1.3 Komunikacijska politika

Uvod

U osnovi važnu ulogu marketing je odavno poznata istina. Štaviše, ova izjava je relevantna za preduzeća u bilo kom sektoru privrede. Jedan od najvažnijih elemenata organizacije marketinške aktivnosti je izgradnja i implementacija svoje strategije. Marketinška strategija se može efikasno implementirati kada postoji stabilno i stabilno tržište.

Važnu ulogu u aktivnostima preduzeća igra marketinška politika, koja određuje čitav spektar marketinga.

Jedna od najvažnijih komponenti marketinške politike je politika promocije proizvoda/usluga kompanije na tržištu.

Promocijom se može smatrati svaki oblik komunikacije putem kojeg kompanija informiše, uvjerava i podsjeća ljude na svoje proizvode, usluge, ideje, društvene aktivnosti ili druge aktivnosti koje imaju utjecaja na društvo.

Poruke koje su joj potrebne Kompanija može prenijeti kroz svoje robne marke, ambalažu, izloge, izložbe, medije, kao i kroz direktne kontakte prodajnih predstavnika kompanije sa kupcima.

Svrha rada je da se razmotri teorijski aspekt formiranja marketinške politike preduzeća, strukture promocije i na primjeru preduzeća IP Korotaev D.V. analizira svoje marketinške aktivnosti, predlaže načine za poboljšanje promocije svojih proizvoda na tržištu.

Relevantnost teme diplomskog rada opravdava se činjenicom da se većina preduzeća suočava sa akutnim problemom promocije robe. To je najvećim dijelom posljedica povećane konkurencije na tržištima proizvoda, konkurencije stranih proizvođača, te najvećih domaćih proizvođača, kao i brojnih malih preduzeća.

Za postizanje cilja rada potrebno je riješiti niz sljedećih zadataka:

─ Razmotriti strukturu marketinške politike i njenu ulogu u aktivnostima preduzeća;

─ proučavati teorijska pitanja o promociji roba i usluga;

─ Pregled i analiza postojećih marketinških aktivnosti u preduzeću IP Korotaev D.V.;

─ Razviti niz mjera za poboljšanje promocije proizvoda kompanije (plastični prozori) na tržištu.

U prvom poglavlju razmatraju se glavna teorijska pitanja formiranja marketinške politike preduzeća, njene strukture i politike promocije kao jedne od komponenti marketinške aktivnosti preduzeća.

Drugo poglavlje ispituje aktivnosti preduzeća za proizvodnju plastičnih prozora IP Korotaev D.V. Izvršena je analiza finansijskih i ekonomskih pokazatelja, te su detaljno razmotrene marketinške aktivnosti i pitanja promocije proizvoda.

Kompanija "Windows - Grad" (IP Korotaev D.V.) postoji na tržištu Naberežni Čelni više od 4 godine i među prvima je uspostavila sopstvenu proizvodnju PVC prozora. Danas kompanija proizvodi i ugrađuje PVC stolariju - REHAU profil.

Osnovne delatnosti preduzeća su: proizvodnja i prodaja gotovih PVC proizvoda (prozori, vrata, lođe); isporuka i montaža PVC proizvoda; unutrašnja i vanjska obrada otvora prozora i vrata nakon ugradnje; Pružanje usluga mjerenja otvora prozora i vrata. Kompanija stabilno raste i ima veliki potencijal za dalji razvoj.

Treće poglavlje predstavlja rezultate marketinškog istraživanja tržišta plastičnih prozora u Rusiji i Republici Tatarstan, predlaže metode za poboljšanje promocije proizvoda u poduzeću IP Korotaev D.V., a također ispituje učinkovitost upotrebe nekih od njih.

Za pisanje teze korištena je obrazovna literatura autora kao što su: Golubkov E.P., Kotler F., Maslova T.D., Bozhuk S.G., kao i članci iz periodike i internetskih izvora.

1. Promocija proizvoda kao jedna od najvažnijih komponenti marketinške politike preduzeća

1.1 Koncept, struktura i ciljevi marketinške politike preduzeća

Osiguranje efikasnog razvoja i funkcionisanja velikih i malih preduzeća u tržišnom ekonomskom sistemu je trenutno složen i složen problem. Prije svega, ovo se odnosi na aspekte kao što su menadžment i marketing.

Marketinški pristup je opštepriznat pravac u kreiranju i prodaji od strane firmi proizvoda i usluga različitih pravaca. U zemljama sa razvijenom tržišnom ekonomijom, velika pažnja se poklanja oblasti marketinga, jer neefikasan sistem marketinga preduzeća može dovesti ne samo do izgubljene dobiti, već i do direktnih gubitaka. Marketing sistem kao podsistem organizacionog upravljanja postoji u svakom preduzeću, međutim stepen njegovog razvoja i efektivnosti može značajno da varira. Organizaciono, u velikim i srednjim preduzećima, upravljački element marketinškog sistema su posebne službe i odjeli. U maloj kompaniji, to može biti direktno jedan od menadžera.

Termin „marketing“ – doslovno proces promocije na tržištu – ne odražava u potpunosti unutrašnju dualnost procesa i naglašava „aktivniju“ stranu marketinga u odnosu na „analitičku“. Da bi se okarakterisala ova dvojnost, koriste se termini „strateški“ i „operativni“ marketing. Strateški marketing je proces analize koji uključuje analizu potreba, segmentaciju tržišta, analizu konkurentnosti i na kraju izbor strategije razvoja preduzeća. Operativni marketing je proces odabira ciljnog segmenta, nakon čega slijedi izrada marketinškog plana i primjena kombinacije marketinških komunikacija na odabrane tržišne segmente na osnovu njihovog marketinškog budžeta.

Marketing menadžment se odnosi na analizu, planiranje, implementaciju i kontrolu aktivnosti osmišljenih za uspostavljanje i održavanje razmene sa ciljnim kupcima u cilju postizanja određenih organizacionih ciljeva, kao što su generisanje profita, povećanje obima prodaje, povećanje tržišnog udela. Zadatak marketing menadžmenta je da utiče na nivo, tajming i prirodu potražnje na način da to pomogne organizaciji da ostvari svoje ciljeve, tj. Marketing menadžment je upravljanje potražnjom.

Postoji pet različitih pristupa marketing menadžmentu:

1. Koncept unapređenja proizvodnje, koji kaže da potrošači preferiraju robu sa niskim cijenama, stoga je potrebno smanjiti troškove u proizvodnji.

2. Koncept poboljšanja proizvoda zasniva se na činjenici da potrošači preferiraju kvalitetne proizvode iu ovom slučaju nije potrebno unapređenje prodaje.

3. Koncept intenziviranja komercijalnih napora zasniva se na činjenici da se roba neće kupovati bez značajnih napora u oblasti prodaje i promocije.

4. Koncept marketinga zasniva se na tvrdnji da kompanija mora kroz istraživanje identifikovati zahtjeve i potrebe tačno definisanog tržišta i osigurati njihovo željeno zadovoljstvo.

5. Koncept socijalnog i etičkog marketinga proglašava svojim principom postizanje ciljeva organizacije i njenu sposobnost da osigura zadovoljstvo potrošača i dugoročno blagostanje kako potrošača tako i društva u cjelini.

U praksi, marketinške aktivnosti imaju veliki uticaj na ljude i kao kupce i kao prodavce.

Marketing ciljevi: maksimiziranje potrošnje, postizanje maksimalnog zadovoljstva kupaca, pružanje najšireg mogućeg izbora, maksimiziranje kvalitete života.

Ovi ciljevi se postižu marketinškim ciklusom koji uključuje: marketinško istraživanje, sinteza marketinga, strateško planiranje, operativno planiranje i implementacija planova, kontrola i informaciona podrška.

Osnova marketinga u preduzeću je dobro formirana marketinška politika.

Marketinška politika preduzeća je sveobuhvatan plan koji se fokusira na glavnu ideju ili određene vrednosti (ciljeve) i uspostavlja osnovni okvir ponašanja (strategiju), kao i opisivanje potrebnih operativnih radnji (upotreba marketinških alata).

Dakle, struktura marketinške politike se može definirati na sljedeći način:

Ciljevi preduzeća i marketinški ciljevi

Marketinške strategije

Marketing miks

Zauzvrat, marketinška strategija je uslovni, globalni plan „ponašanja“ za postizanje ciljeva preduzeća i marketinških ciljeva.

Razvoj marketinške politike odvija se u nekoliko faza, to je složen proces planiranja.

Marketing planiranje suočava se sa sljedećim zadacima:

1. analizirati situaciju unutar preduzeća i okruženja

2. izabrati tržište

3. odrediti veličinu pokrivenosti tržišta

marketinška politika promocija proizvoda

4. razviti osnovne principe ponašanja u odnosu na učesnike na tržištu

5. identificirati ključne tačke u korištenju marketinških alata

Takođe, razvoj marketinške politike vrši se korišćenjem marketinške analize i obuhvata tri faze:

1. postavljanje ciljeva

2. razvoj marketinške strategije

3. utvrđivanje upotrebe marketinških alata

Prije postavljanja ciljeva poželjno je provesti marketinšku analizu.

Marketinška politika je dio ukupne politike preduzeća. Na osnovu analize svako preduzeće gradi zajednički sistem ciljeva. Može se predstaviti na sljedeći način:

1. Svrha preduzeća, tj. poslovna misija

2. “Ličnost” preduzeća (korporativni identitet) – opisuje tradiciju preduzeća, politike koje se vode, tačke gledišta, pozicije menadžera i zaposlenih. “Ličnost” preduzeća je ta koja stvara njen imidž u očima društva i u očima njegovih zaposlenih.

3. Prioriteti preduzeća, tj. na šta se kompanija fokusira, u zavisnosti od nivoa profita (kupci, zaposleni, okruženje, profit i rast)

4. Operativni ciljevi: Na ovom nivou zadatak menadžmenta je da predstavi misiju preduzeća, uzimajući u obzir njegove prioritete i njegovu „ličnost“, kao skup specifičnih operativnih ciljeva.

Potonji se dijele na

Opći ciljevi (na primjer, povećanje profita na.)

Ciljevi funkcionalnih odjela (ovo uključuje marketinške ciljeve, kao i ciljeve nabavke, ciljeve proizvodnje itd.)

Ciljevi po oblastima poslovanja

Svrhe upotrebe specifičnih alata.

Čitav niz ciljeva preduzeća može se grupisati u sljedeće kategorije: ciljevi koji se odnose na

1. tržište (tržišni udio, promet, nova tržišta);

2. profitabilnost (profit, povrat na kapital, itd.);

3. finansije (kreditna sposobnost, likvidnost, stepen samofinansiranja, struktura kapitala);

4. zaposleni (zadovoljstvo zaposlenih, prihodi zaposlenih i socijalna sigurnost, socijalna integracija, lični razvoj);

5. prestiž (nezavisnost, imidž, politički uticaj, društveni uticaj).

Mora se uzeti u obzir da su svi ovi ciljevi usko povezani jedan s drugim.

Što se tiče ciljeva marketinške politike, moraju biti ispunjeni sljedeći uslovi:

1) odrediti dimenziju ciljeva, tj. postaviti ciljeve koji se mogu pratiti (na primjer, povećati tržišni udio za 10%).

2) kreirati tržišno orijentisan sistem ciljeva, tj. Marketing ciljevi moraju biti u skladu sa opštim ciljevima preduzeća i međusobno.

Ako se neki ciljevi međusobno sukobljavaju, prioriteti moraju biti jasno definisani, tj. šta je važnije. Na primjer, povećanje prometa proizvoda uzrokuje smanjenje profita zbog povećanih troškova, na primjer, oglašavanja. Ovdje je potrebno odlučiti da li je, u cilju povećanja prometa, recimo na srednji rok, moguće dozvoliti kratkoročno smanjenje dobiti.

Prilikom postavljanja cilja formuliraju se sljedeći aspekti:

ekonomski: usko povezan sa opštim ciljevima preduzeća (profit, profitabilnost, bezbednost). Njihovo postignuće je lako pratiti jer su fokusirani na vidljivi dio procesa donošenja odluke o kupovini. To su ciljevi kao npr

Povećanje prodajnog prometa;

Povećanje tržišnog udjela;

Pristup određenom tržištu;

Iskorištavanje tržišnog potencijala.

psihografski ciljevi: skup mjera za povećanje prometa i prodaje treba da utiče na ponašanje potrošača, tj. zapravo vrše psihološki uticaj na potencijalne kupce. Vrlo je teško izmjeriti i kontrolisati da li su ciljevi ostvareni, jer se ovdje radi o psihološkim motivima ponašanja kupaca, spremnosti na kupovinu i na kraju o vjerovatnoći kupovine. I ne postoje tačni pokazatelji koji odražavaju ove parametre.

Često se postavljaju sljedeći ciljevi:

Povećanje stepena prepoznatljivosti proizvoda ili brenda;

Promjena/poboljšanje imidža i stava potrošača;

Povećana namjera kupovine;

Promjena u preferencijama.

2. Obim cilja – ciljevi se mogu formulisati precizno ili uopšteno. Primjer generaliziranog cilja je maksimiziranje profita, tržišnog udjela itd. U praksi se obično ciljevi precizno formulišu (na osnovu indikatora dobijenih tokom marketinške analize), tj. na primjer, povećati tržišni udio na 30%, postići povećanje prometa za 20% itd.

3. Vrijeme za postizanje cilja - u kojem vremenskom periodu se taj cilj mora postići. One. ciljevi se mogu formulisati u kratkom, srednjem i dugom roku.

4. Tržišni segment – ​​za koju grupu kupaca (odabranih prema geografskim, socio-ekonomskim, psihološkim faktorima) i/ili za koji proizvod je ovaj cilj formulisan.

Što se tiče strukture marketinške politike, postoje četiri glavne komponente: proizvodna, cjenovna, prodajna politika, kao i politika promocije robe na tržištu. Osnova marketinške politike je marketinška strategija preduzeća.

1.2 Razvoj marketinške strategije i njenih komponenti

Marketing strategija je formiranje ciljeva, njihovo postizanje i rešavanje problema proizvodnog preduzeća za svaki pojedinačni proizvod, za svako pojedinačno tržište za određeni period. Strategija je formirana u cilju obavljanja proizvodnih i komercijalnih aktivnosti u potpunosti u skladu sa situacijom na tržištu i mogućnostima preduzeća.

Strategija je opšti program akcije koji identifikuje prioritete problema i resurse za postizanje glavnog(ih) cilja. Ciljevi strategije i načini njihovog postizanja formiraju se na način da preduzeće dobije jedan pravac delovanja.

Marketinška strategija je sistem akcija preduzeća u kojem je unutrašnje okruženje u ravnoteži sa eksternim. Drugim riječima, opći smjer djelovanja je prilagođen situaciji na tržištu.

Razvoj marketing miksa, uključujući razvoj proizvoda, njegovo pozicioniranje uz korištenje različitih mjera za stimulaciju prodaje, usko je vezan za strateško upravljanje. Prije nego što uđe na tržište sa određenom marketinškom strategijom, kompanija mora jasno razumjeti poziciju konkurenata, svoje mogućnosti, te povući liniju po kojoj će se boriti protiv svojih konkurenata.

Prilikom razvoja marketinške strategije, većina preduzeća se fokusira na visokokvalitetno, sveobuhvatno, pouzdano zadovoljstvo kupaca i usluge. Istovremeno, naglasak je na dugoročnom zadržavanju osvojenih prodajnih tržišta. Neophodno je uzeti u obzir ne samo današnju potražnju potrošača za ovim proizvodima, već i izraditi strateške planove potreba za ovom grupom proizvoda u budućnosti.

Kada kompanija počne proizvoditi novi proizvod, potrebno je razviti i zacrtati preliminarnu marketinšku strategiju, koja se sastoji od tri dijela i mora biti jasna i koncizna. Prvi dio opisuje veličinu, strukturu i ponašanje ciljnog tržišta, očekivanu stabilnost proizvoda, a pruža i dugoročno planiranje indikatora kao što su obim prodaje, tržišni udio i profitna marža.

Drugi dio prezentacije marketinške strategije daje opšte informacije o očekivanoj cijeni proizvoda, općenitom pristupu njegovoj distribuciji i procjeni marketinških troškova tokom prve godine.

Treći dio izjave o marketinškoj strategiji treba da sadrži dugoročne ciljeve za pokazatelje prodaje i profita, kao i dugoročni strateški pristup formiranju marketing miksa.

Procjena poslovne atraktivnosti prijedloga zahtijeva analizu ciljane prodaje, troškova i profita kako bi se osiguralo da ispunjavaju ciljeve kompanije.

Prilikom formiranja marketinške strategije kompanije treba uzeti u obzir četiri grupe faktora:

1. trendovi u razvoju tražnje i vanjskog marketinškog okruženja (tržišna potražnja, zahtjevi potrošača, sistemi distribucije proizvoda, zakonska regulativa, trendovi u poslovnim krugovima i dr.);

2. stanje i karakteristike konkurencije na tržištu, glavne konkurentske firme i strateški pravac njihovog djelovanja;

3. upravljački resursi i sposobnosti preduzeća, njegove snage u konkurenciji;

4. osnovni koncept razvoja kompanije, njene globalne ciljeve i poslovne ciljeve u glavnim strateškim oblastima.

Polazna osnova za formiranje marketinške strategije je analiza tržišnog okruženja koji se dinamično razvija i prognoza daljeg razvoja tržišta, što uključuje: makro i mikro segmentaciju, procjenu atraktivnosti odabranih tržišta proizvoda i njihovih segmenata, procjenu razvoja tržišta. konkurentnost i konkurentske prednosti kompanije i njenih proizvoda na tržištu.

Na nivou preduzeća u celini formira se opšta strategija, koja odražava opštu stratešku liniju razvoja i kombinaciju njenih mogućih pravaca, uzimajući u obzir postojeće tržišne uslove i mogućnosti preduzeća. Na njoj se zasnivaju planovi i programi marketinških aktivnosti. Na nivou pojedinih oblasti delatnosti ili proizvodnih divizija razvija se strategija razvoja za ovu oblast, koja se odnosi na razvoj ponude proizvoda i alokaciju resursa za pojedine proizvode. Na nivou pojedinačnih proizvoda formiraju se funkcionalne strategije zasnovane na identifikaciji ciljnog segmenta i pozicioniranju konkretnog proizvoda na tržištu, korišćenjem različitih marketinških sredstava (cena, komunikacija).

Ključna tačka u razvoju marketinške strategije kompanije je analiza internog i eksternog okruženja. Analiza unutrašnje okruženje omogućava vam da identifikujete sposobnosti preduzeća za implementaciju strategije; analiza eksternog okruženja je neophodna jer promene u ovom okruženju mogu dovesti i do proširenja marketinških mogućnosti i do ograničavanja obima uspešnog marketinga. Takođe, u toku marketinškog istraživanja potrebno je analizirati odnos „potrošač-proizvod“, osobenosti konkurencije na tržištu date industrije, stanje makrookruženja, te potencijal industrije u regionu u kojem se nalaze. kompanija namerava da posluje.

Također je potrebno proučiti stavove potrošača prema markama konkurentskih proizvođača.

Najčešće strategije su strategije rasta, koje odražavaju četiri različita pristupa rastu firme i povezane su sa promenama stanja jednog ili više od sledećih elemenata: proizvoda, tržišta, industrije, položaja firme unutar industrije, tehnologije. Svaki od ovih elemenata može biti u jednom od dva stanja - postojećem ili novom. Ova vrsta strategije uključuje sljedeće grupe

1. Strategije koncentriranog rasta - povezane sa promjenom proizvoda i (ili) tržišta, kada kompanija pokušava poboljšati svoj proizvod ili početi proizvoditi novi bez promjene svoje industrije, ili traži prilike da poboljša svoju poziciju na postojećem tržištu ili se preseliti na novo tržište.

2. Integrisane strategije rasta – vezane za širenje kompanije dodavanjem novih struktura. U oba slučaja, pozicija firme unutar industrije se mijenja. Postoje dvije glavne vrste integriranih strategija rasta.

3. Diverzifikovane strategije rasta – sprovode se ako firme ne mogu dalje da se razvijaju na datom tržištu sa datim proizvodom u okviru date industrije. To uključuje:

4. Strategije ciljanog smanjenja – sprovode se kada kompanija treba da pregrupiše snage nakon dužeg perioda rasta ili zbog potrebe povećanja efikasnosti, kada dođe do recesije i dramatičnih promjena u privredi, na primjer, strukturno prilagođavanje itd.

Važan kriterijum po kojem se strategije mogu klasifikovati je tržišni udeo. Na osnovu toga razlikuju se četiri tipa konkurentskih strategija.

1. Strategije lidera. Kompanija koja je lider na tržištu proizvoda zauzima dominantnu poziciju, a to prepoznaju i njeni konkurenti. Vodeća kompanija ima na raspolaganju sljedeći set strategija.

2. „Izazovne“ strategije su tipične za firme koje ne zauzimaju dominantnu poziciju. Ova strategija je efikasnija što veći tržišni udeo poseduje lider, jer za njega prihvatanje snižene cene znači veoma velike gubitke; firma koja "izaziva" izgubiće znatno manje, pogotovo ako je mala.

3. strategije “prati lidera”. „Sljedbenik“ je konkurent s malim tržišnim udjelom koji bira adaptivno ponašanje usklađujući svoje odluke s odlukama konkurenata.

4. Specijalističke strategije. Specijalista je zainteresovan samo za jedan ili nekoliko segmenata, a ne za tržište u celini. Njegov cilj je postati velika riba u maloj rijeci. Da bi niša na koju se specijalista fokusira bila profitabilna, ona mora imati dovoljan profitni potencijal; imaju potencijal rasta; biti neprivlačan za konkurente; odgovaraju specifičnim mogućnostima kompanije; imaju stabilnu barijeru za ulazak.

Karakteristike i analiza različitih tipova marketinških strategija omogućavaju nam da zaključimo da se one u velikoj mjeri nadopunjuju i ponavljaju. Štaviše, u realnoj praksi, po pravilu, preduzeća razvijaju i primenjuju određenu kombinaciju strategija iz velikog broja mogućih. Izbor najprikladnijih vrši se različitim metodama na osnovu faktora koji utiču na funkcionisanje i razvoj kompanije.

Politika proizvoda nije samo svrsishodno formiranje asortimana i upravljanje njime, već i uzimanje u obzir unutrašnjih i eksternih faktora koji utiču na proizvod, njegovo stvaranje, proizvodnju, promociju na tržištu i prodaju, pravnu podršku za takve aktivnosti, određivanje cena kao sredstva. ostvarivanja ciljeva politike proizvoda itd.

Politika proizvoda pretpostavlja određeni skup radnji ili unaprijed osmišljenih metoda i principa djelovanja, zahvaljujući kojima se osigurava kontinuitet i svrsishodnost mjera za formiranje i upravljanje asortimanom robe. Nepostojanje ovakvog skupa radnji dovodi do nestabilnosti asortimana preduzeća, propusta i izloženosti asortimana prekomernom uticaju slučajnih ili prolaznih tržišnih faktora. Trenutne upravljačke odluke u takvim slučajevima često su polovične, neutemeljene, zasnovane na intuiciji, a ne na proračunima koji uzimaju u obzir dugoročne interese.

Dobro osmišljena politika proizvoda ne samo da vam omogućava da optimizirate proces ažuriranja asortimana, već služi i kao svojevrsna smjernica za opći smjer djelovanja za upravljanje poduzećem, omogućavajući vam da ispravite trenutne situacije. Nedostatak opšteg, strateškog pravca delovanja preduzeća, bez kojeg nema dugoročne politike proizvoda, prepun je pogrešnih odluka, rasipanja snaga i resursa i odbijanja da se proizvodi puste u proizvodnju u trenutku kada je sve spremni za njihovu serijsku ili masovnu proizvodnju. Naravno, greške ove vrste su skupe za proizvođače robe.

Fig.1. Glavne faze razvoja novog proizvoda

Kreatori novih proizvoda suočeni su sa zadatkom pažljivog rada kroz svaku fazu razvoja (slika 1.).

Naravno, preduzetnik preuzima rizik kada započinje proizvodnju novog proizvoda, jer ne zna da li će mu se troškovi isplatiti. Za takav slučaj postoji marketinška usluga koja pomaže preduzetniku da smanji rizik na minimum nudeći pravila za kreiranje novog proizvoda i na taj način povećavajući profit i efikasnost preduzeća.

Proces od ideje do gotovog proizvoda uključuje pet glavnih faza: razvoj ideje; konceptualni razvoj; razvoj eksperimentalnog dizajna, uključujući stvaranje prototipa; probni ulazak na tržište; komercijalizacija.

U prvoj fazi vrši se početna procjena prijedloga za razvoj novih proizvoda i usluga kako bi se odabrali efikasniji.

Ideje koje prođu početnu procjenu podliježu idejnom razvoju, gdje se dorađuju uzimajući u obzir potrebe potencijalnih potrošača. U ovoj fazi se izrađuje prva (radna) verzija poslovnog plana, koja opisuje glavne karakteristike proizvoda i predloženu strategiju njegove prodaje, uzimajući u obzir, ako je moguće, mišljenja potencijalnih kupaca. Nakon odobrenja koncepta, počinje faza razvoja u kojoj se rješavaju svi projektni, tehnološki, proizvodni, tehnički i inženjerski problemi.

Faza razvoja novog proizvoda završava se izradom prototipa za testiranje projektne dokumentacije, otklanjanje grešaka u cjelokupnom proizvodnom procesu, testiranje i prezentaciju kupcima radi proučavanja njihovog mišljenja o konkurentnosti. Prije završetka istraživanja i razvoja potrebno je prikupiti sve informacije potrebne za izradu konačne verzije marketinškog plana.

Faza probnog ulaska na tržište uključuje proizvodnju probne serije i njenu prodaju, po čijim se rezultatima može prosuditi hoće li tržište prihvatiti novi proizvod.

Ako se probna serija uspješno proda, velika je vjerovatnoća da će proizvod biti konkurentan.

Možemo formulirati osnovni zakon novih proizvoda: dok je jedan novi proizvod u prodaji i aktivno se kupuje, proces razvoja sljedećeg novog proizvoda mora se odvijati paralelno kako bi se osiguralo da preduzeće ne miruje i kako bi se povećati njegovu profitabilnost i efikasnost.

Koncept životnog ciklusa proizvoda.

Stvaranjem novog proizvoda počinje njegov životni ciklus koji karakteriziraju sljedeće faze (slika 1.2):

1. Istraživanje i razvoj. U ovoj fazi dolazi do nastanka proizvoda i njegove ideje. Prodaja robe je i dalje nula, profiti su negativni.

2. Implementacija. U ovoj fazi proizvod počinje svoju promociju do potrošača, odvija se aktivna reklamna kampanja, ali kako prodaja raste, profit nastavlja rasti u negativnom smjeru.

3. Faza rasta. Najpovoljnija faza za proizvođača. Kompanija ostvaruje značajan profit, prodaja proizvoda i dalje raste.

4. Faza zrelosti. Proizvod se proizvodi u velikim količinama, prodaja više ne raste tako velikom brzinom, profit se postepeno smanjuje, jer se osjeća konkurencija.

5. Faza opadanja. Prodaja naglo pada, kompanija prestaje da proizvodi robu, profit je veoma nizak.

Slika 1.2 Životni ciklus proizvoda

Marketing prati proizvod kroz njegov životni ciklus. Zakon o novim proizvodima može se posmatrati iz perspektive životnog ciklusa: preduzeće će imati maksimalan profit i efikasnost samo kada se životni ciklusi različitih proizvoda preklapaju.

Politika proizvoda u preduzeću rešava problem stvaranja novog proizvoda i povezuje se sa sferom proizvodnje. Marketinški razvoj u ovoj oblasti pomaže preduzetniku da izbegne mnoge greške koje ga čekaju u ovoj fazi ekonomske aktivnosti. Stoga možemo jasno reći da marketinška politika proizvoda pomaže povećanju efikasnosti kompanije.

Politika cijena je filozofija ponašanja ili opći principi poslovanja kojih se firma namjerava pridržavati pri određivanju cijena za svoju robu ili usluge. Obim politike cena preduzeća obuhvata pitanja veleprodajnih i maloprodajnih cena, sve faze određivanja cena, taktike određivanja početne cene proizvoda i taktike korekcije cena. Rješavajući ova pitanja, trgovci određuju najpovoljniju cijenu za proizvod, što pomaže povećanju profitabilnosti kompanije.

Ovisno o prodajnom lancu može se razlikovati nekoliko vrsta cijena. Veleprodajne cijene preduzeća su cijene po kojima preduzeće prodaje proizvode kupcu na veliko. Ova cijena se sastoji od troškova proizvodnje i dobiti preduzeća. Veleprodajne cijene su cijene po kojima veleprodajni posrednik prodaje robu trgovcu na malo. Cijena uključuje trošak, dobit i popust na nabavku i prodaju (troškovi dobavljača na veliko). Maloprodajna cijena je cijena po kojoj se proizvod prodaje krajnjem potrošaču. Uključuje i trgovinski popust (troškovi trgovca).

TO vanjski faktori procesi određivanja cijena uključuju:

Potrošači. Ovaj faktor uvijek zauzima dominantnu poziciju u modernom marketingu;

Tržišno okruženje. Ovaj faktor karakteriše stepen konkurencije na tržištu. Ovdje je važno istaknuti da li je preduzeće autsajder ili lider, da li pripada grupi lidera ili autsajdera;

Učesnici u kanalima distribucije. U ovoj fazi na cijenu utiču i dobavljači i posrednici. Osim toga, važno je napomenuti da je najveća opasnost za proizvođača porast cijena energenata, zbog čega država pokušava da kontroliše ovu industriju;

Država utiče na cijenu kroz indirektne poreze na poslovanje, uvođenje antimonopolskih i damping zabrana;

Iako se cijena mijenja na tržištu, postoje četiri glavne metode za određivanje početne cijene:

Skupa metoda. Metoda se zasniva na cjenovnoj orijentaciji prema troškovima proizvodnje. Kod ove metode, cijena se sastoji od troška i nekog fiksnog procenta dobiti. Ova metoda uzima u obzir cilj preduzetnika, a ne kupca.

Agregatna metoda. Ova metoda izračunava cijenu kao zbir cijena pojedinačnih elemenata proizvoda, kao i cijene zajedničkog (agregatnog) bloka i premije ili popusta za odsustvo ili prisustvo pojedinačnih elemenata.

Parametrijska metoda. Suština ove metode je da se njena cijena određuje na osnovu procjene i korelacije kvalitativnih parametara proizvoda.

