odgovor. Vodja se predstavi in ​​imenuje svoje delovno mesto.
2. Naslednji korak je razjasnitev časa, ki ga upravitelj potrebuje za pogovor.
3. Bodite prepričani, da ugotovite, ali je za stranko v tem trenutku primerno voditi pogovor. Vodja mora pri načrtovanju, kako privabiti stranko po telefonu, pravilno zgraditi pogovor.
4. Zato je nujno, da poveste, za kakšno težavo gre pri klicu, razjasnite, s kom konkretno se lahko pogovarjate o prodaji in po potrebi ugotovite, kako stopiti v stik s pravo osebo.
5. Sledi razjasnitev, kako pomemben je predlog za podjetje, ali obstaja potreba po njem.

Odgovor na vprašanje, kako pritegniti pozornost stranke po telefonu, je zelo preprost: govoriti morate o najugodnejših ponudbah, o najbolj znanih strankah, ki uporabljajo storitve podjetja.

Dobro usposobljen menedžer bo pokazal zanimanje za stranko tako, da bo mimogrede omenil, da ga podjetje zanima, preden jih bo prosil za sklenitev posla.

Na zadnji stopnji pogovora se je treba dogovoriti za osebno srečanje in to utemeljiti z dejstvom, da natisnjene informacije niso vedno točne. Kraj in čas srečanja izberemo skupaj, privilegije pa imajo stranke.

Poslovne besede na koncu telefonskega pogovora so obvezne.

Privabljanje strank po telefonu: primer

Ob upoštevanju vseh zgornjih pravil bo vodja podjetja lahko pravilno razvil lastno metodologijo, kako pritegniti več strank. Približno bo pogovor zgrajen v naslednji obliki:

Zdravo! Moje ime je... vodja prodaje, veleprodajno podjetje... Potrebujem pet minut vašega časa. Vam je udobno govoriti?

Kako hitro se lahko naučite pritegniti stranke po telefonu?

Ob vsej raznolikosti informacij je enostavno nemogoče postati odličen prodajni agent v nekaj telefonskih pogovorih. Lahko odlično obvladate teorijo, kako pritegniti bogate stranke, a hkrati ne narediti niti ene uspešne transakcije.

Teorijo je treba nenehno prenašati v prakso, piliti podrobnosti, analizirati vsak pogovor. Delati morate z resničnimi strankami in potem se bo vse izšlo!

Uspešni menedžerji se v boju za stranko udeležujejo različnih izobraževanj in izpopolnjujejo svoje veščine, šefi se dogovarjajo za velike posle, lastniki trgovin pripravljajo različne akcije in popuste, vse zato, da bi pritegnili kupce.

V razmerah velike konkurence sreča poleg prizadevanj ljudi, ki jih zanima uspeh, zavzema veliko mesto. Brez nasmeha Lady Fortune posli ne uspejo in kupec izbere bližnjo trgovino v iskanju pravega izdelka. Preproste zarote za privabljanje strank in kupcev lahko pomagajo privabiti srečo v poslu.

Kako pravilno brati zaroto

Branje zarote, izvajanje preprostega rituala za privabljanje sreče je že magija, ki ne dopušča napak, poskusite slediti splošna pravila da bi dosegli svoj končni cilj.

Zarota za prvi dobiček

Takšna zarota je primerna za tiste, ki so pravkar začeli delati, odprli trgovino, kozmetični salon ali katero koli drugo podjetje. Takoj ko prejmete prvi izkupiček, morate iz bankovcev sestaviti pahljačo in z njo mahati nad svojim delovnim mestom ali nad izložbo z napisom:

"Denar zame, storitve za vas ali denar zame - moje blago za vas."

Poskusite ne porabiti prvega izkupička in z njim ne izročite drobiža.

Zarota za prvo stranko

Ta metoda je primerna za ljudi, ki so pred kratkim odprli svoje podjetje ali to šele nameravajo storiti. Če želite izvesti obred, kupite okusno poslastico, mora biti nekaj kakovostnega in okusnega, ne poceni karamela. Položite poslastico na lepo posodo in izgovorite besede zarote:

»Častim, zdravim, vabim stranke, da vam pripravijo sladko, tako da je posel za denar! Amen! Amen! Amen!

Bodite prepričani, da prvo stranko pogostite z očarljivimi sladkarijami ali piškoti, poskusite, da bo zadovoljen z izdelkom in storitvijo. Njegov pozitiven odnos bo k vam privabil več hvaležnih strank.

Zarota za privabljanje strank v trgovino

Takšen zaplet je primeren, če morate pritegniti stranke v trgovino. Izberite zlat kovanec in ga potopite vanj eterično olje, po možnosti s svetlim, prijetnim vonjem. Pojdite izven pulta, kjer se običajno nahajajo stranke, in izgovorite besedilo zapleta:

»Trgovske ceste vodijo stranke v mojo trgovino. Vzemite denar, pošljite srečo! Tako, da stranke in sreča pridejo k meni, prinesejo veliko denarja, povečajo dobiček! Amen!"

