Kada cijene padaju. Izvodljivost smanjenja i povećanja cijena. načina da se spriječi sezonski pad prodaje
Jučer sam morao da se suočim sa potragom za jeftinim avio kartama u Rusiji. Gledao sam karte niskotarifnih avio-kompanija SkyExpress i AviaNova, ali sada ih nema, pa ću morati ponovo da provalim.
Prvo sam potražio karte za
U rezultatima su se pojavile sljedeće avio kompanije: Aeroflot, S7, UTair. Štaviše, razočaravajuće je što neki sistemi rezervacija čak i ne navode koja aviokompanija u rezultatima.
Većina jeftina opcija Aeroflot nudi. Ali pošto je bilo kasno uveče, karta na samom sajtu Aeroflota koštala je nekoliko hiljada (!) više nego kod naručivanja putem sistema rezervacija.
Najviše vjerujem rezervacijskim sistemima Aviasales, Skyscanner, OneTwoTrip, Ozon Travel, pa sam odlučio odabrati jedan od njih. A pošto je OneTwoTrip ponudio 1000 bonusa od prve kupovine, plus 2% od svake sljedeće kupovine u obliku bonusa, smjestio sam se na ovu stranicu. Natpisi poput „Najviše niske cijene“Naravno da nisam vjerovao... a cijene su bile otprilike iste.
Prošli put, dok sam istraživao materijal za članak, naišao sam na žestoku raspravu o tome zašto cijene avio karata rastu. Neko sa pjenom na usta je tvrdio da su karte rasprodate, pa cijena raste. Neko je dao primjer da kada koristite Incognito način rada u Chrome pretraživaču ili kada koristite drugi pretraživač, cijene ostaju iste. Sada sam morao to testirati na teži način.
Postalo je jasno da samo ujutro trebate kupiti karte na web stranici Aeroflota, a čak i tada trebate uporediti. Ali sistemi rezervacija su zaista dosadni. Nakon registracije na OneTwoTrip i ponovnog traženja da naručite kartu, cijena karte je porasla za 400 rubalja:
Cijena nakon prijave na svoj račun (8111 rubalja)
Cijena prije prijave na račun (7710 rubalja)
Pokušao sam koristiti drugi pretraživač. Prilikom traženja cijena je bila niska. Ali čim sam se prijavio na svoj račun, odmah se povećao. Probao sam na drugom kompjuteru, situacija se ponovila. Međutim, kada se koristi anonimni način rada u Chromiumu ili Google Chromeu, cijena je ostala niska.
Kao rezultat toga, u anonimnom načinu rada, kliknuo sam na dugme „Kupi za 7.710 rubalja“, uneo svoje ime i prezime i odabrao „Nastavi na plaćanje“. I tek nakon toga sam se ulogovao na svoj nalog (ulogovao se). Cijena je ostala na 7.710 rubalja.
Skeptici bi mi opet mogli uzvratiti da cijena navodno raste i pada jer neko rezerviše kartu pa otkaže. Ali karta je kupljena prije nekoliko dana, a prilikom pripreme ovog članka, screenshotovi su napravljeni iznova. I situacija se potpuno ponovila. Bilo bi previše slučajnosti, pa to više liči na prevaru novca kupca koji je već odlučio da kupi kartu.
Lično smatram da je ovakva praksa sistema za rezervaciju karata lažljiva i opaka, uprkos činjenici da je koriste ne samo ruske, već i vodeće zapadne kompanije. Kako se osjećate u vezi ovog povećanja cijene?
p.s. Što se tiče Aeroflota, pretraga sledećeg jutra dovela je do činjenice da za isti datum sajt Aeroflota nije dozvolio kupovinu karte, pokazujući da je trebalo rezervisati najmanje 6 sati unapred (iako je rezervisana 9 sati unaprijed). Sutradan su bile karte, ali 20 rubalja više. Štaviše, po ovoj cijeni postoji samo jedna karta, a ostale su 2500+ rubalja skuplje.
U mnogim slučajevima smanjenje cijene nastaje pod uticajem promena cena od strane konkurenata. Ali pritužbe klijenata da im je druga kompanija dala bolju ponudu nisu razlog da se odmah zapali budžet i organizuje globalna rasprodaja.