Cijene bazirane na trenutnim cijenama. Prema ovoj metodi, cijena za određeni proizvod određuje se ovisno o cijenama sličnih proizvoda, može biti veća ili niža.

Prilikom utvrđivanja cijene, prilikom predviđanja njenih daljih promjena, prilikom prilagođavanja, preduzetniku je veoma važno ne samo da ne pogreši, već i da ne naduva cijenu, što može direktno uticati na potražnju i odnos kupaca prema preduzeću. Stoga se analiziraju sve promjene i razvijaju strategije za određivanje i prilagođavanje cijena koje doprinose povećanju profitabilnosti i efikasnosti.

1.3 Komunikacijska politika

Moderni marketing zahtijeva komunikaciju sa svojim kupcima. Marketinške komunikacije su proces razmjene informacija između kompanije i drugih subjekata marketinških aktivnosti s ciljem predstavljanja i unapređenja aktivnosti kompanije i njenih proizvoda. Proces razmjene informacija određen je zajedničkim globalnim ciljem promocije kompanije i njenih proizvoda.

Uspostavljene komunikacijske (direktne i reverzne) veze robne kompanije (kao i drugih subjekata tržišne djelatnosti) neophodan su uslov za njeno normalno funkcionisanje kao privredne jedinice, jedan od odlučujućih preduslova za uspješno djelovanje na tržištu. Značaj komunikacije u savremenim uslovima stalno raste zbog sve veće zasićenosti tržišta robom, sve veće raznolikosti potreba potrošača, oblika i metoda konkurencije, sve naprednijih sredstava prikupljanja, skladištenja, obrade, prenošenja informacija i niza drugih. faktori.

Promocija prodaje – kratkoročne mjere poticaja za podsticanje kupovine ili prodaje proizvoda (ili usluge).

Propaganda je bezlično i neplaćeno stimulisanje potražnje za robom putem širenja komercijalno važnih informacija o njima u štampanim medijima ili povoljnim predstavljanjem na radiju, televiziji ili sa bine.

Lična prodaja je verbalno predstavljanje proizvoda tokom razgovora sa jednim ili više kupaca u svrhu prodaje.

Odnosi s javnošću - formiranje povoljnog imidža kompanije.

Pored navedenog, treba dodati i sredstva direktne komunikacije kao što su izložbe, sajmovi, saloni, telemarketing, globalni informacioni i elektronski sistemi (kao što je Internet), kataloška prodaja i slanje poštom.

U određenim slučajevima komunikacijske poslove mogu obavljati: proizvod, cijene, sistem distribucije. Svi komunikacijski kanali su komplementarni – potrebno je samo povećati njihov kombinovani učinak i pravilno rasporediti ukupni komunikacijski budžet kompanije između ovih kanala.

Proces komunikacije se odvija i unutar kompanije, kako horizontalno (iz jednog smjera u drugi, između zaposlenih) tako i vertikalno (duž nivoa organizacijske i funkcionalne hijerarhije). Sistem interne komunikacije koji dobro funkcioniše omogućava kompaniji ne samo da brzo rešava interne probleme, već i da blagovremeno odgovori na povratne informacije iz eksternog komunikacionog sistema kompanije.

Promocija je svaki oblik informiranja potrošača o vašim proizvodima, uslugama i aktivnostima kompanije.

Stvaranje imidža prestiža kompanije, njenih proizvoda i usluga;

Formiranje imidža inovativnosti za kompaniju i njene proizvode;

Informiranje o karakteristikama proizvoda;

Opravdanje cijene proizvoda;

Uvod u svijest potrošača karakteristične karakteristike roba;

Informiranje o mjestu kupovine robe i usluga;

Informacije o prodaji;

Stvaranje povoljnih informacija o kompaniji u odnosu na konkurente.

Planiranje promocije. Plan promocije se po pravilu sastoji od tri dijela: ciljeva promocije, strukture promocije i budžeta. Ciljevi promocije mogu se podijeliti u dvije velike oblasti: podsticanje potražnje i poboljšanje imidža kompanije. U postavljanju specifičnih ciljeva potražnje, firma može koristiti model hijerarhije uticaja koji pokazuje srednjoročne i dugoročne promotivne ciljeve kojima kompanija namjerava težiti: svijest, znanje, naklonost, preferencija, uvjeravanje i kupovina.

Da bi potrošač izvršio kupovinu, potrebno je uzastopno proći sve prethodne faze. Koristeći ovaj model, firma može preći sa informiranja na uvjeravanje do podsjećanja na svoju ponudu. U ranim fazama, kada su proizvod ili usluga malo poznati, cilj promocije bi trebao biti pružanje informacija i stvaranje primarne potražnje. U kasnijim fazama, kada preferencija postane cilj, kompanija stvara pozitivne stavove i osjećaje prema svojim proizvodima i pokušava zadovoljiti selektivnu potražnju. U fazama uvjeravanja i kupovine, promotivni ciljevi postaju stimulativni i održavajući namjere potrošača.

1.4 Politika prodaje

Prodajna politika je filozofija ponašanja ili opći principi djelovanja kojih se kompanija namjerava pridržavati u oblasti izgradnje kanala distribucije svoje robe i kretanja robe u vremenu i prostoru.

Stoga je za kompaniju izbor prodajne mreže (kanala distribucije) strateška odluka koja mora biti kompatibilna ne samo s očekivanjima ciljnog segmenta, već i s vlastitim ciljevima.

Distributivna mreža se može definirati kao struktura koju formiraju partneri koji učestvuju u procesu konkurentske razmjene u svrhu stavljanja roba i usluga na raspolaganje pojedinačnim potrošačima ili industrijskim korisnicima. Ovi partneri su proizvođači, posrednici i krajnji korisnici – kupci. Svaki distributivni kanal obavlja određeni skup funkcija neophodnih za razmjenu.

Prodajne funkcije:

Proučavanje rezultata segmentacije tržišta;

Zaključivanje ugovora sa potrošačima ili posrednicima;

Računovodstvo i kontrola realizacije ugovora;

Izrada plana otpreme robe kupcima;

Određivanje kanala prodaje;

Informativna, resursna i tehnička podrška za prodaju robe;

Promocija prodaje;

Uspostavljanje povratnih informacija i regulacija potrošača.

Implementacija razmatranih funkcija dovodi do pojave komercijalnih distributivnih tokova između učesnika u procesu razmjene, usmjerenih u međusobno suprotnim smjerovima. Ukupno se u kanalu prodaje može razlikovati pet vrsta tokova:

1. tok imovinskih prava: prenos prava svojine na dobrima sa jednog vlasnika na drugog;

2. fizički tok: sekvencijalno fizičko kretanje robe od proizvođača preko posrednika do krajnjeg potrošača;

3. tok narudžbi: narudžbe koje dolaze od kupaca i posrednika i šalju se proizvođačima;

4. finansijski tok: razna plaćanja, računi, provizije koje se kreću od krajnjeg korisnika do proizvođača i posrednika;

5. tok informacija: ovaj tok se širi u dva smjera – informacije o tržištu se kreću prema proizvođaču, informacije o proizvodima koji se nude na inicijativu proizvođača i posrednika šalju se prema tržištu.

Dakle, prisustvo distributivnog kanala implicira distribuciju funkcija i tokova između učesnika razmjene. Ključno pitanje u umrežavanju nije da li bi te funkcije i tokovi trebali postojati, već prije koji članovi kanala će ih obavljati.

2. Organizacione i ekonomske karakteristike preduzeća

Kompanija "Windows-Grad" (IP Korotaev D.V.) postoji na tržištu Naberežni Čelni više od 4 godine i jedna je od prvih koja je uspostavila sopstvenu proizvodnju PVC prozora. Za glavnog partnera i dobavljača izabrana je njemačka kompanija REHAU, svjetski lider u proizvodnji i preradi PVC-a. Samostalni preduzetnik Korotaev D.V. registrovana je 15. aprila 2008. godine (preduzeće posluje pod nazivom "Okna-Grad").

Korotaev D.V. nemajući svoju zgradu, iznajmljuje kancelariju na adresi: Naberezhnye Chelny, Druzhby Narodiv Avenue, 16a. Proizvodne radionice se nalaze na području BSI.

Preduzetnik je pravno lice, ima samostalan bilans stanja, zasebnu imovinu, samostalno odgovara za svoje obaveze, može u svoje ime sticati i ostvarivati ​​imovinska i druga neimovinska prava, obavljati poslove i biti tužilac i tuženi. na sudu. Kompanija ima bankovne račune i ima pravo na jednostavan okrugli pečat, pečat, simbole i zaštitni znak.

Preduzetnik ima pravo da se bavi bilo kojim drugim vrstama aktivnosti koje nisu zabranjene važećim zakonodavstvom Ruske Federacije.

Preduzetnik je vlasnik imovine stečene u obavljanju djelatnosti. Preduzetnik posjeduje, koristi i raspolaže imovinom u svom vlasništvu, po vlastitom nahođenju, u skladu sa ciljevima svoje djelatnosti i namjenom imovine.

Firma se bavi ugradnjom plastične stolarije više od 4 godine, a sa proizvodnjom prozora počela je prije tri godine, tako da se dinamika finansijskih pokazatelja provodi u posljednje tri godine (2008 - 2010).

Tokom aktivnosti kompanije kao proizvođača plastičnih prozora, zastakljivala je neke velike objekte u Naberežni Čelni PVC konstrukcijama:

1. Šesnaestospratna stambena zgrada u izgradnji 37/20 (građevinsko preduzeće "TatZhilInvest") za 190 stanova sa lođama;

2. Četvorospratnica baze Zarital, koja se nalazi u zoni BSI;

3. Zgrada dječijeg vrtića u gradu Mendeljejevsku;

4. Osamnaest privatnih vikendica u različitim delovima grada, 8-12 proizvoda po objektu, uključujući i nestandardne;

Kao i oko 200 manjih industrijskih, poslovnih i stambenih objekata (kancelarije, paviljoni, stanovi, privatne kuće).

Visok nivo kvaliteta proizvoda kompanije osiguravaju:

Korištenje PVC profila iz Rehau. Sistemi profila sa četiri i pet komora obezbeđuju visok smanjeni otpor prenosa toplote.

Uhodana moderna proizvodnja, opremljena visoko preciznom opremom najboljih evropskih proizvođača. Strogo pridržavanje tehnoloških standarda i kontrola kvaliteta.

Kompanija "Windows - Grad" je:

Mogućnost izbora između pažljivo odabranih visokokvalitetnih profilnih sistema;

Ekološki prihvatljiva tehnologija za proizvodnju plastičnih prozora bez olova;

Redovna tehnološka kontrola proizvodnje PVC stolarije i proširenje asortimana komponenti za plastičnu stolariju;

Sistem kontrole kvaliteta u svakoj fazi proizvodnje;

Garantni servis za plastične prozore godinu dana;

Aktivni i kompetentni djelatnici na ugradnji plastične stolarije, zastakljivanju balkona i zastakljivanju lođa.

Mogućnosti dizajna predstavljenih profilnih sistema su praktički neograničene, što vam omogućava da implementirate bilo koja rješenja dizajna i boja. Ovo je važno za stanovnike nestandardnih serija kuća i vikend naselja.

Misija kompanije je kreiranje i isporuka visokokvalitetnih proizvoda i usluga na tržištu prozirnih konstrukcija koje će pomoći u stvaranju udobnosti u svijetu ljudi, a također će osigurati stvaranje povoljne atmosfere u životu svake osobe.

1. Davanje garancija da isporučeni proizvodi ne oduzimaju trud, resurse i vrijeme tokom čitavog perioda svog rada; je kvalitetan i pouzdan, praktičan i lak za upotrebu.

2. Pružanje garancija da će usluga koju nudi Kompanija biti ocijenjena od strane potrošača kao najviša i profesionalna, a predstavljaće i osnovu za kontinuirano unapređenje operativne efikasnosti.

3. Postizanje najefikasnijeg nivoa saradnje sa eksternim (klijenti, partneri) i internim kupcima; udruživanje njihovih resursa i talenata, osiguranje razvoja Kompanije, otvaranje i očuvanje radnih mjesta; kao i stalni rast potražnje potrošača na tržištu prozirnih konstrukcija, što omogućava kompaniji da zadrži svoju vodeću poziciju na dugi rok.

Preduzeće ima linearni sistem upravljanja. To znači direktnu podređenost svih radnika gradilišta vođi tima. U ovom slučaju, sistem upravljačkih veza, generalno gledano, poklapa se sa sistemom veza proizvodnog procesa.

Linearni sistem osigurava jasnu formulaciju zadataka (izdavanje zadataka), punu odgovornost radnika za rezultate svog rada. Ali istovremeno ograničava mogućnosti korištenja kompetentnih stručnjaka u upravljanju pojedinim područjima.

Struktura preduzeća prikazana je na slici 2.1.

Slika 2.1 Organizaciona struktura menadžmenta "Windows-Grada"

Prednosti linearne strukture su zbog njene lakoće upotrebe. Ovdje su jasno raspoređene sve odgovornosti i ovlaštenja, te se stoga stvaraju uslovi za operativan proces donošenja odluka, kako bi se održala potrebna disciplina u timu. Među nedostacima linearne strukture organizacije obično se ističu rigidnost, nefleksibilnost i nemogućnost daljeg rasta i razvoja preduzeća. Linearna struktura je fokusirana na veliku količinu informacija koje se prenose sa jednog nivoa menadžmenta na drugi, inicijativa zaposlenih je ograničena nižim nivoima menadžment. On postavlja visoke zahtjeve pred kvalifikacije menadžera i njihovu kompetentnost u svim pitanjima proizvodnje i upravljanja podređenim.

Ciljevi, funkcije, struktura i broj upravljačkog aparata preduzeća zavise od vrste, tipa, veličine preduzeća, njegove strukture, sadržaja obrazovanja i oblika organizacije proizvodnog procesa itd. Ukupan broj Okna-Grad zaposlenih je 36 ljudi.

Prema kadrovskoj tabeli kompanije, sastav osoblja je sljedeći:

1. Rukovodeći zaposleni - 8 ljudi (uključujući: generalnog direktora, komercijalnog direktora, šefa odjela prodaje, glavnog računovođu, šefa odjela logistike, direktora odjela proizvodnje, šefa odjela prodaje);

2. Plansko-ekonomski radnici - 3 osobe (računovodstvo - 2 osobe, ekonomista - 1 osoba);

3. Ostali radnici - 25 ljudi (stručnjaci za mjerenje i montažu - 10 ljudi, radnici u proizvodnji - 6 ljudi, rukovodilac nabavke - 2 osobe, menadžer prodaje - 3 osobe, pravnik - 1 osoba, sekretar-pomoćnik - 1 osoba, tehnički radnici - 2 osobe ljudi).

Generalno, tim zaposlenih u preduzeću može se okarakterisati kao visokostručan, sposoban da ispunjava svoje profesionalne obaveze i ostvaruje ciljeve postavljene organizaciji.

U tabeli 2.1 prikazan je sastav radne snage Okna-Grada za period 2008. - 2010. godine.

Tabela 2.1

Analiza strukture zaposlenih u preduzeću po pozicijama

Indikatori	2008		2009		2010		Prosjek preko 3 godine
	Chel	%	Osoba	%	Osoba	%	%
Senior staff	8	23,58	8	13,79	8	12,44	18,6
Planski i ekonomski	3	8,82	3	5,17	3	6, 19	6,99
Economist	1	2,94	1	2,77	1	2,7	2,8
Računovođa	2	5,88	2	5,55	2	5,55	5,7
Ostali zaposleni	23	67,6	25	69,4	25	71,1	68,5
Specijalista za merenje i montažu	8	23,5	10	27,7	10	32,6	25,6
Radnici u proizvodnji	6	17,6	6	16,6	6	16,6	17,1
Menadžer nabavke	3	8,82	3	8,3	3	8,3	8,56
Menadžer prodaje	2	5,8	2	5,55	2	6,57	5,6
Advokat	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
Sekretar - pomoćnik	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
Tehnički radnici	2	5,8	2	5,55	2	5,55	5,6
Ukupno	34	100	36	100	36	100	100

Cjelokupni menadžerski tim preduzeća ima visoko obrazovanje i najmanje 5 godina iskustva u rukovođenju.

Potrebno je odrediti funkcije koje obavlja svaki menadžer:

1. Generalni direktor.

Bez punomoćja djeluje u ime pojedinačnog preduzetnika D.V. Korotaeva, uključujući zastupanje njegovih interesa i obavljanje transakcija;

Izdaje punomoćje za pravo zastupanja u ime društva, uključujući i punomoćja sa pravom zamjene;

Izdaje naredbe o imenovanju zaposlenih u preduzeću, njihovom premještaju i razrješenju, primjenjuje mjere podsticaja i izriče disciplinske sankcije;

Organizuje sprovođenje odluka društva na sastancima učesnika društva;

Odlučuje o drugim pitanjima u vezi sa poslovanjem društva koja nisu u nadležnosti Skupštine učesnika;

Takođe reguliše sva pitanja u vezi sa zapošljavanjem i otpuštanjem kadrova i upravljanjem njima.

Podređeni generalni direktor su: komercijalni direktor, rukovodioci odjela logistike, odjela prodaje, odjela proizvodnje, šef računovodstva, sekretar-pomoćnik.

2. Šef odjela prodaje:

Uređuje rad odjeljenja;

Odgovoran za blagovremeno izvršenje ugovora za nabavku opreme;

Osigurava učešće odjela u pripremi prognoza, nacrta dugoročnih i tekućih planova za proizvodnju i prodaju proizvoda, provođenje marketinških istraživanja radi proučavanja potražnje za proizvodima preduzeća, perspektive razvoja prodajnih tržišta;

Vrši razvoj i implementaciju standarda preduzeća za organizaciju skladištenja, prodaje i transporta gotovih proizvoda, kao i mere za unapređenje prodajne mreže, oblika isporuke proizvoda potrošačima, smanjenje troškova transporta, smanjenje viška salda gotovih proizvoda i ubrzanje prodajne operacije.

3. Šef odjela logistike:

Organizuje snabdevanje preduzeća svim materijalnim resursima potrebnog kvaliteta neophodnim za njegovu proizvodnu delatnost i njihovu racionalnu upotrebu u cilju smanjenja troškova proizvodnje i ostvarivanja maksimalnog profita;

Rukovodi izradom nacrta dugoročnih i tekućih planova i materijalnih bilansa tehnička podrška program proizvodnje, potrebe popravke i održavanja preduzeća i njegovih sektora, kao i stvaranje potrebnih proizvodnih rezervi na osnovu utvrđivanja potreba za materijalnim resursima;

Vrši pripremu za zaključivanje ugovora sa dobavljačima, ugovaranje rokova i uslova isporuke, proučava mogućnost i izvodljivost uspostavljanja direktnih dugoročnih ekonomskih odnosa za nabavku materijalno-tehničkih sredstava;

4. Direktor proizvodnje

Prati ritam proizvodnog procesa;

Prati tehnologiju proizvodnje proizvoda;

Zajedno sa direktorom nabavke uključen je u planiranje nabavke sirovina i pribora za izradu proizvoda;

Prati disciplinu proizvodnih radnika;

Nadzire sigurnost opreme.

Sve ove radnje sprovode se u okviru funkcija kompetentnog upravljanja osobljem preduzeća i omogućavaju praćenje kako rada svih ostalih zaposlenih, tako i procesa rada u celini.

Jedan od glavnih pokazatelja ekonomskih karakteristika preduzeća je analiza veličine proizvodnje. Tabela 1.2 sadrži analizu obima usluga koje je preduzeće pružilo za 2009-2011.

Svrha analize je razmatranje povećanja ili smanjenja obima usluga u vrijednosti i procentima radi dalje analize asortimana usluga.

Tabela 2.2

Obim proizvodnje (m2)

Prema tabeli 2.2, povećanje ukupnog obima proizvodnje iznosilo je 140 m 2. ili 2,9%, što pozitivno utiče na aktivnosti preduzeća, međutim, potrebno je pronaći resurse za dalje povećanje obima proizvodnje. Detaljnija analiza obima proizvodnje prikazana je u tabeli 2.3

Tabela 2.3

Obim pruženih usluga

Obim proizvodnje prozorskih proizvoda povećan je za 400,29 hiljada rubalja. ili za 25,9%, proizvodnja balkonskih lođa smanjena je za 90 hiljada rubalja. ili za 3,33%, obim pruženih usluga (završne kosine, prozorske klupčice) takođe je povećan za 215,24 hiljade rubalja. ili za 42,17%. Generalno, došlo je do povećanja obima proizvodnje za 11,06% ili 525,6 hiljada rubalja.

Slika 2.2. Struktura obima proizvodnje u 2008. godini

Na slikama 2.2 i 2.3 prikazana je struktura obima proizvodnje za 2008. godinu. do 2010 respektivno.

Slika 2.3. Struktura obima proizvodnje u 2009 - 2010

Podaci pokazuju da je udio balkonskih lođa smanjen za 7,4%, udio prozora smanjen je za 4,3%, ali je udio usluga povećan za 3,1%.

2.1 Analiza finansijskih i ekonomskih aktivnosti

Svrha analize finansijske i ekonomske aktivnosti je objektivna procjena finansijskog stanja, finansijskih rezultata, efikasnosti i poslovne aktivnosti objekta istraživanja.

Tabela 2.4 prikazuje uporedni analitički bilans za 3 godine (vidi prilog).

Analizirajući tabelu, možemo primijetiti povećanje valute bilansa za 450 hiljada rubalja. ili 3,33%, udio nematerijalne imovine je povećan za 1,02% ili 40 hiljada rubalja, udio stalnih sredstava također je povećan za 1%, kratkoročna potraživanja su smanjena za 3,64% ili 155 hiljada rubalja, zadržana dobit je povećana za 25,9% ili 93 hiljada rubalja, međutim, analizirajući udio imovine, može se uočiti prevlast dugotrajne imovine nad tekućim za 6.238 hiljada rubalja, a u strukturi obaveza dominira pozajmljeni kapital u iznosu od 12.582 hiljade rubalja.

Glavni izvor pokrića dobiti i troškova preduzeća su prihodi od prodaje glavnih proizvoda (usluga), dodatnih proizvoda i prihodi koji se ne odnose na prodaju. Dobit preduzeća je važan pokazatelj efektivnosti njegovih aktivnosti. Koncept profita se razlikuje u zavisnosti od faze njegovog formiranja. Bilansna dobit izvještajnog perioda je algebarski zbir:

Rezultat od prodaje proizvoda (radova, usluga);

Od prodaje imovine;

Bilans prihoda i rashoda iz ostalih neposlovnih poslova.

Finansijski rezultat preduzeća karakteriše visina primljene dobiti i nivo profitabilnosti.

Preduzeće ostvaruje dobit uglavnom od prodaje proizvoda, kao i od drugih vrsta aktivnosti (leasing osnovnih sredstava, komercijalne aktivnosti na berzama i berzama itd.).

Glavni ciljevi analize finansijskog učinka su:

Sistematska kontrola realizacije planova prodaje proizvoda i ostvarivanja dobiti;

Identifikacija rezervi za povećanje obima prodaje proizvoda i visine dobiti;

Procjena učinka poduzeća u korištenju mogućnosti za povećanje prodaje proizvoda, profita i profitabilnosti.

Tabela 2.5 sadrži analizu finansijskog učinka preduzeća za tri godine (vidi prilog).

Materijal tabele pokazuje: povećanje prihoda za 11,06% ili 525,6 hiljada rubalja. uz povećanje troškova proizvodnje takođe za 11,06% ili 367,94 hiljade rubalja, kao i povećanje knjigovodstvene dobiti za 40,6% ili 64,8 hiljada rubalja, ali je odložena poreska obaveza smanjena za 23 hiljade rubalja, a neto dobit je porasla za 25,91% ili 93 hiljade rubalja.

U dinamici finansijskih rezultata mogu se uočiti sljedeće pozitivne promjene. Dobit od prodaje raste brže od prihoda od prodaje. Ovo ukazuje na relativno smanjenje troškova kupovine proizvoda. Neto dobit raste brže od dobiti od prodaje i dobiti prije oporezivanja.

Pokazatelji profitabilnosti preduzeća su od velikog značaja u finansijskom sistemu preduzeća:

Za izračunavanje glavnih pokazatelja profitabilnosti korištene su sljedeće formule:

1. Povrat na imovinu:

P akt = (P h /A kt) *100% (2.1)

gdje je P akt prinos na sredstva;

P h - neto dobit;

A kt je vrijednost imovine.

2. Povrat na kapital:

R sk = (P chl / S os) * 100% (2.2)

gdje je R sk - prinos na kapital;

P chl - neto dobit za određeni broj godina;

C os - akcijski kapital.

3. Profitabilnost prodaje:

R pr = (P / S) * 100% (2.3)

gdje je R pr pokazatelj rentabilnosti proizvoda (robe);

P - pokazatelj dobiti od prodaje proizvoda;

C je pokazatelj troškova proizvodnje.

U tabeli 2.6 prikazan je obračun pokazatelja profitabilnosti kompanije od 2008. do 2010. godine. u skladu sa finansijskim pokazateljima preduzeća:

Tabela 2.6

Pokazatelji profitabilnosti

Kao što se može vidjeti iz tabele, profitabilnost proizvoda i vlasničkog kapitala ostala je nepromijenjena, ali je prinos na aktivu povećan za 0,01%.

2.2 Analiza marketinške politike preduzeća

Marketing menadžment u I.P. Korotaev D.V. sprovodi rukovodilac sektora prodaje, pod rukovodstvom šefa sektora i komercijalnog direktora, što nije kompetentan pristup organizovanju marketinga u preduzeću. Menadžer se bavi planiranjem i implementacijom prodaje, razvijanjem najefikasnije prodajne politike, čija je važna komponenta cjenovna strategija, uključujući metode i oblike obračuna sa potrošačima.

Rukovodilac odjela prodaje, u nedostatku radnog mjesta za marketinškog stručnjaka, obavlja sljedeće funkcije:

─ korisničku podršku;

─ fleksibilna politika cijena.

Svrha I.P. Korotaev V.D. u oblasti marketinga su:

Sticanje popularnosti i povjerenja među kupcima;

Povećanje svog udjela na tržištu PVC proizvoda u Naberežnim Čelnima i regiji;

Pružanje dodatnih usluga kupcima u cilju povećanja prodaje proizvoda i povećanja profita.

Kako je navedeno, kompanija se bavi proizvodnjom i ugradnjom PVC proizvoda. Glavnu poziciju u asortimanu zauzimaju plastični prozori.

Izlaziti s plastični prozori- ovo je optimalan izbor za većinu ljudi koji rješavaju problem zastakljivanja. U celom svetu oko pola veka PVC stolarija su popularni. Svojom lakoćom, izdržljivošću i lakoćom održavanja, PVC prozori predstavljaju ozbiljnu konkurenciju tradicionalnim drvenim prozorima.

Svaka gradnja ili renoviranje nije potpuna bez ugradnje drvenih ili plastičnih prozora. Tradicionalni drveni prozori ne ispunjavaju očekivanja kvaliteta koja probirljivi potrošači postavljaju na prozore. Za modernog potrošača važno je ne samo zbog glavne svrhe prozora - osvjetljavanja prostorije, već i zaštite od hladnoće, prašine i buke. PVC prozori - najpotpunije su u skladu sa zahtjevima:

1. imaju atraktivan izgled;

2. savršeno štite od hladnoće i buke;

3. ne dozvolite da prođe vlaga;

4. ne smrzavati;

5. Nema potrebe za redovno farbanje i brtvljenje za zimu.

Riječ je samo o visokokvalitetnim modernim prozorima od PVC profila, čije se prednosti sastoje od mnogih komponenti:

1. Kvalitet komponenti - PVC profili, zaptivke, stakla, okovi - sve od čega se montira prozor;

2. Izrada. Moderan plastični prozor je složen dizajn visoke tehnologije. Za dobijanje zaista dosledno kvalitetnog proizvoda koji zadovoljava sve norme i standarde potrebna je automatizovana proizvodnja sa preciznom savremenom opremom, obučeno, iskusno osoblje, striktno poštovanje tehnoloških propisa i, naravno, stroga kontrola kvaliteta u različitim fazama proizvodnog ciklusa. , potrebna je proizvodna kultura.

3. Kvaliteta ugradnje. Profesionalnost ljudi koji su vam postavili prozore sa duplim staklima u velikoj meri će odrediti koliko će i koliko dugo služiti, da li ćete rešiti probleme u kući ili im dodati nove.

Šta je PVC profil za prozore? Ovo je polivinil hlorid - vrsta plastike visoke čvrstoće - umjetni materijal dobiven od prirodnih sirovina: etilena (petrokemijski proizvod) i kombiniranog klora dobivenog iz kuhinjske soli. Ovo je čisti PVC.

Prilikom prelaska sistema zastupništva u proizvodnju, menadžment Okna-Grada je pažljivo proučavao sve sisteme plastičnih profila. Nakon vaganja svih obrađenih informacija i stečenih znanja o proizvodnji plastičnih PVC prozora raznih firmi, izabran je plastični profil iz REHAU-a. I, kako je vrijeme pokazalo, nisu pogriješili, izbor je napravljen ispravno, REHAU plastični profili su trenutno najpoznatiji u našoj zemlji.

I zato:

─ REHAU je vodeća njemačka kompanija koja je pionir u proizvodnji plastičnih prozora. Sisteme plastičnih prozora REHAU proizvodi od 1958. godine.

─ Recept za proizvodnju PVC profila i plastičnih prozora iz REHAU-a je razvoj našeg vlastitog instituta za istraživanje polimera, receptura je izbalansirana i testirana godinama.

─ PVC profili REHAU - visokokvalitetan ekološki materijal, izdržljiv.

─ Stroga kontrola cjelokupnog tehnološkog procesa, vlastita proizvodnja opreme za ekstrudere, brojna ispitivanja kvaliteta (u svim fazama od nabavke sirovina do otpreme gotovih proizvoda) i operativno iskustvo omogućili su nam dugi garantni rok za plastiku profili - do 40 godina.

─ Kompleksni sistemi koji zamenjuju ljudska plovila napravljeni su od REHAU polimera, koji se široko koriste u automobilskoj industriji (branici za MERSEDES), u svemirskim programima i, naravno, u građevinarstvu.

─ Sastav materijala od kojeg se izrađuju PVC prozori i REHAU profili dizajniran je posebno za prozirne konstrukcije i plastične prozore. Ponovljeni testovi i eksperimentalni štandovi u područjima sa ekstremnim klimatskim uslovima govore da su REHAU plastični profili otporni na uticaje okoline, nema nijednog prigovora proizvođača konstrukcija od REHAU profila.

