Abstract: Mga pulong sa negosyo at ang pagiging epektibo ng kanilang pag-uugali. Business meeting: kung paano masulit ito
Ang sining ng komunikasyon sa negosyo
Ano ang komunikasyon at paano natin ito isinasagawa? Mga paraan - napakarami! Ang ilang mga tao kung minsan ay hindi alam ito.
Ang proseso ng komunikasyon ay nangangahulugan ng pakikipag-usap sa ibang tao upang makamit ang pag-unawa at isang tiyak na resulta. Upang mahikayat ang isang tao na kumilos, ipinarating muna namin ang impormasyon sa kanya. Para dito kami:
Personal kaming nakikipag-usap;
Nakikinig kami;
Nagtatanong;
Sumulat kami ng mga liham;
Pag-iipon ng mga ulat;
Kami ay nakikipag-usap sa pamamagitan ng telepono.
PERSONAL NA KOMUNIKASYON
Ang pamamaraang ito ng komunikasyon ay madalas na itinuturing na pinakamadali. Ang kausap mo ay nasa harap mo at maaari mong ipaliwanag sa kanya kung ano ang gusto mo. Kung hindi ka niya naiintindihan, dapat mong tanungin ang iyong sarili:
Naiintindihan ba ng isang tao ang aking bokabularyo: nagsasalita ba ako ng simpleng Russian o gumagamit ng masyadong maraming teknikal na termino?
Baka may pumipigil sa akin sa pag-unawa sa akin? Ang personal na komunikasyon ay higit pa sa pakikipag-usap sa ibang tao. May tatlo mahahalagang aspeto komunikasyon:
Mga salita - kung ano ang sinasabi natin;
Intonasyon - kung paano tayo nagsasalita;
Gesticulation - kung ano ang hitsura namin kapag nagsasalita. Ang mga pakinabang ng personal na komunikasyon ay ang mga sumusunod:
Nakikita ng mga tao ang sinasabi;
Nakakatulong ang visual contact na maunawaan kung paano tayo nakikinig at naiintindihan ng kausap;
Nakakatulong ang gesticulation na gawing mas mapanghikayat ang pagsasalita. Gayunpaman, sa parehong oras, ang mga salita, intonasyon at kilos ay maaaring puno ng isang tiyak na panganib sa personal na komunikasyon:
Maaari mong ipagkanulo ang iyong tunay na damdamin;
Maaari kang maging masyadong mahina;
Maaaring hindi maintindihan ng tao ang mga salitang ginagamit mo;
Hindi lahat ay maaaring magugustuhan ang iyong paraan ng pagbigkas ng mga salita.
May isang bagay na hindi mapigilan sa lahat ng ito. Ito ay maaaring isang antipatiya sa kausap o ang kanyang hindi pagkagusto para sa iyo na lumitaw sa hindi maintindihan na dahilan para sa iyo.
Upang makamit ang tagumpay sa personal na komunikasyon, kinakailangang isaalang-alang ang lahat ng mga salik sa itaas. Tandaan na ang mga ito ay hindi lamang mga salita. Nagiging posible ang pag-unawa sa pamamagitan ng interaksyon ng lahat ng tatlong salik ng komunikasyon, iyon ay, mga salita, intonasyon at kilos. Sa pamamagitan ng pagsasanay, maaari mong matutunan upang makamit ang pagkakapare-pareho sa mga kadahilanan ng komunikasyon, pagkamit ng kumpletong pag-unawa sa bahagi ng kausap.
ANG KAKAYANG MAKINIG
Ang komunikasyon ay hindi isang one-way na proseso kung saan tayo ay nagbibigay lamang ng impormasyon. Kapag nakikipag-usap kami, nakakatanggap din kami ng impormasyon, at ang prosesong ito ay nangangailangan sa amin na makinig.
Ang pakikinig ay nangangahulugang higit pa sa pakikinig. Madalas nating "naririnig" lamang ang gusto nating marinig. Sa nakaraang seksyon, pinag-usapan natin ang tungkol sa personal na komunikasyon mula sa pananaw ng tagapagsalita. Ang pakikinig ay ang kabilang panig ng komunikasyon at ang parehong mga patakaran ay nalalapat.
Kapag nakikinig tayo, ipinapasa natin sa ating sarili ang mga salita, intonasyon at kilos ng kausap. Dito dapat nating idagdag ang ating sariling mga reaksyon, na ginagawang malinaw sa kausap na tayo ay nakikinig nang mabuti. Kasama sa mga reaksyong ito ang mga ekspresyon ng mukha, ngiti, pagtango ng ulo, at iba't ibang pahiwatig.
Kapag nakinig ka
Gawin ito nang buong atensyon;
Huwag magmadaling hulaan kung ano ang sasabihin sa iyo ng kausap;
Huwag mag-aksaya ng oras sa pagsisikap na bumalangkas ng isang sagot habang nakikinig sa iba;
Ang pagtingin sa mga mata na may pagpapahayag ng matalas na interes sa mga salita ng kausap, ipakita na talagang nakikinig ka sa kanya;
Kapag nakikinig sa isang tao sa telepono, huwag hayaang makagambala sa iyo ang nangyayari sa silid;
Kapag nakikipag-usap sa telepono, unawain natin ang tumatawag na nakikinig ka sa kanya nang mabuti, paminsan-minsan ay nagsasabi: "Kaya ...", "Oo ...", "Okay ...", atbp.;
Kumuha ng mga tala kung kinakailangan (halimbawa, kapag nakikipag-usap sa telepono).
MGA TEKNIK NG PAGTATANONG
Kapag nakikipag-usap sa iba, maaaring may mga sitwasyon kung saan hindi sapat ang impormasyong ibinigay sa iyo. Kung kailangan mong malaman ang higit pa o linawin kung ano ang sinasabi, magtanong ka.
Ginagamit sa iba't ibang pagkakataon iba't ibang uri mga tanong. Sila ay:
bukas;
sarado;
Espesyal.
Pagpupulong sa negosyo
Sa mga unang segundo ng isang business meeting, kailangan mong batiin ang iyong partner, ipakilala ang iyong sarili at makipagkamay. Ang nakatatanda sa katayuan o edad ay dapat ang unang magbigay ng kamay, ang mga kababaihan ay dapat ding lumahok sa isang pakikipagkamay - hindi ka dapat gumawa ng mga pagkakaiba sa kasarian, sa isang business meeting lahat ay kasosyo sa negosyo.
Sa mga negosasyon, dapat ipakilala ng host ng pulong ang mga panauhin. Kapag ipinakilala ang iyong sarili, itinuturing na magalang na ibigay ang iyong pangalan at apelyido at makipagpalitan ng mga business card (huwag kalimutang lagyang muli ang iyong stock ng mga business card!). Kapag nakatanggap ka ng business card, mabilis na suriin ito at basahin nang malakas ang pangalan ng may-ari.
Tandaan, ang iyong business card ay kailangang nababasa kahit sa mahinang liwanag at naiintindihan ng anumang kultura o bansa. Ang pinakamahalagang bagay sa isang business card ay ang iyong pangalan, dapat itong naka-bold at hindi malabo. Ang business card ay dapat na malinaw na ipahiwatig ang iyong trabaho at posisyon, ito ay matukoy ang saklaw ng iyong pakikipagtulungan sa negosyo. Ang business card ay dapat maglaman ng komprehensibong impormasyon sa pakikipag-ugnayan. Ang lahat ng mga teksto ay dapat na patag, hindi sumasakop sa buong espasyo ng business card, at nakasulat sa hindi hihigit sa dalawang font.
Ang pangunahing kakanyahan ng pagsasagawa ng mga pag-uusap sa negosyo ay upang lumikha ng isang nakabubuo na talakayan ng dalawa o higit pang mga tao. Para sa tagumpay positibong resulta, ang taong pupunta sa pulong ay kailangang maghanda nang maayos para sa pag-uusap: mangolekta ng maraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa mga kliyente (mga gawi, mga nagawa, kamakailang tagumpay, at iba pa), magtakda ng mga tiyak na layunin kung saan siya naghahangad, at magpasya din sa ang istilo ng pananamit at pag-uugali.
Koleksyon ng impormasyon
Upang mas makilala ang iyong mga customer, kailangan mong gumawa ng kaunting pananaliksik. Binubuo ito sa pagkolekta ng lahat ng uri ng impormasyon tungkol sa isang partikular na tao o grupo ng mga tao mula sa iba't ibang mapagkukunan, na tatalakayin sa artikulong ito.Site ng kliyente. Ang pinakamahalaga at priyoridad na mapagkukunan ng impormasyon tungkol sa isang tao ay ang kanyang sariling website. Karaniwan, sa mga naturang mapagkukunan, sinusubukan ng mga tao na mag-post ng maraming impormasyon tungkol sa kanilang sarili at sa kanilang kumpanya hangga't maaari. Una sa lahat, kailangan mong lubusang pag-aralan ang pangunahing pahina ng site. Pagkatapos ng lahat, sa unang sulyap lamang ang isa ay nakakakuha ng impresyon na iyon lamang Pangkalahatang Impormasyon. Sa pahinang ito, maaari mong malaman ang papel ng kumpanya o enterprise na ito sa merkado, ang panahon ng pagkakaroon, ang mga rehiyon kung saan ipinakita ang mga serbisyo o produkto, pati na rin ang heograpiya ng kumpanya.
