1.3 Komunikacijska politika

Uvod

V bistvu pomembno vlogo marketing je znana resnica. Poleg tega je ta izjava pomembna za podjetja v katerem koli sektorju gospodarstva. Eden najpomembnejših elementov organizacije tržne dejavnosti je izgradnja in izvajanje svoje strategije. Tržno strategijo je mogoče učinkovito izvajati, ko obstaja stabilen in stabilen trg.

Pomembno vlogo v dejavnostih podjetja igra tržna politika, ki določa celoten obseg trženja.

Ena najpomembnejših sestavin trženjske politike je politika promocije izdelkov/storitev podjetja na trgu.

Za promocijo lahko štejemo vsako obliko komuniciranja, s katero podjetje obvešča in prepričuje ljudi ter jih opozarja na svoje izdelke, storitve, ideje, družbene aktivnosti ali druga dejanja, ki vplivajo na družbo.

Podjetje lahko posreduje sporočila, ki jih potrebuje, preko svojih blagovnih znamk, embalaže, izložb, razstav, medijev, pa tudi preko neposrednih stikov med prodajnimi zastopniki podjetja in kupci.

Namen diplomske naloge je obravnavati teoretični vidik oblikovanja trženjske politike podjetja, strukture promocije in na primeru podjetja IP Korotaev D.V. analizira svoje marketinške aktivnosti, predlaga načine za izboljšanje promocije svojih izdelkov na trgu.

Pomembnost teme diplomske naloge upravičuje dejstvo, da se večina podjetij sooča s problemom promocije blaga. V mnogih pogledih je to posledica povečane konkurence na proizvodnih trgih, konkurence tujih proizvajalcev in največjih domačih proizvajalcev ter številnih malih podjetij.

Za dosego cilja dela je potrebno rešiti več naslednjih nalog:

─ Upoštevati strukturo tržne politike in njeno vlogo v dejavnostih podjetja;

─ preučevanje teoretičnih vprašanj o promociji blaga in storitev;

─ Razmislite in analizirajte obstoječe marketinške dejavnosti v podjetju IP Korotaev DV;

─ Razviti vrsto ukrepov za izboljšanje promocije izdelkov podjetja (plastična okna) na trgu.

Prvo poglavje obravnava glavna teoretična vprašanja oblikovanja trženjske politike podjetja, njegove strukture in promocijske politike kot enega od sestavnih delov tržne dejavnosti podjetja.

Drugo poglavje obravnava dejavnosti podjetja za proizvodnjo plastičnih oken IP Korotaev D.V. Opravljena je bila analiza finančnih in ekonomskih kazalnikov, podrobneje obravnavane trženjske aktivnosti in problematika promocije izdelkov.

Podjetje "Windows - Grad" (IP Korotaev D.V.) obstaja na trgu Naberezhnye Chelny že več kot 4 leta in je bilo eno prvih, ki je vzpostavilo lastno proizvodnjo PVC oken. Danes podjetje izdeluje in montira PVC okna - profil REHAU.

Glavne dejavnosti podjetja so: proizvodnja in prodaja gotovih PVC izdelkov (okna, vrata, lože); dostava in montaža PVC izdelkov; notranja in zunanja obdelava okenskih in vratnih odprtin po namestitvi; Nudenje storitev merjenja okenskih in vratnih odprtin. Podjetje se vztrajno razvija in ima velik potencial za nadaljnji razvoj.

V tretjem poglavju so predstavljeni rezultati trženjske raziskave trga plastičnih oken v Rusiji in Republiki Tatarstan, predlagane so metode za izboljšanje promocije izdelkov v podjetju IP Korotaev D.V., upošteva pa tudi učinkovitost nekaterih od njih.

Za pisanje diplomske naloge je bila uporabljena izobraževalna literatura avtorjev, kot so Golubkov E.P., Kotler F., Maslova T.D., Bozhuk S.G., pa tudi članki iz periodičnih publikacij in internetnih virov.

1. Promocija izdelkov kot ena najpomembnejših sestavin tržne politike podjetja

1.1 Koncept, struktura in cilji tržne politike podjetja

Zagotavljanje učinkovitega razvoja in delovanja tako velikih kot malih podjetij v tržnem gospodarstvu je trenutno kompleksen problem. Najprej se to nanaša na njegove vidike, kot sta upravljanje in trženje.

Marketinški pristop je splošno priznana usmeritev pri ustvarjanju in prodaji izdelkov in storitev podjetij na različnih področjih. V državah z razvitim tržnim gospodarstvom se veliko pozornosti namenja področju trženja, saj lahko neučinkovit sistem trženja podjetja povzroči ne le izgubljeni dobiček, ampak tudi neposredne izgube. Sistem trženja kot podsistem organizacijskega upravljanja obstaja v vsakem podjetju, vendar je stopnja njegovega razvoja in učinkovitosti lahko zelo različna. V organizacijskem smislu so v velikih in srednje velikih podjetjih nadzorni člen trženjskega sistema posebne službe in divizije. V majhnem podjetju je to lahko neposredno eden od vodij.

Izraz "marketing" - dobesedno proces premikanja na trg - ne odraža v celoti notranje dvojnosti procesa in poudarja bolj "aktivno" stran trženja v primerjavi z "analitično". Za opredelitev te dvojnosti se uporabljata izraza "strateško" in "operativno" trženje. Strateški marketing je proces analize, ki vključuje analizo potreb, segmentacijo trga, analizo konkurenčnosti in na koncu izbiro strategije razvoja podjetja. Operativno trženje je proces izbire ciljnega segmenta, ki mu sledi izdelava trženjskega načrta in uporaba nabora trženjskih komunikacij na izbranih tržnih segmentih glede na njihov marketinški proračun.

Upravljanje trženja se nanaša na analizo, načrtovanje, izvajanje in nadzor aktivnosti, namenjenih vzpostavljanju in vzdrževanju izmenjav s ciljnimi kupci z namenom doseganja določenih organizacijskih ciljev, kot so pridobivanje dobička, povečanje prodaje, povečanje tržnega deleža. Naloga trženjskega managementa je vplivati ​​na raven, čas in naravo povpraševanja tako, da pomaga organizaciji pri doseganju ciljev, tj. upravljanje trženja je upravljanje povpraševanja.

Obstaja pet različnih pristopov k upravljanju trženja:

1. Koncept izboljšanja proizvodnje, ki pravi, da imajo potrošniki raje izdelke z nizko ceno, zato je treba zmanjšati stroške v proizvodnji.

2. Koncept izboljšave izdelka izhaja iz dejstva, da imajo potrošniki raje kakovostne izdelke in v tem primeru pospeševanje prodaje ni potrebno.

3. Koncept krepitve komercialnih naporov temelji na dejstvu, da blaga ne bomo kupili brez znatnih naporov na področju trženja in promocije.

4. Koncept trženja temelji na trditvi, da mora podjetje z raziskovanjem prepoznati zahteve in potrebe natančno definiranega trga ter zagotoviti njihovo želeno zadovoljstvo.

5. Koncept socialnega in etičnega trženja razglaša za svoje načelo doseganje ciljev organizacije in njeno sposobnost zagotavljanja zadovoljstva potrošnikov ter dolgoročne blaginje tako potrošnika kot družbe kot celote.

V praksi imajo marketinške aktivnosti velik vpliv na ljudi tako kot kupce kot prodajalce.

Tržni cilji: največja poraba, največje zadovoljstvo strank, največja izbira, največja kakovost življenja.

Te cilje rešuje tržni cikel, ki vključuje: trženjske raziskave, marketinška sinteza, strateško načrtovanje, operativno načrtovanje in izvajanje načrtov, nadzor in informacijska podpora.

Osnova trženja v podjetju je dobro oblikovana marketinška politika.

Tržna politika podjetja je obsežen načrt, ki se osredotoča na glavno idejo ali na določene količine (cilje) in določa glavni okvir za vedenje (strategija), ter opisuje potrebne operativne ukrepe (uporaba marketinških orodij).

Tako lahko strukturo tržne politike opredelimo na naslednji način:

Cilji podjetja in cilji trženja

Tržne strategije

Marketinški miks

Tržna strategija je pogojni, globalni načrt "vedenja" za doseganje ciljev podjetja in tržnih ciljev.

Razvoj trženjske politike poteka v več fazah, gre za kompleksen proces načrtovanja.

Načrtovanje trženja ima naslednje naloge:

1. analizirati situacijo v podjetju in okolju

2. izberite trg

3. določiti velikost pokritosti trga

tržna politika promocije izdelkov

4. razviti osnovna načela obnašanja v odnosu do udeležencev na trgu

5. prepoznati ključne točke pri uporabi marketinških orodij

Prav tako se razvoj trženjske politike izvaja z uporabo marketinške analize in vključuje tri faze:

1. postavljanje ciljev

2. razvoj marketinške strategije

3. določiti uporabo marketinških orodij

Marketinško analizo je treba opraviti pred postavljanjem ciljev.

Tržna politika je del splošne politike podjetja. Na podlagi analize vsako podjetje zgradi skupen sistem ciljev. Lahko se predstavi na naslednji način:

1. Namen podjetja, tj. poslanstvo

2. "Osebnost" podjetja (korporativna podoba) - opisuje tradicijo podjetja, politiko, stališča, položaje vodij in zaposlenih. »Osebnost« podjetja je tista, ki ustvarja njegovo podobo v očeh družbe in v očeh zaposlenih.

3. Prednostne naloge podjetja, tj. na kaj se podjetje osredotoča, odvisno od višine dobička (kupci, zaposleni, okolje, dobiček in rast)

4. Operativni cilji: na tej ravni je naloga vodstva predstaviti poslanstvo podjetja ob upoštevanju njegovih prioritet in njegove »osebnosti« kot nabor specifičnih operativnih ciljev.

Slednje delimo na

Splošni cilji (na primer povečati dobiček do.)

Funkcionalni cilji (to vključuje marketinške cilje, pa tudi nabavne cilje, proizvodne cilje itd.)

Cilji glede na področje poslovanja

Namen uporabe posebnih orodij.

Celoten obseg ciljev podjetja je mogoče razvrstiti v naslednje kategorije:

1. trg (tržni delež, promet, novi trgi);

2. dobičkonosnost (dobiček, donosnost kapitala itd.);

3. finance (kreditna sposobnost, likvidnost, stopnja samofinanciranja, struktura kapitala);

4. zaposleni (zadovoljstvo zaposlenih, dohodek in socialna varnost zaposlenih, socialna integracija, osebni razvoj);

5. prestiž (neodvisnost, imidž, politični vpliv, vpliv v javnosti).

Opozoriti je treba, da so vsi ti cilji tesno povezani.

Glede na cilje tržne politike morajo biti tukaj izpolnjeni naslednji pogoji:

1) določiti dimenzijo ciljev, tj. postaviti cilje, ki jih je mogoče spremljati (na primer povečati tržni delež za 10 %).

2) ustvariti tržno usmerjen sistem ciljev, tj. tržni cilji morajo biti skladni s splošnimi cilji podjetja in drug z drugim.

Če si nekateri cilji nasprotujejo, je treba jasno opredeliti prioritete, tj. kar je bolj pomembno. Na primer, povečanje prometa izdelka povzroči zmanjšanje dobička zaradi povečanja stroškov, na primer za oglaševanje. Tu se je treba odločiti, ali je za povečanje prometa, recimo srednjeročno, mogoče dovoliti kratkoročno zmanjšanje dobička.

Pri postavljanju cilja so oblikovani naslednji vidiki:

ekonomski: tesno povezan s splošnimi cilji podjetja (dobiček, donosnost, varnost). Njihove dosežke je enostavno spremljati, saj so osredotočeni na vidni del procesa nakupne odločitve. To so takšni cilji

Povečanje prometa od prodaje;

Povečanje tržnega deleža;

Dostop do določenega trga;

Uporaba tržnega potenciala.

psihografski cilji: nabor ukrepov za povečanje prometa in prodaje naj vpliva na vedenje potrošnikov, tj. dejansko psihološko vplivajo na potencialne kupce. Zelo težko je izmeriti in nadzirati, ali so bili cilji doseženi, saj gre tukaj za psihološke motive kupčevih dejanj, pripravljenost za nakup in navsezadnje za verjetnost nakupa. In ni natančnih kazalnikov, ki bi odražali te parametre.

Pogosto so postavljeni naslednji cilji:

Povečanje stopnje prepoznavnosti izdelka ali blagovne znamke;

Spreminjanje / izboljšanje podobe in odnosa potrošnikov;

Krepitev namere po nakupu;

Spreminjanje preferenc.

2. Lestvica cilja - cilji so lahko formulirani natančno ali splošno. Primer splošnega cilja je maksimiranje dobička, tržnega deleža itd. V praksi so cilji običajno natančno oblikovani (na podlagi kazalnikov, pridobljenih v teku marketinške analize), tj. na primer povečati tržni delež na 30 %, doseči povečanje prometa za 20 % itd.

3. Čas za dosego cilja - v kakšnem časovnem obdobju je treba ta cilj doseči. Tisti. cilji se lahko oblikujejo kratkoročno, srednjeročno in dolgoročno.

4. Tržni segment - za katero skupino kupcev (izbranih glede na geografske, socialno-ekonomske, psihološke dejavnike) in / ali za kateri izdelek je ta cilj oblikovan.

Kar zadeva strukturo tržne politike, obstajajo štiri glavne komponente: izdelek, cena, tržna politika in politika promocije blaga na trgu. Osnova tržne politike je tržna strategija podjetja.

1.2 Razvoj marketinške strategije in njenih komponent

Tržna strategija - oblikovanje ciljev, njihovo doseganje in reševanje problemov proizvodnega podjetja za vsak posamezen izdelek, za vsak posamezen trg za določeno obdobje. Strategija je oblikovana z namenom izvajanja proizvodnih in komercialnih dejavnosti v popolnem skladu s tržnimi razmerami in zmožnostmi podjetja.

Strategija je splošen akcijski program, ki daje prednost problemom in virom za doseganje glavnega(-ih) cilja(-ov). Cilji strategije in načini za njihovo doseganje so oblikovani tako, da podjetje prejme eno smer delovanja.

Tržna strategija je sistem delovanja podjetja, v katerem je notranje okolje uravnoteženo z zunanjim. Z drugimi besedami, splošna usmeritev dejavnosti je usklajena s stanjem na trgu.

Razvoj marketinškega spleta, vključno z razvojem izdelka, njegovim pozicioniranjem z različnimi ukrepi pospeševanja prodaje, je tesno povezan s strateškim upravljanjem. Preden podjetje vstopi na trg z določeno marketinško strategijo, mora jasno razumeti položaj tekmecev, svoje zmožnosti in začrtati mejo, po kateri se bo borilo s tekmeci.

Pri razvoju marketinške strategije se večina podjetij ponovno osredotoča na visokokakovostno, celovito in zanesljivo zadovoljstvo strank in storitev. Ob tem je poudarek na dolgoročni ohranitvi osvojenih prodajnih trgov. Upoštevati je treba ne le trenutno povpraševanje potrošnikov po teh izdelkih, ampak tudi razviti strateške načrte za potrebe po tej skupini blaga v prihodnosti.

Ko podjetje lansira nov izdelek, je potrebno razviti in začrtati predhodno marketinško strategijo, ki je sestavljena iz treh delov in mora biti jasna in natančna. V prvem delu je opisana velikost, struktura in obnašanje ciljnega trga, pričakovana stabilnost produkta, predvideva pa se tudi kazalniki, kot so obseg prodaje, tržni delež in dobičkovne marže.

Drugi del predstavitve strategije trženja predstavlja pregled pričakovane cene izdelka, splošni pristop k njegovi distribuciji in oceno stroškov trženja v prvem letu.

Tretji del izjave o tržni strategiji naj vsebuje dolgoročne cilje glede prodaje in dobička ter dolgoročni strateški pristop k oblikovanju marketinškega spleta.

Ocena poslovne upravičenosti predlogov zahteva pregled ciljne prodaje, stroškov in dobička, da se zagotovi, da izpolnjujejo cilje podjetja.

Pri oblikovanju marketinške strategije podjetja je treba upoštevati štiri skupine dejavnikov:

1. trendi v razvoju povpraševanja in zunanjega trženjskega okolja (povpraševanje na trgu, zahteve potrošnikov, sistemi distribucije izdelkov, pravna ureditev, trendi v poslovnih krogih ipd.);

2. stanje in značilnosti konkurence na trgu, glavna konkurenčna podjetja in strateške usmeritve njihove dejavnosti;

3. vodstveni viri in sposobnosti podjetja, njegove prednosti v konkurenci;

4. glavni koncept razvoja podjetja, njegove globalne cilje in podjetniške naloge na glavnih strateških področjih.

Izhodišče za oblikovanje trženjske strategije je analiza dinamično razvijajočega se tržnega okolja in napoved nadaljnjega razvoja trga, ki vključuje: makro in mikro segmentacijo, oceno privlačnosti izbranih produktnih trgov in njihovih segmentov, oceno konkurenčnosti in konkurenčnih prednosti podjetja in njegovih izdelkov na trgu.

Na ravni podjetja kot celote se oblikuje splošna strategija, ki odraža splošno strateško linijo razvoja in kombinacijo njegovih možnih smeri ob upoštevanju obstoječih tržnih razmer in zmožnosti podjetja. Na njej temeljijo načrti in programi trženjske dejavnosti. Na ravni posameznih področij dejavnosti oziroma produktnih divizij se oblikuje strategija razvoja tega področja, povezana z razvojem produktne ponudbe in distribucijo sredstev za posamezne produkte. Na ravni posameznih produktov se oblikujejo funkcionalne strategije, ki temeljijo na določanju ciljnega segmenta in pozicioniranja posameznega produkta na trgu z uporabo različnih marketinških orodij (cena, komunikacije).

Ključni trenutek pri razvoju trženjske strategije podjetja je analiza notranjega in zunanjega okolja. Analiza notranje okolje vam omogoča, da ugotovite zmožnosti podjetja za izvajanje strategije; analiza zunanjega okolja je nujna, saj lahko spremembe v tem okolju privedejo tako do širjenja tržnih priložnosti kot do omejitve obsega uspešnega trženja. Prav tako je v okviru trženjske raziskave potrebno analizirati razmerje "potrošnik-izdelek", značilnosti konkurence na trgu te industrije, stanje makro okolja, potencial industrije v regiji, kjer je podjetje bo delovalo.

Prav tako je treba raziskati odnos potrošnikov do blagovnih znamk konkurenčnih proizvajalcev.

Najpogostejše strategije so strategije rasti, ki odražajo štiri različne pristope k rasti podjetja in so povezane s spremembo stanja enega ali več naslednjih elementov: produkt, trg, panoga, položaj podjetja znotraj panoge , tehnologija. Vsak od teh elementov je lahko v enem od dveh stanj – obstoječem ali novem. Ta vrsta strategije vključuje naslednje skupine

1. Strategije koncentrirane rasti - povezane s spremembo izdelka in (ali) trga, ko podjetje poskuša izboljšati svoj izdelek ali začeti proizvajati novega, ne da bi spremenilo panogo, ali išče priložnosti za izboljšanje svojega položaja v obstoječem trgu ali se preseliti na nov trg.

2. Integrirane strategije rasti – povezane s širitvijo podjetja z dodajanjem novih struktur. V obeh primerih se spremeni položaj podjetja v panogi. Obstajata dve glavni vrsti integriranih strategij rasti.

3. Diverzificirane strategije rasti – izvajajo se, če se podjetja ne morejo več razvijati na danem trgu z danim izdelkom znotraj dane industrije. Tej vključujejo:

4. Namenske strategije zmanjševanja - izvajajo se, ko mora podjetje po dolgem obdobju rasti ponovno združiti sile ali v povezavi s potrebo po povečanju učinkovitosti, ko opazimo recesije in temeljne spremembe v gospodarstvu, na primer strukturno prilagajanje itd.

Pomemben kriterij, po katerem lahko razvrstimo strategije, je tržni delež. Na podlagi tega ločimo štiri vrste konkurenčnih strategij.

1. Strategije vodje. Vodilno podjetje na proizvodnem trgu ima prevladujoč položaj, kar se zavedajo tudi njegovi konkurenti. Vodilno podjetje ima na voljo naslednji sklop strategij.

2. Strategije "izziv" - značilne za podjetja, ki nimajo prevladujočega položaja. Ta strategija je učinkovitejša, čim večji tržni delež ima vodilni, saj zanj sprejem znižane cene pomeni zelo velike izgube; podjetje "izziv" bo izgubilo veliko manj, še posebej, če je majhno.

3. Strategije »sledenja vodji«. "Sledi vodji" je konkurent z majhnim tržnim deležem, ki izbere prilagodljivo vedenje tako, da svoje odločitve uskladi z odločitvami svojih konkurentov.

4. Specialistične strategije. Strokovnjaka zanima le en ali nekaj segmentov, ne pa trg kot celota. Njegov cilj je postati velika riba v majhni reki. Da bi bila niša, na katero se osredotoča strokovnjak, donosna, mora imeti zadosten potencial dobička; imajo potencial rasti; biti neprivlačen za tekmece; ustrezajo specifičnim zmožnostim podjetja; imajo stabilno vstopno pregrado.

Karakterizacija in analiza različnih vrst tržnih strategij nam omogočata sklepati, da se v veliki meri dopolnjujejo in ponavljajo. Poleg tega v resnični praksi podjetja praviloma razvijejo in uporabijo določeno kombinacijo strategij iz velikega nabora možnih. Izbira najbolj sprejemljivega med njimi poteka z različnimi metodami, ki temeljijo na dejavnikih, ki vplivajo na delovanje in razvoj podjetja.

Blagovna politika ni samo ciljno oblikovanje sortimenta in njegovo upravljanje, temveč tudi upoštevanje notranjih in zunanjih dejavnikov, ki vplivajo na izdelek, njegovo ustvarjanje, proizvodnjo, promocijo na trg in prodajo, pravno podporo takim dejavnostim, oblikovanje cen kot sredstvo doseganja ciljev blagovne politike itd.

Blagovna politika vključuje določen niz ukrepov ali vnaprej premišljenih metod in načel delovanja, ki zagotavljajo kontinuiteto in namenskost ukrepov za oblikovanje in upravljanje asortimana blaga. Odsotnost takšnega niza ukrepov vodi do nestabilnosti asortimana podjetja, neuspehov, dovzetnosti asortimana za pretirano izpostavljenost naključnim ali prehodnim tržnim dejavnikom. Trenutne odločitve vodstva so v takih primerih pogosto polovičarske, slabo utemeljene, temeljijo na intuiciji, ne pa na izračunu, ki upošteva dolgoročne interese.

Dobro premišljena politika izdelkov vam ne omogoča le optimizacije procesa posodabljanja asortimana, temveč služi tudi kot nekakšna smernica za vodstvo podjetja v splošni smeri delovanja, kar vam omogoča, da popravite trenutne situacije. Odsotnost splošnega, strateškega načina delovanja podjetja, brez katerega ni dolgoročne proizvodne politike, je polna napačnih odločitev, razpršitve sil in sredstev, zavrnitve lansiranja izdelkov v proizvodnjo v času, ko je vse pripravljeno. za njihovo serijsko ali masovno proizvodnjo. Seveda tovrstne napake proizvajalce surovin drago stanejo.

Slika 1. Glavne faze razvoja novega izdelka

Ustvarjalci novih izdelkov se soočajo z nalogo, da skrbno izdelajo vsako stopnjo razvoja (slika 1.).

Seveda podjetnik tvega začetek proizvodnje novega izdelka, saj ne ve, ali se mu bodo stroški povrnili. V takem primeru je tu marketinška služba, ki podjetniku pomaga zmanjšati tveganje na minimum, tako da predlaga pravila za ustvarjanje novega produkta in s tem poveča dobiček in učinkovitost podjetja.

Proces od ideje do končnega izdelka vključuje pet glavnih faz: razvoj ideje; konceptualna študija; eksperimentalno načrtovanje, vključno z izdelavo prototipa; testni vstop na trg; komercializacijo.

Na prvi stopnji se izvede začetno vrednotenje predlogov za razvoj novih izdelkov in storitev, da se izberejo najučinkovitejši.

Ideje, ki prestanejo začetno oceno, se konceptualizirajo, kjer se izpopolnijo glede na potrebe potencialnih strank. Na tej stopnji je sestavljena prva (delovna) različica poslovnega načrta, ki opisuje glavne značilnosti izdelka in predlagano strategijo za njegovo prodajo, pri čemer se po možnosti upoštevajo mnenja potencialnih kupcev. Po potrditvi koncepta se začne razvojna faza, v kateri se rešijo vsa shematsko projektantska, tehnološka, ​​proizvodna, tehnična in inženirska vprašanja.

Faza razvoja novega izdelka se konča z izdelavo prototipa za izdelavo projektne dokumentacije, razhroščevanje celotnega tehnološkega procesa proizvodnje, testiranje in predstavitev kupcem za preučevanje njihovega mnenja o konkurenčnosti. Pred koncem ROC je treba zbrati vse informacije, potrebne za pripravo končne različice trženjskega načrta.

Faza poskusnega vstopa na trg vključuje izdelavo poskusne serije, njeno izvedbo, po rezultatih pa lahko presodimo, ali bo trg sprejel nov izdelek.

Če je izvedba poskusne serije uspešna, je verjetnost konkurenčnosti izdelka velika.

Možno je oblikovati osnovni zakon novih izdelkov: medtem ko je en nov izdelek na trgu in se aktivno kupuje, je treba proces razvoja naslednjega novega izdelka izvajati vzporedno, da zagotovimo, da podjetje ne miruje in da bi povečali svojo donosnost in učinkovitost.

Koncept življenjskega cikla izdelka.

Z nastankom novega izdelka se začne njegov življenjski cikel, za katerega so značilne naslednje faze (slika 1.2):

1. Raziskave in razvoj. V tej fazi se rodi izdelek, njegova ideja. Prodaja blaga je še vedno ničelna, dobiček negativen.

2. Izvedba. Na tej stopnji se izdelek začne promovirati potrošniku, poteka aktivna oglaševalska kampanja, vendar z rastjo prodaje dobiček še naprej raste v negativni smeri.

3. Stopnja rasti. Najbolj ugodna faza za proizvajalca. Podjetje ustvarja znaten dobiček, prodaja blaga še naprej raste.

4. Stopnja zrelosti. Blago se proizvaja v velikih količinah, prodaja ne raste več tako hitro, dobiček postopoma upada, saj je čutiti konkurenco.

5. Faza recesije. Prodaja močno upade, podjetje preneha proizvajati blago, dobiček je zelo nizek.

Slika 1.2 Življenjski cikel izdelka

Trženje spremlja izdelek skozi njegov življenjski cikel. Na zakon novih dobrin lahko gledamo z vidika življenjskega cikla: Podjetje bo imelo največji dobiček in učinkovitost le, če se življenjski cikli različnih izdelkov prekrivajo.

Blagovna politika v podjetju rešuje problem ustvarjanja novega izdelka in je povezana s področjem proizvodnje. Razvoj trženja na tem področju pomaga podjetniku, da se izogne ​​številnim napakam, ki ga čakajo na tej stopnji gospodarske dejavnosti. Zato lahko jasno rečemo, da marketinška produktna politika pripomore k večji učinkovitosti podjetja.

Cenovna politika je vedenjska filozofija ali splošna načela delovanja, ki se jih podjetje namerava držati pri določanju cen za svoje blago ali storitve. Področje cenovne politike podjetja vključuje vprašanja veleprodajnih in maloprodajnih cen, vse faze oblikovanja cen, taktike za določanje začetne cene blaga, taktike korekcije cen. Z reševanjem teh vprašanj tržniki postavijo najugodnejšo ceno za izdelek, kar pripomore k povečanju dobičkonosnosti podjetja.

Glede na distribucijsko verigo lahko ločimo več vrst cen. Veleprodajne cene podjetij - cene, po katerih podjetje prodaja izdelke veleprodajnemu kupcu. Ta cena je sestavljena iz proizvodnih stroškov in dobička podjetja. Veleprodajne cene so cene, po katerih trgovec na debelo proda izdelek trgovcu na drobno. Cena vključuje lastno ceno, dobiček ter dobavni in prodajni popust (stroški veleprodajnega dobavitelja). Maloprodajna cena - cena, po kateri se izdelek proda končnemu potrošniku. Vključuje tudi trgovski popust (stroški trgovca).

Za zunanji dejavniki postopek oblikovanja cen vključuje:

Potrošniki. Ta dejavnik ima vedno dominanten položaj v sodobnem marketingu;

Tržno okolje. Za ta dejavnik je značilna stopnja konkurence na trgu. Pri tem je pomembno izpostaviti, ali je podjetje outsider ali vodilno, ali pripada skupini vodilnih ali outsiderjev;

Člani distribucijskih kanalov. V tej fazi na ceno vplivajo tako dobavitelji kot posredniki. Poleg tega je pomembno opozoriti, da je največja nevarnost za proizvajalca dvig cen energentov, zato država poskuša nadzorovati to panogo;

Država vpliva na ceno s posrednimi davki na podjetništvo, vzpostavitvijo protimonopolnih in dumpinških prepovedi;

Čeprav se cena na trgu spreminja, obstajajo štiri glavne metode za določitev začetne cene:

Stroškovna metoda. Metoda temelji na cenovni naravnanosti na proizvodne stroške. Pri tej metodi je cena vsota stroškov in nekega fiksnega odstotka dobička. Ta metoda upošteva cilj podjetnika in ne kupca.

agregatna metoda. Ta metoda izračuna ceno kot seštevek cen posameznih elementov izdelka ter cene splošnega (agregatnega) bloka in dodatka oziroma popusta za odsotnost ali prisotnost posameznih elementov.

Parametrična metoda. Bistvo te metode je, da se njegova cena določi na podlagi ocene in korelacije kvalitativnih parametrov blaga.

Cene na podlagi trenutnih cen. Po tej metodi se cena za določen izdelek določi glede na cene podobnih izdelkov, lahko je višja ali nižja.

Pri določanju cene, pri napovedovanju njene nadaljnje spremembe, pri prilagajanju je zelo pomembno, da se podjetnik ne le napačno izračuna, ampak tudi ne preceni cene, kar lahko neposredno vpliva na povpraševanje in odnos kupcev do podjetja. Zato se vse spremembe analizirajo in razvijajo strategije za oblikovanje in prilagajanje cen, ki prispevajo k povečanju donosnosti in učinkovitosti.

1.3 Komunikacijska politika

Sodobno trženje zahteva komunikacijo s kupci. Tržno komuniciranje je proces izmenjave informacij med podjetjem in drugimi subjekti trženjskega delovanja z namenom predstavitve in izboljšave dejavnosti podjetja in njegovih produktov. Proces izmenjave informacij je posledica enega samega globalnega cilja promocije podjetja in njegovih izdelkov.