─ Profili od REHAU PVC materijala su odobreni za upotrebu u Rusiji, svi ruski sertifikati su dobijeni, uključujući higijenski sertifikat i sertifikat kvaliteta.

Kompanija Okna-Grad koristi razne REHAU prozorski sistemi za proizvodnju prozora i vrata:

1. REHAU Basic-Design:

Sistem je kreiran na principu 3-komorne strukture (slika 2.4).

Dubina okvira i krila je 60 mm.

Predkomorije smještene sa vanjske i unutarnje strane omogućavaju postizanje visokog nivoa toplinske i zvučne izolacije.

Koeficijent prolaza topline 1,7 W/m2K sa armaturom.

< 0,1

Sl.2.4 Trokomorni profil REHAU Basic-Design

REHAU Basic-Design profilni sistem je ekonomično rešenje visokog kvaliteta.

2. REHAU Thermo-Design (Sl. 2.5):

4-komorni sistem sa dubinom od 60 mm garantuje visok nivo toplotne izolacije.

Velika armaturna komora širine 35 mm omogućava upotrebu armature sa visokim statičkim svojstvima.

Koeficijent prolaza topline 1,5 W/m2K sa armaturom

Slika 2.5 Četverokomorni profil REHAU Thermo-Design

Koeficijent prozračnosti a< 0,1.

3. REHAU Brilliant-Design (sl. 2.6):

Dubina sistema od 70 mm i 5-komorna profilna struktura obezbeđuju odlična termoizolaciona svojstva sistema.

Slika 2.6 Petokomorni profil REHAU Brilliant-Design

Koeficijent prolaza toplote 1,1 W/m2K

Ima pet kamera i REHAU Clima-Design plastični profil. Ali dubina plastičnog profila je 120 mm i postoje tri konture potisne brtve. Koeficijent prolaza toplote - Ur=0,71 W/sq. m K sa armaturom.

Svi REHAU plastični profili oduševljavaju svojom posebnom površinom, sjajnom i glatkom, koja ne privlači prljavštinu i brzo se i lako čisti. Osim toga, REHAU profili se tretiraju antistatičkim sredstvima.

Vodonepropusnost u prozorima osigurana je postojanim brtvama originalnog dvolisnog oblika sa širokom kontaktnom površinom. Potisna zaptivka prolazi po celom obodu okvira i krila prozora od REHAU profila.

Prozori od bijele plastike su najpopularniji. Iako proizvođači PVC profila nude širok izbor boja za površine plastičnih profila - od klasične bijele, jednobojne do raznih drvenih dekora. Ništa vas neće ograničiti pri odabiru oblika i boje prozora od REHAU plastičnih profila.

Asortiman gotovih proizvoda preduzeća dat je u Dodatku 1.

Pogledajmo glavne razlike između naših REHAU profilnih prozora i ostalih profila:

Elegantan izgled. Prozori izrađeni od REHAU profila daju prozorskim otvorima elegantan izgled zahvaljujući svojoj glatkoj površini, elegantnim krivinama i kosinama od 15 stepeni na vidljivoj površini.

Gustina predvorja. Dva zaptivna kruga zadržavaju prašinu, vodu, strujanja zraka i omogućavaju stvaranje klime u zatvorenom prostoru bez propuha. Po cijelom obodu okvira i krila nalaze se identične potisne brtve originalnog dvokrilnog oblika sa širokom kontaktnom površinom, koje pružaju odličnu vodo- i zrakopropusnost. Potisne brtve su izrađene od visokokvalitetne etilen propilen gume (EPDM) ili silikonske gume i razlikuju se od ostalih koje se koriste u konstrukciji prozora po odličnim svojstvima obnavljanja oblika (tj. imaju nisku trajnu deformaciju), kao i po održavanju elastičnosti tokom vremena čak i pri niskim temperaturama. temperature do - 60 stepeni Celzijusa, što je relevantno za naše podneblje.

Udobnost u svakodnevnoj upotrebi. Prozori od REHAU profila se lako otvaraju i zatvaraju.

Zaštita od provale. REHAU profili su dizajnirani na poseban način. U kombinaciji sa korišćenim okovom SIEGENIA sprečava se ulazak u prostoriju kroz prozor.

Zaštita od buke. Prilikom korištenja specijalnih prozora s dvostrukim staklom obezbjeđena je zaštita od buke do klase zaštite 4.

Lako se održava. Površine REHAU plastičnih prozorskih konstrukcija ne zahtijevaju farbanje i jednostavne su za svakodnevno održavanje. Zahvaljujući glatkoj površini, zakošenom falcu i dodatnom antistatičkom tretmanu, prljavština se ne nakuplja na površini profila.

Niska toplotna provodljivost. Višekomorni dizajn profila osigurava nisku toplinsku provodljivost i, shodno tome, male gubitke topline. To znači da je čak i pri niskim temperaturama napolju vaš dom uvek topao i ugodan.

Trajnost. RAU-PVC materijal je REHAU razvio specijalno za proizvodnju profila za prozirne konstrukcije. Ovaj materijal ima kvalitet potvrđen međunarodnim certifikatima. REHAU ga koristi već duže vrijeme i odlično se dokazao.

Pored izrade i ugradnje prozora, firma pruža i sledeće usluge:

1. Isporuka

Prilikom isporuke prozorskih konstrukcija u Irkutsku, ova usluga je besplatna.

Ako se dostava vrši van grada - 1 km. - 30 rub.

Prije isporuke, sve prozorske konstrukcije se pakuju u zaštitnu foliju.

2. Montaža konstrukcija

Ugradnja prozorskih konstrukcija jedna je od najvažnijih faza zamjene starih prozora novima. Visoka profesionalnost instalaterskih timova i striktna usklađenost sa standardima i zahtjevima GOST-a omogućavaju nam da kupcima pružimo garanciju za montažne radove.

U slučaju većeg broja instalaterskih radova, u dogovoru sa naručiocem, izrađuje se plan rada koji se striktno sprovodi.

3. Uklanjanje starih konstrukcija.

Ukoliko je potrebno, kompanija može ukloniti stare prozorske konstrukcije iz stana klijenta.

Cijena ove usluge je 75 rubalja.

Uklanjanje konstrukcija i utovar u ovom slučaju su besplatni.

4. Garantni servis.

Firma Okna-Grad pruža besplatan garancijski servis u trajanju od pet godina na proizvedene i ugrađene prozorske konstrukcije.

5. Završna obrada kosina.

Da bi prozorski otvor imao gotov izgled, potrebno je završiti kosine. Postavljaju se po obodu prozorskog otvora i služe za dodatnu toplinsku i zvučnu izolaciju stana.

Koristeći bijele plastične ploče, stručnjaci kompanije Okna-Grad će postaviti kosine i dati prozoru estetski potpun izgled.

Što se tiče proizvodnje, preduzeće ima kompleks opreme sa tri potpuno automatizovane linije vodećih svetskih proizvođača.

Linija 1 (Hollinger - Schirmer oprema) - automatizirana linija za proizvodnju standardnih PVC konstrukcija.

Puštanjem ove linije u rad značajno je povećan obim proizvodnje. To je omogućilo da se uz konstantno visok kvalitet snizi konačna cijena proizvoda, tako da su prozori postali dostupniji širokom segmentu stanovništva.

Sirovine - REHAU profil. Proizvodi: bijela, pravougaona PVC stolarija.

Produktivnost linije je 50 artikala/dan, ili kod standardne veličine prozora 1-2 m2 - do 50-100 m2 proizvoda po smjeni.

Linija 2 (Maver oprema) - automatizovana linija za proizvodnju prozora sa duplim staklima. Tačnost, pouzdanost i tačnost su glavni principi rada ove linije.

Flexsnake tehnologija vam omogućava da napravite prozor sa duplim staklom tačno u skladu sa dimenzijama, pri čemu će ivica stakla biti savršeno ravna, a uglovi netaknuti (bez udubljenja, strugotina ili nepravilnosti). Sve to jamči dugu i pouzdanu uslugu prozora s dvostrukim staklom.

Linija 3 (Rotox oprema) - automatizovana linija za proizvodnju nestandardnih PVC proizvoda, ulaznih grupa i aluminijumskih konstrukcija. Jedinstveni principi rada linijskih jedinica omogućavaju nam da izvršavamo nestandardne narudžbe različitog stepena složenosti. Opseg primjene linije proširen je mogućnošću rada sa aluminijskim konstrukcijama.

Sirovine - REHAU profil. Proizvodi - PVC proizvodi nestandardnog oblika (trapezni, lučni), veličina, boja.

Danas je kapacitet preduzeća opterećen sa 25% (5.000 m 2 / godišnje), dok je projektovan za proizvodnju PVC konstrukcija zapremine 24.000 m 2 godišnje. Potrebno je razviti takvu marketinšku strategiju za razvoj preduzeća i formiranje politike promocije kako bi se povećala iskorišćenost proizvodnih kapaciteta, a samim tim i povećala prodaja proizvoda i povećao profit preduzeća.

Jedno od glavnih područja marketinške aktivnosti je segmentacija tržišta, koja omogućava preduzeću da akumulira sredstva u određenom području svog poslovanja. U ekonomskoj literaturi su do danas prilično jasno definisani pojmovi ciljnog tržišta i ciljnog segmenta, čija je identifikacija glavni cilj segmentacije tržišta.

Ciljno tržište je potencijalno tržište firme, koje je definirano populacijom ljudi sa sličnim potrebama za određenim proizvodom ili uslugom, dovoljnim resursima, te spremnošću i sposobnošću za kupovinu.

Ciljni segment je homogena grupa potrošača na ciljnom tržištu kompanije koja ima slične potrebe i kupovne navike u odnosu na proizvod kompanije.

Dakle, segmentacija tržišta je aktivnost za identifikaciju potencijalnih grupa potrošača određenog proizvoda preduzeća.

Opšta šema segmentacije tržišta prikazana je na slici 2.7.

Slika 2.7 Šema segmentacije tržišta

Ova šema segmentacije tržišta je opšte prirode i može se primijeniti pri planiranju različitih područja marketinških aktivnosti.

Za uspješnu segmentaciju tržišta preporučljivo je koristiti dokazano praktične aktivnosti pet principa:

Razlike između segmenata

Sličnosti potrošača

Velika veličina segmenta,

mjerljivost karakteristika potrošača,

Dostupnost potrošača.

Princip razlikovanja između segmenata znači da se kao rezultat segmentacije treba dobiti grupe potrošača koje se međusobno razlikuju. U suprotnom, segmentacija će biti implicitno zamijenjena masovnim marketingom.

Princip sličnosti potrošača u segmentu obezbeđuje homogenost potencijalnih kupaca u pogledu kupovnog stava prema određenom proizvodu. Sličnost potrošača je neophodna kako bi se mogao razviti odgovarajući marketinški plan za cijeli ciljni segment.

Zahtjev za veliku veličinu segmenta znači da ciljni segmenti moraju biti dovoljno veliki da generiraju prodaju i pokriju troškove poduzeća. Prilikom procjene veličine segmenta treba uzeti u obzir prirodu proizvoda koji se prodaje i kapacitet potencijalnog tržišta. Tako se na potrošačkom tržištu broj kupaca u jednom segmentu može mjeriti u desetinama hiljada, dok na industrijskom tržištu veliki segment može uključivati ​​manje od stotinu potencijalnih potrošača (npr. za sisteme mobilne ili satelitske komunikacije, npr. potrošači energetskih proizvoda itd.).

Određivanje cijena je najvažniji element marketinške politike. Na odluku o cijeni proizvoda (nadoplate, popusti - u ovom slučaju) direktno utiču:

─ količinu potražnje za datim proizvodom i stepen njegovog trajanja;

─ prisutnost i priroda konkurenata na tržištu,

─ izgledi za rast prodaje;

─ odnos između cijene i obima prodaje,

─ stepen uticaja na državno tržište,

─ iznos troškova distribucije.

Samo oni koji prodaju robu po konkurentnim cijenama mogu opstati u današnjim uslovima. Za ovo I.P. Korotaev D.V. poduzima sve mjere, radi uglavnom sa proizvođačem proizvoda, zaobilazeći posrednike, te pruža dodatne usluge kupcima.

Razvoj cenovne politike kompanije uključuje:

Određivanje cjenovnog mehanizma koji odgovara specifičnostima njegove ekonomske djelatnosti (vrsta proizvoda, struktura troškova proizvodnje itd.);

Odabir cjenovne strategije za promociju vašeg proizvoda na tržištu (u skladu sa odabranim tržišnim segmentom, konkurentskim uvjetima i sl.).

Početna cijena za proizvodnju proizvoda u I.P. Korotaev D.V. utvrđuje se metodom određivanja cijene proizvoda na osnovu troškova proizvodnje - osnov za utvrđivanje cijene su troškovi proizvodnje po jedinici proizvodnje, na koje se dodaje iznos neobračunatih troškova i uključuje planiranu dobit („prosječni troškovi plus profit").

Cijena za svaki proizvod je individualna, jer ovisi o veličini prozora, količini utrošenog materijala i količini radova. Približan dijagram Određivanje cijena pri prodaji proizvoda javnosti prikazano je na slici 2.8.

Životni ciklus proizvoda igra značajnu ulogu u razvoju politike cijena. Prelazak proizvoda u naredne faze ciklusa uzrokuje promjenu uslova proizvodnje i prodaje, što se odražava i na politiku cijena.

Osim toga, na cijenu utiču uslovi na tržištu, konkurencija, kupci itd. I.P. Korotaev D.V. postavlja početnu cijenu, a zatim je prilagođava da uzme u obzir različite faktore u okruženju.

Prilikom narudžbe PVC proizvoda cijene se određuju u zavisnosti od veličine prozora i vrata, materijala, okova, te seta dodatnih usluga.

1. Cijena (na osnovu materijala) "golog" PVC proizvoda sa krilom uključuje:

Troškovi nabavke profila, armature, perle, gumene brtve, impost pričvršćivača, okova, prozora s dvostrukim staklom

2. Trošak prozora po sistemu ključ u ruke dodatno uključuje:

Troškovi nabavke prozorske daske, drenaže, kosina, mreže protiv komaraca, poliuretanske pjene, ankera, goriva i maziva

Trgovinska marža kompanije uključuje oko 20-30% za standardne proizvode i oko 45% za elitne proizvode. Međutim, to je niže nego kod konkurenata, jer... Direktni smo proizvođači PVC proizvoda. Jedna od tačaka prodajne politike preduzeća je izbor optimalnog kanala distribucije. Prodaja proizvoda se u većini slučajeva odvija preko posrednika, od kojih svaki čini odgovarajući kanal distribucije. U našem slučaju, to je nulti kanal (direktan marketing), koji se sastoji od kompanijskih prodavnica, i kanal na jednom nivou, koji se formira od proizvođača, veleprodajnih kupaca i krajnjeg potrošača (vidi sliku 2.9). Stvaranje kanala na više nivoa nije isplativo, jer se kompanija nalazi u neposrednoj blizini potrošača. Privlačenje veleprodajnih kupaca (ugovori sa građevinske kompanije za zastakljivanje kuća u izgradnji) objašnjava se potrebom smanjenja komercijalnih troškova i šire distribucije robe.

Slika 2.9 Kanali distribucije

1. In-house oglašavanje, njegovi zadaci uključuju stvaranje vjere među zaposlenima u svoje preduzeće i osjećaj bliske povezanosti s njegovom pozicijom. Elementi oglašavanja uključuju faktore kao što su izgled preduzeća i njegovih zaposlenih, glas sekretarice na telefonu, naziv proizvoda i kvalitet usluge korisnicima. Glavna sredstva oglašavanja unutar kompanije su:

Održavanje dobrih odnosa unutar tima;

Pogodnosti za zaposlene (ugradnja prozora sa 5% popusta).

2. Oglašavanje za proširenje prodaje. To je glavna oblast oglašavanja i direktno je povezana sa svim međuzavisnim marketinškim faktorima koji utiču na obim prodaje. Kompanija je razvila specifične prognoze koje omogućavaju sveobuhvatnu upotrebu svih elemenata „marketinškog miksa“ (sistema mešovitih marketinških aktivnosti), koji omogućava izradu specifičnih prognoza.

Oglašavanje se može koristiti da se odredi koliko je preduzeće fleksibilno i koliko brzo može odgovoriti na promjene tržišta. Oblik i metode korištenja oglašavanja toliko su raznoliki da je prilično teško izvući bilo kakve zaključke o njegovim specifičnim kvalitetama.

Glavni nedostatak je što oglašavanje I.P. Korotaev D.V. ne ističe se među reklamama konkurentskih kompanija koje reklamiraju slične proizvode. Štampani oglasi ostaju nepromijenjeni u formi i sadržaju dugo vremena bez ikakvih izmjena.

Sljedeći se smatraju najefikasnijim kanalima distribucije oglašavanja:

Štampa je dostupna svim segmentima stanovništva;

Oglašavanje aktivnosti kompanije na televizijskom ekranu je omogućeno „pokrenutom linijom“ sa malo informativnog teksta koji reklamira grupu roba koje kompanija nudi, usluga, uz navođenje adrese i broja telefona. Međutim, ova vrsta oglašavanja ne daje uvijek željeni efekat, jer:

Brzina „linije puzanja“ ne poklapa se sa brzinom percepcije informacija od strane TV gledaoca;

Greške televizijskog operatera pri kucanju teksta dovode do izobličenja reklamnih informacija;

Iz ovih razloga, kompanija prima niz telefonskih poziva koji nisu vezani za djelatnost kompanije.

Još jedna vrsta efektivnog oglašavanja koju aktivno koristi I.P. Korotaev D.V. je oglašavanje u štampi u obliku reklama. Govorimo o objavljivanju oglasa na stranicama lokalnih novina: „Sve objave Naberežnog Čelni“, „Oglasna ploča“ itd. Prednost ove vrste oglašavanja je što su reklame čitaocu „uočljive“ zbog odabira tipografskog fonta i isticanja onih riječi koje nose glavno semantičko opterećenje.

Kompanija je takođe poslala cjenovnike dilerima i malim građevinskim organizacijama. Naberežni Čelni i Nižnjekamsk kako bi ih obavijestili o proizvodnji PVC konstrukcija i mogućnosti saradnje. Ukupno je poslato devedeset ovakvih predloga, a odgovor je stigao od samo dve organizacije (odnosno, manje od 10%), što karakteriše nezainteresovanost preduzeća za saradnju sa našom kompanijom.

Stoga je potrebno koristiti takve metode promocije proizvoda kao što su sudjelovanje na stručnim izložbama i organiziranje oglašavanja na Internetu (izrada vlastite web stranice i promocija na raznim pretraživačima) kako bi se povećao imidž poduzeća i stepen svijesti o kompanija.

2.3 Analiza konkurentskog okruženja preduzeća

Na tržištu postoji koegzistencija i međusobno dopunjavanje kompanija različitih tipova, pa se konkurencija, shodno tome, vodi različitim metodama zasnovanim na različitim konkurentskim strategijama. Istovremeno, nemoguće je potpuno izmještanje jedne vrste firmi, jer je nemoguće potpuno objedinjavanje ljudskih potreba.

Konkurencija se zasniva na diferencijaciji niša, koja se sastoji u tome da preduzeća, zbog svoje nejednake prilagodljivosti aktivnostima u različitim tržišnim uslovima, teže poslovanju samo u onim tržišnim segmentima u kojima su jače od konkurenata.

Porterovom terminologijom, firme koje se fokusiraju na jednu nišu nazivaju se strateškom grupom. Diferencijacija niša slabi konkurenciju između različitih strateških grupa i jača je unutar takvih grupa. Osim toga, Porter smatra da cilj konkurentske strategije firme nije smanjenje cijena, već u određenom smislu, naprotiv, stvaranje vrijednosti koja je superiornija u odnosu na druge (misli se na proizvode konkurenata). Jedna od Porterovih glavnih ideja je da se kompanija ne mora nužno boriti za veliki tržišni udio (Bostonski matriks smatra da je samo ovaj pravac obećavajući). Porterova strategija diferencijacije pretpostavlja da je za uspješnost kompanije dovoljno da „istakne” (izdiferencira) svoj proizvod u odnosu na konkurente i zauzme dominantnu poziciju u određenom segmentu tržišta.

Opće karakteristike kompanija koje konkuriraju tvrtci Okna-Grad u proizvodnji i ugradnji plastičnih prozora njihovog Rehau profila prikazane su u tabeli 2.7.

Tabela 2.7

Opšte karakteristike kompanija koje primenjuju različite vrste marketinških strategija.

Kao što se vidi iz tabele, glavni konkurent je kompanija Euro-Plast, jer ima fleksibilnost na tržištu, ima specijalizovanu proizvodnju samo iz Rehau profila, a nudi i fleksibilnu politiku cena za različite segmente potrošača.

Prognoza ponašanja konkurenata zasnivala se na sljedećim faktorima:

Veličina i stopa povećanja profitabilnosti konkurentskog preduzeća;

Motivi i ciljevi proizvodne i marketinške politike;

Trenutna i prethodna prodajna strategija;

Strukture troškova proizvodnje;

Sustavi za organizaciju proizvodnje i prodaje;

Nivo kulture upravljanja.

Provešćemo uporednu procenu konkurentskih firmi u pogledu asortimana usluga, njihovog kvaliteta, kao i politike cena (tabela 2.8)

Tabela 2.8

Uporedne karakteristike konkurentskih firmi

Indeks	"Euro-Plast"	"bavarski prozori"	"Alt-Eurostyle"
Kvaliteta	Visoko	Visoko	Prosjek
Specifikacije proizvoda	Tehnologija proizvodnje je slična našoj	Dobra kvaliteta, ali bez 5-komornog profila	Parametri niske vodopropusnosti
Usluge	Kompletan asortiman usluga od konsultacija sa kupcima do garantnog i postgarantnog servisa	Slab servis tehničkih informacija, garancijski servis	Prosječan nivo informacija i garancijskog servisa. Nedostatak konsultacija kupaca.
Brzina izvršenja naloga (od prijema narudžbe do instalacije)	5 - 6 dana	5 - 6 dana	5 - 7 dana
Oglašavanje	Konstantno korištenje svih vrsta medija	Periodični časopis (radio, štampani mediji, regionalna televizija)	Periodično korištenjem svih vrsta medija
Menadžment	Prilično fleksibilna upravljačka struktura, visokoprofesionalni menadžeri	Upravljačka struktura je nerazumno komplikovana, menadžeri su visoko profesionalni	. Upravljačka struktura je nerazumno komplikovana, menadžeri su visoko profesionalni
	Cijene odgovaraju kvaliteti proizvoda i usluga, individualnom pristupu klijentu u oblasti određivanja cijena, visokom udjelu troškova transporta u cijeni koštanja	Prilično niske cijene u regionu, ali politika cijena nije dovoljno fleksibilna zbog neefikasne strukture odlučivanja	Visoke cijene. Nedostatak fleksibilnosti u cijenama.
Slika	Najviša kvaliteta usluga i proizvoda	Niske cijene uz umjeren kvalitet	Dolaze samo primarni kupci, nema ponovnih narudžbi

Dakle, iz gornje analize jasno je da cijena proizvoda nije odlučujući pokazatelj uspjeha (obima prodaje).

Osnovne delatnosti "Okna-grada" su:

1. proizvodnja i prodaja gotovih PVC proizvoda (prozori, vrata, lođe);

2. isporuka i montaža PVC proizvoda;

3. unutrašnja i vanjska obrada otvora prozora i vrata nakon ugradnje;

4. pružanje usluga mjerenja otvora prozora i vrata.

Osnovni izvor pokrića dobiti i troškova preduzeća su prihodi od prodaje osnovnih proizvoda (usluga), dodatnih proizvoda i prihodi koji nisu vezani za prodaju, a samo oni koji prodaju robu po konkurentnim cijenama mogu opstati u današnjim uslovima. Za ovo I.P. Korotaev D.V. poduzima sve mjere, radi uglavnom sa proizvođačem proizvoda, zaobilazeći posrednike, te pruža dodatne usluge kupcima.

3. Razvoj reklamne kampanje na osnovu rezultata analize mjera za promociju robe u IP Korotaev.D.V.

U radu se predlaže niz mjera, budući da u preduzeću I.P. Korotaev D.V. ("Okna-Grad") je prilično slaba reklamna kompanija, a predlaže se da jedna od tačaka za unapređenje promotivnog programa bude sprovođenje opsežne reklamne kampanje. Da bi potkrijepio ovu kampanju, marketer kojeg angažuje preduzeće mora provesti malo marketinško istraživanje o svijesti potrošača PVC konstrukcija o našoj kompaniji, da li potrošači dobijaju dovoljno informacija iz našeg oglašavanja, iz kojih izvora saznaju o preduzeću itd. Približan uzorak upitnika dat je u Dodatku 2.

Na osnovu rezultata ove ankete potrebno je formulisati strategiju prodaje i promocije proizvoda kompanije na tržištu, kao i primijeniti nove metode oglašavanja, o kojima se govori u nastavku:

1. Učešće na izložbi (organizacija vlastitog štanda). Svake godine u izložbenom centru Expo-Kama u Naberežnim Čelni održava se izložba koja pokriva pitanja građevinarstva i građevinskog materijala.

Učešće na izložbi pruža priliku da demonstrirate svoj proizvod i privučete na štand ne samo obične kupce, već i trgovce, kao i male i velike građevinske organizacije. Radna grupa za organizaciju izložbenih štandova treba izraditi plan prezentacije informacija na štandu, dizajn obrada štanda. Imidž kompanije i interesovanje posetilaca za izloženi proizvod zavise od opšteg nivoa svesti, korektnosti i izgleda zaposlenih na štandu, dizajna i tehničkog nivoa samog štanda.

Na štandu se organizuju elementi ostalih marketinških komunikacija, kao što je lična prodaja (ponuđeni proizvod se može prodati sa popustom na štandu, može se ponuditi besplatna dorada prozora u zavisnosti od naručene količine).

Takođe na štandu možete održavati lutrije, besplatnu podjelu reklamnih knjižica (promocija prodaje), olovaka sa logom kompanije, cjenovnika sa kontakt brojevima i popisom usluga.

2. Oglašavanje na televiziji. Televizijsko oglašavanje je najefikasnije. Video bi trebao biti što informativniji i objavljen nekoliko dana prije početka izložbi na Expo-Kama. Također, predstavnik za odnose s javnošću mora se dogovoriti sa velikim televizijskim kućama koje daju izvještaje u saopštenjima o davanju informacija o proizvodu koji se prodaje (skriveno oglašavanje, formiranje publiciteta).

Budući da se izložba održava na lokalnom nivou, preporučljivo je koristiti lokalne televizijske i radio kuće poput Efira i Ren-TV-a. U prosjeku, cijena emitiranja ovdje će biti 1000 rubalja. u sekundi. Broj prikaza kreće se od tri do pet dnevno, tokom sedmice.

I pored toga, periodično emituju reklame koje najavljuju sezonske ili predpraznične popuste.

3. Oglašavanje u novinama, časopisu. Oglašavanje u novinama (časopisu) jedno je od najprikladnijih, jer ne samo da možete dati oglas u općeprihvaćenom formatu, već i dati skriveno oglašavanje ili samo članak o kompaniji u intervjuu s šefom poduzeća.

4. Radio oglašavanje. Radio oglašavanje je vrlo kratkoročnog karaktera, pa se poruke mogu slati samo u dane izložbe i nekoliko dana prije njenog početka. Kao i oglašavanje na televiziji, video bi trebao biti informativan. Treba obratiti pažnju na rejtinge radio stanica među poslovnim ljudima kako biste poboljšali efikasnost. Također možete emitovati reklame tokom raznih sniženja ili promocija.

U proteklih deset godina broj automobila na putevima Evrope, Amerike i drugih kontinenata porastao je za 20%. Prema monitoring službama, očekuje se povećanje ove brojke za još 40% u narednih deset godina.

Izgradnja puteva ne može pratiti porast broja automobila i raste opterećenje na transportnim pravcima. To, pak, dovodi do sve većih gužvi na cestama, pa je i prosječna brzina automobila smanjena. To, između ostalog, sugerira da se potencijalna publika za vanjsko oglašavanje značajno širi: vozači i putnici koji sjede u automobilima, prolaznici imaju više vremena da pogledaju medije za vanjsko oglašavanje (uključujući oglašavanje u transportu).

Do 90% stanovništva koristi razne vrste prevoza u bilo kom gradu. U velikim gradovima im se dodaje veliki broj posetilaca. Mogućnosti oglašavanja raznih vozila su veoma široke. Transportno oglašavanje je efikasan alat za oglašavanje robe široke potrošnje, trgovina i usluga.

Visok nivo pažnje potrošača;

Visoka frekvencija;

Široka pokrivenost.

Šta je nestandardno oglašavanje? Ovo je jednostavno hibrid reklamnog panoa i automobila - umjesto karoserije ili prikolice malog kamiona, postavljen je bilbord sa obostranim oglašavanjem, a takva konstrukcija polako, uz česta zaustavljanja, putuje odabranom rutom. Prednosti takve instalacije su što se ne dešava često da neko od njih prođe usred toka potpuno standardnih automobila. Pažnja nehotice prestaje. I oglašivaču postaje lakše zaobići najbolniji problem ove vrste oglašavanja - "širenje" ciljne publike: na kraju krajeva, bilbord se može postaviti, na primjer, samo u onim područjima gdje potencijalni potrošači uglavnom žive (ako je ovo područje geografski ocrtano), parkirano u blizini upravnih zgrada - jednom riječju, na onim vrlo povoljnim mjestima gdje je nemoguće ili jako skupo okačiti bilbord.

71% prolaznika koji su ga prvi put susreli ostaje impresionirano vanjskom reklamom koju vide. Dok se samo 18% seća kada je prvi put čulo radio reklamu, 23% se seća kada je prvi put videlo video. Moguće je da je stopa pamćenja tranzitnog oglašavanja veća od 71% - zbog njegove dinamičnosti, mobilnosti i često velike veličine u odnosu na bilborde.

Transportno oglašavanje se obično poredi sa bilbordima na autoputu. Vozila kopnenog transporta, bilo da se radi o autobusu, tramvaju ili trolejbusu, mogu se zamisliti kao dugačak horizontalni štit koji se kreće duž mnogo kilometara ruta koje pokrivaju centar, trgovačke ulice i stambena naselja. Dolazak u vidno polje pješaka, putnika, vozača, tj. potencijalnih adresata, transportno oglašavanje djeluje u okruženju koje se stalno mijenja. Ponavljanje, ali ne dosadno (za razliku od televizijskog oglašavanja) je još jedna prednost transportnog oglašavanja. Vrlo često u televizijskom i radijskom oglašavanju reklamna slika zamjenjuje sam proizvod, reklamnu ponudu, naziv ili koordinate kompanije. Nasuprot tome, transportno oglašavanje osigurava da reklamna poruka bude jasna, specifična i koncizna.