Nato vrzite kovanec na tla, da zazvoni in recite: "Kupljeno, plačano!". Ne dvigujte kovanca, pustite mu, da ostane na mestu in pritegne denar v trgovino. Odlično bo, če ga stranka vzame in kupi nekaj v vaši trgovini.

Solni uroki za privabljanje strank

Vsakdo lahko uporabi takšno ploskev: od upravitelja, ki išče nove stranke, do prodajalca, ki ima odstotek prihodkov trgovine.

Ko greste v službo, vzemite s seboj pest soli. Ko je pred vstopom v pisarno ali trgovino še nekaj korakov. Morate vreči sol čez glavo nazaj in izgovoriti besede zarote.

»Govorim sol, privabljam kupce! Zrna padajo, kupci se postavljajo v vrsto. Nihče ne bo odšel brez blaga, vsi mi prinašajo denar! Amen."

Ko so besede izgovorjene, nadaljujte svojo pot in se ne ozirajte nazaj. Rezultat vas ne bo pustil čakati.

Druga zarota za sol vključuje uporabo čista voda. V kozarec vode vrzite ščepec soli in nad njim recite:

»Stojim na gori, na gori-hribčku, gledam v sonce, sonce je rdeče. Vstani, rudeče sonce, od sinjega morja do sinjega neba, vstani, polne prgišča zlata nosi. Poln tvojega zlata v moji hiši (ime) in na mojem vrtu, na mojem dvorišču in v moji peči. Polno, polno v skrinji in v podzemlju, na podstrešju in na hodniku, na mizi in v zaboju in v trgovini. Niti veter ne bo pihal, niti dež ne bo poplavil, niti sneg ne bo zmrznil, niti vročina ne bo gorela - vaše zlato je luč naokoli za sto milj. Tako bodi, pravim, vodo in sol vzamem za priči. Tako bodi, pravim, srečanje z zarjo. Amen".

Nato v usta vzemite malo čarobne vode in popršite pult, vitrino ali namizje. Po tem se obvezno popršite.

Starodavna zarota z medom za privabljanje kupcev

Takšen zaplet je bil v starih časih priljubljen med trgovci, verjeli so, da lahko med pritegne kupce kot muhe.

Če želite to narediti, morate najti in kupiti kozarec naravnega medu, ne varčujte, mora biti res dober izdelek. Kapnite nekaj kapljic na prag trgovine ali pisarne in izgovorite besedilo zapleta.

»Vsi imajo radi sladek naravni med, ki ga ljudem dajejo čebele. Božji služabnik sem dano ime) Potrjujem, da bodo tako kupci vzljubili prag moje trgovine (moj pult). Kakor čebele posegajo po cvetličnem nektarju, tako se kupci po vrsti vlečejo v mojo trgovino (k mojemu pultu). Amen".

Makova zarota za prodajalce

Univerzalna zarota je primerna tako za profesionalne prodajalce kot za običajne ljudi, ki želijo uresničiti kar koli.

Morate kupiti paket makovih semen, pomembno je, da pripravite potrebno količino brez sprememb. Izberite dan, ki ustreza luninemu koledarju, vzemite zavitek maka in vanj izgovorite molitev Nikolaju Čudežnemu delavcu.

Če ste lastnik trgovine, potem posujte mak pred pult, s strani kupcev. Če morate prodati stanovanje ali avto, poškropite ustrezno, pred vhodnimi vrati ali okoli avta. Treba je, da je kupec stopil na mak. Če poškropite mak, morate izgovoriti besede:

• "Stopi na mak - kupil si ga od mene."

Glavnik za privabljanje strank v pisarno

Za izvedbo rituala morate na dan rastoče lune kupiti lesen glavnik, lahko tudi kostni, vendar ne iz plastike. Vsak dan, ko pridete v pisarno, si morate triintridesetkrat počesati lase do samih konic pred velikim ogledalom in pri tem ponavljati besede zarote:

»Do mojega praga je položna pot. Naj stranke tečejo, tukaj jim bodo pomagali. Dobro za ljudi, ampak zame (moje ime) - vedro denarja. Kakor nimam čopkov v laseh, tako nimam težav in dolgov. Amen."

Zarota 7. februarja za trgovanje za vse leto

Ta obred je prišel k nam iz antičnih časov, uporabljali so ga trgovci za uspešno trgovanje vse leto. Datum ni bil izbran naključno, na ta dan je že dolgo običajno reševati finančna vprašanja.

Ritual poteka enkrat letno - sedmega februarja. Potrebovali boste kos sladkorja in pečico s puhalom. Če peči ni, bi morali biti zmedeni in poiskati hišo ali kočo z njo, lahko jo najamete.

Pred zoro morate v puhalo dati kos sladkorja in zakuriti peč z drvmi trepetlike. Ko se ogenj razplamti, morate izgovoriti besede zarote:

Ogenj-ogenj, ne dotikaj se mojega sladkorja
In dotakni se ljudi, jih premakni, šli so po svoje blago.
V imenu Očeta in Sina in Svetega Duha.
Amen.

