Mga modernong paraan ng promosyon ng mga kalakal. Ang mga pangunahing paraan ng pagtataguyod ng mga kalakal sa merkado
1.3 Patakaran sa komunikasyon
Panimula
Sa panimula mahalagang papel ang marketing ay isang kilalang katotohanan. Bukod dito, ang pahayag na ito ay may kaugnayan para sa mga negosyo ng anumang sektor ng ekonomiya. Isa sa pinakamahalagang elemento ng isang organisasyon mga aktibidad sa marketing ay ang pagbuo at pagpapatupad ng diskarte nito. Ang diskarte sa pagmemerkado ay mabisang maipapatupad kapag mayroong matatag at matatag na merkado.
Ang isang mahalagang papel sa mga aktibidad ng negosyo ay nilalaro ng patakaran sa marketing, na tumutukoy sa buong hanay ng marketing.
Ang isa sa pinakamahalagang bahagi ng patakaran sa marketing ay ang patakaran ng pagtataguyod ng mga produkto/serbisyo ng kumpanya sa merkado.
Ang promosyon ay maaaring ituring na anumang anyo ng komunikasyon kung saan ang isang kompanya ay nagpapaalam at nakakakumbinsi sa mga tao at nagpapaalala sa kanila ng mga produkto, serbisyo, ideya, aktibidad sa lipunan o iba pang aksyon nito na may epekto sa lipunan.
Maaaring ihatid ng kumpanya ang mga mensaheng kailangan nito sa pamamagitan ng mga pangalan ng tatak, packaging, shop window, eksibisyon, media, gayundin sa pamamagitan ng direktang pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga kinatawan ng pagbebenta at mga customer ng kumpanya.
Ang layunin ng thesis ay upang isaalang-alang ang teoretikal na aspeto ng pagbuo ng patakaran sa marketing ng enterprise, ang istraktura ng promosyon, at sa halimbawa ng enterprise IP Korotaev D.V. pag-aralan ang mga aktibidad sa marketing nito, magmungkahi ng mga paraan upang mapabuti ang promosyon ng mga produkto nito sa merkado.
Ang kaugnayan ng paksa ng thesis ay nabigyang-katwiran sa pamamagitan ng katotohanan na ang karamihan sa mga negosyo ay nahaharap sa problema ng pagtataguyod ng mga kalakal. Sa maraming paraan, ito ay dahil sa tumaas na kumpetisyon sa mga merkado ng produkto, kumpetisyon mula sa mga dayuhang tagagawa, at mula sa pinakamalaking domestic producer, pati na rin mula sa maraming maliliit na negosyo.
Upang makamit ang layunin ng trabaho, kinakailangan upang malutas ang isang bilang ng mga sumusunod na gawain:
─ Isaalang-alang ang istruktura ng patakaran sa marketing at ang papel nito sa mga aktibidad ng negosyo;
─ Upang pag-aralan ang mga teoretikal na isyu sa pagsulong ng mga produkto at serbisyo;
─ Isaalang-alang at suriin ang umiiral na mga aktibidad sa marketing sa enterprise IP Korotaev DV;
─ Upang bumuo ng ilang mga hakbang upang mapabuti ang promosyon ng mga produkto ng kumpanya (plastic windows) sa merkado.
Ang unang kabanata ay tumatalakay sa mga pangunahing teoretikal na isyu ng pagbuo ng patakaran sa marketing ng enterprise, ang istraktura at patakaran ng promosyon nito bilang isa sa mga bahagi ng aktibidad sa marketing ng enterprise.
Isinasaalang-alang ng ikalawang kabanata ang mga aktibidad ng negosyo para sa paggawa ng mga plastik na bintana IP Korotaev D.V. Ang isang pagsusuri ng mga tagapagpahiwatig sa pananalapi at pang-ekonomiya ay isinagawa, pati na rin ang mga aktibidad sa marketing at mga isyu ng promosyon ng produkto ay isinasaalang-alang nang detalyado.
Ang kumpanyang "Windows - Grad" (IP Korotaev D.V.) ay umiral sa merkado ng Naberezhnye Chelny nang higit sa 4 na taon at isa sa mga unang nagtatag ng sarili nitong produksyon ng PVC windows. Ngayon ang kumpanya ay gumagawa at nag-i-install ng PVC windows - REHAU profile.
Ang mga pangunahing aktibidad ng kumpanya ay: produksyon at pagbebenta ng mga natapos na produkto ng PVC (mga bintana, pintuan, loggias); paghahatid at pag-install ng mga produktong PVC; panloob at panlabas na pagtatapos ng mga pagbubukas ng bintana at pinto pagkatapos ng pag-install; pagkakaloob ng mga serbisyo para sa pagsukat ng mga pagbubukas ng bintana at pinto. Ang kumpanya ay patuloy na umuunlad at may malaking potensyal para sa karagdagang pag-unlad.
Ang ikatlong kabanata ay nagpapakita ng mga resulta ng pananaliksik sa marketing sa merkado ng mga plastik na bintana sa Russia at Republika ng Tatarstan, nagmumungkahi ng mga pamamaraan para sa pagpapabuti ng pagsulong ng mga produkto sa enterprise ng IP Korotaev D.V., at isinasaalang-alang din ang pagiging epektibo ng ilan sa mga ito.
Upang isulat ang tesis, ginamit ang literatura na pang-edukasyon ng mga may-akda tulad ng Golubkov E.P., Kotler F., Maslova T.D., Bozhuk S.G., pati na rin ang mga artikulo mula sa mga periodical at mapagkukunan ng Internet.
1. Pag-promote ng mga produkto bilang isa sa pinakamahalagang bahagi ng patakaran sa marketing ng negosyo
1.1 Ang konsepto, istraktura at mga layunin ng patakaran sa marketing ng negosyo
Ang pagtiyak sa epektibong pag-unlad at paggana ng parehong malaki at maliliit na negosyo sa isang ekonomiya ng merkado ay kasalukuyang isang kumplikadong problema. Una sa lahat, ito ay may kinalaman sa mga aspeto nito tulad ng pamamahala at marketing.
Ang diskarte sa marketing ay isang pangkalahatang kinikilalang direksyon sa paglikha at pagbebenta ng mga produkto at serbisyo ng mga kumpanya sa iba't ibang lugar. Sa mga bansang may binuo na ekonomiya ng merkado, maraming pansin ang binabayaran sa larangan ng marketing, dahil ang isang hindi mahusay na sistema ng marketing ng isang negosyo ay maaaring humantong hindi lamang sa nawalang kita, kundi pati na rin sa direktang pagkalugi. Ang sistema ng marketing bilang isang subsystem ng pamamahala ng organisasyon ay umiiral sa anumang kumpanya, gayunpaman, ang antas ng pag-unlad at pagiging epektibo nito ay maaaring mag-iba nang malaki. Sa mga terminong pang-organisasyon, sa malalaki at katamtamang laki ng mga kumpanya, ang control link ng marketing system ay mga espesyal na serbisyo at dibisyon. Sa isang maliit na kumpanya, ito ay maaaring direktang isa sa mga pinuno.
Ang terminong "marketing" - literal na proseso ng paglipat sa merkado - ay hindi ganap na sumasalamin sa panloob na duality ng proseso at binibigyang-diin ang mas "aktibong" bahagi ng marketing kumpara sa "analytical". Upang makilala ang duality na ito, ginagamit ang mga terminong "strategic" at "operational" na marketing. Ang madiskarteng marketing ay isang proseso ng pagsusuri na kinabibilangan ng pagsusuri ng pangangailangan, segmentasyon ng merkado, pagsusuri sa pagiging mapagkumpitensya, at panghuli, ang pagpili ng diskarte sa pagpapaunlad ng negosyo. Ang operational marketing ay ang proseso ng pagpili ng target na segment, na sinusundan ng pagbuo ng isang plano sa marketing at paglalapat ng isang hanay ng mga komunikasyon sa marketing sa mga napiling segment ng merkado, batay sa kanilang badyet sa marketing.
Ang pamamahala sa marketing ay tumutukoy sa pagsusuri, pagpaplano, pagpapatupad at kontrol ng mga aktibidad na idinisenyo upang magtatag at mapanatili ang mga palitan sa mga target na customer upang makamit ang ilang mga layunin ng organisasyon, tulad ng pagkuha, kita, pagtaas ng mga benta, pagtaas ng bahagi sa merkado. Ang gawain ng pamamahala sa marketing ay upang maimpluwensyahan ang antas, oras at kalikasan ng demand sa paraang makakatulong ito sa organisasyon na makamit ang mga layunin nito, i.e. Ang pamamahala sa marketing ay pamamahala ng demand.
Mayroong limang magkakaibang mga diskarte sa pamamahala ng marketing:
1. Ang konsepto ng pagpapabuti ng produksyon, na nagsasaad na mas gusto ng mga mamimili ang mga produkto na may mababang presyo, kaya naman, kailangang bawasan ang mga gastos sa produksyon.
2. Ang konsepto ng pagpapabuti ng produkto ay nagmumula sa katotohanan na mas gusto ng mga mamimili ang mga de-kalidad na produkto at sa kasong ito ay hindi kinakailangan ang promosyon sa pagbebenta.
3. Ang konsepto ng pagpapatindi ng mga pagsusumikap sa komersyo ay batay sa katotohanan na ang mga kalakal ay hindi mabibili nang walang makabuluhang pagsisikap sa larangan ng marketing at promosyon.
4. Ang konsepto ng marketing ay batay sa assertion na ang kumpanya ay dapat tukuyin, sa pamamagitan ng pananaliksik, ang mga pangangailangan at pangangailangan ng isang mahusay na tinukoy na merkado at tiyakin ang kanilang nais na kasiyahan.
5. Ang konsepto ng panlipunan at etikal na pagmemerkado ay nagpapahayag bilang prinsipyo nito ang pagkamit ng mga layunin ng organisasyon at ang kakayahan nitong tiyakin ang kasiyahan ng mamimili at pangmatagalang kagalingan ng parehong mamimili at lipunan sa kabuuan.
Sa pagsasagawa, ang mga aktibidad sa marketing ay may malaking epekto sa mga tao bilang parehong mamimili at nagbebenta.
Mga layunin sa marketing: maximum na pagkonsumo, maximum na kasiyahan ng customer, maximum na pagpipilian, maximum na kalidad ng buhay.
Ang mga layuning ito ay nalulutas ng ikot ng marketing, na kinabibilangan ng: pananaliksik sa marketing, marketing synthesis, strategic planning, operational planning at pagpapatupad ng mga plano, kontrol at suporta sa impormasyon.
Ang batayan ng marketing sa negosyo ay isang mahusay na nabuong patakaran sa marketing.
Ang patakaran sa marketing ng isang negosyo ay isang komprehensibong plano na nakatuon sa pangunahing ideya o sa ilang mga dami (mga layunin) at nagtatatag ng pangunahing balangkas para sa pag-uugali (diskarte), pati na rin ang paglalarawan ng mga kinakailangang aksyon sa pagpapatakbo (paggamit ng mga tool sa marketing).
Kaya, ang istraktura ng patakaran sa marketing ay maaaring tukuyin tulad ng sumusunod:
Mga layunin ng negosyo at mga layunin sa marketing
Mga Istratehiya sa Pagmemerkado
Halo sa marketing
Sa turn, ang diskarte sa marketing ay isang kondisyonal, pandaigdigang plano ng "pag-uugali" upang makamit ang mga layunin ng negosyo at mga layunin sa marketing.
Ang pagbuo ng isang patakaran sa marketing ay nagaganap sa maraming yugto, ito ay isang kumplikadong proseso ng pagpaplano.
Ang pagpaplano sa marketing ay may mga sumusunod na gawain:
1. pag-aralan ang sitwasyon sa loob ng negosyo at kapaligiran
2. pumili ng pamilihan
3. tukuyin ang laki ng saklaw ng merkado
patakaran sa marketing promosyon ng produkto
4. bumuo ng mga pangunahing prinsipyo ng pag-uugali na may kaugnayan sa mga kalahok sa merkado
5. tukuyin ang mga pangunahing punto sa paggamit ng mga kasangkapan sa marketing
Gayundin, ang pagbuo ng isang patakaran sa marketing ay isinasagawa gamit ang pagsusuri sa marketing at may kasamang tatlong yugto:
1. pagtatakda ng layunin
2. pagbuo ng isang diskarte sa marketing
3. tukuyin ang paggamit ng mga kasangkapan sa marketing
Dapat isagawa ang pagsusuri sa marketing bago magtakda ng mga layunin.
Ang patakaran sa marketing ay bahagi ng pangkalahatang patakaran ng negosyo. Batay sa pagsusuri, ang bawat negosyo ay bumubuo ng isang karaniwang sistema ng mga layunin. Ito ay maaaring katawanin tulad ng sumusunod:
1. Ang layunin ng enterprise, i.e. misyon
2. Ang "pagkatao" ng enterprise (corporate identity) - inilalarawan ang mga tradisyon ng enterprise, ang patakaran, mga punto ng view, mga posisyon ng mga tagapamahala at empleyado. Ito ang "pagkatao" ng negosyo na lumilikha ng imahe nito sa mata ng lipunan at sa mata ng mga empleyado nito.
3. Mga priyoridad ng enterprise, i.e. kung ano ang tinututukan ng kumpanya, depende sa antas ng kita (mga customer, empleyado, kapaligiran, tubo at paglago)
4. Mga layunin sa pagpapatakbo: sa antas na ito, ang gawain ng pamamahala ay upang ipakita ang misyon ng negosyo, na isinasaalang-alang ang mga priyoridad nito at ang "pagkatao" nito, bilang isang hanay ng mga tiyak na layunin sa pagpapatakbo.
Ang huli ay nahahati sa
Mga pangkalahatang layunin (halimbawa, taasan ang kita hanggang.)
Mga functional na layunin (kabilang dito ang mga layunin sa marketing, pati na rin ang mga layunin sa pagbili, mga layunin sa produksyon, atbp.)
Mga layunin ayon sa linya ng negosyo
Layunin ng paggamit ng mga tiyak na kasangkapan.
Ang buong hanay ng mga layunin ng negosyo ay maaaring ipangkat sa mga sumusunod na kategorya:
1. merkado (market share, turnover, bagong mga merkado);
2. kakayahang kumita (tubo, return on equity, atbp.);
3. pananalapi (creditworthiness, liquidity, antas ng self-financing, capital structure);
4. mga empleyado (kasiyahan ng empleyado, kita ng empleyado at seguridad sa lipunan, pagsasama-sama ng lipunan, personal na pag-unlad);
5. prestihiyo (kasarinlan, imahe, impluwensyang pampulitika, impluwensyang pampubliko).
Dapat tandaan na ang lahat ng mga layuning ito ay malapit na nauugnay.
Tungkol sa mga layunin ng patakaran sa marketing, ang mga sumusunod na kondisyon ay dapat matugunan dito:
1) matukoy ang sukat ng mga layunin, i.e. magtakda ng mga layunin na maaaring subaybayan (halimbawa, taasan ang bahagi ng merkado ng 10%).
2) lumikha ng isang market-oriented na sistema ng mga layunin, i.e. ang mga layunin sa marketing ay dapat na pare-pareho sa pangkalahatang mga layunin ng negosyo at ng bawat isa.
Kung ang ilang mga layunin ay sumasalungat sa bawat isa, kinakailangan na malinaw na tukuyin ang mga priyoridad, i.e. na mas mahalaga. Halimbawa, ang pagtaas sa turnover ng isang produkto ay nagdudulot ng pagbaba sa kita dahil sa pagtaas ng mga gastos, halimbawa, para sa advertising. Narito ito ay kinakailangan upang magpasya kung, upang madagdagan ang turnover, sabihin, sa katamtamang termino, posible na pahintulutan ang isang panandaliang pagbaba sa mga kita.
Kapag nagtatakda ng isang layunin, ang mga sumusunod na aspeto ay nabuo:
pang-ekonomiya: malapit na nauugnay sa pangkalahatang mga layunin ng negosyo (kita, kakayahang kumita, kaligtasan). Ang kanilang tagumpay ay madaling subaybayan, dahil sila ay nakatuon sa nakikitang bahagi ng proseso ng pagpapasya sa pagbili. Ito ay mga layunin tulad ng
Pagtaas ng turnover ng benta;
Pagtaas ng bahagi ng merkado;
Pag-access sa isang tiyak na merkado;
Paggamit ng potensyal sa merkado.
psychographic na mga layunin: isang hanay ng mga hakbang upang mapataas ang turnover at ang mga benta ay dapat makaimpluwensya sa pag-uugali ng consumer, i.e. aktwal na nagbibigay ng sikolohikal na impluwensya sa mga potensyal na mamimili. Napakahirap sukatin at kontrolin kung ang mga layunin ay nakamit, dahil dito tayo ay nakikitungo sa mga sikolohikal na motibo ng mga aksyon ng mga mamimili, ang pagpayag na gumawa ng isang pagbili, at, sa wakas, ang posibilidad ng pagbili. At walang eksaktong mga tagapagpahiwatig na sumasalamin sa mga parameter na ito.
Kadalasan ang mga sumusunod na layunin ay itinakda:
Pagtaas ng antas ng kamalayan ng produkto o tatak;
Pagbabago / pagpapabuti ng imahe at saloobin ng mga mamimili;
Pagpapalakas ng intensyon na bumili;
Pagbabago ng mga kagustuhan.
2. Ang sukat ng layunin - ang mga layunin ay maaaring mabuo nang tiyak o pangkalahatan. Ang isang halimbawa ng isang pangkalahatang layunin ay ang pag-maximize ng kita, bahagi ng merkado, atbp. Sa pagsasagawa, ang mga layunin ay karaniwang nakabalangkas nang tumpak (batay sa mga tagapagpahiwatig na nakuha sa kurso ng pagsusuri sa marketing), i.e. halimbawa, upang taasan ang bahagi ng merkado sa 30%, upang makamit ang pagtaas ng turnover ng 20%, atbp.
3. Oras para makamit ang layunin - sa anong panahon dapat makamit ang layuning ito. Yung. mabubuo ang mga layunin sa maikli, katamtaman at mahabang panahon.
4. Segment ng merkado - para sa kung aling pangkat ng mga mamimili (pinili ng heograpikal, sosyo-ekonomiko, sikolohikal na mga kadahilanan) at / o para sa kung aling produkto ang layuning ito ay nabuo.
Tulad ng para sa istraktura ng patakaran sa marketing, mayroong apat na pangunahing bahagi: produkto, pagpepresyo, patakaran sa marketing, pati na rin ang patakaran ng pagtataguyod ng mga kalakal sa merkado. Ang batayan ng patakaran sa marketing ay ang diskarte sa marketing ng negosyo.
1.2 Pagbuo ng isang diskarte sa marketing at mga bahagi nito
Diskarte sa marketing - ang pagbuo ng mga layunin, pagkamit ng mga ito at paglutas ng mga problema ng kumpanya ng pagmamanupaktura para sa bawat indibidwal na produkto, para sa bawat indibidwal na merkado para sa isang tiyak na panahon. Ang diskarte ay nabuo upang maisakatuparan ang produksyon at komersyal na mga aktibidad sa ganap na alinsunod sa sitwasyon sa merkado at mga kakayahan ng negosyo.
Ang diskarte ay isang pangkalahatang programa ng aksyon na nagbibigay-priyoridad sa mga problema at mapagkukunan upang makamit ang (mga) pangunahing layunin. Ang mga layunin ng diskarte at mga paraan upang makamit ang mga ito ay nabuo sa paraang natatanggap ng negosyo ang isang direksyon ng pagkilos.
Ang diskarte sa marketing ay isang sistema ng mga aksyon ng negosyo kung saan ang panloob na kapaligiran ay balanse sa panlabas. Sa madaling salita, ang pangkalahatang direksyon ng aktibidad ay naaayon sa sitwasyon sa merkado.
Ang pagbuo ng isang halo sa marketing, kabilang ang pagbuo ng isang produkto, ang pagpoposisyon nito gamit ang iba't ibang mga hakbang sa promosyon sa pagbebenta, ay malapit na nauugnay sa estratehikong pamamahala. Bago pumasok sa merkado na may isang tiyak na diskarte sa marketing, ang kumpanya ay dapat na malinaw na maunawaan ang posisyon ng mga kakumpitensya, ang mga kakayahan nito, at gumuhit ng isang linya kung saan ito ay lalaban sa mga kakumpitensya nito.
Kapag bumubuo ng isang diskarte sa marketing, karamihan sa mga negosyo ay muling nakatuon sa mataas na kalidad, komprehensibo, maaasahang kasiyahan at serbisyo ng customer. Kasabay nito, binibigyang diin ang pangmatagalang pagpapanatili ng mga nasakop na merkado ng pagbebenta. Kinakailangang isaalang-alang hindi lamang ang kasalukuyang pangangailangan ng mga mamimili para sa mga produktong ito, kundi pati na rin upang bumuo ng mga madiskarteng plano para sa mga pangangailangan sa pangkat ng mga kalakal na ito sa hinaharap.
Kapag ang isang negosyo ay naglulunsad ng isang bagong produkto, kinakailangan na bumuo at magbalangkas ng isang paunang diskarte sa marketing, na binubuo ng tatlong bahagi at dapat na malinaw at tumpak. Ang unang bahagi ay naglalarawan sa laki, istraktura at pag-uugali ng target na merkado, ang inaasahang katatagan ng produkto, at gumagawa din ng pasulong na pagpaplano ng mga tagapagpahiwatig tulad ng dami ng benta, bahagi ng merkado at mga margin ng kita.
Ang ikalawang bahagi ng pagtatanghal ng diskarte sa marketing ay nagbibigay ng isang pangkalahatang-ideya ng inaasahang presyo ng produkto, ang pangkalahatang diskarte sa pamamahagi nito at ang pagtatantya ng mga gastos sa marketing sa unang taon.
Ang ikatlong bahagi ng pahayag ng diskarte sa pagmemerkado ay dapat maglaman ng mga pangmatagalang layunin para sa mga benta at kita, pati na rin ang isang pangmatagalang madiskarteng diskarte sa pagbuo ng halo sa marketing.
Ang pagtatasa sa posibilidad ng negosyo ng mga panukala ay nangangailangan ng pagsusuri sa mga target na benta, gastos, at kita upang matiyak na natutugunan ng mga ito ang mga layunin ng kumpanya.
Kapag bumubuo ng isang diskarte sa marketing para sa isang kumpanya, apat na grupo ng mga kadahilanan ang dapat isaalang-alang:
1. mga uso sa pag-unlad ng demand at ang panlabas na kapaligiran sa marketing (demand sa merkado, mga kahilingan ng mamimili, mga sistema ng pamamahagi ng produkto, legal na regulasyon, mga uso sa mga lupon ng negosyo, atbp.);
2. ang estado at mga katangian ng kompetisyon sa merkado, ang pangunahing nakikipagkumpitensya na mga kumpanya at ang estratehikong direksyon ng kanilang mga aktibidad;
3. mga mapagkukunan ng pamamahala at kakayahan ng kumpanya, ang mga lakas nito sa kumpetisyon;
4. ang pangunahing konsepto ng pag-unlad ng kumpanya, ang mga pandaigdigang layunin nito at mga gawaing pangnegosyo sa mga pangunahing estratehikong lugar.