Ang seksyong "Balita" ay napaka-interesante din. Ang ilan ay nag-publish ng mga balita sa mundo sa pahinang ito upang punan ang walang bisa ng isang bagay. Sa katunayan, ang impormasyon na may kaugnayan sa buhay ng organisasyon ay dapat na mai-publish dito: ilang mga salita tungkol sa estratehikong patakaran sa hinaharap, impormasyon tungkol sa mga bagong kasosyo, mga ulat sa matagumpay na pakikilahok sa iba't ibang mga eksibisyon at, siyempre, ang mga kaganapan na naganap sa panahon ng kamakailang mga panahon.
Ang nasabing seksyon ng site bilang "Mga Kasosyo" ay magbibigay-daan sa iyo upang maging pamilyar sa listahan ng mga kliyente na nakikipagtulungan sa kumpanyang ito. Kung sa kanila ay makakakita ka ng hindi bababa sa isang pares ng mga kumpanya na nakikipagtulungan sa iyo, ito ay lubos na makakatulong sa iyo sa paglalagay ng presyon sa mga kliyente sa panahon ng negosasyon. Kaya, hindi masakit na makakuha ng mga rekomendasyon mula sa kanila o Mga liham ng pasasalamat. Malamang na ang site ay naglalaman ng impormasyon tungkol sa mga empleyado ng kumpanya. Sa kasong ito, magkakaroon ka ng pagkakataon na maging pamilyar sa impormasyon tungkol sa pamamahala ng kumpanya, upang pag-aralan ang larangan ng kanilang propesyonal na aktibidad. Marahil ay makakahanap ka ng mga karaniwang interes o punto ng pakikipag-ugnay na maaaring talakayin sa isang pulong: mga tagahanga ng parehong isport, may mga anak, nag-aral sa parehong mga institusyong pang-edukasyon, at iba pa.
Mga social network. Ngayon, nagbibigay ito sa amin ng isang buong hanay ng mga bagong pagkakataon na hindi mo dapat balewalain (ang sales professional). Halimbawa, malaking bilang ng may sarili ang mga tao. Ang website ng kumpanya ay maaaring maglaman ng isang link sa corporate blog, na nagbibigay ng access sa bagong impormasyon. Ang pinuno ng kumpanya ay maaari ding magkaroon ng sariling blog. Kung sakaling nakuha mo ang Twitter ng taong kausap mo, siguraduhing pag-aralan ang lahat ng impormasyong magagamit doon. Ang pagkakaroon ng natagpuan ang taong kailangan mo sa iba't ibang mga social network ("Professionals.ru", "Facebook", "Odnoklassniki", ("Vkontakte" at iba pa) - siguraduhing maging pamilyar sa mga aktibidad ng mga grupo at komunidad kung saan siya ay isang miyembro, pati na rin sa bilog ang kanyang mga kaibigan.
Mass media. Ang media ay nag-iimbak ng napakaraming impormasyon at impormasyon na maaaring magamit para sa kanilang sariling mga layunin. Kung ang isang kumpanya ay nag-aalala tungkol sa imahe nito, palaging tumutugon sa mga pag-atake at akusasyon mula sa mga kakumpitensya sa isang napapanahong paraan at, bilang isang resulta, malapit na nakikipagtulungan sa media (nag-post ng mga panayam at patalastas nito sa radyo at TV, mga artikulo sa mga pahayagan at magasin) - nangangahulugan ito na pinahahalagahan ng pamamahala ng kumpanya opinyon ng publiko. Ang katotohanang ito ay dapat ding gamitin bilang paghahanda para sa isang pulong ng negosyo.
Bigyang-pansin ang mga materyal na pang-promosyon. Pagkatapos ng lahat, nang lubusan mong pinag-aralan ang advertising media na ginagamit ng kumpanya, maaari mong malaman ang tungkol sa mga layunin na hinahabol ng pamamahala, pati na rin ang tungkol sa kanilang kagalingan. Tandaan na ang taong makakasama mo sa isang seryosong pagpupulong ay gagamitin din ang lahat ng mga pagkakataong ito bilang paghahanda. Sa isang personal na pagpupulong, maaari mong gamitin ang impormasyon tungkol sa pag-uudyok ng mga kumpanya at patuloy na pag-promote. Ang lahat ng ito ay makakatulong upang makabuo ng isang positibong opinyon tungkol sa iyo bilang isang taong bihasa sa negosyo ng kanyang kliyente, hindi tulad ng maraming iba pang mga tagapamahala na sinusubukang "itulak" ang kanilang produkto sa lalong madaling panahon. Laban sa background ng gayong mga tao, magmumukha kang isang karampatang espesyalista, na nag-aambag sa pagbuo ng personal na pakikiramay at tiwala sa pagitan ng pinuno ng kumpanya at sa iyo.
Mga search engine. Huwag kalimutan na pinapayagan ka ng "mga search engine" na makahanap ng maraming kapaki-pakinabang na impormasyon tungkol sa pinuno ng kumpanya at sa negosyo sa pangkalahatan. Ilagay lamang ang pangalan ng kumpanya o kumpanya sa input line at patuloy na i-flip ang mga pahina nang paisa-isa, at tiyak na mahahanap mo ang mahalagang impormasyon na hindi mo pinaghihinalaan (paglipat ng kumpanya, paparating na mga kaso sa korte, at iba pa).
Imahe
Karaniwang tinatanggap ang istilo ng negosyo sa kapaligiran ng negosyo. Hindi pinahihintulutang magsuot ng mga beacon, shorts, open shoes, short skirts, jeans o sneakers sa mahahalagang pulong. Ngunit tulad ng alam nating lahat, may mga pagbubukod sa bawat panuntunan. Halimbawa, upang ang mga negosasyon ay maging matagumpay (na may magagandang mga prospect) at magbigay ng mga positibong resulta (pakinabang sa isang medyo maikling panahon), kailangan mong magsuot ng mas masahol pa kaysa sa iyong kausap. Ang istilo ng negosyo ay ang pamantayan, ngunit hindi kailangang maging masigasig.
Tandaan na, halimbawa, mahal sa buhay, bihis para sa isang pulong sa isang estranghero, ay magbibigay ng impresyon hindi ng magandang panlasa (tulad ng nararapat), ngunit ng mga intensyon na kunin ang pera mula sa kanilang kliyente sa lalong madaling panahon, na negatibong makakaapekto sa bukas at nakabubuo na komunikasyon. Sa pagsasagawa, mayroong isang malaking bilang ng mga kaso kapag ang mga tao ay dumating sa mahahalagang pagpupulong kasama ang mga pinuno ng malalaking kumpanya sa mga sweater na may mga naka-stretch na manggas, shorts o maong. Isipin sa isang minuto na nakasuot ka ng isang mamahaling suit para sa isang pulong sa direktor ng isang malaki at matagumpay na kumpanya. Sino ang lilitaw mo sa kanyang mga mata? Malamang, parang "overdressed" na pato! Sa ganitong mga pagpupulong, magkakaroon ka ng maliit na pagkakataon na bumuo ng isang nakabubuo at produktibong pag-uusap.
Kung paano ito kanais-nais na tingnan kapag nakikipagpulong sa isang partikular na kliyente ay makakatulong sa iyo na malaman ang nakaraang yugto ng paghahanda para sa isang pulong ng negosyo. Sa pamamagitan lamang ng pagkolekta at pagsusuri ng lahat ng impormasyon tungkol sa kliyente at sa kanyang kumpanya ay makakagawa ka ng tamang pagpili. Halimbawa, kung napagpasyahan mo na ang iyong potensyal na kliyente, isang napakaseryosong tao, ay mahilig sa mga mamahaling sasakyan, aktibong kasangkot sa gawaing kawanggawa, miyembro ng mga pampublikong organisasyon at partidong pampulitika, dumadalo sa iba't ibang kumperensya at seminar, naging CEO para sa 10 taon, pinakamahusay na magsuot ng klasikong suit ng negosyo (malinis na sapatos, jacket, maitim na pantalon, light shirt). Para sa isang batang babae, ang isang itim na damit na walang anumang makintab na accessories ay angkop. Huwag subukang i-overload ang iyong hitsura dagdag na "trinkets", lahat ay dapat "in moderation"!
Kung sakaling mayroon kang isang pulong sa negosyo kasama ang pinuno ng isang batang umuunlad na negosyo na nagbibigay ng malawak na hanay ng mga damit para sa mga kabataan sa merkado, at sa parehong oras ay nalaman mong mas gusto ng iyong kliyente ang isang libreng istilo ng pananamit at medyo bata, inirerekomenda na magbihis nang mas malaya. Bukod dito, ito ay magmumukhang isang karagdagan sa pag-uusap: bibigyan mo ng diin ang iyong positibong saloobin patungo sa direksyon ng pag-unlad ng kanyang mga komersyal na aktibidad.
Kung nalaman mo mula sa iyong mga mapagkukunan na malapit ka nang makatagpo ng isang malikhain at hindi pangkaraniwang personalidad (matututuhan mo ito sa pamamagitan ng pag-aaral ng mga detalye Personal na buhay at iba't ibang mga larawan) - subukang magbihis nang kawili-wili. Halimbawa, ang mga naka-istilong accessory, hindi katugmang mga kulay, isang maliwanag na kurbata at lahat ng iba pa na tutulong sa iyo na lumitaw sa harap ng iyong kausap bilang ang parehong pambihirang tao kung saan nakikita niya ang kanyang kaalyado.