Ko izvlečete sladkor, ga ne očistite pred gorečim, previdno ga zavijte v krpo in vzemite s seboj. delovnem mestu. Postaviti ga morate tako, da nikomur ne pade v oči. Sladkor bo kupce privabljal vse leto. Po enajstih mesecih se obred ponovi, lanski košček sladkorja pa je treba zakopati pod poljubno sadno drevo.

Mravljišče zaplet za izboljšanje prodaje

Da bi pritegnili prodajo, obstaja še ena močna zarota. Če želite to narediti, morate iti v gozd, primeren je kateri koli letni čas, razen zime, saj pod snegom ne boste našli mravljišča.

V gozdu vzemite nekaj palic z vrha mravljišča in jih položite v vrečko iz blaga. Ko pridete v trgovino, iz vrečke stresite izdelek, ki ga želite prodati, in pri tem na glas izgovorite:

• « Kolikor mravelj v tisti hiši, toliko kupcev je šlo k meni, bogu. Amen».

Velja, da bo kupcev toliko, kolikor mravelj v mravljišču.

zarota predaje

Pogosto se zgodi, da kupec drobiža ne vzame kot drobiž, ga zavrne. To je mogoče uporabiti za privabljanje novih strank. Vzemite drobiž s seboj domov in trikrat preberite zaroto nad njim:

»Pul mesec, povprečen mesec in mlad! Folk me zaklad iz penija. Kakor me je mati rodila, v prvo plenico povila, Tako mi tudi ti nosiš velik zaklad! Amen!"

Kovancev ni treba porabiti, dajte jih v poseben žep v denarnici in jih nosite. Prinesli vam bodo finančni uspeh.

Močan ritual za uspešno trgovanje

Takšen obred je treba izvesti na padajoči luni. Vzemite staro, neopazno krpo in z njo pobrišite prah s pulta ali mize ter trikrat izgovorite besede molitve

»Strašno revno, slavno neprodajno, ne dotikaj se me, ne dotikaj se mojega blaga! Pojdi od mene, pojdi od tod po vodi, po gozdu, po močvirju, Ne kliči me s seboj, vzemi mrtvega raka in lezi pod žleb. Da ne poznam revščine, moje blago ne zastara, revščino in revščino pošljem stran, vse nesreče in neuspehe pometem s krpo! Moč, voda, jezik. Amen!"

Krpo je treba vreči v ribnik, po možnosti s stoječo vodo. Ne pozabite, da se morate vrniti domov, ne da bi se obrnili in ne da bi se z nikomer pogovarjali.

Molitve za uspešno trgovanje

V uspešnem trgovanju ni nič grešnega, zato lahko greš v cerkev in moliš zanjo.

Lahko molite k kateremu koli svetniku, vendar najpogosteje ljudje, povezani s trgovino, izberejo Nikolaja Čudežnega delavca in Serafima Saronskega, zavetnika trgovine.

»O naš veliki mentor, Nikolaj! Ste prijazni in usmiljeni, pobožni in velikodušni. Prosim te, da me slišiš, svojega služabnika (ime), molim k tebi in upam na pomoč v poslu. Glej moje delo in trud, ponižnost in zvestobo Gospodu Bogu. Zaščitite pred stiskami in padci, dodajte um in moč. Prosi Gospoda za usmiljenje za nas, naj nas reši pred spletkami sovražnikov in nas usmeri na pravo pot. Naj nas reši skušnjav in nepoštenih dejanj. Naj nam bo poplačano naše trpljenje, naša gorečnost in ponižnost. Upamo na vašo peticijo, prosimo za pomoč. Z molitvami padamo k obrazu vašega svetnika. Pokrijte s svojim krilom pred stisko in nesrečo, pomagajte, da ne izginemo v brezno greha in v blatu naših strasti. Molimo za zveličanje naših duš in upamo na veliko usmiljenje.”

»O čudoviti oče Serafim, veliki sarovski čudodelnik!Vsem, ki se zatekajo k tebi, hitro poslušni pomočnik!V dneh tvojega zemeljskega življenja nihčet Suh si in neutolažljiv, ko odideš, nO vse v sladkosti je bilo videnje Tvojega obraza inbožanski glas tvojih besed.

Temu istemu daru zdravljenja, daru vpogleda, dar šibkih duš ozdravljenja se obilno pojavlja v Tebi.Ko te je Bog poklical iz zemeljskega dela vnebeški mir,in Tvoji prsti so ljubljeni od nas, innemogoče je prešteti tvojih čudes,množijo se kot zvezde na nebu:

Se bo na vseh koncih naše zemlje lprikaže se božjemu ljudstvu in mu podeli ozdravitev. Tjemo in jokamo k tebi, ohtih in krotek božji ugodilec, rv molitvi k njemu,Ikolizhe te kliče otrevayay!

Povzdigni svojo pobožno molitev za nas h Gospodu sil,ampak daj nam vse, kar je koristno v tem življenju invse koristno za duhovno odrešenje, dampak varuj nas pred padci greha innaj nas nauči pravega kesanja,o še brez obotavljanja vstopiti vvečna Nebeško kraljestvo, inkjer ste zdaj v slavi, ki sije izven vašega dosega, intam poj z vsemi svetnikiin prvotna Trojica za vekomaj.Amen".