Troškovi oglašavanja u tramvaju u prosjeku su 50.000 rubalja. i uključuje izradu izgleda, primjenu slike i šestomjesečnu najamninu. Niske cijene se održavaju dugo vremena. Zahvaljujući tome, kao i gore navedenim prednostima, transportno oglašavanje postalo je jedno od najefikasnijih sredstava za dosezanje masovne publike.

Oglašavanje na pokretnim medijima, posebno u gradskom saobraćaju, ima svoje specifičnosti i svoje zakone, koji se razlikuju od oglašavanja unutar istog transporta. Na primjer, slika o putničkom prijevozu mora biti velika i jasna, ne može sadržavati detaljne informacije, što bi uticalo na motivaciju. Istraživanja su pokazala da ni pješaci ni putnici ne obraćaju pažnju na informacije o adresama koje se nalaze na bočnim stranama vozila. Obično je ova vrsta poruke podsjetnik. Štaviše, novi ili nepoznati nazivi brendova ili slike se ne preporučuju za upotrebu u transportu bez dodatne reklamne podrške putem drugih medija.

Ovo je dugačak horizontalni štit koji se kreće šest mjeseci duž određene višekilometarske rute.

Šta je tramvaj sa tačke gledišta umetnika?

Ovo je izdužena površina s mnogo prozora, vrata, izbočina i drugih nezgodnih elemenata koji ograničavaju umjetnički prostor, prisiljavajući dizajnera da manevrira u potrazi za originalnim rasporedom. Da biste postigli učinak, potrebno je koristiti trajne boje i visokokvalitetni vinil film.

Možemo reći da su oglašivači uglavnom jednoglasni: oglašavanje na transportu je vrijedno ulaganja. Istovremeno, agencije koje se bave transportom uvjerene su da osim pogodnosti za oglašivače, oglašavanje pomaže održavanju voznog parka na odgovarajućem nivou i uljepšavanju grada.

Što se tiče broja automobila, park Chelny je znatno inferiorniji od glavnog grada. Međutim, za razliku od potonjeg, na linijama se u potpunosti koristi sav transport u Čelni, a tehničko stanje vozila se dobro prati. Prijevoz kapitala obično je na liniji 22-24 dana u mjesecu, ali u Čelniju, zbog ograničenog broja automobila, 27-30 dana. Istovremeno, zastoj jedne mašine ne prelazi tri dana u mesecu. Tako se regionalni transport može izuzetno efikasno koristiti u reklamne svrhe.

Udio gradskog stanovništva;

Vrste gradskog prevoza;

Broj transportnih jedinica;

Grananje i "prestiž" ruta;

Prilikom odabira agencije koja plasira transportno oglašavanje u regiji, treba voditi računa o specifičnostima djelatnosti i iskustvu reklamne agencije, kao i o poznavanju lokalnih uslova.

U Chelnyu se samo nekoliko reklamnih agencija bavi proizvodnjom reklama na transportu, a to su “Kvadris”, “Advertising City”, “ROMMY” i “Creative”. Slika 3.7 prikazuje strukturu oglašivača trolejbuskog oglašavanja prema obimu proizvodnje.

Radi jasnoće, uporedimo troškove oglašavanja na transportu i reklamiranja na baneru. Troškovi oglašavanja u trolejbusu su u prosjeku 50.000 rubalja. i uključuje izradu izgleda, primjenu slike i šestomjesečnu najamninu. Izrada rasporeda i primjena slike koštat će oko 10.000 rubalja. Mjesečna najamnina iznosit će oko 6600 rubalja, dakle 220 rubalja dnevno.

Cijena izrade banera ovisi o njegovoj veličini, složenosti dizajna i kreće se od 8.000 do 12.000 rubalja. Iznajmljivanje mjesta također ovisi o lokaciji, u centru grada najam će biti 10.000 - 15.000 rubalja. mjesečno, u udaljenim područjima 8.000 - 10.000 rubalja, u Lenjinskom okrugu i u drugom Irkutsku 6.500 - 7.500 rubalja.

One. Vidimo da nije samo jeftinije koristiti oglašavanje u transportu, već će se oglašavanje na banerima vidjeti samo na određenim lokacijama gdje se baneri nalaze, dok se trolejbus kreće gotovo cijelim gradom, od udaljenih područja do centra.

Oglašavanje na Internetu je alat čija je upotreba neophodan uslov za uspjeh i popularnost bilo kojeg internetskog resursa, za efikasno kreiranje i održavanje imidža kompanije ili događaja, za promociju brenda na tržištu itd. .

Njegovi glavni zadaci: informiranje i privlačenje predstavnika ciljne publike internetskog resursa kao posjetitelja.

Cilj: osigurati stabilan, rastući nivo prodaje proizvoda i usluga kompanije koja je vlasnik stranice.

Komercijalni prikazi u vodećim mrežama za razmjenu banera;

Registracija u tražilicama i internet imenicima

Optimizacija WEB stranice za robote tražilice;

Objavljivanje informacija na Internetu o konferencijama, forumima, chatovima, na popularnim stranicama s vijestima, oglasnim pločama;

Treba napomenuti da ako ste napravili web stranicu koja je lijepa u svakom pogledu i postavili je na brz i pouzdan server, uradili ste samo pola posla. Da biste postigli uspjeh na mreži, morate uložiti mnogo truda u:

Privlačenje posjetitelja na vašu web stranicu;

Traženje kupaca na mreži za vaše proizvode/usluge;

Kreiranje (poboljšanje) imidža Vaše kompanije, njenih proizvoda i usluga na Internetu.

Najčešći tip oglašavanja na Internetu je banner oglašavanje. Baner oglašavanje se s pravom smatra najpopularnijim načinom povećanja prometa (privlačenja posjetitelja) na web stranicu, sredstvom za privlačenje novih kupaca, a također i moćnim alatom za slikovno oglašavanje na Internetu.

Tipično, baner je pravougaona grafička slika u GIF ili JPG formatu, iako postoje baneri kreirani pomoću JAVA, ShockWavea itd. Baner se postavlja na stranicu web izdavača i ima hipervezu do servera oglašivača.

Trenutno ne postoje službeno prihvaćeni standardi za veličine banera, iako je najčešća veličina 468x60 piksela.

To je sredstvo za privlačenje posjetitelja na elektronsko predstavljanje (web stranicu) oglašene kompanije. Svako ko je posjetio oglašenu stranicu putem banera smatra se privučenim posjetiteljem, koji naknadno čini ciljnu publiku resursa.

Postoje tri glavne metode reklamiranja banera:

1. Korištenje posebnih servisa za razmjenu banera (Banner Exchange Services), koji osiguravaju prikazivanje vaših banera na drugim stranicama u zamjenu za prikazivanje tuđih banera na vašim stranicama.

2. Mreža banera je skup različitih sajtova na čijim stranicama se postavljaju baneri učesnika mreže, kao i baneri bilo koje kompanije koja je platila vlasniku ove baner mreže. Najčešćom baner mrežom danas se smatra RLE Banner Network.

3. Sistem za prikazivanje banera obezbeđuje postavljanje banera unutar određene stranice po izboru kompanije koja je vlasnik ove stranice.

Prikažite banere kompanije samo na određenoj, odabranoj grupi servera;

Prikaz banera određenog intenziteta ili samo u intervalima koje odredite;

Nemojte ponovo pokazivati ​​baner korisniku koji ga je već vidio.

Jedna od najvažnijih karakteristika banera je omjer broja klikova na baner i broja njegovih impresija. Situacija kada korisnik učita WEB stranicu sa reklamnim banerom smatra se jednim utiskom banera. Ako je korisnik prešao mišem preko banera i “kliknuo” na njega, prateći hipervezu povezanu sa banerom, tada se ova činjenica smatra jednim prijelazom na baner ili jednim “klikom”. Efikasnost banera kvantificira se stopom klikanja - CTR-om, koja je jednaka omjeru broja prijelaza na baner („klikova“) i broja impresija banera. Što je veći CTR, to je veća efikasnost reklamne kampanje. Dakle, ako je baner kompanije prikazan na stranici 1000 puta, a 50 ljudi je kliknulo na njega i, shodno tome, došlo do vaše stranice, onda je odziv takvog banera 5%.

Prema statističkim podacima, prosječan odgovor („omjer klikova/prohodnosti“, CTR) za banere koji se koriste na WWW-u je 2,11%. Naravno, ako baner kompanije ima odnos broja klikova i broja impresija koji nije 2% već 10%, onda će za isti broj posetilaca privučenih na sajt kompanije kompanija platiti pet puta manje ili prikazati tuđe banere isti broj puta manje.

Ne treba zanemariti ulogu banera kao sredstva slikovnog oglašavanja. Ako je odziv banera 2%, to ne znači da je preostalih 98% potrošeno. Svaki prikaz banera donosi opipljive prednosti oglašivaču, jer je odličan alat za brendiranje – imidž reklamiranja kompanije, određene robe/usluge ili, na primjer, web stranice. Da bi slikovno oglašavanje funkcioniralo, baner mora biti izrađen na odgovarajući način: profesionalan dizajn, dobro osmišljen reklamni tekst i slogan, logo kompanije, korištenje odgovarajućih slika itd. A korištenje pseudo-scrollbara, pseudo-dugmada, intrigantnih, ali potpuno nebitnih fraza i slika u ovom slučaju nije pravi izbor.

Također na službenoj stranici kompanije Okna-Grad svako može dobiti potpune informacije o pruženim uslugama, njihovim cijenama, načinima plaćanja, rokovima proizvodnje. U skladu s tim, bit će moguće izračunati približnu cijenu narudžbe pomoću virtualnog kalkulatora i razgovarati o uvjetima za naručivanje prozora putem Interneta.

3.1 Korištenje metode lične prodaje

Kako bi povećala prodaju privatnim potrošačima, kompanija Okna-Grad mora aktivno koristiti metod lične prodaje. Lična prodaja se odnosi na usmenu prezentaciju usluge u razgovoru sa jednim ili više potencijalnih kupaca u svrhu njene prodaje. To je najefikasniji alat za promociju usluge u određenim fazama njene prodaje.

Prednosti lične prodaje, prije svega, određene su činjenicom da postoji direktan susret prodajnog agenta (drugom terminologijom - prodavača, službenika prodaje) sa jednim ili više potencijalnih kupaca. Lična priroda sastanka omogućava vam da bolje razumete potrebe potrošača, objasnite im pozicije i mogućnosti prodavca, predstavite robu koja se prodaje u povoljnom svetlu, otklonite nesporazume i uspostavite odnose poverenja koji su dugoročni u priroda. Dakle, lična prodaja osigurava ciljani odabir potencijalnih kupaca i posebno ciljani pregovarački sadržaj.

Međutim, lična prodaja je najskuplji (relativno) način promocije, jer u odnosu na oglašavanje pokriva mali krug potencijalnih kupaca.

I stalno i honorarno osoblje organizacije, kao i zaposleni na kojima rade ugovor o radu. Organizacije sa visokim učinkom troše mnogo novca na obuku svog prodajnog osoblja prije nego što im povjere povezivanje s kupcima, postižući od njih visok učinak. Slika 3.8 prikazuje dijagram koji karakteriše strukturu troškova radnog vremena za tipičnog prodajnog agenta. Vidi se da se samo 30% ukupnog radnog vremena troši direktno na ličnu prodaju.

Ova brojka se može povećati prvenstveno uštedom vremena na čekanju i selidbi. U tu svrhu se sve više koriste savremeni alati informacionih tehnologija, koji značajno smanjuju potrebu za poslovnim putovanjima.

Slika 3.8 Troškovi radnog vremena za ličnu prodaju

Konkretni sadržaj aktivnosti lične prodaje zavisi od ljudi koji ih provode, na koga je usmerena i od karakteristika situacije u kojoj se prodaja vrši.

Jedno od ključnih pitanja efektivna organizacija lične prodaje sljedeće: „Specijalisti, kakvu vrstu stručnog usavršavanja treba uključiti u ličnu prodaju?“ Obično postoje tri grupe stručnjaka:

Osoblje čija je osnovna djelatnost pronalaženje novih potrošača i proširenje prodaje na postojeće. Proučava potrebe potencijalnih potrošača, a zatim im daje informacije o proizvodima proizvodne organizacije;

Osoblje uključeno u sklapanje ponovljenih ugovora sa potrošačima sa kojima postoji dugoročna partnerstva. Za njega je najvažnije da zna kom klijentu, kada i u kojoj količini će biti potrebni proizvodi proizvodne organizacije;

Osoblje koje pruža pomoć u prodaji i naknadnu podršku prodatih proizvoda. Takvo osoblje organizuje izlaganje robe tokom prezentacija, pomaže zaposlenima u prodavnici da organizuju efikasan prikaz robe u izložbenom prostoru, pružaju tehničku pomoć potrošačima, instaliraju i konfigurišu prodatu robu, obučavaju osoblje itd.

3.2. Efikasnost predloženih mjera

Preporučljivo je da oglašivač uspostavi evidenciju o efektivnosti oglašavanja. To će omogućiti da se dobiju informacije o preporučljivosti oglašavanja i efikasnosti njegovih pojedinačnih sredstava, te da se utvrde uslovi za optimalan uticaj oglašavanja na potencijalne kupce. U većini slučajeva nije moguće apsolutno precizno utvrditi efikasnost pojedinačnih reklamnih medija ili reklamne kampanje. Međutim, grube kalkulacije su opravdane.

Ekonomska efikasnost reklamiranja najčešće se utvrđuje mjerenjem njegovog uticaja na razvoj trgovinskog prometa. Moguće je najpreciznije utvrditi kakav je učinak imalo oglašavanje samo ako dođe do povećanja prodaje proizvoda neposredno nakon izlaganja oglašavanju. To je najvjerovatnije kada se reklamira nova roba široke potrošnje.

Istovremeno, kupovini skupog trajnog proizvoda obično prethodi obavezno promišljanje. U ovom slučaju, učinak oglašavanja se možda neće pojaviti odmah. Prije svega, kupac saznaje za izdavanje proizvoda, zatim ga zanimaju detaljne informacije o njegovoj kvaliteti i svojstvima. Nakon toga može dati prednost oglašenom proizvodu i uvjeriti se u svoju želju da ga kupi, a tek na kraju ga kupuje.

1. Učešće na izložbi.

U tabeli 3.2 prikazan je potreban iznos troškova za učešće na izložbi.

Tabela 3.2

Troškovi učešća na izložbi, rub.

Očekuje se da će izložbu svakodnevno posjećivati ​​oko 1.000 ljudi, a pretpostavlja se da će za štand kompanije biti zainteresovano oko 600 ljudi („80% / 20%“, odnosno od 100%, samo 20% će privući njihovu pažnju).

Od učešća na izložbi očekuju se sljedeće pogodnosti:

poboljšanje imidža kompanije

privlačenje novih kupaca i veleprodajnih predstavnika

povećanje trgovinskog prometa u narednom periodu

2. Korišćenjem puzeće linije, cena jedne reči je 50 rubalja, linija se duplira 20 puta tokom dana.

3. Publikacije u novinama. Efekat dobijen od objava u novinama prikazan je u tabeli 3.3

Tabela 3.3

Uporedne karakteristike novina.

Omjer čitanosti određen je odnosom prosječne publike prvog broja i tiraža.

Tabela 3.4

Troškovi postavljanja kolor blokova

Međutim, postavljanje blokova boja mora varirati ovisno o sezoni prodaje.

4. Radio oglašavanje. Potencijalni kupci kompanije Okna-Grad su muškarci i žene starosti od 18 do 60 godina, koji pripadaju gotovo svim društvenim i imovinskim slojevima stanovništva, što se odrazilo i na izbor radio reklamnog medija - radio stanice "Evropa-plus". Njegove glavne karakteristike:

1. Redovna publika - 1526,2 hiljade slušalaca (najveća u Naberežnim Čelni);

2. Udio među redovnim slušaocima radio stanice je 61%, od čega muškarci - 38%, žene - 62%.

3. Vrhunci slušanja:

08.00-10.00 - 50%

13.00-16.00 - 38%

18.00-19.00 - 45%

5 Oglašavanje u transportu. Troškovi oglašavanja u trolejbusu su u prosjeku 50.000 rubalja i uključuju izradu izgleda, primjenu slike i iznajmljivanje na šest mjeseci. Izrada rasporeda i primjena slike koštat će oko 10.000 rubalja. Mjesečna najamnina iznosit će oko 6600 rubalja, dakle po danu 220 rubalja.

Tabela 3.5

Ime	Suma
Razvoj banera	10 000
Postavljanje na sajtove: www.gradostroi.ru www.oknaidveri.ru
150.000 impresija	16 800
Ukupno:	84 000

Ulazni podaci za kampanju su 150.000 impresija tjedno, ciljna publika će biti prikazana u Naberezhnye Chelny, glavni zadatak je povećati protok kupaca.

Budžet reklamne kampanje je 84.000 rubalja. će biti raspoređeno na pet specijalizovanih lokacija. Pogledajmo primjer stranice 1ps: baner (u ovom slučaju grafička slika) formata 100x100 bit će postavljen na glavnu stranicu stranice po cijeni od 112 rubalja. na hiljadu prikaza.

Potrebno je platiti 150.000 prikaza za 16.800 rubalja. Otisci se prodaju u roku od 7 dana. Prilikom obrade konačnih podataka saznalo se da je server (tj. sajt) posjetilo 21.000 jedinstvenih korisnika, a broj klikova na baner iznosio je 1.300.

Na osnovu podataka web izdavača, poznato je da je u prosjeku tokom ove sedmice korisnik posjetio server 4 puta (150.000 posjeta glavnoj stranici, 37.000 jedinstvenih korisnika). Shodno tome, korisnik je u prosjeku vidio oglas 4 puta. Nalazimo da je broj jedinstvenih korisnika kojima je prikazan oglas 37.000 ljudi.

Iz raznih razloga, nisu svi koji su kliknuli na baner završili na web stranici Okna-Grad. ru i postali posetioci.

Gubici su iznosili 16%, jer Dnevnici servera su zabilježili samo 1100 posjeta.

Od 600 posjetilaca web stranice kompanije, njih 50 se registriralo i naručilo tamo.

Prosječan iznos narudžbe bio je 30.000 rubalja, respektivno

50 * 30.000 = 1.500.000 rub.

Shodno tome, ekonomski efekat će biti:

1.500.000 - 84.000 = 1.416.000 rub.

Sumirajmo ukupne troškove za planirana sredstva promocije proizvoda (tabela 3.6):

Tabela 3.6

Aktivnosti promocije proizvoda

Ukratko, može se primijetiti da će predložene mjere pomoći kompaniji da poveća obim prodaje, a samim tim i obim proizvodnje, kao i da poveća svoj udio na tržištu Naberežni Čelni.

Zaključak

Marketinška politika preduzeća obuhvata politiku proizvoda, cena, prodajnu politiku, kao i politiku promocije robe na tržištu. U skladu sa ovom šemom će se zacrtati politika preduzeća: od izbora proizvoda, određivanja njegove cene, raznih metoda prodaje do završne faze - promocije proizvoda, faze u kojoj se povećava profit preduzeća od prodaje proizvoda.

Promocija je svaki oblik informiranja potrošača o vašim proizvodima, uslugama i aktivnostima vaše kompanije.

Najvažnije funkcije promocije sa stanovišta marketing miksa su sljedeće:

stvaranje imidža prestiža kompanije, njenih proizvoda i usluga;

formiranje imidža inovativnosti za kompaniju i njene proizvode;

obavještavanje o karakteristikama proizvoda;

opravdanje cijene proizvoda;

uvođenje karakterističnih karakteristika proizvoda u svijest potrošača;

obavještavanje o mjestu kupovine robe i usluga;

informacije o prodaji;

stvaranje povoljnih informacija o kompaniji u odnosu na konkurente.

Promotivna struktura je sveobuhvatni i specifični komunikacijski program firme, koji se sastoji od kombinacije oglašavanja, PR-a, sponzorstva, brendiranja, lične prodaje, direktnog marketinga i promocije prodaje.

Kompanije rijetko koriste samo jedan oblik promocije. Na primjer, kompanija za naručivanje putem pošte oslanja se na oglašavanje, bolnica se oslanja na javno mnijenje, a trgovac na malo na ličnu prodaju. U većini slučajeva koristi se kombinacija pojedinačnih oblika promocije.

Javno mnijenje pruža pouzdane informacije širokoj publici, ali njihov sadržaj i vrijeme ne može kontrolirati kompanija.

Lična prodaja pruža lični kontakt, fleksibilnost i mogućnost sklapanja poslova; bez toga će se gubiti početni interes koji stvaraju reklame.

Promocija prodaje dovodi do kratkoročnog rasta prodaje i nadopunjuje oglašavanje i prodaju.

U radu je izvršena analiza marketinških aktivnosti I.P. Korotaev D.V., identifikovani su njegovi nedostaci i predloženi načini poboljšanja promocije proizvoda, kao jednog od najneuključenijih segmenata aktivnosti za prodaju proizvoda u marketingu kompanije.

Sljedeće metode su predložene kao glavni načini poboljšanja promocije proizvoda poduzeća i promocije prodaje:

3. Razvoj sistema popusta i uvođenje mogućnosti kupovine prozora na kredit;

4. Korišćenje metode lične prodaje.

Troškovi promocije iznosit će oko 1 milion rubalja, ali ti bi se troškovi trebali vremenom isplatiti, jer aktivna reklamna kampanja će privući dodatne kupce, a samim tim i povećati prihod i profit poduzeća.

Spisak korišćene literature

1. Abchuk V.A. ABC marketinga. - M.: Ekonomist, 2003. - 272 str.

2. Aleksandrov R. Tržište plastičnih prozora: promjene u rastu // Urbanistički planer. - 2008. - 34. - P.75-92

3. Burtseva T.A., Sizov V.S., Tsen O.A. Marketing menadžment. - M.: Ekonomist, 2005. - 223 str.

4. Bagiev G.L. i dr. Marketing: udžbenik za univerzitete. - M.: OJSC Izdavačka kuća "Ekonomija", 2004. - 712 str.

5. Godin A.M. Marketing. - M.: Izdavačko-trgovinska korporacija "Daškov i Co", 2009. - 604 str.

7. Golubkov E.P. Marketing istraživanje: teorija, metodologija i praksa. - M.: Finpress, 2003. - 496 str.

8. Golubkov E.P. Osnove marketinga: Udžbenik. - M.: Izdavačka kuća "Fin-press", 2003. - 656 str.

9. Golubkov E.P. Dizajniranje elemenata marketing miksa // Marketing u Rusiji i inostranstvu. - 2002. - br. 1. - P.25-34

10. Galitsky E.B. Metode istraživanja marketinga. - M.: IF "Javno mnijenje", 2004. - 396 str.

11. Gavrilov-Kremichev N.L. Rusko tržište prozora: neki trendovi // Prozori i vrata. - 2006. - br. 6. - P.18-33

12. Kotler F. Marketing od A do Ž. - Sankt Peterburg: Izdavačka kuća. Kuća "Neva", 2003. - 224 str.

13. Kudin V., Ponomarenko I. Utjecaj sistema upravljanja marketingom na rezultate ekonomske aktivnosti // Marketing. - 2002. - br. 5. - Str.30 - 37

15. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. Marketing. - Sankt Peterburg: Peter, 2007. - 400 str.

16. Pankrukhin A.P. Marketing: Udžbenik. - M.: "Omega-L", 2002. - 656 str.

17. Popov E.V. Segmentacija tržišta // Marketing u Rusiji i inostranstvu. - 1999. - br. 2. - str.32-42

18. Tržište plastičnih prozora // Izgradnja i urbani menadžment Sibira. - 2010. - br. 9. - C.15-26

19. Fatkhutdinov R.A. Strateški marketing. - Sankt Peterburg: Peter, 2003. - 346 str.

20. Hershgen H. Marketing: temelji profesionalnog uspjeha: Udžbenik za univerzitete: Prev. s njim. - M.: INFRA - M, 2009. - 334 str.

21. Strokov V.A. Marketing menadžment u preduzeću. - M.: Khors, 2008. - 238 str.

22. Skačko O.A., Kendyukhov A.V. Marketinška strategija i njena uloga u aktivnostima poduzeća // Oglašavanje i marketing. - 2004. - br. 10. - P.12-16

23. Sychev O. Prozorski nosač // Urbanistički planer. - 2008. - 33. - P.10-18

24. Korotkov A. Neki aspekti metodologije marketing istraživanja // Marketing. - 2006. - br. 4. - P.39-49 -

25. Chernyavskaya N. Suština marketinškog istraživanja // Direktorski savjetnik. - 2005. - br. 4. - P.15-20

26. Sheremet A.D., Negashev E.V. Metodologija finansijske analize poslovanja privrednih organizacija. - M.: INFRA-M, 2005. - 237 str.

27. Školin A. Majstor prozora // Financije. - 2005. - br. 38. - P.48-49

28. www.oknamar.ru

30. www.marketcenter.ru

31. www.moswin.ru

33. www.bi-marketing.ru

Aneks 1

Tabela 2.4

Uporedna analitička bilanca "Windows-Grad"

Naslov članka, odjeljak	Vrijednost, hiljada rubalja					Promjena
	2008	2009		2010		Apsolutni t.r.,	V %
IMOVINA
1 Dugotrajna imovina
1.1 Nematerijalna ulaganja	3 935	4 320			4 360	40	101,02
1.2 Osnovna sredstva	4 430	4 125			4 165	40	100,90
1.3 Dugoročna finansijska ulaganja	1 520	1 632			1 744	112	107,37
Ukupno za odjeljak I	9 885	10 077			10 269	192	101,94
2 Obrtna sredstva
2.1 Zalihe i troškovi	2 589	2 689			2 789	100	103,86
2.2 Porez na dodatu vrijednost na kupljenu imovinu	458	529			600	71	115,50
2.3 Potraživanja (plaćanja se očekuju u roku od 12 mjeseci)	23	19			15	-4	82,61
2.4 Kratkoročna ulaganja	125	136			147	11	108,80
2.5 Gotovina	452	532			612	80	117,70
Ukupno za Odjel II	3 647	3 905			4 163	258	107,07
BALANCE	13 532	13 982			14 432	450	103,33
PASIVNO
3 Kapital i rezerve
3.1 Ovlašćeni kapital	1 200	1 200	1 200			0	100,00
3.2 Dodatni i rezervni kapital	1 785	2 426	3 076			641	135,91
3.3 Zadržana dobit	359	452	545			93	125,91
Ukupno za dio III	3 344	4 078	4 812			734	121,95
4 Dugoročne obaveze	-
Ukupna dugoročna zaduženja	500	568	568			68	113,60
Ukupno za dio IV	500	568	568			68	113,60
5 Kratkoročne obaveze
5.1 Krediti i krediti	4 255	4 100	3 945			-155	96,36
5.2 Obaveze prema dobavljačima	5 433	5 236	5 039			-197	96,37
Ukupno za odjeljak V	9 688	9 336	8 984			-352	96,37
BALANCE	13 532	13 982	14 432			450	103,33

Tabela 2.5

Analiza finansijskih pokazatelja "Okna-Grada"

INDIKATORI					Veza sa prošlom godinom
					Apsolutno		%
I. Prihodi i rashodi od redovnih aktivnosti, hiljada rubalja.
1. Prihodi od prodaje proizvoda	4 750,6	5 276,2		5 801	525,6	111,06
2. Trošak proizvoda	3325,4	3693,34		4 060	367,94	111,06
3. Bruto dobit	1425,2	1 583		1 741	157,8	111,07
4. Poslovni troškovi	25	40		55	15	160,00
5. Troškovi upravljanja	0
6. Dobit (gubitak) od prodaje	1400,2	1 543		1 685	142,8	110, 20
II. Poslovni prihodi i rashodi, hiljada rubalja.
7. Potraživanje kamata	115	126		137	11	109,57
8. Plaćajuća kamata	25	40		55	15	160,00
9. Prihodi od učešća u drugim organizacijama	-	-		-	-	-
10. Ostali poslovni prihodi	140	159		178	19	113,57
11. Ostali operativni rashodi	36	41		46	5	113,89
III. Neposlovni prihodi i rashodi, rub.
12. Neposlovni prihodi	114	118		122	4	103,51
13. Neposlovni rashodi	118	129		140	11	109,32
14. Bilansna dobit	1594,2	1 659		1 723	64,8	104,06
15. Odgođena poreska obaveza	58	35		12	-23	60,34
16. Porez na dohodak i druga slična plaćanja	75,3	79,2		83	3,9	105,18
17. Neto dobit izvještajne godine	359	452		545	93	125,91

Dodatak 2

Asortiman prozorskih proizvoda I.P. Korotaev D.V.

Vrste ventila
		Single list
	Gluh u kutiji
Bivalve
	Slijepi/rotacijski
	Slijepa/okretno-sklopiva
	Okretanje/okretanje i okretanje
Tricuspid
	Blind/Turn&Turn/Blind
	Okretni/fiksni/okretni/nagibni
Dvokrilno sa krmenom
	Slijepi/rotacijski/slijepi
	Okretni/nagibni/okretni
Trokrilni sa krmenom
		Rotacioni/slijepi/rotacijski/slijepi
		Blind/Turn&Turn/Blind/Blind
Nestandardni modeli prozora
		Trapez
Balkonska vrata
		Balkonska vrata sa panelom
		Balkonska vrata sa staklom
		Klizna lođa

Dodatak 3

Upitnik (za proučavanje svijesti potrošača o našoj kompaniji i njenim proizvodima)

1. Da li poznajete firmu "Okna Grad" i čime se bavi?

2. Ako da, iz kojih izvora ste dobili informacije o našoj kompaniji?

Od prijatelja

Naručio sam prozore od firme

Ostalo________________

3. Ukoliko ste naručili prozore kod nas, da li su sve usluge obavljene na vrijeme i kvalitetno?

Da, sve je bilo u redu

Da, odličan kvalitet, ljubazno osoblje

Ne, završna obrada staza nije završena

Ne, ostavili su svu prljavštinu iza sebe

Ne, nisam bio zadovoljan kvalitetom usluge

5. Ako ne, zašto:

Loša usluga

Loš kvalitet proizvoda

Ostalo________________

6. Da li će vas privući popusti i mogućnost kredita prilikom ugradnje plastičnih prozora?

Već instalirani prozori u drugoj firmi

Ostalo________________

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Koje su glavne metode promocije proizvoda na tržištu?
• Koje metode promocije proizvoda na tržištu odgovaraju vama?
• Kako pravilno primijeniti metodu promocije proizvoda na tržištu

Moderno tržište je prezasićeno robom i uslugama – domaćim i uvoznim. Zadatak uvođenja novog proizvoda na trgovačke platforme je težak i veoma skup, a takođe zahteva dosta vremena. Međutim, marketinški stručnjaci i marketinške agencije imaju pouzdane tehnologije i metode za promociju proizvoda na tržištu.

