Šta radi reklama? Ko je komercijalni direktor i čime se bavi?

je osoba koja svojim djelovanjem mobilizira, kontrolira i usmjerava kadrove kompanije za postizanje maksimalnog profita. Ovisno o smjeru djelatnosti proizvodne ili trgovinske organizacije, zahtjevi za kvalitetima i sposobnostima kandidata za ovu poziciju i funkcionalne odgovornosti komercijalnog direktora preduzeća mogu se neznatno razlikovati.

Uloga i glavni zadaci komercijalnog direktora

Uprkos važnosti ove figure u sistemu upravljanja preduzećem, njegove odgovornosti i funkcije nisu uvek jasne. Za ovu poziciju najčešće se prijavljuju ljudi iz odjela nabavke. Ko, ako nije menadžer prodaje, poznaje specifičnosti komunikacije sa klijentima, ima iskustva u sklapanju ugovora i razumije posebnosti svoje organizacije.

IN generalni nacrt Odgovornosti komercijalnog direktora LLC preduzeća su sljedeće:

dugoročno i kratkoročno planiranje dobiti;
efektivno upravljanje i kontrolu realizacije tekućih zadataka od strane službe prodaje;
pružanje informacija;
postavljanje zadataka za sve odjele preduzeća;
kontrola direktora divizija;
definicija marketinška politika organizacije;
komunikacija sa ključnim klijentima;
interakcija sa akcionarima i partnerima;
kontrolu nad ispunjavanjem obaveza i ugovora Vašeg preduzeća u vezi sa poslovanjem;
koordinacija rada odjeljenja.

U zavisnosti od oblasti delatnosti konkretno preduzeće, gornja lista može biti proširena ili skraćena. U svakom slučaju, kandidat za ovu poziciju mora imati određeni skup kvaliteta.

Karakteristične kvalitete kandidata

Odgovornosti i posebnosti pozicije u organizaciji zahtijevaju od stručnjaka ne samo sposobnost fokusiranja na rezultate. Sposobnost donošenja odluka u teška situacija, moraju se posjedovati vještine upravljanja konfliktima, tolerancija i lojalnost na stres, odgovornost i poštenje, kreativnost i sposobnost odbrane vlastitog mišljenja profesionalni vođa divizije. Ove vještine su posebno potrebne vrhunskim menadžerima trgovačkih kompanija.

Jedna od važnih osobina je prisustvo karizme i liderskih sposobnosti. Komercijalni direktor, čije su obaveze izričito navedene u ugovoru o radu, mora biti u stanju da očara tim zaposlenih i podstakne ljude na aktivan rad. Iskusni kadrovi preporučuju angažovanje profesionalno zrele osobe, starije od 30 godina, za ovu poziciju. Takav stručnjak, donoseći informirane odluke, moći će usmjeravati i obučavati svoje podređene i zaposlenike srodnih odjela, vodeći ih u smjeru potrebnom za kompaniju.

Kandidat za ovo radno mjesto mora imati i razumjeti vlastite ciljeve i ciljeve kompanije, među kojima je glavni redovan profit. Osoba mora imati visoki nivo odgovornost i širinu razmišljanja, jer je njegova pozicija povezana sa koordinacijom rada svih vodećih odjela i kontrolom toka novčanih primanja.

I, naravno, ovaj specijalista jednostavno ne može biti neaktivan, ne komunikativan, neodgovoran i nesvrsishodan.

Odgovornost za finansije i ekonomiju trgovačke kompanije

U mnogim organizacijama, odgovornosti komercijalnog direktora preduzeća preklapaju se sa funkcijama finansijskog direktora. Oba ova stručnjaka planiraju, usmjeravaju i nadgledaju nabavne, marketinške i finansijske aktivnosti kompanije. Svaka odluka i radnja komercijalnog direktora mora imati ekonomsko opravdanje i biti usmjerena na ostvarivanje dobiti kao a ovog trenutka, iu budućnosti.

Budući da je, u stvari, prvi zamjenik izvršnog direktora organizacije, doslovno njegova “desna ruka, oči i uši”, šef odjela nabavke mora blisko sarađivati sa menadžmentom. Komercijalni direktor, čije se odgovornosti mogu neznatno razlikovati od kompanije do kompanije, odgovara direktno vlasniku preduzeća ili generalnom direktoru. Pozicija ovog top menadžera je relevantna za kompanije u velike količine proizvodnju i prodaju bilo koje robe.

U velikim preduzećima komercijalnom direktoru se povjerava rješavanje globalnih pitanja vezanih za stalno povećanje i poboljšanje finansijskih rezultata, uz razvoj mjera za to.

Komercijalni direktor: odgovornosti i funkcije u trgovačkom društvu

Glavna stvar ovaj zaposlenik u ovom slučaju radi se o promociji brenda i proizvoda preduzeća na tržištu u cilju ostvarivanja profita. Za postizanje ovih ciljeva rad je organiziran u nekoliko smjerova:

utvrđivanje i izgradnja marketinške politike;
kontrola nad potraživanjima;
formiranje planova nabavke i prodaje, nadzor nad njihovim sprovođenjem;
izbor i obuka prodajnog tima;
stvaranje sistema motivacije i sertifikacije menadžera;
inspekcija procesa prodaje;
praćenje zahtjeva kupaca.

Odgovornosti komercijalnog direktora trgovinskog preduzeća dodatno uključuju planiranje i vođenje politike asortimana, poznavanje logistike i osnova distribucije proizvoda, interakciju sa ključnim klijentima koji su važni za preduzeće, te učešće u pregovorima koji su važni za organizaciju.

Analiza prodaje po cijeloj liniji asortimana, dobit i promet za svaku poziciju, sezonalnost i stabilnost prihoda, funkcije vodećeg robnog stručnjaka - za sve to zadužen je komercijalni direktor. Poslovna zaduženja može neznatno varirati ovisno o specifičnom profilu kompanije, ali glavna djelatnost je usmjerena na učvršćivanje pozicije kompanije na tržištu i povećanje prihoda.