Ang panimulang punto para sa pagbuo ng isang diskarte sa pagmemerkado ay isang pagsusuri ng isang dinamikong umuunlad na kapaligiran sa merkado at isang pagtataya para sa karagdagang pag-unlad ng merkado, na kinabibilangan ng: macro at micro segmentation, isang pagtatasa ng pagiging kaakit-akit ng mga napiling merkado ng produkto at kanilang mga segment, isang pagtatasa. ng pagiging mapagkumpitensya at mapagkumpitensyang bentahe ng isang kumpanya at mga produkto nito sa merkado.
Sa antas ng negosyo sa kabuuan, nabuo ang isang pangkalahatang diskarte, na sumasalamin sa pangkalahatang estratehikong linya ng pag-unlad at isang kumbinasyon ng mga posibleng direksyon nito, na isinasaalang-alang ang umiiral na mga kondisyon ng merkado at ang mga kakayahan ng kumpanya. Ang mga plano at programa ng aktibidad sa marketing ay nakabatay dito. Sa antas ng mga indibidwal na lugar ng aktibidad o mga dibisyon ng produkto, ang isang diskarte sa pag-unlad para sa lugar na ito ay binuo, na nauugnay sa pagbuo ng mga handog ng produkto at pamamahagi ng mga mapagkukunan para sa mga indibidwal na produkto. Sa antas ng mga indibidwal na produkto, ang mga functional na diskarte ay nabuo batay sa pagtukoy ng target na segment at pagpoposisyon ng isang partikular na produkto sa merkado, gamit ang iba't ibang mga tool sa marketing (presyo, komunikasyon).
Ang pangunahing sandali sa pagbuo ng diskarte sa marketing ng kumpanya ay ang pagsusuri ng panloob at panlabas na kapaligiran. Pagsusuri panloob na kapaligiran nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy ang mga kakayahan ng negosyo para sa pagpapatupad ng diskarte; Ang pagsusuri sa panlabas na kapaligiran ay kinakailangan dahil ang mga pagbabago sa kapaligirang ito ay maaaring humantong sa parehong pagpapalawak ng mga pagkakataon sa marketing at paglilimita sa saklaw ng matagumpay na marketing. Gayundin, sa kurso ng pananaliksik sa marketing, kinakailangang pag-aralan ang relasyon ng "consumer-product", ang mga katangian ng kumpetisyon sa merkado ng industriyang ito, ang estado ng macro environment, ang potensyal ng industriya sa rehiyon kung saan ang ang kumpanya ay magpapatakbo.
Kinakailangan din na siyasatin ang mga saloobin ng mga mamimili sa mga tatak ng mga kakumpitensyang tagagawa.
Ang pinakakaraniwang mga diskarte ay ang mga diskarte sa paglago, na sumasalamin sa apat na magkakaibang mga diskarte sa paglago ng kumpanya at nauugnay sa isang pagbabago sa estado ng isa o higit pa sa mga sumusunod na elemento: produkto, merkado, industriya, posisyon ng kumpanya sa loob ng industriya. , teknolohiya. Ang bawat isa sa mga elementong ito ay maaaring nasa isa sa dalawang estado - umiiral o bago. Kasama sa ganitong uri ng diskarte ang mga sumusunod na grupo
1. Mga diskarte sa puro paglago - nauugnay sa isang pagbabago sa produkto at (o) merkado, kapag sinusubukan ng kumpanya na pahusayin ang produkto nito o magsimulang gumawa ng bago nang hindi binabago ang industriya, o naghahanap ng mga pagkakataon upang mapabuti ang posisyon nito sa isang umiiral na merkado o lumipat sa isang bagong merkado.
2. Pinagsanib na mga diskarte sa paglago - nauugnay sa pagpapalawak ng kumpanya sa pamamagitan ng pagdaragdag ng mga bagong istruktura. Sa parehong mga kaso, ang posisyon ng kumpanya sa loob ng industriya ay nagbabago. Mayroong dalawang pangunahing uri ng pinagsamang mga diskarte sa paglago.
3. Diversified growth strategies - ay ipinapatupad kung ang mga kumpanya ay hindi na makakaunlad sa isang partikular na merkado na may isang partikular na produkto sa loob ng isang partikular na industriya. Kabilang dito ang:
4. May layuning mga diskarte sa pagbabawas - ay ipinapatupad kapag ang kumpanya ay kailangang muling pangkatin ang mga puwersa pagkatapos ng mahabang panahon ng paglago o may kaugnayan sa pangangailangang pataasin ang kahusayan, kapag ang mga recession at pangunahing pagbabago sa ekonomiya ay naobserbahan, halimbawa, structural adjustment, atbp.
Ang isang mahalagang criterion kung saan maaaring mauri ang mga estratehiya ay ang bahagi ng merkado. Batay dito, apat na uri ng mga diskarte sa kompetisyon ang nakikilala.
1. Mga diskarte sa pinuno. Ang matatag na pinuno ng merkado ng produkto ay sumasakop sa isang nangingibabaw na posisyon, at ito ay kinikilala ng mga kakumpitensya nito. Ang nangungunang kumpanya ay may mga sumusunod na hanay ng mga diskarte sa pagtatapon nito.
2. Mga diskarte na "mapaghamong" - tipikal para sa mga kumpanya na hindi sumasakop sa isang nangingibabaw na posisyon. Ang diskarte na ito ay mas epektibo kung mas maraming market share ang pagmamay-ari ng pinuno, dahil para sa kanya ang pagtanggap sa isang pinababang presyo ay nangangahulugan ng napakalaking pagkalugi; ang kompanyang "naghahamon" ay mas mababa ang mawawala, lalo na kung ito ay maliit.
3. Istratehiya ng "pagsunod sa pinuno". Ang "follow-the-leader" ay isang kakumpitensya na may maliit na bahagi ng merkado na pumipili ng adaptive na pag-uugali sa pamamagitan ng pag-align ng mga desisyon nito sa mga kakumpitensya nito.
4. Mga diskarte sa espesyalista. Ang espesyalista ay interesado lamang sa isa o ilang mga segment, at hindi sa merkado sa kabuuan. Ang kanyang layunin ay maging isang malaking isda sa isang maliit na ilog. Para sa angkop na lugar na pinagtutuunan ng isang espesyalista upang maging kumikita, dapat itong magkaroon ng sapat na potensyal na kita; may potensyal na paglago; maging hindi kaakit-akit sa mga kakumpitensya; tumutugma sa mga tiyak na kakayahan ng kumpanya; magkaroon ng isang matatag na hadlang sa pagpasok.
Ang paglalarawan at pagsusuri ng iba't ibang uri ng mga diskarte sa marketing ay nagbibigay-daan sa amin upang tapusin na ang mga ito ay higit na nagpupuno at umuulit sa isa't isa. Bukod dito, sa totoong pagsasanay, bilang isang panuntunan, ang mga negosyo ay bumuo at nag-aplay ng isang tiyak na kumbinasyon ng mga diskarte mula sa isang malaking hanay ng mga posibleng. Ang pagpili ng pinaka-katanggap-tanggap sa kanila ay isinasagawa gamit ang iba't ibang mga pamamaraan batay sa mga kadahilanan na nakakaapekto sa paggana at pag-unlad ng kumpanya.
Ang patakaran sa kalakal ay hindi lamang ang naka-target na pagbuo ng assortment at pamamahala nito, kundi pati na rin ang pagsasaalang-alang ng panloob at panlabas na mga kadahilanan na nakakaapekto sa produkto, paglikha nito, produksyon, promosyon sa merkado at pagbebenta, legal na suporta para sa mga naturang aktibidad, pagpepresyo bilang isang paraan ng pagkamit ng mga layunin ng patakaran sa kalakal, atbp.
Ang patakaran sa kalakal ay nagsasangkot ng isang tiyak na hanay ng mga aksyon o pinag-isipang mga pamamaraan at prinsipyo ng aktibidad, na nagsisiguro sa pagpapatuloy at layunin ng mga hakbang para sa pagbuo at pamamahala ng hanay ng mga kalakal. Ang kawalan ng naturang hanay ng mga aksyon ay humahantong sa kawalang-tatag ng assortment ng enterprise, mga pagkabigo, ang pagkamaramdamin ng assortment sa labis na pagkakalantad sa random o lumilipas na mga kadahilanan sa merkado. Ang mga kasalukuyang desisyon sa pamamahala sa ganitong mga kaso ay kadalasang kalahating loob, hindi gaanong napatunayan, batay sa intuwisyon, at hindi sa isang kalkulasyon na isinasaalang-alang ang mga pangmatagalang interes.
Ang isang mahusay na pinag-isipang patakaran ng produkto ay hindi lamang nagpapahintulot sa iyo na i-optimize ang proseso ng pag-update ng assortment, ngunit nagsisilbi rin bilang isang uri ng patnubay para sa pamamahala ng kumpanya ng pangkalahatang direksyon ng pagkilos, na nagpapahintulot sa iyo na iwasto ang mga kasalukuyang sitwasyon. Ang kawalan ng isang pangkalahatan, estratehikong kurso ng pagkilos ng isang negosyo, kung wala ito ay walang pangmatagalang patakaran sa produkto, ay puno ng mga maling desisyon, pagpapakalat ng mga puwersa at paraan, pagtanggi na ilunsad ang mga produkto sa produksyon sa oras na handa na ang lahat. para sa kanilang serial o mass production. Natural, ang mga pagkakamali ng ganitong uri ay magastos sa mga producer ng kalakal.
Fig.1. Ang mga pangunahing yugto ng pagbuo ng isang bagong produkto
Ang mga tagalikha ng mga bagong produkto ay nahaharap sa gawain ng maingat na paggawa ng bawat yugto ng pag-unlad (Larawan 1.).
Siyempre, nanganganib ang negosyante na simulan ang paggawa ng isang bagong produkto, dahil hindi niya alam kung magbabayad ang kanyang mga gastos. Sa ganoong kaso, mayroong isang serbisyo sa marketing na tumutulong sa negosyante na bawasan ang panganib sa pinakamababa sa pamamagitan ng pagmumungkahi ng mga patakaran para sa paglikha ng isang bagong produkto at sa gayon ay madaragdagan ang kita at kahusayan ng negosyo.
Ang proseso mula sa isang ideya hanggang sa isang tapos na produkto ay kinabibilangan ng limang pangunahing yugto: pagbuo ng isang ideya; konseptong pag-aaral; pang-eksperimentong disenyo, kabilang ang paglikha ng isang prototype; pagsubok sa pagpasok sa merkado; komersyalisasyon.
Sa unang yugto, ang isang paunang pagsusuri ng mga panukala para sa pagbuo ng mga bagong kalakal at serbisyo ay isinasagawa upang piliin ang mga pinaka-epektibo.
Ang mga ideyang pumasa sa paunang pagsusuri ay nakonsepto, kung saan ang mga ito ay pinino batay sa mga pangangailangan ng mga potensyal na customer. Sa yugtong ito, ang unang (nagtatrabaho) na bersyon ng plano sa negosyo ay iginuhit, na naglalarawan sa mga pangunahing katangian ng produkto at ang iminungkahing diskarte para sa pagbebenta nito, na isinasaalang-alang, kung maaari, ang mga opinyon ng mga potensyal na mamimili. Matapos ang pag-apruba ng konsepto, magsisimula ang yugto ng pag-unlad, kung saan ang lahat ng mga isyu sa eskematiko na disenyo, teknolohikal, produksyon, teknikal at engineering ay nalutas.
Ang yugto ng pagbuo ng isang bagong produkto ay nagtatapos sa paglikha ng isang prototype para sa paggawa ng dokumentasyon ng disenyo, pag-debug sa buong teknolohikal na proseso ng produksyon, pagsubok at pagtatanghal sa mga customer upang pag-aralan ang kanilang opinyon sa pagiging mapagkumpitensya. Bago matapos ang ROC, dapat kolektahin ang lahat ng impormasyong kailangan para ilabas ang huling bersyon ng plano sa marketing.
Ang yugto ng isang pagsubok na pagpasok sa merkado ay nagsasangkot ng paggawa ng isang pagsubok na batch, ang pagpapatupad nito, ang mga resulta nito ay maaaring magamit upang hatulan kung ang merkado ay tatanggap ng isang bagong produkto.
Kung ang pagpapatupad ng trial batch ay matagumpay, kung gayon ang posibilidad ng pagiging mapagkumpitensya ng produkto ay mataas.
Posibleng bumalangkas ng pangunahing batas ng mga bagong produkto: habang ang isang bagong produkto ay nasa merkado at aktibong binili, ang proseso ng pagbuo ng susunod na bagong produkto ay dapat na isagawa nang magkatulad upang matiyak na ang negosyo ay hindi idle, at upang mapataas ang kakayahang kumita at kahusayan nito.
Ang konsepto ng ikot ng buhay ng produkto.
Sa paglikha ng isang bagong produkto, nagsisimula ang ikot ng buhay nito, na kung saan ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga sumusunod na yugto (Larawan 1.2):
1. Pananaliksik at pagpapaunlad. Sa yugtong ito, ipinanganak ang produkto, ang ideya nito. Ang mga benta ng mga kalakal ay zero pa rin, ang kita ay negatibo.
2. Pagpapatupad. Sa yugtong ito, sinisimulan ng produkto ang pag-promote nito sa mamimili, nagaganap ang isang aktibong kampanya sa advertising, ngunit sa paglaki ng mga benta, patuloy na lumalaki ang kita sa negatibong direksyon.
3. Yugto ng paglaki. Ang pinaka-kanais-nais na yugto para sa tagagawa. Ang kumpanya ay gumagawa ng isang makabuluhang kita, ang pagbebenta ng mga kalakal ay patuloy na lumalaki.
4. Yugto ng kapanahunan. Ang mga kalakal ay ginawa sa maraming dami, ang mga benta ay hindi na lumalaki sa ganoong kataas na bilis, ang mga kita ay unti-unting bumababa, dahil ang kumpetisyon ay nararamdaman.
5. Yugto ng recession. Ang mga benta ay bumaba nang husto, ang kumpanya ay tumigil sa paggawa ng mga kalakal, ang kita ay napakababa.
Fig.1.2 Ikot ng buhay ng produkto
Kasama sa marketing ang isang produkto sa buong ikot ng buhay nito. Ang Batas ng Bagong Mga Kalakal ay maaaring tingnan mula sa pananaw sa ikot ng buhay bilang: Ang isang negosyo ay magkakaroon lamang ng pinakamataas na kita at kahusayan kapag ang mga siklo ng buhay ng iba't ibang mga produkto ay magkakapatong.
Ang patakaran sa kalakal sa negosyo ay malulutas ang problema ng paglikha ng isang bagong produkto at nauugnay sa larangan ng produksyon. Ang mga pag-unlad ng marketing sa lugar na ito ay tumutulong sa negosyante na maiwasan ang maraming mga pagkakamali na naghihintay sa kanya sa yugtong ito ng aktibidad sa ekonomiya. Samakatuwid, malinaw nating masasabi na ang patakaran ng produkto sa marketing ay nakakatulong upang mapataas ang kahusayan ng kumpanya.
Ang patakaran sa pagpepresyo ay isang pilosopiya sa pag-uugali o pangkalahatang mga prinsipyo ng aktibidad na nilalayon ng isang kompanya na sundin sa pagtatakda ng mga presyo para sa mga kalakal o serbisyo nito. Ang lugar ng patakaran sa pagpepresyo ng kumpanya ay kinabibilangan ng mga tanong ng pakyawan at tingi na mga presyo, lahat ng mga yugto ng pagpepresyo, mga taktika para sa pagtukoy ng paunang presyo ng mga kalakal, mga taktika para sa pagwawasto ng presyo. Sa pamamagitan ng paglutas ng mga isyung ito, itinakda ng mga marketer ang pinakakanais-nais na presyo para sa produkto, na tumutulong upang mapataas ang kakayahang kumita ng kumpanya.
Depende sa kadena ng pamamahagi, maraming uri ng mga presyo ang maaaring makilala. Pakyawan presyo ng mga negosyo - ang mga presyo kung saan ang negosyo ay nagbebenta ng mga produkto sa isang pakyawan na mamimili. Ang presyong ito ay binubuo ng gastos ng produksyon at kita ng negosyo. Ang mga presyo ng wholesaler ay ang mga presyo kung saan ang isang wholesaler ay nagbebenta ng isang produkto sa isang retailer. Kasama sa presyo ang presyo ng gastos, tubo at supply at diskwento sa pagbebenta (mga gastos ng wholesale na supplier). Presyo ng tingi - ang presyo kung saan ibinebenta ang produkto sa panghuling mamimili. Kasama rin dito ang isang diskwento sa kalakalan (mga gastos ng retailer).
Upang panlabas na mga kadahilanan Ang proseso ng pagpepresyo ay kinabibilangan ng:
Mga mamimili. Ang kadahilanan na ito ay palaging sumasakop sa isang nangingibabaw na posisyon sa modernong marketing;
Kapaligiran sa merkado. Ang kadahilanan na ito ay nailalarawan sa antas ng kumpetisyon sa merkado. Dito mahalagang i-highlight kung ang negosyo ay isang tagalabas o isang pinuno, kung ito ay kabilang sa isang grupo ng mga pinuno o tagalabas;
Mga miyembro ng mga channel ng pamamahagi. Sa yugtong ito, ang presyo ay naiimpluwensyahan ng parehong mga supplier at tagapamagitan. Bukod dito, mahalagang tandaan na ang pinakamalaking panganib para sa tagagawa ay ang pagtaas ng mga presyo ng enerhiya, kaya sinusubukan ng estado na kontrolin ang industriyang ito;
Ang estado ay nakakaimpluwensya sa presyo sa pamamagitan ng hindi direktang mga buwis sa entrepreneurship, ang pagtatatag ng antimonopolyo at pagbabawal sa paglalaglag;
Bagaman nagbabago ang presyo sa merkado, mayroong apat na pangunahing pamamaraan para sa pagtukoy ng paunang presyo:
Paraan ng gastos. Ang pamamaraan ay batay sa oryentasyon ng presyo sa mga gastos sa produksyon. Sa pamamaraang ito, ang presyo ay ang kabuuan ng gastos at ilang nakapirming porsyento ng kita. Isinasaalang-alang ng pamamaraang ito ang layunin ng negosyante kaysa sa mamimili.
pinagsama-samang pamamaraan. Kinakalkula ng pamamaraang ito ang presyo bilang kabuuan ng mga presyo para sa mga indibidwal na elemento ng produkto, pati na rin ang presyo ng pangkalahatang (pinagsama-samang) bloke at ang allowance o diskwento para sa kawalan o pagkakaroon ng mga indibidwal na elemento.
Parametric na pamamaraan. Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ay ang presyo nito ay tinutukoy mula sa pagtatasa at ugnayan ng mga parameter ng husay ng mga kalakal.
Pagpepresyo batay sa kasalukuyang mga presyo. Ayon sa pamamaraang ito, ang presyo para sa isang partikular na produkto ay nakatakda depende sa mga presyo para sa mga katulad na produkto, maaari itong higit pa o mas kaunti.
Kapag tinutukoy ang presyo, kapag hinuhulaan ang karagdagang pagbabago nito, kapag inaayos ito, napakahalaga para sa isang negosyante hindi lamang na hindi maling kalkulahin, kundi pati na rin ang hindi overestimate ang presyo, na maaaring direktang makaapekto sa demand at saloobin ng mga mamimili sa kumpanya. Samakatuwid, ang lahat ng mga pagbabago ay sinusuri at ang mga diskarte ay binuo para sa pagtatakda at pagsasaayos ng mga presyo, na nakakatulong sa pagtaas ng kakayahang kumita at kahusayan.
1.3 Patakaran sa komunikasyon
Ang modernong marketing ay nangangailangan ng komunikasyon sa mga customer nito. Ang mga komunikasyon sa marketing ay ang proseso ng pagpapalitan ng impormasyon sa pagitan ng isang kumpanya at iba pang mga paksa ng mga aktibidad sa marketing upang maipakita at mapabuti ang mga aktibidad ng kumpanya at mga produkto nito. Ang proseso ng pagpapalitan ng impormasyon ay dahil sa iisang pandaigdigang layunin ng pagsulong ng kumpanya at mga produkto nito.
Ang mahusay na itinatag na komunikasyon (direkta at baligtad) na mga relasyon ng isang producer ng kalakal (pati na rin ang iba pang mga paksa ng aktibidad sa merkado) ay isang kailangang-kailangan na kondisyon para sa normal na paggana nito bilang isang yunit ng ekonomiya, isa sa mga mapagpasyang kinakailangan para sa matagumpay na aktibidad sa merkado. Ang kahalagahan ng komunikasyon sa mga modernong kondisyon ay patuloy na tumataas dahil sa pagtaas ng saturation ng mga merkado sa mga kalakal, ang pagtaas ng pagkakaiba-iba ng mga pangangailangan ng mga mamimili, mga anyo at pamamaraan ng kumpetisyon, higit pa at mas advanced na paraan ng pagkolekta, pag-iimbak, pagproseso, pagpapadala ng impormasyon at isang numero. ng iba pang mga kadahilanan.
Sales promotion - mga panandaliang hakbang sa insentibo upang hikayatin ang pagbili o pagbebenta ng isang produkto (o serbisyo).
Propaganda - hindi personal at walang bayad na pagpapasigla ng demand para sa mga kalakal sa pamamagitan ng pagpapakalat ng mahalagang impormasyon sa komersyo tungkol sa mga ito sa print media o isang paborableng pagtatanghal sa radyo, telebisyon, mula sa entablado.
Personal na pagbebenta - pandiwang pagtatanghal ng mga kalakal sa kurso ng isang pakikipag-usap sa isa o higit pang mga mamimili para sa layunin ng pagbebenta.
Mga relasyon sa publiko - ang pagbuo ng isang kanais-nais na imahe (imahe) ng kumpanya.
Bilang karagdagan sa nabanggit, dapat magdagdag ng mga paraan ng direktang komunikasyon gaya ng mga eksibisyon, fairs, salon, telemarketing, pandaigdigang impormasyon at electronic system (tulad ng Internet), mga benta ng katalogo, mga mailing list.
Sa ilang mga kaso, maaaring isagawa ang mga gawain sa komunikasyon: produkto, presyo, sistema ng pamamahagi. Ang lahat ng mga channel ng komunikasyon ay pantulong - kinakailangan lamang upang madagdagan ang kanilang pinagsama-samang epekto at wastong ipamahagi ang kabuuang badyet ng komunikasyon ng kumpanya sa pagitan ng mga channel na ito.