Ne pozabite deliti dela dobička s tistimi v stiski, prispevati donacije, kupiti darila za otroke iz družin z nizkimi dohodki. Živite v skladu s svojo vestjo in čistimi mislimi, ljudem želite le dobro in opazili boste, kako se bodo vaše zadeve začele izboljševati in celotno življenje bo prišlo v harmonijo.

Kako jasnovidka Nina pomaga spremeniti linijo življenja

Legendarna jasnovidka in prerokinja, znana po vsem svetu, je na svoji spletni strani objavila natančen horoskop. Ve, kako začeti živeti v izobilju in že jutri pozabiti na denarne težave.

Vsa horoskopska znamenja ne bodo imela sreče. Le tisti, ki so rojeni pod 3 leti, bodo julija dobili priložnost nepričakovano obogateti, 2 znamenjima pa bo to zelo težko. Horoskop si lahko ogledate na uradni spletni strani

Z nastopom krize se je obseg prodaje v trgovini na drobno močno znižal. Poraba blaga v Rusiji se je leta 2015 zmanjšala za 10,4 %. To je povzročilo dodatne težave pri prodaji.

Ob tako nizki kupni moči prebivalstva so podjetja začela iskati dodatne spodbude za razvoj trgovine. Za povečanje prodaje v maloprodaji so glavne trende prepoznale uspešne organizacije maloprodaja in dejanske načine prodajne organizacije.

Kakšni so lahko načini kompetentne organizacije trgovalnega procesa, ki vodi do povečanja dobička

Metoda 1. Organizacija prodajne distribucijske mreže

Vending je prodaja blaga in storitev preko prodajnih avtomatov. To je organizacija dela terminalov, avtomatov za kosovno blago (higienski izdelki, prevleke za čevlje, pijače, drobne slaščice). Ta način prodaje je še posebej priljubljen pri majhnih podjetjih, ki ne morejo samostojno odpreti lastne verige trgovin, ali pri trgovskih strukturah z razvito mrežo.

Tako lahko 15 % izdelkov prodamo prek prodajne mreže.

Metoda 2. Pravilna cenovna politika

Cenovna politika je eden najpomembnejših pogojev za promocijo izdelkov. Zvišati ali znižati cene, ponuditi ljudem različne popuste ali ugodne pogoje pri nakupu – to so načini, ki zelo vplivajo na ustvarjanje dobička.

Bodite pozorni na konkurenčna podjetja. Ni vam treba znižati cene izdelka, potem ko vidite znižanje cene pri konkurentu. Raje razmislite, kako lahko s popusti privabite kupce. Dajte popust na iste izdelke, ki so jih znižali vaši sosedje. Kupec se bo hitreje odzval na vašo marketinško potezo. Naredite to v zadnjih dneh konkurenčnih popustov ali takoj po koncu njihove promocije.

Metoda 3. Dodajanje vrednosti izdelku

Dodatna privlačnost kupca k izdelku je tudi, če je izdelku dana »posebna vrednost«. To lahko storite tako, da opisu dodate nenavadne funkcije, funkcije in aplikacije izdelka. Izdelek lahko vključite tudi v komplete. Daj tem nizom zanimiva imena. V teh primerih se bo ciljna publika večkrat povečala. In zato se bo število prodanega blaga povečalo.

Metoda 4. Usmerjenost k stranki z visokimi zahtevami

Menijo, da morajo biti cene izdelka oblikovane za povprečnega potrošnika in celo zadovoljiti potrebe kupca z dohodkom pod povprečjem. In prav je tako, saj to je največji odstotek prebivalstva.

Pomembno je tudi vedeti, da če kupec vsak dan kupi izdelek najvišje kakovosti in prejme strokovno raven storitev, bo pripravljen kupiti blago po dokaj visoki ceni. Osredotočite se na kupca z visokimi zahtevami. Možno je, da bo včasih tak izdelek kupec kupil z nizka stopnja dohodek. To lahko storite na dopustu, v posebnem razpoloženju, z željo po razvajanju.

Metoda 5. Ustvarjanje "čustvene" izložbe

Ustvarite privlačno izložbo. Vitrina mora pritegniti, celo zvabiti kupca. Izdelek, ki bo na njem objavljen, mora biti »čustveno obarvan«. Deluje pod določenimi pogoji. Izdelki, prikazani na vhodu, morajo odražati splošno raven cen v trgovini. Blago mora biti na voljo, sicer bo kupec najprej "zasvetil", nato pa "razočaran". In ne boste ga več videli v svoji trgovini. Tudi če znižate cene za 90%.

Takšen marketinški trik bo pritegnil pozornost vsakega mimoidočega na vaš izdelek. To je trenutno najbolj vroč trend v maloprodaji.

Metoda 6. Pravilen prikaz blaga

Velik odstotek nakupov je odvisen od razstave blaga. Obstaja več skrivnosti, kako izdelek postaviti na polico. Končna lokacija blaga mora imeti svetle, urejene barvne sheme. To bo pritegnilo dodatno pozornost. Vključitev perifernega vida bo zagotovila od 130 do 450 % rast prodaje.