Dobro vzpostavljeni komunikacijski (neposredni in povratni) odnosi proizvajalca blaga (pa tudi drugih subjektov tržne dejavnosti) so nepogrešljiv pogoj za njegovo normalno delovanje kot gospodarske enote, eden od odločilnih predpogojev za njegovo uspešno tržno delovanje. Pomen komuniciranja v sodobnih razmerah vztrajno narašča zaradi vse večje nasičenosti trgov z blagom, vse večje raznolikosti potreb potrošnikov, oblik in metod konkurence, vse bolj naprednih sredstev zbiranja, shranjevanja, obdelave, prenosa informacij in številnih drugih dejavnikov.

Pospeševanje prodaje - kratkoročni spodbujevalni ukrepi za spodbujanje nakupa ali prodaje izdelka (ali storitve).

Propaganda - neosebno in neplačano spodbujanje povpraševanja po dobrinah s širjenjem komercialno pomembnih informacij o njih v tiskanih medijih ali ugodno predstavitev na radiu, televiziji, z odra.

Osebna prodaja - ustna predstavitev blaga v pogovoru z enim ali več kupci z namenom prodaje.

Odnosi z javnostmi – oblikovanje ugodne podobe (imidža) podjetja.

Poleg naštetega je treba dodati sredstva neposredne komunikacije, kot so razstave, sejmi, saloni, telemarketing, globalni informacijski in elektronski sistemi (kot je internet), kataloška prodaja, poštni seznami.

V določenih primerih se lahko izvajajo komunikacijske naloge: izdelek, cene, distribucijski sistem. Vsi komunikacijski kanali so komplementarni – treba je le povečati njihov kumulativni učinek in med temi kanali pravilno porazdeliti skupni komunikacijski proračun podjetja.

Proces komuniciranja poteka tudi znotraj podjetja, tako horizontalno (iz ene smeri v drugo, med zaposlenimi) kot vertikalno (po stopnicah organizacijske in funkcionalne hierarhije). Dobro delovanje internega komunikacijskega sistema podjetju omogoča ne le hitro reševanje internih problemov podjetja, temveč tudi pravočasno odzivanje na povratne signale iz zunanjega komunikacijskega sistema podjetja.

Promocija je vsaka oblika obveščanja potrošnikov o vašem blagu, storitvah in dejavnostih podjetja.

Ustvarjanje podobe prestiža podjetja, njegovih izdelkov in storitev;

Oblikovanje podobe inovativnosti za podjetje in njegove izdelke;

Obveščanje o lastnostih blaga;

Utemeljitev cene blaga;

Uvedba v zavesti potrošnikov razlikovalne značilnosti blago;

Obveščanje o kraju nakupa blaga in storitev;

Informacije o prodaji;

Ustvarjanje ugodnih informacij o podjetju v primerjavi s konkurenti.

Načrtovanje promocije. Načrt promocije je običajno sestavljen iz treh delov: cilji promocije, struktura promocije in proračun za promocijo. Cilje promocije lahko razdelimo na dve široki področji: spodbujanje povpraševanja in izboljšanje podobe podjetja. Pri postavljanju specifičnih ciljev povpraševanja lahko podjetje uporabi model hierarhije vpliva, ki prikazuje srednjeročne in dolgoročne promocijske cilje, ki jih podjetje namerava doseči: zavedanje, znanje, sprejemanje, prednost, prepričevanje in nakup.

Da bi potrošnika spodbudili k nakupu, je treba dosledno prestati vse prejšnje faze. S tem modelom lahko podjetje preide od obveščanja k prepričevanju in nato k opominjanju o svoji ponudbi. V zgodnjih fazah, ko je izdelek ali storitev malo poznan, bi moral biti cilj promocije zagotoviti informacije in ustvariti primarno povpraševanje. V kasnejših fazah, ko preferenca postane cilj, podjetje ustvari pozitiven odnos in občutke do svojih izdelkov ter poskuša zadovoljiti selektivno povpraševanje. V fazah prepričevanja in nakupa so cilji promocije spodbujanje in ohranjanje namenov potrošnikov.

1.4 Tržna politika

Tržna politika je vedenjska filozofija oziroma splošna načela delovanja, ki jim bo podjetje sledilo na področju gradnje poti za distribucijo svojega blaga ter premikanje blaga v času in prostoru.

Zato je za podjetje izbira distribucijske mreže (distribucijskih poti) strateška odločitev, ki mora biti kompatibilna ne le s pričakovanji v ciljnem segmentu, ampak tudi z lastnimi cilji.

Distribucijsko omrežje je mogoče opredeliti kot strukturo, ki jo tvorijo partnerji, ki sodelujejo v konkurenčnem procesu izmenjave, da bi zagotovili blago in storitve posameznim potrošnikom ali industrijskim uporabnikom. Ti partnerji so proizvajalci, preprodajalci in končni uporabniki – kupci. Vsak prodajni kanal opravlja določen nabor funkcij, potrebnih za izmenjavo.

Prodajne funkcije:

Proučevanje rezultatov segmentacije trga;

Sklenitev pogodb s potrošniki ali posredniki;

Računovodstvo in nadzor nad izvajanjem pogodb;

Razvoj načrta za odpremo blaga strankam;

Določitev prodajnih poti;

Informacijska, virska in tehnična podpora za prodajo blaga;

Prodajna promocija;

Vzpostavitev povratnih informacij s potrošniki in regulacijo.

Izvajanje obravnavanih funkcij vodi do nastanka komercialnih distribucijskih tokov med udeleženci v menjalnem procesu, usmerjenih v medsebojno nasprotne smeri. Skupaj je v distribucijskem kanalu mogoče razlikovati pet vrst tokov:

1. lastniški tok: prenos lastninske pravice na blagu z enega lastnika na drugega;

2. fizični tok: zaporedno fizično gibanje blaga od proizvajalca prek posrednikov do končnega potrošnika;

3. tok naročil: naročila, ki prihajajo od kupcev in posrednikov in so poslana proizvajalcem;

4. finančni tok: različna plačila, računi, provizije, ki se gibljejo od končnega uporabnika do proizvajalca in posrednikov;

5. Pretok informacij: ta tok poteka v dveh smereh - informacije o trgu se gibljejo proti proizvajalcu, informacije o ponujenem blagu se na pobudo proizvajalca in posrednikov pošiljajo proti trgu.

Tako prisotnost distribucijskega kanala pomeni porazdelitev funkcij in tokov med udeleženci v izmenjavi. Ključno vprašanje mreženja ni, ali naj te funkcije in tokovi obstajajo, temveč kdo od udeležencev kanala jih bo izvajal.

2. Organizacijske in ekonomske značilnosti podjetja

Podjetje Okna-Grad (IP Korotaev D.V.) obstaja na trgu Naberezhnye Chelny že več kot 4 leta in je bilo eno prvih, ki je vzpostavilo lastno proizvodnjo PVC oken. Za glavnega partnerja in dobavitelja je bilo izbrano nemško podjetje REHAU, vodilno svetovno podjetje v proizvodnji in predelavi PVC-ja. Samostojni podjetnik Korotaev D.V. je bilo registrirano 15.4.2008 (podjetje deluje pod imenom "Okna-Grad").

Korotaev D.V. nima lastne stavbe, najame pisarno na naslovu: Naberezhnye Chelny, Druzhby Narodov Avenue, 16a. Proizvodne obrate se nahajajo na območju BSI.

Podjetnik je pravna oseba, ima samostojno bilanco, ločeno premoženje, samostojno odgovarja za svoje obveznosti, lahko v svojem imenu pridobiva in uresničuje premoženjske in druge nepremoženjske pravice, opravlja dolžnosti, je tožnik in toženec na sodišču. Podjetje ima bančne račune, ima pravico do enostavnega okroglega pečata, žiga, simbolov, blagovne znamke.

Podjetnik ima pravico opravljati katero koli drugo dejavnost, ki ni prepovedana z veljavno zakonodajo Ruske federacije.

Podjetnik je lastnik premoženja, ki ga je pridobil pri opravljanju svoje gospodarske dejavnosti. Podjetnik opravlja posest, uporabo in razpolaganje s premoženjem, ki je v njegovi lasti, po lastni presoji, v skladu s cilji svoje dejavnosti in namenom premoženja.

Podjetje se ukvarja z montažo plastičnih oken že več kot 4 leta, s proizvodnjo oken pa so začeli pred tremi leti, tako da je dinamika finančnih kazalcev izvedena za zadnja tri leta (2008 - 2010).

V času delovanja podjetja kot proizvajalca plastičnih oken je s PVC strukturami zasteklilo nekaj velikih objektov v Naberezhnye Chelny:

1. Šestnajstnadstropna stanovanjska stavba v gradnji 37/20 (gradbeno podjetje "TatZhilInvest") za 190 stanovanj z balkoni;

2. Štirinadstropna stavba baze Zarital, ki se nahaja na območju BSI;

3. Gradnja vrtca v mestu Mendeleevsk;

4. Osemnajst zasebnih koč v različnih delih mesta, 8-12 izdelkov na objekt, vključno z nestandardnimi;

Kot tudi okoli 200 manjših industrijskih, poslovnih in stanovanjskih objektov (pisarne, paviljoni, stanovanja, zasebne hiše).

Visoko raven kakovosti izdelkov podjetja zagotavljajo:

Uporaba PVC - profila podjetja Rehau. Štirikomorni in petkomorni profilni sistemi zagotavljajo visoko zmanjšano odpornost na prenos toplote.

Uveljavljena sodobna proizvodnja, opremljena z visoko natančno opremo najboljših evropskih proizvajalcev. Strogo upoštevanje tehnoloških norm in nadzor kakovosti.

Podjetje "Windows - Grad" je:

Možnost izbire med skrbno izbranimi sistemi profilov visoke kakovosti;

Okolju prijazna tehnologija izdelave plastičnih oken brez svinca;

Redni tehnološki nadzor nad proizvodnjo PVC oken in širitev asortimana komponent za plastična okna;

Sistem nadzora kakovosti na vsaki stopnji proizvodnje;

Garancijska storitev plastičnih oken med letom;

Aktivni in usposobljeni zaposleni za montažo plastičnih oken, zasteklitev balkonov in zasteklitev lož.

Možnosti oblikovanja predstavljenih profilnih sistemov so praktično neomejene, kar vam omogoča izvedbo kakršnih koli oblikovalskih in barvnih rešitev. To je pomembno za prebivalce nestandardnih nizov hiš in vikend naselij.

Poslanstvo podjetja je ustvarjanje in dobava visokokakovostnih izdelkov in storitev na trgu prosojnih struktur, ki bodo pomagali ustvariti udobje v svetu ljudi, hkrati pa bodo zagotovili ustvarjanje ugodnega vzdušja v življenju vsakega človeka.

1. Zagotavljanje jamstev, da dobavljeni izdelki ne zahtevajo truda, sredstev in časa v celotnem obdobju delovanja; je kakovosten in zanesljiv, priročen in enostaven za uporabo.

2. Zagotavljanje, da bo storitev, ki jo ponuja družba, s strani potrošnikov ocenjena kot najvišja in strokovna ter bo hkrati osnova za nenehno izboljševanje delovne učinkovitosti.

3. Doseganje čim učinkovitejšega sodelovanja z zunanjimi (kupci, partnerji) in notranjimi kupci; združevanje svojih virov in talentov za zagotavljanje razvoja podjetja, ustvarjanje in ohranjanje delovnih mest; kot tudi stalna rast povpraševanja potrošnikov na trgu prosojnih konstrukcij, kar podjetju omogoča dolgoročno ohranitev vodilnega položaja.

Podjetje ima linearni sistem vodenja. To pomeni neposredno podrejenost vodji ekipe vseh delavcev na gradbišču. V tem primeru sistem krmilnih povezav na splošno sovpada s sistemom povezav v proizvodnem procesu.

Linearni sistem zagotavlja jasno oblikovanje nalog (izdaja nalog), polno odgovornost zaposlenih za rezultate dela. Hkrati pa omejuje možnost uporabe kompetentnih strokovnjakov pri vodenju posameznih odsekov.

Struktura podjetja je prikazana na sliki 2.1.

Slika 2.1 Organizacijska struktura upravljanja "Okna-Grad"

Prednosti linearne strukture so razložene z enostavnostjo uporabe. Vse naloge in pooblastila so tukaj jasno razdeljena, zato so ustvarjeni pogoji za operativen proces odločanja, za vzdrževanje potrebne discipline v ekipi. Med pomanjkljivostmi linearne konstrukcije organizacije običajno opazimo togost, nefleksibilnost, neprimernost za nadaljnjo rast in razvoj podjetja. Linearna struktura je osredotočena na veliko količino informacij, ki se prenašajo z ene ravni vodstva na drugo, pobuda zaposlenih je omejena. nižje stopnje upravljanje. Postavlja visoke zahteve glede usposobljenosti vodij in njihove usposobljenosti v vseh zadevah proizvodnje in vodenja podrejenih.

Cilji, funkcije, struktura in število upravljalnega aparata podjetja so odvisni od vrste, vrste, velikosti podjetja, njegove strukture, vsebine izobraževanja in oblik organizacije proizvodnega procesa itd. Skupno število Okna- Grad zaposlenih je 36 ljudi.

Glede na kadrovsko tabelo podjetja je kadrovska struktura zaposlenih naslednja:

1. Izvršni zaposleni - 8 oseb (vključno z: generalnim direktorjem, komercialnim direktorjem, vodjo prodajnega oddelka, glavnim računovodjo, vodjo logističnega oddelka, direktorjem proizvodne delavnice, vodjo prodajnega oddelka);

2. Načrtovano - ekonomski delavci - 3 osebe (računovodstvo - 2 osebi, ekonomist - 1 oseba);

3. Drugi zaposleni - 25 oseb (mojstri meritev in montaže - 10 oseb, proizvodni delavci - 6 oseb, vodja dobave - 2 osebi, vodja prodaje - 3 osebe, pravnik - 1 oseba, pomočnik tajnice - 1 oseba, tehnični delavci - 2 ljudje).

Na splošno lahko ekipo zaposlenih v podjetju označimo kot visoko strokovno, sposobno izpolniti svoje poklicne dolžnosti in doseči cilje, zastavljene organizaciji.

V tabeli 2.1 je prikazana sestava delovnih virov Okna-Grad za obdobje 2008 - 2010.

Tabela 2.1

Analiza strukture zaposlenih v podjetju po položaju

Indikatorji	2008		2009		2010		Povprečje več kot 3 leta
	Chel	%	osebe	%	osebe	%	%
Starejše osebje	8	23,58	8	13,79	8	12,44	18,6
Načrtovanje in gospodarstvo	3	8,82	3	5,17	3	6, 19	6,99
ekonomist	1	2,94	1	2,77	1	2,7	2,8
računovodja	2	5,88	2	5,55	2	5,55	5,7
Drugi zaposleni	23	67,6	25	69,4	25	71,1	68,5
Mojster izmere in montaže	8	23,5	10	27,7	10	32,6	25,6
proizvodni delavci	6	17,6	6	16,6	6	16,6	17,1
Vodja nabave	3	8,82	3	8,3	3	8,3	8,56
Vodja prodaje	2	5,8	2	5,55	2	6,57	5,6
Odvetnik	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
Tajnik – referent	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
Tehnični delavci	2	5,8	2	5,55	2	5,55	5,6
Skupaj	34	100	36	100	36	100	100

Celotna vodstvena ekipa podjetja ima visokošolsko izobrazbo in ima najmanj 5 let vodstvenih izkušenj.

Treba je opredeliti funkcije, ki jih opravlja vsak vodja:

1. Generalni direktor.

Brez pooblastila deluje v imenu IP Korotaev D.V., vključno z zastopanjem njegovih interesov in sklepanjem transakcij;

Izdaja pooblastila za zastopanje v imenu družbe, vključno s pooblastili s pravico nadomeščanja;

Izdaja odredbe o imenovanju delavcev družbe, o njihovi premestitvi in ​​razrešitvi, uporablja spodbujevalne ukrepe in izreka disciplinske sankcije;

Organizira izvajanje sklepov družbenega zbora udeležencev družbe;

odloča o drugih vprašanjih v zvezi z dejavnostjo družbe, ki niso v pristojnosti skupščine udeležencev;

Ureja tudi vsa vprašanja v zvezi z zaposlovanjem in odpuščanjem kadrov ter njihovim vodenjem.

Podrejeni direktor so: komercialni direktor, vodje logističnega oddelka, prodajnega oddelka, proizvodne lokacije, glavni računovodja, tajnik-referent.

2. Vodja komerciale:

Vodi delo oddelka;

Odgovoren za pravočasno izvedbo pogodb o dobavi opreme;

Zagotavlja sodelovanje oddelka pri pripravi napovedi, projektov dolgoročnih in tekočih načrtov za proizvodnjo in prodajo izdelkov, izvajanje tržnih raziskav za preučevanje povpraševanja po izdelkih podjetja, možnosti za razvoj prodajnih trgov;

Izvaja razvoj in izvajanje podjetniških standardov za organizacijo skladiščenja, trženja in transporta končnih izdelkov, pa tudi ukrepe za izboljšanje tržne mreže, oblike dostave izdelkov potrošnikom, zmanjšanje transportnih stroškov, zmanjšanje presežnih bilanc končnih izdelkov. in pospešiti prodajno poslovanje.

3. Vodja logističnega oddelka:

Organizira zagotavljanje podjetja z vsemi materialnimi viri zahtevane kakovosti, potrebnimi za njegovo proizvodno dejavnost, in njihovo racionalno uporabo, da se zmanjšajo proizvodni stroški in poveča dobiček;

Vodi izdelavo osnutkov dolgoročnih in tekočih načrtov ter bilanc stanja tehnična podpora proizvodni program, potrebe po popravilih in vzdrževanju podjetja in njegovih oddelkov ter ustvarjanje potrebnih proizvodnih zalog na podlagi ugotavljanja potreb po materialnih virih;

Zagotavlja pripravo za sklenitev pogodb z dobavitelji, usklajevanje pogojev in pogojev dobave, preučuje možnost in primernost vzpostavitve neposrednih dolgoročnih gospodarskih odnosov za dobavo materialnih in tehničnih virov;

4. Direktor proizvodnje

Sledi ritmu proizvodnega procesa;

Sledi proizvodni tehnologiji izdelkov;

Skupaj z direktorjem nabave se ukvarja z načrtovanjem dobave surovin in pribora za izdelavo izdelkov;

Spremlja disciplino proizvodnih delavcev;

Ohranja varnost opreme.

Vsa ta dejanja se izvajajo v okviru funkcij kompetentnega upravljanja osebja v podjetju in vam omogočajo, da spremljate delo vseh drugih zaposlenih in delovni proces kot celoto.

Eden glavnih kazalcev ekonomskih značilnosti podjetja je analiza obsega proizvodnje. Tabela 1.2 analizira obseg storitev, ki jih je podjetje opravilo v letih 2009–2011.

Namen analize je upoštevati vrednostno in odstotno povečanje ali zmanjšanje obsega storitev za nadaljnjo analizo obsega storitev.

Tabela 2.2

Obseg proizvodnje (m 2)

Glede na tabelo 2.2 je povečanje proizvodnje celotne proizvodnje znašalo 140 m 2. ali 2,9%, kar pozitivno vpliva na dejavnost podjetja, vendar je treba najti vire za nadaljnje povečanje obsega proizvodnje. Podrobnejša analiza obsega proizvodnje je prikazana v tabeli 2.3.

Tabela 2.3

Obseg opravljenih storitev

Obseg proizvodnje okenskih izdelkov se je povečal za 400,29 tisoč rubljev. ali za 25,9%, proizvodnja balkonskih lož se je zmanjšala za 90 tisoč rubljev. ali za 3,33%, povečal tudi obseg opravljenih storitev (zaključevanje pobočij, okenske police) za 215,24 tisoč rubljev. ali za 42,17 %. Na splošno se je proizvodnja povečala za 11,06% ali za 525,6 tisoč rubljev.

Slika 2.2 Struktura obsega proizvodnje v letu 2008

Sliki 2.2 in 2.3 prikazujeta strukturo obsega proizvodnje za leto 2008. do 2010 oz.

Slika 2.3 Struktura obsega proizvodnje v letih 2009 - 2010

Številke kažejo, da se je zmanjšal delež balkonskih lož za 7,4 %, delež oken za 4,3 %, povečal pa se je delež storitev za 3,1 %.

2.1 Analiza finančnih in gospodarskih dejavnosti

Namen analize finančne in gospodarske dejavnosti je objektivna ocena finančnega stanja, finančnih rezultatov, učinkovitosti in poslovne aktivnosti predmeta proučevanja.

Tabela 2.4 prikazuje primerjalno analitično bilanco za 3 leta (glej prilogo).

Če analiziramo tabelo, lahko opazimo povečanje bilance stanja za 450 tisoč rubljev. ali 3,33%, delež neopredmetenih sredstev se je povečal za 1,02% ali 40 tisoč rubljev, delež osnovnih sredstev se je prav tako povečal za 1%, kratkoročne terjatve so se zmanjšale za 3,64% ali 155 tisoč rubljev, zadržani dobiček se je povečal za 25,9% ali 93 tisoč rubljev, vendar je pri analizi deleža sredstev mogoče opaziti prevlado nekratkoročnih sredstev nad kratkoročnimi sredstvi za 6.238 tisoč rubljev, v strukturi obveznosti pa prevladuje izposojeni kapital v višini 12.582 tisoč rubljev.

Glavni vir kritja dobička in odhodkov podjetja so prihodki od prodaje glavnih proizvodov (storitev), dodatnih proizvodov in dohodki, ki niso povezani s prodajo. Dobiček podjetja je pomemben pokazatelj učinkovitosti njegovih dejavnosti. Koncept dobička se razlikuje glede na stopnjo njegovega oblikovanja. Bilančni dobiček poročevalskega obdobja je algebraična vsota:

Rezultat prodaje proizvodov (dela, storitev);

Od prodaje nepremičnine;

Bilanca prihodkov in odhodkov iz drugih neposlovnih poslov.

Za finančne rezultate podjetja sta značilni znesek prejetega dobička in stopnja donosnosti.

Dobiček družba ustvarja predvsem s prodajo proizvodov, pa tudi z drugimi dejavnostmi (dajanje osnovnih sredstev v najem, komercialne dejavnosti na borzah in valuti itd.).

Glavni cilji analize finančne uspešnosti so:

Sistematičen nadzor nad uresničevanjem načrtov prodaje izdelkov in dobička;

Identifikacija rezerv za povečanje obsega prodaje izdelkov in višine dobička;

Ocena dela podjetja pri uporabi priložnosti za povečanje obsega prodaje, dobička in donosnosti.

Tabela 2.5 analizira finančno uspešnost podjetja za tri leta (glej dodatek).

Gradivo tabele kaže: povečanje prihodkov za 11,06% ali 525,6 tisoč rubljev. s povečanjem proizvodnih stroškov tudi za 11,06% ali 367,94 tisoč rubljev, bilančni dobiček pa se je povečal za 40,6% ali 64,8 tisoč rubljev, vendar se je obveznost za odloženi davek zmanjšala za 23 tisoč rubljev, čisti dobiček pa se je povečal za 25,91% oz. 93 tisoč rubljev.

V dinamiki finančnih rezultatov lahko opazimo naslednje pozitivne spremembe. Prihodki od prodaje rastejo hitreje kot prihodki od prodaje. To kaže na relativno znižanje stroškov nakupa izdelkov. Čisti dobiček raste hitreje kot dobiček od prodaje, dobiček pred obdavčitvijo.

Enako pomembni v finančnem sistemu podjetja so kazalniki dobičkonosnosti podjetja:

Za izračun glavnih kazalnikov donosnosti so bile uporabljene naslednje formule:

1. Donosnost sredstev:

R akt \u003d (P h / A kt) * 100 % (2,1)

kjer P akt - donosnost sredstev;

П h - čisti dobiček;

In kt je vrednost sredstev.

2. Donosnost kapitala:

R sk \u003d (P chl / C os) * 100 % (2,2)

kjer je Р sk - donosnost kapitala;

П chl - čisti dobiček za več let;

Z osi - lastni kapital.

3. Dobičkonosnost prodaje:

P pr \u003d (P / S) * 100 % (2,3)

kjer je P pr - kazalnik donosnosti izdelkov (blaga);

П - kazalnik dobička od prodaje izdelkov;

C je indikator proizvodnih stroškov.

Tabela 2.6 vsebuje izračun kazalnikov dobičkonosnosti podjetja od 2008 - 2010. v skladu s finančno uspešnostjo podjetja:

Tabela 2.6

Kazalniki donosnosti

Kot je razvidno iz tabele, sta dobičkonosnost proizvodov in kapitala ostala nespremenjena, povečala pa se je dobičkonosnost sredstev za 0,01 %.

2.2 Analiza tržne politike podjetja

Vodenje trženja na I.P. Korotaev D.V. izvaja vodja prodajnega oddelka pod vodstvom vodje oddelka in komercialnega direktorja, kar ni kompetenten pristop k organizaciji trženja v podjetju. Vodja se ukvarja z načrtovanjem in izvajanjem prodaje, razvojem najučinkovitejše trženjske politike, katere pomemben sestavni del je cenovna strategija, ki vključuje metode in oblike poravnave s potrošniki.

Vodja prodajnega oddelka v odsotnosti prostega delovnega mesta za tržnika opravlja naslednje funkcije:

─ storitve za stranke;

─ fleksibilna cenovna politika.

Namen I.P. Korotaev V.D. v marketingu so:

Pridobivanje priljubljenosti in zaupanja med kupci;

Povečanje deleža na trgu PVC izdelkov v Naberezhnye Chelny in regiji;

Zagotavljanje dodatnih storitev strankam z namenom povečanja prodaje izdelkov in povečanja dobička.

Kot rečeno, se podjetje ukvarja s proizvodnjo in montažo PVC izdelkov. Glavno mesto v asortimanu zavzemajo plastična okna.

Do danes plastična okna- to je najboljša izbira za večino ljudi, ki rešujejo problem zasteklitve. Po svetu že približno pol stoletja PVC okna so priljubljeni. PVC okna s svojo lahkotnostjo, trdnostjo in enostavnostjo vzdrževanja predstavljajo resno konkurenco klasičnim lesenim oknom.

Vsaka gradnja ali popravilo ni popolno brez vgradnje lesenih ali plastičnih oken. Klasična lesena okna ne izpolnjujejo pričakovanj glede kakovosti, ki jih zahteven potrošnik nalaga oknom. Za sodobnega potrošnika ni pomemben le glavni namen oken - osvetlitev prostora, ampak tudi njegova zaščita pred mrazom, prahom in hrupom. PVC okna - najbolj v celoti izpolnjujejo zahteve:

1. so privlačnega videza;

2. odlično ščiti pred mrazom in hrupom;

3. ne prepušča vlage;

4. ne premrzne;

5. Ni potrebe po rednem barvanju in tesnjenju za zimo.

Govorimo samo o visokokakovostnih sodobnih oknih iz PVC profilov, katerih prednosti so številne komponente:

1. Kakovost sestavnih delov - PVC profili, tesnila, dvoslojna okna, okovje - vse, iz česar je okno sestavljeno;

2. Izdelava. Sodobno plastično okno je zapletena visokotehnološka zasnova. Da bi dobili resnično dosledno visokokakovosten izdelek, ki ustreza vsem normativom in standardom, potrebujete avtomatizirano proizvodnjo z natančno sodobno opremo, usposobljeno izkušeno osebje, strogo upoštevanje tehnoloških predpisov in seveda strog nadzor kakovosti v različnih fazah proizvodnega cikla, potrebujete kulturo proizvodnje.

3. Kakovost vgradnje. Strokovnost ljudi, ki so namestili vaša okna z dvojno zasteklitvijo, bo v veliki meri določila, kako in kako dolgo bodo služila, ali boste rešili težave v hiši ali jim dodali nove.

Kaj je PVC profil za okna? To je polivinilklorid - nekakšna plastika visoke trdnosti - umetni material, pridobljen iz naravnih surovin: etilena (petrokemični proizvod) in kombiniranega klora, pridobljenega iz kuhinjske soli. To je čisti PVC.

Pri prehodu zastopniškega sistema v proizvodnjo je vodstvo Okna-Grada skrbno proučilo vse sisteme plastičnih profilov. Po tehtanju vseh obdelanih informacij in pridobljenega znanja o proizvodnji plastičnih pvc oken različnih podjetij je bil izbran plastični profil proizvajalca REHAU. In kot je pokazal čas, se niso zmotili, naredili so pravo izbiro, plastični profili REHAU so trenutno najbolj znani pri nas.

In zato:

─ REHAU je vodilno nemško podjetje, ki je pionir v proizvodnji plastičnih oken. Plastične okenske sisteme REHAU izdeluje že od leta 1958.

─ Receptura za proizvodnjo PVC profilov in plastičnih oken REHAU je razvoj lastnega inštituta za raziskave polimerov, receptura je uravnotežena in preizkušena skozi leta.

─ PVC profili REHAU - visokokakovosten okolju prijazen material, vzdržljiv.

─ Strog nadzor nad celotnim tehnološkim procesom, lastna proizvodnja ekstruderske opreme, številni testi kakovosti (v vseh fazah od nabave surovin do odpreme končnih izdelkov) in delovne izkušnje so omogočile dolgo garancijsko dobo za plastične profile. - do 40 let.

─ Polimeri REHAU se uporabljajo za izdelavo kompleksnih sistemov, ki nadomeščajo človeška plovila, ki se pogosto uporabljajo v avtomobilski industriji (odbijači za MERSEDES), v vesoljskih programih in seveda v gradbeništvu.

─ Sestava materiala, na katerem temelji proizvodnja PVC oken in profilov REHAU, je razvita posebej za prosojne konstrukcije in plastična okna. Številni testi, poskusna stojala na območjih z ekstremnimi podnebji nam omogočajo, da trdimo, da so plastični profili REHAU odporni na vplive okolja, ni niti ene pritožbe proizvajalcev profilnih struktur REHAU.

─ Profili iz PVC materiala REHAU so odobreni za uporabo v Rusiji, prejeti so bili vsi ruski certifikati, vključno s higienskim certifikatom, certifikatom kakovosti.

Podjetje Okna-Grad uporablja različne Okenski sistemi REHAU za izdelavo oken in vrat:

1. Osnovna zasnova REHAU:

Sistem je bil ustvarjen po principu 3-komorne strukture (slika 2.4).

Globina okvirja in krila je 60 mm.

Predkomore, ki se nahajajo na zunanji in notranji strani, omogočajo doseganje visoke stopnje toplotne in zvočne izolacije.