Ang proseso ng komunikasyon ay nagaganap din sa loob ng kumpanya, parehong pahalang (mula sa isang direksyon patungo sa isa pa, sa pagitan ng mga empleyado) at patayo (kasama ang mga hakbang ng organisasyonal at functional hierarchy). Ang mahusay na paggana ng panloob na sistema ng komunikasyon ay nagbibigay-daan sa kumpanya hindi lamang upang mabilis na malutas ang mga problema sa panloob na kumpanya, ngunit din upang tumugon sa isang napapanahong paraan sa mga signal ng feedback mula sa panlabas na sistema ng komunikasyon ng kumpanya.
Ang promosyon ay anumang anyo ng pagpapaalam sa mga mamimili tungkol sa iyong mga produkto, serbisyo at aktibidad ng kumpanya.
Paglikha ng isang imahe ng prestihiyo ng kumpanya, mga produkto at serbisyo nito;
Pagbubuo ng imahe ng pagbabago para sa kumpanya at mga produkto nito;
Pagbibigay-alam tungkol sa mga katangian ng mga kalakal;
Ang pagbibigay-katwiran sa presyo ng mga kalakal;
Panimula sa isipan ng mga mamimili mga tampok na nakikilala mga kalakal;
Pagbibigay-alam tungkol sa lugar ng pagbili ng mga kalakal at serbisyo;
Impormasyon sa pagbebenta;
Paglikha ng kanais-nais na impormasyon tungkol sa kumpanya kumpara sa mga kakumpitensya.
Pagpaplano ng promosyon. Karaniwang binubuo ang isang plano sa promosyon ng tatlong bahagi: mga layunin sa promosyon, istruktura ng promosyon, at badyet sa promosyon. Ang mga layunin sa pag-promote ay maaaring nahahati sa dalawang malawak na lugar: demand stimulation at pagpapabuti ng imahe ng kumpanya. Kapag nagtatakda ng mga partikular na target ng demand, maaaring gumamit ang isang kumpanya ng isang modelo ng hierarchy ng epekto na nagpapakita ng katamtaman at pangmatagalang mga layuning pang-promosyon na nilalayon ng kumpanya na ituloy: kamalayan, kaalaman, pagtanggap, kagustuhan, panghihikayat, at pagbili.
Upang makuha ang mamimili na bumili, kinakailangan na patuloy na dumaan sa lahat ng mga nakaraang yugto. Gamit ang modelong ito, ang kompanya ay maaaring lumipat mula sa pagbibigay-alam sa panghihikayat at pagkatapos ay sa pagpapaalala tungkol sa mga alok nito. Sa mga unang yugto, kapag ang isang produkto o serbisyo ay hindi gaanong kilala, ang layunin ng promosyon ay dapat na magbigay ng impormasyon at makabuo ng pangunahing pangangailangan. Sa mga huling yugto, kapag ang kagustuhan ay naging layunin, ang kumpanya ay lumilikha ng mga positibong saloobin at damdamin tungkol sa mga produkto nito at sinusubukang matugunan ang napiling pangangailangan. Sa mga yugto ng panghihikayat at pagbili, ang mga layunin ng promosyon ay pasiglahin at mapanatili ang mga intensyon ng mga mamimili.
1.4 Patakaran sa marketing
Ang patakaran sa marketing ay isang pilosopiya ng pag-uugali o pangkalahatang mga prinsipyo ng aktibidad na susundin ng isang kumpanya sa larangan ng pagbuo ng mga channel para sa pamamahagi ng mga kalakal nito at paglipat ng mga kalakal sa oras at espasyo.
Samakatuwid, para sa isang kumpanya, ang pagpili ng isang network ng pamamahagi (mga channel ng pamamahagi) ay isang estratehikong desisyon na dapat na katugma hindi lamang sa mga inaasahan sa target na segment, kundi pati na rin sa sarili nitong mga layunin.
Ang isang network ng pamamahagi ay maaaring tukuyin bilang isang istraktura na nabuo ng mga kasosyo na nakikilahok sa isang mapagkumpitensyang proseso ng pagpapalitan upang makapagbigay ng mga produkto at serbisyo sa mga indibidwal na mamimili o industriyal na gumagamit. Ang mga partner na ito ay mga manufacturer, reseller at end user - mga mamimili. Ang anumang channel sa pagbebenta ay gumaganap ng isang tiyak na hanay ng mga function na kinakailangan para sa palitan.
Mga Pag-andar sa Pagbebenta:
Pag-aaral ng mga resulta ng segmentasyon ng merkado;
Konklusyon ng mga kontrata sa mga mamimili o tagapamagitan;
Accounting at kontrol ng pagpapatupad ng mga kontrata;
Pagbuo ng isang plano para sa pagpapadala ng mga kalakal sa mga customer;
Pagpapasiya ng mga channel sa pagbebenta;
Impormasyon, mapagkukunan at teknikal na suporta para sa pagbebenta ng mga kalakal;
Promosyon sa pagbebenta;
Pagtatatag ng feedback sa mga consumer at regulasyon.
Ang pagganap ng mga itinuturing na function ay humahantong sa paglitaw ng mga komersyal na daloy ng pamamahagi sa pagitan ng mga kalahok sa proseso ng palitan, na nakadirekta sa magkasalungat na direksyon. Sa kabuuan, limang uri ng mga daloy ang maaaring makilala sa channel ng pamamahagi:
1. ang daloy ng pagmamay-ari: ang paglipat ng pagmamay-ari ng mga kalakal mula sa isang may-ari patungo sa isa pa;
2. pisikal na daloy: sunud-sunod na pisikal na paggalaw ng mga kalakal mula sa tagagawa sa pamamagitan ng mga tagapamagitan hanggang sa huling mamimili;
3. daloy ng order: mga order na nagmumula sa mga mamimili at tagapamagitan at ipinadala sa mga tagagawa;
4. daloy ng pananalapi: iba't ibang mga pagbabayad, bill, komisyon na lumilipat mula sa end user patungo sa tagagawa at mga tagapamagitan;
5. Ang daloy ng impormasyon: ang daloy na ito ay ipinamamahagi sa dalawang direksyon - ang impormasyon tungkol sa merkado ay gumagalaw patungo sa tagagawa, ang impormasyon tungkol sa mga kalakal na inaalok, sa inisyatiba ng tagagawa at mga tagapamagitan, ay ipinadala patungo sa merkado.
Kaya, ang pagkakaroon ng isang channel ng pamamahagi ay nagpapahiwatig ng pamamahagi ng mga function at daloy sa pagitan ng mga kalahok sa palitan. Ang pangunahing tanong sa networking ay hindi kung ang mga function at daloy na ito ay dapat na umiiral, ngunit sa halip kung alin sa mga kalahok sa channel ang gaganap nito.
2. Pang-organisasyon at pang-ekonomiyang katangian ng negosyo
Ang kumpanya ng Okna-Grad (IP Korotaev D.V.) ay umiral sa merkado ng Naberezhnye Chelny nang higit sa 4 na taon at isa sa mga unang nagtatag ng sarili nitong produksyon ng mga PVC window. Ang kumpanyang Aleman na REHAU, isang pinuno sa mundo sa paggawa at pagproseso ng PVC, ay napili bilang pangunahing kasosyo at tagapagtustos. Indibidwal na negosyante Korotaev D.V. ay nakarehistro noong Abril 15, 2008 (ang kumpanya ay nagpapatakbo sa ilalim ng pangalang "Okna-Grad").
Korotaev D.V. walang sariling gusali, umupa siya ng opisina sa address: Naberezhnye Chelny, Druzhby Narodov Avenue, 16a. Ang mga tindahan ng produksyon ay matatagpuan sa lugar ng BSI.
Ang isang negosyante ay isang legal na entity, may independiyenteng balanse, hiwalay na ari-arian, may independiyenteng pananagutan para sa mga obligasyon nito, maaaring kumuha at gumamit ng ari-arian at iba pang mga karapatan na hindi ari-arian sa sarili nitong ngalan, gumanap ng mga tungkulin, maging isang nagsasakdal at nasasakdal sa korte. Ang kumpanya ay may mga bank account, may karapatan sa isang simpleng bilog na selyo, selyo, mga simbolo, trademark.
Ang negosyante ay may karapatang makisali sa anumang iba pang mga aktibidad na hindi ipinagbabawal ng kasalukuyang batas ng Russian Federation.
Ang negosyante ay ang may-ari ng ari-arian na nakuha sa kurso ng kanyang mga aktibidad sa ekonomiya. Isinasagawa ng negosyante ang pagmamay-ari, paggamit at pagtatapon ng ari-arian na pag-aari niya, sa kanyang sariling pagpapasya, alinsunod sa mga layunin ng kanyang mga aktibidad at layunin ng ari-arian.
Ang kumpanya ay nag-i-install ng mga plastik na bintana nang higit sa 4 na taon, at nagsimula silang gumawa ng mga bintana tatlong taon na ang nakalilipas, kaya ang dinamika ng mga tagapagpahiwatig ng pananalapi ay isinasagawa sa huling tatlong taon (2008 - 2010).
Sa panahon ng aktibidad ng kumpanya bilang isang tagagawa ng mga plastik na bintana, pinakinang nito ang ilang malalaking bagay sa Naberezhnye Chelny na may mga istrukturang PVC:
1. Labing-anim na palapag na gusali ng tirahan sa ilalim ng konstruksyon 37/20 (kumpanya ng konstruksiyon na "TatZhilInvest") para sa 190 mga apartment na may mga balkonahe;
2. Ang apat na palapag na gusali ng Zarital base na matatagpuan sa lugar ng BSI;
3. Ang pagtatayo ng isang kindergarten sa lungsod ng Mendeleevsk;
4. Labingwalong pribadong cottage sa iba't ibang bahagi ng lungsod, 8-12 produkto bawat bagay, kabilang ang mga hindi karaniwan;
Pati na rin ang humigit-kumulang 200 mas maliit na pang-industriya, komersyal at residential na pasilidad (mga opisina, pavilion, apartment, pribadong bahay).
Ang mataas na antas ng kalidad ng mga produkto ng kumpanya ay sinisiguro ng:
Application ng PVC - isang profile ng Rehau firm. Ang mga sistema ng profile na may apat na silid at limang silid ay nagbibigay ng mataas na pinababang paglaban sa paglipat ng init.
Mahusay na naitatag na modernong produksyon, nilagyan ng mataas na katumpakan na kagamitan mula sa pinakamahusay na mga tagagawa ng Europa. Mahigpit na pagsunod sa mga teknolohikal na pamantayan at kontrol sa kalidad.
Ang kumpanyang "Windows - Grad" ay:
Posibilidad na pumili mula sa maingat na napiling mataas na kalidad na mga sistema ng profile;
Environmentally friendly na teknolohiya para sa paggawa ng lead-free na mga plastik na bintana;
Regular na teknolohikal na kontrol sa paggawa ng PVC windows at pagpapalawak ng assortment list ng mga bahagi para sa plastic windows;
Quality control system sa bawat yugto ng produksyon;
Warranty service ng mga plastik na bintana sa buong taon;
Aktibo at karampatang mga empleyado para sa pag-install ng mga plastik na bintana, glazing ng mga balkonahe at glazing ng loggias.
Ang mga posibilidad sa disenyo ng ipinakita na mga sistema ng profile ay halos walang limitasyon, na nagbibigay-daan sa iyo upang ipatupad ang anumang mga solusyon sa disenyo at kulay. Ito ay mahalaga para sa mga residente ng hindi karaniwang serye ng mga bahay at cottage settlements.
Ang misyon ng Kumpanya ay lumikha at magbigay ng mga de-kalidad na produkto at serbisyo sa merkado ng mga translucent na istruktura na tutulong sa paglikha ng kaginhawahan sa mundo ng mga tao, at titiyakin din ang paglikha ng isang kanais-nais na kapaligiran sa buhay ng bawat tao.
1. Pagtiyak ng mga garantiya na ang mga ibinibigay na produkto ay hindi nangangailangan ng pagsisikap, mapagkukunan at oras sa buong panahon ng operasyon nito; ay may mataas na kalidad at maaasahan, maginhawa at madaling gamitin.
2. Ang pagbibigay ng mga garantiya na ang serbisyong inaalok ng Kumpanya ay susuriin ng mga mamimili bilang pinakamataas at propesyonal, at magiging batayan din para sa patuloy na pagpapabuti ng kahusayan sa trabaho.
3. Pagkamit ng pinakamabisang antas ng pakikipagtulungan sa mga panlabas (mga customer, kasosyo) at panloob na mga customer; pagsasama-sama ng kanilang mga mapagkukunan at talento upang matiyak ang pag-unlad ng Kumpanya, ang paglikha at pangangalaga ng mga trabaho; pati na rin ang isang tuluy-tuloy na paglaki sa demand ng mga mamimili sa merkado ng mga translucent na istruktura, na nagpapahintulot sa Kumpanya na mapanatili ang nangungunang posisyon nito sa mahabang panahon.
Ang kumpanya ay may isang linear na sistema ng pamamahala. Nangangahulugan ito ng direktang pagpapasakop sa pinuno ng pangkat ng lahat ng manggagawa sa site. Sa kasong ito, ang sistema ng mga control link, sa pangkalahatan, ay tumutugma sa sistema ng mga link sa proseso ng produksyon.
Ang linear system ay nagbibigay ng isang malinaw na pagbabalangkas ng mga gawain (pag-isyu ng mga gawain), buong responsibilidad ng mga empleyado para sa mga resulta ng trabaho. Ngunit sa parehong oras, nililimitahan nito ang posibilidad ng paggamit ng mga karampatang espesyalista sa kurso ng pamamahala ng mga indibidwal na seksyon.
Ang istraktura ng negosyo ay ipinapakita sa Figure 2.1.
Fig. 2.1 Estruktura ng organisasyon ng pamamahala "Okna-Grad"
Ang mga pakinabang ng linear na istraktura ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng kadalian ng aplikasyon. Ang lahat ng mga tungkulin at kapangyarihan ay malinaw na ipinamamahagi dito, at samakatuwid ay nilikha ang mga kundisyon para sa proseso ng pagpapatakbo ng pagpapasya, upang mapanatili ang kinakailangang disiplina sa pangkat. Kabilang sa mga pagkukulang ng linear construction ng samahan, ang katigasan, inflexibility, hindi angkop para sa karagdagang pag-unlad at pag-unlad ng negosyo ay karaniwang nabanggit. Ang linear na istraktura ay nakatuon sa isang malaking halaga ng impormasyon na ipinadala mula sa isang antas ng pamamahala patungo sa isa pa, ang inisyatiba ng mga empleyado ay limitado mas mababang antas pamamahala. Ito ay gumagawa ng mataas na hinihingi sa mga kwalipikasyon ng mga tagapamahala at ang kanilang kakayahan sa lahat ng mga bagay ng produksyon at pamamahala ng mga subordinates.
Ang mga layunin, pag-andar, istraktura at bilang ng kagamitan sa pamamahala ng enterprise ay nakasalalay sa uri, uri, laki ng negosyo, istraktura nito, nilalaman ng edukasyon at mga anyo ng organisasyon ng proseso ng produksyon, atbp. Ang kabuuang bilang ng Okna- Ang mga empleyado ng Grad ay 36 na tao.
Ayon sa talahanayan ng kawani ng kumpanya, ang istraktura ng tauhan ng mga empleyado ay ang mga sumusunod:
1. Ehekutibong empleyado - 8 tao (kabilang ang: pangkalahatang direktor, direktor ng komersyal, pinuno ng departamento ng pagbebenta, punong accountant, pinuno ng departamento ng logistik, direktor ng workshop ng produksyon, pinuno ng departamento ng pagbebenta);
2. Binalak - manggagawa sa ekonomiya - 3 tao (kagawaran ng accounting - 2 tao, ekonomista - 1 tao);
3. Iba pang mga empleyado - 25 tao (masters ng pagsukat at pag-install - 10 tao, production worker - 6 na tao, supply manager - 2 tao, sales manager - 3 tao, abogado - 1 tao, assistant secretary - 1 tao, teknikal na manggagawa - 2 mga tao).
Sa pangkalahatan, ang pangkat ng mga empleyado ng negosyo ay maaaring mailalarawan bilang mataas na propesyonal, magagawang tuparin ang kanilang mga propesyonal na tungkulin at makamit ang mga layunin na itinakda para sa organisasyon.
Ipinapakita sa talahanayan 2.1 ang komposisyon ng mga mapagkukunan ng paggawa ng Okna-Grad para sa panahon ng 2008 - 2010.
Talahanayan 2.1
Pagsusuri ng istraktura ng mga empleyado ng negosyo ayon sa posisyon
| Mga tagapagpahiwatig | 2008 | 2009 | 2010 | Karaniwan sa paglipas ng 3 taon | |||
| sabi ni Chel | % | Pers. | % | Pers. | % | % | |
| Matandang tauhan | 8 | 23,58 | 8 | 13,79 | 8 | 12,44 | 18,6 |
| Pagpaplano at pang-ekonomiya | 3 | 8,82 | 3 | 5,17 | 3 | 6, 19 | 6,99 |
| ekonomista | 1 | 2,94 | 1 | 2,77 | 1 | 2,7 | 2,8 |
| Accountant | 2 | 5,88 | 2 | 5,55 | 2 | 5,55 | 5,7 |
| Iba pang empleyado | 23 | 67,6 | 25 | 69,4 | 25 | 71,1 | 68,5 |
| Master ng pagsukat at pag-install | 8 | 23,5 | 10 | 27,7 | 10 | 32,6 | 25,6 |
| manggagawa sa produksyon | 6 | 17,6 | 6 | 16,6 | 6 | 16,6 | 17,1 |
| Tagapamahala ng Pagbili | 3 | 8,82 | 3 | 8,3 | 3 | 8,3 | 8,56 |
| Sales manager | 2 | 5,8 | 2 | 5,55 | 2 | 6,57 | 5,6 |
| Abogado | 1 | 2,94 | 1 | 2,77 | 1 | 2,77 | 2,8 |
| Kalihim - referent | 1 | 2,94 | 1 | 2,77 | 1 | 2,77 | 2,8 |
| Mga manggagawang teknikal | 2 | 5,8 | 2 | 5,55 | 2 | 5,55 | 5,6 |
| Kabuuan | 34 | 100 | 36 | 100 | 36 | 100 | 100 |
Ang buong pangkat ng pamamahala ng negosyo ay may mas mataas na edukasyon at may hindi bababa sa 5 taon ng karanasan sa pamamahala.
Kinakailangang tukuyin ang mga tungkuling ginagampanan ng bawat tagapamahala:
1. CEO.
Nang walang kapangyarihan ng abugado, kumikilos sa ngalan ng IP Korotaev D.V., kabilang ang kumakatawan sa kanyang mga interes at paggawa ng mga transaksyon;
Nag-isyu ng mga kapangyarihan ng abogado para sa karapatang kumatawan sa ngalan ng kumpanya, kabilang ang mga kapangyarihan ng abogado na may karapatang palitan;
Nag-isyu ng mga utos sa paghirang ng mga empleyado ng kumpanya, sa kanilang paglipat at pagpapaalis, nalalapat ang mga hakbang sa insentibo at nagpapataw ng mga parusa sa pagdidisiplina;
Inaayos ang pagpapatupad ng mga desisyon ng pulong ng kumpanya ng mga kalahok ng kumpanya;
Gumagawa ng mga desisyon sa iba pang mga isyu na may kaugnayan sa mga aktibidad ng kumpanya na wala sa kakayahan ng Pangkalahatang Pagpupulong ng mga Kalahok;
Kinokontrol din nito ang lahat ng mga isyu na may kaugnayan sa recruitment at pagpapaalis ng mga tauhan at pamamahala nito.
nasasakupan CEO mayroong: ang komersyal na direktor, ang mga pinuno ng departamento ng logistik, ang departamento ng pagbebenta, ang lugar ng produksyon, ang punong accountant, ang sekretarya-refer.
2. Pinuno ng departamento ng pagbebenta:
Namamahala sa gawain ng departamento;
Responsable para sa napapanahong pagpapatupad ng mga kontrata para sa supply ng kagamitan;
Tinitiyak ang pakikilahok ng departamento sa paghahanda ng mga pagtataya, mga proyekto ng pangmatagalan at kasalukuyang mga plano para sa produksyon at pagbebenta ng mga produkto, pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing upang pag-aralan ang pangangailangan para sa mga produkto ng kumpanya, mga prospect para sa pagbuo ng mga merkado ng pagbebenta;
Isinasagawa ang pagbuo at pagpapatupad ng mga pamantayan ng negosyo para sa samahan ng imbakan, marketing at transportasyon ng mga natapos na produkto, pati na rin ang mga hakbang upang mapabuti ang network ng marketing, mga paraan ng paghahatid ng mga produkto sa mga mamimili, bawasan ang mga gastos sa transportasyon, bawasan ang labis na balanse ng mga natapos na produkto at mapabilis ang mga operasyon sa pagbebenta.
3. Pinuno ng departamento ng logistik:
Inayos ang pagkakaloob ng negosyo sa lahat ng materyal na mapagkukunan ng kinakailangang kalidad na kinakailangan para sa mga aktibidad sa paggawa nito at ang kanilang makatwirang paggamit upang mabawasan ang mga gastos sa produksyon at mapakinabangan ang kita;
Namamahala sa pagbuo ng draft na pangmatagalan at kasalukuyang mga plano at balanse teknikal na suporta programa ng produksyon, mga pangangailangan sa pagkumpuni at pagpapanatili ng negosyo at mga dibisyon nito, pati na rin ang paglikha ng mga kinakailangang stock ng produksyon batay sa pagtukoy ng pangangailangan para sa mga materyal na mapagkukunan;
Nagbibigay ng paghahanda para sa pagtatapos ng mga kontrata sa mga supplier, koordinasyon ng mga kondisyon at mga tuntunin ng paghahatid, pag-aaral ng posibilidad at pagiging angkop ng pagtatatag ng direktang pangmatagalang relasyon sa ekonomiya para sa supply ng materyal at teknikal na mga mapagkukunan;
4. Direktor ng produksyon
Sinusubaybayan ang ritmo ng proseso ng produksyon;
Sumusunod sa teknolohiya ng produksyon ng mga produkto;
Kasama ang direktor ng supply, siya ay nakikibahagi sa pagpaplano ng supply ng mga hilaw na materyales at accessories para sa paggawa ng mga produkto;
Sinusubaybayan ang disiplina ng mga manggagawa sa produksyon;
Pinapanatili ang kaligtasan ng kagamitan.
Ang lahat ng mga pagkilos na ito ay isinasagawa bilang bahagi ng mga pag-andar ng karampatang pamamahala ng tauhan ng negosyo at pinapayagan kang subaybayan ang parehong gawain ng lahat ng iba pang mga empleyado at ang proseso ng trabaho sa kabuuan.