Osnovne metode promocije proizvoda na tržištu

Glavni alat koji vam pada na pamet kada je u pitanju traženje metoda za promociju proizvoda na tržištu je oglašavanje. Ali morate imati na umu da to nije samostalna aktivnost, već jedan od marketinških alata i treba se koristiti u sprezi s drugim tehnologijama kako bi se međusobno pojačali efekti.

Marketinške kampanje koje imaju za cilj dovođenje proizvoda na tržište mogu imati različite oblike, ali će svakako koristiti osnovne metode promocije, bez kojih je nemoguće implementirati integriranu marketinšku strategiju. To uključuje:

• oglašavanje;
• direktni marketing;
• telemarketing;
• informacije za štampu;
• marketing odnosa;
• podrška prodaji;
• štampani materijali.

Integrisani pristup promociji roba i usluga podrazumijeva da svi elementi kampanje djeluju usklađeno, pojačavajući jedni druge. Na primjer, promocija koja pruža povratni kupon (koji potvrđuje plaćanje poštarine i potiče potrošača da odgovori) obično se kombinuje s direktnom poštom nakon čega slijedi program telemarketinga.

U principu, svaka od ovih metoda pojedinačno – mailing liste, štampano oglašavanje, telemarketing – takođe je efikasna, ali ne u istoj meri kao njihova kombinovana upotreba.

Saznajte više o metodama promocije robe i usluga na tržištu

Oglašavanje.

Ako imate dovoljan budžet i dobro osmišljen medijski plan (odabrani su kanali koji osiguravaju najveću učinkovitost reklamne kampanje), onda oglašavanje možete koristiti kao jedini način promocije proizvoda na tržištu.

U tom slučaju će obavljati nekoliko zadataka, i to:

• informisati potrošača o novom proizvodu;
• jasno pokazati prednosti koje razlikuju ovaj proizvod od analoga koje nudi tržište;
• stimulišu radoznalost, podstiču početni interes i motivišu potrošača da sazna više o proizvodu.

Uspješnost programa uvođenja novog proizvoda na tržište, uključujući samo oglašavanje, ovisit će o obimu finansijskih ulaganja i razumnosti korištenja ovih sredstava.

Ali ako se oglašavanju dodaju i druge marketinške prakse i metode promocije proizvoda na tržištu, onda će to biti moguće primijeniti uže: za postizanje specifičnih ciljeva postavljenih strateškim programom. Ovo će značajno povećati efikasnost kampanje i omogućiti vam da ekonomičnije i racionalnije trošite svoj budžet.

1. Učinite to sredstvom direktnog kontakta sa ciljnom publikom (na primjer, omogućite potrošačima da brzo odgovore slanjem povratnog kupona uz narudžbu, pozivom, traženjem dodatnih informacija itd.). Ovo se obično provodi na nacionalnom nivou i faza je koja prethodi direktnim ili telemarketing kampanjama (za to se moraju primiti „potencijali“ – formirana je baza kupaca).
2. Ista stvar, ali u užem – regionalnom – razmjeru. Dobivene informacije o potrošačima zatim se koriste u događajima koje sprovode lokalni izvođači kako bi stimulirali prodaju robe.
3. Koristite kao dio kampanje promocije proizvoda u određenim regijama. U ovom slučaju od potencijalnih kupaca se ne traži samo da ostave svoje podatke, već im se daju i financijski poticaji.

Jedan od popularnih marketinških alata je direktni marketing. Koristi se u slučajevima kada je potrebno povećati učinak drugih metoda promocije, ali može obavljati i druge funkcije i koristiti se na vrlo raznolik način.

Tako direktna pošta često postaje odlična zamjena za tradicionalno oglašavanje u štampi ili drugim medijima, budući da je ciljana i omogućava dopiranje samo do potrebnih tržišnih segmenata. Osim toga, može se koristiti kao kanal za naknadne kontakte sa ciljnom publikom, odnosno onim dijelom koji je bio zainteresiran za proizvod i tražio detaljne informacije o njemu.

Direktni marketing je, inače, odličan način formiranja i održavanja dugoročnih odnosa sa klijentima. Biti dio integrirane marketinške kampanje također povećava njenu učinkovitost.

U prvoj fazi kampanje za promociju usluge ili proizvoda na tržištu, direktni marketing se može kombinirati s oglašavanjem potrošača kako bi se riješili sljedeći problemi:

• Nastavite kampanju direktnog odgovora prikupljanjem osnovnih podataka od zainteresiranih potencijalnih kupaca koji bi mogli postati baza kupaca za buduće kampanje direktnog marketinga.
• Razviti diferencirane ponude za različite grupe potencijalnih kupaca koji su učestvovali u prvoj promociji.
• Dosegnite druga tržišta ili ciljane tržišne segmente u tekućoj marketinškoj kampanji.
• Privucite tržišne segmente i niše do kojih se inače ne može doći i češće ili agresivnije utjecati na njih.
• Ojačati reklamnu kampanju kroz posebne marketinške događaje u budućnosti.

Telemarketing

Ova metoda promocije proizvoda na tržištu, telemarketing, koristi se zajedno sa tradicionalnim oglašavanjem ili direktnim marketingom. Cilj može biti prikupljanje podataka od potencijalnih kupaca i njihovo informiranje. Konkretniji zadaci koje rješava telemarketing su različiti:

• sklapanje poslova preko telefona (zapravo, radi se o istim direktnim prodajama);
• izgradnja dobrih odnosa sa postojećim klijentima;
• razvoj i puštanje novih proizvoda na osnovu potreba kupaca (za to se moraju uspostaviti odnosi s njima);
• identificiranje najperspektivnijih „potencijala“ iz opće baze klijenata kojoj se šalje bilten;
• provođenje promotivnih aktivnosti po programu direktnog marketinga;
• vraćanje nestalih kupaca (obično nudeći im druge proizvode za koje bi mogli biti zainteresirani);
• obrada baze podataka „hladnih“ kontakata primljenih putem oglasa, direktnim marketingom, od posrednika;
• istraživanje tržišta, proučavanje odgovora ciljne publike (kroz ankete, recenzije) na proizvod ili mjere koje kompanija poduzima da ga proda;
• održavanje kontakata sa potencijalnim klijentima (marketing odnosa).

Telemarketing je takođe zgodan način za dobijanje informacija od interesa od potrošača kako bi ih analizirali i iskoristili za planiranje i implementaciju daljih marketinških programa.

Press informacije

Ovaj skup radnji je jedan od klasične metode odnosi s javnošću koji se koriste u velikim PR kampanjama. Na primjer, ovo može biti sponzoriranje zabave ili sportskih događaja. Povećava svijest ciljne publike o aktivnostima kompanije i jača njenu reputaciju. Paralelno sa ovim poslom provode se direktne marketinške kampanje i reklamne aktivnosti koje imaju za cilj promociju brenda u cjelini i dobivanje direktnih povratnih informacija od potrošača.

Podrška za prodaju

Uz pomoć oglašavanja i direktnog marketinga, koji su dio integriranog marketinškog programa, kompanija prikuplja potencijalne klijente. U budućnosti će ove informacije biti neophodne prodajnom osoblju.

Mnoge kompanije uvode način promocije proizvoda na tržištu, kao što je telemarketing, za praktično i moderno upravljanje tekućom interakcijom sa potencijalnim klijentima, što značajno povećava efikasnost prodaje.

Veoma je važno menadžerima pružiti pravovremene informacije o proizvodu ili usluzi koja se promoviše na tržištu io trenutnoj situaciji na tržištu. To će njihov rad učiniti produktivnijim.

Program podrške prodaji uključuje sljedeće mjere:

• direktna podrška prodajnim radnicima (veleprodaja i maloprodaja);
• informiranje prodavača o određenim proizvodima (izrada uputstava, priručnika);
• priprema standardnih i prilagođenih prezentacija za svaki segment tržišta;
• informisanje o reklamnim i marketinškim aktivnostima za promociju robe koje se trenutno provode;
• pružanje informacija o konkurentima.

Marketing odnosa

Ova metoda radi sa bazom podataka “hladnih” kontakata potencijalnih kupaca, koja je prikupljena putem oglasa ili direktnog marketinga.

Osim toga, marketing odnosa je odličan način za održavanje i jačanje veza između prodavača i kupaca, povećavajući lojalnost kupaca.

Marketing odnosa, kao dio sveobuhvatne marketinške kampanje za promociju proizvoda ili usluge na tržištu, obavlja čitav niz funkcija:

• jača kontrolu nad stalnim kupcima;
• održava bazu postojećih klijenata;
• formira stalan, jasno planiran tok informacija;
• jača lojalnost potrošača.

Štampani materijali

Po pravilu, objavljivanje informativnih i slikovnih materijala u štampanim medijima nije uključeno u integrisanu marketinšku kampanju promocije proizvoda na tržištu. Međutim, to je najvažniji metod komunikacijske politike preduzeća koji se ne može zanemariti.

Publikacije u medijima su neophodne za rješavanje problema kao što su:

• jačanje imidža brenda;
• informiranje ciljne publike o prodajnim mjestima proizvoda, njegovim karakteristikama i prednostima;
• održavanje trgovačkih događaja (kao pomoćna metoda).

I. UVOD.

“Kako iznijeti proizvod na tržište

II. Savremene metode promocije proizvoda

2.1. Internet – kao virtuelno tržište roba i usluga

2.2.Izložba je jedan od načina promocije robe

2.3. Jak brend je glavni alat konkurencije

2.4. Franšizing

2.5. Telemarketing

2.6. Merchandising - umjetnost prodaje

2.8. Uspjeh u poslu – uspjeh na tržištu

III. Metode promocije proizvoda koje se koriste u preduzeću "LMZ-STEMA" doo

IV. Zaključak

Spisak korišćene literature

I. UVOD.

Kako iznijeti proizvod na tržište.

U savremenim uslovima, proces promocije proizvoda ili usluge na tržištu na kojem postoji mnogo sličnih roba ili usluga domaćih konkurenata, ali i uvoznih, za mnoge kompanije je skup, dugotrajan i složen. A marketinške službe koriste različite metode marketinške komunikacije u svojim aktivnostima kako bi promovirale proizvode poduzeća na modernim tržištima.

Marketinške komunikacije – je stalno upravljanje promocijom Vaših aktivnosti prema potrošačima i klijentima s ciljem:

1. Informišite potencijalne potrošače o vašem proizvodu, uslugama i uslovima prodaje;

2. Uvjeriti potencijalne potrošače da daju prednost ovim određenim proizvodima i markama, da kupuju u određenim trgovinama i tako dalje;

3. Motivisati obećavajuće potrošače da djeluju bez odlaganja kupovine za budućnost.

Marketinške komunikacije se dijele na lične i bezlične komunikacije. Lična komunikacija uključuje ličnu prodaju i odnose s javnošću. Bezlična komunikacija uključuje oglašavanje i aktivnosti promocije prodaje.

U moderne metode promocije proizvoda spadaju i internet, brendiranje, franšizing, telemarketing, merchandising, izložbe, oglašavanje i druge metode.

U ovom radu ću opisati neke od savremenih metoda promocije koje se koriste u savremenim tržišnim uslovima, kao i metode promocije emajliranog posuđa koje proizvodi LMZ-STEMA doo, AK LMZ OJSC.

II. Savremene metode promocije proizvoda.

2.1. Internet je poput virtuelnog tržišta roba i usluga.

Internet je novo, najbrže rastuće i neverovatno atraktivno virtuelno tržište za robu i usluge za bilo koju vrstu poslovanja. Pošto je apsorbovao karakteristike mnogih tradicionalnih sredstava komunikacije, a istovremeno ne predstavljajući njihov zbir, Internet nije kopija, već alternativa stvarnom svetu. Revolucionarni uticaj interneta na moderno društvo, uključujući marketing, ne može se precijeniti. Ostajući najbrže rastuća tehnologija, Internet iz temelja mijenja ustaljene ideje o praksi marketinga, a trgovcima se otvaraju novi horizonti. Obavljanje marketinških aktivnosti putem interneta u prosjeku je za četvrtinu jeftinije od korištenja postojećih oblika i metoda. Kombinujući funkcije medija masovne komunikacije, sredstva međuljudske komunikacije, alata za finansijske transakcije i, dijelom, kanala distribucije, Internet privlači sve više korisnika iz cijelog svijeta, što predstavlja atraktivan komercijalni potencijal za sve tip poslovanja. Prema prognozi američke istraživačke kompanije Forrest Research, broj korisnika Interneta do kraja 2003. godine dostići će 60 miliona ljudi - 21 milion više nego 1999. godine. Glavna karakteristika interneta je interaktivnost, odnosno , mogućnost povratne informacije/interakcije. Interaktivnost Interneta i njegove tehničke mogućnosti za pohranjivanje neograničenih količina informacija stvaraju idealne uslove za pretraživanje, prikupljanje, organiziranje i distribuciju informacija, uključujući i komercijalne. Ali dostupnost Interneta je ograničenija u odnosu na tradicionalnim sredstvima komunikacije. Internet je skup web stranica koje kreiraju različite kompanije kako bi se brojnim korisnicima Interneta organizirao pristup ovim stranicama. Kompanije na Internetu mogu kreirati kako virtuelne prodavnice, koje se funkcionalno ne razlikuju od običnih, tako i reprezentativne sajtove reklamne i informativne prirode.

Internet prodavnica - karakteristike.

Relevantnost internet sajmova.

Širom svijeta, uz tradicionalne sajmove, aktivno se razvijaju internet sajmovi (virtuelni sajmovi).

Tradicionalni sajmovi su skupi događaji. U Sjedinjenim Državama, direktni troškovi povezani sa tradicionalnim sajmovima godišnje premašuju 53 milijarde dolara. Preko 80% ukupnih troškova učešća kompanije na ovakvom sajmu odnosi se na mjesto održavanja, što uključuje zakup sajamskog prostora, usluge organizatora, postavljanje paviljona i njegovo tekuće održavanje, radno vrijeme i putne troškove sopstvenih zaposlenih, kao i troškove prevoza. S obzirom na ove okolnosti, u razvijenim zemljama firme daju prednost internet sajmovima i ovaj pravac je stekao veliku popularnost. Sada u našoj zemlji preduzeća i preduzetnici imaju priliku da učestvuju na Internet sajmovima. Portal MITS jedan je od najposjećenijih u Rusiji - više od milion posjeta godišnje. Stoga učešće na sveruskim internet sajmovima postaje veoma relevantno. Osim toga, MITS provodi i dodatnu reklamnu kampanju, što svakako povećava interesovanje za ovaj projekat. Tako učesnici ovih sajmova imaju realnu šansu da prošire tržište svojih proizvoda, jer više od milion posjeta u toku jedne godine daje vrlo veliku vjerovatnoću uspjeha. Ako neko preduzeće ne učestvuje na ovim sajmovima, onda bi bilo netačno reći da ovo preduzeće preduzima efikasne mere da stimuliše prodaju svojih proizvoda.

Prednosti sveruskih internet sajmova.

U sistemu Međuregionalne internet trgovačke mreže, prvi put u našoj zemlji, počeli su sa radom potpuno funkcionalni Sveruski internet sajmovi na kojima je moguće zaključivati ​​transakcije elektronskim putem, koristeći elektronski digitalni potpis.

Prema važećem zakonodavstvu Ruske Federacije, u sistemu MITS, elektronski digitalni potpis u elektronskom digitalnom dokumentu je ekvivalentan rukom pisanom potpisu u papirnom dokumentu ovjerenom pečatom. MITS koristi FAPSI certificirane alate za kriptografsku zaštitu, uključujući elektronske digitalne potpise. Osim toga, MITS ima odgovarajuće FAPSI licence.

Sveruski internet sajmovi imaju niz prednosti u odnosu na tradicionalne sajmove:

Učešće je deset puta jeftinije;

Nema potrebe trošiti novac na dizajn štanda;

Nema potrebe da snosite troškove transporta robe napred i nazad;

Bez putnih troškova;

Mogućnost stalnog učešća na sajmu;

Šira mogućnost pružanja informacija o kompaniji i proizvodima;

Doseg mnogo veće publike kupaca i učesnika;

Pristup sajmu 24 sata dnevno, sedam dana u nedelji, bez obzira na geografsku pripadnost;

mogućnost dogovora o uslovima transakcije u bilo kom trenutku;

Mogućnost zaključenja transakcije elektronskim putem, potpisivanje elektronskim digitalnim potpisom za samo nekoliko minuta;

Prisustvo mehanizama za osiguranje izvršenja transakcija, koji isključuju mogućnost nepoštenog ispunjavanja obaveza, kako od strane prodavca tako i od strane kupca;

Mogućnost optimizacije transporta tereta korištenjem mogućnosti logističke usluge itd.

Tradicionalni sajmovi omogućavaju potencijalnim potrošačima da istraže širok spektar mogućih prodavača i njihovih proizvoda u relativno kratkom vremenskom periodu. To se postiže okupljanjem privatnih trgovaca na jednom mjestu iu isto vrijeme. Online sajmovi proširuju ovu mogućnost omogućavajući im da se održavaju u kontinuitetu. Kontinuitet internet sajmova u velikoj meri nadoknađuje nedostatak ličnih susreta sa potencijalnim potrošačima koji su tipični za tradicionalne sajmove. Da bi postao učesnik sajma i postavio svoj virtuelni štand (na period od 1 godine), klijent mora da uplati 300 USD. Odnosno, bez popusta, a klijent dobija lični elektronski digitalni potpis.

Online marketing zahtijeva fundamentalno novi pristup i reevaluaciju tradicionalnih marketinških alata i strategija. Jedna od glavnih razlika u internet marketingu je u tome što korisnici interneta mogu u određenoj mjeri kontrolirati protok informacija i oglašavanja. Imaju priliku da biraju šta im se sviđa, „preskaču“ ono što ih ne zanima i više nisu pasivni gledaoci i čitaoci. Razumijevanje karakteristika internet okruženja omogućava efikasniju implementaciju marketinških strategija uz niže troškove.

2.2. Izložba je jedan od načina promocije robe.

Hiljade preduzeća predstavljaju i prodaju svoje proizvode na izložbama i sajmovima, što im omogućava da demonstriraju svoj proizvod, ponudu potrebne informacije, odgovorite na pitanja, uporedite konkurentske brendove, pišite narudžbe i generirajte nove potencijalne klijente.

Sajam je velika izložba na kojoj proizvođači različite robe u datoj industriji predstavljaju svoje proizvode kupcima, ali i drugim predstavnicima industrije. Sajmovi i drugi posebni događaji su posebno dobri za svrhe odnosa s javnošću, kao što je stvaranje dobre volje za kompaniju i pružanje informacija javnosti. Idealna izložba bi trebala biti šarena, spektakularna i neobična. Podstiče se učešće gledalaca kad god je to moguće. Ako gledaoci mogu pritiskati dugmad, gledati slike i postavljati pitanja, onda će izložba biti veliki uspjeh. Poduzeća također koriste izložbe za promociju svojih proizvoda. Izložbe se otvaraju i mogu uključivati ​​muzejske eksponate, istorijske izložbe, prototipove novih proizvoda kao što su novi automobili, modeli zgrada i drugih struktura.

Kompanije troše više od 9 milijardi dolara godišnje na sajmove, a sajmovi ostvaruju prodaju od preko 70 milijardi dolara godišnje. Neke kompanije, posebno one na visokotehnološkim tržištima, posvećuju veliki dio svojih marketinških budžeta i napora u planiranju komunikacija na sajmove.

Izložbe vam omogućavaju da pokažete proizvode vašoj ciljnoj publici, stvorite trgovinske preduslove za naknadne kontakte uz pomoć prodajnog osoblja, pružite veliku količinu informacija o konkurentima i pomognete u izgradnji odnosa. Atmosfera ovakvih događaja obično je opuštena; Dijeli se besplatna roba i organiziraju mnoge poslovne zabave. U okruženju u kojem sve kompanije pokušavaju da pruže jasnu sliku svojih proizvoda potencijalnim kupcima, konkurenti mogu lako uporediti kvalitet, karakteristike, cijene i tehnologiju.

Dizajn štandova i obuka osoblja štandova važni su faktori za uspjeh izložbe. Dizajn mnogih izložbenih štandova može koristiti, na primjer, interaktivne tehnologije - audio i video tekstove, CD-ove, telefonske komunikacije, korporativne televizijske mreže, kompjuterske konferencije i virtuelnu stvarnost. Chrysler je koristio Jeep simulator na sajmovima automobila kako bi povećao promet i prikazao impresivne karakteristike dizajna svojih terenskih vozila. Na štandovima obično rade najbolji prodajni predstavnici kompanije, koji ostvaruju lične kontakte sa višim rukovodiocima koji predstavljaju različite posredničke agencije. Važno je da troškovi izložbi budu niži od troškova reklame ili ličnih poziva za sklapanje poslova.

Da bi privukli pažnju, sajmovi se moraju oslanjati na više medija, kao što su štampano oglašavanje i direktna pošta. Suveniri se takođe uveliko koriste - prije, za vrijeme i nakon izložbe - kako bi privukli potencijalne kupce, povećali stepen slave i pamćenja kompanije, ali i povećali spremnost pozvanih da posluju s njom. Ovdje je posebno važan pravilno proveden predmarketing koji služi kao garancija uspjeha izložbe. Istraživanja su pokazala da poticajni poklon pred izložbu može gotovo utrostručiti posjetu izložbi, jednako kao i pozivnica pred izložbu. Kreativna takmičenja, poput takmičenja u crtanju, sa zanimljivim nagradama, takođe podstiču posećenost štandovima. Slanje pošte prije izložbe može, zajedno sa konkurencijom, potaknuti ljude da se zadrže na štandu.

2.3. Jak brend je glavni alat konkurencije.

Danas se na regionalnim tržištima razvila situacija u kojoj mnogi domaći proizvođači, koji imaju dovoljno potencijala za ulazak na šira međuregionalna i nacionalna tržišta prodaje, nastavljaju da se kreću putem najmanjeg otpora. Proizvodeći veoma konkurentne proizvode, preduzeća koriste cenu kao glavni alat u borbi za mesto na tržištu. Proizvodi se prodaju po najnižoj mogućoj cijeni i usmjereni su na grupu cjenovno osviještenih kupaca koji kupuju robu na osnovu najjeftinijeg što mogu pronaći i ne obraćaju pažnju na kvalitet. Ovakva strategija dovodi do toga da pozicija proizvoda na tržištu postaje nesigurna – u svakom trenutku može se pojaviti jeftiniji konkurent, a osim toga, broj takvih kupaca se iz godine u godinu smanjuje. Prilikom pokušaja ulaska na tržišta drugih regija, proizvođač se neizbježno suočava s još jednim problemom - prisustvom lokalnih konkurenata koji vjerojatno neće htjeti odustati od svojih pozicija, a zauzvrat planiraju i širenje prodajnih tržišta. Preduzeće se nalazi u situaciji koju ne može kontrolisati – čim se pojavi jak proizvođač, proizvod vrlo brzo gubi osvojeni tržišni udio.

Da se to ne bi dogodilo, potrebno je započeti promociju na tržištu izgradnjom brenda. Jak brend je glavni alat za konkurenciju na modernim tržištima.

Trademark – ovo je kombinacija zaštitnog znaka (naziv proizvoda i njegovog vizualnog dizajna) i niza asocijacija koje se javljaju kod potrošača pri spominjanju ovog proizvoda. Izgradnja i održavanje pozitivne slike proizvoda u svijesti potrošača, odnosno stvaranje uspješnog brenda, omogućava proizvođačima da riješe četiri glavna problema:

• Konkurirajte i zauzmite jaku konkurentsku poziciju u odnosu na druge proizvođače u vašem regionu;
• Proširite svoj proizvod na druge regije i uspješno se takmičite s brendovima koji su već prisutni na ovim tržištima;
• Uđite na tržišta glavni gradovi i, prije svega, na moskovsko tržište, jer se do 30% ukupnog trgovinskog prometa Rusije prodaje samo na moskovskom tržištu;
• Prodajte proizvode sa većim nivoom profita pozicioniranjem proizvoda u viši cjenovni segment.

Danas su mnoge kompanije već shvatile potrebu za kreiranjem vlastitih brendova, ali vrlo malo njih predstavlja proces kreiranja brenda i izvođenja proizvoda na tržište od početka do kraja. Najvažniji uslov za uspješan prodor u maloprodajne lance ovakvih regija je, prvo, promišljen sistem imenovanja i pakovanja, drugo, kvalitetno pakovanje i, treće, sistematska reklamna podrška proizvoda. Sporadični reklamni „ispadi“ ne donose dugoročne rezultate, jer efekat oglašavanja vrlo brzo nestaje. Jedna, čak i vrlo uspješna reklamna kampanja na visokokonkurentnim tržištima može osigurati uspješno lansiranje proizvoda na tržište, ali neće odlučiti o njegovoj sudbini u budućnosti.

Trenutni nivo razvoja međuregionalnih i nacionalnih tržišta omogućava da se u kreiranje žiga i uvođenje proizvoda na tržište uključe profesionalci. Kada proizvođač robe pokušava da se snađe sam, to je gotovo uvijek vidljivo golim okom i može se uporediti sa pojavom domaćeg automobila na ulicama među automobilima masovne proizvodnje. Niska kvaliteta dizajna i pakiranja, neprofesionalno razvijena, ponekad smiješna imena - sve to ne ulijeva povjerenje kupaca u marku. Na modernim konkurentnim tržištima potrošač više ne percipira proizvod na osnovu njegovih unutrašnjih vrijednosti. Moraju se uložiti napori da se potrošači ubijede da probaju. Oni proizvođači koji to uspiju brzo shvatiti postižu primjetan uspjeh. Profesionalno razvijena i implementirana strategija promocije proizvoda omogućava, uz minimalne troškove, uspješno "baciti" proizvod u najvišu cjenovnu kategoriju ne samo na tržištima centralnog regiona, već i širom Rusije i prodavati ga sa znatno većim udjelom profita u odnosu na na neoznačenu robu bez žiga.

Danas smo svjedoci zaokreta javne svijesti prema domaćim brendovima. Štaviše, ovaj trend se zasniva ne samo na nostalgiji za „dobrim starim vremenima” ili na niskoj kupovnoj moći stanovništva. U velikoj mjeri, potrošačke preferencije Rusa formiraju se pod utjecajem svjesnog patriotizma i racionalnog izbora kupaca. Kvaliteta i ambalaža mnoge ruske robe pretrpjeli su značajne promjene, proizvode se proizvodi koji nisu inferiorni od najboljih stranih analoga, promijenio se pristup radu sa zaštitnim znakom. Riječ brend se često poistovjećuje sa „zaštitnim znakom“, iako je brend opširniji pojam koji uključuje druge, šire koncepte.

Trademark je naziv, termin, simbol ili poseban znak koji omogućava da se roba ili usluge jednog prodavca identifikuju od roba ili usluga drugog prodavca. Zaštitni znak je pravi naziv proizvoda, naznačen je na ambalaži.

Trademark je zvanično registrovani zaštitni znak.

Brand – ne samo registrovani žig, to je uspješan, popularan žig sa stabilnim krugom lojalnih potrošača. Popularnost brenda podrazumijeva da ga poznaje i koristi značajan broj ljudi.

Na ruskom tržištu danas se vode pravi ratovi za patente oko zaštitnih znakova – poznatih i ne toliko poznatih. Mehanizam za rješavanje sporova oko žigova u Rusiji se upravo razvija. Važno pitanje je mogućnost isključenja od konkurenata koji proizvode isti proizvod.

Dakle, šta bi dobar brend trebao „biti u stanju“? Ona mora:

• naglasiti karakteristike proizvoda - njegove prednosti, svojstva, upotrebu, djelovanje, rezultat upotrebe;
• biti laki za izgovor, pisanje, pamćenje;
• biti originalan, efektan, privući pažnju potencijalnih potrošača;
• biti konceptualno prikladan za nove proizvode koji se mogu dodati liniji proizvoda;
• biti patentibilan kako bi se spriječilo njegovo korištenje od strane drugih proizvođača.

Koliko je preporučljivo kreirati žigove ako to povećava troškove pakovanja, proizvodnje etiketa, reklamiranja, pravna zaštita, a rizik od nezadovoljstva potrošača raste? Zaštitni znak daje prodavcu nekoliko prednosti:

Pojednostavljuje proces naručivanja i isporuke proizvoda. Tako Anheuser-Busch dobija konkretnu narudžbu za sto kutija Michelob piva u bocama od 0,33 litara, a ne zahtjev za “neko od vaših najboljih piva”. Štaviše, prodavac će lako ispraviti grešku ako je pogrešno izvršio narudžbu ili će se pozabaviti osnovanošću reklamacija na loš kvalitet proizvoda;

Trgovačko ime i znak pružaju pravnu zaštitu za jedinstvene kvalitete proizvoda, koje bi konkurenti inače mogli nekažnjeno kopirati;

Žigovi daju prodavcu priliku da privuče dovoljan broj kupaca. Lojalnost brendu pruža prodavcu određenu zaštitu od konkurencije i povećava stepen njegove kontrole nad procesom planiranja marketinških programa;

Zaštitni znakovi pomažu prodavcu da jasno segmentira tržište. Umjesto prodaje jednog brenda deterdženta za pranje rublja, P&G bi mogao ponuditi 8 brendova, ciljajući određene tržišne segmente koji traže različite pogodnosti;

Jaki brendovi pomažu u jačanju korporativnog imidža, pojednostavljuju uvođenje novih brendova i osiguravaju naklonost distributera i potrošača.

Očigledno, distributeri radije rade sa markama proizvođača koji olakšavaju rukovanje robom, garantuju određeni standard kvaliteta, jačaju preferencije kupaca i pojednostavljuju identifikaciju dobavljača. Potrošači očekuju da im brendovi pomognu da identifikuju razlike u kvalitetu i poboljšaju efikasnost kupovine.