Tulad ng alam ng lahat, ang klasikong istilo ay nagbibigay para sa isang madilim na ilalim at isang liwanag na tuktok (karaniwan ay puti). Kapag pupunta sa isang mahalagang pulong ng negosyo - manatili sa panuntunang ito. Gayundin, kapag pumipili ng mga kulay at istilo, isaalang-alang kung kanino ka nakikipagkita. Ang napaka-simpleng panuntunang ito ay palaging tutulong sa iyo na magmukhang orihinal at kamangha-manghang. Kasabay nito, huwag kalimutan ang tungkol sa ulo. Oo, mga babae kasama mahabang buhok kailangan mong maingat na ilagay ang mga ito sa ilang uri ng hairstyle.
Gumagawa kami ng positibong impression sa loob ng 5 minuto
Pupunta sa isang pulong ng negosyo - tandaan na magkakaroon ka lamang ng ilang segundo upang makagawa ng magandang impression. Kung wala kang sapat na oras, kadalasan ay mayroon ka pang limang minuto para ayusin ang mga bagay-bagay. Subukang isipin ang sitwasyon: may kumatok sa iyong opisina, may pumasok na may dalang malaking bag at sumigaw ng "Attention!" sinusubukang idirekta ang iyong pansin (at iba pang mga empleyado) sa ilang libro sa kanyang kamay. Ano ang tingin mo sa taong ito sa sandaling iyon? Gusto mo bang ganoon din ang iniisip ng iyong kliyente tungkol sa iyo? Halos hindi! Samakatuwid, kailangan mong isipin ang lahat ng iyong mga aksyon nang maaga: kung paano ka papasok sa pinto, kung ano ang sasabihin mo sa iyong mga kasosyo sa negosyo, at iba pa.Dahil ang artikulong ito ay tungkol sa mga pag-uusap sa negosyo, dinadala namin sa iyong pansin ang sumusunod na opsyon. Pagkabukas ng pinto, kamustahin ang iyong kliyente, na tinatawag siya sa kanyang una at apelyido (o una at gitnang pangalan), upang matiyak na ito ang taong makikilala mo. Pagkatapos nito, kailangan mong ipakilala ang iyong sarili, ibigay ang iyong pangalan, posisyon sa kumpanya, pati na rin ang mga punto na dapat mong talakayin, at sabihin din sa iyong kliyente na pumayag kang makipagkita sa kanya sa oras na iyon. Subukang makipag-eye contact sa iyong kausap sa panahong ito. Kung nakikita mong abala ang kliyente sa mga papeles, tingnan kung maaari ka niyang makausap ngayon o kung kailangan niya ng kaunting oras upang tapusin ang kanyang kasalukuyang negosyo. Kung ang isang tao ay handa nang makipag-usap, maaari kang magsimula.
Paano dapat balangkasin ang pag-uusap?
Upang maunawaan ng iyong kausap na nakikipag-ugnayan siya sa isang negosyo at seryosong tao, ipahayag muna ang mga patakaran ng pulong. Halimbawa, masasabi mo ito: “Ang pangunahing layunin ng aming pakikipagpulong sa iyo ay upang matukoy ang iyong kasalukuyang mga layunin sa negosyo at matukoy kung paano eksaktong matutulungan ka ng aming kumpanya na makamit ang mga ito. Iminumungkahi kong bumuo ng isang pag-uusap sa dalawang yugto. Sa unang yugto, tatanungin kita isang maliit na halaga ng mga tanong upang maunawaan ang mga pangunahing priyoridad ng iyong kumpanya, sa ikalawang yugto - Sasabihin ko sa iyo kung alin sa kanila ang matutulungan ka ng aming kumpanya na harapin. Sa palagay ko, ang gayong pagtatayo ng mga negosasyon ay magiging produktibo hangga't maaari. Sumasangayon ka ba sa akin?" Matapos makuha ang pahintulot ng interlocutor, maaari kang magpatuloy sa mga negosasyon mismo. Kung hindi gusto ng kliyente ang iyong plano, tanungin kung anong alternatibo ang maaari niyang ialok.Upang matukoy nang tama ang mga pangangailangan ng isang kliyente ng negosyo, ang isang mahusay na negosasyon ay dapat na matatas sa pamamaraan ng wastong pagbuo ng mga tanong. Ang listahang ito ay maaaring i-pre-print sa papel at ilagay ang mga sagot ng iyong kliyente doon, o maaari mong "itago" ang lahat ng mga tanong sa memorya at balangkasin ang lahat ng impormasyong natanggap. Tandaan na ang pag-uusap ay dapat bumuo ng lohikal, kaya kailangan mong mag-isip nang mabuti tungkol sa pagkakasunud-sunod ng lahat ng mga tanong. Upang maghanda ng listahan ng mga tanong, maaari mong gamitin ang sumusunod na template:
- Gaano katagal na ang iyong kumpanya sa merkado?
- Sino ang iyong target na madla ng mga customer?
- Anong mga merkado ang iyong tina-target (mga rehiyon, rehiyon, lungsod)?
- Anong mga pakinabang sa mga kakumpitensya ang nakakaakit ng mga customer sa iyong kumpanya?
- Paano naiiba ang iyong kumpanya sa mga kakumpitensya?
- Anong mga service provider ang nakikipagtulungan ka ngayon?
- Bakit mo pinili ang supplier na ito?
- Subukang suriin ang gawain ng iyong tagapagtustos sa isang sampung puntong sukat. Anong rating ang ibibigay mo?
- Ano ang eksaktong hindi nababagay sa iyo sa trabaho ng kasalukuyang supplier?
- Sa iyong palagay, anong mga pakinabang ang dapat magkaroon ng aming kumpanya upang makabuo kami ng pangmatagalang pakikipagtulungan sa iyo?
Tamang presentasyon ng iyong mga produkto
Sa unang yugto, ang iyong kliyente ay pangunahing nagsasalita, ngunit nagtanong lamang. Ngayon kailangan mong magsalita. Maaari kang bumuo ng karagdagang komunikasyon sa paraang ang kliyente ay magtatanong ng maraming katanungan upang linawin ang mga punto ng interes sa kanya at maalis ang kanyang mga pagdududa, o upang siya ay manahimik sa lahat ng oras, dahil ang lahat ay magiging malinaw at siya ay sang-ayon sa iyong mga salita. Ang matagumpay na pagtatanghal ng mga serbisyo ng iyong kumpanya ay kung paano mo pinamamahalaan na isalin ang lahat ng impormasyon na ibinahagi ng kliyente pabor sa kanya, na nakatuon sa kalidad ng mga serbisyong ibinigay ng iyong kumpanya.
Halimbawa, kung nagreklamo ang iyong kausap tungkol sa kalidad ng paghahatid ng kasalukuyang service provider ( madalas na pagkaantala order, na nagreresulta sa "pagpapahina" sa gawain ng kumpanya ng kliyente) - kinakailangang bigyang-diin na kapag nakikipagtulungan sa iyong kumpanya, walang mga ganoong sitwasyon, dahil ang departamento ng serbisyo ay gumagana nang maayos at sa ilalim ng patuloy na pangangasiwa ng serbisyo ng kontrol, na (malamang) walang kasalukuyang service provider. Pagkatapos ng lahat, kung ito ay, pagkatapos ay walang ganoong pagkaantala sa paghahatid. Bilang karagdagan, maaari mong tandaan na ang kontrata ng iyong kumpanya ay nagsasaad na kung sakaling mabigo ang paghahatid, ang kumpanya ng supplier ay magbabayad ng multa o magbibigay ng mga bonus bilang kabayaran. Sa madaling salita, ligal mong ginagarantiyahan ang pagsunod ng iyong kliyente sa lahat ng mga tuntunin ng kontrata, na makakatulong na protektahan ang kliyente mula sa panganib.
mga konklusyon
Upang magkaroon ng matagumpay na pakikipag-usap sa negosyo mga potensyal na kliyente- kailangan mong dumaan sa ilang yugto. Yugto ng paghahanda nagbibigay para sa pagkolekta at pagsusuri ng lahat ng uri ng impormasyon tungkol sa personalidad ng tao (kung kanino ang pagpupulong) at ang kumpanyang kanyang kinakatawan. Ang impormasyon mula sa media, mga pinagmumulan ng advertising at mga search engine ay makakatulong dito, at magiging kapaki-pakinabang din ang pagbisita sa website ng kumpanya.Kapag pumipili ng mga damit, dapat kang sumunod sa klasikong istilo, ngunit kung mayroon kang maaasahang impormasyon tungkol sa pagkakakilanlan ng kliyente kung kanino ka nakikipagkita, ang paraan at istilo ay maaaring katulad sa kanya.
Upang lumikha ng isang positibong impresyon sa loob ng limang minuto, ipahayag ang agenda ng pulong, at magtanong din ng maraming mga sitwasyong katanungan hangga't maaari sa yugto ng pagkolekta ng impormasyon mula sa kausap.
Ang huling yugto ay ang pagtatanghal, kung saan na-set up mo ang kausap para sa katotohanan na makakatanggap siya ng higit pang mga benepisyo sa pakikipagtulungan sa iyong kumpanya.