Blago, ki je zastarelo zaradi visoke cene ali drugih okoliščin, se položi v košaro na sredini hodnika ali na koncu regala. Potrebno je, da se kupec dobesedno "sooči" s tem izdelkom. In dodaten majhen popust na izdelek lahko poveča njegov prihodek od prodaje za 800%.

7. način: Upravljajte vedenje strank

V svojih trgovinah uporabljajte posebna tehnična sredstva (avdio ali video), ki se vklopijo, ko gre kupec mimo določenega izdelka. Na primer, potrošnik pride do police z avokadom in v tem času sliši informacije o "izjemno okusni solati", ki uporablja ta izdelek.

Ko svetilnik vstopi v območje pokritosti (10–70 m), se sprejme signal in uporabnik takoj vidi sporočilo na zaslonu o promocijah, popustih in osebnih ponudbah trgovine.

8. način: Uporaba tablice z odjemalci

Uporabite tablični računalnik s posebej zasnovano programsko opremo. Zahvaljujoč temu bo lahko prodajalec v komunikaciji s kupcem stranki takoj pokazal izdelek, pustil, da izdelek pregleda z vseh strani. Prav tako lahko preverite razpoložljivost izdelkov v skladišču, določite pogoje za naročilo. Popravite želje kupcev in pošljite izbrani projekt v njegov elektronski predal. Uporaba tega načina privabljanja kupcev v trgovino ne bo le povečala hitrosti in kakovosti storitev za stranke v trgovini za vsaj 20%, temveč bo prinesla tudi dodaten dobiček.

Uporabite naše nasvete. In vaša trgovalna točka bo najbolj uspešna!

Tatjana Zagumennova

Zdravo! V tem članku vam bomo povedali, kako privabiti stranke in povečati prodajo, predstavili vam bomo načela osredotočenosti na stranke.

Danes se boste naučili:

1. Kaj pomeni "osredotočenost na stranke"?
2. Kateri so glavni načini za privabljanje strank;
3. Katere kanale pridobivanja je mogoče uporabiti?

Uspeh razvoja katerega koli poslovnega projekta je neposredno odvisen od števila strank. Vprašanje njihovega privabljanja ostaja glavno za vsako podjetje, ki ga zanima stabilno povečanje prodaje in dobička. Uporabljajo se kakršne koli metode in metode, različne poti zagotavljanje informacij, ki pomagajo zainteresirati potencialne kupce za izdelek.

Usmerjenost k strankam

Osredotočenost na stranko razumemo kot pomemben element vsakega podjetja, katerega cilj je iskanje načinov za zadovoljevanje strank in njihovih potreb. To pomaga zagotoviti najbolj popoln in stalen pretok, kar povečuje prodajo.

Preprosto povedano, podjetja usmerjajo vse vire v preučevanje potreb potrošnikov in načelo "stranka ima vedno prav" se uteleša v praksi.

Prav usmerjenost k strankam lahko naredi poslovni projekt učinkovitejši in poveča promet. Ne gre le za izboljšanje kakovosti storitev ali SMS-sporočil s promocijskimi ponudbami. Je želja ugoditi v vsem in spremeniti naključnega obiskovalca v redno stranko.

Osnovna pravila usmerjenosti k strankam:

• Vse osebje mora biti pozorno na obiskovalce, poskušati predvideti njihove želje;
• Usmerjenost do naročnika je treba razvijati v podjetju samem, usmerjeno v zaposlene;
• Kakršne koli spremembe v ponudbi, modelih ali modifikacijah bi morale narekovati le želja potrošnikov največja korist namesto muhavosti lastnikov podjetij;
• Storitev mora biti pred zahtevami obiskovalcev.

Organizacija usmerjenosti k strankam se začne znotraj podjetja. Da bi to naredili, lahko vodstvo spodbuja vodje prodaje in drugo osebje z denarnimi bonusi za visoka kvaliteta storitev. dober učinek izvajajo redna usposabljanja, kjer se obravnavajo konfliktne situacije in značilnosti komunikacije s "problematičnimi" strankami.

Osnovna načela osredotočenosti na kupca

1. Vesten odnos do dela. Da bi zadovoljili potrebe kupcev, je treba vestno obravnavati storitev vsake osebe in mu ponuditi le visokokakovostno blago visoke kakovosti.
2. Pozornost na vsako malenkost. Upoštevati je treba trenutke, ki lahko povzročijo nezadovoljstvo ali razdraženost, odpraviti pomanjkljivosti pri delu servisnega osebja.
3. Preučevanje potreb kupcev. Poleg preučevanja želja in zahtev za blago lahko vzpostavite povratne informacije. To bo pomagalo razumeti, ali so bila pričakovanja o kakovosti ali lastnostih kupljenega predmeta upravičena.
4. Delati pred krivuljo. Za privabljanje potencialnih kupcev je potrebno opraviti storitev višje kakovosti, kot jo potencialni kupec pričakuje. Ob prejemu pozitivna čustva, zagotovo se bo vrnil, povedal prijateljem o podjetju.
5. Želja po razumevanju potrošnika. Dober način dela na slabostih je, da se postavite na mesto potencialne stranke. To bo pomagalo razumeti: ali mu je udobno opraviti nakup, kako kakovostno blago mu je na voljo.