Koeficient toplotne prehodnosti 1,7 W/m2K z ojačitvijo.

< 0,1

Slika 2.4 Trikomorni profil REHAU Basic-Design

Profilni sistem REHAU Basic-Design je cenovno ugodna rešitev z visoko kakovostjo.

2. REHAU Thermo-Design (slika 2.5):

4-komorni sistem z globino 60 mm zagotavlja visoko stopnjo toplotne izolacije.

Velika armaturna komora širine 35 mm omogoča uporabo armature z visokimi statičnimi lastnostmi.

Koeficient toplotne prehodnosti 1,5 W/m2K z ojačitvijo

Slika 2.5 Štirikomorni profil REHAU Thermo-Design

Koeficient prepustnosti zraka a< 0,1.

3. REHAU Brilliant-Design (slika 2.6):

Sistemska globina 70 mm in 5-komorna struktura profila zagotavljata odlične toplotnoizolativne lastnosti sistema.

Slika 2.6 Petkomorni profil REHAU Brilliant-Design

Koeficient toplotne prehodnosti 1,1 W/m2K

Plastični profil REHAU Clima-Design ima tudi pet komor. Toda globina plastičnega profila je 120 mm in tri konture obstojnega tesnila. Koeficient toplotne prehodnosti - Ur=0,71 W/kv. m K z ojačitvijo.

Vsi plastični profili REHAU navdušujejo s posebno površino, sijočo in gladko, ki ne privlači umazanije in se hitro in enostavno čisti. Poleg tega so profili REHAU obdelani z antistatikom.

Vodo- in zrakotesnost v oknih zagotavljajo obstojna tesnila originalne dvokrilne oblike s široko naležno površino. Odporno tesnjenje poteka po celotnem obodu okvirja in krila profiliranih oken REHAU.

Bela plastična okna so bolj priljubljena. Čeprav proizvajalci PVC profilov ponujajo široko paleto barv površine plastičnih profilov – od klasične bele, enobarvnih do različnih lesnih dekorjev. Nič vas ne bo omejevalo pri izbiri oblike in barve oken iz plastičnega profila REHAU.

Paleta končnih izdelkov podjetja je podana v Dodatku 1.

Razmislite o glavnih razlikah med našimi okni iz profila REHAU in drugih profilov:

Eleganten videz. Okna iz profilov REHAU dajejo okenskim odprtinam eleganten videz zahvaljujoč gladki površini, elegantnim zaokroževanjem in 15-stopinjskim poševninam na vidni površini.

Gostota verande. Dva tesnilna kroga zadržujeta prah, vodo, zračne tokove in ustvarjata klimo brez prepiha v prostoru. Po celotnem obodu podboja in krila so enaka obstojna tesnila originalne dvokrilne oblike s široko kontaktno površino, ki zagotavljajo odlično vodo in zrakotesnost. Aksialna tesnila so izdelana iz visokokakovostnega etilen propilen kavčuka (EPDM) ali silikonske gume in se od drugih okenskih tesnil razlikujejo po odlični odpornosti (tj. nizki trajni deformaciji) in dolgotrajni elastičnosti tudi pri nizkih temperaturah. 60 stopinj Celzija, kar je v našem podnebju pomembno.

Udobje pri vsakodnevni uporabi. Okna iz profilov REHAU se enostavno odpirajo in zapirajo.

Protivlomna zaščita. Profili REHAU so zasnovani na poseben način. V kombinaciji z okovjem, ki ga uporablja SIEGENIA, to preprečuje vstop v prostor skozi okno.

Zaščita pred hrupom. Pri uporabi posebnih oken z dvojno zasteklitvijo je zagotovljena protihrupna zaščita do 4. razreda zaščite.

Enostavnost vzdrževanja. Površine okenskih konstrukcij iz umetne mase REHAU ne zahtevajo barvanja in so enostavne za vsakodnevno vzdrževanje. Zaradi gladke površine, poševnega šiva in dodatne antistatične obdelave se umazanija ne nabira na površini profila.

Nizka toplotna prevodnost. Večkomorna zasnova profilov zagotavlja nizko toplotno prevodnost in posledično majhne toplotne izgube. In to pomeni, da je tudi pri nizkih temperaturah zunaj vaša hiša vedno topla in prijetna.

Vzdržljivost. Material RAU-PVC je REHAU razvil posebej za izdelavo profilov za prosojne konstrukcije. Kakovost tega materiala potrjujejo mednarodni certifikati. Že dolgo ga uporablja REHAU in se je odlično izkazal.

Poleg izdelave in montaže oken podjetje opravlja naslednje storitve:

1. Pošiljanje

Pri dostavi okenskih konstrukcij v Irkutsku je ta storitev na voljo brezplačno.

Če se dostava izvaja izven mesta - 1 km. - 30 rubljev.

Pred dostavo so vse okenske konstrukcije zapakirane v zaščitno folijo.

2. Namestitev konstrukcij

Montaža okenskih konstrukcij je ena najpomembnejših faz zamenjave starih oken z novimi. Visoka strokovnost inštalacijskih ekip in stroga skladnost s standardi in zahtevami GOST nam omogoča, da strankam zagotovimo garancijo za inštalacijska dela.

V primeru večjega števila inštalacijskih del se v dogovoru z naročnikom izdela načrt del, ki se dosledno izvaja.

3. Odstranitev starih struktur.

Po potrebi lahko podjetje odstrani stare okenske konstrukcije iz naročnikovega stanovanja.

Stroški te storitve znašajo 75 rubljev.

Odstranitev konstrukcij in nakladanje v tem primeru - brezplačno.

4. Garancijska storitev.

Podjetje "Windows-Grad" zagotavlja petletno brezplačno garancijsko storitev za izdelane in sestavljene okenske konstrukcije.

5. Zaključna pobočja.

Da bi okenska odprtina imela dokončan videz, je potrebno dokončati pobočja. Namestijo se po obodu okenske odprtine in služijo za dodatno toplotno in zvočno izolacijo stanovanja.

Strokovnjaki podjetja "Windows-Grad" bodo z belimi plastičnimi ploščami namestili pobočja in oknu dali estetsko popoln videz.

Kar zadeva proizvodnjo, ima podjetje kompleks opreme s tremi popolnoma avtomatiziranimi linijami vodilnih proizvajalcev.

Linija 1 (oprema Hollinger - Schirmer) - avtomatizirana linija za proizvodnjo standardnih PVC konstrukcij.

Z zagonom te linije se je količina proizvedenih izdelkov znatno povečala. To je omogočilo ob dosledno visoki kakovosti znižati končno ceno izdelka, tako da so okna postala dostopnejša širši populaciji.

Surovina - profil REHAU. Produkti - PVC okna so bela, pravokotna.

Produktivnost linije je 50 kosov/dan ali pri standardni velikosti okna 1-2 m 2 - do 50-100 m 2 izdelkov na izmeno.

Linija 2 (oprema Maver) - avtomatizirana linija za proizvodnjo oken z dvojno zasteklitvijo. Natančnost, zanesljivost in točnost so glavna načela te linije.

Tehnologija Flexsnake vam omogoča izdelavo okna z dvojno zasteklitvijo natančno v skladu z dimenzijami, pri čemer bo rob stekla popolnoma enakomeren, vogali pa nedotaknjeni (brez udrtin, ostružkov in izboklin). Vse to zagotavlja dolgo in zanesljivo službo okna z dvojno zasteklitvijo.

Linija 3 (oprema Rotox) - avtomatizirana linija za proizvodnjo nestandardnih PVC izdelkov, vhodnih skupin in aluminijastih konstrukcij. Edinstvena načela delovanja linijskih enot omogočajo izvajanje nestandardnih naročil najrazličnejših stopenj kompleksnosti. Področje uporabe linije je razširjeno z možnostjo dela z aluminijastimi konstrukcijami.

Surovina - profil REHAU. Proizvedeni izdelki - PVC izdelki nestandardne oblike (trapezoidne, obokane), velikosti, barv.

Do danes so zmogljivosti podjetja obremenjene na 25% (5.000 m 2 / leto), medtem ko so zasnovane za proizvodnjo PVC konstrukcij s prostornino 24.000 m 2 na leto. Potrebno je razviti takšno tržno strategijo za razvoj podjetja in oblikovanje promocijske politike, da bi povečali izkoriščenost proizvodnih zmogljivosti, kar pomeni povečanje prodaje izdelkov in povečanje dobička podjetja.

Eno glavnih področij marketinške dejavnosti je segmentacija trga, ki podjetju omogoča kopičenje sredstev na določenem področju svojega poslovanja. Do danes sta v ekonomski literaturi precej jasno opredeljena pojma ciljni trg in ciljni segment, katerih izbira je glavni cilj segmentacije trga.

Ciljni trg je potencialni trg podjetja, ki ga opredeljuje množica ljudi s podobnimi potrebami po določenem izdelku ali storitvi, zadostnimi viri ter pripravljenostjo in sposobnostjo nakupa.

Ciljni segment je homogena skupina potrošnikov na ciljnem trgu podjetja, ki si delijo podobne potrebe in nakupovalne navade v zvezi z izdelkom podjetja.

Tako je segmentacija trga dejavnost za identifikacijo potencialnih skupin potrošnikov določenega izdelka podjetja.

Splošna shema segmentacije trga je prikazana na sliki 2.7.

Slika 2.7 Shema segmentacije trga

Takšna shema segmentacije trga je splošne narave in se lahko uporablja pri načrtovanju različnih področij marketinške dejavnosti.

Za uspešno segmentacijo trga je priporočljivo uporabiti preizkušeno praktične dejavnosti pet načel:

Razlike med segmenti

potrošniške podobnosti,

Velika velikost segmenta

merljivost potrošniških lastnosti,

dosegljivost potrošnikov.

Načelo razlikovanja med segmenti pomeni, da je treba kot rezultat segmentacije pridobiti skupine potrošnikov, ki se med seboj razlikujejo. V nasprotnem primeru bo segmentacijo implicitno nadomestilo množično trženje.

Načelo podobnosti potrošnikov v segmentu zagotavlja homogenost potencialnih kupcev v smislu nakupnega odnosa do določenega izdelka. Podobnost potrošnikov je nujna, da se lahko razvije ustrezen marketinški načrt za celoten ciljni segment.

Zahteva po veliki velikosti segmenta pomeni, da morajo biti ciljni segmenti dovolj veliki, da ustvarijo prodajo in pokrijejo stroške podjetja. Pri ocenjevanju velikosti segmenta je treba upoštevati naravo izdelka, ki se prodaja, in velikost potencialnega trga. Tako se lahko na potrošniškem trgu število kupcev v enem segmentu meri v desettisočih, medtem ko na industrijskem trgu lahko velik segment vključuje manj kot sto potencialnih potrošnikov (na primer za celične ali satelitske komunikacijske sisteme, za porabnike izdelkov elektroenergetike itd.).

Cene so najpomembnejši element tržne politike. Na odločitev o ceni blaga (o marži, popustih – v tem primeru) neposredno vpliva:

─ obseg povpraševanja po tem izdelku in stopnja njegovega trajanja;

─ prisotnost in narava konkurentov na trgu,

─ obeti za rast prodaje;

─ razmerje med ceno in obsegom prodaje,

─ stopnja vpliva na državni trg,

─ vsote stroškov distribucije.

V današnjih razmerah lahko preživi le tisti, ki bo trgoval z blagom po konkurenčnih cenah. Za to I.P. Korotaev D.V. sprejme vse ukrepe, sodeluje predvsem s proizvajalcem izdelkov, mimo posrednikov, strankam zagotavlja dodatne storitve.

Razvoj cenovne politike podjetja vključuje:

Določitev mehanizma oblikovanja cen, ki ustreza posebnostim njegove gospodarske dejavnosti (vrsta izdelka, struktura proizvodnih stroškov itd.);

Izbira cenovne strategije za promocijo vašega izdelka na trgu (v skladu z izbranim tržnim segmentom, konkurenčnimi pogoji ipd.).

Začetna cena pri proizvodnji izdelkov pri I.P. Korotaev D.V. se določa po načinu oblikovanja cene blaga na podlagi proizvajalnih stroškov - osnova za določanje cene so proizvodni stroški na enoto proizvoda, ki se jim prišteje znesek neobračunanih stroškov in vključuje načrtovani dobiček (" povprečni stroški plus dobiček").

Cena za vsak izdelek je individualna, saj je odvisna od velikosti okna, količine uporabljenega materiala, količine dela. Približna shema oblikovanje cen pri prodaji izdelkov prebivalstvu je prikazano na sliki 2.8.

Pomembno vlogo pri oblikovanju cenovne politike igra življenjski cikel izdelka. Prehod izdelka v naslednje faze cikla povzroči spremembo pogojev proizvodnje in prodaje, kar se odraža v cenovni politiki.

Poleg tega na ceno vplivajo razmere na trgu, konkurenti, kupci itd. I.P. Korotaev D.V. oblikuje začetno ceno in jo nato prilagodi glede na različne dejavnike, ki delujejo v okolju.

Pri naročilu PVC izdelkov se cene določajo glede na velikost oken in vrat, material, okovje in nabor dodatnih storitev.

1. Lastna cena (po materialih) "golega" PVC izdelka s krilom vključuje:

Nabavna cena profila, armature, steklitvene letve, gumijaste tesnilne mase, impost sponk, okovja, dvojnih steklih

2. Stroški okna na ključ dodatno vključujejo:

Nabavna cena okenske police, drenaže, naklonov, komarnika, poliuretanske pene, sider, goriva in maziva.

Trgovska marža podjetja vključuje približno 20-30% za standardne izdelke in približno 45% za elitne izdelke. Vendar je to nižje kot pri konkurentih, saj. Smo neposredni proizvajalec PVC izdelkov. Ena od točk trženjske politike podjetja je izbira optimalnega distribucijskega kanala. Prodaja izdelkov v večini primerov poteka prek posrednikov, od katerih vsak tvori ustrezen distribucijski kanal. V našem primeru je to ničelni (neposredni) kanal, ki ga sestavljajo trgovine z blagovnimi znamkami, in enonivojski kanal, ki ga tvorijo proizvajalec, veleprodajni kupci in končni potrošnik (glej sliko 2.9). Ni donosno ustvariti večnivojskega kanala, saj se podjetje nahaja v neposredni bližini potrošnika. Privabljanje veleprodajnih kupcev (pogodbe s gradbena podjetja o zasteklitvi hiš v gradnji) pojasnjujejo s potrebo po zmanjšanju komercialnih stroškov in širši distribuciji izdelka.

Slika 2.9 Distribucijski kanali

1. Oglaševanje znotraj podjetja Njegove naloge vključujejo ustvarjanje zaupanja zaposlenih v njihovo podjetje in občutek tesne povezanosti z njegovim položajem. Elementi oglaševanja so dejavniki, kot so videz podjetja in njegovih zaposlenih, glas tajnice po telefonu, ime izdelka, kakovost storitev za stranke. Glavna sredstva oglaševanja znotraj podjetja so:

Ohranjajte dobre timske odnose;

Ugodnosti za zaposlene (montaža oken s 5% popustom).

2. Oglaševanje za povečanje prodaje. Je glavno področje oglaševanja in je neposredno povezano z vsemi soodvisnimi marketinškimi dejavniki, ki vplivajo na prodajo. Podjetje ima razvite specifične napovedi, ki omogočajo kompleksno uporabo vseh elementov »trženjskega spleta« (sistema mešanih marketinških aktivnosti), kar omogoča izvedbo specifičnih napovedi.

Z oglaševanjem lahko ugotovite, kako fleksibilno je podjetje, kako hitro se je sposobno odzivati ​​na spremembe na trgu. Oblike in načini uporabe oglaševanja so tako raznoliki, da je težko sklepati o njegovih posebnih lastnostih.

Glavna pomanjkljivost je, da oglaševanje podjetja I.P. Korotaev D.V. ne izstopa med oglasi podjetij - konkurentov, ki oglašujejo podobne izdelke. Tiskani oglasi ostanejo dolgo časa nespremenjeni po obliki in vsebini brez kakršnih koli sprememb.

Za najučinkovitejše distribucijske kanale oglaševanja veljajo:

Tisk - dostopen vsem segmentom prebivalstva;

Oglaševanje dejavnosti podjetja na televizijskem zaslonu omogoča »plazeča vrstica« z majhnim informativnim besedilom, ki oglašuje skupino izdelkov, ki jih ponuja podjetje, storitev z naslovom in telefonsko številko. Vendar ta vrsta oglaševanja ne daje vedno želenega učinka, ker:

Hitrost "plazeče črte" ne sovpada s hitrostjo zaznavanja informacij s strani gledalca;

Napake televizijskega operaterja pri tipkanju vodijo do izkrivljanja oglasnih informacij;

Iz teh razlogov podjetje prejme veliko telefonskih klicev, ki niso povezani z dejavnostjo podjetja.

Druga vrsta učinkovitega oglaševanja, ki jo aktivno uporablja I.P. Korotaev D.V. je oglaševanje v tisku v obliki oglasov. Govorimo o objavi oglasov na straneh lokalnih časopisov: "Vsa obvestila Naberezhnye Chelny", "Oglasna tabla" itd. Prednost te vrste oglaševanja je "opaznost" oglasov s strani bralca zaradi izbire tipografske pisave, izbire tistih besed, ki nosijo glavno pomensko obremenitev.

Podjetje je trgovcem in manjšim gradbenim podjetjem v letih pošiljalo tudi cenike. Naberezhnye Chelny in Nizhnekamsk, da bi jih obvestili o proizvodnji PVC konstrukcij in možnosti sodelovanja. Skupno je bilo razposlanih devetdeset takih predlogov, odgovor sta prejeli le dve organizaciji (tj. manj kot 10 %), kar kaže na nezainteresiranost podjetij za sodelovanje z našim podjetjem.

Zato je treba uporabiti takšne metode promocije izdelkov, kot so udeležba na strokovnih razstavah in organiziranje oglaševanja na internetu (ustvarjanje lastne spletne strani in promocija v različnih iskalnikih), da bi povečali podobo podjetja in stopnjo ozaveščenosti o podjetje.

2.3 Analiza konkurenčnega okolja podjetja

Na trgu obstaja sožitje in medsebojno dopolnjevanje podjetij različnih vrst, zato se konkurenca izvaja z različnimi metodami, ki temeljijo na različnih konkurenčnih strategijah. Hkrati je popolna izpodrinitev ene od vrst podjetij nemogoča, saj je popolna združitev človeških potreb nemogoča.

Konkurenčni boj temelji na diferenciaciji niš, kar pomeni, da podjetja zaradi neenake prilagoditve dejavnostim v različnih tržnih razmerah težijo k delovanju le v tistih tržnih segmentih, kjer so močnejša od tekmecev.

V Porterjevi terminologiji se podjetja, ki se osredotočajo na eno nišo, imenujejo strateška skupina. Diferenciacija niš slabi konkurenco med različnimi strateškimi skupinami in jo krepi znotraj teh skupin. Poleg tega Porter verjame, da cilj konkurenčne strategije podjetja ni zniževanje cen, ampak v nekem smislu, nasprotno, ustvarjanje vrednosti, ki je boljša od drugih (kar pomeni izdelke konkurentov). Ena glavnih Porterjevih zamisli je, da podjetjem ni treba tekmovati za visok tržni delež (bostonska matrika vidi to kot edino obetavno smer). Porterjeva strategija diferenciacije predpostavlja, da je za uspešno poslovanje podjetja dovolj, da "razporedi" (diferencira) svoj izdelek v primerjavi s konkurenti in zavzame prevladujoč položaj na določenem tržnem segmentu.

Splošne značilnosti podjetij, ki konkurirajo Okna-Gradu pri izdelavi in ​​montaži plastičnih oken njihovega profila Rehau, so predstavljene v tabeli 2.7.

Tabela 2.7

Splošne značilnosti podjetij z različnimi vrstami tržnih strategij.

Kot je razvidno iz tabele, je glavni konkurent podjetje "Euro-Plast", ker. ima fleksibilnost na trgu, ima specializirano proizvodnjo samo iz profila Rehau, ponuja pa tudi fleksibilno cenovno politiko za različne segmente potrošnikov.

Napoved vedenja konkurentov je temeljila na naslednjih dejavnikih:

Velikost in stopnja povečanja donosnosti konkurenčnega podjetja;

Motivi in ​​cilji proizvodne in tržne politike;

Trenutna in prejšnja marketinška strategija;

Struktura proizvodnih stroškov;

Sistemi za organizacijo proizvodnje in trženja;

raven managerske kulture.

Izvedli bomo primerjalno oceno konkurenčnih podjetij glede obsega storitev, njihove kakovosti in cenovne politike (tabela 2.8)

Tabela 2.8

Primerjalne značilnosti konkurenčnih podjetij

Kazalo	"Euro-Plast"	"Bavarska okna"	"Alt-Eurostyle"
Kakovost	visoka	visoka	Povprečje
Specifikacije izdelka	Tehnologija izdelave podobna naši	Dobra kakovost, vendar brez 5-komornega profila	Nizka prepustnost vode
Storitve	Celoten obseg storitev od svetovanja strankam do garancijskega in pogarancijskega servisa	Slaba storitev tehničnih informacij, garancijski servis	Povprečna raven informacij in garancijske storitve. Pomanjkanje nasvetov strankam.
Hitrost izvedbe naročila (od prejema naročila do montaže)	5-6 dni	5-6 dni	5-7 dni
Oglaševanje	Nenehna uporaba vseh vrst medijev	Periodika (radio, tiskani mediji, regionalna televizija)	Periodična uporaba vseh vrst medijev
Upravljanje	Dovolj prožna struktura upravljanja, visoka strokovnost vodij	Struktura upravljanja je nerazumno zapletena, visoka strokovnost vodij	. Struktura upravljanja je nerazumno zapletena, visoka strokovnost vodij
	Cene ustrezajo kakovosti izdelkov in storitev, individualnemu pristopu do naročnika na področju oblikovanja cen, visokemu deležu stroškov prevoza v stroških.	Relativno nizke cene v regiji, vendar cenovna politika ni dovolj fleksibilna zaradi neučinkovite strukture odločanja	Visoke cene. Pomanjkanje fleksibilnosti pri oblikovanju cen.
Slika	Najvišja kakovost storitev in izdelkov	Nizke cene z zmerno kakovostjo	Pridejo samo prvi kupci, ponovnih naročil ni

Tako je iz zgornje analize razvidno, da cena izdelka ni determinanta uspeha (količina prodaje) kazalnik.

Glavne dejavnosti "Windows-grad" so:

1. proizvodnja in prodaja gotovih PVC izdelkov (okna, vrata, lože);

2. dostava in montaža PVC izdelkov;

3. notranja in zunanja obdelava okenskih in vratnih odprtin po vgradnji;

4. Opravljanje storitev merjenja okenskih in vratnih odprtin.

Glavni vir kritja dobička in odhodkov podjetja so prihodki od prodaje glavnih proizvodov (storitev), dodatnih proizvodov in prihodkov, ki niso povezani s prodajo, in le tisti, ki prodajajo blago po konkurenčnih cenah, lahko preživijo v današnjih razmerah. Za to I.P. Korotaev D.V. sprejme vse ukrepe, sodeluje predvsem s proizvajalcem izdelkov, mimo posrednikov, strankam zagotavlja dodatne storitve.

3. Razvoj oglaševalske akcije na podlagi rezultatov analize ukrepov za promocijo blaga v IP Korotaev.D.V.

Delo predlaga nabor ukrepov, saj v podjetju I.P. Korotaev D.V. ("Windows-Grad") je precej šibko oglaševalsko podjetje, predlaga se izvedba obsežne oglaševalske akcije kot ena od točk za izboljšanje promocijskega programa. Za utemeljitev te kampanje bi moral tržnik, predstavljen osebju podjetja, izvesti manjšo trženjsko raziskavo o ozaveščenosti potrošnikov PVC konstrukcij o našem podjetju, ali potrošniki prejmejo dovolj informacij iz našega oglaševanja, iz katerih virov izvedo o podjetju, itd. Okvirni vzorec vprašalnika je podan v prilogi 2.

Na podlagi rezultatov te raziskave je potrebno oblikovati strategijo trženja in promovirati izdelke podjetja na trgu ter uporabiti nove načine oglaševanja, ki so obravnavani v nadaljevanju:

1. Udeležba na razstavi (organizacija lastne stojnice). Vsako leto razstavni center "Expo-Kama" v Naberezhnye Chelny gosti razstavo, ki pokriva vprašanja gradnje in gradbenih materialov.

Udeležba na razstavi je priložnost, da predstavite svoj izdelek, da na stojnico privabite ne le običajne kupce, temveč tudi trgovce, pa tudi majhne in velike gradbene organizacije. Delovna skupina o organizaciji razstavnih stojnic je treba razviti načrt za predstavitev informacij na stojnici, oblikovalsko obdelavo stojnice. Splošna ozaveščenost, korektnost in videz zaposlenih na stojnici, dizajn in tehnična raven same stojnice določajo podobo podjetja in zanimanje obiskovalcev za razstavljeno blago.

Na stojnici so organizirani elementi drugih trženjskih komunikacij, kot je osebna prodaja (ponujen izdelek lahko na stojnici prodajate s popustom, glede na naročeno količino lahko ponudite gratis okna).

Na stojnici lahko priredite tudi srečelov, brezplačno razdeljevanje reklamnih knjižic (pospeševanje prodaje), svinčnikov z logotipom podjetja, cenikov s kontaktnimi številkami in seznamom opravljenih storitev.

2. Oglaševanje na televiziji. Najučinkovitejše je televizijsko oglaševanje. Video mora biti čim bolj informativen in predstavljen nekaj dni pred začetkom razstav na Expo-Kami. Prav tako se mora predstavnik za odnose z javnostmi pogajati z velikimi televizijskimi hišami, ki v informativnih sporočilih poročajo o predložitvi informacij o izdelku, ki se prodaja (skrito oglaševanje, oglaševanje).

Ker razstava poteka na lokalni ravni, je priporočljivo uporabiti lokalne televizijske in radijske hiše, kot sta Efir in Ren-TV. V povprečju bodo stroški predvajanja tukaj 1000 rubljev. v sekundi. Število prikazov je od tri do pet na dan, med tednom.

In poleg tega občasno objavite reklame z napovedjo sezonskih ali predprazničnih popustov.

3. Oglaševanje v časopisu, reviji. Oglaševanje v časopisu (reviji) je eno najprimernejših, saj ne morete samo dati oglasa v splošno sprejeti obliki, temveč tudi dati skrito oglaševanje ali samo članek o podjetju v intervjuju z vodjo podjetja.

4. Oglaševanje na radiu. Oglaševanje po radiu je zelo kratkotrajno, tako da so sporočila možna le na dan razstave in nekaj dni pred njenim začetkom. Tako kot oglaševanje na televiziji mora biti tudi video informativen. Za večjo učinkovitost morate biti pozorni na gledanost radijskih postaj med poslovneži. Oglase lahko dajete tudi med akcijo različnih popustov ali promocij.

V zadnjih desetih letih se je število avtomobilov na cestah Evrope, Amerike in drugih celin povečalo za 20 %. Po podatkih nadzornih služb naj bi se ta številka v naslednjih desetih letih povečala še za 40 %.

Gradnja cest ne dohaja rasti števila vozil, obremenitev prometnih poti pa se povečuje. To pa vodi v dejstvo, da se na cestah pojavlja vedno več "prometnih zastojev", zato se povprečna hitrost avtomobilov zmanjšuje. To med drugim nakazuje, da se potencialno občinstvo zunanjega oglaševanja močno širi: vozniki in potniki v avtomobilih, mimoidoči imajo več časa za ogled zunanjih oglasnih medijev (vključno z oglaševanjem v prometu).

Do 90% prebivalstva uporablja različne načine prevoza v katerem koli mestu. V velikih mestih se jim doda veliko število obiskovalcev. Možnosti oglaševanja različnih vozil so zelo široke. Oglaševanje v prometu je učinkovito orodje za oglaševanje blaga široke potrošnje, trgovin, storitev.

visoka stopnja pozornosti potrošnikov;

Visoka frekvenca;

Široka pokritost.

Kaj je nestandardno oglaševanje? To je le hibrid reklamnega panoja in avtomobila - namesto karoserije ali prikolice manjšega tovornjaka je nameščen pano z dvostranskim oglaševanjem, ta zasnova pa počasi, s pogostimi postanki, potuje po izbrani poti. Prednosti takšne namestitve - redkokdaj, sredi toka povsem standardnih avtomobilov, ta mimo. Pozornost se nehote ustavi. Oglaševalec postane lažje obiti najbolj bolečo težavo te vrste oglaševanja - "mazanje" ciljne publike: navsezadnje je oglasni pano mogoče zaviti na primer le na tistih območjih, kjer večinoma živijo potencialni potrošniki. (če je to območje geografsko razmejeno), parkirano v bližini upravnih stavb - z eno besedo, na tistih zelo ugodnih mestih, kjer je nemogoče ali zelo drago obesiti ščit.

71 % mimoidočih, ki so se z njim srečali prvič, je ohranilo vtis, da so videli zunanje oglaševanje. Medtem ko se le 18 % spomni prve slišane radijske reklame, se 23 % spomni prvega videnega videa. Morda je stopnja zapomnljivosti tranzitnega oglaševanja višja od 71% - zaradi njegove dinamičnosti, mobilnosti in pogosto velikih velikosti v primerjavi z reklamnimi panoji.

Prometno oglaševanje običajno primerjamo z glavnimi tablami. Kopenska prevozna sredstva, pa naj gre za avtobuse, tramvaje ali trolejbuse, si lahko predstavljamo kot dolg vodoravni ščit, ki se giblje vzdolž številnih kilometrov dolgih poti, ki pokrivajo središče, nakupovalne ulice, spalna naselja. Priti v vidno polje pešcev, potnikov, voznikov, tj. potencialnih prejemnikov, prometno oglaševanje deluje v nenehno spreminjajočem se okolju. Ponavljajoče se, a ne dolgočasno (za razliko od televizijskih oglasov) je še ena prednost prometnega oglaševanja. Zelo pogosto v televizijskem in radijskem oglaševanju reklamna podoba izpodrine sam izdelek, oglaševalsko ponudbo, ime ali koordinate podjetja. Nasprotno pa prometno oglaševanje zagotavlja jasnost, gotovost in jedrnatost oglasnega sporočila.

Stroški oglaševanja na tramvaju so v povprečju 50.000 rubljev. in vključuje izdelavo postavitve, izris slike, najem za šest mesecev. Nizke stopnje se ohranjajo že dolgo časa. Zaradi tega in zaradi zgoraj naštetih prednosti je prometno oglaševanje postalo eno najučinkovitejših sredstev za doseganje množičnega občinstva.