U svakoj rastućoj kompaniji dođe vrijeme kada je jednostavno potrebno proširiti osoblje i preraspodijeliti odgovornosti. Tada se po raznim pitanjima pojavljuju zamjenici direktora kompanije. To su ljudi odgovorni za nabavku, proizvodnju, oglašavanje i promociju i finansije. Komercijalni direktor je praktično druga osoba u kompaniji nakon generalnog direktora. On ima svoje odgovornosti, zadatke i prava. Komercijalni direktor mora imati specifične i operativne vještine. Kakva je to osoba, čime se tačno bavi i kako napisati životopis za dobro društvo?

Ko je komercijalni direktor?

Oblast finansija je prilično široka, tako da svaki kandidat mora jasno razumjeti suštinu izabrane profesije, raspon dužnosti i odgovornosti.

Dakle, komercijalni direktor je stručnjak koji je direktno uključen u različite trgovinske poslove i njihovu podršku. Gde puna lista odgovornosti zavise isključivo od specifičnosti preduzeća i njegove veličine. Ali sa sigurnošću možemo reći da upravo zahvaljujući komercijalnom direktoru kompanija ostvaruje profit i određuje tok i tempo razvoja.

Takav zaposlenik upravlja ne samo nabavkom i prodajom proizvoda, već i odjelima marketinga i logistike. Takođe, komercijalni direktor formira i održava odnose sa velikim i ključnim klijentima kompanije i odgovoran je za sklapanje posebno isplativih poslova.

Generalno, možemo reći da je ovo ključna figura u strukturi svake kompanije. Zbog toga su zahtjevi za podnosioca zahtjeva prilično visoki i strogi.

Mjesto komercijalnog direktora u organizacionoj strukturi kompanije

Vrlo često se brka sa šefom odjela prodaje. Ali komercijalni direktor ima jasno definisano mjesto u hijerarhiji upravljanja. Zahvaljujući ovoj raspodjeli odgovornosti kompanija radi kao sat.

Pozicija komercijalnog direktora pripada drugom nivou upravljanja. Ovo je sljedeći korak nakon direktora. U ovom slučaju, zamjenik za finansije se imenuje, a također ga s dužnosti smjenjuje isključivo generalni direktor kompanije.

O svim operativnim pitanjima komercijalni direktor izvještava i podnosi izvještaj direktno direktoru. To su pitanja operativnog upravljanja, trgovine i prometa novca i finansijskog planiranja. Istovremeno, on je lično odgovoran za sigurnost različitih materijalnih sredstava i potpisuje odgovarajući ugovor sa menadžmentom.

Ako je glavni finansijer odsutan sa radnog mjesta zbog bolesti, službenog puta ili godišnjeg odmora, na njegovo mjesto se posebnim nalogom direktora postavlja drugi zaposlenik kompanije. Zamjenik komercijalnog direktora ima ista prava i obaveze koje ima na određeno vrijeme. On takođe snosi finansijsku odgovornost.

Šta radi komercijalni direktor?

Da biste odabrali pravo mjesto u kompaniji, morate jasno razumjeti koji zadaci i ciljevi stoje pred vama. To će vam omogućiti da efikasnije i efikasnije rasporedite svoje vrijeme i energiju. osim toga, ovu činjenicu je vrijedan i za podnosioca zahtjeva i za poslodavca. Na kraju krajeva, nakon što ste naveli raspon odgovornosti i zadataka, možete sigurno zahtijevati konkretne rezultate od zaposlenika. Takođe možete stalno pratiti efikasnost njegovih aktivnosti.

Jedina stvar koja je privlačna Posebna pažnja, ovo je prihod kompanije. Komercijalni direktor kompanije mora stalno pratiti situaciju i poduzeti hitne mjere ako se ovaj pokazatelj smanji. Da bi to učinio, može zatražiti bilo koju komercijalnu dokumentaciju od drugih odjela, kao i koordinirati radnje sa drugim šefovima odjela.

Ovaj nezamjenjivi zaposlenik može zastupati finansijske interese preduzeća u odnosima sa različitim institucijama i državnim organima. U ovom slučaju, on je lice kompanije i ima sva ovlaštenja da rješava probleme koji se pojave.

Glavne odgovornosti

Komercijalni direktor je osoba kojoj su povjerena ogromna ovlaštenja i odgovornost. Shodno tome, on mora u potpunosti poštovati sve instrukcije direktora kompanije, razvijati i širiti komercijalne odnose, kao i pridržavati se postojećeg poslovnog plana.

S tim u vezi, poverene su mu sledeće obaveze:

Kontrola i koordinacija razvoja standarda kvaliteta i skladištenja proizvoda ili usluga, kao i njihove količine. Komercijalni direktor je taj koji određuje konačnu cijenu robe, njen asortiman i obim proizvodnje.
Koordinacija razvoja i implementacije marketinške strategije preduzeća. direktno utiče na budućnost finansijsko blagostanje kompanije.
Odgovoran za obuku i praćenje rada zaposlenih.
Pratiti blagovremenu pripremu izvještajne dokumentacije i na vrijeme ih dostavljati upravi. Pored toga, zadaci komercijalnog direktora uključuju odobravanje svih finansijskih papira.
Pratiti implementaciju cjelokupnog poslovnog plana, kao i budžeta preduzeća. Osigurajte blagovremeno i potpuno plaćanje plate.

Pored ovih zahtjeva, svaka kompanija ima pravo da uvede svoj projektni zadatak za komercijalnog direktora. Sve zavisi od veličine, specifičnosti preduzeća i upravljačke strukture. U ruskim kompanijama specifične želje osnivača takođe mogu uticati na kompletnost radnih obaveza.

Glavne kvalitete koje profesionalac treba da posjeduje

Komercijalni direktor je veoma složena pozicija koja od zaposlenog zahteva ne samo relevantne radne veštine, već i određene lične kvalitete. I to je određeno ne samo ličnim simpatijama i preferencijama, već posebnošću odabranog mjesta.

Dakle, krenimo od profesionalnih kvaliteta i vještina. Većina kompanija podnosiocu zahtjeva nameće sljedeće kriterije koje komercijalni direktor mora navesti u svojoj biografiji:

Sposobnost za rad i poznavanje specifičnog tržišta na kojem kompanija posluje.
Sposobnost oblikovanja i kontrole postojećih i predloženih kanala distribucije.
Krećite se marketinškim sistemom kako biste efikasno implementirali različite reklamne projekte.
Sposobnost komunikacije sa VIP klijentima, sklapanje ugovora za sklapanje velikih transakcija.
Posjedovanje engleski jezik za komunikaciju i rad sa dokumentima.