Podjetje mora razumeti, kdo je v krogu njegovih potencialnih strank, kaj pričakujejo od izdelka ali storitve. Treba je graditi odnose, ki temeljijo na zaupanju in medsebojnem razumevanju. To ni vedno koristno za podjetje v zgodnjih fazah, vendar bo zagotovo prineslo odličen dohodek v prihodnosti.

Glavni kanali za privabljanje strank

Kanali za pridobivanje strank so različne načine vzpostavitev stika med kupcem in prodajalcem. Ustvariti naj jih podjetnik sam, ki ga zanima povečanje dohodka. Uporablja lahko aktivne ali pasivne kanale, ki jih prilagaja lastnostim blaga ali storitev.

Najbolj zanimivi aktivni kanali za privabljanje strank:

Zastopstvo

Kanal vključuje prerazporeditev prodaje med različnimi podjetji (neposredni proizvajalec in vmesni prodajalec blaga).

Med pozitivnimi vidiki takšnega privlačnega kanala:

• Visoka produktivnost in doseganje rezultatov v kratkem času;
• Prisotnost usposobljenih tržnikov in osebja, ki razume zapletenost oglaševanja, prikazovanja ali promocije blagovnih znamk;
• Prihranek, ki je sestavljen iz odsotnosti potrebe, da proizvajalec najame takšne zaposlene, porabi čas in denar za promocije.

Neposredna prodaja

V tem primeru kanal išče podjetnik sam, ki na osebnem srečanju skuša stranko prepričati v nakup, sklenitev posla. Aktivno se uporablja na terenu.

Ima naslednje prednosti:

• Cilj je dobiti rezultat, torej prodan izdelek ali storitev;
• Daje visoko produktivnost, saj v osebnem srečanju možnosti za doseganje pozitiven rezultat veliko višje.

Od minusov neposrednega prodajnega kanala:

• Visoki stroški usposabljanja in stalnega izpopolnjevanja osebja;
• Prisotnost tveganja, da se čas, porabljen za potencialnega kupca, ne bo izplačal;
• Iskanje individualnega pristopa do vsakega kupca, kar zahteva čas.

partnerstvo

Takšen kanal vključuje sklenitev pogodbe o sodelovanju med dvema podjetjema ali zasebnima podjetnikoma. Usmerjen je v izmenjavo baze strank, njeno povečanje in obdelavo velikega segmenta trga.

Takšna zveza ima prednosti:

• Varčevanje proračuna podjetij;
• Hiter zagon projektov in možnost velike pokritosti.

Toda pri partnerstvu vedno obstaja tveganje izgube dobička ali dela strank, če je druga stran prevarana ali nepričakovano odstopi od projekta.

telemarketing

Priljubljen in znan kanal, ki ga aktivno uporabljajo številna komercialna podjetja. Ne vključuje neposredne prodaje in sestankov s stranko. Vodje se omejijo na majhen telefonski pogovor, kjer izrazijo ponudbo, govorijo o prednostih izdelka.

Prednosti telemarketinga:

• Precej ekonomičen kanal, ki izključuje neproduktivna potovanja, izgubo časa za premikanje po mestu;
• Kratko obdobje pred začetkom kanala.

Od negativnih točk:

• Minimalne možnosti za predstavitev izdelka;
• Majhno število izdelkov, ki se lahko prodajajo v takih pogojih.

Tako imenovana "od ust do ust" je bila vedno najboljši kanal za pridobivanje novih strank. Številne zadovoljne stranke se ne le vračajo, ampak tudi rade priporočajo podjetje ali njegove izdelke znancem, prijateljem in objavljajo ocene na internetu.

Glavne prednosti takšnega kanala:

• Veliki prihranki pri oglaševanju;
• Učinkovitost povratne informacije na podlagi zaupanja med prijatelji.

Od pomanjkljivosti:

• Potreba po iskanju individualnega pristopa do vsake stranke, ki od osebja zahteva strokovnost;
• Trajanje promocije metode, ki traja več mesecev ali celo let.

Napaka bi bila, če ne bi v eni ali drugi meri uporabili vseh kanalov. Izkušeni podjetniki spretno manipulirajo z zaslugami vsakega, dosegajo dobre rezultate in prodajo.

Načini privabljanja strank

Pri odpiranju novega podjetja je potrebno poiskati potrošnike. Na tej stopnji je treba z različnimi metodami pomagati do večje prepoznavnosti blagovne znamke ali trgovine.