2.4. Franšizing.

Franšizing (od francuskog franchir - pravo na slobodu obavljanja bilo koje aktivnosti) izmišljen je u srednjovjekovnoj Engleskoj. Monarsi Maglenog Albiona imali su veoma raširenu tradiciju davanja plemstvu prava da ubire poreze, održava sajmove, organizuje bazare i učestvuje u drugim jednako profitabilnim preduzećima. U zamenu za kraljevsku naklonost, podanici su bili obavezni da daju deo prihoda. Danas je franšizing poslovna organizacija u kojoj vlasnik robne marke (davatelj franšize) na poduzetnika ili kompaniju (primatelja franšize) prenosi pravo prodaje proizvoda ili usluge pod svojim brendom. Obično, uz brend, primatelju franšize je dostupna i tehnologija za prodaju robe ili usluge. Zauzvrat, primalac franšize se obavezuje da će raditi u skladu sa unapred određenim zakonima i poslovnim pravilima koja je utvrdio davalac franšize. Godine 1851. proizvođač šivaćih mašina Singer počeo je da trguje preko finansijski nezavisnih firmi koje su dobile ekskluzivna prava za prodaju i servis šivaćih mašina na određenoj teritoriji. Godine 1898, sličan sistem je razvio General Motors. Prema ugovorima koje je kompanija zaključila sa dilerima, potonji nisu imali pravo da prodaju automobile drugih proizvođača. Štaviše, od dilera se tražilo da ulažu svoj novac u usluge i oglašavanje. Coca-Cola, Pepsi i 7-UP otišli su još dalje. Počeli su koristiti franšizing u proizvodnji. Regionalni partneri bezalkoholnih monstruma kupovali su koncentrat, brendirane boce i flaširali piće na licu mjesta. Ovo je bilo mnogo zgodnije od transporta tečnosti u bocama s jednog kraja zemlje na drugi. Sistem je i dalje na snazi. 1930-ih godina franšizing je prvi put korišten u trgovini naftnim derivatima.

Danas, možda, ne postoji oblast u kojoj se franšizing ne koristi. Po njegovom sistemu otvaraju se hoteli i prodavnice, praonice i hemijske čistionice, autoservis i restorani, kafići brze hrane i kozmetički saloni, servisne radnje i domovi zdravlja, zabavni klubovi i turističke agencije. Ukupno, prema Međunarodnoj asocijaciji za franšizing, 70 vrsta djelatnosti podliježe licenciranju. Danas franšizing aktivno koristi više od četrdeset velikih kompanija. Samo u Sjedinjenim Državama franšizne kompanije prodaju robe i usluge u vrijednosti od 1 bilion dolara godišnje. dolara, kontrolišući 40% tržišta.

Fenomenalan uspjeh franšizinga u razvijenim zemljama objašnjava se činjenicom da je koristan i za davaoce franšize i za primaoce franšize. Tehnologija je interesantna davaocima franšize jer donosi novac za razvoj poslovanja: primaoci franšize plaćaju početnu naknadu, vrše periodična plaćanja (autorske naknade), plaćaju dodatne usluge, a također pomažu u povećanju prometa davaoca franšize ako prodaju proizvode koje distribuira. Još jedna prednost franšizinga za kompaniju vlasnika brenda je povećanje svijesti o brendu. Osim toga, franšizing može pomoći u uštedi na marketinškim troškovima. Primatelji franšize dobijaju tehnologiju koja radi i donosi novac, brend poznat kupcima. U najvećem ruskom lancu potrošačke elektronike, Eldorado, koji ima 320 maloprodajnih objekata u 206 gradova širom zemlje, uvođenje franšizinga doprinijelo je povećanju pokrivenosti mreže i prometa. Odluka o otvaranju franšiznih radnji donesena je u Eldoradu u zimu 2001. godine. Odlučeno je da se obuhvate gradovi sa populacijom od 48 do 200 hiljada stanovnika. U Rusiji ima oko 500 takvih naselja, a mreža koju zauzimaju veći objekti nije stigla do njih. Prema uslovima ugovora o franšizi, korisnik franšize kupuje kućne aparate i elektroniku od Eldorada po trošku. Davalac franšize zarađuje od tantijema koje je svaki korisnik franšize dužan da plati – 25% razlike između nabavne i prodajne cijene, odnosno 5% prometa u nabavnim cijenama. Ispostavilo se da su uslovi sporazuma sasvim prihvatljivi. Za dvije godine, zahvaljujući primateljima franšize, mreža se povećala za 125 trgovina. Primaoci franšize koji rade sa Eldoradom, poznatim po niskim cijenama, mogu značajno poboljšati svoje poslovne performanse. Kako je napomenuo jedan od partnera mreže, prije saradnje je imao dovoljno novca za život, a godinu dana nakon sklapanja ugovora uspio je povećati površinu trgovačkog prostora - do 120 kvadratnih metara. m. - i opremiti skladište.

Franšizing je manje rizičan od tradicionalnih poslovnih šema. Samo 14% američkih franšiznih firmi prestane da posluje u roku od 5 godina. Poređenja radi, prosječna tržišna stopa stečaja je mnogo viša od 65%.

Međutim, franšizing ima i svoje nedostatke. Primaoci franšize su efektivno nezavisni od vlasnika preduzeća. Davaocu franšize je teško pratiti transakcije koje je zaključio korisnik franšize koje bi mogle naštetiti njegovom poslovanju. I, nakon što je ušao u trag, ne može odmah prekinuti vezu. Između davaoca franšize i primaoca franšize se zaključuje ugovor u kojem se, između ostalog, govori o trajanju saradnje. Nositelj brenda neko vrijeme mora da trpi činjenicu da je njegov brend oštećen. McDonald's, jedna od najvećih svjetskih franšiznih mreža, nije se usudila pokrenuti sličan projekat u Rusiji. Postoji toliko mnogo strahova za vaš brend. Glavni nedostaci rada pod licencom primaoca franšize su to što ugovor o franšizi značajno ograničava njegovu slobodu. Preduzeće mora raditi po strogoj tehnologiji na fiksnoj teritoriji. Korak ulijevo, korak udesno tumače se kao pokušaj bijega, skok u mjestu je pokušaj odletanja.

Ugovor o franšizi obično uključuje definiciju „intelektualnog vlasništva“ davaoca franšize. Intelektualna svojina se odnosi na zaštitni znak, know-how, posebne detalje proizvodnog procesa, poslovne i proizvodne tajne, kao i sve druge podatke koje je davalac franšize dužan da prenese primaocu franšize. Većina ugovora o franšizi predviđa licencu prema kojoj korisnik franšize može koristiti znanje, žig i poslovni sistem davaoca franšize. Davalac franšize, zajedno sa licencom za otvaranje prodavnica, može prenijeti informacije o tehnologiji trgovanja i pružiti stručnjake za njenu implementaciju.

U Rusiji pojava franšizinga datira iz 1993. godine, kada je dobro poznati Baskin Robbins prodao svoju prvu franšizu (franšizni paket - operativni priručnici, standardi). Ruske kompanije su krenule za strancima. Ime su počele da prodaju prodavnice obuće "Econika", preduzeća brze hrane "Rostik, s", "Teremok - ruske palačinke", "Yum-Yam", benzinske pumpe LUKOIL, TNK i neke druge.

Međutim, franšizing nije postao široko rasprostranjen u Rusiji. Stručnjaci za to navode nekoliko razloga. Prvo, rusko zakonodavstvo ne sadrži koncept „franšizinga“. Upotreba koncepta „komercijalne koncesije“ značajno komplikuje prenos intelektualne svojine. Drugo, rusko siromaštvo ometa širenje franšizinga. Za rad pod licencom potreban je početni kapital od oko 100 hiljada dolara - značajan novac za većinu preduzetnika. Na Zapadu, davaoci franšize praktikuju kreditiranje korisnika franšize preko partnerskih banaka. By stručne procjene, U Engleskoj subvencije za primaoce franšize dostižu 80%. U Rusiji većina projekata licenciranja ne predviđa koncesione zajmove. Implikacija je da biznismeni moraju imati svoj novac. Treće, mnoge franšize koje se prodaju u Rusiji još nisu spremne za masovnu upotrebu. Ruske kompanije prodaju šeme koje su „sirove“ u tehnologiji, dok zapadne kompanije prodaju šeme koje nisu prilagođene ruskim specifičnostima. Kupovina neprovjerenog biznisa je vrlo opasna. To je još jednom dokazala istorija lanca brze hrane Big Boy, koji je prije nekoliko godina otvorio svoje franšizno preduzeće u Bangkoku. Lokalno stanovništvo doživljavalo je mjesto s hranom kao novi hram. Donijeli su pirinač i tamjan na sliku Velikog dječaka - punašnog dječaka sa hamburgerom u rukama. Big Boy je doživljavan kao nekonvencionalna slika Bude.

2.5. Telemarketing.

Telemarketing (telefonski marketing) je upotreba telefonskih i telekomunikacionih tehnologija u sprezi sa sistemima za upravljanje bazama podataka za prodaju robe i usluga putem telefona, organizovanje centara za pozive, provođenje marketinških istraživanja, prikupljanje i obradu potrebnih informacija.

Prema mnogim stručnjacima, u ovom trenutku telemarketing u Rusiji još nije izašao iz povoja. Upravo su se pojavili pravi call-centri (kompanije sa specijalnom opremom, velikim brojem telefonskih linija i osobljem posebno obučenih operatera). Do sada, telemarketing u potpunosti koriste ili velike ruske ili zapadne kompanije. Srednje i male firme u većini slučajeva koriste svoje zaposlene ili za ovaj posao pozivaju „kuće“. U ovom slučaju, nedostatak obuke operatera nadoknađuje se niskim troškovima, ali na kraju je bolje koristiti rad profesionalaca.

Sav telemarketing se može podijeliti na ulazni i izlazni. U prvom slučaju to su najčešće „hotline“, pozivom na koje možete saznati odgovore na svoja pitanja o robi/uslugama određene kompanije. U drugom - telefonska prodaja i neka vrsta upitnika. Or. Jednostavno rečeno, pozivanje potencijalnih kupaca kako bi ih natjerali da nešto kupe.

Danas je klijent prilično tvrdoglavo i nepovjerljivo stvorenje. Često morate ne samo napraviti prodaju kao takvu, već i jednostavno razbiti stereotipe, promijeniti nečije mišljenje o svijetu oko njega, izgladiti grube ivice i izbjegavati direktne uvrede upućene njemu. I to uprkos činjenici da se sve svodi na slomljenje otpora klijenta i uvjeravanje da su proizvodi vaše kompanije dobri na ovaj i onaj način, ali mu konkurenti sve to ne mogu pružiti, čak ni da žele. Štaviše, ofanziva se odvija na nekoliko frontova odjednom: šalje se mailing lista s ponudama kompanije, provodi se reklamna kampanja na lokalnom televizijskom kanalu, naljepnice se lijepe na ulazima, a potencijalni klijenti se stalno zovu. Međutim, kvarovi su prilično česti. To se objašnjava ne samo željama i hirovima klijenta, koji je, naravno, uvijek u pravu, ali ponekad bez grižnje savjesti iskoristi svoju priliku da pokaže karakter, već više profesionalnim kvalitetama operatera, njegovim sposobnost pronalaženja pristupa osobi i interesovanja. Ponekad će operater moći da napravi slatkiše ni iz čega i da ih proda najnepoverljivijem klijentu. Svaki klijent mora imati poseban pristup. Međutim, postoje tehnike koje su iste za sve. Klijent voli da govori lepo, ali sve je na mestu. Ali postići to, pa čak i u slobodnom razgovoru, prilično je teško. Za uspješne pregovore, stručnjaci moraju ne samo da prouče psihologiju osobe s druge strane slušalice, kako telefon ne bi postao instrument torture za klijenta, već i da budu stručno osposobljeni za pitanja vezana za kompaniju. Da biste naučili kako prodavati, morate znati šta tačno nudite; za to se morate, na primjer, upoznati s istorijom poduzeća, pravilima pružanja usluga pojedincima sa svim vrstama kalkulacija i direktnim tehnologijama za pružanje usluga. Profesionalnost zaposlenih određuje lice kompanije. Specijalisti za telemarketing u kompanijama u kojima posluje ova usluga čine bazu klijenata. Sastoji se od adresa i brojeva telefona potencijalnih i postojećih klijenata, kao i informacija koje je potrebno znati za održavanje poslovnih odnosa: usluge, ugovori, plaćanja, dugovi itd. Telefonska prodaja je sve češća, a prosječan predstavnik društvo se postepeno navikava na to. Prema mišljenju stručnjaka, nije daleko dan kada će ljudi u Rusiji mirno doživljavati telemarketing kao vid poslovne saradnje, a ne izražavati svoje nezadovoljstvo što telefon zvoni u pogrešno vrijeme. Naravno, da biste postigli ovaj cilj, morate uložiti puno truda, obučiti prvoklasne stručnjake koji su dobro upućeni u psihologiju, stalno nabavljati najnoviju opremu, učiniti radna mjesta još udobnijim, osigurati pristojne plaće i stalno širiti bazu klijenata . U takvim uslovima telemarketing se može razviti u Rusiji do nivoa međunarodnih standarda. Pogotovo ako su to standardi poslovne komunikacije preko telefona.

Postoji pet faza u telemarketingu:

1. Uspostavljanje kontakta. Glavni zadatak: sklapanje poznanstava, “gradnja mostova” i uspostavljanje pozitivnih odnosa. Glavni alat: glas i pozitivan stav. U ovoj fazi nije toliko važno šta reći, već kako to reći. U ovoj fazi potrebno je, prije svega, zainteresovati klijenta za nastavak razgovora.

2. Potrebno je izviđanje. Glavni zadatak: saznati šta klijentu treba od onoga što imate. Vještina telemarketinga u ovoj fazi leži u sposobnosti postavljanja pravih pitanja i slušanja klijenta. Glavni alat: Potrebno je koristiti tehniku ​​“zatvorenih” i “otvorenih” pitanja i tehnike aktivnog slušanja.

3.Prezentacija komercijalne ponude. Glavni zadatak: zainteresovati klijenta i dati argumente u korist kupovine proizvoda. Osnovno pravilo: govorite jezikom potreba i pogodnosti klijenta: ne predstavljajte putovanja, već zalaske sunca i miris mora.

4. Radite sa prigovorima. Glavni zadatak: otklanjanje zamjerki i održavanje pozitivnih odnosa. Osnovno pravilo: prihvatiti stanovište klijenta, pohvaliti njegove primjedbe.

5. Završetak prodaje. Glavni zadatak: postići načelni dogovor. Osnovno pravilo: stvorite emocionalne impulse kako biste klijenta izveli iz stanja neodlučnosti.

Pravila telemarketinga.

2. Kontrolom tempa, ritma, artikulacije, intonacije i jačine glasa, pozivalac kontroliše prvi utisak korisnika.

4. Odbijanja preko telefona su češća nego tokom ličnih sastanaka. Morate mirno prihvatiti odbijanje: na kraju krajeva, svaki vas poziv približava vašem željenom cilju. Prodaja se često vrši nakon 3-4 kontakta.

5. Prve fraze morate izgovarati polako, nemojte odmah sipati vodopad informacija na klijenta - morate mu dati vremena da se uključi u razgovor.

6. Potrebno je odrediti prioritete poziva, rangirati klijente po važnosti i razumjeti svrhu svakog poziva.

7. Sekretar može biti najvažnija osoba u organizaciji za pozivaoca. Neophodno je njemu (njenoj) pokazivati ​​znake pažnje i poštovanja.

8. Da bi poziv bio efikasan, potrebno je da pozovete u pravo vreme, prave klijente sa ponudama koje su im potrebne.

9. Iz svakog razgovora sa klijentom mora se izvući pouka. Profesionalac je osoba koja uvijek uči!

2.6. Merchandising je umjetnost prodaje.

Koncept merchandisinga dolazi od engleskog "merchandising" - umjetnosti trgovanja. Pojednostavljeno, merchandising je skup aktivnosti koje se provode na prodajnom mjestu i usmjerene su na promociju određenog proizvoda, marke, vrste ili pakovanja, a rezultat toga je uvijek podsticanje želje potrošača da izaberu i kupe promovirani proizvod.

U inostranstvu su prvi koristili merchandising najorganizovaniji trgovci na malo, poput lanaca supermarketa. Štaviše, to nisu učinili za proizvođače robe. Uočeno je da se olakšavanjem pretraživanja i odabira proizvoda, pretvaranjem procesa odabira i kupovine u uzbudljivo iskustvo i samim tim povećanjem vremena koje kupac provodi na prodajnom mjestu, postiže dodatni efekat.

Nakon toga, proizvođači (dobavljači) robe počeli su koristiti merchandising, zbog čega je merchandising također postao alat koji pruža opipljive konkurentske prednosti. Mnogi korporativni proizvođači su merchandising učinili dijelom svoje marketinške strategije. Vjeruje se da su ideje o merchandisingu na rusko tržište uvele multinacionalne korporacije kao što su Coca-Cola, Pepsi-Cola, itd. Međutim, prvi u Rusiji koji su koristili merchandising bili su trgovci na malo – ne supermarketi, već trgovci na tržištu kao što su: “ Kalinka Stockman, Global USA. Posebno su rano dolazili na posao kako bi robu, kako su rekli, "lijepo" posložili i privukli pažnju kupaca. Zahvaljujući dolasku nauke, društvo je dobilo i novu specijalnost - merchandiser. Glavni zadatak merchandisera kao stručnjaka za promociju proizvoda u maloprodaji je održati pozitivan imidž svoje kompanije, osigurati povoljan plasman proizvoda na policama trgovina i pratiti njihovu stalnu dostupnost za prodaju. On takođe snabdeva prodavnice reklamom i daje suvenire u ime kompanije.

Funkcije merchandisera također uključuju prilagođavanje maloprodajnih cijena robe: on prati konkurentnost, savjetuje prodavce o optimalnoj veličini trgovačkih maraka. Kako bi obavio sve ove zadatke, trgovac obilazi sve prodavnice koje su mu dodijeljene najmanje jednom sedmično (u prosjeku pet ili više bodova dnevno). Stanje u svakom od njih bilježi u poseban pasoš. Na osnovu rezultata putovanja, merchandiser dostavlja tjedni izvještaj marketinškom odjelu kompanije, koji odražava promjene u situaciji na tržištu prodaje za ovu vrstu proizvoda: prisustvo ili odsustvo potražnje, cijene koje su konkurenti postavili za slične proizvode. , itd. Uslovi za kandidate za ovu poziciju, diktirani ništa drugo do brigom za imidž svoje kompanije: naočit izgled, društvenost, više ili nepotpuno visoko obrazovanje (rado primaju studente), starost od 20 do 30 godina, visoka efikasnost, osnovno znanje engleskog jezika, vozačka dozvola B kategorije, sposobnost učenja.

Postoji nekoliko pravila kojih treba zapamtiti kada koristite merchandising.

Prvo, potrebno je organizovati efikasan inventar, odnosno dostupnost onih roba i usluga koje kupac očekuje da će naći u datoj radnji. Kao rezultat toga, kupovine od dobavljača moraju se vršiti proporcionalno prodaji. Osim toga, proizvodi bi trebali zauzimati prostor na policama u skladu sa nivoima prodaje. To je jednostavno neophodno kako bi se izbjegla situacija nedostatka najprodavanijih proizvoda.

Drugo, proizvod mora biti pozicioniran na najefikasniji način. Glavna (na primjer, odjeljak za piće) i dodatna (na primjer, stalak ili displej) prodajna mjesta moraju biti pozicionirana u skladu sa protokom kupaca u prodajnom prostoru. Osim toga, proizvodi bi trebali biti postavljeni na takav način da je pronalaženje pravog proizvoda što je lakše moguće. Da biste to učinili, morate kreirati vidljive blokove na policama prema marki, pakiranju i grupi proizvoda.

Treće, neophodna je efikasna prezentacija promovisanih proizvoda. Kupci su spremniji da biraju proizvode čije su cijene jasno označene i jasno vidljive, pa trgovina mora voditi računa o pravilnom postavljanju cjenika. Kako ne bi doveli kupce u zabludu, etikete s cijenama trebaju biti smještene točno ispod proizvoda za koji je navedena cijena.

Merchandising kao nauka pomaže da se kupčev prostor i vrijeme najefikasnije iskoriste za promociju proizvoda, potrebno je kod kupca izazvati interes, pa čak i uzbuđenje. Vrlo je važno osigurati pravilan smještaj reklamnog materijala. Ima ih nekoliko opšta pravila, koju gotovo sve kompanije koriste prilikom postavljanja standarda za plasman svojih reklamnih materijala. Osim što se moraju nalaziti neposredno u blizini prodajnog mjesta navedenog proizvoda ili uz put do njega, a moraju biti i jasno vidljive kupcu, moraju biti i relevantne (materijali za određenu reklamnu kampanju su instaliran na početku kampanje i povučen na njenom kraju). Uvijek je potrebno zapamtiti da reklama koja dugo visi na istom mjestu postaje zamagljena, a kupac je prestaje primijetiti. A kako je svrha postavljanja reklamnih materijala stalno podsjećanje kupca da ovaj proizvod može kupiti u datoj trgovini, proizvođač mora voditi računa o stalnom ažuriranju materijala. Održavanje prodajnog mjesta i samih proizvoda čistima je vrlo važna stvar koju trgovac mora zapamtiti. Od toga zavisi ne samo nivo prodaje određenog proizvoda u određenoj prodavnici, već i imidž kompanije u cjelini.

Međutim, uvijek je vrijedno zapamtiti da se uspjeh korištenjem merchandisinga može postići samo kroz suradnju napora proizvođača, distributera i maloprodaje u cilju poboljšanja usluge kupcima. Osim toga, proizvođač mora stalno poboljšavati asortiman, distributer mora osigurati konstantnu prisutnost robe u maloprodajnoj mreži uz minimalne troškove, a trgovac mora nastojati prodati robu ove određene marke koja je za njega isplativa. Važno je imati na umu da je uspješan merchandising moguć samo uz učešće sve tri: proizvođača, distributera i prodavca, odnosno efektivna merchandising je prije svega rezultat zajedničkih napora usmjerenih na „osvojenje“ kupca.

Jasno je da uvijek treba krenuti od samog prodajnog prostora. Kao rezultat toga, izgled prodavnice je jedan od glavnih elemenata merchandisinga. Kada ga razvijate, važno je razmisliti o metodama koje stimuliraju kretanje kupaca po prodajnom prostoru kako bi kupili više robe nego što su prethodno planirali. Stimulativne promotivne aktivnosti su eksterna raznovrsnost – plasman maloprodajne opreme, njenih tipova, podizanja nivoa poda, originalnih dezena podova, kosih prelaza, informacionih displeja, vitraža, rasvjete, mirisa, zvučne pozadine, itd. Uostalom, sav merchandising je izgrađen. o ljudskoj psihologiji. Poznavanje psihologije kupaca takođe može povećati efikasnost izlaganja proizvoda. Kako se kupci kreću duž polica, manje je vjerovatno da će primijetiti artikle na kraju svakog reda. To znači da bi takve police trebale sadržavati proizvode u svijetloj, privlačnoj ambalaži, kao i najprodavaniji proizvod. Ovdje je preporučljivo postaviti reklamne informacije na plakate, postaviti šarene knjižice, letke, itd. Ali proizvodi različitih proizvodnih kompanija koji imaju istu funkcionalnu namjenu moraju biti postavljeni okomito na policu (ne zaboravljajući važnost postavljanja proizvoda isti brend zajedno, unutar grupe proizvoda). Štaviše, uočeno je da se u prodavnicama koje imaju bogatu izložbu roba bolje prodaje. Stoga prodavači moraju da popune i dopune police i izloge robom ne samo prije otvaranja i zatvaranja radnje, već i tokom radnog dana.

Dakle, merchandising vam omogućava da povećate efikasnost prodaje, usmjerite kupca na željeni cilj, a u tome uvelike pomaže ispravan izgled trgovine. Ali pored uređenja polica, potrebno je i pravilno rasporediti robu. Štaviše, njegov raspored treba da bude zasnovan na prioritetu. Važno je imati na umu da čak i najpopularniji proizvod, ako se stavi na pogrešno mjesto, može ostati "van upotrebe", kupac to jednostavno neće primijetiti. Prioritetna mjesta u prodajnom prostoru određuju se ovisno o protoku kupaca, odnosno o putu kojim ide većina kupaca. Dakle, pravilno postavljen proizvod uvijek će pružiti maksimalnu korist proizvođaču i trgovini. Štaviše, uvijek treba imati na umu da u većini slučajeva, prilikom planiranja kupovine, potrošač jasno određuje koje grupe proizvoda želi kupiti (hljeb, mlijeko, tjestenine, odjeća, obuća, posuđe itd.) Stoga se asortiman trgovine može podijeljeni u tri grupe: roba svakodnevne potražnje (kupovina ove robe je svrha gotovo svake posjete kupca maloprodajnom objektu), periodična roba (kupovina ove robe se planira jednom u nekoliko posjeta) i impulsna roba (kupovina ova roba se obično ne planira). Ispostavilo se da je jedan od najvažnijih zadataka merchandisinga pronalaženje mjesta za najbolju lokaciju glavnog i dodatnih prodajnih mjesta vašeg proizvoda. Štaviše, glavno prodajno mjesto je mjesto gdje su zastupljeni svi proizvođači određene grupe proizvoda, a dodatno mjesto uvijek povećava vjerovatnoću kupovine ovog proizvoda. A cijeli zadatak merchandisinga svodi se na što efikasnije postavljanje proizvoda na glavna mjesta, a ne zaboravljajući na dodatna, koja često mogu pomoći u učinkovitoj promociji određenog proizvoda. Štoviše, najprodavaniji artikli iz grupe proizvoda moraju se nalaziti na dodatnim prodajnim mjestima. U ovom slučaju, vjerovatnoća impulsne kupovine značajno se povećava. Također je potrebno pratiti kretanje kupca. Usporavanje ili ubrzavanje tempa može se postići proširenjem ili sužavanjem prolaza između polica, kao i upotrebom muzike. Spora, mirna muzika stvara opuštajuću atmosferu u radnji, ohrabrujući kupce da odvoje vrijeme i ostanu u radnji. Brza muzika ima suprotan efekat – pretvara šetnju u brži tempo, koji se uglavnom koristi u špicama da bi se ubrzalo kretanje kupaca. Općenito, kupac je izbirljivo stvorenje. Potrebna mu je stalna pažnja i briga. Takva njega se može provesti Različiti putevi. Glavna stvar je osigurati da se borba za potrošača ne pretvori u borbu za opstanak, što je sasvim moguće s obzirom na trenutno stanje na ruskom tržištu. Do sada, mnogi vlasnici prodavnica jedva da razumeju šta je merchandising. Mnogi od njih se oslanjaju na intuiciju i vlastiti njuh i stil. Često se takva politika ne opravdava. Naravno, ne može se reći da sve zavisi od dobro primijenjenog merchandisinga i iskusnog merchandisera koji radi sa veletrgovcima i maloprodajama. Međutim, mnoge nevolje mogu se izbjeći korištenjem usluga stručnjaka. On će vam pomoći da pravilno rasporedite robu na police, uredite opremu u hali tako da kupac ima ugodan i ugodan doživljaj kupovine, ukaže na moguće greške, postavite reklame na prava mjesta, odnosno učinit će sve da vi i vaša trgovina uspješni.

Rijetko koja komercijalna aktivnost, uz jednake mogućnosti, uključuje tako mali rizik. Teško je unaprijed izračunati ljudske preferencije, karakterne osobine, predrasude, sklonosti i nesklonosti. Teško je predvidjeti koliko će određeni proizvod biti popularan. Oglašavanje vam omogućava da ga najefikasnije prodate. Rizik može dovesti do neuspjeha, ali ne i do katastrofe. Gubici su, ako dođu, mali. A njihovi razlozi, po pravilu, nemaju veze sa oglašavanjem. Oglašavanje je jedan od najsigurnijih i najpouzdanijih tipova komercijalnih preduzeća koji mogu ostvariti veliki profit. Postoje hiljade uspješnih primjera. Njihova raznolikost ukazuje na neograničene mogućnosti oglašavanja. Ali hiljade ljudi kojima je potrebna tačna znanja o oglašavanju, bez kojih neće moći postići ono što zaslužuju, još uvijek nisu u potpunosti shvatili njegove prednosti. Da biste razumjeli oglašavanje ili naučili njegove osnove, morate početi s pravim konceptom.

Oglašavanje je sposobnost prodaje. Njene metode utjecaja se poklapaju s onima koje koristi dobar prodavač na prodajnom mjestu. Uspjeh ili neuspjeh u oba slučaja su posljedica istih razloga. Stoga, svako pitanje oglašavanja treba razmatrati kroz prizmu prodajnih metoda.

Jedina svrha reklamiranja je prodaja robe. Oglašavanje će se isplatiti ili ne isplatiti u zavisnosti od stvarne prodaje. Oglašavanje nije „stvar za sebe“. Ona nije namijenjena da se pokazuje u javnosti. To nije pomoćna metoda za druge metode prodaje. Na oglašavanje se mora gledati kao na novog prodavca. Dobit od oglašavanja mora se uporediti sa profitom od drugih metoda prodaje, a trošak uloženog truda mora se uporediti sa dobijenim rezultatom. Posebnost oglašavanja je njegova veličina. Oglašavanje je višestruko umnožen posao prodavca. Ona se obraća hiljadama kupaca, dok se prodavac bavi jednim. I njegov trošak odgovara njegovom zadatku. Ljudi plaćaju oko 10 dolara po riječi u tipičnom oglasu. Stoga bi svaki oglas trebao funkcionirati kao super prodavač. Greška jednog prodavca ne vredi toliko. Greška u objavljenom oglasu košta hiljade puta više. Loša reklama može sve pokvariti. Postoji mišljenje da je oglas ispravno napisan tekst. Međutim, književne sposobnosti imaju istu daleku vezu sa oglašavanjem kao što organizacione sposobnosti imaju sa sposobnošću trgovanja. Nešto drugo je potrebno: sposobnost da se misli iznesu kratko, jasno i uvjerljivo, kao što bi prodavač trebao učiniti. Lijepe riječi, naravno, samo štete uzroku. Posebna umjetnost je također neprikladna. Sve to ili odvlači pažnju sa samog proizvoda, ili je, obrnuto, udica previše uočljiva ispod mamca. Sve studije pokazuju da pokušaj prodaje izaziva veći otpor, što je manje pokriven. Kada prodavac komunicira direktno sa kupcem, obrasci su isti kao i kod korišćenja štampanih materijala. Krasnobay su rijetko dobri prodavci. I malo je vjerovatno da će dobri prodavci moći držati govore sa podijuma. To su jednostavni i iskreni ljudi koji poznaju svoje klijente i njihove potrebe. Ista podešavanja su potrebna za reklame. U oglašivačkoj industriji postoji vrlo jednostavan način da odgovorite na bilo koju anketu. Zapitajte se: „Hoće li ovo pomoći prodavcu da proda svoj proizvod? Da li bi ovo pomoglo meni lično kao prodavcu, licem u lice s kupcem?” Iskreni odgovori na ova pitanja pomoći će vam da izbjegnete mnoge greške.