Oglaševanje na gibljivem mediju, še posebej v javnem prometu, ima svoje specifike in svoje zakonitosti, ki se razlikujejo od oglaševanja v istem prometu. Na primer, slika na potniškem prometu mora biti velika in jasna, ne sme vsebovati podrobne informacije kar bi vplivalo na motivacijo. Študije so pokazale, da niti pešci niti potniki niso pozorni na naslovne podatke, ki so nameščeni ob straneh vozila. Običajno je ta vrsta sporočila opomnik. Poleg tega novih ali neznanih blagovnih znamk ali slik ni priporočljivo uporabljati na vozilih brez dodatne promocijske podpore prek drugih medijev.

To je dolg vodoravni ščit, ki se pol leta premika po določeni večkilometrski poti.

Kaj je tramvaj z vidika umetnika?

To je podolgovata površina s številnimi okni, vrati, robovi in ​​drugimi neprijetnimi elementi, ki omejujejo umetniški prostor in silijo oblikovalca k manevriranju v iskanju izvirnih postavitev. Da bi dosegli učinek, je potrebno uporabiti obstojna barvila in visokokakovosten vinilni film.

Lahko rečemo, da so si oglaševalci na splošno enotni: oglaševanje v prometu upraviči naložbo. Hkrati so agencije, ki se ukvarjajo s prometom, prepričane, da oglaševanje poleg tega, da je koristno za oglaševalce, omogoča vzdrževanje voznega parka na ustrezni ravni in naredi mesto svetlejše.

Po številu avtomobilov je park Chelny bistveno slabši od prestolnic. Vendar je za razliko od slednjega celoten prevoz Chelnyja v celoti vključen v proge, tehnično stanje vozil pa je dobro nadzorovano. Kapitalski prevoz je običajno na progi 22-24 dni na mesec, v Chelnyju zaradi omejenega števila avtomobilov - 27-30 dni. Hkrati čas izpada enega stroja ne presega treh dni na mesec. Tako lahko regionalni promet izjemno učinkovito uporabimo v reklamne namene.

Odstotek mestnega prebivalstva;

Vrste mestnega prometa;

Število transportnih enot;

Razvejanost in »prestiž« ​​poti;

Pri izbiri agencije, ki bo oglaševala promet v regiji, je treba upoštevati specifiko dejavnosti in izkušnje oglaševalske agencije ter poznavanje lokalnih razmer.

V Chelnyju se le nekaj oglaševalskih agencij ukvarja s proizvodnjo oglaševanja v prometu, to so Quadris, Reklama-city, ROMMI in Creative. Slika 3.7 prikazuje strukturo oglaševalcev trolejbusnega oglaševanja po obsegu proizvodnje.

Za jasnost primerjajmo stroške oglaševanja na prevozu in oglaševanja na pasici. Stroški oglaševanja na trolejbusu so v povprečju 50.000 rubljev. in vključuje izdelavo postavitve, izris slike, najem za šest mesecev. Izdelava postavitve, risanje slike bo stala približno 10.000 rubljev. Najemnina na mesec bo približno 6600 rubljev, torej 220 rubljev na dan.

Stroški izdelave transparenta so odvisni od njegove velikosti, kompleksnosti dizajna in se gibljejo od 8.000 do 12.000 rubljev. Najem mesta je odvisen tudi od lokacije, v središču mesta bo najemnina 10.000 - 15.000 rubljev. na mesec., v oddaljenih območjih 8.000 - 10.000 rubljev., v okrožju Leninsky in v drugem Irkutsku 6.500 - 7.500 rubljev.

Tisti. vidimo, da ni le ceneje uporabljati oglaševanje v prometu, temveč bo oglaševanje na transparentih vidno le na določenih mestih za transparente, medtem ko trolejbus vozi skoraj po vsem mestu, od oddaljenih območij do centra.

Oglaševanje na internetu je orodje, katerega uporaba je nujen pogoj za uspeh in priljubljenost katerega koli internetnega vira, za učinkovito ustvarjanje in vzdrževanje podobe podjetja ali dogodka, za promocijo blagovne znamke na trgu itd. .

Njegove glavne naloge so: obveščanje in privabljanje predstavnikov ciljne publike internetnega vira kot obiskovalcev.

Namen: zagotoviti stabilno, rastočo raven prodaje izdelkov in storitev podjetja - lastnika spletnega mesta.

Komercialni prikazi v vodilnih omrežjih za izmenjavo pasic;

Registracija v iskalnikih in internetnih imenikih

Optimizacija spletnih strani za robote iskalnikov;

Objavljanje informacij na internetu o konferencah, forumih, klepetih, na priljubljenih spletnih mestih z novicami, oglasnih deskah;

Vedeti je treba, da če ste izdelali v vseh pogledih odlično spletno stran, jo postavili na hiter in zanesljiv strežnik, ste šele na polovici. Če želite biti uspešni na spletu, morate vložiti veliko truda, da:

Privabljanje obiskovalcev na vašo spletno stran;

Poiščite svoje izdelke/storitve v mreži kupcev;

Ustvarjanje (izboljšanje) podobe vašega podjetja, njegovih izdelkov in storitev na internetu.

Najpogostejša vrsta oglaševanja na internetu je oglaševanje s pasicami. Oglaševanje s pasicami upravičeno velja za najbolj priljubljen način povečanja prometa (privabljanja obiskovalcev) na spletno stran, sredstvo za privabljanje novih strank, pa tudi močno orodje za slikovno oglaševanje na internetu.

Običajno je pasica pravokotna grafika GIF ali JPG, čeprav obstajajo pasice, ustvarjene z JAVA, ShockWave itd. Pasica je nameščena na strani spletnega izdajatelja in ima hiperpovezavo do strežnika oglaševalca.

Trenutno ni uradno sprejetih standardov za velikost pasic, čeprav je najpogostejša velikost 468x60 slikovnih pik.

Je sredstvo za privabljanje obiskovalcev na elektronsko predstavništvo (spletno mesto) oglaševanega podjetja. Vsi, ki so prišli na oglaševano spletno mesto s pasico, se štejejo za privabljene obiskovalce, ki kasneje tvorijo ciljno občinstvo vira.

Obstajajo trije glavni načini oglaševanja s pasicami:

1. Uporaba posebnih storitev izmenjave pasic (Banner Exchange Services), ki zagotavljajo prikaz vaših pasic na drugih straneh v zameno za prikazovanje pasic drugih ljudi na vaših straneh.

2. Mreža pasic je združenje različnih spletnih mest, na straneh katerih so nameščeni pasice članov omrežja, pa tudi pasice katerega koli podjetja, ki je plačalo lastniku tega omrežja pasic. Najpogostejše pasično omrežje se danes šteje v RLE Banner Network.

3. Sistem prikazovanja pasic omogoča postavitev pasic znotraj določenega spletnega mesta po izbiri podjetja, ki je lastnik tega spletnega mesta.

Pokaži pasice podjetja samo na določeni, izbrani skupini strežnikov;

Prikaži pasice z nastavljeno intenzivnostjo ali samo ob urah, ki jih določiš;

Pasice ne prikazujte ponovno uporabniku, ki jo je že videl.

Ena najpomembnejših lastnosti pasice je razmerje med številom klikov na pasico in številom prikazov. Situacija, ko uporabnik naloži spletno stran z oglasno pasico, se šteje kot en prikaz pasice. Če je uporabnik s kazalcem miške zašel nad pasico in nanjo »kliknil« s klikom na hiperpovezavo, ki je povezana s pasico, se to dejstvo šteje za en klik na pasico oziroma en »klik«. Učinkovitost oglasne pasice se kvantificira z razmerjem med kliki in kliki (CTR), ki je enako razmerju med številom klikov na pasico (»kliki«) in številom prikazov pasice. Višji kot je CTR, višja je ocenjena učinkovitost oglaševalske akcije. Torej, če je bila pasica podjetja prikazana na kateri koli strani 1000-krat in je 50 ljudi kliknilo nanjo in s tem prispelo na vaše spletno mesto, potem je odziv takšne pasice 5%.

Po statističnih podatkih je povprečni odziv (»razmerje med kliki«, CTR) za pasice, ki se uporabljajo v WWW, 2,11 %. Seveda, če razmerje med številom klikov in številom prikazov ni 2%, ampak 10% za banner podjetja, potem bo podjetje plačalo petkrat manj za enako število obiskovalcev, ki jih pritegne na spletno stran podjetja, ali pa vi bo veliko manj prikazoval transparente drugih ljudi.

Vloge pasice kot sredstva slikovnega oglaševanja ne smemo zanemariti. Če je odzivnost pasice 2%, to ne pomeni, da je bilo preostalih 98% zapravljenih. Vsak prikaz pasice prinaša oglaševalcu oprijemljive koristi, saj je odlično orodje za blagovno znamko – slikovno oglaševanje podjetja, določenega blaga/storitve ali na primer spletne strani. Da bi slikovno oglaševanje delovalo, mora biti pasica narejena na pravi način: profesionalno oblikovanje, premišljeno reklamno besedilo in slogan, logotip podjetja, uporaba ustreznih slik, itd. In v tem primeru uporaba psevdo drsnikov, psevdo gumbov, zanimivih, a popolnoma nepomembnih fraz in slik ni prava izbira.

Tudi na uradni spletni strani podjetja "Windows-Grad" lahko vsakdo dobi popolne informacije o opravljenih storitvah, njihovih cenah, načinih plačila, času izdelave. V skladu s tem bo mogoče izračunati približne stroške naročila na virtualnem kalkulatorju in razpravljati o pogojih za naročanje oken prek interneta.

3.1 Uporaba metode osebne prodaje

Okna-Grad mora za povečanje prodaje zasebnim potrošnikom aktivno uporabljati metodo osebne prodaje. Osebna (osebna) prodaja pomeni ustno predstavitev storitve v pogovoru z enim ali več potencialnimi kupci z namenom prodaje. Je najučinkovitejše orodje za promocijo storitve v določenih fazah trženja.

Prednosti osebne prodaje so predvsem v tem, da gre za neposredno srečanje prodajnega agenta (v drugi terminologiji - tržnika, prodajnega delavca) z enim ali več potencialnimi kupci. Osebna narava srečanja vam omogoča, da bolje razumete potrebe potrošnikov, jim razložite položaje in zmožnosti prodajalca, predstavite blago, ki se prodaja v ugodni luči, odpravite nesporazume in vzpostavite dolgoročne odnose zaupanja. Osebna prodaja torej zagotavlja ciljno izbiro potencialnih kupcev in vsebino pogajanj, ki je posebej namenjena njim.

Osebna prodaja pa je najdražji (relativno) način promocije, saj v primerjavi z oglaševanjem zajame ozek krog potencialnih kupcev.

Kot prodajni zastopniki so tako zaposleni v organizaciji s polnim ali krajšim delovnim časom kot zaposleni, ki delajo na njej pogodba o delu. Učinkovite organizacije porabijo veliko denarja za usposabljanje svojega prodajnega osebja, preden jim zaupajo povezovanje s strankami in doseganje visoke uspešnosti. Slika 3.8 je diagram, ki označuje strukturo stroškov delovnega časa tipičnega prodajnega agenta. Iz tega je razvidno, da le 30 % celotnega delovnega časa porabimo neposredno za osebno prodajo.

To številko je mogoče povečati predvsem s prihrankom časa pri čakanju in premikanju. Za to se vedno bolj uporabljajo sodobna informacijska orodja, ki občutno zmanjšujejo potrebo po službenih potovanjih.

Slika 3.8 Delovni čas v osebni prodaji

Konkretna vsebina dejavnosti osebne prodaje je odvisna od ljudi, ki jo izvajajo in na katere je usmerjena, od značilnosti situacije, v kateri poteka prodaja.

Eno ključnih vprašanj učinkovita organizacija osebna prodaja naslednje: "Strokovnjaki, s kakšnim strokovnim usposabljanjem bi se morali ukvarjati osebna prodaja?" Običajno obstajajo tri skupine strokovnjakov:

Kadri, katerih glavna vsebina dejavnosti je iskanje novih kupcev in širjenje prodaje obstoječim. Preučuje potrebe potencialnih potrošnikov in jim nato posreduje informacije o izdelkih proizvodne organizacije;

Osebje, ki se ukvarja s sklepanjem ponavljajočih se pogodb s potrošniki, s katerimi obstajajo dolgoročna partnerstva. Glavna stvar zanj je vedeti, katera stranka, kdaj in v kakšni količini bodo potrebni izdelki proizvodne organizacije;

Osebje, ki nudi pomoč pri prodaji in kasnejši podpori prodanih izdelkov. Takšno osebje organizira razstavljanje blaga med predstavitvami, pomaga zaposlenim v trgovini organizirati učinkovito razstavljanje blaga v razstavnem prostoru, nudi tehnično pomoč potrošnikom, namešča in prilagaja prodano blago, usposablja osebje itd.

3.2 Učinkovitost predlaganih dejavnosti

Zaželeno je, da oglaševalec vzpostavi evidenco učinkovitosti oglaševanja. To bo zagotovilo informacije o smotrnosti oglaševanja in učinkovitosti njegovih posameznih sredstev, določilo pogoje za optimalen učinek oglaševanja na potencialne kupce. Absolutno natančno določiti učinkovitost posameznega oglaševalskega sredstva, oglaševalske akcije v večini primerov ni mogoče. Vendar se približni izračuni upravičujejo.

Ekonomsko učinkovitost oglaševanja največkrat ugotavljamo z merjenjem njegovega vpliva na razvoj trgovine. Najbolj natančen način za ugotavljanje učinka oglaševanja je le, če do povečanja prodaje izdelka pride takoj po izpostavljenosti oglaševanju. To je najverjetneje v primerih oglaševanja novih izdelkov široke potrošnje.

Hkrati je nakup dragega trajnega izdelka običajno povezan z veliko premisleka. V tem primeru se učinek oglaševanja morda ne bo pojavil takoj. Kupec najprej izve za sprostitev blaga, nato pa ga zanimajo podrobne informacije o njegovi kakovosti in lastnostih. Po tem lahko daje prednost oglaševanemu izdelku in se uveljavi v želji po nakupu ter ga šele na koncu pridobi.

1. Sodelovanje na razstavi.

Tabela 3.2 prikazuje zahtevani znesek stroškov za udeležbo na razstavi.

Tabela 3.2

Stroški udeležbe na razstavi, rub.

Pričakuje se, da bo sejem dnevno obiskalo približno 1000 ljudi, predvidoma okoli 600 ljudi bo zanimalo razstavo podjetja (»80% / 20%«, tj. od 100% jih bo le 20% pritegnilo njihovo pozornost).

Od sodelovanja na razstavi se pričakuje naslednji učinek:

krepitev imidža podjetja

privabljanje novih strank in trgovcev na debelo

povečanje prometa v prihodnjem obdobju

2. Z uporabo tekoče vrstice je cena ene besede 50 rubljev, vrstica se čez dan podvoji 20-krat.

3. Objave v časopisih. Učinek objav v časopisih je prikazan v tabeli 3.3

Tabela 3.3

Primerjalne značilnosti časopisov.

Koeficient branosti je razmerje med povprečno gledanostjo 1. številke in naklado.

Tabela 3.4

Stroški postavitve barvnih blokov

Vendar se mora postavitev barvnih blokov razlikovati glede na prodajno sezono.

4. Oglaševanje na radiu. Potencialni kupci podjetja Okna-Grad so moški in ženske v starosti od 18 do 60 let, ki pripadajo skoraj vsem družbenim in premoženjskim slojem prebivalstva, kar se je odrazilo tudi pri izbiri radijskega oglaševalskega medija - radijske postaje Europa Plus. Njegove glavne značilnosti:

1. Stalna publika - 1526,2 tisoč poslušalcev (največ v Naberezhnye Chelny);

2. Delež med stalnimi poslušalci radijske postaje - 61%, od tega moški - 38%, ženske - 62%.

3. Vrhovi aktivnosti poslušanja:

08.00-10.00 - 50%

13.00-16.00 - 38%

18.00-19.00 - 45%

5 Oglaševanje v prometu. Stroški oglaševanja na trolejbusu so v povprečju 50.000 rubljev in vključujejo izdelavo postavitve, risanje slike, najemnino za šest mesecev. Izdelava postavitve, risanje slike bo stala približno 10.000 rubljev. Najemnina na mesec bo približno 6600 rubljev, torej 220 rubljev na dan.

Tabela 3.5

Ime	vsota
Razvoj pasic	10 000
Umestitev na spletna mesta: www.gradostroi.ru www.oknaidveri.ru
150.000 prikazov	16 800
Skupaj:	84 000

Vhodni podatek za kampanjo je 150.000 prikazov na teden, ciljna publika je prikaz v Naberezhnye Chelny, glavna naloga je povečati pretok strank.

Proračun oglaševalske akcije je 84.000 rubljev. bo razdeljen med pet specializiranih spletnih mest. Razmislite o primeru spletnega mesta 1ps: pasica (v tem primeru grafična slika) formata 100x100 bo postavljena na glavno stran spletnega mesta po ceni 112 rubljev. na tisoč prikazov.

Treba je plačati 150.000 prikazov za 16.800 rubljev. Prikazi se prodajo v 7 dneh. Pri obdelavi končnih podatkov je postalo znano, da je strežnik (t.j. stran) obiskalo 21.000 unikatnih uporabnikov, število klikov na pasico je bilo 1300.

Na podlagi podatkov spletnega založnika je znano, da je uporabnik v povprečju ta teden strežnik obiskal 4-krat (150.000 obiskov glavne strani, 37.000 edinstvenih uporabnikov). Uporabnik je torej oglas videl v povprečju 4-krat. Dobimo, da je število edinstvenih uporabnikov, ki so jim bili prikazani oglasi, 37.000 ljudi.

Vsi, ki so kliknili na pasico, iz različnih razlogov niso pristali na spletni strani Okna-Grad. ru in postali obiskovalci.

Izgube znašale 16 %, saj. strežniški dnevniki so zabeležili le 1100 obiskov.

Od 600 obiskovalcev spletne strani podjetja se jih je 50 registriralo in na njej oddalo naročilo.

Povprečni znesek naročila je bil 30.000 rubljev

50 * 30.000 = 1.500.000 rubljev

V skladu s tem bo ekonomski učinek:

1.500.000 - 84.000 = 1.416.000 rubljev

Povzemimo skupne stroške načrtovanih sredstev za promocijo izdelkov (tabela 3.6):

Tabela 3.6

Aktivnosti promocije izdelkov

Če povzamemo, na splošno lahko ugotovimo, da bodo predlagani ukrepi podjetju pomagali povečati prodajo in s tem obseg proizvodnje ter povečati svoj delež na trgu Naberezhnye Chelny.

Zaključek

Tržna politika podjetja vključuje blagovno, cenovno, tržno politiko, pa tudi politiko promocije blaga na trgu. V skladu s to shemo bo začrtana politika podjetja: od izbire blaga, določanja njegove cene, različnih načinov trženja do končne faze - promocije blaga, stopnje, na kateri se poveča dobiček podjetja od prodaje blaga. .

Promocija je vsaka oblika obveščanja potrošnikov o vaših izdelkih, storitvah in dejavnostih vašega podjetja.

Najpomembnejše funkcije promocije z vidika marketinškega spleta so naslednje:

ustvarjanje podobe prestiža podjetja, njegovih izdelkov in storitev;

oblikovanje podobe inovativnosti podjetja in njegovih izdelkov;

obveščanje o lastnostih blaga;

utemeljitev cene blaga;

seznanitev potrošnikov z značilnimi lastnostmi izdelka;

obveščanje o kraju nakupa blaga in storitev;

informacije o prodaji;

ustvarjanje ugodnih informacij o podjetju v primerjavi s konkurenti.

Struktura promocije je splošni in specifični komunikacijski program podjetja, sestavljen iz kombinacije oglaševanja, PR-ja, sponzorstva, blagovne znamke, osebne prodaje, neposrednega trženja in pospeševanja prodaje.

Podjetja redko uporabljajo samo eno obliko promocije. Na primer, podjetje za naročanje po pošti se zanaša na oglaševanje, bolnišnica na javno mnenje, trgovec na drobno na osebno prodajo. V večini primerov se uporablja kombinacija ločenih oblik promocije.

Javno mnenje zagotavlja zanesljive informacije široki publiki, vendar na njihovo vsebino in čas pojavljanja podjetje ne more vplivati.

Osebna prodaja zagotavlja osebno noto, fleksibilnost in možnost sklepanja poslov; brez tega bo začetno zanimanje, ki so ga ustvarili oglasi, izgubljeno.

Pospeševanje prodaje vodi do kratkoročne rasti prodaje in dopolnjuje oglaševanje in prodajo.

V diplomskem delu je analiza trženjskih dejavnosti I.P. Korotaev DV, je ugotovil njegove pomanjkljivosti in predlagal načine za izboljšanje promocije izdelkov, kot enega najbolj nevpletenih v trženje segmenta dejavnosti podjetja za prodajo izdelkov.

Kot glavni načini za izboljšanje promocije podjetniških izdelkov in pospeševanja prodaje so predlagane naslednje metode:

3. Razvoj sistema popustov in uvedba možnosti nakupa oken na kredit;

4. Uporaba metode osebne prodaje.

Stroški promocije bodo približno 1 milijon rubljev, vendar bi se morali ti stroški sčasoma izplačati, ker. aktivna oglaševalska kampanja bo pritegnila dodatne stranke, kar pomeni, da bo povečala prihodek in dobiček podjetja.

Seznam uporabljene literature

1. Abchuk V.A. ABC marketinga. - M .: Ekonomist, 2003. - 272 str.

2. Alexandrov R. Trg plastičnih oken: prerazporeditev rasti // Urban builder. - 2008. - 34. - C.75-92

3. Burtseva T.A., Sizov V.S., Tsen' O.A. Marketing management. - M .: Ekonomist, 2005. - 223 str.

4. Bagiev G.L. itd. Trženje: Učbenik za univerze. - M .: OAO "Založba" Ekonomija ", 2004. - 712 str.

5. Godin A.M. Trženje. - M .: Založniška in trgovska družba "Dashkov in Co", 2009. - 604 str.

7. Golubkov E.P. Trženjske raziskave: teorija, metodologija in praksa. - M.: Finpress, 2003. - 496 str.

8. Golubkov E.P. Osnove trženja: učbenik. - M .: Založba "Fin-press", 2003. - 656 str.

9. Golubkov E.P. Oblikovanje elementov trženjskega kompleksa // Trženje v Rusiji in tujini. - 2002. - št. 1. - C.25-34

10. Galitsky E.B. Metode trženjskih raziskav. - M .: IF "Javno mnenje", 2004. - 396 str.

11. Gavrilov-Kremičev N.L. Ruski trg oken: nekateri trendi // Okna in vrata. - 2006. - št. 6. - C.18-33

12. Kotler F. Trženje od A do Ž. - St. Petersburg: Ed. Hiša "Neva", 2003. - 224 str.

13. Kudin V., Ponomarenko I. Vpliv sistema upravljanja trženja na rezultate gospodarske dejavnosti // Marketing. - 2002. - št. 5. - C.30 - 37

15. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. Trženje. - Sankt Peterburg: Piter, 2007. - 400 str.

16. Pankrukhin A.P. Trženje: učbenik. - M .: "Omega-L", 2002. - 656 str.

17. Popov E.V. Segmentacija trga // Trženje v Rusiji in tujini. - 1999. - št. 2. - str.32-42

18. Trg plastičnih oken // Gradbeništvo in komunalno gospodarstvo Sibirije. - 2010. - št. 9. - C.15-26

19. Fatkhutdinov R.A. Strateški marketing. - Sankt Peterburg: Peter, 2003. - 346 str.

20. Hershgen H. Trženje: osnove poklicnega uspeha: Učbenik za univerze: TRANS. z njim. - M.: INFRA - M, 2009. - 334 str.

21. Strokov V.A. Upravljanje trženja podjetja. - M.: Khors, 2008. - 238 str.

22. Skachko O.A., Kendyukhov A.V. Tržna strategija in njena vloga v dejavnostih podjetja // Reklama in marketing. - 2004. - št. 10. - Str.12-16

23. Sychev O. Okenski boom // City builder. - 2008. - 33. - C.10-18

24. Korotkov A. Nekateri vidiki metodologije trženjskih raziskav // Trženje. - 2006. - št. 4. - S.39-49 -

25. Chernyavskaya N. Bistvo trženjskih raziskav // Direktorjev svetovalec. - 2005. - št. 4. - Str.15-20

26. Sheremet A.D., Negashev E.V. Metode finančne analize dejavnosti komercialnih organizacij. - M.: INFRA-M, 2005. - 237 str.

27. Shkolin A. Mojster okna // Finance. - 2005. - Št. 38. - C.48-49

28. www.oknamar.ru

30. www.marketcenter.ru

31. www.moswin.ru

33. www.bi-marketing.ru

Priloga 1

Tabela 2.4

Primerjalna analitična tehtnica "Okna-Grad"

Ime članka, rubrika	Vrednost, tisoč rubljev					spremeniti
	2008	2009		2010		Absolutni t.r,	v %
SREDSTVA
1 Nekratkoročna sredstva
1.1 Neopredmetena sredstva	3 935	4 320			4 360	40	101,02
1.2 Osnovna sredstva	4 430	4 125			4 165	40	100,90
1.3 Dolgoročne finančne naložbe	1 520	1 632			1 744	112	107,37
Skupaj za razdelek I	9 885	10 077			10 269	192	101,94
2 Kratkoročna sredstva
2.1 Zaloge in stroški	2 589	2 689			2 789	100	103,86
2.2 Davek na dodano vrednost od pridobljenih dragocenosti	458	529			600	71	115,50
2.3 Terjatve (za katere se pričakujejo plačila v 12 mesecih)	23	19			15	-4	82,61
2.4 Kratkoročne naložbe	125	136			147	11	108,80
2.5 Gotovina	452	532			612	80	117,70
Skupaj za oddelek II	3 647	3 905			4 163	258	107,07
RAVNOVESJE	13 532	13 982			14 432	450	103,33
ODGOVORNOST
3 Kapital in rezerve
3.1 Odobreni kapital	1 200	1 200	1 200			0	100,00
3.2 Dodatni in rezervni kapital	1 785	2 426	3 076			641	135,91
3.3 Zadržani dobiček	359	452	545			93	125,91
Skupaj za razdelek III	3 344	4 078	4 812			734	121,95
4 Dolgoročne obveznosti	-
Skupna dolgoročna posojila	500	568	568			68	113,60
Skupaj za razdelek IV	500	568	568			68	113,60
5 Kratkoročne obveznosti
5.1 Posojila in krediti	4 255	4 100	3 945			-155	96,36
5.2 Obveznosti	5 433	5 236	5 039			-197	96,37
Razdelek V skupaj	9 688	9 336	8 984			-352	96,37
RAVNOVESJE	13 532	13 982	14 432			450	103,33

Tabela 2.5

Analiza finančnih kazalnikov "Okna-Grad"

KAZALCI					Odnos do lanskega leta
					Absolutno		%
I. Prihodki in odhodki za redne dejavnosti, tisoč rubljev
1. Prihodki od prodaje izdelkov	4 750,6	5 276,2		5 801	525,6	111,06
2. Proizvodni stroški	3325,4	3693,34		4 060	367,94	111,06
3. Bruto dobiček	1425,2	1 583		1 741	157,8	111,07
4. Stroški prodaje	25	40		55	15	160,00
5. Stroški upravljanja	0
6. Dobiček (izguba) iz prodaje	1400,2	1 543		1 685	142,8	110, 20
II. Poslovni prihodki in odhodki, tisoč rubljev
7. Terjatve za obresti	115	126		137	11	109,57
8. Plačljive obresti	25	40		55	15	160,00
9. Dohodki od sodelovanja v drugih org	-	-		-	-	-
10. Drugi poslovni prihodki	140	159		178	19	113,57
11. Drugi poslovni odhodki	36	41		46	5	113,89
III. Neposlovni prihodki in odhodki, rub.
12. Neposlovni prihodki	114	118		122	4	103,51
13. Neposlovni odhodki	118	129		140	11	109,32
14. Bilančni dobiček	1594,2	1 659		1 723	64,8	104,06
15. Odložena obveznost za davek	58	35		12	-23	60,34
16. Davek od dobička in druga podobna plačila	75,3	79,2		83	3,9	105,18
17. Čisti dobiček poročevalskega leta	359	452		545	93	125,91

Dodatek 2

Paleta okenskih izdelkov I.P. Korotaev D.V.

Vrste krila
		enojni list
	Tiho v škatli
školjka
	Žaluzija/vrtljiva
	Slepi / vrtljivo-nagibni
	Vrtenje / nagibanje in obračanje
trikuspidalna
	Slepi / nagibni in obračalni / slepi
	vrtljivi/slepi/nagibni
Dvojni zgib s prečno prečko
	Gluhi / rotacijski / gluhi
	Vrtljivo/nagibno/obratno/slepa
Trokrilna s prečno prečko
		vrtljiv/gluh/vrtljiv/gluh
		Slepi / nagibni in obračalni / slepi / slepi
Nestandardni modeli oken
		Trapezna
Balkonska vrata
		Balkonska vrata s ploščo
		Balkonska vrata s steklom
		Drsna loža

Priloga 3

Anketni vprašalnik (za namen raziskovanja ozaveščenosti potrošnikov o našem podjetju in njegovih izdelkih)

1. Ali poznate podjetje "Windows Grad" in s čim se ukvarja?

2. Če da, iz katerih virov ste dobili informacije o našem podjetju

Od prijateljev

Naročena okna pri podjetju

drugo_________________

3. Če ste okna naročili pri nas, ali so bile vse storitve opravljene pravočasno in kakovostno?

Ja, vse je v redu

Da, kakovost je odlična, osebje prijazno

Ne, nismo končali s klanci

Ne, za seboj so pustili vso umazanijo

Ne, nisem zadovoljen s kakovostjo storitve

5. Če ne, zakaj ne:

Slaba storitev

Slaba kakovost izdelka

drugo_________________

6. Ali vas bodo pritegnili popusti in možnost posojila pri vgradnji plastičnih oken

Že vgrajena okna v drugem podjetju

drugo_________________

Iz tega članka se boste naučili:

• Kateri so glavni načini promocije izdelka na trgu
• Katere metode trženja so prave za vas?
• Kako uporabiti metodo promocije izdelka na trgu

Sodobni trg je prenasičen z blagom in storitvami - tako domačimi kot uvoženimi. Naloga pripeljati nov izdelek v trgovske prostore ni lahka in zelo draga, poleg tega pa zahteva veliko časa. Vendar pa imajo tržniki in marketinške agencije zanesljive tehnologije in metode za spraviti izdelek na trg.