Ministri ng Edukasyon at Agham ng Russian Federation
Pederal na Ahensya para sa Edukasyon
Estado institusyong pang-edukasyon mas mataas na propesyonal
edukasyon
"Khabarovsk akademya ng estado ekonomiya at batas»
SANAYSAY
sa paksa: Mga pulong sa negosyo at kahusayan
kanilang pagpapatupad
Nakumpleto: 2nd year student
Mga Pangkat BU-62
Zagoruy Anna Eduardovna
Pinuno: Zubareva Olga Yurievna
Khabarovsk 2007
1. Organisasyon ng isang pulong ng negosyo 3
2. Pakikilahok sa isang pulong ng negosyo 4
3. Ano at paano maghanda para sa mga pulong sa negosyo 5
4. Mga uri ng pag-uugali sa negosasyon 7
5. Listahan ng mga mapagkukunang ginamit 9
Ang mga pagpupulong sa negosyo ay sumasakop sa isang mahalagang lugar sa iskedyul ng isang aktibong tao. Mahalagang makontrol ang takbo ng naturang mga pagpupulong, kung hindi, maaari silang maging mabisang kasangkapan komunikasyon sa isang "manlalamon" ng iyong oras.
Kamakailan, naging madalas akong kalahok sa mga ganitong pagpupulong, kaya gusto kong pag-usapan dito kung paano masulit ang mga ito at hindi sayangin ang iyong oras sa walang kabuluhan.
Sa pangkalahatan, mayroong dalawang opsyon para sa pagdaraos ng mga naturang pagpupulong: alinman sa ikaw ang nagpasimula ng naturang pulong, o ikaw ay iniimbitahan. Isaalang-alang natin ang parehong mga opsyon na ito nang mas detalyado.
Organisasyon ng isang pulong ng negosyo
Kapag ikaw ay isang organizer, ang mga thread ng kontrol ay nasa iyong mga kamay. Sa kasong ito, mahalaga na mahusay na magsagawa ng kurso ng mga negosasyon, nang hindi nawawala ang paningin sa pangunahing bagay.
· Ipaalam nang maaga sa mga kalahok sa pulong ang tungkol sa paksa ng pag-uusap.
· Sa panahon ng pagpupulong, hindi ka dapat magambala ng mga di-pangkaraniwang paksa. Palaging subukang manatili nang mahigpit sa pangunahing linya ng negosasyon.
· Kung mayroong ilang mga punto ng talakayan, mahalagang bigyan ang bawat isa sa kanila ng nararapat na atensyon (ayon sa mga priyoridad).
Subaybayan ang pag-uugali ng mga kausap. Mahalagang madama ang kanilang kalooban at saloobin sa pag-uusap. Maaaring hindi sila interesado sa isang partikular na paksa (proposal, opsyon), maaaring makaramdam sila ng pagod o nagmamadaling gumawa ng iba pang mga bagay.
· Sa pagtatapos ng pulong, kapag napag-usapan na ang lahat ng mahahalagang probisyon, dapat isa-isa at pasalamatan ang mga kalahok.
Pakikilahok sa isang pulong ng negosyo
Kapag naimbitahan ka sa isang business meeting, malamang na hindi mo maimpluwensyahan ang kurso nito. Ngunit, gayunman, mas mabuting subukang panatilihing kontrolado ang pulong.
· Una sa lahat, dapat kang maghanda nang maaga para sa pulong upang mas epektibong makalahok sa mga negosasyon.
· Ito ay ipinapayong magkaroon ng ilang mga pagpipilian para sa kurso ng mga kaganapan upang maging handa para sa "hindi inaasahang mga pagliko" ng pag-uusap.
Subukan mong isulat mahahalagang puntos mga pagpupulong. Kaya mas magiging madali para sa iyo na sundin ang takbo ng pag-uusap, at magiging malinaw sa kausap na seryoso ka sa isyung tinatalakay.
· Kung hindi mo naiintindihan ang isang bagay, siguraduhing magtanong muli (ngunit huwag matakpan!) at tiyaking magiging malinaw sa iyo kung tungkol saan ito. Kung hindi, maaari mong iwanan ang mga negosasyon "nang walang anuman".
Kung nakuha mo ang lahat ng gusto mong makuha mula sa pulong, pagkatapos ay maaari mong tapusin ang mga negosasyon (nang hindi naghihintay na tapusin ng tagapag-ayos ang mga ito), pagkatapos buod ng pulong at tanungin kung ang lahat ng mga punto ng pulong ay tinalakay.
Ano at paano maghanda para sa mga pulong sa negosyo?
Ang mga pagpupulong sa negosyo ay maaaring nahahati sa mga pag-uusap at negosasyon. Ang mga pag-uusap ay nagsasangkot lamang ng pagpapalitan ng mga pananaw, pananaw, opinyon. Halimbawa, sa panahon ng pag-uusap, maaaring magkasundo ang mga partido sa pakikipagtulungan at magbalangkas ng mga susunod na hakbang. Ang mga pag-uusap ay idinisenyo upang makahanap ng solusyon sa isang problema ng kapwa interes.
Bilang isang patakaran, ang mga pag-uusap at negosasyon ay pinaplano nang maaga. Sa proseso ng paghahanda ng mga negosasyon at pag-uusap, dalawang sukdulan ang dapat iwasan. Ang isang matinding ay hindi maghanda para sa mga negosasyon, umaasa sa improvisasyon, paghahanap ng solusyon sa proseso ng negosasyon. Ang isa pang sukdulan ay ang pag-iisip nang maaga sa lahat ng mga yugto ng isang pulong sa hinaharap, na isinasaalang-alang ang pinakamaliit na detalye, hanggang sa mga komento at paghinto. Parehong extremes ay nakapipinsala. Sa unang kaso, ang inisyatiba ay maaaring ganap na maipasa sa kasosyo. Ang mga negosasyon na walang paghahanda ay maaaring magbigay sa iyong kapareha ng ideya na ikaw ay walang kakayahan sa isyung tinatalakay. Ang labis na detalye ay maaaring makagapos sa isa sa mga kalahok sa mga negosasyon, ang kaunting paglihis mula sa naunang nakabalangkas na pamamaraan ay hahantong sa kalituhan at kawalan ng katiyakan.
Mas kapaki-pakinabang na tukuyin ang mga pangunahing punto ng pulong, upang matukoy ang mga linya ng pag-uugali.
Ang pangunahing layunin ng pag-uusap ay ang pagpapalitan ng impormasyon, na nagpapadali sa proseso ng paghahanda. Ang paksa ng mga pag-uusap sa hinaharap ay napagkasunduan nang maaga. Sa proseso ng paghahanda ito ay kinakailangan:
• balangkasin ang hanay ng mga isyu na nais mong talakayin;
· maghanda ng mga dokumento. na ibibigay mo ang kasosyo sa panahon ng mga pag-uusap, mga argumento na pabor sa pakikipagtulungan sa iyong organisasyon. ;
Bumuo ng mga tanong na itatanong sa iyong kapareha.
Kapag naghahanda ng isang pag-uusap, kailangan mong maglaan ng oras para sa mga tanong ng iyong partner at sa kanyang mga mensahe.
Ang paghahanda para sa mga negosasyon ay isang mas kumplikado at responsableng proseso. Kabilang dito ang mga sumusunod na hakbang:
Pagkilala sa mga lugar ng kapwa interes;
pagtatatag ng isang relasyon sa pagtatrabaho sa isang kasosyo;
paglutas ng mga isyu sa organisasyon (agenda, lugar at oras ng pagpupulong)
· pagbabalangkas ng mga solusyon at mungkahi sa mga tinalakay na isyu.
Ang kurso ng mga negosasyon ay maaaring maimpluwensyahan ng nakapalibot na scheme ng kulay.
Nagbibigay si J. Sperber ng paglalarawan kung anong mga reaksyon ang sanhi ng ilang mga kulay. Halimbawa, ang mga puting dingding ng isang opisina kung saan ginaganap ang mga negosasyon ay nagpapakita ng kulay at maaaring maging sanhi ng pangangati, kaya mas mahusay na bigyan sila ng bahagyang beige tint. Ang asul na scheme ng kulay ng silid ay lumilikha ng isang kapaligiran ng pangingibabaw ng host at hindi pinapayagan ang mga bisita na maging komportable. Ang beige at light brown ay medyo neutral na mga kulay, ngunit ang dark brown at gray ay maaaring magdulot ng depression. Ang mga pulang kulay ay may posibilidad na mabigla at itinuturing na nagbabanta.
Mga kagustuhan sa scheme ng kulay higit na nakadepende sa mga kultural na tradisyon. Kaya, mas gusto ng mga Hapon ang mga kulay ng pastel, habang mas gusto ng mga Intsik ang mga maliliwanag at kapansin-pansin. Ang mga pagkakaiba sa mga kagustuhan sa kulay ay maaaring maobserbahan kahit na sa loob ng parehong bansa.
Mga uri ng pag-uugali ng negosasyon
Ang mga negosasyon ay isang mahalagang bahagi ng mga contact sa negosyo. Bilang karagdagan sa isang mahusay na kaalaman sa paksa ng talakayan, kinakailangan upang makabisado ang pamamaraan ng negosasyon, upang makatanggap ng ilang propesyonal na pagsasanay. Sa mga binuo bansa, karamihan sa mga negosyante ay alam kung paano makipag-ayos, at isang malawak na network ng mga kurso sa pagsasanay ang nalikha.
Ang tunay na kasanayan ay hindi nagbubukod ng pakikipagkita sa isang kapareha na gumagamit ng lahat ng uri ng "maruming pandaraya." Ang mga pamamaraan na ito ay dapat na kilala at magagawang neutralisahin ang mga ito.