Ako govorimo o ličnim kvalitetima kandidata, onda su zahtjevi poslodavca sasvim standardni. Kao i na mnogim drugim pozicijama, budući komercijalni direktor mora biti ciljno orijentisan i otporan na stres, društven i harizmatičan. On mora biti lider i efikasno komunicirati sa osobljem i svakom publikom. Efikasnost i nekonfliktnost su također posebno cijenjeni.

Koje kompanije koriste ovu poziciju?

Danas se na tržištu rada može naći poprilično veliki broj konkursi za poziciju komercijalnog direktora. Njihova posebnost je u tome što takve reklame mogu visjeti dosta dugo. Za to postoji nekoliko objektivnih razloga: prvo, poslodavac provodi prilično strog i pažljiv odabir kandidata, a drugo, novoprimljeni zaposlenici ne mogu izdržati puni obim radnih obaveza i ritam rada.

Pristup pronalaženju finansijera i zahtjevi za njegovim znanjem i vještinama značajno se razlikuju između zapadnih i domaćih kompanija. Ovdje treba uzeti u obzir mentalitet i istoriju razvoja poslovanja u Rusiji i inostranstvu.

U domaćim kompanijama pozicija komercijalnog direktora javlja se kao rezultat širenja preduzeća ili restrukturiranja upravljačke strukture zbog neefikasnih aktivnosti. Stoga su zahtjevi za kandidate vrlo nejasni. Ovdje je komercijalni direktor univerzalan, obučen i iskusan stručnjak koji se može brzo nositi s problemima koji su se gomilali godinama.

U zapadnim kompanijama, funkcionalnost i zahtjevi za podnosioce zahtjeva odavno su jasno definirani. Stoga je aplikantu mnogo lakše da shvati za šta je tačno odgovoran, koji su mu glavni zadaci i odgovornosti. Osim toga, ovdje se pažnja poklanja profesionalnosti, a ne subjektivnim simpatijama.

Visina plate i osnovni uslovi za kandidata

Na šta budući komercijalni direktor može računati kao naknadu za svoj težak posao? Nakon svega opis posla Pozicija komercijalnog direktora uključuje prilično širok spektar odgovornosti i ogromnu odgovornost.

Ovdje je vrijedno napomenuti da će plata direktno ovisiti o veličini kompanije, pa čak i o njenoj lokaciji. Na primjer, najveća plata za komercijalnog direktora zabilježena je u Moskvi ili Sankt Peterburgu. Ovdje zaposleni može računati na mjesečni prihod od 80.000 rubalja. Što je dalje od glavnog grada, nagrada će biti niža.

Osim toga, povećani su i zahtjevi za povećanje plate: najmanje 3 godine iskustva na relevantnoj poziciji, završeni razni kursevi i obuke u prodaji, iskustvo u finansijskom planiranju i vođenju efektivnih pregovora. Poželjna je i MBA diploma i znanje engleskog jezika.

Gde prosečne starosti Budući komercijalni direktor ima oko 40 godina. Najčešće su to muškarci sa višim stručnim obrazovanjem. Osim toga, svaki kandidat mora imati dobre preporuke sa prethodnog radnog mesta.

Poslodavac također može podnijeti posebne zahtjeve podnosiocu zahtjeva. Na primjer, to je vlasništvo nad vozilom, saglasnost za obavljanje poslova u neradno vrijeme, posjedovanje određenih diploma i sl.

Registracija komercijalnog direktora za rad

Ovo pitanje se rješava u svakom preduzeću u skladu sa postojećim zakonima. Kandidatura se prvo dogovara sa vlasnicima kompanije. Ako nije moguće pronaći profesionalnog radnika sa strane, najčešće se na ovu poziciju imenuje glavni računovođa preduzeća. Ova osoba ima sva potrebna znanja i vještine za ovu poziciju. U tom slučaju se pravi odgovarajući unos o transferu radna knjižica.

Nalog za imenovanje komercijalnog direktora potpisuje se lično CEO ili rukovodioca preduzeća. Na isti način se radnik otpušta sa ove pozicije.

S obzirom na to da novozaposlena osoba ima ogromnu odgovornost, preporučljivo je zaključiti a ugovor o radu. U njemu su, kao i u opisu posla, navedena sva prava i odgovornosti budućeg komercijalnog direktora. Ovdje je također zapisana klauzula o povjerljivosti i neotkrivanju, finansijskoj odgovornosti i uslovima za prijevremeni raskid postojećeg ugovora.

Međutim, u svakom slučaju, kadrovska služba vrši odgovarajući upis u radnu knjižicu o vremenu prijema i broju naloga.

Opis posla komercijalnog direktora

U strukturi preduzeća sastavlja se poseban priručnik za svakog zaposlenog, koji ukazuje na sve aspekte aktivnosti i nijanse obavljanja funkcije.

Opis posla komercijalnog direktora sadrži sljedeće tačke:

Opće odredbe. Ovdje se, po pravilu, dešifruju osnovne definicije i pojmovi, zahtjevi za profesionalnim i ličnim kvalitetima i osnovna pravila rada u preduzeću.
Odgovornosti zaposlenog. Ovaj stav jasno navodi sve tačke za koje je odgovoran komercijalni direktor.
Prava. Ovaj odjeljak ukazuje na sposobnosti i ovlaštenja zaposlenika.
Odgovornost. Ova tačka je posebno važna jer sadrži podatke o obavezama komercijalnog direktora prema društvu i zakonu.

Ovaj dokument takođe može naznačiti uslove rada, uslove za zaposlenog i druge tačke po nahođenju rukovodstva preduzeća. Zaposleni može dobiti otkaz zbog nepoštovanja opisa poslova.

Kako se i po kojim pokazateljima ocjenjuje rad komercijalnog direktora?