Prvo se uvjerite da li ova bolja ponuda zaista postoji. Možda vaš konkurent nudi potpuno drugačije uslove ili klijent jednostavno pokušava da pregovara o popustu na ovaj način. U najmanju ruku, bilo bi korisno pitati nezadovoljne konkurente koga su tačno kontaktirali prije i koja im je cijena ponuđena.
I drugo, čak i ako vaši konkurenti imaju niže cijene, možda ćete i dalje moći proći bez snižavanja cijena — ili ih barem sniziti na način koji neće previše naštetiti vašem prihodu.
2. Odlučite zašto vam je potrebno sniženje cijene
Ne zaboravite da je cijena, između ostalog, i alat za pozicioniranje proizvoda na tržištu, a njeno smanjenje vam ne mora uvijek dugoročno koristiti.
Odnosno, ako želite povećati ili se riješiti viška, popusti će biti sasvim primjereni - redovni kupciće ostati s vama, većina novih će otići nakon što se cijene vrate na prethodni nivo, a vaši ciljevi će biti u potpunosti ostvareni.
Međutim, ako ste zainteresirani za privlačenje novih kupaca, situacija postaje mnogo složenija. Bez sumnje, sniženja cijena će gurnuti potencijalni klijenti isprobajte svoj proizvod, ali to će također dovesti do mnogih kupaca koji nikada neće kupiti vaš proizvod po punoj cijeni. Sasvim je moguće da će troškovi takvih akcija biti višestruko veći od koristi.
3. Ne dozvolite kupcima da se naviknu na prodaju.
Popusti i promocije su odličan način da privučete kupce, ali i ovdje morate znati kada stati. Beskrajne ili prečeste prodaje samo će dovesti do toga da će vaši kupci snižene cijene početi uzimati zdravo za gotovo – u takvoj situaciji će se biti izuzetno teško vratiti na normalne cijene.
Ovo je posebno opasno u B2C segmentu - čak i ako vaša ponuda ostane konkurentna vašim originalnim cijenama, obični ljudi Oni mogu otići kod konkurenata jednostavno uznemireni zbog nedostatka popusta.
4. Pobrinite se da vaši klijenti imaju koristi
Pazite da razlika između stalne i snižene cijene ne završi u novčaniku posrednika. Snižavanje cijena često nije lako za kompaniju, a ako uz njegovu pomoć ipak ne dobijete očekivanu reakciju potrošača, to će biti dvostruko tužno, zar ne?
5. Zapamtite profit
Borba protiv konkurencije i privlačenje kupaca su nesumnjivo plemeniti ciljevi, ali ako zbog toga vaša kompanija postane neprofitabilna, od toga će biti malo koristi. Prilikom odlučivanja o smanjenju cijene važno je ne zaboraviti da svako sniženje cijene povlači znatno značajnije smanjenje profita.
Na primjer, s prosječnim pokazateljima profita i troškova za veliku kompaniju, rezultat smanjenja cijene od samo 1% je vrlo impresivan:
Za preduzeća sa većom maržom, naravno, stvari nisu tako depresivne, ali čak iu njihovom slučaju gubici će biti izuzetno značajni.
Smanjenje cijena zbog proširene ponude
Smanjenje cijena ne mora nužno važiti za trenutne kupce. Ako snizite cijenu dok ste u premium klasi, onda se čini da snižavate nivo kvaliteta u očima vašeg redovnog kupca. Sjećate li se paradoksa prema kojem vrlo često vrijednost proizvoda ne određuje njegovu cijenu, već upravo suprotno - cijena određuje vrijednost?
Stoga, kako biste snizili cijenu i povećali prihod, možete pokušati izvesti nekoliko trikova. Prvo smanjite segment, potražite nove niše tamo. Istovremeno, pojednostavite proizvod i smanjite troškove. Možete čak i ući na novo tržište s drugim brendom.
Drugo, ako to specifičnosti industrije dozvoljavaju, “rasparčati” proizvod i prodati ga u dijelovima. To je, na primjer, ono što neki vrhunski fitnes brendovi rade kada posjetiteljima ponude must have paket po pristupačnoj cijeni, ostavljajući sve ostale usluge (banje, studiji, grupni časovi) na izbor i diskreciju kupca.