Ang isa sa mga pangunahing tagapagpahiwatig ng mga pang-ekonomiyang katangian ng negosyo ay ang pagsusuri ng laki ng produksyon. Sinusuri ng talahanayan 1.2 ang dami ng mga serbisyong ibinigay ng enterprise para sa 2009 - 2011.
Ang layunin ng pagsusuri ay isaalang-alang ang pagtaas o pagbaba sa dami ng mga serbisyo sa halaga at porsyento ng mga tuntunin para sa karagdagang pagsusuri sa hanay ng mga serbisyo.
Talahanayan 2.2
Dami ng produksyon (m 2)
Ayon sa talahanayan 2.2, ang pagtaas sa produksyon ng kabuuang produksyon ay umabot sa 140 m 2. o 2.9%, na may positibong epekto sa mga aktibidad ng negosyo, ngunit kinakailangan upang makahanap ng mga mapagkukunan para sa karagdagang pagtaas ng mga volume ng produksyon. Ang isang mas detalyadong pagsusuri sa dami ng produksyon ay ipinakita sa Talahanayan 2.3.
Talahanayan 2.3
Saklaw ng mga ibinigay na serbisyo
Ang dami ng paggawa ng mga produktong window ay nadagdagan ng 400.29 libong rubles. o sa pamamagitan ng 25.9%, ang produksyon ng mga loggia ng balkonahe ay nabawasan ng 90 libong rubles. o sa pamamagitan ng 3.33%, nadagdagan din ang dami ng mga serbisyong ibinigay (slope finishing, window sills) ng 215.24 thousand rubles. o ng 42.17%. Sa pangkalahatan, nagkaroon ng pagtaas sa produksyon ng 11.06% o ng 525.6 thousand rubles.
Fig.2.2 Istruktura ng mga volume ng produksyon noong 2008
Ang mga figure 2.2 at 2.3 ay nagpapakita ng istraktura ng mga volume ng produksyon para sa 2008. hanggang 2010 ayon sa pagkakabanggit.
Fig.2.3 Istruktura ng mga volume ng produksyon noong 2009 - 2010
Ang mga numero ay nagpapakita na nagkaroon ng pagbawas sa bahagi ng balkonahe loggias sa pamamagitan ng 7.4%, ang bahagi ng mga bintana ay bumaba ng 4.3%, ngunit ang bahagi ng mga serbisyo ay tumaas ng 3.1%.
2.1 Pagsusuri ng mga aktibidad sa pananalapi at pang-ekonomiya
Ang layunin ng pagsusuri ng aktibidad sa pananalapi at pang-ekonomiya ay isang layunin na pagtatasa ng kondisyon sa pananalapi, mga resulta sa pananalapi, kahusayan at aktibidad ng negosyo ng bagay ng pag-aaral.
Ang talahanayan 2.4 ay nagpapakita ng isang comparative analytical na balanse para sa 3 taon (tingnan ang Appendix).
Pag-aaral ng talahanayan, mapapansin ng isa ang pagtaas sa balanse ng 450 libong rubles. o 3.33%, ang bahagi ng hindi nasasalat na mga ari-arian ay tumaas ng 1.02% o 40 libong rubles, ang bahagi ng mga nakapirming assets ay tumaas din ng 1%, ang mga panandaliang account na natatanggap ay nabawasan ng 3.64% o 155 libong rubles, ang mga napanatili na kita ay tumaas ng 25.9% o 93. libong rubles, gayunpaman, pag-aaral ng bahagi ng mga ari-arian, mapapansin ng isang tao ang pamamayani ng mga hindi kasalukuyang pag-aari sa mga kasalukuyang pag-aari ng 6,238 libong rubles, at ang hiniram na kapital sa halagang 12,582 libong rubles ay nananaig sa istruktura ng mga pananagutan.
Ang pangunahing mapagkukunan ng pagsakop sa mga kita at gastos ng negosyo ay ang mga nalikom mula sa pagbebenta ng mga pangunahing produkto (serbisyo), karagdagang mga produkto at kita na hindi nauugnay sa pagbebenta. Ang kita ng negosyo ay isang mahalagang tagapagpahiwatig ng pagiging epektibo ng mga aktibidad nito. Ang konsepto ng tubo ay naiiba depende sa yugto ng pagbuo nito. Ang kita sa balanse ng panahon ng pag-uulat ay isang algebraic na kabuuan:
Resulta mula sa pagbebenta ng mga produkto (gawa, serbisyo);
Mula sa pagbebenta ng ari-arian;
Balanse ng kita at gastos mula sa iba pang mga transaksyong hindi nagpapatakbo.
Ang mga resulta sa pananalapi ng negosyo ay nailalarawan sa dami ng kita na natanggap at ang antas ng kakayahang kumita.
Ang kumpanya ay tumatanggap ng kita pangunahin mula sa pagbebenta ng mga produkto, pati na rin mula sa iba pang mga aktibidad (pagpapaupa ng mga fixed asset, komersyal na aktibidad sa mga palitan ng stock at pera, atbp.).
Ang mga pangunahing layunin ng pagsusuri ng pagganap sa pananalapi ay:
Sistematikong kontrol sa pagpapatupad ng mga plano para sa pagbebenta ng mga produkto at tubo;
Pagkilala sa mga reserba para sa pagtaas ng dami ng mga benta ng mga produkto at ang halaga ng kita;
Pagsusuri ng trabaho ng negosyo sa paggamit ng mga pagkakataon upang madagdagan ang dami ng mga benta, kita at kakayahang kumita.
Sinusuri ng Talahanayan 2.5 ang pagganap sa pananalapi ng negosyo sa loob ng tatlong taon (tingnan ang Apendise).
Ang materyal ng talahanayan ay nagpapakita: isang pagtaas sa kita ng 11.06% o 525.6 libong rubles. na may pagtaas sa gastos ng produksyon din ng 11.06% o 367.94 libong rubles, at ang kita ng balanse ay tumaas ng 40.6% o 64.8 libong rubles, ngunit ang ipinagpaliban na pananagutan sa buwis ay nabawasan ng 23 libong rubles, at ang netong kita ay tumaas ng 25.91% o 93 libong rubles.
Ang mga sumusunod na positibong pagbabago ay maaaring mapansin sa dinamika ng mga resulta sa pananalapi. Ang kita sa mga benta ay lumalaki nang mas mabilis kaysa sa kita sa mga benta. Ito ay nagpapahiwatig ng kamag-anak na pagbawas sa halaga ng pagbili ng mga produkto. Ang netong kita ay lumalaki nang mas mabilis kaysa sa kita mula sa mga benta, kita bago ang buwis.
Ang parehong mahalaga sa sistema ng pananalapi ng negosyo ay mga tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita ng negosyo:
Ang mga sumusunod na formula ay ginamit upang kalkulahin ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita:
1. Return on asset:
R act \u003d (P h / A kt) * 100% (2.1)
kung saan ang P act - return on asset;
П h - netong kita;
At ang kt ay ang halaga ng mga ari-arian.
2. Return on equity:
R sk \u003d (P chl / C os) * 100% (2.2)
kung saan Р sk - return on equity;
П chl - netong kita para sa isang bilang ng mga taon;
Sa wasps - sariling kapital.
3. Pagkakakitaan ng mga benta:
P pr \u003d (P / S) * 100% (2.3)
kung saan P pr - tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita ng mga produkto (mga kalakal);
П - tagapagpahiwatig ng kita mula sa mga benta ng mga produkto;
Ang C ay isang tagapagpahiwatig ng halaga ng produksyon.
Ang talahanayan 2.6 ay naglalaman ng pagkalkula ng mga tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita ng kumpanya mula 2008 - 2010. alinsunod sa pinansiyal na pagganap ng negosyo:
Talahanayan 2.6
Mga tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita
Tulad ng makikita mula sa talahanayan, ang kakayahang kumita ng mga produkto at equity ay nanatiling hindi nagbabago, ngunit ang kakayahang kumita ng mga asset ay tumaas ng 0.01%.
2.2 Pagsusuri ng patakaran sa marketing ng negosyo
Pamamahala ng marketing sa I.P. Korotaev D.V. ay isinasagawa ng tagapamahala ng departamento ng pagbebenta, sa ilalim ng pamumuno ng pinuno ng departamento at direktor ng komersyal, na hindi isang karampatang diskarte sa pag-aayos ng marketing sa isang negosyo. Ang tagapamahala ay nakikibahagi sa pagpaplano at pagpapatupad ng mga benta, ang pagbuo ng pinaka-epektibong patakaran sa marketing, isang mahalagang bahagi kung saan ang diskarte sa pagpepresyo, na kinabibilangan ng mga pamamaraan at anyo ng mga pag-aayos sa mga mamimili.
Ang tagapamahala ng departamento ng pagbebenta sa kawalan ng bakante para sa isang marketer ay gumaganap ng mga sumusunod na function:
─ serbisyo sa customer;
─ flexible na patakaran sa pagpepresyo.
Ang layunin ng I.P. Korotaev V.D. sa marketing ay:
Pagkakaroon ng katanyagan at tiwala sa mga customer;
Ang pagtaas ng bahagi nito sa merkado ng mga produktong PVC sa Naberezhnye Chelny at sa rehiyon;
Ang pagbibigay ng mga karagdagang serbisyo sa mga customer upang mapataas ang mga benta ng mga produkto at madagdagan ang kita.
Tulad ng nabanggit, ang kumpanya ay nakikibahagi sa paggawa at pag-install ng mga produktong PVC. Ang pangunahing posisyon sa assortment ay inookupahan ng mga plastik na bintana.
Hanggang ngayon mga plastik na bintana- ito ang pinakamahusay na pagpipilian para sa karamihan ng mga tao na malulutas ang problema ng glazing. Sa buong mundo sa loob ng halos kalahating siglo PVC na bintana ay sikat. Sa kanilang liwanag, lakas at kadalian ng pagpapanatili, ang mga PVC na bintana ay lumikha ng malubhang kumpetisyon para sa tradisyonal na mga bintanang gawa sa kahoy.
Ang anumang pagtatayo o pagkukumpuni ay hindi kumpleto nang walang pag-install ng mga kahoy o plastik na bintana. Ang mga tradisyunal na bintanang gawa sa kahoy ay hindi nakakatugon sa mga inaasahan sa kalidad na inilalagay ng maunawaing mamimili sa mga bintana. Hindi lamang ang pangunahing layunin ng mga bintana ay mahalaga para sa modernong mamimili - ang pag-iilaw sa silid, kundi pati na rin ang proteksyon nito mula sa malamig, alikabok at ingay. Mga bintana ng PVC - ganap na nakakatugon sa mga kinakailangan:
1. mayroon silang kaakit-akit na anyo;
2. perpektong protektahan mula sa malamig at ingay;
3. huwag hayaang dumaan ang kahalumigmigan;
4. huwag mag-freeze sa pamamagitan ng;
5. Hindi na kailangang regular na magpinta at mag-seal para sa taglamig.
Pinag-uusapan lamang namin ang tungkol sa mataas na kalidad na modernong PVC profile window, ang mga pakinabang nito ay binubuo ng maraming mga bahagi:
1. Ang kalidad ng mga bahagi - PVC profile, seal, double-glazed windows, fittings - lahat ng bagay mula sa kung saan ang window ay binuo;
2. Pagkagawa. Ang modernong plastic window ay isang kumplikadong high-tech na disenyo. Upang makakuha ng isang tunay na tuluy-tuloy na de-kalidad na produkto na nakakatugon sa lahat ng mga pamantayan at pamantayan, kailangan mo ng awtomatikong produksyon na may tumpak na modernong kagamitan, sinanay na mga tauhan ng karanasan, mahigpit na pagsunod sa mga teknolohikal na regulasyon at, siyempre, mahigpit na kontrol sa kalidad sa iba't ibang yugto ng ikot ng produksyon, kailangan mo ng kultura ng produksyon.
3. Kalidad ng pag-install. Ang propesyonalismo ng mga taong nag-install ng iyong mga double-glazed na bintana ay higit na matutukoy kung paano at gaano katagal sila maglilingkod, kung malulutas mo ang mga problema sa bahay o magdagdag ng mga bago sa kanila.
Ano ang PVC profile para sa mga bintana? Ito ay polyvinyl chloride - isang uri ng high-strength na plastic - isang artipisyal na materyal na nakuha mula sa natural na hilaw na materyales: ethylene (isang produktong petrochemical) at pinagsamang chlorine na nakuha mula sa table salt. Ito ay purong PVC.
Sa panahon ng paglipat ng sistema ng dealership sa produksyon, ang pamamahala ng Okna-Grad ay maingat na pinag-aralan ang lahat ng mga plastic profile system. Matapos timbangin ang lahat ng naprosesong impormasyon at ang kaalamang natamo sa paggawa ng mga plastic pvc windows mula sa iba't ibang kumpanya, isang plastic profile mula sa REHAU ang napili. At, tulad ng ipinakita ng panahon, hindi sila nagkamali, tama ang kanilang pinili, ang REHAU plastic profiles ay kasalukuyang pinakasikat sa ating bansa.
At dahil jan:
─ Ang REHAU ay isang nangungunang kumpanyang Aleman na isang pioneer sa paggawa ng mga plastik na bintana. Ang mga plastic window system ay ginawa ng REHAU mula noong 1958.
─ Ang recipe para sa paggawa ng PVC profiles at plastic windows ng REHAU ay ang pagbuo ng sarili naming polymer research institute, ang recipe ay balanse at nasubok sa paglipas ng mga taon.
─ Mga profile ng PVC REHAU - de-kalidad na materyal na environment friendly, matibay.
─ Ang mahigpit na kontrol sa buong proseso ng teknolohikal, sariling paggawa ng mga kagamitan sa extruder, maraming mga pagsusuri sa kalidad (sa lahat ng mga yugto mula sa pagkuha ng mga hilaw na materyales hanggang sa pagpapadala ng mga natapos na produkto) at karanasan sa trabaho ay naging posible upang magbigay ng mahabang panahon ng warranty para sa mga plastik na profile - hanggang 40 taon.
─ Ang REHAU polymers ay ginagamit upang gumawa ng mga kumplikadong sistema na pumapalit sa mga sisidlan ng tao, na malawakang ginagamit sa industriya ng sasakyan (mga bumper para sa MERSEDES), sa mga programa sa kalawakan at, siyempre, sa konstruksyon.
─ Ang komposisyon ng materyal na batayan kung saan nakabatay ang produksyon ng mga PVC na bintana at mga profile ng REHAU ay partikular na binuo para sa mga translucent na istruktura at mga plastik na bintana. Ang maramihang mga pagsubok, mga eksperimentong stand sa mga lugar na may matinding klima ay nagbibigay-daan sa amin na igiit na ang REHAU plastic profile ay lumalaban sa mga impluwensya sa kapaligiran, walang kahit isang reklamo mula sa mga tagagawa ng REHAU profile structures.
─ Ang mga profile na gawa sa PVC na materyal na REHAU ay inaprubahan para sa paggamit sa Russia, ang lahat ng mga sertipiko ng Russia ay natanggap, kabilang ang isang sertipiko ng kalinisan, isang sertipiko ng kalidad.
Ang kumpanya ng Okna-Grad ay gumagamit ng iba't ibang Mga sistema ng bintana ng REHAU para sa paggawa ng mga bintana at pintuan:
1. Pangunahing Disenyo ng REHAU:
Ang sistema ay nilikha ayon sa prinsipyo ng isang 3-chamber na istraktura (Larawan 2.4).
Ang lalim ng frame at sash ay 60 mm.
Ang mga pre-chamber na matatagpuan sa panlabas at panloob na mga gilid ay nagbibigay-daan upang makamit ang isang mataas na antas ng init at pagkakabukod ng tunog.
Heat transfer coefficient 1.7 W/m2K na may reinforcement.
< 0,1
Fig. 2.4 REHAU Basic-Design na may tatlong silid na profile
Ang REHAU Basic-Design profile system ay isang cost-effective na solusyon na may mataas na kalidad.
2. REHAU Thermo-Design (Larawan 2.5):
Ang 4-chamber system na may lalim na 60 mm ay ginagarantiyahan ang isang mataas na antas ng thermal insulation.
Ang isang malaking 35 mm wide reinforcement chamber ay nagpapahintulot sa paggamit ng reinforcement na may mataas na static na katangian.
Heat transfer coefficient 1.5 W/m2K na may reinforcement
Fig. 2.5 REHAU Thermo-Design na profile na may apat na silid
Air permeability coefficient a< 0,1.
3. REHAU Brilliant-Design (Fig. 2.6):
Ang lalim ng system na 70 mm at ang 5-chamber na istraktura ng profile ay nagbibigay ng mahusay na mga katangian ng thermal insulation ng system.
Fig. 2.6 REHAU Brilliant-Design five-chamber profile
Heat transfer coefficient 1.1 W/m2K
Ang REHAU Clima-Design plastic profile ay mayroon ding limang silid. Ngunit ang lalim ng plastic profile ay 120mm at tatlong contours ng persistent seal. Heat transfer coefficient - Ur=0.71 W/sq. m K na may pampalakas.
Lahat ng REHAU plastic profile ay humahanga sa kanilang espesyal na ibabaw, makintab at makinis, na hindi nakakaakit ng dumi at mabilis at madaling linisin. Bilang karagdagan, ang mga profile ng REHAU ay ginagamot ng antistatic.
Ang higpit ng tubig at hangin sa mga bintana ay ibinibigay ng patuloy na mga seal ng orihinal na dalawang-lobed na hugis na may malawak na contact surface. Ang lumalaban na sealing ay tumatakbo sa buong perimeter ng frame at sash ng REHAU profiled na mga bintana.
Ang mga puting plastik na bintana ay mas popular. Bagama't nag-aalok ang mga tagagawa ng profile ng PVC ng malawak na hanay ng mga kulay para sa ibabaw ng mga plastic na profile - mula sa klasikong puti, solid na kulay hanggang sa iba't ibang dekorasyong kahoy. Walang maglilimita sa iyo kapag pumipili ng hugis at kulay ng mga bintana mula sa REHAU plastic profile.
Ang hanay ng mga natapos na produkto ng negosyo ay ibinibigay sa Appendix 1.
Isaalang-alang ang mga pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng aming mga window mula sa REHAU profile at iba pang mga profile:
Elegant na hitsura. Ang mga bintanang ginawa mula sa mga profile ng REHAU ay nagbibigay sa mga pagbubukas ng bintana ng isang eleganteng hitsura salamat sa kanilang makinis na ibabaw, mga eleganteng kurba at 15-degree na bevel sa nakikitang ibabaw.
Ang kapal ng porch. Dalawang sealing circuit ang nakakabit ng alikabok, tubig, agos ng hangin at lumikha ng klimang walang draft sa silid. Sa kahabaan ng buong perimeter ng frame at sash, mayroong magkaparehong mga persistent seal ng orihinal na two-lobed na hugis na may malawak na contact surface, na nagbibigay ng mahusay na tubig at air tightness. Ang mga thrust seal ay ginawa mula sa mataas na kalidad na ethylene propylene rubber (EPDM) o silicone rubber, at namumukod-tangi mula sa iba pang mga window seal sa mga tuntunin ng kanilang mahusay na resilience (ibig sabihin, mababang permanenteng deformation) at pangmatagalang elasticity kahit na sa mababang temperatura. temperatura hanggang sa - 60 degrees Celsius, na may kaugnayan sa ating klima.
Kaginhawaan sa pang-araw-araw na paggamit. Ang Windows mula sa mga profile ng REHAU ay madaling buksan at isara.
Proteksyon sa pagnanakaw. Ang mga profile ng REHAU ay idinisenyo sa isang espesyal na paraan. Sa kumbinasyon ng mga fitting na ginamit ng SIEGENIA, pinipigilan nito ang pagpasok sa silid sa pamamagitan ng bintana.
Proteksyon ng ingay. Kapag gumagamit ng mga espesyal na double-glazed na bintana, ibinibigay ang proteksyon sa ingay hanggang sa klase ng proteksyon 4.
Dali ng pagpapanatili. Ang mga ibabaw ng mga konstruksyon ng bintana na gawa sa REHAU plastic ay hindi nangangailangan ng pagpipinta at madaling mapanatili araw-araw. Dahil sa makinis na ibabaw, beveled seam at karagdagang antistatic na paggamot, ang dumi ay hindi maipon sa ibabaw ng profile.
Mababang thermal conductivity. Tinitiyak ng multi-chamber na disenyo ng mga profile ang mababang thermal conductivity at, dahil dito, mababa ang pagkawala ng init. At nangangahulugan ito na kahit na sa mababang temperatura sa labas, ang iyong bahay ay palaging mainit at komportable.
tibay. Ang materyal na RAU-PVC ay binuo ng REHAU partikular para sa paggawa ng mga profile para sa mga translucent na istruktura. Ang materyal na ito ay may kalidad na nakumpirma ng mga internasyonal na sertipiko. Ito ay ginamit ng REHAU sa loob ng mahabang panahon at napatunayang perpekto ang sarili nito.
Bilang karagdagan sa paggawa at pag-install ng mga bintana, ang kumpanya ay nagbibigay ng mga sumusunod na serbisyo:
1. Paghahatid
Kapag naghahatid ng mga istruktura ng bintana sa Irkutsk, ang serbisyong ito ay ibinibigay nang walang bayad.
Kung ang paghahatid ay isinasagawa sa labas ng lungsod - 1 km. - 30 kuskusin.
Bago ang paghahatid, ang lahat ng mga istraktura ng bintana ay nakaimpake sa isang proteksiyon na pelikula.
2. Pag-install ng mga istruktura
Ang pag-install ng mga istruktura ng bintana ay isa sa pinakamahalagang yugto ng pagpapalit ng mga lumang bintana ng mga bago. Ang mataas na propesyonalismo ng mga pangkat ng pag-install at mahigpit na pagsunod sa mga pamantayan at mga kinakailangan ng GOST ay nagpapahintulot sa amin na magbigay ng mga customer ng isang garantiya para sa trabaho sa pag-install.
Sa kaso ng isang malaking bilang ng mga gawa sa pag-install, sa kasunduan sa kliyente, ang isang plano sa trabaho ay iginuhit, na mahigpit na ipinatupad.
3. Pag-alis ng mga lumang istruktura.
Kung kinakailangan, maaaring alisin ng kumpanya ang mga lumang istruktura ng bintana mula sa apartment ng kliyente.
Ang halaga ng serbisyong ito ay 75 rubles.
Pag-alis ng mga istruktura at pag-load ng mga operasyon sa kasong ito - walang bayad.
4. Serbisyo ng warranty.
Ang kumpanyang "Windows-Grad" ay nagbibigay ng libreng serbisyo ng warranty para sa limang taon para sa mga ginawa at pinagsama-samang mga istruktura ng bintana.