Sada u svakoj kompaniji jedan od glavnih pokazatelja uspješnosti zaposlenika je njegov učinak, odnosno koje je korisne stvari donio i kakve koristi se to pokazalo. Ili to može biti iznos konačne dobiti koju je kompanija primila tokom perioda rada osobe. Ovo je vrlo važan pokazatelj, jer naknadno može direktno uticati na platu i preporuke.

Aktivnosti većine komercijalnih direktora ocjenjuju se prema sljedećim kriterijima:

Striktno sprovođenje sopstvenog opisa posla. Ovdje se ocjenjuje usklađenost sa svakom klauzulom ugovora.
Visok nivo discipline i subordinacije. Komercijalni direktor mora biti visoko organizovana i odgovorna osoba, jer je odgovoran za sadašnje i buduće dobrobit kompanije.
Implementacija postojećeg poslovnog plana kompanije. Rad kompanije, uz finansijske pokazatelje, pažljivo je i precizno proračunat. Ako bilo koja stavka nije završena na vrijeme, to može imati prilično negativan utjecaj na njenu budućnost.

Kreiramo ispravan i sadržajan životopis

Poslodavac ne može znati o jedinstvenim ličnim kvalitetima, vještinama, iskustvu i drugim nijansama ličnosti budućeg radnika. Stoga, svaki kandidat mora biti u stanju da pravilno sastavi svoj životopis. Uostalom, od toga zavisi da li će biti primljen u tim.

Dakle, u životopisu komercijalni direktor mora navesti:

Lični podaci (datum rođenja, mjesto registracije ili prebivališta, itd.).
Obrazovanje (više obrazovne ustanove i svi kursevi).
Radno iskustvo (naziv preduzeća, pozicija i odgovornosti).
i vještine (stavka treba da predstavlja konkurentsku prednost).
Dodatne informacije (poznavanje programa i jezika).

Osim toga, postoji nekoliko savjeta za popunjavanje životopisa:

Konkretnije informacije i brojevi u opisu profesionalnih dostignuća.
Bolje je naznačiti obim djelatnosti kompanija u kojima ste ranije radili.
Pogledajte svoj životopis očima poslodavca.

Komercijalni direktor mora znati:

Zakonodavni okvir koji reguliše procese prodaje, nabavke i marketinške aktivnosti preduzeća.
Osnove transportne, nabavne i skladišne logistike.
Tok dokumenata u oblasti nabavke, nabavke i prodaje.
Struktura i izgledi domaćeg i stranog tržišta.
Državni standardi za proizvode koje proizvodi preduzeće.
Osnove standarda zaštite rada i radne discipline.
Osnove radnog i upravnog prava.

Program obuke za poziciju komercijalnog direktora Ukoliko osoba nema iskustva u prodaji, ali ima želju i sklonost da radi u ovoj oblasti, može proći obuku.

Poslovna zaduženja komercijalnog direktora

Pažnja

Takav stručnjak, donoseći informirane odluke, moći će usmjeravati i obučavati svoje podređene i zaposlenike srodnih odjela, vodeći ih u smjeru potrebnom za kompaniju. Kandidat za ovo radno mjesto mora imati i razumjeti vlastite ciljeve i ciljeve kompanije, među kojima je glavni redovan profit. Osoba mora imati visok nivo odgovornosti i širine razmišljanja, jer je njegova pozicija povezana s koordinacijom rada svih vodećih odjela i kontrolom toka novčanih primanja.

I, naravno, ovaj specijalista jednostavno ne može biti neaktivan, ne komunikativan, neodgovoran i nesvrsishodan. Odgovornost za finansije i ekonomiju trgovačke kompanije U mnogim organizacijama, odgovornosti komercijalnog direktora preduzeća preklapaju se sa funkcijama finansijskog direktora.

komercijalni direktor

Zahtjevi za komercijalnog direktora Budući da je potrebno upravljati gotovo cijelim preduzećem, zahtjevi za komercijalnog direktora su ozbiljni:

više ekonomsko, finansijsko (rjeđe tehničko) obrazovanje;
Iskustvo na rukovodećim pozicijama - od 3 godine;
Iskustvo upravljanja ljudskim resursima - od 3 godine;
Iskustvo u izgradnji i vođenju odjela prodaje;
solidno poznavanje oglašavanja i marketinga;
jake vještine vođenja i komunikacije;
iskustvo u pregovorima i prodaji;

Takođe često dobrodošli:

iskustvo u odabranoj oblasti (npr. građevinsko preduzeće potiče iskustvo u građevinarstvu);
poznavanje engleskog jezika;
iskustvo u automatizaciji poslovnih procesa (najčešće prodaje);

Uzorak životopisa za komercijalnog direktora Uzorak životopisa.

Komercijalni direktor: odgovornosti, zahtjevi i lični kvaliteti

Komercijalni direktor se u svojim aktivnostima rukovodi: - zakonskim aktima Ruske Federacije; - Statutom organizacije, internim propisima o radu, drugim propisima kompanije; - naredbama i direktivama uprave; - ovim opisom posla. 2. Poslovna zaduženja komercijalnog direktora Komercijalni direktor obavlja sljedeće poslove: 2.1. Organizuje upravljanje materijalno-tehničkim snabdevanjem preduzeća, poslovima skladištenja, transporta i plasmana proizvoda (prodaja robe, pružanje usluga) 2.2.
Koordinira izradu i izradu dugoročnih i tekućih planova logistike i prodaje proizvoda (prodaja robe, pružanje usluga), finansijskih planova.2.3.

Opis poslova komercijalnog direktora

Info

Zaštita poslovanja od samo jednog kanala i stalnog razvoja postojećih kanala jedna je od glavnih funkcija koja utječe na stabilnost prodaje. 4. Formiranje algoritma za rad svakog kanala prodaje. Da bi kanal prodaje bio efikasan, potrebno je odrediti poslovne procese kroz koje se odvija prodaja u kanalu.

Zapišite ove algoritme i konsolidirajte ih u uputama. I ono najvažnije: pobrinite se da ovi algoritmi rade i da ne budu gomila dokumentacije koja ometa poslovanje. 5. Operativna kontrola menadžera prodaje. Čak i uz savršeno osmišljenu strategiju, pobjeda zavisi od akcija svakog vojnika.