Ang isa sa mga lumang tuntunin ay ang maximum overstating ang entry level . Ang pamamaraan na ito ay nagpapahiwatig ng pagsasama ng mga naturang item, na sa kalaunan ay maaaring iwanan nang walang sakit, na ipinapasa ito bilang isang konsesyon at umaasa sa mga katulad na hakbang mula sa kasosyo sa pakikipag-ayos. Ang ganitong pag-uugali ay nagdudulot ng kawalan ng tiwala, at ang mga modernong pamamaraan ng pagtatasa ng potensyal ng mga partido ay nag-iiwan ng ilang pagkakataon para sa paggamit nito.
Ang isa pang pamamaraan, malapit sa inilarawan - "paglalagay ng mga maling accent sa sariling posisyon" at bilang isa sa mga pagpipilian - paggawa ng mga panukala na malinaw na hindi katanggap-tanggap sa kasosyo. Ang taktika na ito ay nakasalalay sa katotohanan na, halimbawa, ang isang matinding interes sa paglutas ng isang isyu ay ipinakita, bagaman sa katunayan ang isyung ito ay pangalawa para sa negosyador na ito.
Pagtanggap pangingikil ay malapit din sa mga pamamaraan na inilarawan lamang. Ang pagkakaiba ay kapag ang mga pamamaraan na ito ay ginagamit. Kung ang paggamit ng unang dalawa ay tipikal para sa simula ng negosasyon, kung gayon ang pangingikil ay ginagamit sa dulo, kapag ang mga partido ay lumapit sa pagpirma ng kontrata.
Ang paraan ng pangingikil ay likas na malapit sa ibang paraan - pag-set up ng isang kasosyo sa sitwasyong walang pag-asa . Sa mga negosasyon, ang paglalagay ng isang kapareha sa isang walang pag-asa na sitwasyon ay, una sa lahat, ang panganib na makagambala sa kanila. Ang isang kasunduan na nakuha sa ganitong paraan ay malamang na hindi magtatagal. AT pinakamagandang kaso maaari kang makakuha ng ilang pansamantalang konsesyon.
Paggawa ng mga kahilingan sa pataas na pagkakasunud-sunod. Nakikita na ang kasosyo ay sumasang-ayon sa mga hinihingi na ginawa, parami nang parami ang mga bago ang iniharap.
Isa pang trick - "salami". Binubuo ito sa katotohanan na ang impormasyon tungkol sa sariling interes, pagtatasa, atbp. Ibinibigay ito sa napakaliit na bahagi ayon sa prinsipyo ng pagputol ng salami sausage. Ang kahulugan ng pagtanggap ay upang pilitin ang kasosyo na maging unang "ibunyag ang kanilang mga card", at pagkatapos ay kumilos nang naaayon. Ang paggamit ng paraang ito ay nagiging isang artipisyal na pagkaladkad palabas ng mga negosasyon, lalo na sa kapinsalaan ng dahilan.
Nagbibigay ng sadyang maling impormasyon o bluff. Sa pangkalahatan, ang pamamaraan na ito ay nawawala mula sa arsenal ng mga paraan ng mga negosyador, dahil sa mga modernong kondisyon ang paggamit nito ay maaaring maging madali at mabilis na halata, na humahantong sa pagkawala ng reputasyon.
Ang susunod na hakbang - dalawang kahulugan . Halimbawa, ang mga partido, bilang resulta ng mga negosasyon, ay bumuo ng isang tiyak na dokumento. sa parehong oras, ang isa sa mga partido ay "naglagay" ng isang dobleng kahulugan sa mga salita, na hindi napansin ng kasosyo nito, upang pagkatapos ay bigyang-kahulugan ang kasunduan sa sarili nitong mga interes.
Ang isa sa mga pinaka-produktibong taktika sa pakikipagnegosasyon ay maaaring unti-unting pagtaas ng pagiging kumplikado ng mga isyung tinatalakay . Iminumungkahi ng taktikang ito na talakayin muna ang mga mas madaling isyu. Ang kanilang solusyon ay may positibong sikolohikal na epekto sa mga negosyador, nagpapakita ng posibilidad na maabot ang mga kasunduan.
Karapat-dapat sa pag-apruba pagbuo at pagsusumite ng mga naturang panukala na makatutulong sa pagsasakatuparan ng magkaparehong interes , ibig sabihin, mga panukala kung saan maaaring sagutin ng kapareha sa sang-ayon. Minsan, ang kasosyo sa pakikipag-ayos ay sumasang-ayon sa nilalaman ng mga panukala, ngunit hindi katanggap-tanggap ang mismong mga salita.
Kapaki-pakinabang sa panahon ng negosasyon "Hatiin ang problema sa mga bahagi" sa halip na subukang ayusin ang problema kaagad. Pagkatapos mabulok ang problema, tinitingnan ng mga kalahok kung posible bang magkaroon ng kasunduan sa bawat elemento.
Listahan ng mga mapagkukunang ginamit
1. Zeldovich B.Z. Usapang negosyo: Pagtuturo/ B.Z. Zeldovich. - M.: Alfa - Press, 2007. - 456 p.
2. Kholopova T. I., Lebedeva M. M. Protocol at etiquette para sa mga taong negosyante/ T. I. Kholopova, M. M. Lebedeva. - M.: INFRA - M, 1995. - 368 p.
3. Sheinov V.P. Paano pamahalaan ang iba. Paano pamahalaan ang iyong sarili: (Ang sining ng isang tagapamahala) / V.P. Sheinov. - 2nd ed., idagdag. - Minsk: Amalfeya, 1996. - 368s.
4. Shelamova G.M. Kultura ng negosyo at sikolohiya ng komunikasyon / G. M. Shelamova. - 3rd ed.. add .. - M .: Publishing Center "Academy", 2004. - 160 p.
5. Komunikasyon sa negosyo. Etiquette sa negosyo: Proc. allowance para sa mga mag-aaral sa unibersidad / I.N. Kuznetsov. - M.: PAGKAKAISA - DANA, 2004. - 431s.
Ang pagiging epektibo ng mga opisyal na pagpupulong sa negosyo ay higit na tinitiyak ng mahigpit na pagsunod sa mga patakaran at mga kinakailangan ng etiketa na itinatag para sa sitwasyong ito at maingat na paghahanda para sa mga naturang kaganapan.
Simula sa paghahanda ng paparating na business meeting, kailangan ng mga organizer nito na:
- - tukuyin ang layunin nito;
- - maghanda ng isang listahan ng mga isyu para sa talakayan at, kung maaari, ipamahagi ito sa mga kalahok ng pulong;
- - piliin at pag-aralan ang mga kinakailangang materyales at dokumento sa mga isyung ito;
- - limitahan lamang ang listahan ng mga kalahok sa pagpupulong sa mga taong talagang nakasalalay ang tagumpay sa pagkamit ng layunin;
- - hulaan ang mga posisyon ng mga partido, posibleng paglipat mga pagpupulong at ang kanilang mga resulta;
- - magtatag ng isang malinaw na takdang panahon para sa pulong;
- - ihanda ang venue.
Ang mga inanyayahan sa isang pulong ng negosyo ay dapat na agad na tumugon sa imbitasyon o magmungkahi ng isa pang kandidato para sa pakikilahok dito, kung ito ay tila mas angkop.
Ang kagandahang-asal ng isang opisyal na pulong ng negosyo ay isang hanay ng mga patakaran na namamahala sa pag-uugali ng mga partido sa mga pamamaraan para sa pagbati, pagpapakilala, pagtugon, pakikipag-usap, pagpapalitan. mga business card, paalam, pagpapahayag ng pasasalamat sa mabuting pakikitungo at matagumpay na pagdaraos ng pulong.
Nakasalubong ng may-ari ng opisina ang mga bisita sa kalagitnaan ng pintuan. Sa kanan niya ay maaaring ang kanyang kinatawan, sa kaliwa - isang interpreter, kung ang mga bisita ay mga dayuhan. Ang mga bisita ay pumasok sa parehong pagkakasunud-sunod, na ang pinuno ng grupo ay kalahating hakbang sa unahan. Ang tagapagsalin ng host ng pulong sa wikang panauhin ay nagpapakilala sa mga miyembro ng grupo ng panauhin, ang tagapagsalin ng panauhin ang nagpapakahulugan at nagpapakilala sa mga nagho-host.
Pagkatapos ng mga pagbati, iniimbitahan ng organizer ng pulong ang mga bisita sa mesa ng pulong at iniimbitahan silang umupo sa kanilang mga upuan na nakaharap sa bintana, sa liwanag. Ito ay itinuturing na magalang. Gayunpaman, ang mga bisita ay hindi dapat maupo sa mga bintana na nakaharap sa maaraw na bahagi: ito ay maaaring ituring bilang isang tanda ng kawalang-galang.
Ang mga pinuno ng mga partido sa pulong, bilang panuntunan, ay inilalagay sa tapat ng bawat isa, ang kanilang mga kinatawan ay nasa kanan ng bawat isa, at ang mga tagapagsalin ay nasa kaliwa. Ang iba sa mga kalahok sa pulong ay random na inilalagay.
Ang isang pag-uusap sa isang pormal na pulong ng negosyo ay dapat palaging magsimula sa lima o anim na pangkalahatang tanong: "Paano ka lumipad?", "Paano ka nag-stay sa hotel?", "Kumusta ang acclimatization, ano ang pakiramdam mo?" at iba pa. Hindi mo dapat kaagad pag-usapan ang kaso.