Glavne metode promocije blaga na trgu

Glavno orodje, ki pride na misel, ko gre za iskanje načinov za promocijo izdelkov na trgu, je oglaševanje. Upoštevati pa je treba, da ne gre za samostojno dejavnost, ampak za eno izmed marketinških orodij in jo je treba uporabljati v kombinaciji z drugimi tehnologijami, da se medsebojno krepi delovanje drug drugega.

Marketinške akcije, katerih cilj je spraviti izdelek na trg, so lahko različnih oblik, vendar bodo nujno uporabljale osnovne metode promocije, brez katerih je nemogoče izvajati celostno marketinško strategijo. Tej vključujejo:

• oglaševanje;
• neposredno trženje;
• telemarketing;
• informacije za tisk;
• trženje odnosov;
• prodajna podpora;
• tiskovine.

Celostni pristop k promociji blaga in storitev pomeni, da vsi elementi kampanje delujejo usklajeno in krepijo učinek drug drugega. Na primer, promocijo s povratnim kuponom (ki potrjuje plačilo poštnine in potrošnika spodbudi k pošiljanju odgovora) običajno kombiniramo z direktno pošto, nato pa se zažene program telemarketinga.

Načeloma je tudi vsaka od teh metod posebej – mailing, tiskano oglaševanje, telemarketing – učinkovita, vendar ne v tolikšni meri kot njihova kompleksna uporaba.

Več o načinih promocije blaga in storitev na trgu

Oglaševanje.

Če imate na voljo zadosten proračun in dobro izdelan medijski načrt (izbrane kanale, ki zagotavljajo največjo učinkovitost oglaševalske akcije), potem lahko oglaševanje uporabite kot edini način promocije izdelka na trgu.

V tem primeru bo opravljal več nalog, in sicer:

• obvestiti potrošnika o novem izdelku;
• jasno prikazati prednosti, ki ta izdelek razlikujejo od analogov, ki jih ponuja trg;
• spodbujajo radovednost, spodbujajo začetno zanimanje in motivirajo potrošnika, da izve več o tem izdelku.

Uspeh programa lansiranja novih izdelkov, ki je namenjen le oglaševanju, bo odvisen od višine finančne naložbe in preudarne porabe teh sredstev.

Če pa k oglaševanju dodate še druge marketinške prakse in načine promocije izdelka na trg, potem ga bo mogoče uporabiti ožje: za doseganje določenih ciljev, ki jih določa strateški program. To bo bistveno povečalo učinkovitost kampanje in omogočilo bolj gospodarno in racionalno porabo proračuna.

1. Naj bo sredstvo neposrednega stika s ciljno publiko (potrošnikom na primer zagotovite možnost hitrega odziva s pošiljanjem povratnega kupona z naročilom, klicem, zahtevanjem dodatnih informacij itd.). To se običajno izvaja po vsej državi in ​​je faza pred neposrednimi ali telemarketinškimi kampanjami (za to je treba prejeti "nasvete" - oblikovana je bila baza strank).
2. Enako, a v ožjem - regionalnem - merilu. Pridobljene informacije o potrošnikih se nato uporabijo v aktivnostih lokalnih nasprotnih strank za spodbujanje prodaje blaga.
3. Prijavite se v okviru kampanje za promocijo izdelka v izbranih regijah. V tem primeru potencialne kupce ne le prosimo, da pustijo svoje podatke, ampak tudi finančno stimuliramo.

Eno izmed priljubljenih marketinških orodij je neposredno trženje. K njej se zatečejo v primerih, ko je treba povečati učinek uporabe drugih promocijskih metod, lahko pa opravlja tudi druge funkcije in se uporablja zelo raznoliko.

Tako direktna pošta pogosto postane odličen nadomestek za klasično oglaševanje v tisku ali drugih medijih, saj je ciljno usmerjena in omogoča pokrivanje le želenih tržnih segmentov. Poleg tega se lahko uporablja kot kanal za nadaljnje stike s ciljno publiko, in sicer s tistim delom, ki ga produkt zanima in zahteva podrobne informacije o njem.

Mimogrede, neposredno trženje je odlična metoda za gradnjo in vzdrževanje dolgoročnih odnosov s strankami. V okviru celostne marketinške akcije povečuje tudi svojo učinkovitost.

Na prvi stopnji kampanje za promocijo storitve ali izdelka na trgu lahko neposredno trženje kombiniramo z oglaševanjem za potrošnike, da dosežemo naslednje cilje:

• Nadaljujte s kampanjo neposrednega odziva z zbiranjem ključnih podatkov o zainteresiranih potencialnih strankah, ki lahko postanejo baza strank za prihodnje kampanje neposrednega trženja.
• Razvijte diferencirane ponudbe za različne skupine potencialnih kupcev, ki so sodelovali v prvi akciji.
• Dosezite druge trge ali ciljne tržne segmente v vaši trenutni marketinški kampanji.
• Pritegniti tiste segmente in tržne niše, ki jih ni mogoče doseči drugače, in nanje vplivati ​​pogosteje ali agresivneje.
• Oglaševalsko kampanjo v prihodnje okrepiti s posebnimi marketinškimi aktivnostmi.

telemarketing

Ta metoda promocije izdelka na trgu, kot je telemarketing, se uporablja skupaj s tradicionalnim oglaševanjem ali neposrednim trženjem. Cilj je lahko zbiranje podatkov od potencialnih strank in njihovo obveščanje. Specifične naloge, ki jih rešuje telemarketing, so različne:

• sklepanje poslov po telefonu (pravzaprav gre za isto neposredno prodajo);
• graditi dobre odnose z obstoječimi strankami;
• razvoj in izdaja novih izdelkov na podlagi potreb kupcev (za to je treba z njimi vzpostaviti odnose);
• izbor najbolj obetavnih "leads" iz celotne baze strank, za katere se izvaja pošiljanje;
• izvajanje promocijskih aktivnosti po programu neposrednega trženja;
• vrnitev izgubljenih strank (običajno s ponudbo drugih izdelkov, ki bi jih lahko zanimali);
• obdelava baze "hladnih" kontaktov, prejetih prek oglasov, preko neposrednega trženja, od posrednikov;
• tržne raziskave, preučevanje odziva ciljne publike (z anketami, ocenami) na izdelek ali ukrepe, ki jih podjetje sprejme za njegovo uvedbo;
• vzdrževanje stikov s potencialnimi strankami (trženje odnosov).

Telemarketing je tudi priročen način, da od potrošnikov pridobimo vse informacije, ki jih zanimajo, da jih analiziramo in uporabimo za načrtovanje in izvedbo nadaljnjih marketinških programov.

Tiskovne informacije

Ta sklop dejavnosti je ena od klasične metode odnosi z javnostmi, ki se uporabljajo v velikih PR kampanjah. Lahko je na primer sponzoriranje zabavnih ali športnih dogodkov. Ozavešča ciljno publiko o dejavnostih podjetja, krepi njegov ugled. Vzporedno s tem delom potekajo neposredne marketinške kampanje in promocijske aktivnosti, ki so osredotočene na promocijo blagovne znamke kot celote in pridobivanje neposrednega odziva potrošnikov.

Prodajna podpora

Preko oglaševanja in neposrednega trženja v okviru celostnega trženjskega programa podjetje zbira »leade« do potencialnih strank. V prihodnosti bo te podatke potrebovalo prodajno osebje.

Številna podjetja uvajajo telemarketing kot način trženja svojih izdelkov za upravljanje trenutnih interakcij s potencialnimi strankami na priročen in sodoben način, kar bistveno poveča učinkovitost prodaje.

Zelo pomembno je, da vodjem pravočasno zagotovimo informacije o izdelku ali storitvi, ki se promovira na trgu, in o trenutnih razmerah na trgu. Tako bo njihovo delo bolj produktivno.

Program podpore prodaji vključuje naslednje ukrepe:

• neposredna podpora trgovskih delavcev (trgovcev na debelo in drobno);
• obveščanje prodajalcev o določenih izdelkih (izdelava navodil, priročnikov);
• priprava standardnih in individualiziranih predstavitev za vsak tržni segment;
• obveščanje o oglaševalskih in trženjskih aktivnostih za promocijo izdelka, ki se trenutno izvajajo;
• zagotavljanje informacij o konkurentih.

Trženje odnosov

Ta metoda deluje z bazo "hladnih" kontaktov potencialnih kupcev, ki je bila zbrana prek oglasov ali neposrednega trženja.

Poleg tega je trženje odnosov odličen način za ohranjanje in krepitev odnosov med prodajalci in strankami, kar povečuje zvestobo potrošnikov.

Trženje odnosov kot del celovite marketinške akcije za promocijo izdelka ali storitve na trgu opravlja cel sklop funkcij:

• krepi nadzor nad stalnimi strankami;
• vzdržuje bazo obstoječih strank;
• oblikuje stalen, jasno načrtovan pretok informacij;
• krepi zvestobo potrošnikov.

Tiskovine

Objava informacij in slikovnih materialov v tiskanih medijih praviloma ni vključena v celostno marketinško akcijo promocije izdelka na trgu. Je pa to najpomembnejša metoda komunikacijske politike podjetja, ki je ne smemo prezreti.

Objave v medijih so potrebne za reševanje težav, kot so:

• krepitev podobe blagovne znamke;
• obveščanje ciljne publike o prodajnih mestih izdelka, njegovih lastnostih in prednostih;
• vzdrževanje trgovalnih dogodkov (kot pomožna metoda).

I. Uvod.

Kako spraviti izdelek na trg

II. Sodobne metode promocije izdelkov

2.1. Internet kot virtualni trg blaga in storitev

2.2 Razstava - eden od načinov promocije blaga

2.3. Močna blagovna znamka je glavno konkurenčno orodje

2.4. Franšizing

2.5. telemarketing

2.6. Merchandising – umetnost prodaje

2.8. Uspeh v poslu - uspeh na trgu

III. Metode promocije izdelkov, ki jih uporablja LMZ-STEMA LLC

IV. Zaključek

Seznam uporabljene literature

I. Uvod.

Kako spraviti izdelek na trg.

V sodobnih razmerah je proces promocije izdelka ali storitve na trg, kjer je veliko podobnih izdelkov ali storitev domačih konkurentov, pa tudi uvoženih, za marsikatero podjetje drag, dolgotrajen in zapleten. In marketinške službe v svojih dejavnostih uporabljajo različne metode tržnega komuniciranja za promocijo izdelkov podjetij na sodobne trge.

Tržno komuniciranje je stalno vodenje promocije svojih dejavnosti do potrošnikov in kupcev z namenom:

1. Obveščanje bodočih potrošnikov o vašem izdelku, storitvah, pogojih prodaje;

2. Prepričati bodoče potrošnike, da dajo prednost tem določenim izdelkom in blagovnim znamkam, da nakupujejo v določenih trgovinah itd.;

3. Motivirajte bodoče kupce, da ukrepajo brez prelaganja nakupa v prihodnost.

Tržno komuniciranje delimo na osebno in neosebno komuniciranje. Osebno komuniciranje vključuje osebno prodajo in odnose z javnostmi (odnosi z javnostmi). Neosebna komunikacija vključuje oglaševanje in pospeševanje prodaje.

Sodobne metode promocije izdelkov lahko vključujejo tudi internet, blagovno znamko, franšizing, telemarketing, trgovsko blago, razstave, oglaševanje in druge metode.

V tem članku bom opisal nekatere sodobne metode promocije, ki se uporabljajo v današnjih tržnih razmerah, kot tudi metode promocije emajlirane posode, proizvedene v LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC

II. Sodobne metode promocije blaga.

2.1. Internet je kot virtualni trg za prodajo blaga in storitev.

Internet je nov, najhitreje rastoči in neverjetno privlačen virtualni trg blaga in storitev za vse vrste poslovanja. Internet, ki je prevzel lastnosti številnih tradicionalnih komunikacijskih sredstev in hkrati ni njihova vsota, ni kopija, temveč alternativa resničnemu svetu. Revolucionarnega vpliva interneta na sodobno družbo, vključno s trženjem, ni mogoče preceniti. Internet kot najhitreje rastoča tehnologija temeljito spreminja način trženja in tržnikom odpira nova obzorja. Izvajanje marketinških aktivnosti preko interneta je v povprečju za četrtino cenejše od uporabe obstoječih oblik in metod. Internet, ki združuje funkcije medija množičnega obveščanja, sredstva medosebne komunikacije, instrumenta finančnih transakcij in delno distribucijskega kanala, privablja vse več uporabnikov z vsega sveta, kar predstavlja privlačen komercialni potencial za katero koli vrsto posla. Po napovedi ameriškega raziskovalnega podjetja Forrest Research bo število uporabnikov interneta do konca leta 2003 doseglo 60 milijonov ljudi - 21 milijonov več kot leta 1999. Glavna značilnost interneta je interaktivnost oz. , možnost povratne informacije/interakcije. Interaktivnost interneta in njegove tehnične zmogljivosti za shranjevanje neomejenih količin informacij ustvarjajo idealne pogoje za iskanje, zbiranje, organiziranje in distribucijo informacij, vključno s komercialnimi. Toda dostopnost interneta je bolj omejena v primerjavi z tradicionalna sredstva komunikacije. Internet je zbirka spletnih mest, ki so jih ustvarila različna podjetja, da bi številnim uporabnikom interneta omogočila dostop do teh spletnih mest. Podjetja lahko na internetu ustvarijo tako virtualne trgovine, ki se funkcionalno ne razlikujejo od običajnih, kot reprezentativna spletna mesta oglaševalske in informativne narave.

Spletna trgovina - značilnost.

Relevantnost internetnih sejmov.

Po vsem svetu se poleg tradicionalnih sejmov aktivno razvijajo internetni sejmi (virtualni sejmi).

Tradicionalni sejmi so drag dogodek. V ZDA so neposredni stroški, povezani s tradicionalnimi sejmi, presegli 53 milijard dolarjev letno. Več kot 80 % vseh stroškov udeležbe podjetja na takem sejmu je povezanih s prizoriščem, kar vključuje najem sejmišča, storitve organizatorjev, ureditev paviljona in njegovo tekoče vzdrževanje, delovni čas in pot. stroške lastnih zaposlenih ter stroške prevoza. Glede na te okoliščine imajo podjetja v razvitih državah raje internetne sejme in ta trend je postal zelo priljubljen. Sedaj imajo podjetja in podjetniki iz naše države možnost sodelovati na internetnih sejmih. Portal MITS je eden najbolj obiskanih v Rusiji - več kot 1 milijon obiskov na leto. Zato postaja sodelovanje na vseruskih internetnih sejmih zelo pomembno. Poleg tega MITS dodatno izvaja oglaševalsko kampanjo, kar seveda povečuje zanimanje za ta projekt. Tako imajo udeleženci teh sejmov resnično priložnost za razširitev trga za svoje izdelke, saj več kot 1 milijon obiskov v enem letu zagotavlja zelo veliko verjetnost uspeha. Če podjetje ne sodeluje na teh sejmih, bi bilo napačno reči, da to podjetje izvaja učinkovite ukrepe za spodbujanje prodaje svojih izdelkov.

Prednosti vseruskih internetnih sejmov.

Prvič v naši državi so v sistemu medregionalne internetne trgovinske mreže začeli delovati polno funkcionalni vseruski internetni sejmi, kjer je mogoče sklepati transakcije v elektronski obliki z elektronskim digitalnim podpisom.

V skladu z veljavno zakonodajo Ruske federacije je v sistemu MITS elektronski digitalni podpis v elektronskem digitalnem dokumentu enakovreden lastnoročnemu podpisu v papirnem dokumentu, overjenem s pečatom. MITS uporablja orodja s certifikatom FAPSI za kriptografsko zaščito, vključno z elektronskim digitalnim podpisom. Poleg tega ima MITS ustrezne licence FAPSI.

Vseruski internetni sejmi imajo številne prednosti pred tradicionalnimi sejmi:

Udeležba je desetkrat cenejša;

Ni treba porabiti denarja za dekoracijo stojala;

Ni vam treba nositi stroškov pošiljanja blaga sem in tja;

Brez potnih stroškov;

Možnost stalne udeležbe na sejmu;

Širša možnost obveščanja o podjetju in izdelkih;

Pokritost veliko večjega števila kupcev in udeležencev;

Dostop do sejma 24 ur na dan, sedem dni v tednu in ne glede na geografsko lokacijo;

možnost, da se kadar koli dogovorite o pogojih transakcije;

Možnost sklenitve posla v elektronski obliki, podpis z elektronskim digitalnim podpisom v le nekaj minutah;

Prisotnost mehanizmov, ki zagotavljajo jamstvo za izvedbo transakcij, ki izključujejo možnost nepoštenega izvajanja svojih obveznosti, tako s strani prodajalca kot kupca;

Možnost optimizacije transporta blaga, izraba zmogljivosti logističnega servisa itd.

Tradicionalni sejmi potencialnim potrošnikom omogočajo, da v razmeroma kratkem času raziščejo široko paleto možnih prodajalcev in njihovih izdelkov. To dosežemo tako, da se zasebni trgovci zberemo na enem mestu in ob istem času. Internetni sejmi širijo to priložnost, saj omogočajo neprekinjeno prirejanje. Kontinuiteta internetnih sejmov v veliki meri kompenzira pomanjkanje osebnih srečanj s potencialnimi potrošniki, ki so značilna za tradicionalne sejme. Če želite postati udeleženec sejma in postaviti svojo virtualno stojnico (za obdobje 1 leta), mora stranka plačati 300 USD. Se pravi brez upoštevanja popustov, hkrati pa stranka prejme osebni elektronski digitalni podpis.

Internetni marketing zahteva bistveno nov pristop in ponovno oceno tradicionalnih marketinških orodij in strategij. Ena glavnih razlik internetnega trženja je, da lahko uporabniki interneta do določene mere nadzorujejo pretok informacij in oglaševanje. Imajo možnost izbrati, kar jim je všeč, preskočijo tisto, kar jih ne zanima, in niso več pasivni gledalci in bralci. Razumevanje značilnosti internetnega okolja omogoča učinkovitejše in nižje stroške izvajanja tržnih strategij.

2.2. Razstava je eden od načinov promocije blaga.

Na tisoče podjetij predstavlja in prodaja svoje izdelke na razstavah in sejmih, kar jim omogoča predstavitev izdelkov, ponudbo potrebne informacije, odgovarjajte na vprašanja, primerjajte konkurenčne znamke, oddajajte naročila in ustvarjajte nove potencialne stranke.

Sejem je velika razstava, kjer proizvajalci različnih izdelkov določene panoge predstavljajo svoje izdelke kupcem, pa tudi drugim predstavnikom panoge. Sejmi in drugi posebni dogodki so še posebej dobri za soočanje z izzivom odnosov z javnostmi pri ustvarjanju dobrih odnosov s podjetjem in zagotavljanju informacij javnosti. Idealna razstava mora biti barvita, spektakularna in nenavadna. Kadar koli je to mogoče, se spodbuja sodelovanje gledalcev. Če bodo gledalci lahko pritiskali na gumbe, gledali slike in postavljali vprašanja, bo razstava zelo uspešna. Podjetja uporabljajo sejme tudi za promocijo svojih izdelkov. Razstave se odpirajo slavnostno in lahko vključujejo muzejske eksponate, zgodovinske eksponate, prototipe novih izdelkov, kot so novi avtomobili, modele zgradb in drugih struktur.

Podjetja porabijo več kot 9 milijard dolarjev letno za razstave, razstave pa ustvarijo več kot 70 milijard dolarjev letne prodaje. Nekatera podjetja, zlasti tista na visokotehnoloških trgih, večino svojih marketinških proračunov in truda pri načrtovanju komunikacij namenjajo sejmom.

Razstave vam omogočajo, da predstavite izdelke vaši ciljni publiki, ustvarite prodajne priložnosti za nadaljnje stike s pomočjo prodajnega osebja, zagotovite veliko informacij o konkurentih in pomagate pri vzpostavljanju odnosov. Vzdušje takšnih dogodkov je nagnjeno k sproščanju; delijo brezplačno blago, organizirajo številne poslovne zabave. V okolju, kjer si vsa podjetja prizadevajo potencialnim strankam dati jasno sliko svojih izdelkov, lahko konkurenti enostavno primerjajo kakovost, lastnosti, cene in tehnologijo.

Zasnova stojnic in usposabljanje osebja stojnic sta pomembna dejavnika uspeha razstave. Oblikovanje številnih stojnic na razstavah lahko uporablja na primer interaktivne tehnologije - avdio in video besedila, CD-je, telefonske komunikacije, korporativna televizijska omrežja, računalniške konference in virtualno resničnost. Chrysler je na avtomobilskih razstavah uporabil Jeep Simulator, da bi povečal obisk in pokazal impresivne oblikovne značilnosti svojih štirikolesnikov. V kabinah so običajno zaposleni najboljši prodajni predstavniki podjetja, ki imajo osebne stike z višjimi vodstvenimi delavci, ki zastopajo različne posredniške agencije. Pomembno je, da so stroški razstav nižji od stroškov oglaševanja ali osebnih klicev za sklepanje poslov.

Razstave se morajo zanašati na več medijev, kot so tiskani oglasi in direktna pošta, da pritegnejo pozornost. Veliko se uporabljajo tudi spominki – pred, med in po razstavi, da bi pritegnili potencialne kupce, povečali stopnjo slave in spomina na podjetje ter povečali pripravljenost povabljenih za poslovanje z njim. Pri tem je še posebej pomembno pravilno izvedeno predmarketing, ki zagotavlja uspeh razstave. Študije so pokazale, da lahko promocijsko darilo pred razstavo skoraj potroji obisk na sejmu, tako kot vabilo pred razstavo. Obisk stojnic spodbujajo tudi ustvarjalni natečaji, na primer risarski natečaji z zanimivimi nagradami. Vnaprejšnje pošiljanje po pošti pred razstavo lahko v povezavi s tekmovanjem spodbudi ljudi, da se zadržijo pri stojnici.

2.3. Močna blagovna znamka je glavno orodje konkurence.

Danes so se na regionalnih trgih razvile razmere, v katerih se številni domači proizvajalci, ki imajo dovolj potenciala za vstop na širše medregionalne in nacionalne prodajne trge, še naprej gibljejo po poti najmanjšega odpora. Podjetja, ki proizvajajo zelo konkurenčne izdelke, uporabljajo ceno kot glavno orodje v boju za mesto na trgu. Blago se prodaja po najnižji možni ceni in je namenjeno skupini cenovno ozaveščenih kupcev, ki kupujejo blago po najcenejšem, kar ga je mogoče najti in ne posvečajo pozornosti kvaliteti. Ta strategija vodi do tega, da postane položaj izdelka na trgu negotov - vsak trenutek se lahko pojavi cenejši konkurent, poleg tega pa je takih kupcev iz leta v leto manj. Pri poskusu vstopa na trge drugih regij se proizvajalec neizogibno sooča z drugo težavo - prisotnostjo lokalnih konkurentov, ki se verjetno ne bodo želeli odreči svojim položajem in posledično načrtujejo tudi širitev prodajnih trgov. Podjetje se znajde v situaciji, ki je ne more nadzorovati – takoj ko se pojavi močan proizvajalec, izdelek zelo hitro izgubi tržni delež.

Da do tega ne bi prišlo, je treba promocijo na trg začeti z gradnjo blagovne znamke. Je močna blagovna znamka, ki je glavno orodje konkurence na današnjih trgih.

Blagovna znamka - to je kombinacija blagovne znamke (ime izdelka in njegova vizualna podoba) in vrste asociacij, ki se potrošniku porajajo ob omembi tega izdelka. Gradnja in ohranjanje pozitivne podobe izdelka v glavah potrošnika, torej ustvarjanje uspešne blagovne znamke, proizvajalcem omogoča reševanje štirih glavnih nalog:

• Tekmovati in zavzeti močan konkurenčni položaj v primerjavi z drugimi proizvajalci v svoji regiji;
• Da greste s svojim izdelkom v druge regije in uspešno konkurirate blagovnim znamkam, ki so že prisotne na teh trgih;
• Vstopite na trge glavna mesta in najprej na moskovski trg, saj se do 30% celotnega trgovinskega prometa Rusije proda samo na moskovskem trgu;
• Prodajajte izdelke z višjo stopnjo dobička s pozicioniranjem izdelka v višji cenovni segment.

Danes je veliko podjetij razumelo potrebo po ustvarjanju lastnih blagovnih znamk, le malo jih razume proces ustvarjanja blagovne znamke in prinašanja izdelka na trg od začetka do konca. Najpomembnejši pogoj za uspešen prodor v maloprodajne verige takšnih regij je, prvič, dobro premišljen sistem poimenovanja in embalaže, drugič, kakovostna embalaža in, tretjič, sistematična oglaševalska podpora za izdelek. Sporadični oglaševalski »outliers« ne prinašajo dolgoročnih rezultatov, saj učinek oglaševanja zelo hitro mine. Ena, tudi zelo uspešna oglaševalska kampanja na visoko konkurenčnih trgih lahko zagotovi uspešen lansiranje izdelka na trg, ne bo pa odločila o njegovi usodi v prihodnosti.

Trenutna stopnja razvoja medregionalnih in nacionalnih trgov predvideva dejstvo, da morajo biti strokovnjaki vključeni v ustvarjanje blagovne znamke in dajanje blaga na trg. Ko se proizvajalec blaga trudi sam, je to skoraj vedno vidno s prostim očesom in ga je mogoče primerjati s pojavom doma izdelanega avtomobila med množičnimi avtomobili na ulicah. Slaba kakovost oblikovanja in embalaže, neprofesionalno razvita, včasih smešna imena - vse to ne vzbuja zaupanja potrošnikov v blagovno znamko. Na sodobnih konkurenčnih trgih potrošnik izdelka ne dojema več po njegovih intrinzičnih odlikah. Prizadevati si je treba prepričati potrošnika, da ga poskusi. Tisti proizvajalci, ki to hitro razumejo, dosežejo opazen uspeh. Strokovno razvita in izvedena strategija promocije izdelka vam omogoča, da z minimalnimi stroški uspešno "vržete" izdelek v najvišjo cenovno kategorijo ne le na trgih osrednje regije, temveč po vsej Rusiji in ga prodate z bistveno večjim deležem dobička v primerjavi na neoznačeno blago brez blagovne znamke.

Danes smo priča obračanju javnosti k domačim blagovnim znamkam. Poleg tega ta trend ne temelji le na nostalgiji po "dobrih starih časih" ali na nizki kupni moči prebivalstva. V veliki meri se potrošniške preference Rusov oblikujejo pod vplivom zavestnega patriotizma, racionalne izbire kupcev. Kakovost in embalaža številnih ruskih izdelkov sta doživela pomembne spremembe, proizvajajo se izdelki, ki niso slabši od najboljših tujih analogov, pristop k delu z blagovno znamko in blagovno znamko se je spremenil. Besedo blagovna znamka pogosto enačimo z blagovno znamko, čeprav je blagovna znamka bolj obsežen izraz, ki vključuje druge, širše pojme.

Blagovna znamka je ime, izraz, simbol ali poseben znak, ki omogoča razlikovanje blaga ali storitev enega prodajalca od blaga ali storitev drugega. Blagovna znamka je ime izdelka, navedeno je na embalaži.

Blagovna znamka je uradno registrirana blagovna znamka.

Znamka ni le registrirana blagovna znamka, je uspešna, priljubljena blagovna znamka s stabilnim krogom zvestih potrošnikov. Priljubljenost blagovne znamke pomeni njeno priljubljenost in uporabo s strani velikega števila ljudi.

Na ruskem trgu danes potekajo prave patentne vojne za blagovne znamke - dobro znane in manj znane. Mehanizem za reševanje sporov o blagovnih znamkah v Rusiji je šele v pripravi. Pomembna težava je možnost izključitve konkurentov, ki proizvajajo istoimensko blago.

Torej, kaj bi morala dobra blagovna znamka "moči"? Ona mora:

• poudarite značilnosti izdelka - njegove prednosti, lastnosti, uporabo, delovanje, rezultat uporabe;
• biti enostaven za izgovorjavo, pisanje, zapomnjenje;
• biti izviren, učinkovit, pritegniti pozornost potencialnega potrošnika;
• konceptualno primeren za nove izdelke, ki jih je mogoče dodati v linijo izdelkov;
• biti patentabilen, da drugim proizvajalcem preprečite njegovo uporabo.

Kako se splača ustvarjati blagovne znamke, če to poveča stroške pakiranja, označevanja, oglaševanja, pravno varstvo, in se tveganje nezadovoljstva potrošnika precej poveča? Blagovna znamka ponuja prodajalcu številne prednosti:

Poenostavlja postopek oddaje naročil in dostave izdelkov. Tako Anheuser-Busch prejme posebno naročilo za sto zabojev piva Michelob v 0,33-litrskih steklenicah, ne pa povpraševanja po "katerem koli vašem najboljšem pivu". Poleg tega bo prodajalec zlahka popravil napako, če je nepravilno izvedel naročilo, ali obravnaval utemeljenost reklamacij zaradi slabe kakovosti izdelka;

Trgovsko ime in blagovna znamka zagotavljata pravno zaščito za edinstvene lastnosti izdelka, ki jih lahko konkurenti sicer nekaznovano posnemajo;

Blagovne znamke dajejo prodajalcu možnost, da pritegne zadostno število kupcev. Zvestoba blagovni znamki zagotavlja prodajalcu določeno zaščito pred konkurenti in povečuje stopnjo njegovega nadzora nad procesom načrtovanja trženjskih programov;

Blagovne znamke pomagajo prodajalcu jasno segmentirati trg. Namesto prodaje ene blagovne znamke detergenta za pranje perila lahko P&G ponudi 8 blagovnih znamk, ki ciljajo na specifične tržne segmente in iščejo različne koristi;

Močne blagovne znamke pomagajo krepiti podobo podjetja, olajšajo uvedbo novih blagovnih znamk in pridobijo naklonjenost distributerjev in potrošnikov.

Jasno je, da distributerji raje delajo z blagovnimi znamkami proizvajalcev, ki olajšajo rokovanje, zagotavljajo določen standard kakovosti, krepijo preference potrošnikov in poenostavljajo identifikacijo dobavitelja. Potrošniki pričakujejo, da jim bodo blagovne znamke pomagale prepoznati razlike v kakovosti in izboljšale nakupovalno izkušnjo.