Taktički zadatak koji određuje uspjeh cijele strategije: kako osigurati da autsajderi ne ometaju sposobnost vođa da biraju zvijezde. A rješenje, odnosno ne rješenje ovog problema, je pošast većine kompanija u Rusiji. 6.
Kandidatu za poziciju komercijalnog direktora obično se postavljaju sljedeći zahtjevi: sposobnost trodimenzionalnog, prostornog razmišljanja, logičan i analitički um, adekvatnost, racionalnost, sposobnost da se identifikuju i identifikuju problemi i daju prioriteti njihova rješenja, dosljednost i fokus, visoka efikasnost i komunikacijske vještine, prisustvo visokog ekonomskog obrazovanja i najmanje tri godine radnog iskustva na rukovodećim pozicijama. UPUTSTVO KOMERCIJALNOG DIREKTORA I. Opšte odredbe 1. Komercijalni direktor spada u kategoriju menadžera.
2. Na mjesto komercijalnog direktora imenuje se lice sa višom stručnom (ekonomskom, pravnom) stručnom spremom i najmanje 3 godine iskustva na rukovodećim pozicijama. 3. Komercijalni direktor mora znati: 3.1.

Profesija komercijalni direktor

Istovremeno, značajan dodatak tome je kompenzacijski paket: plaćanje službenog automobila (ili benzina), komunikacija, zdravstveno osiguranje, plaćanje rekreacije, sporta itd. Osim toga gdje se školovati više obrazovanje Na tržištu postoji niz kratkoročnih programa obuke, koji obično traju od jedne sedmice do godinu dana. Međuregionalna akademija građevinsko-industrijskog kompleksa i njeni kursevi u smeru „Preduzetništvo i razvoj inovativnog poslovanja“.

Bitan

Pomoći ćemo vam da pronađete posao. Sastavljanje "prodajnog" životopisa znači više poziva na intervjue. Ispravka životopisa za 4 sata - brzo ispravljanje grešaka. Sastavljanje CV-a - životopis na engleskom jeziku. Karijerno vođenje Za školarce - odabir profesije i pomoć pri odabiru univerziteta.

Odgovornosti komercijalnog direktora, njegova uloga u organizaciji i glavni zadaci

Zastupati interese preduzeća u odnosima sa državnim agencijama, trećim organizacijama i institucijama po komercijalnim pitanjima. 2. Odrediti radne obaveze za podređene zaposlene. 3. Zahtjev od strukturne podjele podatke o preduzeću i dokumente potrebne za obavljanje službenih dužnosti.

4. Učestvuje u izradi nacrta naloga, uputstava, uputstava, kao i predračuna, ugovora i drugih dokumenata u vezi sa rešavanjem komercijalnih pitanja. 5. Interakcija sa rukovodiocima svih strukturnih odeljenja po pitanjima finansijske i ekonomske aktivnosti preduzeća. 6. Ovjeriti sve dokumente koji se odnose na finansijske i ekonomske aktivnosti preduzeća (planove, bilanse prognoze, izvještaje, itd.).
7.

Odgovornosti komercijalnog direktora trgovačke kompanije

Osnovni posao ovog zaposlenog u ovom slučaju je da promoviše brend i proizvode preduzeća na tržištu kako bi ostvario profit. Za postizanje ovih ciljeva rad je organiziran u nekoliko smjerova:

utvrđivanje i izgradnja marketinške politike;
kontrola nad potraživanjima;
formiranje planova nabavke i prodaje, nadzor nad njihovim sprovođenjem;
izbor i obuka prodajnog tima;
stvaranje sistema motivacije i sertifikacije menadžera;
inspekcija procesa prodaje;
praćenje zahtjeva kupaca.

Upravlja razvojem mjera za uštedu resursa, poboljšanje racionalizacije zaliha, poboljšanje ekonomskih pokazatelja, povećanje efikasnosti preduzeća i jačanje finansijske discipline. 6. Koordinira razvoj marketinške strategije. 7. Daje preporuke i savjete menadžerima i stručnjacima za finansijsko planiranje, marketing, prodaju; kontroliše njihov rad.

Osigurava pravovremenu izradu troškovnika, finansijske i druge dokumentacije, kalkulacija, izvještaja o realizaciji logističkih i prodajnih planova gotovih proizvoda(prodaja robe), finansijske djelatnosti. 9. Odobrava budžet preduzeća za poslovnu godinu i njime upravlja. 10. Organizuje sistem za evidentiranje svih finansijskih transakcija i pripremu finansijske izvještajne dokumentacije.

11.
Zadržimo se na onim funkcijama koje se najčešće propisuju u opisima poslova komercijalnog direktora kompanije. 1. Razvoj komercijalne strategije preduzeća. Određuje se pozicioniranje kompanije, cjenovni segment, dugoročni i kratkoročni ciljevi, planovi i načini realizacije planova prodaje. 2. Organizacija interakcije između komercijalnih i drugih jedinica u kompaniji.

Svi zaposleni su uključeni u prodaju u kompaniji. Čak će i radnje sekretara i stručnjaka za tehničku podršku uticati na uspjeh prodaje. Zadatak komercijalnog direktora je osigurati postupanje neprodajnih odjela tako da pomažu, a ne ometaju prodavce i menadžere prodaje. 3. Određivanje kanala prodaje. Odaberite kanale koji najviše obećavaju.
Definirajte kriterije učinka.

Komercijalni direktor je jedna od prvih osoba u bilo kojoj velikoj organizaciji. Možemo reći da je ovo prva osoba nakon glavnog menadžera, jer je odgovoran i za unutrašnje i za eksterno okruženje. Osim prestiža, takva pozicija sa sobom nosi i ogromnu odgovornost. Ponekad se desi da određena osoba u organizaciji postane praktično jednaka generalnom direktoru.

Ko je komercijalni direktor

Nesumnjivo je da je svaki zaposleni od neprocjenjive vrijednosti za preduzeće. Međutim, uloga komercijalnog direktora u uspješnom funkcionisanju organizacije ne može se precijeniti. Nije jednostavno desna ruka menadžera, ali je i lice svake organizacije. On je odgovoran za gotovo sve procese koji su povezani ne samo sa nabavkom i prodajom, već i sa nekim proizvodnim pitanjima.