5. Pagtatapos ng mga slope.
Upang ang pagbubukas ng bintana ay magkaroon ng isang tapos na hitsura, ito ay kinakailangan upang tapusin ang mga slope. Naka-install ang mga ito sa kahabaan ng perimeter ng pagbubukas ng bintana at nagsisilbi para sa karagdagang init at pagkakabukod ng tunog ng apartment.
Ang mga espesyalista ng kumpanya na "Windows-Grad" na gumagamit ng mga puting plastic panel ay mag-i-install ng mga slope at magbibigay sa bintana ng isang aesthetically kumpletong hitsura.
Tulad ng para sa produksyon, ang negosyo ay may isang kumplikadong kagamitan na may tatlong ganap na awtomatikong linya mula sa mga nangungunang tagagawa.
Linya 1 (kagamitang Hollinger - Schirmer) - isang awtomatikong linya para sa paggawa ng mga karaniwang istruktura ng PVC.
Sa pag-commissioning ng linyang ito, ang dami ng mga produktong ginawa ay tumaas nang malaki. Ginawa nitong posible, na may patuloy na mataas na kalidad, na bawasan ang panghuling presyo ng produkto, upang ang mga bintana ay naging mas madaling ma-access ng pangkalahatang populasyon.
Raw material - REHAU profile. Mga produktong gawa - Ang mga bintana ng PVC ay puti, hugis-parihaba.
Ang pagiging produktibo ng linya ay 50 item/araw, o may karaniwang laki ng window na 1-2 m 2 - hanggang 50-100 m 2 ng mga produkto bawat shift.
Line 2 (Maver equipment) - awtomatikong linya para sa produksyon ng mga double-glazed na bintana. Ang katumpakan, pagiging maaasahan at katumpakan ay ang mga pangunahing prinsipyo ng linyang ito.
Pinapayagan ka ng teknolohiya ng Flexsnake na gumawa ng isang double-glazed window nang eksakto alinsunod sa mga sukat, habang ang gilid ng salamin ay magiging ganap na pantay, at ang mga sulok ay magiging buo (nang walang mga dents, chips at bumps). Ang lahat ng ito ay ginagarantiyahan ang mahaba at maaasahang serbisyo ng isang double-glazed window.
Line 3 (Rotox equipment) - isang automated na linya para sa paggawa ng mga hindi karaniwang produkto ng PVC, mga pangkat ng pasukan at mga istrukturang aluminyo. Ang mga natatanging prinsipyo ng pagpapatakbo ng mga yunit ng linya ay nagbibigay-daan upang isagawa ang mga hindi karaniwang mga order ng pinaka-iba't ibang antas ng pagiging kumplikado. Ang saklaw ng aplikasyon ng linya ay pinalawak ng posibilidad ng pagtatrabaho sa mga istruktura ng aluminyo.
Raw material - REHAU profile. Mga produktong gawa - Mga produktong PVC na hindi karaniwang hugis (trapezoidal, arched), laki, kulay.
Sa ngayon, ang mga kapasidad ng negosyo ay na-load sa 25% (5,000 m 2 / taon), habang ang mga ito ay idinisenyo para sa paggawa ng mga istruktura ng PVC na may dami na 24,000 m 2 bawat taon. Kinakailangan na bumuo ng tulad ng isang diskarte sa marketing para sa pagpapaunlad ng negosyo at pagbuo ng isang patakaran sa promosyon upang madagdagan ang paggamit ng mga kapasidad ng produksyon, na nangangahulugang dagdagan ang mga benta ng mga produkto at dagdagan ang kita ng negosyo.
Ang isa sa mga pangunahing lugar ng aktibidad sa marketing ay ang segmentasyon ng merkado, na nagpapahintulot sa kumpanya na makaipon ng mga pondo sa isang tiyak na lugar ng negosyo nito. Sa ngayon, sa panitikan sa ekonomiya, ang mga konsepto ng target na merkado at ang target na segment ay malinaw na tinukoy, ang pagpili kung saan ang pangunahing layunin ng segmentasyon ng merkado.
Ang target na merkado ay ang potensyal na merkado ng kumpanya, na tinukoy ng isang hanay ng mga tao na may katulad na mga pangangailangan para sa isang partikular na produkto o serbisyo, sapat na mapagkukunan, at ang pagpayag at kakayahang bumili.
Ang target na segment ay isang homogenous na grupo ng mga consumer sa target market ng kumpanya na nagbabahagi ng mga katulad na pangangailangan at gawi sa pagbili na may kinalaman sa produkto ng kumpanya.
Kaya, ang segmentasyon ng merkado ay isang aktibidad upang makilala ang mga potensyal na grupo ng mga mamimili ng isang partikular na produkto ng isang negosyo.
Ang pangkalahatang pamamaraan ng segmentasyon ng merkado ay ipinapakita sa Figure 2.7.
Fig. 2.7 Scheme ng market segmentation
Ang ganitong pamamaraan ng segmentasyon ng merkado ay isang pangkalahatang katangian at maaaring magamit kapag nagpaplano ng iba't ibang mga lugar ng aktibidad sa marketing.
Upang magsagawa ng matagumpay na segmentasyon ng merkado, ipinapayong mag-aplay ng napatunayan praktikal na gawain limang prinsipyo:
Mga pagkakaiba sa pagitan ng mga segment
pagkakatulad ng mamimili,
Malaking sukat ng segment
Pagsusukat ng mga katangian ng mamimili,
maabot ng mga mamimili.
Ang prinsipyo ng pagkakaiba sa pagitan ng mga segment ay nangangahulugan na bilang resulta ng segmentasyon, ang mga grupo ng mga mamimili na naiiba sa bawat isa ay dapat makuha. Kung hindi, ang pagse-segment ay tahasang papalitan ng mass marketing.
Ang prinsipyo ng pagkakapareho ng mga mamimili sa segment ay nagbibigay ng homogeneity ng mga potensyal na mamimili sa mga tuntunin ng mga saloobin sa pagbili patungo sa isang partikular na produkto. Ang pagkakatulad ng consumer ay kinakailangan upang ang isang naaangkop na plano sa marketing ay mabuo para sa buong target na segment.
Ang kinakailangan para sa isang malaking sukat ng segment ay nangangahulugan na ang mga target na segment ay dapat sapat na malaki upang makabuo ng mga benta at masakop ang mga gastos ng negosyo. Kapag tinatasa ang laki ng isang segment, dapat isaalang-alang ng isa ang likas na katangian ng produktong ibinebenta at ang laki ng potensyal na merkado. Kaya, sa merkado ng consumer, ang bilang ng mga mamimili sa isang segment ay maaaring masukat sa sampu-sampung libo, habang sa pang-industriya na merkado, ang isang malaking segment ay maaaring magsama ng mas mababa sa isang daang potensyal na mga mamimili (halimbawa, para sa mga sistema ng komunikasyon sa cellular o satellite, para sa mga mamimili ng mga produktong power engineering, atbp.).
Ang pagpepresyo ay ang pinakamahalagang elemento ng patakaran sa marketing. Ang desisyon sa presyo ng mga kalakal (sa margin, mga diskwento - sa kasong ito) ay direktang apektado ng:
─ ang laki ng demand para sa produktong ito, at ang antas ng tagal nito;
─ ang presensya at likas na katangian ng mga kakumpitensya sa merkado,
─ mga prospect ng paglago ng benta;
─ relasyon sa pagitan ng presyo at dami ng benta,
─ ang antas ng impluwensya sa merkado ng estado,
─ mga kabuuan ng mga gastos sa pamamahagi.
Ang mabubuhay sa mga kondisyon ngayon ay ang mga mangangalakal lamang ng mga kalakal sa mapagkumpitensyang presyo. Para sa I.P na ito. Korotaev D.V. nagsasagawa ng lahat ng mga hakbang, pangunahing gumagana sa tagagawa ng mga produkto, pag-bypass sa mga tagapamagitan, nagbibigay ng mga karagdagang serbisyo sa mga customer.
Ang pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo ng kumpanya ay kinabibilangan ng:
Pagpapasiya ng mekanismo ng pagpepresyo na naaayon sa mga detalye ng aktibidad ng ekonomiya nito (uri ng produkto, istraktura ng mga gastos sa produksyon, atbp.);
Pagpili ng diskarte sa pagpepresyo upang i-promote ang iyong produkto sa merkado (alinsunod sa napiling segment ng merkado, mga kondisyon sa kompetisyon, atbp.).
Paunang presyo sa produksyon ng mga produkto sa I.P. Korotaev D.V. ay tinutukoy ng paraan ng pagtatakda ng presyo ng mga kalakal batay sa mga gastos sa produksyon - ang batayan para sa pagtukoy ng presyo ay ang gastos ng produksyon sa bawat yunit ng output, kung saan idinagdag ang halaga ng hindi nabilang na mga gastos at kasama ang nakaplanong kita (" average na gastos kasama ang kita").
Ang presyo para sa bawat produkto ay indibidwal, dahil depende ito sa laki ng window, ang dami ng materyal na ginamit, ang dami ng trabaho. Tinatayang scheme ang pagpepresyo kapag nagbebenta ng mga produkto sa populasyon ay ipinapakita sa Figure 2.8.
Ang isang mahalagang papel sa pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo ay nilalaro ng ikot ng buhay ng produkto. Ang paglipat ng produkto sa mga kasunod na yugto ng cycle ay nagdudulot ng pagbabago sa mga kondisyon ng produksyon at pagbebenta, na makikita sa patakaran sa pagpepresyo.
Bilang karagdagan, ang mga kondisyon ng merkado, mga kakumpitensya, mga mamimili, atbp ay may epekto sa presyo. I.P. Korotaev D.V. nagtatatag ng isang paunang presyo at pagkatapos ay inaayos ito upang isaalang-alang ang iba't ibang mga kadahilanan na gumagana sa kapaligiran.
Kapag nag-order ng mga produktong PVC, ang mga presyo ay tinutukoy depende sa laki ng mga bintana at pintuan, materyal, mga kabit, at isang hanay ng mga karagdagang serbisyo.
1. Ang presyo ng gastos (ayon sa mga materyales) ng isang "hubad" na produktong PVC na may sash ay kinabibilangan ng:
Ang presyo ng pagbili ng profile, reinforcement, glazing bead, rubber sealant, impost fasteners, fittings, double-glazed windows
2. Kasama rin sa halaga ng turnkey window ang:
Ang presyo ng pagbili ng window sill, drainage, slope, kulambo, polyurethane foam, anchor, gasolina at mga pampadulas
Kasama sa trade margin ng enterprise ang humigit-kumulang 20-30% para sa mga karaniwang produkto at humigit-kumulang 45% para sa mga piling produkto. Gayunpaman, ito ay mas mababa kaysa sa mga kakumpitensya, dahil. Kami ay direktang tagagawa ng mga produktong PVC. Ang isa sa mga punto ng patakaran sa marketing ng kumpanya ay ang pagpili ng pinakamainam na channel ng pamamahagi. Ang pagbebenta ng mga produkto sa karamihan ng mga kaso ay isinasagawa sa pamamagitan ng mga tagapamagitan, na ang bawat isa ay bumubuo ng naaangkop na channel ng pamamahagi. Sa aming kaso, ito ay isang zero (direktang marketing) na channel, na binubuo ng mga branded na tindahan, at isang solong antas na channel, na nabuo mula sa tagagawa, mga pakyawan na mamimili at ang end consumer (tingnan ang Figure 2.9). Hindi kumikita ang paglikha ng isang multi-level na channel, dahil ang kumpanya ay matatagpuan malapit sa consumer. Pag-akit ng mga pakyawan na mamimili (mga kontrata sa mga construction firm sa glazing ng mga bahay na nasa ilalim ng konstruksiyon) ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng pangangailangan na bawasan ang mga gastos sa komersyal at isang mas malawak na pamamahagi ng produkto.
Fig.2.9 Mga channel sa pamamahagi
1. Intra-company advertising ang mga gawain nito ay kinabibilangan ng paglikha sa mga empleyado nito ng pananampalataya sa kanilang negosyo, at isang pakiramdam ng malapit na kaugnayan sa posisyon nito. Ang mga elemento ng advertising ay mga kadahilanan tulad ng hitsura ng negosyo at mga empleyado nito, ang boses ng sekretarya sa telepono, ang pangalan ng produkto, ang kalidad ng serbisyo sa customer. Ang pangunahing paraan ng intra-company advertising ay:
Panatilihin ang magandang relasyon sa koponan;
Mga benepisyo para sa mga empleyado (pag-install ng mga bintana na may 5% na diskwento).
2. Advertising upang mapalawak ang mga benta. Ito ang pangunahing lugar ng advertising, at direktang nauugnay sa lahat ng magkakaugnay na kadahilanan sa marketing na nakakaapekto sa mga benta. Ang kumpanya ay bumuo ng mga tiyak na pagtataya na nagpapahintulot sa kumplikadong paggamit ng lahat ng mga elemento ng "marketing mix" (isang sistema ng halo-halong mga aktibidad sa marketing), na ginagawang posible na magsagawa ng mga tiyak na pagtataya.
Sa pamamagitan ng pag-advertise, matutukoy mo kung gaano ka-flexible ang isang enterprise, kung gaano ito kabilis makakatugon sa mga pagbabago sa market. Ang anyo at mga pamamaraan ng paggamit ng advertising ay magkakaiba-iba na sa halip mahirap gumawa ng anumang mga konklusyon tungkol sa mga tiyak na katangian nito.
Ang pangunahing kawalan ay ang advertising ng enterprise I.P. Korotaev D.V. ay hindi namumukod-tangi sa mga advertisement ng mga kumpanya - mga kakumpitensya na nag-a-advertise ng mga katulad na produkto. Ang mga naka-print na advertisement ay nananatiling hindi nagbabago sa anyo at nilalaman sa loob ng mahabang panahon nang walang anumang pagbabago.
Ang mga sumusunod ay itinuturing na pinakaepektibong mga channel sa pamamahagi ng advertising:
Pindutin - naa-access sa lahat ng mga segment ng populasyon;
Ang pag-advertise ng mga aktibidad ng kumpanya sa screen ng telebisyon ay ibinibigay ng isang "gumagapang na linya" na may kaunting impormasyong teksto na nag-aanunsyo ng isang pangkat ng mga kalakal na inaalok ng kumpanya, isang serbisyo na may address at numero ng telepono. Gayunpaman, ang ganitong uri ng advertising ay hindi palaging nagbibigay ng nais na epekto, dahil:
Ang bilis ng "gumagapang na linya" ay hindi tumutugma sa bilis ng pagdama ng impormasyon ng manonood;
Ang mga pagkakamali ng operator ng telebisyon sa pag-type ay humantong sa pagbaluktot ng impormasyon sa advertising;
Para sa mga kadahilanang ito, ang kumpanya ay tumatanggap ng ilang mga tawag sa telepono na hindi nauugnay sa mga aktibidad ng kumpanya.
Isa pang uri ng epektibong advertising na aktibong ginagamit ng I.P. Korotaev D.V. ay advertising sa press sa anyo ng mga ad. Pinag-uusapan natin ang paglalathala ng mga ad sa mga pahina ng mga lokal na pahayagan: "Lahat ng mga anunsyo ng Naberezhnye Chelny", "Announcement Board", atbp. Ang bentahe ng ganitong uri ng advertising ay ang "noticeability" ng mga advertisement ng mambabasa dahil sa pagpili ng isang typographic font, ang pagpili ng mga salitang iyon na nagdadala ng pangunahing semantic load.
Nagpadala din ang kumpanya ng mga listahan ng presyo sa mga dealers at maliliit na kumpanya ng konstruksiyon sa mga taon. Naberezhnye Chelny at Nizhnekamsk upang ipaalam sa kanila ang tungkol sa paggawa ng mga istruktura ng PVC at ang posibilidad ng pakikipagtulungan. Sa kabuuan, siyamnapung naturang panukala ang ipinadala, ang tugon ay natanggap mula sa dalawang organisasyon lamang (ibig sabihin, mas mababa sa 10%), na nagpapakilala sa kawalang-interes ng mga negosyo sa pakikipagtulungan sa aming kumpanya.
Samakatuwid, kinakailangang gumamit ng mga pamamaraan ng pag-promote ng mga produkto bilang pakikilahok sa mga propesyonal na eksibisyon at pag-aayos ng advertising sa Internet (paglikha ng iyong sariling website at pag-promote nito sa iba't ibang mga search engine) upang mapataas ang imahe ng negosyo at ang antas ng kamalayan tungkol sa kumpanya.
2.3 Pagsusuri ng mapagkumpitensyang kapaligiran ng negosyo
Sa merkado, mayroong isang magkakasamang buhay at mutual na pagpupuno ng mga kumpanya ng iba't ibang uri, at ang kumpetisyon, nang naaayon, ay isinasagawa sa pamamagitan ng iba't ibang mga pamamaraan batay sa iba't ibang mga diskarte sa mapagkumpitensya. Kasabay nito, imposible ang kumpletong paglilipat ng isa sa mga uri ng mga kumpanya, dahil imposible ang kumpletong pag-iisa ng mga pangangailangan ng tao.
Ang mapagkumpitensyang pakikibaka ay batay sa niche differentiation, na nangangahulugan na ang mga kumpanya, dahil sa kanilang hindi pantay na pagbagay sa mga aktibidad sa iba't ibang mga kondisyon ng merkado, ay may posibilidad na magtrabaho lamang sa mga segment ng merkado kung saan sila ay mas malakas kaysa sa mga kakumpitensya.
Sa terminolohiya ni Porter, ang mga kumpanyang tumutuon sa isang angkop na lugar ay tinatawag na isang madiskarteng grupo. Ang pagkakaiba-iba ng angkop na lugar ay nagpapahina sa kompetisyon sa pagitan ng iba't ibang mga estratehikong grupo at nagpapatindi nito sa loob ng naturang mga grupo. Bilang karagdagan, naniniwala si Porter na ang layunin ng mapagkumpitensyang diskarte ng kumpanya ay hindi upang mabawasan ang mga presyo, ngunit sa isang kahulugan, sa kabaligtaran, upang lumikha ng halaga na nakahihigit sa iba (ibig sabihin, mga produkto ng mga kakumpitensya). Ang isa sa mga pangunahing ideya ni Porter ay ang mga kumpanya ay hindi kailangang makipagkumpitensya para sa mataas na bahagi ng merkado (nakikita ito ng Boston Matrix bilang ang tanging maaasahang direksyon). Ipinapalagay ng diskarte sa pagkita ng kaibhan ng Porter na para sa matagumpay na operasyon ng kumpanya ay sapat na upang "maglaan" (mag-iba) ng produkto nito kumpara sa mga kakumpitensya at kumuha ng isang nangingibabaw na posisyon sa isang tiyak na segment ng merkado.
Ang mga pangkalahatang katangian ng mga kumpanyang nakikipagkumpitensya sa Okna-Grad sa paggawa at pag-install ng mga plastik na bintana ng kanilang profile sa Rehau ay ipinakita sa Talahanayan 2.7.
Talahanayan 2.7
Pangkalahatang katangian ng mga kumpanyang may iba't ibang uri ng mga diskarte sa marketing.
Tulad ng makikita mula sa talahanayan, ang pangunahing katunggali ay ang kumpanya na "Euro-Plast", dahil. ay may kakayahang umangkop sa merkado, may espesyal na produksyon lamang mula sa profile ng Rehau, at nag-aalok din ng flexible na patakaran sa pagpepresyo para sa iba't ibang mga segment ng mga consumer.
Ang pagtataya ng pag-uugali ng mga kakumpitensya ay batay sa mga sumusunod na salik:
Ang laki at rate ng pagtaas sa kakayahang kumita ng kumpanya ng kakumpitensya;
Mga motibo at layunin ng patakaran sa produksyon at marketing;
Kasalukuyan at nakaraang diskarte sa marketing;
Mga istruktura ng gastos sa produksyon;
Mga sistema para sa pag-aayos ng produksyon at marketing;
antas ng kultura ng pamamahala.
Magsasagawa kami ng comparative assessment ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya sa mga tuntunin ng hanay ng mga serbisyo, kalidad ng mga ito, pati na rin ang patakaran sa pagpepresyo (talahanayan 2.8)
Talahanayan 2.8
Mga paghahambing na katangian ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya
|
Index |
"Euro-Plast" | "Mga bintana ng Bavarian" | "Alt-Eurostyle" |
| Kalidad | Mataas | Mataas | Katamtaman |
| Mga Detalye ng Produkto | Ang teknolohiya ng produksyon ay katulad ng sa atin | Magandang kalidad ngunit walang 5 chamber profile | Mababang pagkamatagusin ng tubig |
| Mga serbisyo | Ang buong hanay ng mga serbisyo mula sa pagkonsulta sa mga kliyente hanggang sa serbisyo ng warranty at pagkatapos ng warranty | Mahina ang teknikal na serbisyo ng impormasyon, serbisyo ng warranty | Average na antas ng impormasyon at serbisyo ng warranty. Kakulangan ng payo ng customer. |
| Bilis ng pagpapatupad ng order (mula sa resibo ng order hanggang sa pag-install) | 5 - 6 na araw | 5 - 6 na araw | 5 - 7 araw |
| Advertising | Patuloy na gumagamit ng lahat ng uri ng media | Periodical (radyo, print media, panrehiyong telebisyon) | Panaka-nakang gamit ang lahat ng uri ng media |
| Pamamahala | Sapat na kakayahang umangkop na istraktura ng pamamahala, mataas na propesyonalismo ng mga tagapamahala | Ang istraktura ng pamamahala ay hindi makatwirang kumplikado, mataas na propesyonalismo ng mga tagapamahala | . Ang istraktura ng pamamahala ay hindi makatwirang kumplikado, mataas na propesyonalismo ng mga tagapamahala |
| Ang mga presyo ay tumutugma sa kalidad ng mga produkto at serbisyo, isang indibidwal na diskarte sa kliyente sa larangan ng pagpepresyo, isang mataas na bahagi ng mga gastos sa transportasyon sa gastos | Medyo mababa ang mga presyo sa rehiyon, ngunit ang patakaran sa pagpepresyo ay hindi sapat na kakayahang umangkop dahil sa isang hindi mahusay na istraktura sa paggawa ng desisyon | Mataas na presyo. Kakulangan ng flexibility sa pagpepresyo. | |
| Imahe | Ang pinakamataas na kalidad ng serbisyo at produkto | Mababang presyo na may katamtamang kalidad | First-time buyer lang ang dumarating, walang repeat order |
Kaya, mula sa pagsusuri sa itaas ay makikita na ang presyo ng isang produkto ay hindi isang determinant ng tagumpay (dami ng benta) na tagapagpahiwatig.