2.4. Franšizing.

Franšizing (iz francoskega franchir - pravica do svobode opravljanja katere koli dejavnosti) je bila izumljena v srednjeveški Angliji. Monarhi meglenega Albiona so imeli zelo običajno tradicijo podeljevanja plemstvu pravice do pobiranja davkov, prirejanja sejmov, organiziranja bazarjev in sodelovanja v drugih enako donosnih podjetjih. V zameno za kraljevo milost so bili podaniki dolžni dati del prihodkov. Danes je franšizing organizacija poslovanja, pri kateri lastnik blagovne znamke (franšizor) prenese na podjetnika ali podjetje (franšizij) pravico do prodaje izdelka ali storitve pod lastno blagovno znamko. Običajno je poleg blagovne znamke franšizije zagotovljena tudi tehnologija za prodajo blaga ali storitev. V zameno se franšizij zavezuje, da bo delal po vnaprej določenih zakonih in pravilih poslovanja, ki jih določi franšizor. Leta 1851 je proizvajalec šivalnih strojev Singer začel trgovati prek finančno neodvisnih podjetij, ki so prejela ekskluzivne pravice za prodajo in servisiranje šivalnih strojev na določenem ozemlju. Leta 1898 je podoben sistem razvil General Motors. Po pogodbah, ki jih je podjetje sklenilo s trgovci, slednji niso imeli pravice do prodaje avtomobilov drugih proizvajalcev. Poleg tega so trgovci morali vlagati lasten denar v storitve in oglaševanje. Coca-Cola, Pepsi in 7-UP so šli še dlje. V proizvodnji so začeli uporabljati franšizing. Regionalni partnerji brezalkoholnih pošasti so kupovali koncentrat, brendirane steklenice in točili pijačo na licu mesta. Bilo je veliko bolj priročno kot prenašanje ustekleničene tekočine z enega konca države na drugega. Sistem še vedno deluje. V tridesetih letih prejšnjega stoletja so franšizing začeli uporabljati v trgovini z naftnimi derivati.

Danes morda ni področja, kjer se franšizing ne bi uporabljal. Po njegovem sistemu se odpirajo hoteli in trgovine, pralnice in kemične čistilnice, avtoservisi in restavracije, kavarne s hitro prehrano in kozmetični saloni, servisne delavnice in zdravstveni centri, zabaviščni klubi in potovalne agencije. Skupno je po podatkih Mednarodnega franšiznega združenja 70 vrst dejavnosti predmet licenciranja. Danes franšizing aktivno uporablja več kot štirideset največjih podjetij. Samo v ZDA franšizna podjetja letno prodajo blago in storitve v vrednosti 1 bilijona dolarjev. dolarjev in obvladuje 40 % trga.

Fenomenalen uspeh franšizinga v razvitih državah je razložen z dejstvom, da je koristen tako za franšizorje kot franšizojemalce. Franšizorje zanima tehnologija, ker prinaša denar za razvoj poslovanja: franšizojemalci plačajo začetno provizijo, odštejejo občasna plačila (licenčnine), plačajo dodatne storitve in tudi pomagajo povečati promet franšizorja, če prodajajo izdelke, ki jih distribuirajo. Druga prednost franšizinga za podjetje v lasti blagovne znamke je povečanje prepoznavnosti blagovne znamke. Poleg tega lahko franšizing pomaga prihraniti pri trženju. Franšizojemalci pa prejmejo tehnologijo, ki deluje in prinaša denar, blagovno znamko, ki jo poznajo kupci. V največji ruski verigi zabavne elektronike Eldorado, ki ima 320 prodajnih mest v 206 mestih države, je uvedba franšizinga prispevala k razširitvi območja pokritosti in prometa omrežja. Odločitev za odprtje franšiznih trgovin je padla v Eldoradu pozimi 2001. Odločili so se, da bodo pokrili mesta s populacijo od 48 do 200 tisoč prebivalcev. V Rusiji je približno 500 takšnih naselij, mreža, zasedena z večjimi objekti, pa jim ni prišla v roke. V skladu s pogoji franšizne pogodbe franšizij kupi gospodinjske aparate in elektroniko od Eldorada po nabavni vrednosti. Franšizor zasluži z licenčninami, ki jih je dolžan plačati vsak franšizij - 25 % razlike med nabavno in prodajno ceno oziroma 5 % prometa v nabavnih cenah. Pogoji sporazuma so se izkazali za povsem sprejemljive. V dveh letih se je mreža zaradi franšizojemalcev povečala za 125 trgovin. Sodelovanje franšizojemalcev z "Eldoradom", ki je znan po nizkih cenah, lahko bistveno izboljša uspešnost njihovega poslovanja. Kot je opozoril eden od partnerjev mreže, je imel pred sodelovanjem le dovolj denarja za življenje in leto po sklenitvi pogodbe je lahko povečal površino trgovskega prostora - do 120 kvadratnih metrov. m - in opremiti skladišče.

Franšizing je manj tvegan kot tradicionalni poslovni model. Samo 14 % ameriških franšiznih podjetij propade v 5 letih. Za primerjavo, tržna povprečna stopnja stečajev je precej višja od 65 %.

Vendar ima franšizing tudi slabosti. Franšizojemalci so praktično neodvisni od lastnikov podjetij. Franšizorju je težko slediti transakcijam, ki jih je sklenil franšizojemalec, kar lahko škodi njegovemu poslovanju. In po sledenju ne more takoj prekiniti odnosov. Med franšizorjem in franšizijem se sklene pogodba, v kateri je med drugim dogovorjeno tudi trajanje sodelovanja. Imetnik blagovne znamke se mora nekaj časa sprijazniti s tem, da je njegova blagovna znamka prizadeta. McDonald, s, ena največjih franšiznih mrež na svetu, si podobnega projekta v Rusiji ni upala zagnati. Tako veliki so strahovi za vašo blagovno znamko. Glavna neprijetnost pri delu po licenci franšizije je, da franšizna pogodba bistveno omejuje njegovo svobodo. Podjetje mora delati po strogi tehnologiji, na določenem območju. Korak v levo, korak v desno se razlaga kot poskus bega, skok na mestu je poskus odleta.

Franšizna pogodba običajno vključuje opredelitev "intelektualne lastnine" franšizorja. Intelektualna lastnina je blagovna znamka, znanje in izkušnje, posebne podrobnosti proizvodnega procesa, poslovne in industrijske skrivnosti ter vse druge informacije, ki jih je franšizor dolžan prenesti na franšizojemalca. Večina franšiznih pogodb določa licenco, po kateri lahko franšizij uporablja znanje, blagovno znamko in poslovni sistem franšizorja. Franšizor lahko skupaj z licenco za odpiranje trgovin prenese informacije o tehnologiji trgovine, zagotovi strokovnjake za njeno izvajanje.

V Rusiji se je pojav franšizinga začel leta 1993, ko je znani Baskin Robbins prodal prvo franšizo (franšizni paket - navodila za uporabo, standardi). Tujcem so sledila ruska podjetja. Trgovine s čevlji Ekonika, podjetja za hitro prehrano Rostik, s, Teremok - ruske palačinke, Yum-yum, bencinske črpalke LUKOIL, TNK in nekatere druge so začele trgovati z imenom.

Vendar franšizing v Rusiji ni postal razširjen. Strokovnjaki za to navajajo več razlogov. Prvič, ruska zakonodaja ne vsebuje pojma "franšizing". Uporaba koncepta "komercialne koncesije" bistveno oteži prenos intelektualne lastnine. Drugič, širjenje franšizinga ovira ruska revščina. Za delo po licenci je potreben začetni kapital v višini približno 100 tisoč dolarjev - veliko denarja za večino podjetnikov. Na Zahodu franšizorji posojajo franšizojemalcem prek partnerskih bank. Avtor: strokovno mnenje, V Angliji subvencije za franšizije dosegajo 80 %. V Rusiji večina licenčnih projektov ne predvideva pridobitve prednostnih posojil. Poslovneži naj bi imeli svoj denar. Tretjič, številne franšize, ki se prodajajo v Rusiji, še niso pripravljene za množično uporabo. Ruska podjetja prodajajo "surove" sheme glede na tehnologijo, zahodna podjetja pa niso prilagojena ruskim posebnostim. Nakup nepreizkušenega podjetja je zelo nevaren. To je ponovno dokazala zgodovina verige restavracij Big Boy, ki je pred nekaj leti odprla svojo franšizno dejavnost v Bangkoku. Lokal za prehranjevanje so domačini dojemali kot nov tempelj. V prazno Big Boya - debelega fanta s hamburgerjem v rokah - so prinesli riž, kadilo. Big Boy je bil dojet kot nekonvencionalna podoba Bude.

2.5. Telemarketing.

telemarketing (telefonsko trženje) je uporaba telefonskih in telekomunikacijskih tehnologij v povezavi s sistemi za upravljanje baz podatkov za prodajo blaga in storitev po telefonu, organizacijo klicnih centrov, izvajanje marketinških raziskav, zbiranje in obdelavo potrebnih informacij.

Po mnenju mnogih strokovnjakov telemarketing v Rusiji še ni zapustil povoja. Pravkar so se pojavili pravi klicni centri (podjetja s posebno opremo, velikim številom telefonskih linij in osebjem posebej usposobljenih operaterjev). Doslej telemarketing v celoti uporabljajo velika ruska ali zahodna podjetja. Srednja in mala podjetja v večini primerov za to delo uporabljajo svoje zaposlene ali pa povabijo »delavce na domu«. V tem primeru se pomanjkanje usposabljanja operaterjev kompenzira z nizkimi stroški, vendar je na koncu bolje uporabiti delo strokovnjakov.

Vse telemarketing lahko razdelimo na vhodno in izhodno. V prvem primeru so to najpogosteje "vroče linije", s klicem na katere lahko dobite odgovore na svoja vprašanja o blagu / storitvah določenega podjetja. V drugem - prodaja po telefonu in nekakšno spraševanje. oz. Preprosto povedano, klicanje potencialnih strank, da bi nekaj kupili.

Naročnik je danes precej trmasto in nezaupljivo bitje. Pogosto je potrebno ne le voditi prodajo kot tako, ampak tudi preprosto razbiti stereotipe, spremeniti človekovo mnenje o svetu okoli sebe, zgladiti ostre vogale in se izogniti neposrednim žalitvam, naslovljenim nanj. In to kljub temu, da gre vse skupaj za zlom odpora naročnika in njegovo prepričevanje, da so izdelki vašega podjetja dobri v tem in onem, vendar mu konkurenti vsega tega ne bodo mogli zagotoviti, tudi če bi želeli do. Poleg tega se ofenziva odvija na več frontah hkrati: pripravlja se mailing lista s ponudbami podjetja, izvaja se oglaševalska kampanja na lokalnem televizijskem kanalu, na vhodih se lepijo nalepke, potencialne stranke nenehno kličejo. . Vendar so napake precej pogoste. To je razloženo ne le z željami in muhami stranke, ki ima seveda vedno prav, a včasih brez kančka vesti izkoristi svojo priložnost, da pokaže značaj, temveč strokovne lastnosti operaterja, njegove sposobnost najti pristop do osebe, jo zanimati. Včasih bo lahko operater iz nič naredil sladkarije in jih prodal najbolj nejeverni stranki. Vsaka stranka mora imeti poseben pristop. Vendar pa obstajajo metode, ki so enake za vse. Stranka rada lepo govori, vendar je vse na mestu. In doseči to, in to celo v prostem pogovoru, je precej težko. Za uspešna pogajanja morajo strokovnjaki ne le preučiti psihologijo osebe na drugi strani slušalke, da telefon za stranko ne bi postal instrument mučenja, ampak tudi biti strokovno usposobljeni za vprašanja, povezana s podjetjem. Če se želite naučiti prodajati, morate vedeti, kaj točno ponujate, za to se morate na primer seznaniti z zgodovino podjetja, pravili za opravljanje storitev posameznikom z vsemi vrstami izračunov, neposrednimi tehnologijami za zagotavljanje storitve. Strokovnost zaposlenih določa obraz podjetja. Telemarketerji v podjetjih, kjer je ta storitev ustanovljena, sestavljajo bazo strank. Sestavljajo jo naslovi in ​​telefonske številke potencialnih in trenutnih strank ter informacije, ki jih morate poznati za vzdrževanje poslovnih odnosov: storitve, pogodbe, plačila, dolgovi itd. Telefonska prodaja je vse pogostejša in povprečen predstavnik družbe se postopoma začne navajati. Po mnenju strokovnjakov ni daleč dan, ko bodo ljudje v Rusiji telemarketing mirno dojemali kot obliko poslovnega sodelovanja in ne bodo izražali nezadovoljstva z neustreznim zvonjenjem telefona. Seveda morate za dosego tega cilja vložiti veliko truda, usposobiti prvovrstne strokovnjake, ki dobro poznajo psihologijo, nenehno kupovati najnovejšo opremo, narediti delovna mesta še udobnejša, zagotoviti dostojno plačo in nenehno širiti stranko osnova. Pod takimi pogoji se lahko telemarketing v Rusiji razvije na raven mednarodnih standardov. Še posebej, če so to standardi poslovnega komuniciranja po telefonu.

V telemarketingu je pet stopenj:

1. Vzpostavljanje stika. Glavna naloga: spoznavanje, »gradnja mostov« in vzpostavljanje pozitivnih odnosov. Glavno orodje: to je glas in pozitiven odnos. Na tej stopnji ni toliko pomembno, kaj točno povedati, ampak kako to povedati. Na tej stopnji je treba najprej zainteresirati stranko za nadaljevanje pogovora.

2. Potrebuje raziskovanje. Glavna naloga: ugotoviti, kaj stranka potrebuje od tega, kar imate. Veščina telemarketinga na tej stopnji je v sposobnosti postavljanja pravih vprašanj in poslušanja stranke. Glavno orodje: Nujna je uporaba tehnike »zaprtih« in »odprtih« vprašanj ter tehnike aktivnega poslušanja.

3.Predstavitev komercialne ponudbe. Glavna naloga: zanimati stranko in dati argumente v prid nakupu izdelka. Glavno pravilo: govorite v jeziku potreb in koristi stranke: ne predstavite potovanja, temveč sončne zahode in vonj po morju.

4. Delo z ugovori. Glavna naloga: odstraniti ugovore in ohraniti pozitiven odnos. Osnovno pravilo: upoštevajte strankino stališče, pohvalite njene ugovore.

5. Konec prodaje. Glavna naloga je doseči načelno soglasje. Glavno pravilo: ustvarite čustvene impulze, da stranko spravite iz stanja neodločnosti.

pravila telemarketinga.

2. Z nadzorom tempa, ritma, artikulacije, intonacije in glasnosti klicatelj nadzoruje prvi vtis stranke.

4. Telefonske zavrnitve so pogostejše kot osebna srečanja. Zavrnitev morate sprejeti mirno: navsezadnje vas vsak klic približa vašemu cenjenemu cilju. Prodaja se izvede pogosto po 3-4 stikih.

5. Prve fraze morate govoriti počasi, ne nalijte takoj slapa informacij na stranko - dati mu morate čas, da se vključi v pogovor.

6. Treba je razvrstiti klice po prioritetah, stranke razvrstiti po pomembnosti, razumeti namen vsakega klica.

7. Tajnica je lahko za klicatelja najpomembnejša oseba v organizaciji. Treba mu je pokazati znake pozornosti in spoštovanja.

8. Za učinkovitost klica morate poklicati ob pravem času, prave stranke s pravimi ponudbami.

9. Iz vsakega pogovora s stranko se je treba nekaj naučiti. Profesionalec je človek, ki se vedno uči!

2.6. Merchandising je umetnost prodaje.

Pojem merchandising izhaja iz angleškega "merchandising" - umetnost trgovanja. Preprosto povedano, merchandising je skupek dejavnosti, ki se izvajajo v trgovskem prostoru in so namenjene promociji določenega izdelka, blagovne znamke, vrste ali embalaže, rezultat pa je vedno spodbujanje želje potrošnikov po izbiri in nakupu promoviranega izdelka.

V tujini so merchandising prvi začeli uporabljati najbolj organizirani trgovci, to so bile verige supermarketov. In to niso storili za proizvajalce blaga. Ugotovljeno je bilo, da je mogoče doseči dodaten učinek z olajšanjem iskanja in izbire izdelka, spreminjanjem procesa izbire in nakupa v vznemirljivo izkušnjo ter s tem podaljšanjem časa, ki ga kupec preživi na trgovskem prostoru.

V prihodnosti so merchandising začeli uporabljati proizvajalci (dobavitelji) blaga, zaradi česar je merchandising postal tudi orodje, ki daje oprijemljive konkurenčne prednosti. Številni korporativni proizvajalci so trgovsko prodajo vključili v svojo tržno strategijo. Menijo, da so ideje trgovanja na ruski trg prinesle multinacionalne korporacije, kot so Coca-Cola, Pepsi-Cola itd. Vendar pa so trgovci na drobno prvi uporabili trgovanje v Rusiji - vendar ne supermarketi, temveč tržni trgovci, kot so: " Kalinka Stockman, Global ZDA. Na delo so prišli posebej zgodaj, da so blago uredili, kot so rekli "lepo" in pritegnili pozornost kupcev. Zahvaljujoč razvoju znanosti je družba dobila tudi novo posebnost - trgovca. Glavna naloga trgovca kot strokovnjaka za promocijo izdelkov v maloprodaji je ohranjanje pozitivne podobe svojega podjetja, zagotavljanje ugodne lokacije izdelkov na trgovskih policah in spremljanje njihove stalne razpoložljivosti v prodaji. Trgovine oskrbuje tudi z oglaševanjem, podarja spominke v imenu podjetja.

Funkcije trgovca vključujejo tudi prilagajanje maloprodajnih cen blaga: spremlja konkurenčnost, svetuje prodajalcem glede optimalne velikosti trgovskih dodatkov. Za izpolnitev vseh teh nalog trgovec vsaj enkrat tedensko obišče vse prodajalne, ki so mu dodeljene (povprečno pet ali več poslovalnic na dan). Zabeleži stanje v vsakem od njih v posebnem potnem listu. Na podlagi rezultatov potovanj trgovec predloži tedensko poročilo oddelku za trženje podjetja, ki odraža spremembo razmer na prodajnem trgu za to vrsto izdelkov: prisotnost ali odsotnost povpraševanja, cene, ki jih določijo konkurenti. za podobne izdelke itd. Zahteve za kandidate za to delovno mesto, ki jih narekuje nič drugega kot skrb za podobo njihovega podjetja: predstavljiv videz, družabnost, višja ali nedokončana višja izobrazba (radi vzamejo študente), starost od 20 do 30 let, visoka učinkovitost, osnovno znanje angleščine, vozniško dovoljenje B kategorije, učne sposobnosti.

Pri trgovanju je treba upoštevati nekaj pravil.

Najprej je treba organizirati učinkovito zalogo, to je razpoložljivost tistega blaga in storitev, ki jih kupec pričakuje v tej trgovini. Posledično je treba nakupe pri dobaviteljih izvajati sorazmerno s prodajo. Poleg tega naj izdelki zasedajo prostor na policah v skladu s stopnjo prodaje. To je preprosto potrebno, da se izognemo situaciji odsotnosti najbolj prodajanega blaga.

Drugič, blago je treba najučinkoviteje locirati. Glavna (na primer oddelek za pijačo) in dodatna (na primer stojalo ali zaslon) prodajna mesta morajo biti nameščena glede na gibanje pretoka kupcev v trgovskem prostoru. Poleg tega naj bodo izdelki postavljeni tako, da bo iskanje želenega izdelka čim lažje. Za to je potrebno oblikovati vidne bloke na policah po znamki, embalaži in skupini izdelkov.

Tretjič, potrebujete učinkovito predstavitev promoviranih izdelkov. Kupci so bolj pripravljeni izbrati cenovno uvrščene in dobro vidne izdelke, zato mora trgovina poskrbeti za pravilno postavitev cenikov. Da ne bi zavajali kupcev, morajo biti oznake s cenami nameščene točno pod izdelkom, za katerega je navedena cena.

Merchandising kot znanost pomaga najučinkoviteje izkoristiti prostor in čas kupca za promocijo izdelka, pri kupcu je treba vzbuditi zanimanje in celo navdušenje. Ob tem je zelo pomembno spremljati pravilno postavitev reklamnih materialov. Več jih je splošna pravila, ki jih uporabljajo skoraj vsa podjetja, ko postavljajo standarde za postavitev svojih oglasnih materialov. Poleg tega, da se morajo nahajati neposredno v bližini prodajnega mesta določenega izdelka ali na poti do njega in morajo biti tudi jasno vidni kupcu, morajo biti tudi relevantni (materiali določene oglaševalske akcije se namestijo na začetku akcije in umaknejo na koncu). Vedno si je treba zapomniti, da je oglas, ki dolgo visi na istem mestu, "zamegljen" in kupec ga preneha zaznavati. In ker je namen postavitve reklamnih materialov nenehno opozarjanje kupca, da lahko ta izdelek kupi v tej trgovini, mora proizvajalec skrbeti za nenehno posodabljanje materialov. Ohranjanje čistega prodajnega mesta in samega izdelka je zelo pomembna točka, ki si jo mora trgovec zapomniti. Od tega ni odvisna le stopnja prodaje tega izdelka v določeni trgovini, temveč tudi podoba podjetja kot celote.

Vedno pa si je vredno zapomniti, da je uspeh pri trgovanju mogoče doseči le s sodelovanjem proizvajalca, distributerja in trgovca na drobno, katerega cilj je izboljšanje storitev za stranke. Poleg tega mora proizvajalec nenehno izboljševati asortiman, distributer mora zagotoviti stalno prisotnost blaga v maloprodajni mreži z minimalnimi stroški, trgovec na drobno pa si mora prizadevati za prodajo blaga te blagovne znamke, ki je zanj koristna. Pomembno si je zapomniti, da je uspešen merchandising mogoč le s sodelovanjem vseh treh: proizvajalca, distributerja in prodajalca, torej je učinkovit merchandising predvsem rezultat skupnih prizadevanj za »pridobitev« kupca.

Jasno je, da morate vedno izhajati iz samega prostora trgovine. Posledično je postavitev trgovine eden glavnih elementov merchandisinga. Pri njegovem razvoju je pomembno upoštevati metode, ki spodbujajo promocijo kupcev v trgovskem prostoru, tako da kupijo več blaga, kot je bilo načrtovano. Spodbudne promocijske dejavnosti so zunanja raznolikost - postavitev komercialne opreme, njene vrste, dvig nivoja tal, prvotni vzorec tal, nagnjeni prehodi, informacijski zasloni, vitraji, osvetlitev, vonjave, zvočno ozadje itd. merchandising temelji na človeški psihologiji. Poznavanje značilnosti psihologije kupcev omogoča tudi večjo učinkovitost razstavljanja blaga. Ko se stranke premikajo po policah, slabše vidijo predmete na koncu vsake vrstice. To pomeni, da naj bo na takšnih policah blago v svetlih, vpadljivih embalažah, pa tudi najbolj prodajano blago. Tukaj je priporočljivo, da oglaševalske informacije postavite na plakate, postavite pisane knjižice, letake itd. Toda blago različnih proizvodnih podjetij, ki imajo enak funkcionalni namen, je treba postaviti navpično na polico (ne pozabite na pomen postavitve blaga ene znamke skupaj, znotraj skupine izdelkov). Poleg tega je bilo opaziti, da se v trgovinah z bogato izložbo blago bolje prodaja. Zato morajo prodajalci napolniti in dopolniti police in izložbe z blagom ne le pred odprtjem in zaprtjem trgovine, temveč tudi med delovnim dnem.

Merchandising torej omogoča povečanje učinkovitosti prodaje, usmerjanje kupca k želenemu cilju, pravilna postavitev trgovine pa pri tem veliko pomaga. Toda skupaj z razporeditvijo regalov morate blago tudi pravilno razporediti. Poleg tega je treba njegovo postavitev izvajati na podlagi prednosti. Pomembno je vedeti, da lahko tudi najbolj priljubljen izdelek, vendar postavljen na napačno mesto, ostane "brez dela", kupec ga preprosto ne bo opazil. Prednostna mesta na trgovalnem parketu se določijo glede na tok kupcev, torej na pot, ki jo opravi večina kupcev. Tako bo pravilno postavljen izdelek proizvajalcu in trgovini vedno prinesel največjo korist. In vedno se morate zavedati, da potrošnik v večini primerov pri načrtovanju nakupa jasno opredeli, katere skupine izdelkov želi kupiti (kruh, mleko, testenine, oblačila, obutev, posoda itd.). Zato lahko asortiman trgovine razdelimo razdelimo v tri skupine: vsakodnevno povpraševanje (nakup tega blaga je cilj skoraj vsakega obiska kupca v poslovalnici), periodično blago (nakup tega blaga je predviden enkrat na več obiskov) in blago impulzivnega povpraševanja (nakup tega blaga običajno ni načrtovano). Izkazalo se je, da je ena najpomembnejših nalog merchandisinga iskanje mest za najboljšo lokacijo glavnih in dodatnih prodajnih mest vašega izdelka. Poleg tega je glavno prodajno mesto mesto, kjer so zastopani vsi proizvajalci te skupine izdelkov, dodatno mesto pa vedno poveča verjetnost nakupa tega izdelka. In celotna naloga merchandisinga se zmanjša na čim bolj učinkovito razporeditev blaga na glavnih mestih, pri čemer ne pozabimo na dodatna, ki lahko pogosto pomagajo pri učinkoviti promociji določenega izdelka. Poleg tega je potrebno najbolje prodajane pozicije skupine izdelkov umestiti na dodatna prodajna mesta. V tem primeru se znatno poveča verjetnost impulzivnih nakupov. Prav tako je treba spremljati gibanje kupca. Upočasnitev ali pospešitev koraka je mogoče doseči z razširitvijo ali zoženjem prehodov med policami, pa tudi z uporabo glasbe. Počasna, umirjena glasba ustvari bolj sproščujoče vzdušje v trgovini in spodbudi kupce, da si vzamejo čas in ostanejo v trgovini. Hitra glasba ima ravno nasprotni učinek – tempo hoje postane hitrejši, kar se uporablja predvsem v konicah za pospešitev gibanja strank. Na splošno je kupec izbirčno bitje. Potrebuje stalno pozornost in nego. Takšna oskrba je lahko različne poti. Glavna stvar je zagotoviti, da se boj za potrošnika ne spremeni v boj za preživetje, kar je glede na trenutno stanje na ruskem trgu povsem mogoče. Do zdaj si mnogi lastniki trgovin komajda predstavljajo, kaj je trgovanje. Mnogi od njih se zanašajo na intuicijo ter na svoj okus in stil. Pogosto se takšna politika ne upraviči. Seveda ni mogoče trditi, da je vse odvisno od dobro uporabljenega merchandisinga in izkušenega trgovca, ki sodeluje z veletrgovci in trgovci na drobno. Vendar se je mogoče izogniti številnim težavam z uporabo storitev strokovnjaka. Pomagal bo pravilno postaviti blago na police, urediti opremo v hali tako, da bo kupcu prijetno in udobno nakupovati, opozoril na morebitne napake, postavil oglaševanje na prava mesta, tj. naredil bo vse, da boste vi in ​​vaši trgovina uspe.

Malo komercialnih dejavnosti z enakimi možnostmi je povezanih s tako majhnim tveganjem. Težko je vnaprej izračunati človekove preference, značajske lastnosti, predsodke, všečnosti in nevšečnosti. Težko je napovedati, kako priljubljen bo ta ali oni izdelek. Oglaševanje omogoča najbolj učinkovito prodajo. Tveganje lahko povzroči neuspeh, ne pa katastrofe. Izgube, če do njih pride, so majhne. In njihovi razlogi praviloma nimajo nobene zveze z oglaševanjem. Oglaševanje je ena najvarnejših in najbolj zanesljivih vrst poslovnih podvigov, ki lahko ustvarijo velike dobičke. Obstaja na tisoče uspešnih primerov. Njihova raznolikost nakazuje, kakšne neomejene možnosti so neločljivo povezane z oglaševanjem. Toda na tisoče ljudi, ki potrebujejo natančno znanje o oglaševanju, brez katerega ne bodo mogli doseči, kar si zaslužijo, še vedno ni v celoti ocenilo njegovih prednosti. Da bi razumeli ali se naučili osnov oglaševanja, moramo začeti s pravim konceptom.

Oglaševanje je umetnost prodaje. Njene metode vplivanja sovpadajo s tistimi, ki jih uporablja dober prodajalec v trgovskem prostoru. Uspeh ali neuspeh v obeh primerih je posledica istih razlogov. Zato je treba vsako vprašanje oglaševanja obravnavati skozi prizmo prodajnih metod.

Edini namen oglaševanja je prodaja izdelka. Oglaševanje bo poplačano ali ne poplačano, odvisno od dejanskih prodajnih številk. Oglaševanje ni »stvar zase«. Ni namenjena razkazovanju pred občinstvom. Ni pomožna metoda za druge načine prodaje. Na oglaševanje je treba gledati kot na novega prodajalca. Dobiček iz oglaševanja je treba primerjati z dobičkom iz drugih načinov prodaje, strošek vloženega truda pa mora biti v korelaciji z doseženim rezultatom. Posebnost oglaševanja je v njegovem obsegu. Oglaševanje je delo prodajalca v večkratni povečavi. Pritegne na tisoče kupcev, medtem ko se prodajalec ukvarja z enim. In njegova cena ustreza njeni nalogi. Ljudje plačajo približno 10 dolarjev za vsako besedo v običajnem oglasu. Zato mora vsak oglas delovati kot super prodajalec. Ena napaka prodajalca ni toliko vredna. Napaka v objavljenem oglasu je vredna tisočkrat več. Slabi oglasi lahko pokvarijo vse. Obstaja mnenje, da je oglas pravilno napisano besedilo. Vendar je literarna sposobnost tako daleč povezana z oglaševanjem, kot je organizacijska umetnost s sposobnostjo trgovanja. Zahteva se še nekaj: sposobnost izraziti idejo jedrnato, jasno in prepričljivo, kot bi moral prodajalec. Eleganca seveda samo škodi vzroku. Neprimerna in posebna umetnost. Vse to bodisi odvrne pozornost od samega izdelka ali pa je, nasprotno, trnek preveč opazen izpod vabe. Vse študije kažejo, da poskus prodaje povzroča večji odpor, čim manj je pokrit. Pri neposredni komunikaciji med prodajalcem in kupcem so vzorci enaki kot pri uporabi tiskovin. Rednecks so redko dobri prodajalci. In dobri prodajalci verjetno ne bodo mogli govoriti z odra. So preprosti in iskreni ljudje, ki poznajo svoje stranke in njihove potrebe. Oglasi zahtevajo enake nastavitve. V oglaševalski industriji obstaja zelo preprost način za odgovarjanje na vse ankete. Vprašajte se: »Ali bo to pomagalo prodajalcu prodati svoj izdelek? In ali bi to pomagalo meni osebno kot prodajalcu, iz oči v oči s kupcem? Iskreni odgovori na ta vprašanja vam bodo pomagali preprečiti marsikatero napako.