3. Kvalitet proizvoda je smanjen. Na primjer, uzimaju sirovine lošijeg kvaliteta, nema licence itd.
4. Smanjio je troškove kroz nove uslove isporuke, uštede i druge mjere. Ovo je najteža opcija za sve ostale, jer se poslovanje konkurenata pokazalo efikasnijim. Tako da će svi ostali morati da krenu da ga sustignu.
Kada se situacija na tržištu pogorša, mnogi prodavači i vlasnici preduzeća izlaz pronalaze smanjenjem cijena. Prije donošenja takve odluke važno je predvidjeti minimalni obim prodaje kako bi se održao isti nivo profita. Kako to učiniti bez pribjegavanja složenim finansijskim proračunima?
Nudim jednostavan način na koji možete procijeniti da li će sniženje cijene donijeti očekivani rezultat.
Uslovi će nam biti potrebni
Implementacija– prodaja (proizvodnja) roba i usluga pri čemu preduzeće prima novčane prihode.
Prihod– novac koji je preduzeće primilo za određeni period aktivnosti prodajom (proizvodnjom) dobara ili usluga. Prihod se razlikuje od dobiti jer je dobit prihod minus ukupni troškovi.
Varijabilni troškovi– troškovi čija je vrijednost proporcionalna promjeni obima prodaje (proizvodnje) dobara ili usluga.
Fiksni troškovi– troškovi koji ne zavise od obima prodaje (proizvodnje) robe ili usluga.
Varijable i fiksni troškovi zbrojiti ukupne troškove kompanije.
Proračun efektivnosti smanjenja cijene
Pretpostavimo da smo prije promjene cijene imali sljedeću situaciju:
- Obim prodaje mjesečno: 6.000 kom.
- Jedinični trošak proizvoda: 12.000 rubalja (P1)
- Mjesečni prihod kompanije: 72.000.000 rubalja
- Varijabilni troškovi po jedinici robe: 6.000 rubalja
- Varijabilni troškovi uzimajući u obzir obim prodaje mjesečno: 36.000.000 rubalja.
- Dobit kompanije mjesečno: 36.000.000 rubalja.
Da bi se smanjenje cijene opravdalo, profit kompanije mora biti veći od 36 miliona rubalja. Sada treba da shvatimo pod kojim uslovima se ovaj rezultat može postići.
Pretpostavimo da želimo smanjiti cijenu proizvoda od 12.000 rubalja (P1) za 10%
Stara cijena P1 će se promijeniti sa 12.000 na 10.800 rubalja (P2).
Varijabilni troškovi po jedinici robe ostaju isti: 6.000 rubalja
Na istom mjesečnom nivou prodaje (6.000 jedinica), dobit kompanije će biti:
(6.000 kom. x 10.800 rub.) – 36.000.000 rub. = 28.800.000 rub.
Ako se cijena smanji za 10%, dobit kompanije će se smanjiti za 7.200.000 rubalja (36.000.000 -28.800.000), a dobit od prodaje jednog proizvoda iznosit će 4.800 rubalja (10.800 - 6.000).
Da bi dobit od povećanja prodaje pokrila gubitak dobiti kao rezultat smanjenja cijene, potrebno je dodatno prodati 1.500 kom. proizvod:
7 200 000/4 800 = 1 500
Pretpostavimo da se nakon promjene cijene vaš obim prodaje povećao na 1.700 jedinica, pa će povećanje profita biti:
(1.700 kom. – 1.500 kom.) x (10.800 rubalja – 6.000 rubalja) = 960.000 rubalja.
Ovaj obračun važi u okviru jedne grupe roba. Dodatna fleksibilnost je omogućena postavljanjem vlastitog nivoa označavanja za svaku grupu proizvoda.
Oksana Gafaiti,
web stranica autora i Trades.siteDa li vam se svidjela 👍 objava? Ostavite svoj komentar ispod👇.
Dobijte moje tržišne ideje na Telegramu📣:
PRICE DROP
PAD CIJENE PAD CIJENE je neočekivana nagla promjena cijene nekog proizvoda na tržištu, u kojoj je maksimalna cijena tekućeg dana niža od minimalne cijene prethodnog dana.
Ekonomski rječnik. 2010 .
Ekonomski rječnik. 2000 .