Ang pagtatanghal ng mga kalahok sa pulong ay nagaganap sa pamamagitan ng pagpapalitan ng mga business card. Inilabas ng host ng meeting ang kanyang business card at, bahagyang itinaas ang kanyang katawan, ipapasa ito sa pinuno ng guest group. (Dapat tandaan na ang mga Hapon at South Korean ay palaging binibigyan ng business card na may dalawang kamay, dahil tinatanggap sila, at hindi kailanman sa kaliwa!) Kung walang gaanong kalahok sa pulong, lahat ng naroroon ay maaaring makipagpalitan ng mga business card. Ngunit maaari ka ring gumawa ng mga listahan nang maaga na nagpapahiwatig ng apelyido, unang pangalan at patronymic ng bawat isa sa mga kalahok sa pulong, ang kanilang posisyon at lugar ng trabaho.
Pagkatapos ng pagtatanghal, magsisimula ang pag-uusap. Palagi itong sinisimulan ng host host. Ang isang business meeting ay hindi dapat tumagal ng higit sa dalawang oras. Pagkatapos ng pagpupulong, maaari kang magbigay ng mga souvenir. Mayroong iba't ibang mga pananaw tungkol sa kung sino ang dapat na unang gumawa nito: mga host o mga bisita. Mahalaga na ang mga souvenir ay mahigpit na tumutugma sa ranggo ng mga kalahok sa pulong. Hindi inirerekomenda na bigyan ang lahat ng kalahok, ang pinuno ng grupo at ang kanyang kinatawan ng parehong mga regalo.
Sa pagtatapos ng pulong, ang host ang unang bumangon mula sa mesa, pumunta sa lugar kung saan niya nakilala ang mga bisita, at nagpaalam sa bawat isa sa kanila. Hindi inirerekomenda na umalis sa opisina kasama ang mga bisita. Ang mga bisita ay sinasamahan ng taong responsable para sa pulong.
Pakikitungo sa negosyo , na kinokontrol ang pag-uugali ng mga kalahok sa isang opisyal na pulong ng negosyo, ay nangangailangan ng:
- - dumating sa pulong sa oras;
- - igalang ang mga tradisyon at kaugalian na pinagtibay sa teritoryo ng iyong pamamalagi;
- - mapanatili ang isang positibong saloobin;
- - ipahayag ang iyong mga saloobin nang maigsi, malinaw at malinaw, huwag lumihis sa paksa;
- - ipaliwanag ang mga abbreviation, abbreviations at mga espesyal na termino na ginamit sa pagsasalita;
- - makinig nang mabuti sa mga interlocutors, subaybayan ang reaksyon ng mga kalahok sa pulong sa mga salita ng mga nagsasalita;
- - tandaan na ang isang pulong ng negosyo ay isinasagawa sa isang dialogue mode, at hindi isang monologo ng isa sa mga partido;
- - Ang mga ns ay nagpapakita ng hindi pagpaparaan sa pananaw ng iba pang mga kalahok ng pulong, kahit na ito ay makabuluhang naiiba sa iyo;
- - makinig nang mabuti at magpakita ng kahandaang talakayin ang mga posisyon ng kabilang panig;
- - huwag matakpan ang mga nagsasalita;
- - upang manatiling kalmado at magalang, kahit na ang kausap ay nagpapakita ng pagiging agresibo, pagkamayamutin o kawalan ng pagpipigil.
Ang mga pagbisita sa protocol, pagpupulong sa negosyo, pag-uusap at negosasyon ay ang pinakakaraniwang paraan ng internasyonal na komunikasyon sa negosyo.
Ang mga partido ay sumang-ayon sa araw at oras ng pagbisita nang maaga. Ang eksaktong pagsunod ng bisita sa oras ng pagdating ay isang sapilitan at mahigpit na panuntunan sa protocol. Ang paglabag sa panuntunang ito ay itinuturing na isang pagpapakita ng kawalang-galang sa taong tumatanggap ng pagbisita, at samakatuwid, sa pinaka-negatibong paraan, ay maaaring makaapekto sa hinaharap na relasyon sa taong ito. Ang pagkahuli ay hindi pinapayagan para sa anumang opisyal na kaganapan (ang oras ng pagdating ay nakasaad sa imbitasyon o kung hindi man). Ang tinatawag na layunin na mga pangyayari ay hindi isinasaalang-alang - mga paghihirap sa paghahanap ng bahay kung saan matatagpuan ang host, pagkaantala dahil sa mga jam ng trapiko, biglaang pagkasira ng kotse, atbp. Ang pagiging huli ay nauugnay sa kawalang-ingat ng bisita at palaging nag-iiwan ng hindi kasiya-siyang lasa. Kaugnay nito, inirerekumenda na linawin ang address nang maaga (hanggang sa paunang biyahe ng driver sa kaukulang bahay, umalis para sa isang pagbisita, isinasaalang-alang ang kasikipan ng mga lansangan ng lungsod sa pamamagitan ng mga sasakyan, atbp. Ito ay hindi karapat-dapat na dumating ng ilang minuto nang mas maaga, maghintay malapit sa bahay kung saan gaganapin ang pagbisita, at dumating sa pasukan sa takdang oras. Inirerekomenda na sundin ang mga lokal na panuntunan sa protocol tungkol sa dress code para sa pagbisita. Minsan maaari itong maging isang business suit, sa ibang pagkakataon maaari itong maging isang regular na suit, ngunit sa isang madilim na kulay.Hindi pinapayagan ang halo-halong suit.Dapat na madilim ang mga sapatos.
Mahalagang mag-isip nang maaga tungkol sa mga tanong na dapat itaas sa pag-uusap, kung ano ang itatanong at kung ano ang sasabihin sa iyong sarili. Ang ganitong paraan ay magpapahintulot pinakamataas na benepisyo gamitin ang oras ng pagbisita. Ayon sa mga batas ng mabuting pakikitungo, ang inisyatiba upang magsagawa ng pag-uusap ay pag-aari ng taong tumatanggap ng pagbisita.
Mahalaga na maayos na maupo ang bisita. Ito ay kanais-nais na magkaroon ng seating suite sa isang espesyal na meeting room. Ang pinuno ng dayuhang delegasyon ay nakaupo sa tapat ng pinuno ng delegasyon ng host country. Hindi mo maaaring ilagay ang mga bisita sa iyong desk, pati na rin ang nakaharap sa maaraw na bahagi. Sa matinding kaso, kinakailangan na ibaba ang mga kurtina sa bintana. Umupo ang panauhin pagkatapos maupo ang host. Sa panahon ng pagbisita, naghahain ng kape o tsaa, mga magagaan na pampalamig at alak, depende sa lokal na kasanayan.
Ang pagbisita sa protocol ay tumatagal, bilang panuntunan, ng 10-15 minuto, ngunit maaaring tumagal nang mas matagal kung ang parehong partido ay interesado dito. Kapag bumisita sa isang taong may mataas na ranggo, kapaki-pakinabang na tanungin ang kawani nang maaga kung gaano katagal ang taong ito. Ang inisyatiba na umalis sa anumang pagbisita ay nananatili sa bisita. Ang isang pagbubukod ay ang mga pagbisita sa pinuno ng estado, kung saan ang madla ay winakasan ng "host. Sa ilang mga bansa, lalo na sa isang monarkiya na sistema, hindi kaugalian para sa pinuno ng estado na magtanong. Ang pinuno ng estado ay nangunguna sa pag-uusap. .
Sa interbank negotiations, ang kakayahang magsagawa ng pag-uusap ay isang kumplikadong sining na dapat master ng bawat empleyado, anuman ang kanyang posisyon o ranggo. Ang pag-master ng sining na ito ay ang propesyonal na tungkulin ng mga empleyado ng bangko. Ang mga negosasyon sa pagitan ng bangko, bilang panuntunan, ay dinadaluhan ng mga taong espesyal na awtorisadong magsagawa ng gayong mga negosasyon o matataas na opisyal ng mga institusyong ito. Ang mga pag-uusap sa negosyo ay isinasagawa sa isang nakakarelaks na paraan, sa anyo ng isang diyalogo, nang walang pag-uulit sa anumang mga reference na materyales, mga dossier, mga tala. Ang mga kalahok sa isang pag-uusap sa negosyo ay dapat magkaroon ng mahusay na kaalaman sa larangan ng kanilang mga propesyonal na aktibidad, gayundin sa iba't ibang larangan ng ekonomiya, politika, agham, kultura, at isaisip ang isang malaking bilang ng mga tiyak na katotohanan na may kaugnayan sa paksa ng talakayan sa mga ito. mga negosasyon sa pagitan ng bangko. mas mabuti. upang ang mga kalahok sa naturang mga negosasyon ay maalala na, alinsunod sa tradisyon ng protocol, halos bawat pag-uusap pagkatapos ng mutual na pagbati ay nagsisimula sa mga pag-uusap tungkol sa mga kaganapan sa buhay kultural, tungkol sa mga bagong libro, pelikula, konsiyerto, eksibisyon ng sining, atbp. Kailangan mong maging isang mahusay na edukado, mahusay na kaalaman na kausap upang sapat na kumatawan sa iyong bangko o kumpanya sa mga negosasyon sa negosyo. Inirerekomenda na bago magsimula ang mga negosasyon, maghanda para sa isang posibleng talakayan para sa isang makatwirang pagtatanggol sa iyong
mga posisyon. Gumawa ng opisyal na pahayag kung kinakailangan. Ang huli ay binabasa nang mahigpit ayon sa teksto, dahil ang bawat salita sa loob nito ay may pangunahing kahalagahan. Sa internasyonal na kasanayan, ito ay itinuturing na karaniwan at malawak na ginagawa. Ang teksto ng opisyal na pahayag ay ipinadala sa interlocutor.