Glavna razlika između oglašavanja i redovne prodaje je direktan kontakt. Posao prodavca je da privuče pažnju na svoj proizvod. Nemoguće je ignorisati prodavca u radnji. Možete jednostavno ne gledati reklame. Međutim, prodavac gubi puno vremena na one kupce koji neće ništa kupiti. Oglašavanje čitaju samo oni ljudi koji sami nastoje saznati šta želimo da im prenesemo.

Kreatori reklamnih poruka pokušavaju bez izuzetka uticati na sva čula potencijalnog kupca. Prije svega, to su vid i sluh. Ali postoje reklamne poruke koje sadrže mirise (“probne” parfeme), nude uzorke robe koja se može dodirnuti, što olakšava proces donošenja odluke o kupovini. Štaviše, oglašivači koriste gotovo sve poznate oblike umjetnosti za potrebe svoje profesije: književnost, kino, slikarstvo, fotografiju, muziku, skulpturu. Arsenal trenutnog oglašivača je ogroman, uključuje sve moderne tehnologije, od štampe do svemirske tehnologije. Ali, kao i prije stotinu godina, učinkovitost reklamne poruke ovisi o kreativnom potencijalu njenog kreatora. Prije svega, oglašivač treba da izvrši marketinške analize situacije. Morate razumjeti šta treba reklamirati, kome je reklama namijenjena, po čemu se oglasni objekt razlikuje od svojih analoga. Tradicionalno, kreativno polje oglašivača je štampano oglašavanje i reklame u štampanim medijima. Optimalna reklamna poruka sadrži samo jednu reklamnu ideju. Često je to moguće izraziti sloganom - kratkim reklamnim pozivom koji oličava suštinu jedinstvene ponude proizvoda. Slogan je reklamna fraza u sažetom obliku koja predstavlja glavnu reklamnu ponudu i dio je svih reklamnih poruka jedne reklamne kampanje. Ovo je „osušeni“ reklamni tekst, ponavlja se u svim reklamnim formatima. Počinje da živi tek kada se pojavi u masovnoj svesti ljudi.

Nedavno su mnogi stručnjaci primijetili da rusko tržište postaje sve civiliziranije (barem spolja), "marketing". Sve više kompanija razmišlja o imidžu svojih proizvoda, privlačeći skupe stručnjake za brendiranje i oglašavanje. Svi nastoje da se istaknu, svi pokušavaju stvoriti jedinstvenu i nezaboravnu poruku potrošaču.

Čini se da je reklama ispunila sve – televizijske emisije, ulice, štampu, transport. Ali svaki dan se otkrivaju nove mogućnosti da se potrošaču prenesu informacije o izuzetnim svojstvima proizvoda ili usluge. I gdje god da ste, okruženi ste pozivima, sloganima i pričama koje privlače pažnju. I ljudi čitaju, upijaju, shvataju. Čitaju ga svuda - u metrou ili na autobuskoj stanici, u omiljenim novinama ili supermarketu. Oglašavanje je osmišljeno tako da utiče na lični interes osobe za rješavanje problema, za zadovoljenje potrebe. Oglašavanje je sposobno da publici predstavi nešto novo, probudi njenu radoznalost, informiše potrošača o prednostima oglašenog proizvoda ili usluge i predstavlja moderan način promocije robe.

2.8. Uspjeh u poslu znači uspjeh na tržištu.

Uspjeh u poslu je uspjeh na tržištu. Ne samo da poteškoće u proizvodnji dovode do gašenja kompanija, već i do neefikasnog marketinga. Mnogi ljudi vjeruju da je marketing umjetnost, a da biste efikasno upravljali, potreban vam je talenat. Ovo može biti istina, ali umjetnost marketinga se zasniva na određenom skupu naučnih metoda i preciznih pravila, koja se zauzvrat smatraju polaznim tačkama i moraju biti poznata.

Pravilo #1: 10/30/60. Ovo pravilo reguliše odnos između glavnih ciljnih grupa i procenat marketinškog budžeta koji treba potrošiti na rad sa njima. Dakle, smatra se da se 10% budžeta mora izdvojiti za udio grupe koju čine potrošači koji nisu klijenti kompanije i prema određenim karakteristikama ne odgovaraju profilu kompanije. Na primjer, uzmimo lijek Viagra. Namijenjen je muškarcima od 40 i više godina - ovo je glavna ciljna grupa; 10% se mora potrošiti na one koji bi mogli postati potrošači ovaj alat nakon godina. Za uspješnu promociju proizvoda na tržištu, nadležni marketing odjel će dodijeliti 30% budžeta potencijalnim potrošačima koji iz različitih razloga još uvijek nisu klijenti kompanije, ali bi to mogli postati. Ova kategorija odgovara profilu kompanije. Najveći procenat (60%) budžeta odlazi na segment postojećih kupaca. Ovu kategoriju treba stimulisati i zadržati, iako je najmanja. Proizvod se sadašnjim potrošačima može prodati mnogo jeftinije (zbog prisutnosti, na primjer, „rastućih“ popusta na plastične kartice kompanije), ali se troškovi za ovaj segment nadoknađuju mnogo brže nego za ona tržišta koja kompanija još ima. osvojiti.

Pravilo #2: 1/100. Ovo jednostavno pravilo glasi: jedan dolar potrošen na komunikaciju sa svojim osobljem je ekvivalentan stotinu dolara marketinškog budžeta potrošenog na krajnjeg potrošača. Budući da su svi ključni faktori kompetentnosti ili uspjeha firme direktno zavisni od znanja i vještina zaposlenih, njihov moral i dobra volja predstavljaju kapital organizacije. Zaposleni žele raditi za menadžment koji ispunjava svoje zahtjeve i uzima u obzir interese cjelokupne radne snage. Stoga, čelnik organizacije uvijek treba da teži uspostavljanju čvrstih korporativnih veza, koje su prirodno 100% opravdane. Japanci ostaju svjetski lideri u marketingu jer su uvijek spremni da zajedno, kao cijeli tim, podijele neuspjeh svoje kompanije ili njen uspjeh. Za njih je mnogo važnije priznanje od strane kolega i odobravanje nadređenih nova pozicija i materijalnu nagradu. Istovremeno, Japanci uvijek pokušavaju djelovati kao tim, bez sebičnih obzira. Sigurni su da je bolje ne reći: “Prevario sam se”. Bolje je reći: "Pogrešili smo."

Pravilo br. 3. Prema marketinškim stručnjacima, izdvajanje budžeta za uspješnu promociju proizvoda trebalo bi izgledati ovako:

1/3 – uloženo u dizajn proizvoda;

1/3 – utrošeno na njegovu modernizaciju;

Prepoznatljiv dizajn ambalaže može biti ključan za prodaju na prodajnom mjestu. Vanjski dizajn treba dati pravu ideju o sadržaju. Na primjer, bijela ambalaža na cigaretama sugerira nizak sadržaj smola i crvena - jak ukus. I juneći gulaš iz konzerve ne treba mešati sa hranom za pse. Što se tiče modernizacije, podsjetimo, na primjer, proizvođača Twix čokolade, koji su radili na novim sortama svog proizvoda, što je rezultiralo pojavom na tržištu „Twixa – rijetke vrste“. A Nestle ima više od 200 vrsta Nescafe kafe kako bi zadovoljio raznolike ukuse svojih potrošača širom svijeta. Oglašavanje postiže efekt samo kada je trajno. Kratkoročni uspjesi su iluzorni.

IN SADČuveni biznismen Donald Tramp, čije se ime vezuje za sve američke građane sa neboderom, hotelom, tri kockarnice i supermarketima, svojevremeno se odlučio na ovo. Postigavši ​​brz uspjeh, on je također brzo pao sa svog vrhunca: 1994. godine dugovi gospodina Trumpa iznosili su oko 1,4 milijarde dolara. Suprotan primjer je Coca-Cola. Čini se da svi znaju ovu marku. Pa zašto joj treba reklama? Ali opseg njegovih reklamnih kampanja potvrđuje da je svakom, pa i najpopularnijem brendu potrebna stalna podrška.

Pravilo #4: 50/80/90. Ovo pravilo se odnosi na tako važnu komponentu marketinga kao što je planiranje. Postoji takva stvar poznata izreka: "Ako ne možete planirati, možete biti sigurni da ćete uspjeti." I ovdje postoji određeno pravilo koje vrijedi zapamtiti. Ako je kvalitet upravljanja nizak, možete računati na maksimalno 50% profita. Sa dobrim – za 80%, a sa najboljim, nažalost, za 90%. To jest, 100% je mit i njegova implementacija je nemoguća. Stoga, kako bi se investicija što više isplatila, efikasnost upravljanja mora biti maksimizirana.

Pravilo br. 5: “Škrtac plaća dvaput.” U ovom kontekstu, ova jednostavna mudrost se tiče tehničke podrške. Za neulaganje u nadogradnju tehničke baze na vrijeme, kasnije ćete morati platiti duplo više. Štaviše, ovo pravilo važi za sve: od modernizacije kompjuterske baze u organizaciji do redovnog preventivni pregled flota kompanije. Američka “The Bank New York” ilustruje situaciju. Tehnički je tako dobro opremljen da pokušaji hakovanja njegovog sigurnosnog sistema, koji se dešavaju u prosjeku svakih 10 minuta, nikada nisu bili uspješni. S druge strane, a to se u većoj mjeri odnosi na ruske kompanije, koje često zanemaruju ažuriranje svojih antivirusnih sistema, uobičajen virus može postati ozbiljan problem, uključujući gubitak kritičnih podataka bez mogućnosti oporavka.

Pravilo #6: "Budite uključeni u proces." Ovo je aksiom. On nema tačan formulski izraz, ali je važan zakon za menadžere koji traže efikasan menadžment u svim oblastima kompanije.

Uspjeh kompanije, po pravilu, doprinosi nastanku novih problema i novih briga. Što se organizacija više širi i brže raste njen profit, manje vremena menadžer može posvetiti reklamiranju i marketingu. Međutim, to su preozbiljne stvari da bi se potpuno prepustile nekom drugom. Ako postoji potreba za delegiranjem svojih ovlaštenja u ovoj oblasti, onda se to može učiniti samo u smislu direktne stalne komunikacije s novinarima, učešća na koktelima, korporativnim zabavama i drugim vrstama komunikacije.

III. Metode promocije proizvoda koje se koriste u preduzeću

DOO "LMZ-STEMA"

“Promocija proizvoda je naš zadatak”

„Vjerovatno je svima poznat izraz „konkurentska borba“. Danas, kada je tržište zasićeno i domaćim i uvozna roba, a kupovna moć opšte populacije zemlje nije tako velika, konkurencija je svake godine sve jača. „Glavni učitelj“ marketinga F. Kotler piše: „...Svaka kompanija treba da teži da razlikuje svoj proizvod od drugih i da ga učini boljim. Ako to nije moguće, kompanija bi trebala investirati u diferenciranje svojih usluga i poboljšanje.” Ali da bi vaš proizvod bio poseban ili jedinstven, potrebno vam je ne samo poznavanje potreba kupca, već i nova oprema, nove tehnologije, a za to su potrebna velika ulaganja. Ali mnoga domaća preduzeća si to ne mogu priuštiti. Dakle, u tržišnim uslovima ovakva preduzeća pobeđuju upravo zbog kvaliteta usluge, ponuđene usluge, upotrebe reklamnih tehnologija i pravilnog pozicioniranja proizvoda na tržištu.

Proizvodi koje proizvodi LMZ-STEMA doo: emajlirano posuđe, učioničke table, lavaboi više nisu jedinstveni proizvodi, a danas na tržištu postoji mnogo konkurenata, čiji se proizvodi suštinski ne razlikuju od proizvoda LMZ-STEMA doo. Stoga ne može svaki kupac odrediti prednosti ili nedostatke proizvoda različitih proizvođača. Obilje robe tjera nas da koristimo razne načine utjecaja na potrošača kako bismo ga naveli na kupovinu. LMZ-STEMA doo sprovodi čitav niz marketinških aktivnosti u cilju promocije svojih proizvoda na tržištu. Prvo, ovo je učešće na velikim specijalizovanim izložbama u Rusiji i inostranstvu: Ambiente, Servitex, Potrepštine i nameštaj za domaćinstvo, National Glory, Buy Russian, ConsumExpo, itd. Uostalom, učešće na izložbama vam omogućava da pokažete proizvode svojoj ciljnoj publici i kreirate preduslovi za naknadne kontakte, pomaže da se dobije velika količina informacija o konkurentima (obično se nove tehnologije i novi proizvodi demonstriraju na izložbama). Izložba pomaže u uspostavljanju odnosa sa klijentima, rješavanju problema u oblasti odnosa s javnošću u stvaranju dobrog odnosa prema kompaniji i informisanju javnosti. Da bi se identifikovale potrebe i preferencije kupaca na izložbama, provode se marketinška istraživanja, ankete i ankete posetilaca štandova. Drugo, tokom proteklih godina, LMZ-STEMA LLC je učestvovala u nizu konkurentnih programa, čiji su ciljevi da pomognu ruskim proizvođačima u promociji visokokvalitetnih ruskih roba, usluga i tehnologija. Rezultat učešća u ovim programima su nagrade koje je osvojio LMZ-STEMA LLC - bronzane, zlatne, platinaste oznake kvaliteta 21. veka, zlatni znak „Najbolje za decu!“, sertifikat programa „100 najboljih proizvoda Rusije “, daju pravo da svoje proizvode označavaju odgovarajućim poznatim i, kao rezultat, daju kompaniji mogućnost da ih razlikuje od sličnih proizvoda konkurenata. Za stvaranje pozitivnog imidža organizacije i proizvedene robe, a time i motiva potrošača, LMZ-STEMA doo, koristeći korporativni stil AK LMZ OJSC, godišnje proizvodi štampane reklamne publikacije - kalendare, knjižice, letke za distribuciju na izložbama koje su u toku i sajmovi, preko veletrgovaca. Godine 2001. napravljen je reklamni video o jelima Lysvenskaya koji je emitovan na televizijskom kanalu RTR, a kopije video kaseta su distribuirane velikim veleprodajnim kupcima za emitovanje na lokalnim televizijskim kanalima. Kompanija plasira štampano oglašavanje u specijalizovanim publikacijama, aktivno koristeći direktnu poštu i internet. U cilju promocije učioničke table, LMZ-STEMA doo učestvuje na svim tenderima koje organizuje Regionalni komitet za obrazovanje i nauku, a kao rezultat pobede na konkursu 2003–2004, dodatno su prodati proizvodi u vrednosti stotina hiljada rubalja.

Kada govorimo o promociji proizvoda, nemoguće je ne spomenuti ambalažu. Na kraju krajeva, ambalaža bi trebala navesti potrošača da želi kupiti proizvod. Ambalaža je ista kao i odjeća proizvoda. I kao što loše odabrana odjeća narušava izgled osobe, tako neatraktivna ambalaža iskrivljuje ideju proizvoda i stvara lažnu sliku o njegovoj kvaliteti i svojstvima. Shvatajući to, proizvodnja od maja 2002. godine tržištu nudi setove lonca (niske cilindrične šerpe) u šarenoj, punoj boji, lako prenosivom pakovanju. I rad u tom smjeru se nastavlja: šarena pojedinačna ambalaža za šalicu za suvenir je spremna, a uskoro će i setovi kruškolikih lonaca i setovi lončića s elementom "tor" također dobiti prekrasnu odjeću. Za njih je razvijena i već naručena reklamna etiketa s informacijama o prednostima proizvoda, čija je svrha stimulirati kupnju potencijalnog potrošača.

Stručnjaci marketinškog biroa formiraju bazu podataka klijenata za analizu i istraživanje kako bi mogli otvoriti nove tržišne segmente i trendove potražnje.”

“Visoka kvaliteta je ključ uspjeha”

„Danas svaki proizvođač sa stabilnim poslovanjem sanja da dobije nagradu na bilo kom prestižnom takmičenju preduzeća ili industrijske robe. Pobjeda na prestižnom takmičenju prilika je da se to uspješno iskoristi u oglašavanju. Uz obilje robe, kako domaće tako i uvozne, na tržištu robe široke potrošnje, ukazala se hitna potreba za stvaranjem brenda koji bi garantovao protiv nekvalitetnih proizvoda na nivou domaćinstva. Pogledao sam etiketu ili ambalažu - i odmah je bilo jasno. Nema čega se bojati ovog proizvoda, pouzdan je i ulijeva povjerenje potrošača.

Označavanje proizvoda sa „Znakom kvaliteta 21. veka“, „100 najboljih proizvoda Rusije“ znači da je ovaj proizvod prošao ispit i da ispunjava državne standarde, a takođe ima odličan kvalitet na nivou međunarodnih standarda. Takvim se proizvodima može vjerovati i ljudi ih rado kupuju. Riječi ekologija, sigurnost, kvalitet više nisu prazne riječi i lako nadmašuju sve ocjene popularnosti. Nekako je postalo nemodno kupiti svinju u džepu. Danas radije kupuju nešto skuplje, ali sa uvjerenjem da će predmet trajati nešto duže od navedenog. Neophodnu kontrolu kvaliteta vrši stručna komisija koju predstavlja ROSTEST-Moskva. Ispituju se potrošačka svojstva proizvoda koja određuju njihov kvalitet i konkurentnost. Kriterijum za ocjenjivanje je usklađenost proizvoda s pokazateljima kvaliteta državnih standarda i druge regulatorne i tehničke dokumentacije, potvrđena rezultatima pregleda dostavljene dokumentacije i ispitivanja uzoraka proizvoda.

Tokom 2002. godine, LMZ-STEMA doo je učestvovao u nizu konkurentskih programa, čiji su ciljevi da pomognu ruskim proizvođačima u promociji visokokvalitetnih ruskih roba, usluga i tehnologija. Proizvodi koje proizvodi LMZ-STEMA doo bili su adekvatno cijenjeni i dobili visoke nagrade. Na takmičenju „Sve-ruski brend (III milenijum). Oznaka kvaliteta 21. vijeka”, koja se održava od 2000. do 2002. godine, emajlirano posuđe potvrđuje pravo na posjedovanje „Platinaste oznake kvalitete 21. vijeka” i novih uzoraka garnitura (sa elementom „torus”; sa staklenim poklopcima i nerđajućim materijalom čelične ručke) nagrađeni su i „Zlatni znak“. čelik), kotlić sa zviždaljkom, tabla, emajliran sudoper nagrađen je „Bronzanom oznakom kvaliteta“. On Sverusko takmičenje“Samo najbolje za djecu!” Zbog visokog kvaliteta (koji je potvrđen i ROSTEST ispitom), učionica je nagrađena „Zlatnom oznakom kvaliteta“ „Najbolje za decu“. Učestvujući u sveruskom programu - takmičenju "100 najboljih roba Rusije", emajlirano čelično posuđe LLC "LMZ-STEMA" nagrađeno je diplomom iz programa "100 najboljih roba Rusije". Ove nagrade daju preduzeću pravo da besplatno obeležava svoje proizvode odgovarajućim znakom u trajanju od 2 godine i, kao laureat platinaste oznake kvaliteta 21. veka, ima pravo da se prijavi za pasoš „Pouzdano preduzeće Rusije Federacija”.

DOO "LMZ-STEMA", kao i njegova matična kompanija - OJSC "AK LMZ", ima za cilj - postizanje bezuslovne prepoznatljivosti na domaćem i svjetskom tržištu. Alat za njegovo postizanje je sveobuhvatno poboljšanje kvaliteta roba i usluga. Glavna stvar na ovom putu je ne izgubiti obraz. I uspjeh će sigurno doći."

2004. godine, pored štampanih reklamnih medija: cjenovnika, brošura, letaka, stručnjaci kompanije izradili su i elektronski katalog proizvoda koji omogućava slanje vizualnih informacija o proizvodima potencijalnim potrošačima, postojećim klijentima i distribuciju na izložbama i sajmovima.

"Bolje je jednom vidjeti"

Nije lako stvoriti visokokvalitetne proizvode poput onih koje proizvodi LMZ-Stema doo. Proces njegovog „rađanja“ uključuje ideje, razvoj, testiranje, implementaciju u proizvodnju... Ali to nije ceo lanac. Zatim, ove divne proizvode potrebno je povoljno predstaviti postojećim i potencijalnim kupcima. Neki od modernih oblika koji se za to koriste širom svijeta suCD- vizitkarte, prezentacije, elektronski katalozi proizvoda... Istina, njihov razvoj, na primjer u Permskoj regiji, košta od 1000 do 3,5000 dolara. Prvi u našoj kompaniji, a možda i u gradu, koji su sami pripremili ovakav katalog, koristeći najnovije kompjuterske tehnologije, bili su Stamovci.

Za uspješno promociju svojih proizvoda na tržištu, svako poduzeće mora potrošačima pružiti informacije o proizvodu. Tokom nekoliko godina, Stamovites je izdao nekoliko reklamnih brošura i letaka, pružajući veleprodajnim kupcima šarene štampane kataloge svojih proizvoda. Ali kako bi zadržala liderstvo u proizvodnji domaćeg emajliranog posuđa, kompanija je prisiljena dopuniti svoje proizvode „novim proizvodima“, razviti ekskluzivne dizajne i nova tehnološka dostignuća. Izrada štampanih reklamnih publikacija je dug i skup proces. Što više reklamnih proizvoda naručite, budući da cijena ovisi o tiražu, veća je vjerovatnoća da će posljednji primjerci tiskane reklame izgubiti na važnosti i sadržavati zastarjele informacije o proizvodima.

I tako je kreativni tim LMZ-STEMA doo bio suočen sa zadatkom kako da svoje proizvode, dostupne emajl premaze i naljepnice demonstriraju ne samo veleprodajnim partnerima na vrijeme, vizualno i pristupačno, ne samo veleprodajnim partnerima, već takođe da se stvori povoljan imidž preduzeća među potencijalnim kupcima. Elektronska verzija kataloga omogućila bi rješavanje ovog problema, a njegova distribucija ne bi bila toliko dugotrajna i skupa.

Započeo je pripremni proces, uključujući fotografisanje, kompjutersku obradu i reklamnu podršku. Dizajnerka preduzeća Ljudmila Nefedkina i umetnica Olga Ralnikova fotografisale su posuđe, emajlirane premaze i nalepnice koje su tražene među potrošačima, profesionalno birajući željeni ugao, pozadinu i kompoziciju za fotografisanje, stvarajući mrtve prirode sa zelenilom. , cvijeće, bobičasto voće i povrće po vašem ukusu.

Danas su kreirana dva elektronska kataloga STEM proizvoda.

Prvi je razvijen za jednu od moskovskih izložbi krajem prošle godine, drugi sa asortimanom tekuće ljetno-jesenske sezone - ove godine.

Na zahtjev kupaca planirana je izrada samo kataloških stranica na kojima će biti prikazane naljepnice koje se koriste u dizajnu posuđa. Kada su postavljeni, programer nije mislio da je obavljen posao bio vrlo solidan ili prezentabilan. Postojala je želja da se uradi nešto zanimljivije i u skladu sa imidžom naše kompanije. Ideja je došla da koristimo Flash tehnologije, koje nam omogućavaju da "oživimo" sliku i razvijemo složene efekte animacije. Rezultat je vrlo lijep katalog koji se lako pregledava. Otvara ga Screensaver. Na ekranu se pojavljuju slike koje se mijenjaju i trepere iz kojih saznajemo da DOO proizvodi više od 5.000 vrsta proizvoda čiji je visok kvalitet zagarantovan međunarodnim ISO standardom, a vidimo i geografiju zaliha. Katalog ima tri glavna odjeljka: naljepnice, premazi i posuđe. Predstavljaju najnovije uzorke, od kojih su neki objavljeni prije samo mjesec dana. Stranice su dizajnirane vrlo povoljno i dostupne su za pregled svakom primaocu. Katalog ima "live" linkove sa email adresama odjela marketinga i prodaje u odjeljku Kontakti. Kada ih kliknete, otvara se program za poštu i obrazac pisma sa već popunjenim poljima za primaoca. Katalog sadrži sedam originalnih melodija, što vam omogućava da odaberete muzičku pratnju za ugodnije iskustvo gledanja.

Budite sigurni da će ovaj elektronski katalog, izrađen savremenim kompjuterskim tehnologijama, u koji je uložen delić duše, talenta i energije kreativnog tima istomišljenika, biti vizit karta LMZ-STEMA doo za mnogo godina koje dolaze.

Na osnovu odobrenog budžeta za oglašavanje (Prilog 1) izrađen je plan promocije proizvoda za godinu (Prilog 2), ali kompanija još nije primijenila sve savremene metode promocije, kao što su merchandising, franšizing, internet trgovina, to je pitanje vremena. Kao što je gore navedeno, internet se koristi za promociju proizvoda; informacije o proizvodima objavljuju se na web stranici matične kompanije OJSC AK LMZ (Dodatak 3).

Redovnim i mogućim potencijalnim klijentima se šalju komercijalni prijedlozi za saradnju (Prilog 4), pozivi za posjetu štandu LMZ-STEMA doo (Prilog 5), čestitke za predstojeće praznike i jubileje. U komercijalnim predlozima koje šaljemo moramo koristiti elemente korporativnog stila AK LMZ OJSC, zaštitni znak matičnog preduzeća, LLC oznake koje potvrđuju kvalitet proizvoda i informacije o trenutnom stanju kompanije međunarodni sistem ISO standardi.

Jedna od tačaka plana promocije proizvoda LMZ-STEMA doo je oglašavanje u medijima. Ali tek počinjemo raditi u tom smjeru, a poteškoće s kojima se moramo suočiti su ograničeni budžet za oglašavanje. Na kraju krajeva, postavljanje štampanog oglašavanja racionalno je samo u publikacijama – „pojionicama“, usmerenim na čitalačku publiku koja je potencijalni potrošač proizvoda.

Marketinška istraživanja pokazuju da su glavni kupci emajliranog posuđa žene od 16 do 65 godina, jer je žena „čuvar ognjišta“ i, uglavnom, samo ona brine o tome sa čime će kuhati, kakva je unutrašnjost kuhinja u kući izgleda, a samim tim i posuđe, koliko će biti ekološki zdrava jela. Popularni ženski časopisi su „Seljak“, „Domašnij Očag“, „Kosmopolitan“, „Liza“ i mnogi drugi i bilo bi pametno da u njih postavite svoju reklamu. Ali nakon uporedne analize cijena oglašavanja u ovim časopisima (stranica formata 4 u časopisu „Seljak“ košta ≈ 7 hiljada $), LLC svoje oglašavanje plasira u jeftinijim publikacijama (časopis Perm “ na tvom spratu" novine “Komsomolskaya Pravda - Perm”), ponude su uvijek dobrodošle od reklamnih agencija koje traže informacije o proizvodima i besplatno ih stavljaju u svoje “pilot” izdanje (moskovski časopis “Kuhinje i kupatila”). U ovim publikacijama oglašavanje, iako je indirektno, odnosno objavljuje informacije kako o proizvodima konkurenata, tako i o konkretnom konkurentskom proizvodu, ipak skreće pažnju čitatelju na prednosti određenog proizvoda i pruža mu mogućnost izbora. A zadatak LMZ-STEMA LLC je pružiti informacije koje povoljno razlikuju prednosti i prednosti njegovih proizvoda od konkurentskih.

IV. Zaključak.

Usluga FOSSTIS (generiranje potražnje i unapređenje prodaje) sastavni je element cjelokupne marketinške strukture poduzeća, bez obzira na to koju robu (proizvode ili usluge) preduzeće proizvodi i nudi svojim partnerima. Oglašavanje je najefikasniji alat u pokušajima preduzeća da modifikuje ponašanje kupaca, privuče njihovu pažnju na svoje proizvode, stvori pozitivnu sliku o samom preduzeću i pokaže njegovu korisnost. Za uspješan ulazak na tržište, preduzeće, fokusirano na odabrano ciljno tržište, tačnije, svoj preferirani segment ciljnog tržišta (u oglašivačkoj praksi - kontakt publika), mora svojim potencijalnim potrošačima ponuditi atraktivan proizvod tržišne novosti. U skladu s tim, planirano je održavanje događaja u cilju stvaranja potražnje za proizvodom (FOS event), od kojih je glavni trgovačko oglašavanje.

Oglašavanje proizvoda – bilo koji oblik neličnog obraćanja potencijalnim kupcima s ciljem da ih se nagovori na kupovinu robe, usluga i sl. Uz pomoć različitih aktivnosti FOS-a i prije svega reklamiranja proizvoda stvara se pozitivna “imidž” proizvoda u umovi potencijalnih kupaca.

Glavni alati oglašavanja: štampano oglašavanje, oglašavanje na radiju i televiziji, oglašavanje na netradicionalnim i pokretnim reklamnim medijima, vanjsko oglašavanje, na prodajnim mjestima, „elektronsko“ oglašavanje, oglašavanje suvenira, izložbe i sajmovi.

Promocija prodaje je sastavni dio marketing miksa. To su sve aktivnosti koje imaju za cilj povećanje prodaje robe, uključujući oglašavanje, odnose s javnošću, izložbe i sajmove, metode lične prodaje, stimuliranje potrošača i trgovinskog sektora, te unapređenje prodaje na prodajnim mjestima.

Aktivnosti promocije prodaje usmjerene na potrošače najčešće je cilj upoznati potrošača sa novim proizvodom i „pogurati“ ga na kupovinu; povećati broj jedinica proizvoda koje kupuje jedan kupac; podsticati pristalice određene marke i stalne kupce; smanjiti privremene fluktuacije u prodaji (sezonske, po danima u nedelji, tokom dana) itd. U tu svrhu koriste se različiti alati za uticaj na potrošača: sezonski prodajni popusti za određene kategorije potrošača, popusti za nosioca kupona , nagrade proizvođača za učešće na konkursu, popusti za kupovinu novog proizvoda itd.

Aktivnosti promocije prodaje usmjerene na preprodavače, Rješavaju se sljedeći glavni zadaci: podsticati povećanje prodaje; stimulisati narudžbine maksimalnih količina robe za prodaju; podsticati razmjenu najboljih praksi u prodaji određenog proizvoda; smanjiti privremene fluktuacije u prijemu narudžbi od posrednika itd. Da bi to učinili, proizvođači primjenjuju količinske popuste, učestvuju u zajedničkoj reklamnoj kampanji s posrednikom, postavljaju reklame u maloprodajnim objektima, distribuiraju promotivne suvenire itd.