Ang mga pangunahing aktibidad ng "Windows-grad" ay:
1. produksyon at pagbebenta ng mga natapos na produkto ng PVC (mga bintana, pintuan, loggias);
2. paghahatid at pag-install ng mga produktong PVC;
3. panloob at panlabas na pagtatapos ng mga pagbubukas ng bintana at pinto pagkatapos ng pag-install;
4. Pagbibigay ng mga serbisyo para sa pagsukat ng mga pagbubukas ng bintana at pinto.
Ang pangunahing mapagkukunan ng pagsakop sa mga kita at gastos ng negosyo ay ang mga nalikom mula sa pagbebenta ng mga pangunahing produkto (serbisyo), karagdagang mga produkto at kita na hindi nauugnay sa mga benta, at ang mga nagbebenta lamang ng mga kalakal sa mapagkumpitensyang mga presyo ang maaaring mabuhay sa mga kondisyon ngayon. Para sa I.P na ito. Korotaev D.V. nagsasagawa ng lahat ng mga hakbang, pangunahing gumagana sa tagagawa ng mga produkto, pag-bypass sa mga tagapamagitan, nagbibigay ng mga karagdagang serbisyo sa mga customer.
3. Pag-unlad ng isang kampanya sa advertising batay sa mga resulta ng pagsusuri ng mga hakbang upang i-promote ang mga kalakal sa IP Korotaev.D.V.
Ang gawain ay nagmumungkahi ng isang hanay ng mga hakbang, dahil sa enterprise I.P. Korotaev D.V. ("Windows-Grad") ay isang medyo mahinang kumpanya ng advertising, iminungkahi na magsagawa ng malawak na kampanya sa advertising bilang isa sa mga punto para sa pagpapabuti ng programa ng promosyon. Upang patunayan ang kampanyang ito, ang isang nagmemerkado na ipinakilala sa mga kawani ng negosyo ay dapat magsagawa ng isang maliit na pananaliksik sa marketing sa kamalayan ng mga mamimili ng mga istruktura ng PVC tungkol sa aming kumpanya, kung ang mga mamimili ay tumatanggap ng sapat na impormasyon mula sa aming advertising, mula sa kung anong mga mapagkukunan ang natutunan nila tungkol sa negosyo, atbp. Ang tinatayang sample ng questionnaire ay ibinibigay sa Appendix 2.
Batay sa mga resulta ng survey na ito, kinakailangan na bumuo ng isang diskarte sa marketing at i-promote ang mga produkto ng kumpanya sa merkado, pati na rin maglapat ng mga bagong paraan ng advertising, na tinalakay sa ibaba:
1. Pakikilahok sa eksibisyon (organisasyon ng iyong sariling paninindigan). Bawat taon, ang sentro ng eksibisyon na "Expo-Kama" sa Naberezhnye Chelny ay nagho-host ng isang eksibisyon na sumasaklaw sa mga isyu ng konstruksiyon at mga materyales sa gusali.
Ang pakikilahok sa eksibisyon ay nagbibigay ng pagkakataon na ipakita ang iyong produkto, upang maakit hindi lamang ang mga ordinaryong mamimili sa stand, kundi pati na rin ang mga dealer, pati na rin ang maliliit at malalaking organisasyon ng konstruksiyon. Working group sa organisasyon ng exhibition stand ay dapat bumuo ng isang plano para sa pagtatanghal ng impormasyon sa stand, disenyo ng pagproseso ng stand. Ang pangkalahatang antas ng kamalayan, kawastuhan at hitsura ng mga empleyado sa stand, ang disenyo at teknikal na antas ng stand mismo ay tumutukoy sa imahe ng kumpanya at ang interes ng mga bisita sa mga ipinakitang kalakal.
Ang mga elemento ng iba pang mga komunikasyon sa marketing ay nakaayos sa booth, tulad ng personal na pagbebenta (maaaring ibenta ang inaalok na produkto sa booth sa isang diskwento, maaari kang mag-alok ng libreng window trim depende sa volume na iniutos).
Gayundin sa stand maaari kang humawak ng mga lottery, libreng pamamahagi ng mga booklet sa advertising (promosyon sa pagbebenta), mga lapis na may logo ng kumpanya, mga listahan ng presyo na may mga contact number at isang listahan ng mga serbisyong ibinigay.
2. Advertising sa telebisyon. Ang advertising sa telebisyon ay ang pinaka-epektibo. Ang video ay dapat na nagbibigay-kaalaman hangga't maaari at inilunsad ilang araw bago magsimula ang mga eksibisyon sa Expo-Kama. Gayundin, ang isang kinatawan ng press relations ay dapat makipag-ayos sa malalaking kumpanya ng telebisyon na gumagawa ng mga ulat sa mga release ng impormasyon sa pagsusumite ng impormasyon tungkol sa produktong ibinebenta (nakatagong advertising, pagbuo ng publisidad).
Dahil ang eksibisyon ay gaganapin sa lokal na antas, ipinapayong gamitin ang mga lokal na kumpanya ng telebisyon at radyo tulad ng Efir at Ren-TV. Sa karaniwan, ang halaga ng air time dito ay magiging 1000 rubles. saglit lang. Ang bilang ng mga impression ay mula tatlo hanggang lima bawat araw, sa loob ng linggo.
At bukod dito, pana-panahong maglunsad ng mga patalastas na may anunsyo ng mga diskwento sa pana-panahon o pre-holiday.
3. Advertising sa isang pahayagan, magasin. Ang advertising sa isang pahayagan (magazine) ay isa sa mga pinaka-maginhawa, dahil hindi ka lamang makakapagbigay ng isang ad sa isang karaniwang tinatanggap na format, ngunit nagbibigay din ng nakatagong advertising o isang artikulo lamang tungkol sa kumpanya sa isang pakikipanayam sa pinuno ng negosyo.
4. Advertising sa radyo. Ang advertising sa radyo ay napakaikling tagal, upang ang mga mensahe ay maibibigay lamang sa mga araw ng eksibisyon at ilang araw bago ito magsimula. Tulad ng pag-advertise sa telebisyon, ang video ay dapat na nagbibigay-kaalaman. Dapat mong bigyang pansin ang mga rating ng mga istasyon ng radyo sa mga taong negosyante upang mapabuti ang kahusayan. At maaari ka ring magbigay ng mga patalastas sa panahon ng pagkilos ng iba't ibang mga diskwento o promosyon.
Sa nakalipas na sampung taon, ang bilang ng mga sasakyan sa mga kalsada ng Europa, Amerika at iba pang mga kontinente ay tumaas ng 20%. Ayon sa mga serbisyo sa pagsubaybay, ang bilang na ito ay inaasahang tataas ng isa pang 40% sa susunod na sampung taon.
Ang pagtatayo ng kalsada ay hindi nakakasabay sa paglaki ng bilang ng mga sasakyan at ang karga sa mga ruta ng transportasyon ay tumataas. Ito, sa turn, ay humahantong sa ang katunayan na ang higit pa at higit pang mga "traffic jam" ay lumilitaw sa mga kalsada, samakatuwid, ang average na bilis ng mga kotse ay nabawasan. Ito, bukod sa iba pang mga bagay, ay nagpapahiwatig na ang potensyal na madla ng panlabas na advertising ay lumalawak nang malaki: ang mga driver at pasahero na nakaupo sa mga kotse, ang mga dumadaan ay may mas maraming oras upang tumingin sa panlabas na advertising media (kabilang ang advertising sa transportasyon).
Hanggang sa 90% ng populasyon ay gumagamit ng iba't ibang paraan ng transportasyon sa anumang lungsod. Sa malalaking lungsod, isang malaking bilang ng mga bisita ang idinagdag sa kanila. Ang mga posibilidad ng advertising ng iba't ibang mga sasakyan ay napakalawak. Ang advertising sa transportasyon ay isang epektibong tool para sa pag-advertise ng mga consumer goods, tindahan, serbisyo.
Mataas na antas ng atensyon ng mamimili;
Mataas na dalas;
Malawak na saklaw.
Ano ang hindi karaniwang advertising? Ito ay isang hybrid lamang ng isang billboard at isang kotse - sa halip na katawan o trailer ng isang maliit na trak, isang billboard na may dalawang panig na advertising ay naka-install, at ang disenyo na ito ay dahan-dahan, na may madalas na paghinto, ay naglalakbay sa napiling ruta. Ang mga bentahe ng naturang pag-install - madalang, sa gitna ng isang stream ng ganap na karaniwang mga kotse, ang isang ito ay pumasa. Ang atensyon ay hindi sinasadyang huminto. At nagiging mas madali para sa advertiser na lutasin ang pinakamasakit na problema ng ganitong uri ng advertising - ang "pagpapahid" ng target na madla: pagkatapos ng lahat, ang isang billboard ay maaaring i-roll, halimbawa, sa mga lugar lamang kung saan ang mga potensyal na mamimili ay pangunahing nakatira. (kung ang lugar na ito ay geographically delineated), naka-park malapit sa mga gusali ng administrasyon - sa madaling salita, sa mga napakahusay na lugar kung saan imposible o napakamahal na magsabit ng isang kalasag.
71% ng mga dumaraan na nakatagpo nito sa unang pagkakataon ay napanatili ang impresyon na nakakita ng panlabas na advertising. Bagama't 18% lamang ang nakakaalala sa unang narinig na patalastas sa radyo, 23% ang naaalala ang unang nakitang video. Marahil, ang memorability rate ng transit advertising ay mas mataas sa 71% - dahil sa dynamism, kadaliang kumilos at, madalas, malalaking sukat kumpara sa mga billboard.
Karaniwang inihahambing ang advertising sa transportasyon sa mga pangunahing board. Ang mga sasakyang pang-land transport, maging ito man ay isang bus, tram o trolley bus, ay maaaring isipin bilang isang mahabang pahalang na kalasag na gumagalaw sa maraming kilometro ng mga ruta na sumasaklaw sa gitna, mga shopping street, mga lugar na natutulog. Pagpasok sa larangan ng view ng mga pedestrian, pasahero, driver, i.e. mga potensyal na tatanggap, ang transport advertising ay nagpapatakbo sa isang patuloy na nagbabagong kapaligiran. Ang paulit-ulit ngunit hindi nakakabagot (hindi tulad ng mga ad sa telebisyon) ay isa pang benepisyo ng advertising sa transportasyon. Kadalasan sa advertising sa telebisyon at radyo, pinapalitan ng imahe ng advertising ang produkto mismo, ang alok sa advertising, ang pangalan o mga coordinate ng kumpanya. Sa kabaligtaran, ang advertising sa transportasyon ay nagbibigay ng kalinawan, katiyakan at pagiging maikli ng mensahe sa advertising.
Ang halaga ng advertising sa isang tram ay isang average na 50,000 rubles. at kasama ang paggawa ng isang layout, pagguhit ng isang imahe, renta para sa anim na buwan. Ang mga mababang rate ay pinananatili sa mahabang panahon. Salamat dito, pati na rin ang mga pakinabang na nakalista sa itaas, ang advertising sa transportasyon ay naging isa sa mga pinaka-epektibong paraan ng pag-abot sa isang mass audience.
Ang pag-advertise sa isang gumagalaw na daluyan, lalo na sa pampublikong sasakyan, ay may sariling mga detalye at sariling batas, na iba sa advertising sa loob ng parehong sasakyan. Halimbawa, ang imahe sa transportasyon ng pasahero ay dapat na malaki at malinaw, hindi ito maaaring maglaman Detalyadong impormasyon na makakaapekto sa motibasyon. Ipinakita ng mga pag-aaral na hindi binibigyang pansin ng mga pedestrian o mga pasahero ang data ng address na nakalagay sa mga gilid ng sasakyan. Karaniwan, ang ganitong uri ng mensahe ay isang patalastas ng paalala. Bukod dito, ang mga bago o hindi pamilyar na mga pangalan ng tatak o larawan ay hindi inirerekomenda para sa paggamit sa mga sasakyan nang walang karagdagang pang-promosyon na suporta sa pamamagitan ng ibang media.
Ito ay isang mahabang pahalang na kalasag na gumagalaw sa loob ng kalahating taon sa isang tiyak na rutang maraming kilometro.
Ano ang isang tram mula sa pananaw ng isang artista?
Ito ay isang pinahabang ibabaw na may maraming bintana, pinto, ledge at iba pang hindi maginhawang elemento na naglilimita sa artistikong espasyo, na pinipilit ang taga-disenyo na maniobra sa paghahanap ng mga orihinal na layout. Upang makamit ang epekto, kinakailangan na gumamit ng patuloy na mga tina at de-kalidad na vinyl film.
Masasabi nating ang mga advertiser ay karaniwang nagkakaisa: ang advertising sa transportasyon ay nagbibigay-katwiran sa pamumuhunan. Kasabay nito, ang mga ahensyang nagtatrabaho sa transportasyon ay kumbinsido na, bilang karagdagan sa pagiging kapaki-pakinabang para sa mga advertiser, pinapayagan ka ng advertising na mapanatili ang armada ng kotse sa tamang antas at gawing mas maliwanag ang lungsod.
Sa mga tuntunin ng bilang ng mga kotse, ang Chelny Park ay makabuluhang mas mababa kaysa sa mga kabisera. Gayunpaman, hindi tulad ng huli, ang buong transportasyon ng Chelny ay ganap na kasangkot sa mga linya, at ang teknikal na kondisyon ng mga sasakyan ay mahusay na sinusubaybayan. Ang kapital na transportasyon ay karaniwang nasa linya 22-24 araw sa isang buwan, sa Chelny, dahil sa limitadong bilang ng mga sasakyan - 27-30 araw. Kasabay nito, ang downtime ng isang makina ay hindi lalampas sa tatlong araw bawat buwan. Kaya, ang panrehiyong transportasyon ay maaaring gamitin para sa mga layunin ng advertising nang lubos na epektibo.
Porsiyento ng populasyon sa lunsod;
Mga uri ng transportasyon sa lunsod;
Bilang ng mga yunit ng transportasyon;
Sumasanga at "prestihiyo" ng mga ruta;
Kapag pumipili ng isang ahensya na maglalagay ng advertising sa transportasyon sa rehiyon, dapat isaalang-alang ng isa ang mga detalye ng aktibidad at karanasan ng ahensya ng advertising, pati na rin ang kaalaman sa mga lokal na kondisyon.
Sa Chelny, kakaunti lamang ang mga ahensya ng advertising na nakikibahagi sa paggawa ng advertising sa transportasyon, ito ay Quadris, Reklama-city, ROMMI at Creative. Ipinapakita ng Figure 3.7 ang istruktura ng mga advertiser sa advertising ng trolleybus ayon sa dami ng produksyon.
Para sa kalinawan, ihambing natin ang halaga ng advertising sa transportasyon at advertising sa isang banner. Ang halaga ng advertising sa isang trolleybus ay isang average na 50,000 rubles. at kasama ang paggawa ng isang layout, pagguhit ng isang imahe, upa para sa anim na buwan. Ang paggawa ng isang layout, pagguhit ng isang imahe ay nagkakahalaga ng mga 10,000 rubles. Ang upa bawat buwan ay humigit-kumulang 6600 rubles, samakatuwid, 220 rubles bawat araw.
Ang halaga ng paggawa ng isang banner ay depende sa laki nito, ang pagiging kumplikado ng disenyo at mga saklaw mula 8,000 hanggang 12,000 rubles. Ang pag-upa ng isang lugar ay depende rin sa lokasyon, sa sentro ng lungsod ang upa ay magiging 10,000 - 15,000 rubles. bawat buwan., sa mga malalayong lugar 8,000 - 10,000 rubles., sa distrito ng Leninsky at sa pangalawang Irkutsk 6,500 - 7,500 rubles.
Yung. nakikita namin na hindi lamang mas mura ang paggamit ng advertising sa transportasyon, ngunit ang advertising sa mga banner ay makikita lamang sa mga partikular na lokasyon ng banner, habang ang trolleybus ay naglalakbay halos sa buong lungsod, mula sa mga malalayong lugar hanggang sa gitna.
Ang advertising sa Internet ay isang tool, ang paggamit nito ay isang kinakailangang kondisyon para sa tagumpay at katanyagan ng anumang mapagkukunan ng Internet, para sa epektibong paglikha at pagpapanatili ng imahe ng isang kumpanya o kaganapan, para sa pagsulong ng isang tatak sa merkado, atbp. .
Ang mga pangunahing gawain nito ay: ipaalam at maakit ang mga kinatawan ng target na madla ng mapagkukunan ng Internet bilang mga bisita.
Layunin: upang matiyak ang isang matatag, lumalaking antas ng mga benta ng mga produkto at serbisyo ng kumpanya - ang may-ari ng site.
Mga komersyal na impression sa nangungunang mga network ng palitan ng banner;
Pagpaparehistro sa mga search engine at mga direktoryo sa Internet
Pag-optimize ng website para sa mga robot ng search engine;
Paglalagay ng impormasyon sa Internet tungkol sa mga kumperensya, forum, chat, sa mga sikat na site ng balita, bulletin board;
Dapat tandaan na kung nakagawa ka ng isang website na mahusay sa lahat ng aspeto, inilagay ito sa isang mabilis at maaasahang server, kalahati pa lang ang natapos mo. Upang maging matagumpay online, kailangan mong maglagay ng maraming pagsisikap upang:
Pag-akit ng mga bisita sa iyong website;
Maghanap sa network ng mga mamimili para sa iyong mga produkto/serbisyo;
Paglikha (pagpapabuti) ng imahe ng iyong kumpanya, mga produkto at serbisyo nito sa Internet.
Ang pinakakaraniwang uri ng advertising sa Internet ay banner advertising. Ang advertising sa banner ay wastong itinuturing na pinakasikat na paraan upang mapataas ang trapiko (akitin ang mga bisita) sa isang web page, isang paraan ng pag-akit ng mga bagong customer, pati na rin ang isang makapangyarihang tool para sa image advertising sa Internet.
Karaniwan, ang isang banner ay isang hugis-parihaba na GIF o JPG graphic, bagama't may mga banner na ginawa gamit ang JAVA, ShockWave, atbp. Ang banner ay inilalagay sa pahina ng web publisher at may hyperlink sa server ng advertiser.
Sa kasalukuyan, walang opisyal na tinatanggap na mga pamantayan para sa laki ng mga banner, bagama't ang pinakakaraniwang laki ay 468x60 pixels.
Ito ay isang paraan ng pag-akit ng mga bisita sa elektronikong representasyon (website) ng ina-advertise na kumpanya. Ang lahat ng pumunta sa ina-advertise na site gamit ang isang banner ay itinuturing na nakakaakit ng mga bisita, na kalaunan ay bumubuo ng target na madla ng mapagkukunan.
Mayroong tatlong pangunahing paraan ng banner advertising:
1. Ang paggamit ng mga espesyal na serbisyo sa pagpapalit ng banner (Banner Exchange Services), na nagbibigay ng pagpapakita ng iyong mga banner sa ibang mga pahina bilang kapalit ng pagpapakita ng mga banner ng ibang tao sa iyong mga pahina.
2. Ang isang banner network ay isang asosasyon ng iba't ibang mga site, sa mga pahina kung saan inilalagay ang mga banner ng mga miyembro ng network, pati na rin ang mga banner ng anumang kumpanya na nagbayad sa may-ari ng banner network na ito. Ang pinakakaraniwang banner network ay isinasaalang-alang ngayon sa RLE Banner Network.
3. Ang sistema ng pagpapakita ng banner ay nagbibigay para sa paglalagay ng mga banner sa loob ng isang partikular na site sa pagpili ng kumpanyang nagmamay-ari ng site na ito.
Ipakita lamang ang mga banner ng kumpanya sa isang partikular, napiling pangkat ng mga server;
Magpakita ng mga banner sa isang itinakdang intensity o sa mga oras lang na tinukoy mo;
Huwag muling ipakita ang banner sa isang user na nakakita na nito.
Ang isa sa pinakamahalagang katangian ng isang banner ay ang ratio ng bilang ng mga pag-click sa banner sa bilang ng mga impression. Ang sitwasyon kapag ang isang user ay nag-load ng isang WEB page na may advertising banner ay binibilang bilang isang banner display. Kung ang user ay nag-hover ng mouse pointer sa banner at "nag-click" dito sa pamamagitan ng pag-click sa hyperlink na nauugnay sa banner, ang katotohanang ito ay itinuturing na isang pag-click sa banner o isang "click". Ang pagiging epektibo ng isang banner ay sinusukat ng click-through rate - CTR, na katumbas ng ratio ng bilang ng mga pag-click sa banner ("mga pag-click") sa bilang ng mga impression ng banner. Kung mas mataas ang CTR, mas mataas ang pagiging epektibo ng kampanya sa advertising ay tinatantya. Kaya kung ang banner ng kumpanya ay ipinakita sa anumang pahina ng 1000 beses, at 50 tao ang nag-click dito at, nang naaayon, nakarating sa iyong site, kung gayon ang tugon ng naturang banner ay 5%.
Ayon sa istatistika, ang average na tugon ("click / through ratio", CTR) para sa mga banner na ginamit sa WWW ay 2.11%. Siyempre, kung ang ratio ng bilang ng mga pag-click sa bilang ng mga impression ay hindi 2% kundi 10% para sa banner ng kumpanya, magbabayad ang kumpanya ng limang beses na mas mababa para sa parehong bilang ng mga bisitang naaakit sa website ng kumpanya, o ikaw ay magpapakita ng mga banner ng ibang tao nang mas kaunti.
Ang papel na ginagampanan ng banner bilang isang paraan ng advertising ng imahe ay hindi dapat bawasan. Kung ang tugon ng banner ay 2%, hindi ito nangangahulugan na ang natitirang 98% ay nasayang. Ang bawat pagpapakita ng banner ay nagdudulot ng mga nasasalat na benepisyo sa advertiser, bilang isang mahusay na tool sa pagba-brand - image advertising ng isang kumpanya, ilang partikular na produkto/serbisyo o, halimbawa, isang website. Upang gumana ang image advertising, dapat gawin ang banner sa tamang paraan: propesyonal na disenyo, pinag-isipang mabuti ang teksto at slogan sa advertising, logo ng kumpanya, paggamit ng mga naaangkop na larawan, atbp. At sa kasong ito, ang paggamit ng mga pseudo scrollbars, pseudo buttons, nakakaintriga ngunit ganap na walang kaugnayang mga parirala at larawan ay hindi tamang pagpipilian.
Gayundin sa opisyal na website ng kumpanya na "Windows-Grad" sinuman ay makakakuha ng kumpletong impormasyon tungkol sa mga serbisyong ibinigay, ang kanilang mga presyo, mga paraan ng pagbabayad, oras ng produksyon. At nang naaayon, posible na kalkulahin ang tinatayang halaga ng order sa isang virtual na calculator at talakayin ang mga kondisyon para sa pag-order ng mga bintana sa pamamagitan ng Internet.