Pogledajte šta je “PAD CIJENE” u drugim rječnicima:
pad cijena- neočekivana nagla promjena cijene proizvoda na tržištu, u kojoj je maksimalna cijena tekućeg dana niža od minimalne cijene prethodnog dana... Rečnik ekonomskih pojmova
jednokratni pad cijene, cijena posljednje transakcije je niža od prethodne- Prodaja hartija od vrijednosti po cijeni nižoj od prethodne prodaje. Ako se dionica prodavala po cijeni od 15 USD po dionici, sljedeća prodajna cijena će odražavati lokalni pad cijena ako je jednaka, na primjer, 147 USD/8. minus tik minus tik…
- (recesija) Usporavanje ili pad stope rasta GNP (BNP). Teška recesija se naziva depresija ili kriza. Proces ekonomskog rasta je cikličan: od buma do recesije i od recesije do buma (vidi: poslovni ciklus). Rječnik poslovnih pojmova
dnevno ograničenje cijene- Maksimalno dozvoljeni rast ili pad cijena za mnoge vrste hartija od vrijednosti i robnih proizvoda u roku od jednog dana. Kada tržište dostigne dozvoljenu granicu na početku dana i ostane na ovom nivou tokom dana, tog dana ... ... Finansijski i investicijski rječnik
Liberalizacija cijena ili oslobađanje cijena je element ekonomske politike ruska vlada početkom 1990-ih, što se sastojalo od slabljenja državne regulative u oblasti cijena. Sadržaj 1 Istorija 2 Posljedice 3 ... ... Wikipedia
Ili je oslobađanje cijena element ekonomske politike ruske vlade ranih 1990-ih, koja se sastojala od slabljenja državne regulative u oblasti cijena. Sadržaj 1 Istorija 2 Kritika 3 Fusnote ... Wikipedia
- (recesija) Usporavanje ili pad stope rasta bruto nacionalni proizvod(bruto društveni proizvod). Duboka recesija se zove depresija. Proces ekonomskog rasta je po pravilu cikličan: od buma do ... ... Financial Dictionary
- (pad) Dugi period je nenormalan nizak nivo ekonomske aktivnosti i nenormalne visoki nivo nezaposlenost. Često je praćena tendencijom pada cijena, ili barem rasta sporije nego inače, i... ... Ekonomski rječnik
- (depresija, pad) Dugi period recesije (recesije) ili dubokog i oštrog pada. Depresije se dešavaju retko, pa neki ekonomisti smatraju da su deo dugih ciklusa (koji traju oko 50... ... Rječnik poslovnih pojmova
hedž, osiguranje od mogućih padova cijena- Strategija koja se koristi za ograničavanje rizika ulaganja. Idealna zaštita je ona koja isključuje mogućnost dobiti ili gubitka. Na primjer, dioničar koji je zabrinut da cijene dionica padaju možda želi osigurati svoju investiciju... ... Finansijski i investicijski rječnik
Knjige
- Finansijski i kreditni sistem Mongolije, Molomzhamts D.. Knjiga je namenjena širokom krugu ekonomista i studenata zainteresovanih za istoriju i razvoj finansijsko-kreditnog sistema Mongolije. U knjizi je autor analizirao istorijski put...
Jačanje rublje krajem proljeća dalo je potrošačima nadu u smanjenje cijena koje je ubrzano posljednjih mjeseci. Situacija je različita u svakom segmentu tržišta. Odlučili smo da od trgovaca saznamo koliko su očekivanja opravdana, da li će roba zaista pojeftiniti i za koliko.
Inflacija u brojkama
Prema zvaničnim podacima, inflacija u 2014. godini iznosila je 11,4% - skoro duplo više nego godinu dana ranije. Ali ovi brojevi ne odražavaju pravu sliku. Na primjer, potrošačka korpa porodica sa niskim primanjima poskupjela je za 19% od januara do novembra 2014. godine, a u 3. kvartalu 2014. godine troškovi života prosječnog Rusa činili su 45,8% troškova za hranu - takvi podaci su obezbedio Rosstat.
Početak 2015. godine obilježila je još veća inflacija. Prema podacima Rosstata, na kraju aprila 2015. godišnja inflacija iznosila je 16,4%, dok su cijene hrane porasle za 24,4%. Padaju i realni prihod Rusi. U januaru 2015. godine smanjeni su za 0,8% na godišnjem nivou, u februaru - za 1,6%, u martu - za 1,8%. Godišnja prognoza Ministarstva za ekonomski razvoj je sledeća: realne plate Rusa biće smanjene za 9%, a realni prihodi za 6%. Promet maloprodaja u 1. kvartalu 2015. godine smanjen za 6,1%.