U radu se koriste marketinški alati za uticaj na potrošače koji su prihvatljivi za datu situaciju u preduzeću i ne zahtevaju velika finansijska ulaganja. Sastavljen je budžet za oglašavanje za kalendarsku godinu za promociju proizvoda u Permskom regionu i planirane su mere za stimulisanje kanala prodaje i krajnjeg potrošača.

U zaključku želim napomenuti da se u vezi sa sve dubljim prodorom koncepta marketinga u aktivnosti domaćih organizacija, sve više postavlja pitanje efikasnosti – efektivnosti oglašavanja, PR kampanja, individualnih marketinških istraživanja.

Kada zaključujem o efikasnosti bilo koje metode promocije robe, želio bih da naglasim da se svaki događaj mora unaprijed izračunati, uzeti u obzir svi faktori koji mogu uticati na marketinški projekat, jer jedna neoprezna odluka može dovesti preduzeće do velikih gubitke, a pravilno i pravovremeno organizovano može dovesti do dobiti.

Bibliografija.

1. Kotler F. “Marketing. Menadžment", S-P., 2000, str. 517-535

2. Kondyreva S. „Karakteristike formiranja nacionalnog brenda u Rusiji“, Journal of Marketing and Marketing Research in Russia No. 3, M., 2001.

3. Komarova N. “6 matematičkih zakona marketinga”, Journal of Marketing br. 4, 2002, str. 51- 52

4. Litvinov S. „Priprema za sezonske rasprodaje. Zakoni merchandisinga”, J. Marketer

br. 4, 2002, str. 15-20

5. Makienko I. I. “Ponašanje potrošača u internet okruženju”, časopis za marketing i istraživanje marketinga br. 4, 2003, str. 8-16

6. Mamonova A. “Očekivanje prodaje”, časopis za marketing br. 4, 2002, str. 47-49

7. Melnikov A. „Analizirajte ovo! Karakteristike reklamnih komunikacija u Rusiji”, Journal of Marketing br. 9, 2003, str. 38-39

8. Nishchev S. „Metode za procenu efikasnosti” Ž. Marketolog br. 9, M., 2003, str. 55-64

9. Orlovskaya L. “Marketinške komunikacije”, Journal of Marketing br. 4, 2002, str. 4-7

11. “12 priča o franšizingu”, product\branding, J. Marketer br. 9, 2003, str. 4-10

13. Internet.

Aneks 1

Dodatak 2

Plan za promociju proizvoda na tržištu i stimulisanje kanala prodaje.
	Događaj				Focus				Oznaka završetka
			izvršenje
Mjere za stimulaciju krajnjeg potrošača.
	Povećati udio ambalaže u boji u ukupnom broju prodaje (set br. 124; 129; šolja od 0,5 l; kotlić sa pištaljkom)		tokom godine		krajnji korisnik		Privlačnost
					krajnji korisnik
	Izrada mini knjižice o posuđu				krajnji korisnik		Podsticaji za kupovinu
					trgovci na malo		informacije i preferencije potrošača
	Izrada cjenika sa elementom korporativnog identiteta				krajnji korisnik		Imidž proizvođača
			tokom godine		krajnji korisnik		prijenos informacija o proizvodu
			3-4 četvrtina		krajnji korisnik
	Izrada samoljepljivih etiketa za proizvode		tokom godine		krajnji korisnik		Prepoznavanje proizvođača (slika)
Mjere za stimulisanje kupaca na veliko.
	Slanje komercijalnih ponuda e-mailom, poštom	tokom godine		potencijalni potrošač		Prepoznavanje proizvođača (slika), informacije o proizvodu
	Proizvodnja i distribucija zidnih kalendara					Prepoznavanje proizvođača (slika)
				krajnji potrošač, veleprodaja		Informacije o proizvodu
	Replikacija videa o posuđu i distribuciji veleprodajnim kupcima			veleprodaja, krajnji potrošač		Podsticaji za kupovinu
	Izrada štampanog kataloga proizvoda	mart, april				Informacije o proizvodu
	Replikacija elektronskog kataloga proizvoda					Informacije o proizvodu
		februar mart				Informacije o proizvodu
Mjere za poboljšanje imidža proizvoda.
	Kreiranje žiga, registracija	tokom godine		krajnji korisnik		Prepoznavanje proizvođača (slika)
	Učešće u takmičarskim programima “Znak kvaliteta 21. veka”, “100 najboljih proizvoda”, “Najbolje za decu!”	tokom godine		krajnji korisnik		poboljšanje imidža proizvođača i proizvoda
	Učešće na izložbama	tokom godine		potencijalni potrošač		privlačenje potencijalnih kupaca

Dodatak 3

Informacije za objavljivanje na sajtu.

DOO "LMZ-STEMA" je vodeći domaći proizvođač emajliranih čeličnih proizvoda: posuđa, lavaboa i učionica; jedan od najvećih ruskih proizvođača i proizvođača silikatnih emajla, glazura i keramičkih frita. Proizvodnja emajliranih proizvoda razvija se i unapređuje već 90 godina, a trenutno proizvedeni proizvodi nisu inferiorniji po kvaliteti i dizajnu u odnosu na europske kolege, a istovremeno su pristupačni ruskim kupcima.

Naši proizvodi zbog visokog kvaliteta, trajnosti i higijene obilježeni su certifikatima, diplomama sa ruskih sajmova i takmičenja i nagrađeni bronzanim, zlatnim i platinastim znakovima „Znak kvalitetaXXI vek", zlatni znak “Najbolje za djecu!”, postao je finalista takmičenja "100 najboljih ruskih roba" u 2000-2002.

Otvoreni smo za obostrano korisnu saradnju i uspostavljanje partnerstava u promociji robe stabilnog kvaliteta na tržišta, garantovanog međunarodnim standardom ISO 9001-2000, koji je na snazi ​​u preduzeću.

Kontakti DOO "LMZ-STEMA"

Država: Rusija TIN 5918006090

Indeks: 618900 r/ac 40702810349230110541

Grad: Lysva, c/c 30101810900000000603

Adresa: st. Metalistov, 1 BIC 045773603

E-mail: Ova e-mail adresa je zaštićena od spam robota, nije vidljiva ako ste isključili JavaScript Western Ural Bank SB RF

Cjenik kataloga

Proizvodi ispunjavaju zahtjeve modernog dizajna i odlikuju se sljedećim karakterističnim karakteristikama:

• lakoća pisanja kredom, ono što je napisano lako se briše, što omogućava održavanje ploča čistima bez puno truda;
• kontrast i jasnoća slike, odsustvo odsjaja pod bilo kojim uglom gledanja;
• mogućnost pisanja flomasterom, što omogućava korištenje tabli u računarskim časovima;
• mogućnost upotrebe magnetnog pričvršćivanja nastavnih sredstava;
• požarna sigurnost, netoksičnost, tvrdoća;
• otpornost na deterdžente i organske rastvarače;
• dug radni vek.

Učioničke table se proizvode u sledećim vrstama:

• jednostrani sa jednom radnom površinom;
• krilo sa tri radne površine;
• krilo sa pet radnih površina;
• krilo sa pet radnih površina sa obloženim radnim površinama bočnih vrata (kavez, kosi lenjir);
• krilo sa sedam radnih površina;
• kombinovana krilna vrata - sa zelenim i belim površinama po želji kupca.

Površina:

• zelena (za pisanje kredom);
• bijela (za pisanje flomasterom).

Bijela ploča može poslužiti kao platno za projekciju. Po želji kupca možemo izraditi daske i drugih dimenzija i štafelaje.

Ploča presvučena emajlom je certificirana i preporučena od strane Ruske akademije obrazovanja i Ministarstva obrazovanja Ruske Federacije za upotrebu u obrazovnim institucijama. Odbor je nagrađen znakom „Samo najbolje za djecu“ i Zlatnom oznakom kvaliteta 21. vijeka.

Medicinski proizvodi od emajliranog čelika:

Medicinsko staklo se koristi za opremanje zdravstvenih ustanova

Cjenik (zip 764 kb)

Proizvedeni proizvodi:

• Tacna u obliku bubrega vm. 0,8 l. – namenjen za prikupljanje i dezinfekciju instrumenata u odeljenjima zdravstvenih ustanova.

• Emajlirana pljuvačnica od medicinskog čelika - dizajnirana za sakupljanje otpada i opsluživanje pacijenata u odjelima medicinskih ustanova i kod kuće.

• Emajlirana čelična posuda 2,5 l. – namijenjena za opsluživanje ležećih pacijenata u odjeljenjima zdravstvenih ustanova iu kućnim uslovima.

• Medicinska sippy šolja 0,4 l.

Emajlirani čelični sudoper

Vrste sudopera:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - ugrađen (može biti opremljen nosačima za montažu na zid)
MSUT - unificirani (ugrađeni i sa nosačem)
C - sa rupom za ugradnju centralnog miksera.

Na zahtjev kupca sudoper je opremljen priključkom za dovod vode („riblja kost“) i drenažnim elementima.

Silikatni emajli (friti).

Dodatak 4

Poštovani!

DOO "LMZ-STEMA" je vodeći domaći proizvođač emajliranih čeličnih proizvoda: emajliranog čeličnog posuđa, emajliranih sudopera i učionica, koji nudi obostrano korisnu saradnju.

Proizvodnja emajliranih proizvoda razvija se i unapređuje već 90 godina, a trenutno proizvedeni proizvodi nisu inferiorniji po kvaliteti i dizajnu u odnosu na europske kolege, a istovremeno su pristupačni ruskim kupcima. Među prvima smo savladali tehnologiju premazivanja valjanih limova silikatnim emajlima i montaže učionskih ploča za škole i obrazovne ustanove.

Visok kvalitet, trajnost i higijenu proizvoda obilježeni su certifikatima i diplomama sa ruskih sajmova i takmičenja. Nosioci smo bronzanih, zlatnih i platinastih oznaka „Znak kvalitetaXXI vek", zlatni znak “Najbolje za djecu!”, postao je finalista takmičenja "100 najboljih ruskih roba" u 2000-2002.

Glavna pitanja ovog odjeljka stranice:

Metode prodaje i promocije cijena su bacanje novca.
Nenove metode kao sredstvo promocije glavnog brenda.
Sistem kupona ne znači direktno smanjenje cijene.
Pristalice složenih promotivnih koncepata obično zaboravljaju na selektivnu metodu.
Sajmovi, pokloni, takmičenja, izložbe i nagrade, agenti koji se kriju pod krinkom kupaca.
Procjena efikasnosti promocije i potrebe za korporativnim procesom obuke.

Metode promocije robe na tržištu su dizajnirane za direktnog kupca, a sve faze procesa distribucije robe su dizajnirane za krajnjeg potrošača. U ovom dijelu web stranice, poglavlje će govoriti o krajnjem potrošaču, ali radi jednostavnosti, riječ „kupac“ će se koristiti u zbirnom smislu – tj. onaj koji nabavlja dobra i koji ih koristi, osim u slučajevima kada je razlika između njih značajna. Ako je marketing veliki sport, onda su promotivne aktivnosti sprinterska trka. Obično su vremenski ograničeni i izuzetno intenzivni. Najčešće se provode s ciljem povećanja obima prodaje robe ili (mnogo rjeđe) jačanja pozicije marke na tržištu. Ogromnu većinu ovakvih događaja provode kompanije koje proizvode robu široke potrošnje.

Kao i oglašavanje, ove aktivnosti imaju za cilj povećanje svijesti kupaca o brendu i stvaranje pozitivnog stava prema njemu, čak iu slučajevima kada to ni na koji način ne utiče na prodaju. Na primjer, kuponi su dizajnirani da povećaju buduću prodaju. Ideja ovakvih promocija je da se tokom kuponske prodaje kupci konkurentskih brendova prebace na vašu i ostanu njeni vjerni pobornici dugo vremena.

Promotivne vještine ključne su za privlačenje pažnje potrošača, koji su prisiljeni češće kupovati i kupovati više kako bi u potpunosti iskoristili primamljive ponude. Želite li naviknuti kupce na vaš proizvod? Češće im dajte nove ponude, pokušajte da ih dovedete u iskušenje kada se spremaju da priđu šalteru. Promotivne aktivnosti se koriste za jačanje navika potrošača prema postojećim brendovima.

Kompanije koje započnu promociju cijena proizvoda obično su zadovoljne rezultatima. Ali kada se konkurentske firme uključe u trku za kupcima, u nekom trenutku sve kompanije uključene u ciklus počinju da trpe gubitke.

Promoviranje proizvoda korištenjem metoda cijena zaista može donijeti koristi prvenstveno povećanjem prodaje drugih proizvoda određenog proizvođača. Snižavanjem cijena privlačite pažnju potrošača na jedan proizvod, ali ako u isto vrijeme pored promoviranog brenda izložite i druge proizvode, njihov obim prodaje se automatski povećava. Istovremeno, uprkos činjenici da inicijator metoda promocije cena dobija prednost, on je nema dugo, jer su druge kompanije prinuđene da ga slede, što znači da je realno povećanje tržišnog udela ovog brenda. ne može se postići. Zašto su onda potrebne ove metode? Možda je činjenica da praksa sniženja u prometu brenda uključuje osobe koje nisu redovni potrošači ove kategorije proizvoda, a rast prodaje se odvija upravo na račun tih kupaca.

Pokušaj uspostavljanja „svakodnevnih niskih cijena“ naišao je na različite reakcije tržišta. Konkurenti su, fokusirajući se na kratkoročni period, neko vrijeme imali nesumnjive prednosti u odnosu na inicijatore uvođenja stabilnih cijena. Trgovci su na inovaciju gledali kao na prijetnju njihovom profitu, budući da su proizvodi uključeni u proces „svakodnevne niske“ činili oko 3% ukupne prodaje prehrambenih proizvoda, a trgovine su većinu svog profita dobivale od sniženja cijena tokom perioda intenzivne promocije prodaje.

U skorijoj prošlosti, uspostavljanje stroge kontrole troškova maloprodaje za aktivnosti promocije cijena nije izgledalo realno - web stranica. Danas trgovci na malo zahtijevaju i dobijaju dodatne količine novca od dobavljača za održavanje određenih količina zaliha u skladištima, za održavanje automata, za pripremu i održavanje kompjuterskih baza podataka itd. Zatim, kada se ta sredstva potroše, dobijaju se novi iznosi za povlačenje proizvoda iz prodaje, čišćenje baza podataka, restrukturiranje trgovinskih politika itd. Hoće li vlasnici brendova imati koristi od smanjenja marketinških budžeta za iznos novca koji je planiran za finansiranje stanovništva?

Mjere cjenovne promocije prodaje, koliko god ih kritikovali, imaju nekoliko vrlo atraktivnih aspekata, koji često nadjačavaju sve argumente protiv.

Jeste li primijetili da nismo spomenuli krajnjeg potrošača? Da li su kupovine koje mu omogućavaju da uštedi malo novca zaista ono što mu treba? Marketing je dizajniran da zadovolji potrebe kupaca na isti način kao i promotivne aktivnosti. Neki idu dalje i gledaju na marketing kao na proces iz tri dijela: izlaganje proizvoda, sniženje i dominacija. Vrijednost ovog zapažanja posebno je evidentna tokom ekonomskog pada. Užurbanost prodavnica barem pomaže u povećanju profita; maloprodaja Odavno sam shvatio važnost zimskih i ljetnih rasprodaja. Možda je preskupo za gotovo neprekidnu prodaju, ali uzbuđenje u trgovinama potiče energične akcije. Kada hodate pijacom, šta vas više privlači: maloprodajni objekat sa dugim redom koji vas čeka ili napuštene tezge?

Neki vlasnici brendova osporavaju ideju da koncentracija resursa u rukama trgovaca inhibira razvoj brenda i konkurenciju. Ono što kupci danas doživljavaju kao neočekivanu sreću može im se kasnije činiti mnogo manje privlačnim.

Količinska promocija je vrlo podmukla metoda promocije robe, koja ne podrazumijeva davanje popusta na cijene, već povećanje količine proizvoda koji se prodaje u ambalaži poznatoj kupcu. Ova metoda promocije se koristi umjesto mjera smanjenja cijena. Jedina osoba koja ne voli volumetrijske metode promocije je direktni proizvođač, koji mora promijeniti proces proizvodnje ambalaže ili prilagoditi proizvodne linije. Ali pod pritiskom prodavača, on je prisiljen snositi dodatne troškove, jer takve metode u većini slučajeva dopuštaju povećanje profita.

Igra kupona je jedno od najuzbudljivijih marketinških takmičenja, gdje pozivanjem kupca da prikupi etikete, umetke ili čepove, potičete ga da ostane vjeran vašem brendu. Svrha ove vrste promocije je da potakne kupca da ponovo kupi vaš proizvod. Kao i kod drugih oblika promocije, prednost ide proizvođaču koji je prvi realizovao svoje ideje, sve dok „zarazu“ ne pokupe konkurenti. Tipično, igre sa kuponima talasaju se kroz industriju. Svaki novi ciklus počinje kada se prethodni talas smiri.

Zatim ćemo govoriti o direktnim klijentima proizvođača, jer se količinski popusti pružaju isključivo trgovcima na veliko ili malo: što je veći volumen kupljene serije robe, to su popusti značajniji. Na površini, količinski popusti imaju iste monetarne karakteristike kao i promocije cijena, gdje većinu profita zadržava trgovac. Povećanjem obima kupovine, trgovac koji ima potrebnu količinu novca dobija iste privremene beneficije.

Ne samo da novi brendovi trebaju nove kupce, bez kupaca (i novih i dokazanih u dugogodišnjoj saradnji) ne može opstati niti jedan brend bilo koje dobi. Bez obzira koliko je brend uspješan, uvijek će biti kupaca koje tek treba pridobiti. S druge strane, kupcima u većini slučajeva nisu potrebni novi brendovi. Supermarketi nude veliki izbor robe. Želja proizvođača da diverzificira marketing puštanjem novih brendova često je u sukobu sa željom kupca da ostane u poznatom društvu starih prijatelja.

Poklanjanje uzoraka proizvoda, kao i svaki drugi vid promocije, treba da ojača poziciju brenda na tržištu. Darivanje se mora provoditi redovno i popraćeno reklamnom kampanjom. Marketing u ovom slučaju zaista najviše integrira različite metode i alati. To je, inače, jedan od osnovnih razloga zašto je potrebno izraditi godišnji plan.

Pored postojanosti kvaliteta, kupac traži nešto neobično u proizvodu - njegovu specifičnost, originalan stil, dizajn, dodatnu vrijednost. Sjajno je ako kompanija uspije da iskoristi svaku priliku za promociju svojih proizvoda – to pruža odličnu podršku brendu; posebno u slučajevima kada specifičnost proizvoda osigurava da privlači pažnju kupaca i ispunjava zahtjeve trenutka (na primjer, Nova godina).

Promocije koje se ne odnose na cijenu trebaju biti zabavne i pružiti priliku brendu i njegovim kupcima da dijele zajedničke vrijednosti. Već pedeset godina na policama su majice, kutije šibica, kišobrani, blokovi, kravate, karte za igranje, olovke sa logoima raznih brendova - od fudbalskih timova do metalurških kompanija. Sad bi bilo politički nekorektno uključiti pepeljare na ovu listu, ali šta će biti za godinu-dve?

Utvrđivanje uspjeha ili neuspjeha promotivnog događaja gotovo je nemoguće, iako neki entuzijasti tvrde suprotno. Ali da bi se napravila konačna procjena, potrebno je imati tačne informacije o tome šta se dešavalo kako tokom promotivnih aktivnosti, tako i o postupcima konkurenata; procijeniti kako bi se kupci i konkurenti ponašali da se događaj nije održao. Je li to u našoj moći? Smatramo da je nemoguće definisati „osnovni princip“. Jedino što možemo da uradimo je da uporedimo rezultate promotivnog događaja sa nadama koje se u njega polažu.

Morate analizirati određeni kompletan ciklus, recimo kvartal ili godinu, bez obzira na to da li su u tom periodu sprovedene promotivne aktivnosti ili ne. Osim toga, potrebno je uzeti u obzir moguća reakcija od konkurenata. Kao što smo već spomenuli, ako želimo koristiti naučne metode, neophodna je upotreba teorije igara i matematičkih proračuna.

Promotivne aktivnosti zahtijevaju ogromnu domišljatost. Marketeri se moraju odmaknuti od pitanja vezanih za politiku cijena i fokusirati se na one aktivnosti koje povećavaju dodanu vrijednost brenda. Promotivne aktivnosti se mogu smatrati reklamom, ali su mnogo fleksibilnije. Marketinški stručnjaci kojima je neugodno kopirati reklamnu kampanju ne ustručavaju se prihvatiti promotivne aktivnosti koje koriste kompanije u drugim djelatnostima.Promotivne aktivnosti su druga najveća komponenta klasičnog marketing miksa. Njihova pravilna implementacija doprinosi razvoju brenda, iako dovodi do smanjenja kratkoročnih profita.

- Tretirajte promocije cijena kao da su popusti na količinu. Događaji određivanja cijena su najrizičniji.
- Ne bacajte biser besplatnog uzorka uz ostrigu događaja promocije cijene. Kako ćete inače unaprijediti svoj posao?
- Nemojte miješati kupone i sheme lojalnosti kupaca; oni obavljaju potpuno različite funkcije.
- Necjenovne promotivne aktivnosti putem medija mogu se pretvoriti u inventivnu reklamnu kampanju. Tretirajte ih tako.
- Formulirajte ciljeve promotivnog događaja, prvo ga testirajte na malom segmentu tržišta, analizirajte koliko je ispunio vaše nade.
- Zamislite promotivne aktivnosti kao 3D oglašavanje. Da li promovira vrijednosti brenda? Koliko je originalan? Inventivno ili jednostavno? Efektivno ili ne?
- Ako morate birati između promocija koje generiraju kratkoročni profit i promocija koje stvaraju dugoročnu zaradu, izbjegavajte oboje. Najbolje promocije grade kapital brenda i generišu kratkoročni profit.

Svaki preduzetnik koji želi da ima profitabilan i uspešan posao treba da poznaje pojmove: strateško planiranje, biznis plan i marketinška strategija. U ovom članku ćemo pogledati glavne i najefikasnije metode za uspješno promoviranje proizvoda na tržištu, a također ćemo se upoznati s osnovnim definicijama marketinga.

Promocija robe na tržištu. Osnovna pravila i karakteristike

Strateško planiranje je proces koji ima za cilj razvoj metoda, načina promocije usluga i strategija koje pomažu u postizanju određenog cilja. To može uključivati ​​ostvarivanje profita ili uspješno predstavljanje novog proizvoda publici. Pravilno sastavljena taktika osnova je uspješnih aktivnosti.

– ovo je svojevrsni program koji uključuje informacije o kompaniji, proizvodima, načinima njihove proizvodnje, prodajnim mjestima, održavanju raznih manifestacija i njihovom uspjehu. Izrađuje se u početnoj fazi i daje detaljan opis budućeg projekta, njegovu očekivanu isplativost, a također opisuje sve moguće rizike i gubitke.

Marketinški potez je skup akcija i aktivnosti za povećanje atraktivnosti proizvoda koji se predstavlja. Da biste to učinili, morate znati i uzeti u obzir želje kupca, fokusirati se na njegove potrebe i zahtjeve.

Izvođenje proizvoda na tržište

Trenutno, razvoj strategije za promociju proizvoda ili usluga masama postaje izuzetno težak i dugotrajan. Da bi to uradio, privrednik je primoran da uloži mnogo truda i finansija, jer postoji veliki broj konkurenata koji nude povoljnije uslove za kupovinu proizvoda ili usluga.

Web stranica sadrži članke koji će poduzetniku početniku pomoći da odabere pravu strategiju za razvoj vlastitog poslovanja. Sadrži i korisne informacije za poslovanje, te osnovu za razvijanje ispravnog razmišljanja koje će pomoći u promociji na tržištu.

Lansiranje na tržište je neraskidivo povezano sa analizom trenutne ekonomske situacije, potražnje za datim proizvodom i mišljenjem potrošača. Ispravno sastavljen koncept i dugi pripremni radovi pomoći će da se novi proizvod pravilno predstavi i vlasniku donese značajan profit.

Promocija proizvoda na tržištu. Šta je to?

Ova akcija se podrazumijeva kao kombinacija nekoliko marketinških metoda koje omogućavaju povećanje udjela proizvoda ili usluga koje se prodaju na tržištu. Ovaj proces uključuje i uvođenje novog brenda u ciljni segment, povećanje njegove prepoznatljivosti i atraktivnosti za potrošače.

Ovaj proces uključuje provođenje promocija, anketa i istraživanja, kao i velike reklamne kampanje. Uključuje sljedeće vrste komunikacijskih interakcija s potencijalnim kupcem:

• oglašavanje u raznim izvorima;
• kompetentan dizajn prozora;
• atraktivno pakovanje;
• distribucija ili slanje letaka i reklamnih knjižica.

Vrijedi pamćenja! Promocijom proizvoda može se smatrati svaki način informiranja kupaca o karakteristikama proizvoda, njegovim glavnim i karakterističnim karakteristikama.

Najvažnije faze implementacije i uspješne implementacije su:

• povećanje prestiža i popularnosti kompanije;
• stvaranje imidža inovatora za kompaniju i njene proizvode;
• pružanje potpunih i pouzdanih informacija o proizvodima;
• opravdanost cjenovne kategorije;
• uvođenje u svijest kupaca informacija o karakterističnim karakteristikama prodatih predmeta;
• pružanje informacija o mjestima kupovine robe;
• obavještenje o popustima i promocijama;
• isticanje karakterističnih karakteristika kompanije u odnosu na konkurente.

Svaka kompanija može u svojim aktivnostima koristiti jednu ili više vrsta promocije proizvoda na tržištu, koje uključuju:

1. Uspješne i kompetentne reklamne kampanje. Oni su plaćeni oblici predstavljanja ideja i koncepata kompanije.
2. Stimulisanje prodaje proizvoda. To uključuje izložbe, demonstracije i prezentacije. Na njima se potrošač može vizualno upoznati s proizvodima i stvoriti vlastito mišljenje o njima.
3. Lična prodaja. Prezentacija jednom ili više klijenata u svrhu prodaje i perspektive dalje saradnje.
4. Formiranje mišljenja potrošača. Komercijalne akcije usmjerene na povećanje potražnje i lične procjene potrošača.

Bitan! Za uspješnu implementaciju i povećanje profita, poslovni čovjek treba da uzme u obzir aspekte koji se odnose na lokaciju prodajnog mjesta, kvalifikacije osoblja i druge karakteristike koje toliko cijene od strane potencijalnih kupaca.

Kako bi se upoznali sa njihovim mišljenjima i željama, provode se istraživanja javnog mnijenja. Oni su ti koji mogu pouzdano i detaljno odgovoriti na sva vaša pitanja.

Metode i pravila promocije

Uključuju niz aktivnosti koje se odnose na uspješnu prodaju proizvoda na tržištu. Metode promocije proizvoda na tržištu u visokokonkurentnom okruženju uključuju određene ciljeve i aktivnosti. Jedan od glavnih zadataka je stvaranje pozitivnog imidža kompanije. To povećava povjerenje u proizvode koje proizvodi ova kompanija. Metode promocije uključuju:

• formiranje javnog mnijenja o organizaciji;
• prihvatljiva politika cijena;
• reklamni projekti;
• održavanje i učvršćivanje popularnosti na tržištu;
• promicanje prodajnih postupaka;
• pozitivne povratne informacije od potrošača.

Zahvaljujući upotrebi ovih metoda u aktivnostima preduzeća, povećava se njegov uspeh i povećava profit, što se postiže usled povećane potražnje potrošača. Ovo još jednom potvrđuje da uspjeh poslovanja prije svega zavisi od pravilno sačinjene strategije, kompetentnog rada menadžera i odabranog oblika promocije.

Marketinški potezi koji imaju za cilj uspješnu implementaciju uključuju:

• direktna implementacija;
• reklamne kompanije;
• podsticaj za kupovinu objekta;

Da biste postigli ovaj cilj, morate znati osnovna pravila prodaje proizvoda. Razmotrimo detaljnije glavne.

1. Prodaja kompletne linije proizvoda.

Pažnju potrošača privlače proizvodi uređeni u istom stilu i istog dizajna. Ako kupcu nije dat izbor, a proizvod je na polici u jednom primjerku, onda je vjerojatnost da će ga kupiti svedena na nulu.

1. Kreiranje kolekcije.

Ovo je odličan način da se podstakne nabavka sve više i više predmeta kako bi se prikupili svi uzorci date kolekcije.

1. Zadovoljstvo i korist od kupovine.

Bilo koja stvar ne treba samo da se koristi za svoju namjenu, već i da bude korisna, a i da donese zadovoljstvo svom vlasniku. Kada razvijate dizajn, morate obratiti posebnu pažnju na ovu točku.

1. Spajanje sa poznatim brendovima.

Mnoge kompanije koriste ovo pravilo za povećanje prodaje. Zajednički rad dvije kompanije je novi proizvod pod dobro poznatom etiketom.

1. Fokusirajte se na mišljenja potrošača.

Ovo je jedno od zlatnih pravila koja se moraju poštovati. Ignoriranje želja i preferencija kupaca loše će uticati na dobrobit preduzeća. A one organizacije koje pažljivo slušaju mišljenja svojih kupaca imaju veći profit i autoritet.

Bitan! Za uspješnu implementaciju i povećanje profitabilnosti, vrijedi koristiti sve opisane metode i pravila u kombinaciji.

Selektivna primjena opisanih strategija neće dovesti do željenog rezultata. Morate koristiti sve zajedno. To je ono što će povećati atraktivnost objekata koji se prodaju, što će se pozitivno odraziti na finansijske aktivnosti prodavca.

Ključne tačke u promociji novih proizvoda i usluga na tržištu

Prije nego što "iznesu" novi proizvod na tržište, stručnjaci obavljaju mnogo pripremnih radova. Ovo je titanski posao koji uključuje prikupljanje podataka o potrebama ljudi, njihovim očekivanjima i preferencijama. Također je potrebno pažljivo analizirati prijedloge konkurenata, njihove ideje i inovacije.

Za ekonomski uspjeh preduzeća potrebno je jasno razumjeti očekivanja potrošača. Nakon izlaska novog proizvoda počinje jednako važna faza - razvoj promotivnih sredstava. Za to se koriste svi mogući izvori. Televizija, štampani mediji, brošure, pošta i internet se koriste u reklamnim kampanjama, jer su motor trgovine.

Ali sve ovo neće biti dovoljno. Da bi se proizvod svidio i volio, mora biti kvalitetan i pouzdan, kako bi kupac imao želju da ga ponovo kupi i to od vas, a ne od konkurencije. To je ključ uspješnog poslovanja kompanije i, kao rezultat, povećanja njenog blagostanja i rasta profita.