Unatoč činjenici da postoji općeprihvaćeno uputstvo za komercijalnog direktora koje definira obim njegovih odgovornosti, zapravo su te granice prilično nejasne i zavise od specifičnosti i obima aktivnosti organizacije. Dakle, ako je poduzeće veliko, onda komercijalni direktor ima prilično širok raspon odgovornosti povezanih s gotovo svim odjelima. U manjim organizacijama, ova pozicija vam omogućava da se koncentrišete na rad sa njima spoljašnje okruženje i širenje kanala prodaje.

Također, ne zaboravite na funkciju zamjenika komercijalnog direktora. On ima ista prava i odgovornosti kao i njegovi neposredni pretpostavljeni ako postupa u njegovo ime i po njegovim uputstvima. Komercijalni direktor niz svojih funkcija delegira svom podređenom, koji u isto vrijeme ima manje područje odgovornosti.

Komercijalni direktor DOO, CJSC, OJSC i drugih kompanija je takođe odgovoran za rad sa akcionarima i akcionarima. Bavi se njihovim informisanjem, kao i traženjem novih učesnika.

Opis poslova komercijalnog direktora

Prilikom odabira profesije za sebe, morate jasno razumjeti kakav posao ćete morati raditi. Dakle, opis posla komercijalnog direktora sadrži sljedeće odgovornosti:

izrada strateških i operativni planovi o privrednim i proizvodnim aktivnostima organizacije;
analiza tekućeg rada i brzo reagovanje na odstupanja u proizvodnom procesu u cilju normalizacije stanja;
proučavanje finansijskih pokazatelja za potrebe donošenja upravljačkih odluka;
kontrolu usaglašenosti sa budžetom za preduzeće u celini i za njegove divizije;
praćenje izvršenja izrađenih planova ne samo za preduzeće u celini, već i za pojedinačne sektore i odeljenja;
razvoj mjera za proširenje tržišta prodaje i povećanje obima prodaje.

Koja prava ima komercijalni direktor?

Osoba na poziciji komercijalnog direktora ima ne samo odgovornosti, već i niz prava u organizaciji:

donošenje samostalnih odluka o efikasnom marketingu proizvoda iz djelokruga nadležnosti;
mogućnost iznošenja predloga generalnom direktoru za poboljšanje poslovanja preduzeća;
pravo nagrađivanja podređenih za posebne zasluge (ili podnošenje sličnih predstavki menadžeru);
mogućnost učešća u kolektivnim organima preduzeća kada je u pitanju unapređenje proizvodnog procesa, proširenje kanala distribucije i pitanja marketinške politike.

Funkcije komercijalnog direktora

Uputstva komercijalnog direktora nam omogućavaju da istaknemo niz obaveznih funkcija koje ova pozicija podrazumijeva:

identificiranje i širenje kanala distribucije robe i usluga;
izrada dugoročnih strateških planova;
vođenje pregovora sa dobavljačima i kupcima;
upravljanje prodajnim aktivnostima;
kontrola izvršenja budžeta;
razvoj i sprovođenje marketinške politike;
razvoj mjera za smanjenje troškova.

Šta kandidat za tu poziciju treba da bude u stanju da uradi?

To nije lak posao. Komercijalni direktor mora biti u stanju da igra dovoljno širok raspon odgovornosti. S tim u vezi, kandidat za ovu odgovornu poziciju mora imati niz znanja i vještina:

biti u stanju da reguliše kretanje gotovih proizvoda kako unutar preduzeća tako i van njega;
poznaju zamršenosti budžetiranja;
imaju mogućnost pretraživanja kanala prodaje;
imati osnovno znanje o upravljanju osobljem preduzeća;
imati pregovaračke vještine;
biti upoznati sa razvojem reklamnih projekata.

Također je vrijedno napomenuti neke lične kvalitete koje komercijalni direktor mora imati:

komunikacijske vještine;
otpornost na stres.

Posebno znanje komercijalnog direktora

Komercijalni direktor kompanije mora se detaljno upoznati sa sljedećim podacima o radu organizacije:

pravila zakona koja uređuju delatnost privrednih preduzeća;
organizaciona struktura preduzeća;
sveobuhvatne informacije o asortimanu proizvoda i tehnologiji njihove proizvodnje;
metode istraživanja i analize postojećih tržišta, kao i metode traženja novih;
postojeći, kao i perspektivni ili rezervisani kanali prodaje;
opšte informacije o stanju u industriji u kojoj organizacija posluje;
pravila i procedure za zaključivanje ugovora sa dobavljačima i kupcima;
teorijski aspekti marketinga;
najbolje strane prakse u upravljanju marketinškim i prodajnim aktivnostima;
standarde za osiguranje sigurnosti radnika.

Ovlašćenja komercijalnog direktora

Naravno, glavna osoba koja upravlja svim procesima u organizaciji je generalni direktor. Komercijalni direktor pod svojom kontrolom i podređenošću ima sljedeće odjele preduzeća:

odjeli za oglašavanje i marketing koji stvaraju imidž organizacije u vanjskom okruženju;
odjel za odnose s javnošću, koji osigurava prepoznatljivost preduzeća;
odjel prodaje, koji utvrđuje kanale prodaje, kao i odjel logistike, koji utvrđuje najisplativije načine isporuke robe od proizvođača do potrošača;
skladišni servis, gdje se primaju sirovine i materijal, kao i neotpremljeni proizvodi.

Uslovi rada

Rad komercijalnog direktora ima niz karakteristika i karakteristika:

Raspored rada i raspored radnih dana utvrđeni su pravilnikom o radu (međutim, zbog velike odgovornosti ponekad je potrebno raditi prekovremeno);
jedna od obaveza komercijalnog direktora je odlazak na poslovna putovanja u vezi sa potrebom poslovnih pregovora sa dobavljačima ili kupcima proizvoda;
u nekim slučajevima, komercijalnom direktoru se obezbjeđuje službeni prevoz ili se pokrivaju troškovi goriva utrošenog tokom službenih putovanja;
komercijalni direktor ima pravo potpisivanja niza dokumenata koji spadaju u područje njegove odgovornosti i radnih obaveza.