Sa panahon ng mga negosasyon, napakahalaga na makamit ang kumpletong pag-unawa sa iyong kausap. Ang hindi maintindihan na mga punto ay dapat hilingin upang linawin pa. Ang isang memorandum o anumang iba pang dokumento na ibinigay sa panahon ng isang pag-uusap sa negosyo ay dapat na maingat na basahin kaagad pagkatapos matanggap.
Sa isang pormal na pag-uusap, kinakailangan na patuloy na mapanatili ang isang diwa ng kapwa interes, dahil ang lahat ay naghahangad na malaman mula sa mga interlocutors kung ano ang hindi pa niya alam. Hindi mo maaaring gawing pagsusulit ang isang pag-uusap, kapag ang isa ay nagtatanong sa lahat ng oras, at ang isa ay sumasagot lamang. Sa isang pag-uusap, dapat na masabi ng magkabilang panig ang anumang sa tingin nila ay kinakailangan. Ang istraktura ng mga relasyon sa pagitan ng mga tao ay mahalaga upang makamit ang pagkakaunawaan sa isa't isa. Ang mga sumusunod na uri ng mga relasyon ay kilala: katumbas (kapag mayroong isang kumpletong tugma ng mga posisyon ng mga kasosyo); transitive (kapag ang gilid na "A" ay nagbabahagi ng posisyon ng gilid na "C" at ang gilid na "C" at ang gilid na "B" ay nagbabahagi din ng posisyon ng gilid na "C"); simetriko (kapag may karaniwang pananaw lamang sa mga pangunahing isyu).
Ang pagkakaroon o kawalan ng tiwala sa pagitan ng mga kasosyo ay may malakas na impluwensya sa proseso ng pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo. Walang alinlangan, ang kahalagahan ng mga personal na katangian mga negosyador. Sa pagsasanay sa mundo, lima ang karamihan karaniwang mga pattern sikolohikal na relasyon na nag-aambag sa o humahadlang sa proseso ng negosasyon. Ito ang takot sa pakikipag-ugnayan sa negosyo, pagdududa (takot sa mga pagkakamali), negatibong saloobin, pakikiramay, positibong saloobin. Walang alinlangan, sa proseso ng komunikasyon ang lahat ng nakalistang sikolohikal na modelo ay nagaganap, ngunit sinuman ang nananaig.
Ang pagsasanay ng mga internasyonal na negosasyon ay nagpapakita na sa kaso ng simetriko at katumbas na mga relasyon, ang pagtalakay ng mga isyu ay nagaganap nang may pinakamataas na kahusayan. Sa kaso ng transitive relations, posible rin ang positibong solusyon sa mga isyung tinatalakay. Ang kapwa pagnanais na maabot ang isang kasunduan, mabuting kaalaman sa kapareha, at pagtitiwala sa kanya ay nakakatulong sa matagumpay na pagsasagawa ng proseso ng negosasyon. Ang anumang mga negosasyon ay komunikasyon ng tao, kung saan ang mga kalahok ay nagpapaalam sa isa't isa tungkol sa kanilang posisyon, ang epekto sa kapareha sa kanilang talino at emosyonal-volitional na mga katangian.
Paunang paghahanda- isang kailangang-kailangan na kondisyon para sa matagumpay na negosasyon sa patakaran sa pagbabangko at mga problema sa pananalapi at pang-ekonomiya. Sa panahon ng paghahanda na ito, kinakailangan upang makilala:
Antas ng kwalipikasyon ng mga kalahok sa pulong;
Ang antas ng kaalaman sa isang wikang banyaga ng mga kalahok sa pulong;
Impormasyon tungkol sa kanilang mga katangiang panlipunan, kultural, ideolohikal, emosyonal at edad.
Bilang isang tuntunin, ang pinakamatagumpay na negosasyon ay sa pagitan ng mga taong may katulad na interes. Ang pag-uusap ng mga negosyador na may humigit-kumulang sa parehong antas ng kwalipikasyon ay nailalarawan, bilang panuntunan, sa pamamagitan ng pinaka-sapat na pagpapalitan ng impormasyon.
Kung kinakailangan, ang mga kalahok sa mga negosasyon sa panahon ng pag-uusap ay dapat pumasok sa isang talakayan at ipagtanggol ang kanilang mga interes. Ang katibayan ng hindi sapat na mga kwalipikasyon ng empleyado ay isang mabilis na pahayag: "Iuulat ko ito sa pamamahala ng bangko (kumpanya, negosyo)." Hindi ka dapat magmadali sa gayong pahayag, dahil sa pamamagitan ng pagpapakita ng isang tiyak na pagpigil, tiyaga at kakayahang umangkop, maaari mong sapat na maprotektahan ang mga interes ng iyong bangko (kumpanya). Gayunpaman, imposibleng ibukod ang mga kaso kung kinakailangan na magbigay ng ganoong sagot na ibinigay sa itaas.
Ang isang palakaibigan, magalang na saloobin sa mga tao, pagiging maasikaso at pakikisalamuha, ang kakayahang magsimula at mapanatili ang isang pag-uusap, ang kakayahang mag-imbita ay ang mga kinakailangang katangian na makakatulong sa sinumang negosasyon na magtatag ng palakaibigan at propesyonal na mga kontak.
Alinsunod sa internasyonal na tuntunin ng magandang asal, ang mga negosasyon sa negosyo ay isinasagawa lamang sa isang mahinahon na tono, kahit na ang paksa ng talakayan ay hindi kasiya-siya. Ang mga nakataas na boses, personal na insulto at pagpapahayag ng galit ay hindi katanggap-tanggap. Ang isa sa mga pag-andar ng protocol ay tiyak na tumulong na mapanatili ang normal na relasyon sa pagitan ng mga kalahok sa mga negosasyon, upang alisin mula sa talakayan ang lahat na hindi direktang nauugnay sa kaso. Komplimentaryong parirala: "Mangyaring tanggapin ang mga kasiguruhan ng aking pinakamataas na pagsasaalang-alang para sa iyo." malalim na kahulugan at isang mahalagang bahagi ng diplomatikong protocol.
Pagsasagawa ng multilateral na negosasyon o
mga internasyonal na kumperensya- ang pinakamahirap at
responsableng negosyo para sa mga kagawaran ng panlabas na relasyon at
mga serbisyo ng protocol ng iba't ibang mga bangko o kumpanya. ganyan
ang mga negosasyon (kumperensya) ay ginaganap na may malaking bilang ng
ang mga kalahok at gawaing paghahanda ay nangangailangan ng mga gastos
malaking pagsisikap. Ito ay kinakailangan upang maingat na isaalang-alang at
ayusin ang pagpapatupad ng programa
Pamamaraan para sa pakikipagpulong sa mga dayuhan;
Ang personal na komposisyon ng mga pulong mula sa aming panig;
Paglahok ng mga kinatawan ng mga dayuhang institusyon na kinikilala sa Russian Federation;
Paglahok ng mga kinatawan ng pahayagan, telebisyon at radyo;
Pagtatanghal ng mga bulaklak;
Mga talumpati sa pagbati;
Akomodasyon sa hotel;
Bahagi ng negosyo ng programa (negosasyon, pagpupulong, pag-uusap);
Mga pagtanggap, almusal, tanghalian, atbp.;
Maglakbay sa buong bansa;
Panghuling mga wire.
Ang layunin ng mga negosasyon sa naturang mga pagpupulong at kumperensya ay maaaring iba't ibang problema sa pananalapi at pang-ekonomiya; pagtatapos ng mga kontrata, kasunduan o kontrata; pagsasaalang-alang ng mga resulta ng kanilang pagpapatupad; talakayan ng iba pang mga isyu ng kapwa interes, atbp. Sa ilang mga kaso, ang mga kalahok sa bilateral o multilateral na negosasyon ay isinasaalang-alang ang isang problema sa lahat ng aspeto nito. Sa ibang mga kaso, ang mga negosasyon ay nakikilala sa kanilang pagkakaiba-iba. Mahalagang sandali lahat ng gawaing paghahanda para sa bilateral o multilateral na negosasyon - ang pagbuo ng mga alituntunin na tumutukoy sa mga aktibidad (trabaho) ng delegasyon sa mga pag-uusap. Kasabay ng pagbuo ng isang posisyon sa mga isyu na isinasaalang-alang sa pulong, ang listahan ng mga kalahok sa pulong ay nabuo. Ang komposisyon at antas ng mga kalahok sa interbank at iba pang mga negosasyon ay nakasalalay sa kahalagahan na nakalakip sa pulong na ito ng mga kalahok nito. Bilang isang patakaran, ang mga kinatawan ng humigit-kumulang sa parehong antas ay ipinadala sa mga negosasyon,
Ang pinuno ng delegasyon ay responsable para sa mga aktibidad ng lahat ng miyembro ng delegasyon at bawat isa sa kanila nang paisa-isa. Samakatuwid, ang pinuno ng delegasyon ay dapat na ganap na makabisado ang paksa ng mga negosasyon, alam na mabuti ang bawat empleyado, ang kanyang mga propesyonal at personal na katangian. Kung matutugunan lamang ang gayong mga kundisyon, ang pinuno ng delegasyon ay magagawang matagumpay na maisagawa ang kanyang mga tungkulin at matiyak ang pinakamataas na kahusayan ng gawain ng mga kalahok sa pagpupulong. Tamang pagpili ang support staff ng delegasyon ay may malaking kahalagahan din. Kabilang sa mga naturang tauhan ang mga tagasalin, stenographer, driver, housekeeping worker, atbp.