3.1 Gamit ang Paraan ng Personal na Pagbebenta
Upang mapataas ang mga benta sa mga pribadong mamimili, dapat na aktibong gamitin ng Okna-Grad ang paraan ng mga personal na benta. Ang personal (personal) na pagbebenta ay tumutukoy sa oral na presentasyon ng isang serbisyo sa isang pakikipag-usap sa isa o higit pang potensyal na mamimili na may layuning ibenta ito. Ito ang pinaka-epektibong tool para sa pag-promote ng isang serbisyo sa ilang mga yugto ng marketing nito.
Ang mga bentahe ng personal na pagbebenta, una sa lahat, ay dahil sa ang katunayan na mayroong isang direktang pagpupulong ng isang ahente ng pagbebenta (sa ibang terminolohiya - isang nagmemerkado, isang empleyado sa pagbebenta) sa isa o higit pang mga potensyal na mamimili. Ang personal na katangian ng pulong ay nagbibigay-daan sa iyo upang mas mahusay na maunawaan ang mga pangangailangan ng mga mamimili, ipaliwanag sa kanila ang mga posisyon at kakayahan ng nagbebenta, ipakita ang mga kalakal na ibinebenta sa isang kanais-nais na liwanag, alisin ang mga hindi pagkakaunawaan, at magtatag ng pangmatagalang pagtitiwala na mga relasyon. Kaya, ang personal na pagbebenta ay nagbibigay ng naka-target na seleksyon ng mga potensyal na mamimili at ang nilalaman ng mga negosasyon na partikular na naka-target sa kanila.
Gayunpaman, ang personal na pagbebenta ay ang pinakamahal (sa mga kamag-anak na termino) na paraan ng promosyon, dahil, kumpara sa advertising, sumasaklaw ito sa isang maliit na bilog ng mga potensyal na mamimili.
Bilang mga ahente sa pagbebenta, parehong full-time o part-time na empleyado ng organisasyon, at mga empleyadong nagtatrabaho kasunduan sa paggawa. Ang mga mahuhusay na organisasyon ay gumagastos ng maraming pera sa pagsasanay sa kanilang mga kawani sa pagbebenta bago sila pinagkakatiwalaan na kumonekta sa mga customer at makamit ang mataas na pagganap. Ang Figure 3.8 ay isang diagram na nagpapakilala sa istraktura ng gastos ng oras ng pagtatrabaho ng isang tipikal na ahente ng pagbebenta. Makikita na 30% lamang ng kabuuang oras ng pagtatrabaho ang direktang ginugugol sa mga personal na benta.
Posibleng madagdagan ang bilang na ito lalo na sa pamamagitan ng pagtitipid ng oras sa paghihintay at paglipat-lipat. Para dito, ang mga modernong tool sa teknolohiya ng impormasyon ay lalong ginagamit, na makabuluhang binabawasan ang pangangailangan para sa mga paglalakbay sa negosyo.
Figure 3.8 Oras ng trabaho na ginugol sa personal na pagbebenta
Ang partikular na nilalaman ng aktibidad ng personal na pagbebenta ay nakasalalay sa mga taong nagsasagawa nito, at kung kanino ito nakadirekta, sa mga katangian ng sitwasyon kung saan ginawa ang pagbebenta.
Isa sa mga pangunahing tanong epektibong organisasyon personal na pagbebenta ang mga sumusunod: "Mga propesyonal, anong propesyonal na pagsasanay ang dapat gawin sa personal na pagbebenta?" Kadalasan mayroong tatlong grupo ng mga espesyalista:
Mga tauhan, ang pangunahing nilalaman kung saan ang aktibidad ay ang paghahanap ng mga bagong customer at palawakin ang mga benta sa mga umiiral na. Pinag-aaralan niya ang mga pangangailangan ng mga potensyal na mamimili at pagkatapos ay binibigyan sila ng impormasyon tungkol sa mga produkto ng organisasyon ng pagmamanupaktura;
Ang mga tauhan ay nakikibahagi sa pagtatapos ng paulit-ulit na mga kontrata sa mga mamimili kung saan mayroong pangmatagalang pakikipagsosyo. Ang pangunahing bagay para sa kanya ay malaman kung aling kliyente, kailan at sa anong dami ang mga produkto ng organisasyon ng pagmamanupaktura ay kinakailangan;
Mga tauhan na nagbibigay ng tulong sa pagbebenta at kasunod na suporta ng mga ibinebentang produkto. Ang ganitong mga tauhan ay nag-aayos ng pagpapakita ng mga kalakal sa panahon ng mga pagtatanghal, tumutulong sa mga empleyado ng tindahan na ayusin ang epektibong pagpapakita ng mga kalakal sa showroom, magbigay ng teknikal na tulong sa mga mamimili, mag-install at mag-ayos ng mga ibinebentang produkto, magsanay ng mga tauhan, atbp.
3.2 Ang pagiging epektibo ng mga iminungkahing aktibidad
Ito ay kanais-nais para sa advertiser na magtatag ng isang talaan ng pagiging epektibo ng advertising. Magbibigay ito ng impormasyon sa advisability ng advertising at ang pagiging epektibo ng mga indibidwal na paraan nito, matukoy ang mga kondisyon para sa pinakamainam na epekto ng advertising sa mga potensyal na mamimili. Ganap na tumpak na matukoy ang pagiging epektibo ng mga indibidwal na paraan ng advertising, kampanya sa advertising sa karamihan ng mga kaso ay hindi posible. Gayunpaman, ang tinatayang mga kalkulasyon ay nagbibigay-katwiran sa kanilang sarili.
Ang kahusayan sa ekonomiya ng advertising ay kadalasang tinutukoy sa pamamagitan ng pagsukat ng epekto nito sa pag-unlad ng kalakalan. Ang pinakatumpak na paraan upang matukoy ang epekto ng advertising ay kung ang pagtaas ng mga benta ng produkto ay nangyayari kaagad pagkatapos ng pagkakalantad sa advertising. Ito ay malamang sa mga kaso ng pag-advertise ng mga bagong consumer goods.
Kasabay nito, ang pagbili ng isang mamahaling matibay na produkto ay karaniwang may maraming pag-iisip. Sa kasong ito, maaaring hindi agad lumitaw ang epekto ng advertising. Una sa lahat, natututo ang mamimili tungkol sa pagpapalabas ng mga kalakal, pagkatapos ay interesado siya sa detalyadong impormasyon tungkol sa kalidad at mga katangian nito. Pagkatapos nito, maaari niyang bigyan ng kagustuhan ang na-advertise na produkto at itatag ang kanyang sarili sa pagnanais na bilhin ito, at sa huli ay nakuha ito.
1. Pakikilahok sa eksibisyon.
Ipinapakita ng talahanayan 3.2 ang kinakailangang halaga ng mga gastos para sa pakikilahok sa eksibisyon.
Talahanayan 3.2
Mga gastos para sa pakikilahok sa eksibisyon, kuskusin.
Inaasahan na humigit-kumulang 1000 katao ang bibisita sa eksibisyon araw-araw, marahil ay humigit-kumulang 600 katao ang magiging interesado sa paninindigan ng kumpanya ("80% / 20%", ibig sabihin, sa 100% 20% lamang ang makakaakit ng kanilang atensyon).
Ang sumusunod na epekto ay inaasahan mula sa pakikilahok sa eksibisyon:
pagpapahusay ng imahe ng kumpanya
pag-akit ng mga bagong customer at mamamakyaw
pagtaas ng turnover sa darating na panahon
2. Gamit ang isang tumatakbong linya, ang presyo ng isang salita ay 50 rubles, ang linya ay nadoble ng 20 beses sa araw.
3. Lathalain sa mga pahayagan. Ang epekto na nakuha mula sa mga publikasyon sa mga pahayagan ay ipinakita sa talahanayan 3.3
Talahanayan 3.3
Mga katangian ng paghahambing ng mga pahayagan.
Ang reading coefficient ay ang ratio ng average na audience ng 1st issue sa sirkulasyon.
Talahanayan 3.4
Ang halaga ng paglalagay ng mga kulay na bloke
Gayunpaman, ang paglalagay ng mga may kulay na bloke ay kailangang mag-iba depende sa panahon ng pagbebenta.
4. Advertising sa radyo. Ang mga potensyal na mamimili ng kumpanyang Okna-Grad ay mga kalalakihan at kababaihan na may edad 18 hanggang 60, na kabilang sa halos lahat ng panlipunan at ari-arian na strata ng populasyon, na makikita sa pagpili ng media sa advertising sa radyo - ang istasyon ng radyo ng Europa Plus. Mga pangunahing katangian nito:
1. Permanenteng madla - 1526.2 libong tagapakinig (ang pinakamalaki sa Naberezhnye Chelny);
2. Ang bahagi sa mga permanenteng tagapakinig ng istasyon ng radyo - 61%, kung saan ang mga lalaki - 38%, kababaihan - 62%.
3. Mga tuktok ng aktibidad sa pakikinig:
08.00-10.00 - 50%
13.00-16.00 - 38%
18.00-19.00 - 45%
5 Advertising sa transportasyon. Ang gastos ng advertising sa isang trolleybus ay isang average na 50,000 rubles at kasama ang paggawa ng isang layout, pagguhit ng isang imahe, pag-upa para sa anim na buwan. Ang paggawa ng isang layout, pagguhit ng isang imahe ay nagkakahalaga ng mga 10,000 rubles. Ang upa bawat buwan ay humigit-kumulang 6600 rubles, samakatuwid, 220 rubles bawat araw.
Talahanayan 3.5
| Pangalan | Sum |
| Pagbuo ng banner | 10 000 |
Paglalagay sa mga site: www.gradostroi.ru www.oknaidveri.ru |
|
| 150,000 impression | 16 800 |
| Kabuuan: | 84 000 |
Ang data ng input para sa kampanya ay 150,000 mga impression bawat linggo, ang target na madla ay upang ipakita sa Naberezhnye Chelny, ang pangunahing gawain ay upang taasan ang daloy ng mga customer.
Ang badyet ng kampanya sa advertising ay 84,000 rubles. ay ipapamahagi sa limang espesyal na site. Isaalang-alang ang halimbawa ng 1ps site: isang banner (sa kasong ito, isang graphic na imahe) na 100x100 na format ay ilalagay sa pangunahing pahina ng site sa presyo na 112 rubles. bawat libong impression.
Kinakailangang magbayad para sa 150,000 impression para sa 16,800 rubles. Ibinebenta ang mga impression sa loob ng 7 araw. Noong pinoproseso ang huling data, nalaman na ang server (i.e. ang site) ay binisita ng 21,000 natatanging user, ang bilang ng mga pag-click sa banner ay 1,300.
Batay sa data ng web publisher, alam na sa karaniwan nitong linggong ito ang user ay bumisita sa server ng 4 na beses (150,000 pagbisita sa pangunahing pahina, 37,000 natatanging user). Samakatuwid, nakita ng user ang ad sa average ng 4 na beses. Nakuha namin na ang bilang ng mga natatanging user na ipinakita ng mga ad ay 37,000 tao.
Para sa iba't ibang dahilan, hindi lahat ng nag-click sa banner ay napunta sa Okna-Grad website. ru at naging bisita.
Ang mga pagkalugi ay umabot sa 16%, dahil. Ang mga log ng server ay nagtala lamang ng 1100 pagbisita.
Sa 600 bisita sa website ng kumpanya, 50 ang nagparehistro at nag-order dito.
Ang average na halaga ng order ay 30,000 rubles, ayon sa pagkakabanggit
50 * 30,000 = 1,500,000 rubles
Alinsunod dito, ang epekto sa ekonomiya ay:
1,500,000 - 84,000 = 1,416,000 rubles
Ibuod natin ang kabuuang gastos ng mga nakaplanong paraan ng pag-promote ng mga produkto (talahanayan 3.6):
Talahanayan 3.6
Mga aktibidad sa promosyon ng produkto
Summing up, sa pangkalahatan, mapapansin na ang mga iminungkahing hakbang ay makakatulong sa kumpanya na madagdagan ang mga benta, at samakatuwid ang mga volume ng produksyon, at dagdagan din ang bahagi nito sa merkado ng Naberezhnye Chelny.
Konklusyon
Ang patakaran sa marketing ng negosyo ay kinabibilangan ng isang kalakal, presyo, patakaran sa marketing, pati na rin ang isang patakaran ng pagtataguyod ng mga kalakal sa merkado. Ayon sa pamamaraang ito, ang patakaran ng kumpanya ay ilalarawan: mula sa pagpili ng mga kalakal, pagtukoy sa presyo nito, iba't ibang paraan ng marketing hanggang sa huling yugto - pagtataguyod ng mga kalakal, ang yugto kung saan tumataas ang kita ng kumpanya mula sa pagbebenta ng mga kalakal. .
Ang promosyon ay anumang anyo ng pagpapaalam sa mga mamimili tungkol sa iyong mga produkto, serbisyo at aktibidad ng iyong kumpanya.
Ang pinakamahalagang function ng promosyon mula sa punto ng view ng marketing mix ay ang mga sumusunod:
paglikha ng isang imahe ng prestihiyo ng kumpanya, mga produkto at serbisyo nito;
pagbuo ng isang imahe ng pagbabago para sa kumpanya at mga produkto nito;
nagpapaalam tungkol sa mga katangian ng mga kalakal;
pagbibigay-katwiran sa presyo ng mga kalakal;
pagpapakilala sa isipan ng mga mamimili ng mga natatanging katangian ng produkto;
nagpapaalam tungkol sa lugar ng pagbili ng mga kalakal at serbisyo;
impormasyon tungkol sa mga benta;
paglikha ng kanais-nais na impormasyon tungkol sa kumpanya kumpara sa mga kakumpitensya.
Ang istruktura ng promosyon ay ang pangkalahatan at partikular na programa ng komunikasyon ng kompanya, na binubuo ng kumbinasyon ng advertising, PR, sponsorship, pagba-brand, personal na pagbebenta, direktang marketing, at promosyon sa pagbebenta.
Ang mga kumpanya ay bihirang gumamit lamang ng isang paraan ng promosyon. Halimbawa, ang isang mail-order na kumpanya ay umaasa sa advertising, isang ospital sa opinyon ng publiko, isang retailer sa personal na pagbebenta. Sa karamihan ng mga kaso, isang kumbinasyon ng magkahiwalay na paraan ng promosyon ang ginagamit.
Ang opinyon ng publiko ay nagbibigay ng maaasahang impormasyon sa isang malawak na madla, ngunit ang nilalaman at oras ng paglitaw nito ay hindi makokontrol ng kumpanya.
Nagbibigay ang personal na pagbebenta ng personal na ugnayan, kakayahang umangkop at kakayahang magsara ng mga deal; kung wala ito, ang unang interes na nabuo ng mga ad ay mawawala.
Ang promosyon sa pagbebenta ay humahantong sa panandaliang paglago ng mga benta at umaakma sa advertising at mga benta.
Sa gawaing thesis, isang pagsusuri sa mga aktibidad sa marketing ng I.P. Korotaev DV, nakilala ang mga pagkukulang nito at nagmungkahi ng mga paraan upang mapabuti ang pag-promote ng mga produkto, bilang isa sa mga pinaka-hindi kasangkot sa marketing ng segment ng kumpanya ng aktibidad para sa pagbebenta ng mga produkto.
Ang mga sumusunod na pamamaraan ay iminungkahi bilang mga pangunahing paraan upang mapabuti ang pag-promote ng mga produkto ng enterprise at pag-promote ng mga benta:
3. Pag-unlad ng isang sistema ng mga diskwento at ang pagpapakilala ng pagkakataon na bumili ng mga bintana sa kredito;
4. Gamit ang paraan ng personal selling.
Ang mga gastos sa pag-promote ay magiging mga 1 milyong rubles, ngunit ang mga gastos na ito ay dapat magbayad sa paglipas ng panahon, dahil. ang isang aktibong kampanya sa advertising ay makakaakit ng mga karagdagang customer, na nangangahulugang tataas ang kita at kita ng negosyo.
Listahan ng ginamit na panitikan
1. Abchuk V.A. Ang ABC ng Marketing. - M.: Economist, 2003. - 272 p.
2. Alexandrov R. Ang merkado ng mga plastik na bintana: muling pamamahagi ng paglago // Urban builder. - 2008. - 34. - C.75-92
3. Burtseva T.A., Sizov V.S., Tsen' O.A. Pamamahala sa marketing. - M.: Economist, 2005. - 223 p.
4. Bagiev G.L. atbp. Marketing: Textbook para sa mga unibersidad. - M.: OAO "Publishing House" Economics ", 2004. - 712 p.
5. Godin A.M. Marketing. - M.: Publishing and Trade Corporation "Dashkov and Co", 2009. - 604 p.
7. Golubkov E.P. Pananaliksik sa Marketing: Teorya, Metodolohiya at Practice. - M.: Finpress, 2003. - 496 p.
8. Golubkov E.P. Mga Batayan ng Marketing: Textbook. - M.: Publishing house "Fin-press", 2003. - 656 p.
9. Golubkov E.P. Pagdidisenyo ng mga elemento ng marketing complex // Marketing sa Russia at sa ibang bansa. - 2002. - No. 1. - C.25-34
10. Galitsky E.B. Mga pamamaraan ng pananaliksik sa marketing. - M.: KUNG "Public Opinion", 2004. - 396 p.
11. Gavrilov-Kremichev N.L. Russian window market: ilang mga uso // Windows at Doors. - 2006. - Hindi. 6. - C.18-33
12. Kotler F. Marketing mula A hanggang Z. - St. Petersburg: Ed. Bahay "Neva", 2003. - 224 p.
13. Kudin V., Ponomarenko I. Impluwensiya ng sistema ng pamamahala sa marketing sa mga resulta ng aktibidad sa ekonomiya // Marketing. - 2002. - No. 5. - C.30 - 37
15. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. Marketing. - St. Petersburg: Piter, 2007. - 400 p.
16. Pankrukhin A.P. Marketing: Teksbuk. - M.: "Omega-L", 2002. - 656 p.
17. Popov E.V. Pagse-segment ng merkado // Marketing sa Russia at sa ibang bansa. - 1999. - No. 2. - p.32-42
18. Ang merkado ng mga plastik na bintana // Konstruksyon at munisipal na ekonomiya ng Siberia. - 2010. - Hindi. 9. - C.15-26
19. Fatkhutdinov R.A. Strategic Marketing. - St. Petersburg: Peter, 2003. - 346 p.
20. Hershgen H. Marketing: ang mga pangunahing kaalaman ng propesyonal na tagumpay: Textbook para sa mga unibersidad: TRANS. Kasama siya. - M.: INFRA - M, 2009. - 334 p.
21. Strokov V.A. Pamamahala sa marketing ng negosyo. - M.: Khors, 2008. - 238 p.
22. Skachko O.A., Kenyukhov A.V. Diskarte sa marketing at ang papel nito sa mga aktibidad ng negosyo // Reklama i marketing. - 2004. - Hindi. 10. - P.12-16
23. Sychev O. Window boom // Tagabuo ng lungsod. - 2008. - 33. - C.10-18
24. Korotkov A. Ang ilang mga aspeto ng pamamaraan ng pananaliksik sa marketing // Marketing. - 2006. - No. 4. - S.39-49 -
25. Chernyavskaya N. Kakanyahan ng pananaliksik sa marketing // Consultant ng direktor. - 2005. - No. 4. - P.15-20
26. Sheremet A.D., Negashev E.V. Mga pamamaraan ng pagsusuri sa pananalapi ng mga aktibidad ng mga komersyal na organisasyon. - M.: INFRA-M, 2005. - 237 p.