Da li će cijene pasti u bliskoj budućnosti ovisit će o segmentu cijena i asortimanu svakog pojedinog trgovca, smatra on Le Truong Son, CEO Kompanija INCENTRA, koja upravlja multifunkcionalnim kompleksom Hanoj-Moskva: „Poskupljenja su bila neujednačena za različite kategorije robe, a i smanjenje će biti neujednačeno. Mislim da će cijene hrane pasti za sezonu. Roba široke potrošnje sa veliki udio Valutna komponenta će se najvjerovatnije smanjiti, ali ne tako očigledno kao što je porasla. Možda će jačanje rublje trajati do kasne jeseni, ali će se tranzicija publike na pragmatičniji pristup nastaviti: kupac će nastojati pronaći više kvalitetne robe po prihvatljivoj i optimalnoj cijeni za sebe.”
Moda
Prije svega, kriza je pogodila maloprodaju neprehrambenih proizvoda. Moda je jedan od najteže pogođenih segmenata. Kraj 2014. - početak 2015. godine obilježio je niz lanaca, kao i skok cijena i smanjenje asortimana u preostalim.
Povećanje cijena za kolekcije jesen-zima 2014-2015 iznosilo je 15-25%, za kolekcije proljeće-ljeto 2015. - sa 28% u nižem cjenovnom segmentu do 51% u prosječnom plusu (podaci Fashion Consulting Group) . U isto vrijeme, neki artikli su gotovo udvostručili cijenu. Na primjer, ženske haljine stranih brendova povećana cijena za 99% u odnosu na prošlu godinu, ruski brendovi - za 71%. Ženske farmerke poskupile su za više od 50%.
Istovremeno se smanjila potražnja potrošača za odjećom i obućom. U januaru 2015. godine smanjen je za 45% u odnosu na isti period prošle godine. To tjera trgovce na malo da budu oprezniji u pogledu cijena.
Cijene odjeće i obuće će pasti u bliskoj budućnosti - smatra Margarita Zrozhevskaya, operativni direktor kompanije “Tvoe”: “Već sada pobjeđuju one mreže koje zadovoljavaju cjenovna očekivanja kupca. Potražnja ne raste. Neki trgovci na malo, kao što je H&M, zadržali su cijene na nivoima prije krize čak i kada je kurs rastao. Ova mreža ima LFL iznad 50% u protuvrijednosti u rubljama. Sada je prikladna fleksibilna politika cijena. Važno je ispravno odrediti cijenu na ulazu u kolekciju gledajući cijene konkurenata za sličan proizvod za sličnu publiku. Ako tempo prodaje ne odgovara planu, bolje je odmah smanjiti cijene, bez čekanja na period prodaje. Oni koji sada drže cijene samo zato što su kupili robu po kursu od 80 griješe. Napustiti sezonu sa skupim ostacima i nemati dovoljno slobodnog novca za kupovinu nove kolekcije je put u nigdje. Brza moda, poput jesetra, ne podnosi drugu svježinu.”
I direktor firme Mila - veleprodaja obuće" Aleksandar Borodin smatra da cijene ne bi trebale pasti u segmentu cipela. “Koga je najteže pogodio skok dolara? Uvoznici. Podijelio bih ih u dvije grupe: one koji su, uprkos poteškoćama, nastavili sa poslom i one koji su obustavili rad. Prvi su podigli cijene i neće ih moći brzo vratiti na nivo prije krize, jer se roba kupovala po većoj cijeni. Čini se da se proizvodi iduće sezone već mogu kupiti po novom kursu, ali visoke stope ranije izdatih kredita visi nad uvoznicima, pa nagli pad ne treba očekivati cijene nakon deprecijacije dolara i eura. Druga grupa će moći da snizi cene samo povratkom na tržište u novim ekonomskim uslovima. Ali prvo treba da formiraju portfolio narudžbi, što znači da početak prodaje neće biti ranije od 1. polovine 2016.”