Informacije je mogoče razširjati na preprost in poceni način:

• Objavite oglase na mestih z največjim prometom potencialnih kupcev. Ta metoda je namenjena potrošnikom, ki nimajo interneta, ali starejšim ljudem. Objave naj bodo izvirne in privlačne.
• Prosite znance in prijatelje, da v svojem krogu razširijo glas o novem podjetju. To bo pomagalo ne le privabiti prve stranke, temveč tudi ustvariti določeno pozitivno podobo iz pregledov in izboljšati ugled.
• Redno razdelite letake mimoidočim na ulici. Dobra marketinška poteza bi bila zamenjava takega letaka za popust, bonus kartico ali majhno darilo. Lahko se posreduje znancem ali sodelavcem, kar bo samo povečalo krog ljudi, ki poznajo podjetje ali blagovno znamko.
• izkoristiti različne možnosti oglaševanje preko interneta, televizije ali tiskanih medijev. Od poceni možnosti - pisani panoji, znaki ali pasice.
• Predstavitve za prve stranke. Majhen popust pri nakupu ne bo prizadel proračuna podjetja, bo pa pritegnil pozornost z besedami, pripeljal nove goste in se hitro obrestoval v prometu.

Za nova podjetja je pomembno ustvarjati najprej pozitivno vtis. Če se takoj odločite, da se osredotočite na zadovoljnega kupca, bo podjetje hitro in samozavestneje utrdilo svoj položaj na trgu.

Za podjetja, ki želijo povečati dobiček z velikim številom kupcev, tržniki ponujajo široko paleto zanimivih in kreativnih načinov:

• Pravi način za predstavitev vašega izdelka. Bolje je vključiti strokovnjake za postavitev (merchandiserje), ki bodo pomagali predstaviti izdelke s svojim "obrazom", okna bodo okrasili na izviren način.
• Dajte strankam možnost prihranka. To je običajna želja večine potrošnikov, zato bo majhno darilo ob prvem ali rednem obisku pritegnilo pozornost (dodatna bonus storitev v kozmetičnem salonu, brezplačen koktajl za nove stranke kavarne).
• Izdaja omejenih kuponov. Dober način za oglaševanje in povečanje prodaje. Ob kvalitetni storitvi bodo nekateri obiskovalci s kuponi ostali redni potrošniki.
• Popusti in kartice s popusti za redne stranke. Ta možnost dobro deluje s kumulativnim sistemom bonusov, ki vas spodbuja k nakupovanju blaga ali storitev na enem mestu.
• Žrebanje vrednih nagrad in prirejanje srečelov. Stroški se bodo več kot izplačali s privabljanjem veliko število nove stranke.
• Izvirna oblika vseh znakov. Pritegniti naj pozornost, obveščati o akcijah in vzbujati pozitiven odnos ter si jih zapomniti naključni mimoidoči.
• Vrhunec storitve. Dober primer je razvajanje strank s skodelico kave z bonbonom, na ovitku katerega je upodobljen logotip ustanove.
• Spektakularno videz . V kateri koli trgovini ali salonu, ki želi pritegniti kupce, se pozornost ne posveča le predstavitvi blaga ali znaku. Pomemben je nevsiljiv prijeten vonj, priročna lokacija polic, raven osvetlitve in čistoča uniforme osebja.

Takšne metode je mogoče kombinirati, kombinirati v različnih zaporedjih. Samo z nenehnim opozarjanjem na vašo blagovno znamko lahko dosežete povečanje povpraševanja in povečate pretok strank.

Kako pritegniti stranke v krizi

Zadnja finančna kriza je udarila po žepih potrošnikov različnih ravni. Opazno je upadla prodaja nepotrebnega blaga, po številnih storitvah ni povpraševanja. Da bi prihranili sredstva in željo po tesnejši interakciji s potencialnimi kupci, mnoga podjetja pospešujejo svoje delo na internetu.

V krizi iskanje odgovora na vprašanje "kako privabiti nove stranke?" postane glavna naloga vsega vodstvenega osebja. Med najnovejšimi dogodki tržnikov, ki bodo pomagali v krizi, lahko izpostavimo:

Uporaba oglaševanja na internetu

Tiskani transparenti v času gospodarske krize postanejo luksuz in ne prinašajo pričakovanega dobička (pa tudi sama naklada se zmanjša). Uporaba kontekstualnih ali uporabnih člankov s povezavami in zanimiv podatek popolnoma pritegne pozornost na izdelke.

Razvoj lastne strani

Kot odlično ekonomično možnost lahko uporabite. Z njegovo pomočjo so glavne informacije dobro predstavljene, lažje opišemo pozitivne strani storitve ali izdelka in spodbudimo k nakupu.

V dobi tehnologije si vsako podjetje prizadeva. Dobre rezultate bo prineslo, če bo izkušen strokovnjak poskrbel za polnjenje in napredovanje. Veliko pozornosti je treba nameniti kakovosti oblikovanja, izredni predstavitvi materialov, prilagoditvi strani za mobilne naprave.

Povečanje aktivne prodaje

To je dobra možnost za pridobivanje strank, ki lahko poveča prihodke, če je pravilno postavljena. Bolje je, da na vlogo vodje klicev povabite usposobljenega strokovnjaka. Z različnimi metodami ga bo poskušal prepričati v sklenitev dogovora ali posla, blago bo lahko predstavil v najugodnejši luči.

To je mogoče storiti ne le s pomočjo telefonskih pogovorov. Nova možnost je pošiljanje e-poštnih sporočil strankam s ponudbami ali dražbenimi kuponi.