Glavna razlika med oglaševanjem in redno prodajo je v neposrednem stiku. Naloga prodajalca je pritegniti pozornost na svoj izdelek. Nemogoče je prezreti prodajalca v trgovini. Oglase lahko preprosto ignorirate. Vendar pa prodajalec izgubi veliko časa na tistih kupcih, ki ne kupijo ničesar. Oglaševanje berejo samo tisti ljudje, ki sami iščejo, kaj jim želimo sporočiti.

Ustvarjalci oglasnih sporočil skušajo brez izjeme vplivati ​​na vse čute potencialnega kupca. Najprej sta to vid in sluh. Obstajajo pa oglasi, ki vsebujejo vonjave (»poskusne« parfume), ponujajo vzorce blaga, ki se ga je mogoče dotakniti, kar olajša proces odločanja o nakupu. Poleg tega oglaševalci za potrebe svojega poklica uporabljajo skoraj vse znane oblike umetnosti: literaturo, kinematografijo, slikarstvo, fotografijo, glasbo, kiparstvo. Arzenal trenutnega oglaševalca je ogromen, vključuje vse sodobne tehnologije, od tiska do vesolja. Toda, tako kot pred sto leti, je učinkovitost oglaševalskega sporočila odvisna od ustvarjalnega potenciala njegovega ustvarjalca. Najprej mora oglaševalec marketinška analiza situacije. Razumeti morate, kaj naj oglašuje, komu je oglas namenjen, kako se predmet oglaševanja razlikuje od analogov. Tradicionalno je področje ustvarjanja oglaševalca tiskano oglaševanje in oglasi v tiskanih medijih. Optimalno oglasno sporočilo vsebuje samo eno oglaševalsko idejo. Pogosto je to mogoče izraziti s sloganom - kratkim reklamnim pozivom, ki je vsrkal bistvo ponudbe edinstvenega izdelka. Slogan je oglaševalska besedna zveza v jedrnati obliki, ki navaja glavno oglaševalsko ponudbo in je vključena v vsa oglasna sporočila ene oglaševalske akcije. To je "posušeno" reklamno besedilo, ki se ponavlja v vseh oglasnih formatih. Zaživeti začne šele, ko se pojavi v množični zavesti ljudi.

V zadnjem času mnogi strokovnjaki ugotavljajo, da ruski trg postaja bolj civiliziran (vsaj navzven), "trženje". Vse več podjetij razmišlja o podobi svojih izdelkov, pritegne drage strokovnjake za blagovne znamke in oglaševanje. Vsak si prizadeva izstopati, vsak se trudi oblikovati edinstveno in nepozabno sporočilo potrošniku.

Zdi se, da je oglaševanje preplavilo vse - televizijo, ulice, tisk, transport. Vsak dan pa se pojavljajo nove priložnosti, da potrošniku posredujemo informacije o izjemnih lastnostih izdelka ali storitve. In kjerkoli ste, povsod vas obkrožajo pozivi, slogani in zanimive zgodbe. In ljudje berejo, absorbirajo, razumejo. Berite povsod – v podzemni ali na avtobusni postaji, v svojem najljubšem časopisu ali supermarketu. Oglaševanje je zasnovano tako, da vpliva na osebni interes osebe pri reševanju problema, pri izpolnjevanju potrebe. Oglaševanje lahko občinstvu predstavi nekaj novega, prebudi njegovo radovednost, potrošnika obvešča o prednostih oglaševanega izdelka ali storitve in je sodoben način promocije blaga.

2.8. Uspeh v poslu je uspeh na trgu.

Uspeh v poslu je uspeh na trgu. K propadu podjetij ne vodijo samo proizvodne težave, temveč tudi neučinkovito trženje. Mnogi mislijo, da je trženje umetnost in da je za učinkovito upravljanje potreben talent. Morda je to res, vendar umetnost marketinga temelji na določenem naboru znanstvenih metod in natančnih pravilih, ki pa veljajo za izhodišča in jih je treba poznati.

Pravilo #1: 10/30/60. To pravilo ureja razmerje med glavnimi ciljnimi skupinami in odstotkom marketinškega proračuna, ki naj bi ga porabili za delo z njimi. Tako se domneva, da je treba 10% proračuna nameniti deležu skupine, ki jo sestavljajo potrošniki, ki niso kupci podjetja in po nekaterih značilnostih ne ustrezajo profilu podjetja. Vzemimo za primer Viagro. Namenjena je moškim, starim 40 let in več – to je glavna ciljna skupina; 10 % bi morali porabiti za tiste, ki bi lahko postali potrošniki to orodje po letih. Za uspešno promocijo blaga na trgu bo pristojni marketinški oddelek 30% proračuna namenil potencialnim potrošnikom, ki iz različnih razlogov še niso kupci podjetja, vendar bi lahko postali. Ta kategorija ustreza profilu podjetja. Največji odstotek (60 %) proračuna gre v obstoječi segment strank. To kategorijo je treba spodbujati in obdržati, čeprav je številčno najmanjša. Blago se sedanjim potrošnikom lahko proda veliko ceneje (zaradi, na primer, »naraščajočih« popustov na plastične kartice podjetja), vendar se stroški za ta segment povrnejo veliko hitreje kot za tiste trge, ki jih mora podjetje šele osvojiti.

Pravilo #2: 1/100. To preprosto pravilo se glasi takole: en dolar, porabljen za komunikacijo z lastnim osebjem, je enakovreden sto dolarjem marketinškega proračuna, porabljenega za končnega potrošnika. Ker so vsi ključni dejavniki kompetentnosti oziroma uspešnosti podjetja neposredno odvisni od znanja in sposobnosti zaposlenih, predstavljata njihova morala in dobra volja glavni kapital organizacije. Zaposleni želijo delati za vodstvo, ki utemeljuje svoje trditve in upošteva interese vseh zaposlenih. Zato bi si moral vodja organizacije vedno prizadevati za vzpostavitev močnih korporativnih vezi, ki seveda upravičujejo 100%. Japonci ostajajo vodilni v svetu trženja, ker so neuspeh svojega podjetja ali njegov uspeh vedno pripravljeni deliti skupaj, kot ekipa. Zanje je veliko bolj pomembno priznanje sodelavcev in odobravanje nadrejenih nov položaj in finančno nagrado. Hkrati pa Japonci vedno poskušajo delovati kot ekipa, brez sebičnih pomislekov. Prepričani so, da je bolje ne reči: "Naredil sem napako." Bolje je reči: "Naredili smo napako."

Pravilo številka 3. Po mnenju marketinških strokovnjakov naj bi porazdelitev proračuna za uspešno promocijo izdelka izgledala takole:

1/3 - vloženo v oblikovanje izdelka;

1/3 - porabljen za njegovo posodobitev;

Prepoznavna oblika embalaže je lahko ključnega pomena za prodajo na prodajnem mestu. Zunanja oblika naj daje pravi vtis o vsebini. Na primer, bela embalaža cigaret nakazuje nizki stroški vzdrževanja smola in rdeča - močan okus. In konzervirane goveje enolončnice ne smemo zamenjevati s pasjo hrano. V smislu modernizacije upoštevajte na primer proizvajalce čokolade Twix, ki delajo na novih sortah svojega izdelka, zaradi česar se je na trgu pojavil Twix - redka vrsta. In Nestle ima več kot 200 vrst kave Nescafe, da zadovolji raznolike okuse svojih potrošnikov po vsem svetu. Oglaševanje doseže učinek le, če je trajno. Kratkoročni uspehi so nedosegljivi.

AT ZDA slavni poslovnež Donald Trump, čigar ime vsi ameriški državljani povezujejo z nebotičnikom, hotelom, tremi igralnicami, supermarketi, se je nekoč ustavil pri tem. Hitro uspešen, hitro pa je tudi zdrsnil z vrha, ki ga je dosegel: leta 1994 so dolgovi gospoda Trumpa znašali okoli 1,4 milijarde dolarjev. Nasprotni primer je Coca-Cola. Zdi se, da vsi poznajo to znamko. Zakaj se torej oglaša? Toda obseg njegovih oglaševalskih kampanj potrjuje, da vsaka, tudi najbolj promovirana blagovna znamka, potrebuje stalno podporo.

Pravilo #4: 50/80/90. To pravilo se nanaša na tako pomembno komponento trženja, kot je načrtovanje. Obstaja takšna znan rek: "Če ne znate načrtovati, ne oklevajte, spodletelo vam bo." In obstaja določeno pravilo, ki si ga velja zapomniti. Z nizko kakovostjo upravljanja lahko računate na največ 50% dobička. Z dobrimi - za 80 % in z najboljšimi, žal, - za 90 %. To pomeni, da je 100% mit in njegova realizacija je nemogoča. Da bi se torej vložena sredstva čim bolj povrnila, mora biti učinkovitost upravljanja čim večja.

Pravilo #5: "Skopec plača dvakrat." V tem kontekstu se ta preprosta modrost nanaša na tehnično podporo. Če niste pravočasno vložili v posodobitev tehnične baze, boste morali pozneje plačati dvakrat več. Poleg tega to pravilo velja za vse: od nadgradnje računalniške baze v organizaciji do redne preventivni pregled službeno parkirišče. Ameriška "The Bank New York" ponazarja situacijo. Tehnično je tako vrhunsko opremljen, da poskusi vdora v njegov varnostni sistem, ki se zgodijo v povprečju vsakih 10 minut, nikoli niso bili uspešni. Po drugi strani, in to v večji meri velja za ruska podjetja, ki pogosto zanemarjajo posodobitev svojega protivirusnega sistema, lahko navaden virus postane resen problem, do izgube kritičnih podatkov brez možnosti obnovitve.

Pravilo #6: "Sodelujte v procesu." To je aksiom. Nima natančnega formularnega izraza, je pa pomemben zakon za managerje, ki si prizadevajo za učinkovito upravljanje na vseh področjih podjetja.

Uspeh podjetja praviloma prispeva k nastanku novih težav, novih skrbi. Bolj ko se organizacija širi in hitreje raste njen dobiček, manj lahko vodja posveti oglaševanju in trženju. Vendar so to preresne stvari, da bi bili popolnoma prepuščeni komu drugemu. Če obstaja potreba po prenosu njihovih pristojnosti na tem področju, potem je to mogoče storiti le v smislu neposredne stalne komunikacije s tiskom, udeležbe na koktajlih, korporativnih zabavah in drugih vrstah komunikacije.

III. Metode promocije izdelkov, ki se uporabljajo v podjetju

OOO LMZ-STEMA

"Promocija izdelkov je naša naloga"

»Verjetno vsi poznajo besedno zvezo »konkurenčni boj«. Danes, ko je trg zasičen tako z domačimi kot uvoženo blago, in kupna moč glavnega prebivalstva države ni tako velika, konkurenca postaja vsako leto intenzivnejša. "Glavni učitelj" v trženju F. Kotler piše: - "... Vsako podjetje bi si moralo prizadevati za razlikovanje svojega izdelka od številnih drugih in ga izboljšati. Če to ni mogoče, bi moralo podjetje investirati v to, da bo njegova storitev izstopala in bila boljša." Toda, da bi bil vaš izdelek poseben ali unikaten, ni treba poznati le potreb kupca, temveč tudi novo opremo, nove tehnologije, kar zahteva velike naložbe. Toda veliko domačih podjetij si tega ne more privoščiti. Zato v tržnih razmerah takšna podjetja zmagujejo prav zaradi kakovosti storitev, ponujene storitve, uporabe oglaševalskih tehnologij in pravilnega pozicioniranja blaga na trgu.

Proizvedeni izdelki LMZ-STEMA LLC: emajlirana posoda, učilnice, umivalniki niso več edinstveni izdelki in danes je na trgu veliko konkurentov, katerih izdelki se bistveno ne razlikujejo od izdelkov LMZ-STEMA LLC. Zato vsak kupec ne more določiti prednosti ali slabosti blaga različnih proizvajalcev. Obilje blaga sili k uporabi najrazličnejših načinov vplivanja na potrošnika, da bi ga pripeljali do nakupa. LLC "LMZ-STEMA" izvaja celo vrsto marketinških dejavnosti za promocijo svojih izdelkov na trgu. Prvič, to je udeležba na večjih specializiranih razstavah v Rusiji in tujini: Ambiente, Servitex, Gospodinjski izdelki in pohištvo, Narodna slava, Buy Russian, ConsumExpo itd. Navsezadnje vam sodelovanje na razstavah omogoča, da svoje ciljno občinstvo pokažete blago, ustvarite predpogoji za poznejše stike , prispeva k pridobivanju velike količine informacij o konkurentih (ponavadi so na razstavah predstavljene nove tehnologije, blago je novo). Razstava pomaga pri vzpostavljanju odnosov s strankami, reševanju problemov na področju odnosov z javnostmi, ustvarjanju dobrih odnosov s podjetjem in zagotavljanju informacij javnosti. Za prepoznavanje potreb in preferenc kupcev na sejmih se izvajajo marketinške raziskave, anketa in anketiranje obiskovalcev stojnice. Drugič, v zadnjih letih je LMZ-STEMA LLC sodeloval v številnih konkurenčnih programih, katerih naloga je pomagati ruskim proizvajalcem pri promociji visokokakovostnega ruskega blaga, storitev in tehnologij. Sodelovanje v teh programih je prineslo nagrade, ki jih je prejelo podjetje LMZ-STEMA LLC - bronaste, zlate, platinaste oznake kakovosti 21. stoletja, zlati znak "Najboljše za otroke!", Dokaz programa "100 najboljših izdelkov Rusije", dajejo pravico do označevanja svojih izdelkov z znakom in posledično dajejo podjetju možnost, da ga loči od podobnih izdelkov konkurentov. Za oblikovanje pozitivne podobe organizacije in proizvedenega blaga ter posledično potrošniških motivov LMZ-STEMA LLC z uporabo celostne podobe AK LMZ OJSC vsako leto izda tiskane oglaševalske publikacije - koledarje, knjižice, letake za distribucijo na tekočih razstavah in sejmi , preko veleprodajnih kupcev. Leta 2001 je bil narejen promocijski video o posodi Lysva, ki je bil predvajan na televizijskem kanalu RTR, kopije video kaset pa so bile razdeljene velikim veleprodajnim kupcem za predvajanje na lokalnih televizijskih kanalih. Podjetje objavlja tiskane oglase v specializiranih publikacijah, aktivno uporablja neposredno pošto in internet. Za promocijo učilnice LMZ-STEMA LLC sodeluje pri vseh razpisih, ki jih organizira regionalni odbor za izobraževanje in znanost, kot rezultat zmage na natečaju v letih 2003-2004 je bilo dodatno prodanih izdelkov v vrednosti več sto tisoč rubljev. .

Ko govorimo o promociji blaga, je nemogoče ne omeniti embalaže. Navsezadnje mora embalaža spodbuditi potrošnika k nakupu izdelka. Embalaža je isti oblačilni izdelek. In tako kot slabo izbrana oblačila popačijo videz človeka, tako navadna embalaža popači predstavo o izdelku, ustvari lažno sliko o njegovi kakovosti in lastnostih. Zavedajoč se tega, proizvodnja že od maja 2002 tržišču ponuja komplete sote ponev (nizke cilindrične ponve) v pisani, barvni, priročni embalaži. In delo v tej smeri se nadaljuje: barvita individualna embalaža za skodelico za spominek je pripravljena, kmalu pa bodo čudovito preobleko dobili tudi kompleti hruškastih loncev in kompleti ponev z elementom “thor”. Zanje je izdelana in že naročena reklamna nalepka z informacijami o prednostih izdelka, katere namen je spodbuditi nakup potencialnega potrošnika.

Strokovnjaki marketinškega biroja tvorijo bazo strank za analize in raziskave z namenom odpiranja novih tržnih segmentov in trendov povpraševanja.«

"Visoka kakovost je ključ do uspeha"

»Danes vsak proizvajalec s stabilnim poslovanjem sanja o prejemu nagrade na kakšnem prestižnem tekmovanju za podjetja ali industrijske izdelke. Zmaga na prestižnem tekmovanju je priložnost za uspešno uporabo v oglaševanju. Z obilico blaga, tako domačega kot uvoženega, na trgu potrošniških dobrin je bilo nujno treba ustvariti blagovno znamko, ki jamči pred izdelki nizke kakovosti na ravni gospodinjstev. Pogled na etiketo ali embalažo - in takoj jasno. Tega izdelka se ni treba bati, je zanesljiv, vzbuja zaupanje potrošnikov.

Označevanje izdelkov z »znakom kakovosti 21. stoletja«, »100 najboljših izdelkov Rusije« pomeni, da je ta izdelek opravil pregled in ustreza državnim standardom ter ima odlično kakovost na ravni mednarodnih standardov. Takim izdelkom je mogoče zaupati in jih voljno kupujejo. Besede ekologija, varnost, kakovost so prenehale biti prazna fraza in zlahka presegle vse ocene priljubljenosti. Nakup pujsa v žaklju je že nekako iz mode. Danes raje kupujejo dražje, vendar z zaupanjem, da bo stvar trajala nekoliko dlje od navedenega obdobja. Potrebno kontrolo kakovosti izvaja strokovna komisija, ki jo zastopa ROSTEST-Moskva. Preverjajo se potrošniške lastnosti izdelka, ki določajo njegovo kakovost in konkurenčnost. Merilo za ocenjevanje je skladnost izdelkov s kazalniki kakovosti državnih standardov in druge normativne in tehnične dokumentacije, potrjena z rezultati pregleda predloženih dokumentov in preskušanjem vzorcev izdelkov.

V letu 2002 je LLC "LMZ-STEMA" sodeloval v številnih konkurenčnih programih, katerih namen je pomagati ruskim proizvajalcem pri promociji visokokakovostnega ruskega blaga, storitev in tehnologij. Proizvedeni izdelki LMZ-STEMA LLC so bili ustrezno ocenjeni in prejeli visoke nagrade. Na tekmovanju "Vse-ruska blagovna znamka (III tisočletje). Znak kakovosti 21. stoletja«, ki je potekal od leta 2000 do 2002, emajlirana posoda ponovno potrjuje pravico do posedovanja »Platinastega znaka kakovosti 21. stoletja«, novi vzorci kompletov (z elementom »torus«; s steklenimi pokrovi). in ročaji iz nerjavečega jekla) so prejeli tudi »Zlati znak«. jeklo), kotliček s piščalko, tabla za učilnice, emajlirano pomivalno korito je prejel bronasti znak kakovosti. Na vse-rusko tekmovanje"Otroci - samo najboljše!" za visoko kakovost (potrjeno tudi z izpitom ROSTEST) je učilnica prejela »Zlati znak kakovosti« »Najboljše za otroke«. Sodelovanje v vse-ruskem programu - natečaju "100 najboljših izdelkov Rusije" je jeklena emajlirana posoda LLC "LMZ-STEMA" prejela diplomo programa "100 najboljših izdelkov Rusije". Te nagrade dajejo podjetju pravico, da 2 leti brezplačno označi svoje izdelke z ustreznim znakom in ima kot nagrajenec platinastega znaka kakovosti XXI stoletja pravico zaprositi za potni list "Zanesljivo podjetje Rusije federacija«.

LLC LMZ-STEMA, tako kot matična družba JSC AK LMZ, ima cilj - doseči brezpogojno prepoznavnost na domačem in svetovnem trgu. Orodje za dosego tega je vsestransko izboljšanje kakovosti blaga in storitev. Glavna stvar na tej poti je ne izgubiti obraza. In uspeh bo zagotovo prišel.”

Leta 2004 so strokovnjaki podjetja poleg tiskanih reklamnih materialov: cenikov, knjižic, letakov ustvarili elektronski katalog izdelkov, ki omogoča pošiljanje vizualnih informacij o izdelkih potencialnim potrošnikom, obstoječim strankam in se distribuira na razstavah in sejmih.

"Bolje enkrat videti"

Ustvarjanje kakovostnih izdelkov, ki jih proizvaja LMZ-Stema LLC, ni lahko. Proces njegovega »rojstva« vključuje ideje, razvoj, testiranja, uvajanje v proizvodnjo ... A to ni celotna veriga. Poleg tega je treba te čudovite izdelke ugodno predstaviti obstoječim in potencialnim kupcem. Nekatere sodobne oblike, ki se za to uporabljajo po vsem svetu, socdvizitke, predstavitve, elektronski katalogi izdelkov ... Res je, njihov razvoj, na primer v regiji Perm, stane od 1 tisoč do 3,5 tisoč dolarjev. Prvi v našem podjetju, morda pa tudi v mestu, so prvi, ki so sami pripravili takšen katalog z uporabo najnovejše računalniške tehnologije Stemovci.

Za uspešno promocijo svojih izdelkov na trgu mora vsako podjetje potrošniku zagotoviti informacije o izdelku. Člani STAM-a so že nekaj let izdali več reklamnih knjižic, letakov, ki veleprodajnim kupcem zagotavljajo pisane tiskane kataloge svojih izdelkov. Toda, da bi ohranili vodilni položaj v proizvodnji domače emajlirane posode, je podjetje prisiljeno dopolniti svoje izdelke z "novostmi", razviti ekskluziven dizajn in nov tehnološki razvoj. Ustvarjanje tiskanih oglaševalskih publikacij je dolgotrajen in drag proces. Več promocijskih izdelkov kot naročite, saj je cena odvisna od naklade, večja je verjetnost, da bodo najnovejši izvodi tiskanih oglasov izgubili relevantnost in vsebovali zastarele informacije o izdelkih.

In tako se je ustvarjalna ekipa LMZ-STEMA LLC soočila z nalogo, da pravočasno, vizualno in dostopno predstavi svoje izdelke, razpoložljive emajlirane premaze, nalepke, ne samo veleprodajnim partnerjem, temveč tudi ustvariti ugodno podobo podjetja med potencialnimi kupci. . Elektronska različica kataloga bi rešila to težavo, njegova distribucija pa ni časovno in denarno tako draga.

Začel se je pripravljalni proces, vključno s fotografiranjem, računalniško obdelavo in oglaševalsko podporo. Oblikovalka podjetja Lyudmila Nefedkina in umetnica Olga Ralnikova sta fotografirali posodo, emajlirane premaze, nalepke - po povpraševanju med potrošniki, profesionalno izbrali pravi kot, ozadje, kompozicijo za fotografijo, ustvarjali tihožitja z zelenjem, cvetjem, jagodami, zelenjavo. vaš okus.

Danes sta izdelana dva elektronska kataloga izdelkov STEM.

Prvi je bil razvit za eno od moskovskih razstav konec lanskega leta, drugi z izborom trenutne poletno-jesenske sezone - letos.

Na željo kupcev je bila načrtovana izdelava samo kataloških strani, ki prikazujejo nalepke, ki se uporabljajo pri oblikovanju jedi. Ko so bili postavljeni, se opravljeno delo razvijalcu ni zdelo zelo trdno in predstavljivo. Bila je želja narediti nekaj bolj zanimivega in skladnega s podobo našega podjetja. Prišel sem na idejo, da bi uporabil Flash tehnologije za "oživitev" slike, za razvoj kompleksnih animacijskih učinkov. Rezultat je zelo lep, prijeten za ogled katalog. Odpre ga z začetnim zaslonom. Na zaslonu - spreminjajoče se in utripajoče slike, iz katerih izvemo, da LLC proizvaja več kot 5000 artiklov izdelkov, katerih visoko kakovost zagotavlja mednarodni standard ISO, vidimo geografijo dobav. Katalog ima tri glavne dele: nalepke, premazi in namizni pribor. Predstavljajo najnovejše vzorce, nekateri so bili izdani šele pred mesecem dni. Strani so oblikovane zelo priročno in so na voljo vsem naslovnikom. Katalog ima "žive" povezave z e-naslovi marketinških in prodajnih oddelkov, v rubriki Kontakti. Ko jih pritisnemo, se odpre poštni program in obrazec za pismo z že izpolnjenimi polji za naslovnike. Katalog vsebuje sedem izvirnih melodij, kar omogoča izbiro glasbene spremljave za prijetnejši ogled.

Lahko ste prepričani, da bo ta elektronski katalog, izdelan z uporabo sodobnih računalniških tehnologij, v katerega je vložen delček duše, talenta, energije ustvarjalne ekipe podobno mislečih ljudi, zaščitni znak LMZ-STEMA LLC že vrsto let. priti.

Na podlagi odobrenega proračuna za oglaševanje (Priloga 1) je bil izdelan načrt promocije izdelkov za leto (Priloga 2), vendar podjetje še ni uporabilo vseh sodobnih načinov promocije, kot so merchandising, franšizing, spletna trgovina. , to je vprašanje časa. Kot je navedeno zgoraj, se internet uporablja za promocijo izdelkov, informacije o izdelkih so objavljene na spletni strani matične družbe JSC AK LMZ (Priloga 3).

Rednim in potencialnim strankam pošiljamo komercialne ponudbe o sodelovanju (Priloga 4), pošiljamo tudi vabila za obisk stojnice LMZ-STEMA LLC (Priloga 5), ​​čestitke ob prihajajočih praznikih in obletnicah. V poslanih komercialnih ponudbah moramo uporabiti elemente celostne grafične podobe JSC AK LMZ, blagovno znamko glavnega podjetja, znake LLC, ki potrjujejo kakovost izdelkov, in podatke o trenutnem podjetju. mednarodni sistem ISO standardi.

Ena od točk načrta za promocijo izdelkov LMZ-STEMA LLC je oglaševanje v medijih. Vendar šele začenjamo delati v tej smeri in težave, s katerimi se moramo soočiti, so omejen proračun za oglaševanje. Navsezadnje je umestitev tiskanega oglaševanja racionalna le v publikacijah - "zalivalnih luknjah", namenjenih bralstvu, ki je potencialni potrošnik izdelkov.

Tržne raziskave kažejo, da so glavni kupci emajlirane posode ženske od 16 do 65 let, saj je ženska »čuvarica ognjišča« in ji je na splošno pomembno le, iz česa kuha, kakšna je notranjost. kuhinja izgleda v hiši in s tem posode, koliko bodo ekološko zdravi obroki. Priljubljene ženske revije so »Kmečka žena«, »Domače ognjišče«, »Cosmopolitan«, »Liza« in številne druge, v katerih bi bilo pametno objaviti svoje oglase. Toda po izvedbi primerjalne analize cen oglaševanja v teh revijah (stran v formatu A4 v reviji Krestyanka stane ≈ 7 tisoč dolarjev) LLC svoje oglase postavi v cenejše publikacije (revija Permsky " Na svojem nadstropjučasopis "Komsomolskaya Pravda - Perm"), ponudbe oglaševalskih agencij, ki zahtevajo informacije o izdelkih in jih brezplačno objavijo v svojih "pilotnih" številkah (moskovska revija "Kuhinje in kopalnice"), so vedno dobrodošle. V teh publikacijah oglaševanje, čeprav je posredno, tj. objavljajo informacije tako o izdelkih konkurentov kot o konkretnem izdelku-konkurentu, bralca vseeno opozarja na prednosti tega ali onega izdelka in mu daje možnost, da izberite. In že naloga LMZ-STEMA LLC je zagotoviti informacije, ki ugodno razlikujejo prednosti in prednosti lastnih izdelkov od izdelkov konkurentov.

IV. Zaključek.

Storitev FOSTIS (generiranje povpraševanja in pospeševanje prodaje) je sestavni del celotne marketinške strukture podjetja, ne glede na to, katero blago (izdelke ali storitve) podjetje proizvaja in ponuja svojim partnerjem. Oglaševanje je najučinkovitejše orodje v poskusih podjetja, da spremeni vedenje kupcev, pritegne njihovo pozornost na svoje izdelke, ustvari pozitivno podobo samega podjetja in pokaže njegovo uporabnost. Za uspešen vstop na trg mora podjetje, ki se osredotoča na izbrani ciljni trg, oziroma na njegov prednostni segment ciljnega trga (v oglaševalski praksi kontaktno občinstvo), svojim potencialnim potrošnikom ponuditi privlačen tržno novost. V skladu s tem se načrtuje izvajanje aktivnosti za ustvarjanje povpraševanja po izdelku (FOS dogodek), med katerimi je glavno trgovsko oglaševanje.

Oglaševanje izdelkov – kakršna koli oblika neosebnega nagovarjanja potencialnih kupcev z namenom prepričevanja v nakup blaga, storitev ipd. S pomočjo različnih FOS aktivnosti in predvsem oglaševanja izdelkov se ustvarja pozitivna »podoba« izdelka v glavah potencialnih kupcev.

Glavna oglaševalska orodja: tiskano oglaševanje, radijsko in TV oglaševanje, oglaševanje na netradicionalnih in premikajočih se medijih, zunanje oglaševanje, prodajna mesta, »elektronsko« oglaševanje, oglaševanje spominkov, razstave in sejmi.

Pospeševanje prodaje je sestavni del marketinškega spleta. To so vse dejavnosti, namenjene povečanju prodaje izdelka, vključno z oglaševanjem, odnosi z javnostmi, razstavami in sejmi, načini osebne prodaje, spodbujanjem potrošnikov in trgovskih površin ter spodbujanjem prodaje na prodajnih mestih.

Aktivnosti pospeševanja prodaje, namenjene potrošniku, najpogosteje so namenjeni seznaniti potrošnika z novostjo, ga "potiskati" k nakupu; povečati število artiklov, ki jih kupi ena stranka; nagrajevanje privržencev določene blagovne znamke in rednih strank; zmanjšati začasna nihanja v prodaji (sezonsko, po dnevih v tednu, čez dan) ipd. V ta namen se uporabljajo različna orodja vplivanja na potrošnika: sezonski akcijski popusti za določene kategorije potrošnikov, popusti na kupone, nagrade iz proizvajalca za sodelovanje v nagradni igri, popusti za nakup novega izdelka itd.

Aktivnosti pospeševanja prodaje, namenjene preprodajalcem, rešene so naslednje glavne naloge - spodbuditi povečanje prodaje; spodbujati naročila za največji obseg pošiljk blaga za prodajo; spodbujati izmenjavo najboljših praks pri implementaciji posameznega produkta; zmanjšati začasna nihanja pri prejemu naročil od posrednikov itd. Da bi to naredili, proizvajalci uporabljajo količinske popuste, sodelujejo v skupni oglaševalski akciji s posrednikom, objavljajo oglase v trgovskih podjetjih, distribuirajo promocijske spominke itd.

Delo uporablja marketinška orodja, ki so sprejemljiva za to situacijo v podjetju in ne zahtevajo velikih finančnih vložkov. Za promocijo izdelkov v regiji Perm je bil pripravljen oglaševalski proračun za koledarsko leto in začrtani ukrepi za spodbujanje prodajnih poti in končnega potrošnika.