Para sa matagumpay na negosasyon, ang mga miyembro ng delegasyon ay dapat magkaroon ng isang ensiklopediko na antas ng edukasyon, mataas na propesyonalismo, oratoryo at masusing paghahanda partikular para sa paparating na pagpupulong. Malinaw, isang palakaibigang manggagawa na may malawak na
pang-ekonomiyang pananaw, mabilis na masuri ang kakanyahan ng anumang problema, ay mas angkop para sa mga interbank negosasyon kaysa sa isang espesyalista makitid na profile. Kaalaman sa mga tuntunin ng pamamaraan, mga nauna, mga pamamaraan mabisang solusyon mga isyu sa organisasyon, kakayahang magtrabaho sa mga dokumento, kaalaman sa wikang banyaga- lahat din ng mga katangiang ito. kinakailangan para sa isang kalahok sa pulong ng negosyo. Para sa matagumpay na trabaho, ang kaalaman sa mga wikang banyaga ay mahalaga, kaya ang cabin ay nagbibigay-daan sa iyo upang mabilis na gumawa ng mga kakilala sa negosyo at matagumpay na makipag-usap sa mga kinatawan ng dayuhang press. Ang kaalaman sa mga wikang banyaga ay may espesyal na papel sa bilateral at lalo na sa mga multilateral na negosasyon, mga kumperensya, dahil ang pagbuo ng mga dokumento ay karaniwang isinasagawa sa isa sa mga banyagang wika, halimbawa, sa Ingles. Ang kaalaman sa paksa ng mga negosasyon at mga wikang banyaga ay nagbibigay-daan sa iyo upang mahanap ang pinakatumpak at katanggap-tanggap na mga salita para sa lahat ng mga kalahok sa mga negosasyon.
Ang nalalapit na negosasyon
paunang paghahanda ng pundamental
mga dokumento at. iba pang mga materyales sa pagtatrabaho. Mayroong ilang mga kategorya ng mga dokumento na tinalakay sa panahon ng pulong.
Ang unang kategorya ng mga dokumento ay sumasalamin sa posisyon ng kalahok sa pulong sa isang malawak na hanay ng mga isyu at naglalaman ng mga rekomendasyon para sa paglutas ng mga isyu na isinasaalang-alang sa paparating na mga negosasyon. Ang pangalawang kategorya ay mga draft ng iba't ibang kasunduan, protocol o treaties na magiging batayan para sa negosasyon. Ang ikatlong kategorya ng mga dokumento ay mga draft na resolusyon o mga kasunduan ng layunin.
Ang mga memo ay kapaki-pakinabang na pansuportang materyal para sa mga talakayan sa paksa ng pulong. Ang mga memo ay ginagamit sa panahon ng mga konsultasyon na gaganapin sa bisperas ng pulong at sa panahon ng negosasyon.
Ang pagsasama-sama ng mga dossier sa iba't ibang isyu na isasaalang-alang sa nalalapit na pagpupulong ay isang mahalagang bahagi ng gawaing paghahanda. Sa batayan ng dossier, ang mga teksto ng mga talumpati, mga materyales para sa pakikipag-usap sa mga kasosyo sa pakikipag-ayos, mga dokumento, mga sanggunian, atbp.
Ang dossier ay binubuo ng mga opisyal na sertipiko at mga dokumento tungkol sa kasosyo, mga clipping mula sa mga pahayagan, magasin at iba pang materyal na naglalaman ng impormasyon tungkol sa dayuhang kasosyo. Ang pagiging epektibo ng trabaho sa panahon ng mga negosasyon ay higit na tinutukoy ng kalidad ng mga inihandang dossier.
Bago simulan ang mga negosasyon, napakahalaga na alamin nang maaga ang mga posisyon ng mga kalahok at walang pagkakataon na linawin ang sa iyo. Ang solusyon sa problemang ito ay isinasagawa sa pamamagitan ng telex o telefax na sulat, sa kurso ng mga bilateral na pagpupulong at konsultasyon. Ang gawaing ito ay isinasagawa sa lahat ng yugto ng paghahanda para sa mga negosasyon. Sa paunang yugto ang diin ay sa paglilinaw sa mga posisyon ng mga kasosyo sa negosasyon. Sa bisperas ng pulong, kapag natukoy ang mga posisyon, ang pangunahing atensyon ay binabayaran sa isang makatwirang pagtatanghal ng posisyon ng isang tao.
Matapos maabot ang isang kasunduan sa pagdaraos ng isang pulong, tinutukoy ng mga partido ang lugar ng pagpupulong at ang tagal ng mga negosasyon. Maipapayo ang negosasyon kapag naiintindihan ng mga partido na posible lamang ang solusyon sa problema na may karaniwang pagsisikap at kung ang mga partido ay naghahangad na ayusin ang kapwa interes.
Ang pag-unawa sa isa't isa, kalooban, at pakikipagtulungan ay mahalaga para sa matagumpay na negosasyon, ngunit ang pinakamahalaga sa tatlo ay kalooban. Kung walang kagustuhang makamit ang mutual understanding, walang magiging kasunduan.
Depende sa tunay na saloobin ng mga partido sa pagkamit ng isang resulta, ang mga negosasyon ay nahahati sa tatlong kategorya. Ang una ay kapag ang isa sa mga partido ay interesado na pigilan ang isang kasunduan (o nagpapakita ng kawalang-interes). Ang pangalawa ay kapag ang isa sa mga partido ay nagpapakita ng katamtaman, ngunit hindi sapat na malakas (o kagyat na) interes sa pagkamit ng mga resulta. Ang ikatlong kategorya ay kapag ang magkabilang panig ay nagsusumikap na makamit ang mga positibong resulta. Kung tinatrato ng lahat ng kalahok ang mga negosasyon na parang mga negosasyon sa ikatlong kategorya, i.e. ipakita ang isang karaniwang interes sa pag-abot ng isang kasunduan.
Ang proseso ng negosasyon ay malamang na magtagumpay nang mabilis. Ang parehong resulta ay malamang kapag ang isang bahagi ng mga negosyador ay tumutukoy sa kanila bilang mga negosasyon ng ikatlong kategorya, at ang iba pang bahagi, bilang mga negosasyon ng pangalawang kategorya. Malabong magtagumpay kung ang lahat ng kalahok ay tumitingin sa mga negosasyon bilang kabilang sa pangalawang kategorya. Halos imposibleng makamit ang mga positibong resulta kung ang alinman sa mga kalahok ay nag-uuri ng mga negosasyon sa ikatlong kategorya.
Para sa tagumpay ng mga negosasyon, ito ay lalong mahalaga na ang unang ipinahayag maximum mataas na pangangailangan hindi tinakot ng isa o ibang kalahok ang iba. Sa unang yugto, mahalagang malaman nang buo at malalim hangga't maaari ang mga posisyon ng mga negosyador. Kung sa yugtong ito, bilang isang resulta ng pagpapalitan ng mga pananaw, ang mga kalahok ay dumating sa konklusyon na sa mga pangunahing isyu ang kanilang mga karaniwang interes ay nananaig sa mga kontradiksyon, pagkatapos ay lilitaw ang mga kondisyon (mga prospect) para sa patuloy na negosasyon. Ang gawain ng ikalawang yugto ay upang matukoy ang mga parameter ng hinaharap na kontrata, kasunduan o pag-aayos. Sa yugtong ito, mahalagang alisin ang mga pagkakaiba sa mga pangunahing isyu at makamit ang isang katanggap-tanggap na diskarte para sa lahat upang malutas ang pangunahing problema. Sa ikatlo at huling yugto, ang mga kalahok ay nakatuon sa pagbuo ng mga huling kasunduan sa buong spectrum ng mga isyu ng isang kasunduan o kontrata sa hinaharap. Sa yugtong ito, ang mga negosasyon ay partikular na matindi at nangangailangan ng aktibong partisipasyon ng mga espesyalista at eksperto. Kapag tinatapos ang mga artikulo ng kontrata, ang mga abogado ay kasangkot sa trabaho.
Sa panahon ng mga negosasyon mismo, maaaring lumitaw ang mga hindi inaasahang pangyayari na mangangailangan ng karagdagang elaborasyon ng mga artikulo ng kontrata, pati na rin ang isang tiyak na pagsasaayos ng mga posisyon. Sa ganitong mga kaso, dapat ipakita ng isa hindi lamang ang katatagan, kundi pati na rin ang kakayahang umangkop, kahandaan para sa magkaparehong konsesyon at katanggap-tanggap na mga kompromiso. Siyempre, ang nais na kompromiso ay dapat na kapwa katanggap-tanggap at kapwa kapaki-pakinabang. Dapat matuto ang bawat panig mula sa kompromiso
isang tiyak na benepisyo. Ang isang konsesyon na nagtataguyod ng pag-unlad ng mga negosasyon ay palaging makatwiran. Ang isang matibay, prangka na diskarte na hindi kasama ang mga kompromiso ay hindi humahantong sa mga positibong resulta sa mga negosasyon.
Ang tagumpay ng mga negosasyon ay posible lamang kapag isinasaalang-alang hindi lamang ang sariling mga pangunahing interes, kundi pati na rin ang mga interes ng isang kasosyo. Ito ay sa batayan na ang pagtitiwala at pag-unawa sa isa't isa na kinakailangan upang makahanap ng balanse at napagkasunduang solusyon sa anumang kumplikadong mga isyu.