Područje odgovornosti komercijalnog direktora

Komercijalni direktor snosi prilično ozbiljnu odgovornost za aktivnosti organizacije. To podrazumeva sledeće tačke:

organiziranje procesa marketinga proizvoda i njihova isporuka posrednim ili krajnjim potrošačima;
poštivanje ne samo vlastite radne discipline, već i kontrole ovih procesa u odnosu na podređene;
osiguranje potpune povjerljivosti svih informacija u vezi sa organizacijom proizvodnje, tehnološkim karakteristikama, finansijskim transakcijama, marketinškim metodama i sl.;
obezbjeđivanje odgovarajućih radnih uslova za svoje podređene;
odgovornost za sigurnost, uključujući sigurnost od požara, u onim prostorijama u kojima se nalaze jedinice koje kontroliše komercijalni direktor.

Nepoštivanje pravila i neispunjavanje dužnosti

Sankcije i kazne se mogu primijeniti na komercijalnog direktora u sljedećim slučajevima:

nepropisno obavljanje svojih dužnosti ili izbjegavanje istih;
nepoštivanje naredbi i uputstava višeg rukovodstva;
zloupotreba službenog ovlaštenja ili korištenje službenog položaja za postizanje materijalnih ili drugih ličnih ciljeva;
davanje lažnih informacija i izvještavanje menadžmenta ili vladinih agencija;
nemaran odnos prema Sigurnost od požara i druge okolnosti koje predstavljaju opasnost po život i zdravlje zaposlenih;
lično nepoštivanje radne discipline, kao i nepreduzimanje mjera za njeno osiguranje među zaposlenima;
krivična, administrativna ili građanska djela;
nanošenje materijalne štete organizaciji, koja je nastala i kao rezultat nezakonitih radnji i kao rezultat nesavjesnog nečinjenja.

Ko ocjenjuje kvalitet rada komercijalnog direktora

Radi utvrđivanja kvaliteta rada komercijalnog direktora i savjesnosti u obavljanju poslova periodično se vrše inspekcijski nadzori. U ovo mogu biti uključene sljedeće osobe ili tijela:

dnevnu kontrolu vrši direktno generalni direktor organizacije, koji je u bliskoj interakciji sa komercijalnim direktorom po gotovo svim pitanjima vezanim za upravljanje;
najmanje jednom u dvije godine posebno ovjeravajuća komisija vrši pregled cjelokupne dokumentacije, kao i rezultata rada komercijalnog direktora.

I u prvom i u drugom slučaju rad ovaj specijalista ocjenjuje se prema određenim pokazateljima: kvalitet izvršenja zadatka, kao i potpunost i tačnost izvještavanja.

Kako pronaći posao

Naravno, za mnoge kandidate pozicija kao što je komercijalni direktor je prilično poželjna. Slobodna radna mjesta u ovoj oblasti su stalno dostupna, jer kompanije nastoje pronaći najprofesionalnije i najvrijednije radnike. Ali neće svi biti prihvaćeni na takvu poziciju.

Preduslov za zaposlenje biće visoko obrazovanje iz ekonomije ili marketinga. Osim toga, kumulativno iskustvo na rukovodećim pozicijama mora biti najmanje 5 godina. Dakle, ako ste tek diplomirali na fakultetu ili nemate prethodno iskustvo u rukovođenju, onda je malo vjerovatno da ćete moći odmah postati komercijalni direktor.

Ako želite da uđete u prestižnu organizaciju koja pruža pristojne plate i uslove rada, onda ne biste trebali tražiti slobodna radna mjesta na internetu ili u novinama. Većina najbolja opcija- Ovo je da direktno pošaljete svoju biografiju onim kompanijama u kojima želite da radite.

U 80% slučajeva velike organizacije radije postavljaju svoje zaposlenike koji imaju dovoljno radnog iskustva i dobro poznaju strukturu i specifičnosti preduzeća na poziciju komercijalnog direktora. Stoga, ako ne uspijete odmah dobiti visoku poziciju, to nije razlog za odustajanje. Savjesno ispunjavajući svoje dužnosti i pokazujući inicijativu, imate sve šanse za nekoliko godina da od običnog stručnjaka postanete visoko plaćeni komercijalni direktor.

Zanimljiva je činjenica da jedan broj preduzeća ne vidi potrebu za komercijalnim direktorom. Riječ je uglavnom o monopolističkim organizacijama za koje prodaja proizvoda ne predstavlja poseban problem. Takođe, ova pozicija nije neophodna kada su odgovornosti za organizaciju snabdevanja i prodaje već raspoređene među pojedincima ili odeljenjima. To je moguće i u slučaju kada preduzeće ima nekoliko osnivača koji mogu da raspodijele ova područja odgovornosti među sobom.

Komercijalni direktor je ključna pozicija svake kompanije. On je prvenstveno odgovoran za korisničku podršku i profit kompanije. Ali postoji određena zabuna oko toga koje su odgovornosti komercijalnog direktora. O tome govore konsultanti za zapošljavanje u kompaniji Ankor P. Shukhman i E. Evstyukhina.

U različitim kompanijama ljudi na ovoj poziciji zapravo obavljaju različite funkcije. IN U poslednje vremeČesto se brkaju i pozicije komercijalnog direktora i direktora prodaje. Maksimalni opseg onoga što komercijalni direktor može učiniti je istovremeno upravljanje prodajom, marketingom, nabavkom i logističkim uslugama. Često se pozicija komercijalnog direktora doživljava samo kao šef službe prodaje i marketinga, ponekad samo kao šef službe prodaje. Danas postoji opšta ideja, Šta ova osoba upravlja prodajom kompanije.

Gdje je potreban komercijalni direktor?

Na tržištu rada ima dosta slobodnih radnih mjesta za komercijalne direktore. Vrlo je teško precizno izračunati njihov broj, ali sa sigurnošću možemo reći da ih ima više od stotinu, stalno otvorenih. Specifičnost većine ovih slobodnih radnih mjesta je da su otvoreni jako dugo. To je prije svega zbog toga dug proces traženje i odabir kandidata, i drugo, s tim da često, ulaskom u kompaniju, novi komercijalni direktori odlaze nakon što rade manje od godinu dana, a ponekad i manje od tri mjeseca. Ova situacija se, pak, objašnjava teškoćom izgradnje odnosa sa osnivačima.