Na koncu bi rad omenil, da se v povezavi z vse globljim prodiranjem koncepta trženja v dejavnosti domačih organizacij vse pogosteje postavlja vprašanje učinkovitosti, uspešnosti oglaševanja, PR kampanj in posameznih marketinških raziskav. .

Če sklepam o učinkovitosti katerega koli načina promocije blaga, bi rad poudaril, da je treba vsak dogodek izračunati vnaprej, upoštevati vse dejavnike, ki lahko vplivajo na marketinški projekt, saj lahko ena neprevidna odločitev pripelje podjetje do velikega uspeha. izgube ter pravilno in pravočasno organizirano - za prejem dodatnega dobička.

Bibliografija.

1. Kotler F. »Trženje. Management”, S-P., 2000, str. 517-535

2. Kondyreva S. "Značilnosti oblikovanja nacionalne blagovne znamke v Rusiji", Zh. Trženje in trženjske raziskave v Rusiji št. 3, M., 2001

3. Komarova N. "6 matematičnih zakonov trženja", J. Tržnik št. 4, 2002, str. 51-52

4. Litvinov S. “Priprava na sezonsko prodajo. Zakoni trgovanja”, J. Marketer

št. 4, 2002, str. 15-20

5. Makienko I. I. "Vedenje potrošnikov v internetnem okolju", Zh. Trženje in trženjske raziskave št. 4, 2003, str. 8-16

6. Mamonova A. "Pričakovanje prodaje", J. Tržnik št. 4, 2002, str. 47-49

7. Melnikov A. »Analiziraj! Posebnosti oglaševalskih komunikacij v Rusiji”, J. Marketer št. 9, 2003, str. 38-39

8. Nishchev S. "Metode za ocenjevanje učinkovitosti" J. Tržnik št. 9, M., 2003, str. 55-64

9. Orlovskaya L. “Marketing Communications”, J. Marketer št. 4, 2002, str. 4-7

11. "12 zgodb o franšizingu", izdelek \ blagovna znamka, J. Marketer št. 9, 2003, str. 4-10

13. Internet.

Priloga 1

Dodatek 2

Načrt promocije trga in promocija distribucijskih kanalov.
	Dogodek				Orientacija				Oznaka dokončanja
			izvedba
Ukrepi za spodbujanje končnega potrošnika.
	Povečanje deleža barvne embalaže v skupni prodaji (komplet št. 124; 129; vrček 0,5 l; kotliček za piščalko)		med letom		končni uporabnik		privlačnost
					končni uporabnik
	Izdelava mini knjižice o jedeh				končni uporabnik		Promocija nakupa
					trgovci na drobno		informacije in želje potrošnikov
	Izdelava cenikov z elementi celostne grafične podobe				končni uporabnik		Podoba proizvajalca
			med letom		končni uporabnik		prenos informacij o izdelku
			3-4 četrtina		končni uporabnik
	Izdelava samolepilnih etiket za izdelke		med letom		končni uporabnik		Prepoznavnost proizvajalca (slika)
Ukrepi za spodbujanje veleprodajnih kupcev.
	Pošiljanje komercialnih ponudb po e-pošti, pošti	med letom		potencialni potrošnik		Prepoznavnost proizvajalca (slika), podatki o izdelku
	Izdelava in distribucija stenskega preklopnega koledarja					Prepoznavnost proizvajalca (slika)
				končni potrošnik, veleprodaja		informacije o izdelku
	Reprodukcija videa o jedeh in distribucija veleprodajnim kupcem			trgovina na debelo, končni potrošnik		Promocija nakupa
	Izdelava tiskanega kataloga izdelkov	marec, april				informacije o izdelku
	Replikacija elektronskega kataloga izdelkov					informacije o izdelku
		februar marec				informacije o izdelku
Ukrepi za izboljšanje podobe izdelkov.
	Ustvarjanje blagovne znamke, registracija	med letom		končni uporabnik		Prepoznavnost proizvajalca (slika)
	Sodelovanje v tekmovalnih programih "Znak kakovosti XXI stoletja", "100 najboljših izdelkov", "Otroci - najboljši!"	med letom		končni uporabnik		izboljšanje podobe proizvajalca in izdelkov
	Sodelovanje na razstavah	med letom		potencialni potrošnik		privabljanje potencialnih kupcev

Priloga 3

Informacije za objavo na spletnem mestu.

LLC "LMZ-STEMA" je vodilni domači proizvajalec jeklenih emajliranih izdelkov: posoda, pomivalna korita in učilnice; eden največjih razvijalcev in proizvajalcev silikatnih emajlov, glazur in keramičnih frit v Rusiji. Proizvodnja emajliranih izdelkov se razvija in izboljšuje že 90 let, trenutno pa proizvedeni izdelki po kakovosti in dizajnu niso slabši od svojih evropskih kolegov, hkrati pa so dostopni ruskim kupcem.

Naši izdelki za visoko kakovost, vzdržljivost in higieno so označeni s certifikati, diplomami ruskih sejmov in tekmovanj ter nagrajeni z bronastimi, zlatimi in platinastimi znaki. "Znak kakovostiXXI stoletje", zlati znak "Otroci so najboljši!" postal finalist tekmovanja "100 najboljših izdelkov Rusije" v letih 2000-2002.

Odprti smo za obojestransko koristno sodelovanje in vzpostavljanje partnerstev pri promociji blaga stabilne kakovosti na trge, ki jo zagotavlja mednarodni standard ISO 9001-2000, ki velja v podjetju.

Kontakti OOO LMZ-STEMA

Država: Rusija TIN 5918006090

Indeks: 618900 r / račun 40702810349230110541

Mesto: Lysva, račun 30101810900000000603

Naslov: ul. Metalistov, 1 BIK 045773603

E-pošta: Ta e-poštni naslov je zaščiten proti smetenju. Če ga želite videti, omogočite Javascript. Zapadno-Ural Bank SB RF

Cenik kataloga

Izdelki ustrezajo sodobnim oblikovalskim zahtevam in jih odlikujejo značilne lastnosti:

• enostavnost pisanja s kredo, napisano se zlahka izbriše, kar omogoča, da so table čiste brez večjega truda;
• kontrast in jasnost slike, odsotnost bleščanja pod katerim koli zornim kotom;
• sposobnost pisanja s flomastrom, ki omogoča uporabo tabel pri računalniškem pouku;
• možnost uporabe magnetnega pritrjevanja učnih pripomočkov;
• požarna varnost, nestrupenost, trdota;
• odpornost na detergente in organska topila;
• dolga življenjska doba.

Učilne table so izdelane v naslednjih vrstah:

• enostranski z eno delovno površino;
• zložljiva s tremi delovnimi površinami;
• zložljiva s petimi delovnimi površinami;
• pregib s petimi delovnimi površinami z obloženimi delovnimi površinami stranskih kril (kletka, poševno ravnilo);
• zložljiva s sedmimi delovnimi površinami;
• zložljiva kombinirana - s površinami zelene in bele barve na zahtevo kupca.

Površina:

• zelena barva (za izdelavo napisov s kredo);
• bela barva (za izdelavo napisov s flomastrom).

Bela tabla lahko služi kot projekcijsko platno. Na željo naročnika lahko izdelamo table tudi drugih dimenzij in stojala.

Emajlirana plošča je certificirana in priporočena s strani Ruske akademije za izobraževanje in Ministrstva za izobraževanje Ruske federacije za uporabo v izobraževalnih ustanovah. Tabla je prejela znak »Samo najboljše za otroke« in zlati »Znak kakovosti XXI stoletja«.

Emajlirani jekleni medicinski izdelki:

Medicinska steklovina se uporablja za opremo zdravstvenih ustanov

Cenik (zip 764 kb)

Proizvedeni izdelki:

• Pladenj je ledvičast vm. 0,8 l. - namenjen zbiranju in dezinfekciji instrumentov v oddelkih zdravstvenih ustanov.

• Emajliran pljuvalnik iz medicinskega jekla je namenjen zbiranju odpadkov in postrežbi bolnikov na oddelkih zdravstvenih ustanov in na domu.

• Posoda nočna jeklena emajlirana 2,5 l. - zasnovan za oskrbo ležečih bolnikov na oddelkih zdravstvenih ustanov in doma.

• Skodelica medicinske 0,4 l.

Umivalnik iz emajliranega jekla

Vrste pranja:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTsK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - vgradni (lahko opremljen z nosilci za stensko montažo)
MSUTS - poenoten (vgrajen in z oklepajem)
C - z luknjo za namestitev centralnega mešalnika.

Na željo kupca se umivalnik dopolni z dovodom vode ("božično drevo") in odtočno armaturo.

Silikatni emajli (frite).

Dodatek 4

Dragi gospodje!

LLC "LMZ-STEMA" - vodilni domači proizvajalec jeklenih emajliranih izdelkov: jeklene emajlirane posode, emajlirana korita in učilnice, ponuja obojestransko koristno sodelovanje.

Proizvodnja emajliranih izdelkov se razvija in izboljšuje že 90 let, trenutno pa proizvedeni izdelki po kakovosti in dizajnu niso slabši od svojih evropskih kolegov, hkrati pa so dostopni ruskim kupcem. Med prvimi smo osvojili tehnologijo premazovanja valjane pločevine s silikatnimi emajli in sestave učilnic za šole in izobraževalne ustanove.

Visoka kakovost, trajnost in higiena izdelkov so nagrajeni s certifikati in diplomami ruskih sejmov in tekmovanj. Smo imetniki bronastega, zlatega in platinastega znaka "Znak kakovostiXXI stoletje", zlata značka "Otroci so najboljši!" postal finalist tekmovanja "100 najboljših izdelkov Rusije" v letih 2000-2002.

Glavna vprašanja tega razdelka spletnega mesta:

Metode prodaje, promocije cen so izguba denarja.
Nenove metode kot sredstvo za promocijo glavne blagovne znamke.
Sistem kuponov ne pomeni neposrednega znižanja cene.
Privrženci kompleksnih konceptov promocije običajno pozabijo na selektivno metodo.
Sejmi, darila, tekmovanja, razstave in nagrade, agenti, ki se skrivajo pod krinko kupcev.
Ocena učinkovitosti napredovanja in potrebe po korporativnem učnem procesu.

Metode promocije blaga na trg so zasnovane za neposrednega kupca, vse faze procesa distribucije blaga pa za končnega potrošnika. V tem delu spletnega mesta se bo poglavje osredotočilo na končnega potrošnika, vendar bo zaradi poenostavitve beseda "kupec" uporabljena v skupnem pomenu - tj. tisti, ki blago pridobi in ki ga uporablja, razen v primerih, ko je razlika med njima bistvena. Če je marketing velik šport, potem so promocije sprint. Običajno so časovno omejeni in izjemno intenzivni. Najpogosteje se izvajajo, da bi povečali obseg prodaje blaga ali (veliko redkeje) okrepili položaj blagovne znamke na trgu. Veliko večino tovrstnih dogodkov izvedejo podjetja, ki proizvajajo izdelke široke potrošnje.

Tako kot oglaševanje so tudi te aktivnosti namenjene ozaveščanju potrošnikov o blagovni znamki in ustvarjanju pozitivnega odnosa do nje, tudi v primerih, ko to nikakor ne vpliva na prodajo. Na primer, kuponi so namenjeni povečanju prihodnje prodaje. Ideja takšnih promocij je, da med prodajo kuponov kupci konkurenčnih blagovnih znamk preidejo na vašo in ostanejo njeni zvesti podporniki dolgo časa.

Sposobnost izvajanja promocijskih aktivnosti je ključ do privabljanja pozornosti kupcev, ki so prisiljeni pogosteje nakupovati in kupiti več blaga, da bi v celoti izkoristili mamljive ponudbe. Ali želite kupce navaditi na vaš izdelek? Pogosteje jim ponudite nove ponudbe, poskusite jih speljati v skušnjavo, ko bodo tik pred okencem. Promocijske dejavnosti se uporabljajo za krepitev potrošnikove navade na obstoječe blagovne znamke.

Podjetja, ki začnejo s cenovno promocijo blaga, so običajno zadovoljna z rezultati. Ko pa se tekmi za kupca pridružijo konkurenčna podjetja, na neki točki začnejo vsa podjetja, vključena v cikel, nositi izgube.

Promocija blaga po cenovnih metodah lahko resnično prinese koristi predvsem s povečanjem prodaje drugega blaga tega proizvajalca. Z nižanjem cen pritegnete pozornost potrošnika na en izdelek, če pa ob promovirani znamki hkrati postavite druge izdelke, se njihova prodaja samodejno poveča. Hkrati, kljub temu, da pobudnik metod promocije cen dobi prednost, jo ima v lasti zelo kratek čas, ker so mu druga podjetja prisiljena slediti, kar pomeni, da resnično povečanje tržnega deleža te znamke ni mogoče. biti dosežen. Zakaj so potem te metode potrebne? Morda gre za to, da praksa popustov v prometu blagovne znamke vključuje osebe, ki niso redni potrošniki te kategorije blaga, rast prodaje pa se zgodi ravno na račun teh kupcev.

Poskus vzpostavitve "dnevno nizkih cen" je trg naletel na mešane odzive. Konkurenti, ki so se osredotočali na kratek rok, so imeli nekaj časa nesporne prednosti pred pobudniki uvedbe stabilnih cen. Trgovci so novost razumeli kot grožnjo svojim dobičkom, saj je blago, vključeno v proces »dnevno nizkih cen«, predstavljalo okoli 3 % celotne prodaje živil, trgovine pa so večino dobička dobile s popusti v obdobjih intenzivnega pospeševanja prodaje. .

V nedavni preteklosti ni bilo realno vzpostaviti strogega nadzora nad porabo maloprodaje na akcijskih cenah - spletna stran. Trgovci danes od dobaviteljev zahtevajo in prejemajo dodatne količine denarja za vzdrževanje določenih količin trgovskih zalog v skladiščih, za vzdrževanje avtomatov, za pripravo in vzdrževanje računalniških baz podatkov ipd. Potem, ko so ta sredstva porabljena, prejmejo nove zneske za umik blaga iz prodaje, čiščenje baz podatkov, prestrukturiranje trgovinske politike itd. Ali bodo lastniki blagovnih znamk imeli koristi od zmanjšanja marketinških proračunov za količino denarja, načrtovanega za maloprodajno financiranje?

Ukrepi za cenovno pospeševanje prodaje, kakor koli jih kritiziramo, imajo več zelo privlačnih plati, ki pogosto odtehtajo vse argumente »proti«.

Ste opazili, da nismo omenili končnega uporabnika? Ali so nakupi, ki vam omogočajo, da malo prihranite, točno tisto, kar potrebuje? Trženje je namenjeno zadovoljevanju potreb kupcev na enak način kot promocijske aktivnosti. Nekateri gredo dlje in vidijo trženje kot tridelni proces: predstavitve izdelkov, popusti in prevlada. Vrednost te ugotovitve je še posebej očitna v času gospodarske recesije. Vrvež v trgovinah vsaj pomaga povečati dobiček; maloprodajaŽe dolgo se zavedam pomena zimskih in poletnih razprodaj. Morda je predrago izvajati skoraj neprekinjene razprodaje, a oživitev v trgovinah sproža živahno akcijo. Ko se sprehajate po tržnici, kaj vas bolj pritegne: prodajno mesto, do katerega je dolga vrsta, ali zapuščene stojnice?

Nekateri lastniki blagovnih znamk izpodbijajo trditev, da koncentracija virov v rokah trgovcev na drobno zavira razvoj blagovnih znamk in konkurenco. Kar kupci danes dojemajo kot nepričakovano srečo, ki jih je doletela, se jim lahko kasneje zdi veliko manj privlačno.

Množična promocija je zelo zahrbtna metoda promocije izdelkov, ki ne vključuje zagotavljanja cenovnih popustov, temveč povečanja količine prodanega izdelka v embalaži, ki je poznana kupcu. Ta način promocije se uporablja namesto ukrepov za znižanje cen. Edini, ki ne mara volumetričnih metod, je neposredni proizvajalec, ki mora spreminjati proces izdelave embalaže ali prilagajati proizvodne linije. Toda pod pritiskom tržnikov je prisiljen imeti dodatne stroške, saj takšne metode v večini primerov omogočajo povečanje dobička.

Igra s kuponi je eno najbolj razburljivih trženjskih tekmovanj, kjer s povabilom kupcu k zbiranju nalepk, vložkov ali zamaškov spodbujate, da ostane zvest vaši blagovni znamki. Namen tovrstne promocije je spodbuditi kupca k ponovnemu nakupu vašega izdelka. Tako kot pri drugih oblikah promocije ima prednost proizvajalec, ki je prvi začel uresničevati svoje ideje, dokler "okužbe" ne poberejo konkurenti. Igre s kuponi se običajno širijo po industriji. Vsak nov cikel se začne, ko se prejšnji val izniči.

Nadalje se bomo osredotočili na neposredne stranke proizvajalca, saj so količinski popusti zagotovljeni izključno trgovcem na debelo ali drobno: večji kot je obseg kupljene serije blaga, večji so popusti. Na prvi pogled imajo količinski popusti enake denarne značilnosti kot promocijske cene, kjer večina dobička ostane pri trgovcu na drobno. S povečanjem obsega nakupov trgovec, ki ima zahtevano količino denarja, prejme enake začasne prednosti.

Ne le nove znamke potrebujejo novih kupcev, brez kupcev (tako novih kot preizkušenih v dolgoletnem sodelovanju) ne more preživeti nobena znamka katere koli starosti. Ne glede na to, kako uspešna je blagovna znamka, bodo vedno obstajali kupci, ki še niso zmagali. Po drugi strani pa kupci v večini primerov ne potrebujejo novih znamk. Supermarketi ponujajo široko paleto izdelkov. Želja proizvajalca, da diverzificira trženje z izdajo novih blagovnih znamk, je pogosto v nasprotju z željo kupca, da ostane v družbi starih prijateljev, ki jih je vajen.

Distribucija blaga kot vzorcev naj bi, tako kot vsaka druga oblika promocije, utrdila položaj blagovne znamke na trgu. Razdeljevanje je treba izvajati redno in spremljati oglaševalsko kampanjo. Marketing v tem primeru res integrira največ različne metode in orodja. To je, mimogrede, eden glavnih razlogov, zakaj je treba pripraviti njegov letni načrt.

Poleg nespremenljivosti kakovosti išče kupec v izdelku nekaj nenavadnega - njegovo specifičnost, izviren slog, dizajn, dodatne vrednosti. Super je, če podjetje uspe izkoristiti vsako priložnost pri promociji svojih izdelkov – to odlično podpira blagovno znamko; zlasti v tistih primerih, ko specifičnost izdelka zagotavlja privabljanje pozornosti kupcev, ustreza zahtevam trenutka (na primer novo leto).

Promocije, ki niso povezane s ceno, bi morale biti zabavne, dati znamki in njenim strankam priložnost, da delijo skupne vrednote. Že petdeset let so na prodajnih policah majice, škatlice za vžigalice, dežniki, bloki, kravate, igralne karte, pisala z logotipi različnih blagovnih znamk - od nogometnih ekip do metalurških podjetij. Zdaj bi bilo politično napačno uvrstiti pepelnike na ta seznam, a kaj bo čez leto ali dve?

Ugotavljanje uspeha ali neuspeha promocijskega dogodka je skoraj nemogoče, čeprav nekateri navdušenci trdijo drugače. Toda za končno oceno je treba imeti natančne informacije o tem, kaj se je zgodilo med promocijskimi aktivnostmi in o dejanjih konkurentov; oceniti, kako bi se kupci in konkurenti obnašali, če dogodka ne bi bilo. Je to v naši moči? Menimo, da "temeljnega načela" ni mogoče opredeliti. Edina stvar, ki jo lahko naredimo, je, da primerjamo rezultate promocijskega dogodka z upi, ki jih polagamo nanj.

Analizirati morate nek celoten cikel, recimo četrtletje ali leto, ne glede na to, ali so se v tem obdobju izvajale promocijske aktivnosti ali ne. Poleg tega je treba upoštevati možna reakcija od konkurentov. Kot smo že omenili, če želimo uporabljati znanstvene metode, je treba uporabiti teorijo iger in matematične izračune.

Promocijske dejavnosti zahtevajo veliko iznajdljivosti. Tržniki se morajo odmakniti od vprašanj oblikovanja cen in se osredotočiti na tiste dejavnosti, ki dodajo vrednost blagovni znamki. Promocije lahko razumemo kot oglaševanje, vendar so veliko bolj prilagodljive. Tržniki, ki se obotavljajo kopirati oglaševalsko kampanjo, ne oklevajo sprejeti promocij, ki jih uporabljajo podjetja iz drugih panog.Promocije so druga največja komponenta klasičnega marketinškega spleta. Njihovo pravilno izvajanje prispeva k razvoju blagovne znamke, čeprav vodi do zmanjšanja kratkoročnih dobičkov.

– Obravnavajte cenovne promocije, kot da bi šlo za količinske popuste. Cenovne akcije so najbolj tvegane.
- Ne zavrzite brezplačnega vzorca dragulja z ostrigo s promocijskim dogodkom. Kako drugače nameravate povečati svoje podjetje?
- Ne mešajte kuponov in shem zvestobe, služijo popolnoma različnim funkcijam.
- Necenovne medijske promocije se lahko spremenijo v kreativne oglaševalske akcije. Obravnavaj jih tako.
- Oblikujte cilje promocijskega dogodka, ga predhodno preizkusite na majhnem tržnem segmentu, analizirajte, kako je izpolnil vaša pričakovanja.
- Zamislite si promocijski dogodek kot 3D oglas. Ali oglašuje vrednote blagovne znamke? Kako izvirna je? Inventivno ali preprosto? Učinkovito ali ne?
- Če morate izbirati med promocijami, ki prinašajo kratkoročne dobičke, in promocijami, ki prinašajo dolgoročne dobičke, zavrzite oboje. Najboljše promocije ustvarjajo vrednost blagovne znamke in ustvarjajo kratkoročne dobičke.

Vsak podjetnik, ki želi imeti donosen in uspešen posel, bi moral poznati pojme: strateško načrtovanje, poslovni načrt in marketinška poteza. V tem članku bomo preučili glavne in najučinkovitejše metode za uspešno promocijo blaga na trgu ter se seznanili z osnovnimi definicijami trženja.

Promocija blaga na trgu. Osnovna pravila in lastnosti

Strateško načrtovanje je proces, katerega namen je razviti metode, načine za promocijo storitev in strategije, ki pomagajo doseči določen cilj. Lahko vključuje ustvarjanje dobička ali uspešno predstavitev novega izdelka občinstvu. Pravilno sestavljena taktika je osnova uspešne dejavnosti.

- to je neke vrste program, ki vključuje informacije o podjetju, izdelkih, načinih njegove proizvodnje, prodajnih mestih, različnih dogodkih in njihovem uspehu. Sestavljen je v začetni fazi in daje podroben opis prihodnjega projekta, njegovo pričakovano donosnost ter opisuje vsa možna tveganja in izgube.

Marketinški trik je niz dejanj in dejavnosti za povečanje privlačnosti predstavljenega izdelka. Če želite to narediti, morate poznati in upoštevati želje kupca, se osredotočiti na njegove potrebe in zahteve.

Izvajanje izdelka na trg

Trenutno postaja razvoj strategije za promocijo izdelkov ali storitev množicam izjemno težaven in dolgotrajen. Da bi to naredil, mora poslovnež porabiti veliko truda in financ, saj obstaja veliko število konkurentov, ki ponujajo ugodnejše pogoje za nakup izdelkov ali storitev.

Spletno mesto vsebuje članke, ki bodo podjetniku začetniku pomagali izbrati pravo strategijo za razvoj lastnega podjetja. Vsebuje tudi koristne informacije za posel in osnovo za oblikovanje prave miselnosti, ki bo pomagala pri napredovanju na trgu.

Lansiranje na trg je neločljivo povezano z analizo trenutne gospodarske situacije, povpraševanja po tem izdelku in mnenja potrošnikov. Pravilno sestavljen koncept in dolga pripravljalna dela bodo pripomogla k pravilni predstavitvi novega izdelka in lastniku prinesla pomemben dobiček.

Promocija izdelka na trgu. Kaj je to?

To dejanje razumemo kot kombinacijo več načinov trženja, ki omogočajo povečanje deleža prodanih izdelkov ali storitev na trgu. Ta proces vključuje tudi uvedbo nove blagovne znamke v ciljni segment, povečanje njene prepoznavnosti in privlačnosti za potrošnika.

Ta proces vključuje promocije, ankete in raziskave ter obsežne oglaševalske akcije. Vključuje naslednje vrste komunikacijskih interakcij s potencialnim kupcem:

• oglaševanje v različnih virih;
• dobra dekoracija izložb;
• privlačno pakiranje;
• distribucija ali distribucija letakov in reklamnih knjižic.

Vredno zapomniti! Vsak način obveščanja kupcev o lastnostih izdelka, njegovih glavnih in značilnih lastnostih se lahko šteje za promocijo izdelka.

Najpomembnejše faze implementacije in uspešne implementacije so:

• povečanje ugleda in priljubljenosti podjetja;
• ustvarjanje podobe inovatorjev za podjetje in njegove izdelke;
• zagotavljanje popolnih in zanesljivih informacij o izdelkih;
• utemeljitev cenovne kategorije;
• uvajanje informacij o posebnostih prodajnih predmetov v misli kupcev;
• Nudenje informacij o mestih nakupa blaga;
• obveščanje o popustih in promocijah;
• poudarjanje posebnosti podjetja v primerjavi s konkurenti.

Vsako podjetje lahko pri svojih dejavnostih uporablja eno ali več vrst promocije izdelkov na trgu, ki vključujejo:

1. Uspešne in kompetentne promocije. So plačane oblike predstavitve idej in konceptov podjetja.
2. Spodbujanje prodaje izdelkov. Sem spadajo razstave, demonstracije in predstavitve. Na njih se potrošnik lahko vizualno seznani z izdelki in si o njih ustvari svoje mnenje.
3. Osebna prodaja. Predstavitev eni ali več strankam z namenom prodaje in z možnostjo nadaljnjega sodelovanja.
4. Oblikovanje mnenja potrošnikov. Komercialne akcije za povečanje povpraševanja in osebne ocene potrošnikov.

Pomembno! Za uspešno izvedbo in večji dobiček mora poslovnež upoštevati vidike, povezane z lokacijo prodajnega mesta, kvalifikacijami osebja in drugimi značilnostmi, ki jih potencialni kupci tako cenijo.

Da bi se seznanili z njihovimi mnenji in željami, se izvajajo javnomnenjske raziskave. Zanesljivo in podrobno lahko odgovorijo na vsa vprašanja, ki jih zanimajo.

Metode in pravila promocije

Vključujejo številne aktivnosti, povezane z uspešno uveljavitvijo izdelkov na trgu. Metode za promocijo blaga na trgu v visoko konkurenčnem okolju vključujejo določene cilje in aktivnosti. Ena glavnih nalog je ustvarjanje pozitivne podobe podjetja. To povečuje verodostojnost izdelkov, ki jih proizvaja to podjetje. Metode promocije vključujejo:

• oblikovanje javnega mnenja o organizaciji;
• sprejemljiva cenovna politika;
• oglaševalski projekti;
• ohranjanje in utrjevanje priljubljenosti na trgu;
• spodbujanje prodajnega postopka;
• pozitivne povratne informacije potrošnikov.

Z uporabo teh metod v dejavnostih podjetja se povečuje njegov uspeh in povečuje dobiček, kar je doseženo zaradi povečanega povpraševanja potrošnikov. To še enkrat potrjuje, da je uspeh podjetja v prvi vrsti odvisen od pravilno sestavljene strategije, kompetentnega dela vodij in izbrane oblike promocije.

Tržna poteza, namenjena uspešni izvedbi, vključuje:

• neposredno izvajanje;
• oglaševalska podjetja;
• spodbuda za pridobitev predmeta;

Za dosego tega cilja morate poznati osnovna pravila za prodajo izdelkov. Oglejmo si glavne podrobneje.

1. Izvedba celotne linije blaga.

Pozornost potrošnikov pritegnejo izdelki, oblikovani v istem slogu in z enakim dizajnom. V primeru, da kupec nima izbire in je izdelek na pultu v enem izvodu, se verjetnost njegovega nakupa zmanjša na nič.

1. Ustvarjanje zbirke.

To je odličen način za spodbujanje pridobivanja vedno več predmetov, zbiranje vseh vzorcev te zbirke.

1. Užitek in korist od nakupa.

Vsaka stvar se ne sme uporabljati samo za predvideni namen, ampak mora biti tudi uporabna in prinašati užitek lastniku. Pri razvoju dizajna morate tej točki posvetiti posebno pozornost.

1. Združevanje z znanimi blagovnimi znamkami.

Mnoga podjetja uporabljajo to pravilo za povečanje prodaje. Skupno delo obeh podjetij je nov izdelek pod znano blagovno znamko.

1. Usmerjenost k mnenjem potrošnikov.

To je eno od zlatih pravil, ki se jih je treba držati. Ignoriranje želja in preferenc kupcev bo slabo vplivalo na dobro počutje podjetja. In tiste organizacije, ki pozorno poslušajo mnenja svojih strank, imajo večji dobiček in verodostojnost.

Pomembno! Za uspešno izvedbo in večjo donosnost je vredno uporabiti vse metode in pravila, opisana v agregatu.

Selektivna uporaba opisanih strategij ne bo vodila do želenega rezultata. Uporabiti morate vse v kombinaciji. To bo povečalo privlačnost predmetov, ki se prodajajo, kar bo pozitivno vplivalo na finančne dejavnosti prodajalca.

Glavne točke promocije novih izdelkov in storitev na trgu

Preden "spustite" nov izdelek na trg, strokovnjaki opravijo veliko pripravljalnega dela. To je titansko delo, ki vključuje zbiranje podatkov o potrebah, pričakovanjih in željah ljudi. Prav tako je treba natančno analizirati ponudbe konkurentov, njihove ideje in inovacije.

Za gospodarski uspeh podjetja je potrebno jasno razumeti pričakovanja potrošnikov. Po izdaji novega izdelka se začne enako pomembna faza - razvoj promocijskih orodij. Če želite to narediti, uporabite vse možne vire. Televizija, tiskane publikacije, brošure, pošta in internet se uporabljajo v oglaševalskih akcijah, saj so motor trgovine.

A vse to ne bo dovolj. Da bi izdelek ugajal in se vanj zaljubil, mora biti kakovosten in zanesljiv, tako da ima kupec željo po ponovnem nakupu in je pri vas, ne pri konkurentih. To je ključ do uspešnega poslovanja podjetja in posledično njegovega povečanja blaginje in rasti dobička.