Kućni aparati i elektronika
Stvari ne idu baš najbolje u H&E segmentu. Nagli rast prodaje usred valutne panike krajem prošle godine pretvorio se u nagli kolaps početkom ove godine. Prema Yulmartovim analitičarima, pad na ruskom tržištu prodaje kućanskih aparata i elektronike u 1. kvartalu 2015. godine iznosio je oko 25%.
„Nakon što se kurs rublje stabilizovao na oko 50 rubalja za dolar, neki proizvođači su odlučili da smanje cene u rubljama“, komentariše Oleg Pčeljnikov, komercijalni direktor Yulmart kompanija. - Na primjer, Samsung je od 1. juna promijenio preporučeni maloprodajni cjenik pametnih telefona i tableta naniže. Većina računarske elektronike je direktno povezana sa kursom, pa su cene laptopova i računarskih komponenti značajno pale. U aprilu su pale cijene televizijske opreme Sony i Samsung, au maju su pale cijene električnih alata Bosch i Makita. Među velikim kućanskim aparatima, Indesit je imao najveći pad.”
Cijene potrošačke elektronike već su počele da padaju, a pad će se nastaviti i u narednim mjesecima, potvrđuje mreža "M video". Ali pojašnjavaju – ako se trenutni trend nastavi: „Kurs utiče na cenu, ali je samo jedna od komponenti. Glavni pokretač cijena ostaje tržište. Ponuda/potražnja snižavaju cijene: tehnologija je jedna od najusporedivijih kategorija proizvoda. To je posebno uočljivo u segmentu digitalne robe, gdje se linije proizvoda ažuriraju skoro svakih šest mjeseci – gdje pad može doseći 40-50% godišnje. Na svom vrhuncu, dolar je porastao 75% u odnosu na rublju. A cijene su 40% više. Nisu sve kategorije odmah reagovale na promjenu kursa, kompanije imaju dionice koje su otkupljene po starom kursu, pa će cijene padati, ali u intervalima od nekoliko mjeseci.”
M.Video predviđa da će prosečno godišnje sniženje cena televizora biti 20-25%, tableta i laptopa - 20-40%.
Kompanija Svyaznoy je manje optimistična. “U 2014. rublja je pala za više od 70% za šest mjeseci. Danas je kurs rublje oko 50% niži nego prije godinu dana. Istovremeno, cijene uređaja porasle su u prosjeku za 20-30%. Dakle, proizvođači i trgovci na malo izravnavaju devalvaciju rublje u interesu potrošača, kaže Maria Zaikina, šef službe za štampu maloprodaje Svyaznoy. - Osim toga, proizvodnja i isporuka gedžeta se planiraju unapred, pa se odlaže uticaj međuvalutnih kurseva na njih. Na primjer, faza nagle devalvacije rublje počela je u oktobru 2014., a rast cijena lične elektronike tek u decembru-januaru. Da bi promjene deviznih kurseva smanjile cijene robe, jačanje rublje mora biti značajnije i trajati duži period.”
Ne biste trebali očekivati veliko smanjenje cijena za svu opremu u bliskoj budućnosti, navodi Svyaznoy. Cijene će biti snižene samo za određene proizvode i kategorije.
Segment Uradi sam, uprkos krizi. Prema Dmitry Masaltsev, šef razvoja i prodaje kompanije Itella u Rusiji, jedan je od najbrže rastućih. Glavni pokretač rasta je velika stambena izgradnja u megagradima. Međutim, u posljednja 2 kvartala potrošači su se, kao iu svim ostalim tržišnim segmentima, masovno preorijentisali na jeftiniju robu.
Direktor internet prodavnice “220 Volt” Leonid Dovladbegyan Uvjeren sam da će DIY cijene padati proporcionalno padu kursa dolara: „Cijene za robu u stranoj valuti direktno zavise od kursa dolara. U takvim konkurentnim segmentima uvijek će se naći igrači koji su spremni da smanje cijene nakon promjena kursa i promjene nabavne cijene. Oni će sniziti cijene i tržište će ih pratiti. Druga stvar je da je ovo inercijalni proces i ovog trenutka dobavljači prodaju robu kupljenu po visokoj cijeni. Period promjene se kreće od jednog do dva do tri mjeseca. Stoga će cijene pratiti kurs, ali ne u ovom trenutku. Veličina smanjenja će biti povezana isključivo s promjenama vrijednosti rublje u odnosu na dolar.”