Takva slobodna radna mjesta su uglavnom otvorena u labavo strukturiranim ruskim kompanijama. Razlog za dugu potragu je to što kompanija nikada nije imala komercijalnog direktora, ali obim poslovanja raste, a upravljanje prijašnjim metodama se pokazuje neefikasnim. Osnivači nastoje povećati efikasnost poslovanja privlačenjem kompetentnog menadžera izvana.

Ponekad je firma u svojoj istoriji imala jednog komercijalnog direktora, a to je ili jedan od osnivača ili zaposlenik koji je radio od osnivanja kompanije. Sada ova osoba prelazi na druge zadatke ili biva unapređena u generala i potrebna joj je snažna zamjena. Po pravilu, osnivači u ovom slučaju uveliko računaju i na stručnost stručnjaka i na nove metode upravljanja koje će značajno povećati efikasnost.

Ako je riječ o strukturiranom poslovanju (prvenstveno zapadnim kompanijama), gdje su raspoloženja i lične simpatije manje važni od profesionalizma, onda je ovdje situacija bitno drugačija: komercijalni direktor je pozicija čija je funkcionalnost jasno definirana u strukturi poslovanja kompanije. procesi.

Možda samo zapadne kompanije imaju jasne zahtjeve za obrazovanjem i vještinama. Ruske kompanije vrlo često traže da pronađu "čarobnjaka". Ovo je neka vrsta sna o sveznalici koji će doći i sam, gotovo bez podrške, podići posao na visok nivo. U principu, takvi ljudi postoje, ali obično su već vlasnici vlastiti posao. U takvim slučajevima ulazim u proces pregovora sa klijentom, često dugotrajan, čija je svrha da identifikuje portret komercijalnog direktora koji je potreban kompaniji. Dešava se da kompaniji ne treba deklarisani „sve-sve“, jer u stvari zahteva rešavanje konkretnih lokalnih problema, a nakon toga možete razmišljati o više.

Osnovni uslovi za komercijalnog direktora

Ovaj zaposlenik mora biti u stanju:

razvija i nadgleda promociju proizvoda kompanije na tržištu;
raspravlja o budžetu zajedno sa finansijskim ili generalnim direktorom;
formirati i kontrolirati kanale distribucije;
kreirati, zajedno sa direktorom kadrovske službe, sistem materijalne motivacije zaposlenih u kompaniji;
učestvuje u formiranju kadrovske politike za zapošljavanje službenika odjela prodaje i održava kontrolu nad ovim odjelom;
kontrolno izvještavanje o prodaji;
lično voditi posebno složene pregovore sa velikim klijentima;
potpisati ugovore;
učestvovati u izradi cjenovne politike i kampanja popusta;
odobravati ili odbijati reklamne projekte, programe promocije, brendiranja.

Bilješka. Za zapadno poslovanje, kandidat mora:

imati MBA diplomu,
govori engleski barem na nivou čitanja komercijalne dokumentacije,
imaju dugogodišnje iskustvo u upravljanju prodajom u zapadnoj kompaniji (5 godina ili više).

Ako odgovornosti osobe uključuju marketing, logistiku ili kupovinu, tada je često potrebno iskustvo u ovim područjima.

Rediteljski portret

Lični kvaliteti- Ovo je verovatno ključni trenutak kada tražite komercijalnog direktora. Oni uključuju stil upravljanja, delegiranje ovlasti i karakteristike interakcije sa podređenima. Naravno, komercijalni direktor mora imati visoke komunikacijske vještine i sposobnost upravljanja ljudima. Sam njegov tip ličnosti treba da bude određen korporativnom kulturom kompanije klijenta, ako je ona formirana, ili tipom ličnosti osnivača ili osnivača, ako korporativna kultura nije izražena u kompaniji. Kupci su, po pravilu, zainteresovani i za opšte menadžerske veštine i organizacione veštine u predviđanju, planiranju, budžetiranju itd.

Velika plata za glavnog trgovca

Komercijalni direktor (direktor prodaje) prima jednu od najznačajnijih naknada u kompaniji. Prosječne ponude počinju od otprilike 5.000 dolara ukupnog mjesečnog prihoda. Iza Prošle godine maksimum koji sam vidio je do 20.000 dolara ukupnog mjesečnog prihoda u velikoj ruskoj kompaniji.

U ponudi su i zapadne kompanije i neke ruske socijalni paket koji obično uključuje:

zdravstveno osiguranje;
automobil (ili naknada za korištenje i održavanje vlastitog automobila);
ishrana;
saobraćaj mobilnog telefona.

Provjera pouzdanosti

Kandidatura komercijalnog direktora mora se provjeriti, ali svaka agencija za zapošljavanje ima svoje metode. U svakom slučaju, nažalost, ništa od postojeće tehnike procjene nisu 100% zagarantovane. Jedina relativno objektivna ocjena je neposredan rad kandidata u poslodavcu, odnosno probni rad, koji za ovu poziciju obično traje šest mjeseci. Ako ga iz nekog razloga osoba ne položi, onda agencija za zapošljavanje vrši jednokratnu besplatnu zamjenu garancije.

Šta prije svega privlači kandidate?

Da biste pronašli najprikladnijeg top menadžera za svoju kompaniju, formulirali zahtjeve za poziciju, objasnili kandidatima njihove buduće odgovornosti i ne preplašili profesionalce neopravdanim očekivanjima, prije svega morate zamisliti sebe na mjestu budućeg komercijalnog direktora i u svojoj mašti proživite tipičan radni dan za ovog menadžera. Mnoge iluzije o tome koliko jedna osoba može postići za 8 do 10 sati nestaju nakon takve vježbe i pojavljuje se prilično jasan opis pozicije.

Veoma je važno da generalni direktor (osnivač ili vlasnik) za sebe jasno definiše sledeće parametre, koji će se preneti na komercijalnog direktora:

stepen njegove slobode;
projektni zadatak;
raspoloživih resursa.