Da bi povečali zanimanje za proizvajalca in podjetje med uporabniki interneta, je treba uporabiti ustvarjalne in nenavadne metode: prirejati tekmovanja in žrebanja dragocenih nagrad, ustvarjati vsebino s humorjem, naročnikom dati več pozitivnih čustev.

Kako privabiti nove stranke z uporabo interneta

Število aktivnih uporabnikov interneta vsako leto strmo narašča. Zato ne smete zanemariti tako preprostega in zelo učinkovitega kanala za privabljanje strank v vaše podjetje. S pravilnim pristopom bo lahko dosegel veliko število potencialnih potrošnikov, ki živijo na oddaljenih območjih.

Kot smo rekli, vsako podjetje poskuša imeti svojo spletno stran. Da bi pritegnili obiskovalce, mora postati prava izložba s popolno postavitvijo, zanimivim dizajnom in najbolj priročno povratno informacijo.

Lahko se uporablja kot ali kot katalog izdelkov, izvaja ankete o izdelkih ali darila.

Najboljši načini za privabljanje kupcev v podjetje s pomočjo svetovnega spleta so vse bolj učinkoviti od običajnih marketinških tehnik.

Najbolj priljubljene možnosti, ki so na voljo vsakemu podjetniku:

• . Gre za "širjenje" sodobne metode. Bolje je vključiti strokovnjaka za trženje, ki bo izbral kakovostno vsebino in pomagal dvigniti spletno mesto v iskalniku na prva mesta.
• Vzdrževanje skupin in skupnosti v družbenih omrežjih. Zabavna spletna mesta, kot sta Odnoklassniki ali Vkontakte, so že dolgo odlična platforma za trgovanje in oglaševanje. Privabljanje strank z njihovo pomočjo je poceni, a zelo učinkovit način. V nekaterih primerih je skupina odlična zamenjava za spletno mesto, saj potrošnikom nudi hitre povratne informacije in največ informacij o izdelku. A rezultat bo le ob rednem polnjenju z dobrimi in smiselnimi vsebinami, ohranjanju aktivnosti v skupnosti na visoki ravni.
• . Drug način za privabljanje strank na internetu, ki temelji na iskanju določenih stavkov ali besed. Pogosto se zateka k zgodnje faze"odvija". To je precej drago, zato je za nastavitev kontekstualnega oglaševanja bolje uporabiti storitve strokovnjakov.
• . Metoda privabljanja je distribucija pisem s komercialno ali promocijsko ponudbo na elektronske naslove potencialnih strank. To je dovolj učinkovit kanal ki zahteva določene veščine. Zato je bolje, da e-poštne kampanje zaupate izkušenemu strokovnjaku, ki ve, kako preprečiti, da bi ta promocijska e-poštna sporočila padla med vsiljeno pošto.
• Teaser oglas. Prilagodljivo za določeno skupino potencialni potrošniki se pojavljajo v različnih delih monitorja. Ponuja storitve podjetja ljudem, ki jih to najbolj zanima.
• . Nov način pridobiva zagon in vam omogoča, da pritegnete stranke z zanimivimi pregledi in ocenami v obliki videa. Uporabite lahko skrito oglaševanje, tako da znanim blogerjem ali medijskim osebnostim ponudite, da za majhno plačilo "pohvalijo" izdelke.

Če na tem področju ni znanja, se lahko obrnete na. Na specializiranih spletnih mestih lahko najdete strokovnjake, ki bodo za zmerno plačilo pomagali privabiti stranke. V krizi lahko prav promocija blagovne znamke preko interneta z minimalnimi vložki prinese največji odstotek novih potrošnikov.

Napake, ki ovirajo pridobivanje strank

Mnoga podjetja porabijo ogromne količine denarja za pridobivanje novih strank, vendar se pritožujejo nad nizkimi donosi in pomanjkanjem želenih rezultatov.

S preučevanjem načel njihovega delovanja in vzdrževanja je mogoče ugotoviti več tipičnih napak:

• Ni jasnega portreta potrošnika blaga ali storitev. Uspešno podjetje vedno zbira in analizira informacije o strankah. To pomaga ustvariti oglase in promocije, ki ciljajo na določeno nišo.
• Osebje se ne seznani z novimi metodami optimizacije za stranko, ne sodeluje na posebnih izobraževanjih. Na internetu so pogosto prikazani zanimivi programi v obliki spletnih seminarjev, izkušeni psihologi pa lahko pomagajo pri organizaciji usposabljanja.
• Malo uporabljenih metod. Vodstvo mora spretno manipulirati s katerim koli razpoložljive metode pritegniti nove stranke. Hkrati lahko kombinirate aktivno oglaševanje na internetu in razdeljevanje letakov mimoidočim, prirejate žrebanja nagrad v trgovini in nalagate videe na svoj kanal.
• Ni posebnega prodajnega predloga, ki bi ugodno razlikoval blagovno znamko in izdelke v primerjavi z drugimi konkurenti. Pojasniti mora vse prednosti izdelka, značilnosti proizvajalca in koristi za kupca.
• Vodje ne poznajo tehnik hladnega klicanja, ne znajo podati informacij na najbolj donosen in popoln način.