27. Shkolin A. Window case master // Pananalapi. - 2005. - Hindi. 38. - C.48-49
28. www.oknamar.ru
30. www.marketcenter.ru
31. www.moswin.ru
33. www.bi-marketing.ru
Kalakip 1
Talahanayan 2.4
Comparative analytical na balanse "Okna-Grad"
| Pangalan ng artikulo, seksyon | Halaga, libong rubles | Baguhin | |||||
| 2008 | 2009 | 2010 | ganap na t.r, | sa % | |||
| ASSETS | |||||||
| 1 Mga hindi kasalukuyang asset | |||||||
| 1.1 Hindi nasasalat na mga ari-arian | 3 935 | 4 320 | 4 360 | 40 | 101,02 | ||
| 1.2 Mga fixed asset | 4 430 | 4 125 | 4 165 | 40 | 100,90 | ||
| 1.3 Pangmatagalang pamumuhunan sa pananalapi | 1 520 | 1 632 | 1 744 | 112 | 107,37 | ||
| Kabuuan para sa Seksyon I | 9 885 | 10 077 | 10 269 | 192 | 101,94 | ||
| 2 Kasalukuyang mga ari-arian | |||||||
| 2.1 Mga stock at gastos | 2 589 | 2 689 | 2 789 | 100 | 103,86 | ||
| 2.2 Value added tax sa mga nakuhang mahahalagang bagay | 458 | 529 | 600 | 71 | 115,50 | ||
| 2.3 Accounts receivable (kung saan ang mga pagbabayad ay inaasahan sa loob ng 12 buwan) | 23 | 19 | 15 | -4 | 82,61 | ||
| 2.4 Mga panandaliang pamumuhunan | 125 | 136 | 147 | 11 | 108,80 | ||
| 2.5 Cash | 452 | 532 | 612 | 80 | 117,70 | ||
| Kabuuan para sa Seksyon II | 3 647 | 3 905 | 4 163 | 258 | 107,07 | ||
| BALANSE | 13 532 | 13 982 | 14 432 | 450 | 103,33 | ||
| PANANAGUTAN | |||||||
| 3 Kapital at reserba | |||||||
| 3.1 Awtorisadong kapital | 1 200 | 1 200 | 1 200 | 0 | 100,00 | ||
| 3.2 Karagdagang at reserbang kapital | 1 785 | 2 426 | 3 076 | 641 | 135,91 | ||
| 3.3 Retained earnings | 359 | 452 | 545 | 93 | 125,91 | ||
| Kabuuan para sa Seksyon III | 3 344 | 4 078 | 4 812 | 734 | 121,95 | ||
| 4 Pangmatagalang pananagutan | - | ||||||
| Kabuuang pangmatagalang paghiram | 500 | 568 | 568 | 68 | 113,60 | ||
| Kabuuan para sa seksyon IV | 500 | 568 | 568 | 68 | 113,60 | ||
| 5 Mga panandaliang pananagutan | |||||||
| 5.1 Mga pautang at kredito | 4 255 | 4 100 | 3 945 | -155 | 96,36 | ||
| 5.2 Mga account na dapat bayaran | 5 433 | 5 236 | 5 039 | -197 | 96,37 | ||
| Seksyon V kabuuan | 9 688 | 9 336 | 8 984 | -352 | 96,37 | ||
| BALANSE | 13 532 | 13 982 | 14 432 | 450 | 103,33 | ||
Talahanayan 2.5
Pagsusuri ng mga tagapagpahiwatig ng pananalapi "Okna-Grad"
| MGA INDIKATOR | Kaugnayan noong nakaraang taon | ||||||
| Ganap | % | ||||||
| I. Kita at gastos para sa mga ordinaryong aktibidad, libong rubles | |||||||
| 1. Kita mula sa mga benta ng produkto | 4 750,6 | 5 276,2 | 5 801 | 525,6 | 111,06 | ||
| 2. Gastos sa produksyon | 3325,4 | 3693,34 | 4 060 | 367,94 | 111,06 | ||
| 3. Kabuuang tubo | 1425,2 | 1 583 | 1 741 | 157,8 | 111,07 | ||
| 4. Mga gastos sa pagbebenta | 25 | 40 | 55 | 15 | 160,00 | ||
| 5. Mga gastos sa pamamahala | 0 | ||||||
| 6. Tubo (pagkalugi) mula sa mga benta | 1400,2 | 1 543 | 1 685 | 142,8 | 110, 20 | ||
| II. Kita at gastos sa pagpapatakbo, libong rubles | |||||||
| 7. Matatanggap na interes | 115 | 126 | 137 | 11 | 109,57 | ||
| 8. Interes na babayaran | 25 | 40 | 55 | 15 | 160,00 | ||
| 9. Kita mula sa pakikilahok sa ibang mga organisasyon | - | - | - | - | - | ||
| 10. Iba pang kita sa pagpapatakbo | 140 | 159 | 178 | 19 | 113,57 | ||
| 11. Iba pang mga gastos sa pagpapatakbo | 36 | 41 | 46 | 5 | 113,89 | ||
| III. Non-operating income and expenses, kuskusin. | |||||||
| 12. Non-operating income | 114 | 118 | 122 | 4 | 103,51 | ||
| 13. Non-operating expenses | 118 | 129 | 140 | 11 | 109,32 | ||
| 14. Kita sa balanse | 1594,2 | 1 659 | 1 723 | 64,8 | 104,06 | ||
| 15. Ipinagpaliban na pananagutan sa buwis | 58 | 35 | 12 | -23 | 60,34 | ||
| 16. Buwis sa kita at iba pang katulad na pagbabayad | 75,3 | 79,2 | 83 | 3,9 | 105,18 | ||
| 17. Netong tubo ng taon ng pag-uulat | 359 | 452 | 545 | 93 | 125,91 | ||
Appendix 2
Ang hanay ng mga produkto ng window I.P. Korotaev D.V.
| Mga uri ng sash | ||
| nag-iisang dahon | ||
| Tahimik sa isang kahon | ||
| Bivalve | ||
 |
Bulag/ umiikot | |
 |
Blind / swivel-tilt | |
 |
Umikot / Ikiling at Lumiko | |
| tricuspid | ||
 |
Blind / Ikiling&Turn / Blind | |
 |
umiinog / bulag / ikiling-at-pumihit | |
| Bifold na may transom | ||
| Bingi / umiinog / bingi | ||
| Umikot / Ikiling at Lumiko / Bulag | ||
| Tatlong dahon na may transom | ||
 |
umiinog/bingi/swivel/bingi | |
 |
Blind / Tilt&Turn / Blind / Blind | |
| Hindi karaniwang mga modelo ng window | ||
 |
Trapezoidal |
|
| Pinto ng balkonahe | ||
| Balcony door na may panel | ||
| Balcony door na may salamin | ||
 |
Sliding loggia | |
Appendix 3
Palatanungan (para sa layunin ng pagsasaliksik sa kamalayan ng consumer ng aming kumpanya at mga produkto nito)
1. Alam mo ba ang kumpanyang "Windows Grad" at kung ano ang ginagawa nito
2. Kung oo, sa anong mga mapagkukunan ka nakakuha ng impormasyon tungkol sa aming kumpanya
Mula sa mga kaibigan
Nag-order ng mga bintana mula sa isang kumpanya
Iba pa________________
3. Kung nag-order ka ng mga bintana mula sa amin, lahat ba ng mga serbisyo ay ibinigay sa oras at may mataas na kalidad?
Oo, maayos ang lahat
Oo, ang kalidad ay mahusay, magalang na kawani
Hindi, hindi namin natapos ang mga slope
Hindi, iniwan nila ang lahat ng dumi
Hindi, hindi nasisiyahan sa kalidad ng serbisyo
5. Kung hindi, bakit hindi:
Masamang serbisyo
Mahina ang kalidad ng produkto
Iba pa________________
6. Maaakit ka ba ng mga diskwento at ang posibilidad ng isang pautang kapag nag-install ng mga plastik na bintana
Naka-install na ang mga bintana sa ibang kumpanya
Iba pa________________
Mula sa artikulong ito matututunan mo ang:
- Ano ang mga pangunahing paraan ng pag-promote ng isang produkto sa merkado
- Anong mga pamamaraan sa marketing ang tama para sa iyo?
- Paano ilapat ang paraan ng pagtataguyod ng isang produkto sa merkado
Ang modernong merkado ay oversaturated sa mga kalakal at serbisyo - parehong domestic at imported. Ang gawain ng pagdadala ng isang bagong produkto sa mga palapag ng kalakalan ay hindi madali at napakamahal, bukod pa, nangangailangan ito ng maraming oras. Gayunpaman, ang mga marketer at ahensya ng marketing ay may mga maaasahang teknolohiya at pamamaraan para sa pagkuha ng isang produkto sa merkado.
Ang mga pangunahing paraan ng pagtataguyod ng mga kalakal sa merkado
Ang pangunahing tool na nasa isip pagdating sa paghahanap ng mga paraan upang i-promote ang mga produkto sa merkado ay advertising. Ngunit kailangan mong tandaan na ito ay hindi isang independiyenteng aktibidad, ngunit isa sa mga tool sa marketing at dapat gamitin kasama ng iba pang mga teknolohiya upang kapwa mapalakas ang pagkilos ng bawat isa.
Ang mga kampanya sa marketing na naglalayong dalhin ang isang produkto sa merkado ay maaaring magkaroon ng maraming anyo, ngunit kinakailangang gamitin nila ang mga pangunahing pamamaraan ng promosyon, kung wala ito imposibleng ipatupad ang isang pinagsamang diskarte sa marketing. Kabilang dito ang:
- advertising;
- direktang marketing;
- telemarketing;
- impormasyon sa pindutin;
- marketing sa relasyon;
- suporta sa pagbebenta;
- nakalimbag na materyales.
Ang pinagsamang diskarte sa pag-promote ng mga produkto at serbisyo ay nagpapahiwatig na ang lahat ng mga elemento ng kampanya ay kumikilos nang magkakasabay, na nagpapatibay sa epekto ng bawat isa. Halimbawa, ang isang promosyon na may return coupon (na nagpapatunay sa pagbabayad ng selyo at naghihikayat sa mamimili na ipadala ang kanilang sagot) ay karaniwang pinagsama sa direktang koreo, at pagkatapos ay inilulunsad ang isang telemarketing program.
Sa prinsipyo, ang bawat isa sa mga pamamaraang ito nang hiwalay - mailing, print advertising, telemarketing - ay epektibo rin, ngunit hindi sa parehong lawak ng kanilang kumplikadong aplikasyon.
Higit pa tungkol sa mga paraan ng pag-promote ng mga produkto at serbisyo sa merkado
Advertising.
Kung mayroon kang sapat na badyet at isang mahusay na disenyo ng media plan (mga piniling channel na nagbibigay ng pinakamalaking bisa ng kampanya sa advertising), maaari mong gamitin ang advertising bilang ang tanging paraan ng pag-promote ng produkto sa merkado.
Sa kasong ito, magsasagawa ito ng ilang mga gawain, lalo na:
- ipaalam sa mamimili ang tungkol sa bagong produkto;
- malinaw na ipinapakita ang mga pakinabang na nakikilala ang produktong ito mula sa mga analogue na inaalok ng merkado;
- pasiglahin ang pagkamausisa, pasiglahin ang paunang interes at hikayatin ang mamimili na matuto nang higit pa tungkol sa produktong ito.
Ang tagumpay ng isang advertising-only na bagong programa sa paglulunsad ng produkto ay matutukoy ng halaga ng pamumuhunan sa pananalapi at ang maingat na paggamit ng mga pondong ito.
Ngunit kung magdaragdag ka sa pag-advertise ng iba pang mga kasanayan sa marketing at mga pamamaraan ng pag-promote ng isang produkto sa merkado, posible itong ilapat nang mas makitid: upang makamit ang mga partikular na layunin na itinakda ng estratehikong programa. Ito ay makabuluhang magpapataas sa bisa ng kampanya at magbibigay-daan sa mas matipid at makatuwirang paggasta ng badyet.
- Gawin itong paraan ng direktang pakikipag-ugnayan sa target na audience (halimbawa, bigyan ang mga consumer ng kakayahang mabilis na tumugon sa pamamagitan ng pagpapadala ng return coupon na may isang order, pagtawag, paghiling ng karagdagang impormasyon, atbp.). Ito ay kadalasang isinasagawa sa buong bansa at ito ang yugto bago ang mga direktang kampanya o telemarketing (para dito, dapat matanggap ang "mga tip" - isang client base ay nabuo).
- Ang parehong bagay, ngunit sa isang mas makitid - rehiyonal na sukat. Ang impormasyong nakuha tungkol sa mga mamimili ay gagamitin sa mga aktibidad na isinasagawa ng mga lokal na katapat upang pasiglahin ang pagbebenta ng mga kalakal.
- Mag-apply bilang bahagi ng isang campaign para i-promote ang produkto sa mga piling rehiyon. Sa kasong ito, ang mga potensyal na mamimili ay hindi lamang hinihiling na iwanan ang kanilang data, ngunit pinasigla din sa pananalapi.
Ang isa sa mga sikat na tool sa marketing ay direktang marketing. Ito ay ginagamit sa mga kaso kung saan kinakailangan upang madagdagan ang epekto ng paggamit ng iba pang mga paraan ng promosyon, ngunit maaari rin itong magsagawa ng iba pang mga pag-andar at magamit sa isang napaka-magkakaibang paraan.
Kaya, ang direktang mail ay madalas na nagiging isang mahusay na kapalit para sa tradisyonal na advertising sa press o iba pang media, dahil ito ay naka-target at ginagawang posible upang masakop lamang ang nais na mga segment ng merkado. Bilang karagdagan, maaari itong magamit bilang isang channel para sa kasunod na mga contact sa target na madla, lalo na ang bahagi na interesado sa produkto at humiling ng detalyadong impormasyon tungkol dito.
Ang direktang marketing, sa pamamagitan ng paraan, ay isang mahusay na paraan ng pagbuo at pagpapanatili ng pangmatagalang relasyon sa mga customer. Bilang bahagi ng isang pinagsamang kampanya sa marketing, pinapataas din nito ang pagiging epektibo nito.
Sa unang yugto ng isang kampanya upang i-promote ang isang serbisyo o produkto sa merkado, ang direktang marketing ay maaaring isama sa consumer advertising upang makamit ang mga sumusunod na layunin:
- Ipagpatuloy ang iyong kampanya sa direktang pagtugon sa pamamagitan ng pagkolekta ng pangunahing data ng mga interesadong potensyal na customer na maaaring maging isang customer base para sa mga hinaharap na kampanya sa direktang marketing.
- Bumuo ng magkakaibang mga alok para sa iba't ibang grupo ng mga potensyal na mamimili na nakibahagi sa unang promosyon.
- Abutin ang iba pang mga market o target na mga segment ng market sa iyong kasalukuyang kampanya sa marketing.
- Himukin ang mga segment at niches ng market na hindi makontak sa ibang paraan, at impluwensyahan sila nang mas madalas o agresibo.
- Palakasin ang kampanya sa advertising sa pamamagitan ng mga espesyal na aktibidad sa marketing sa hinaharap.
telemarketing
Ang pamamaraang ito ng pag-promote ng isang produkto sa merkado, tulad ng telemarketing, ay ginagamit kasama ng tradisyonal na advertising o direktang marketing. Ang layunin ay maaaring mangolekta ng data mula sa mga potensyal na customer at ipaalam sa kanila. Iba-iba ang mas tiyak na mga gawain na nalutas sa pamamagitan ng telemarketing:
- pagtatapos ng mga transaksyon sa pamamagitan ng telepono (sa katunayan, ang mga ito ay ang parehong direktang benta);
- pagbuo ng magandang relasyon sa mga kasalukuyang customer;
- pagbuo at pagpapalabas ng mga bagong produkto batay sa mga pangangailangan ng mga customer (para dito, dapat na maitatag ang mga relasyon sa kanila);
- pagpili ng mga pinaka-promising na "lead" mula sa kabuuang base ng kliyente kung saan ang pagpapadala ng koreo ay ginawa;
- pagsasagawa ng mga aktibidad na pang-promosyon kasunod ng direktang programa sa marketing;
- pagbabalik ng mga nawawalang customer (karaniwan ay sa pamamagitan ng pag-aalok sa kanila ng iba pang mga produkto na maaaring interesado sa kanila);
- pagpoproseso ng database ng "malamig" na mga contact na natanggap sa pamamagitan ng mga advertisement, sa pamamagitan ng direktang marketing, mula sa mga tagapamagitan;
- pananaliksik sa merkado, pag-aaral ng tugon ng target na madla (sa pamamagitan ng mga survey, pagsusuri) sa produkto o ang mga hakbang na ginagawa ng kumpanya upang maipatupad ito;
- pagpapanatili ng mga contact sa mga potensyal na customer (relationship marketing).
Ang telemarketing ay isa ring maginhawang paraan upang makakuha ng anumang impormasyon na interesado mula sa mga mamimili upang pag-aralan ito at gamitin ito upang magplano at magpatupad ng mga karagdagang programa sa marketing.
Pindutin ang impormasyon
Ang hanay ng mga aktibidad na ito ay isa sa mga klasikal na pamamaraan relasyong pampubliko na ginagamit sa malalaking kampanya sa PR. Halimbawa, maaaring ito ay pag-sponsor ng entertainment o mga sporting event. Itinataas nito ang kamalayan ng target na madla tungkol sa mga aktibidad ng kumpanya, pinapalakas ang reputasyon nito. Kaayon ng gawaing ito ay ang mga direktang kampanya sa marketing at mga aktibidad na pang-promosyon na nakatuon sa pag-promote ng tatak sa kabuuan at pagkuha ng direktang tugon mula sa mga mamimili.
Suporta sa pagbebenta
Sa pamamagitan ng advertising at direktang pagmemerkado bilang bahagi ng isang pinagsamang programa sa marketing, ang kumpanya ay nagtitipon ng "mga lead" sa mga potensyal na customer. Sa hinaharap, ang impormasyong ito ay kakailanganin ng mga tauhan ng pagbebenta.
Maraming mga kumpanya ang nagpapatupad ng telemarketing bilang isang paraan upang i-market ang kanilang mga produkto upang pamahalaan ang kanilang mga kasalukuyang pakikipag-ugnayan sa mga potensyal na customer sa isang maginhawa at modernong paraan, at ito ay makabuluhang nagpapataas ng kahusayan sa pagbebenta.
Napakahalagang magbigay sa mga tagapamahala ng impormasyon tungkol sa produkto o serbisyong ipino-promote sa merkado at tungkol sa kasalukuyang sitwasyon sa merkado sa isang napapanahong paraan. Ito ay gagawing mas produktibo ang kanilang trabaho.
Kasama sa programa ng suporta sa pagbebenta ang mga sumusunod na hakbang:
- direktang suporta ng mga manggagawa sa kalakalan (mga mamamakyaw at nagtitingi);
- pagpapaalam sa mga nagbebenta tungkol sa mga partikular na produkto (paglikha ng mga tagubilin, mga manwal);
- paghahanda ng pamantayan at indibidwal na mga presentasyon para sa bawat segment ng merkado;
- pagbibigay-alam tungkol sa mga aktibidad sa advertising at marketing upang i-promote ang produkto, na kasalukuyang isinasagawa;
- pagbibigay ng impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya.
Marketing ng Relasyon
Gumagana ang paraang ito sa isang database ng "malamig" na mga contact ng mga potensyal na mamimili, na nakolekta sa pamamagitan ng mga advertisement o direktang marketing.
Bilang karagdagan, ang marketing ng relasyon ay isang mahusay na paraan upang mapanatili at palakasin ang mga relasyon sa pagitan ng mga nagbebenta at mga customer, na nagpapataas ng katapatan ng mga mamimili.
Ang pagmemerkado sa relasyon bilang bahagi ng isang komprehensibong kampanya sa marketing upang i-promote ang isang produkto o serbisyo sa merkado ay gumaganap ng isang buong hanay ng mga function:
- nagpapalakas ng kontrol sa mga regular na customer;
- nagpapanatili ng database ng mga umiiral nang customer;
- bumubuo ng pare-pareho, malinaw na nakaplanong daloy ng impormasyon;
- nagpapalakas ng katapatan ng mamimili.
Mga naka-print na materyales
Bilang isang patakaran, ang paglalathala ng impormasyon at mga materyal na imahe sa print media ay hindi kasama sa isang pinagsamang kampanya sa marketing upang i-promote ang isang produkto sa merkado. Gayunpaman, ito ang pinakamahalagang paraan ng patakaran sa komunikasyon ng negosyo, na hindi maaaring balewalain.
Ang mga publikasyon sa media ay kinakailangan upang malutas ang mga problema tulad ng:
- pagpapalakas ng imahe ng tatak;
- pagpapaalam sa target na madla tungkol sa mga punto ng pagbebenta ng produkto, mga katangian at benepisyo nito;
- pagpapanatili ng mga kaganapan sa pangangalakal (bilang isang pantulong na pamamaraan).
I. Panimula.
Paano magdala ng isang produkto sa merkado
II. Mga modernong paraan ng promosyon ng produkto
2.1. Ang Internet bilang isang virtual na merkado para sa mga kalakal at serbisyo
2.2 Exhibition - isa sa mga paraan ng pagtataguyod ng mga kalakal
2.3. Ang isang malakas na tatak ay ang pangunahing mapagkumpitensyang tool
2.4. Franchising
2.5. telemarketing
2.6. Merchandising - ang sining ng pagbebenta
2.8. Tagumpay sa negosyo - tagumpay sa merkado
III. Mga paraan ng promosyon ng produkto na ginagamit sa LMZ-STEMA LLC
IV. Konklusyon
Listahan ng ginamit na panitikan
I. Panimula.
Paano magdala ng isang produkto sa merkado.
Sa modernong mga kondisyon, ang proseso ng pag-promote ng isang produkto o serbisyo sa merkado, kung saan maraming mga katulad na produkto o serbisyo ng mga domestic na kakumpitensya, pati na rin ang mga imported, ay magastos, matagal at kumplikado para sa maraming kumpanya. At ang mga serbisyo sa marketing ay gumagamit ng iba't ibang paraan ng mga komunikasyon sa marketing sa kanilang mga aktibidad upang i-promote ang mga produkto ng mga negosyo sa mga modernong merkado.
Mga komunikasyon sa marketing ay isang patuloy na pamamahala ng pag-promote ng mga aktibidad nito sa mamimili at mga customer upang:
1. Ipaalam sa mga prospective na mamimili ang tungkol sa iyong produkto, serbisyo, tuntunin ng pagbebenta;
2. Hikayatin ang mga inaasahang mamimili na bigyan ng kagustuhan ang mga partikular na produkto at tatak na ito, na mamili sa ilang mga tindahan, at iba pa;
3. Himukin ang mga prospective na customer na kumilos nang hindi ipinagpaliban ang pagbili sa hinaharap.
Ang mga komunikasyon sa marketing ay nahahati sa personal at impersonal na komunikasyon. Kasama sa mga personal na komunikasyon ang personal na pagbebenta at relasyon sa publiko (public relations). Kabilang sa mga impersonal na komunikasyon ang advertising at mga promosyon sa pagbebenta.
Ang mga modernong paraan ng promosyon ng produkto ay maaari ding isama ang Internet, Branding, Franchising, Telemarketing, Merchandising, Exhibition, Advertising at iba pang mga pamamaraan.
Sa papel na ito, ilalarawan ko ang ilan sa mga modernong paraan ng promosyon na ginagamit sa mga kondisyon ng merkado ngayon, pati na rin ang mga paraan ng promosyon para sa enamelware na ginawa sa LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC
II. Mga modernong paraan ng promosyon ng mga kalakal.
2.1. Ang Internet ay parang virtual market para sa pagbebenta ng mga produkto at serbisyo.
Ang Internet ay isang bago, pinakamabilis na lumalago at hindi kapani-paniwalang kaakit-akit na virtual market para sa mga produkto at serbisyo para sa anumang uri ng negosyo. Ang pagkakaroon ng nakuha ang mga katangian ng maraming tradisyonal na paraan ng komunikasyon at, sa parehong oras, hindi bilang ang kanilang kabuuan, ang Internet ay hindi isang kopya, ngunit isang alternatibo sa totoong mundo. Ang rebolusyonaryong impluwensya ng Internet sa modernong lipunan, kabilang ang pagmemerkado, ay hindi maaaring labis na tantiyahin. Bilang ang pinakamabilis na lumalagong teknolohiya, ang Internet sa panimula ay nagbabago sa paraan ng pagsasagawa ng marketing at pagbubukas ng mga bagong abot-tanaw para sa mga marketer. Ang pagpapatupad ng mga aktibidad sa marketing sa pamamagitan ng Internet ay sa average na isang quarter na mas mura kaysa sa paggamit ng mga umiiral na mga form at pamamaraan. Ang pagsasama-sama ng mga function ng isang mass communication medium, isang paraan ng interpersonal na komunikasyon, isang instrumento ng mga transaksyon sa pananalapi at, sa bahagi, isang channel ng pamamahagi, ang Internet ay umaakit ng pagtaas ng bilang ng mga gumagamit mula sa buong mundo, na kumakatawan sa isang kaakit-akit na potensyal na komersyal para sa anumang uri ng negosyo. Ayon sa forecast ng American research company na Forrest Research, ang bilang ng mga gumagamit ng Internet sa pagtatapos ng 2003 ay aabot sa 60 milyong tao - 21 milyon higit pa kaysa noong 1999. Ang pangunahing katangian ng Internet ay interaktibidad, o sa madaling salita , ang posibilidad ng feedback/interaksyon. Ang interaktibidad ng Internet at ang mga teknikal na kakayahan nito upang mag-imbak ng walang limitasyong dami ng impormasyon ay lumikha ng mga ideal na kondisyon para sa paghahanap, pagkolekta, pag-aayos at pamamahagi ng impormasyon, kabilang ang komersyal na impormasyon. Ngunit ang pagkakaroon ng Internet ay mas limitado kumpara sa tradisyonal na paraan mga komunikasyon. Ang Internet ay isang koleksyon ng mga website na nilikha ng iba't ibang kumpanya upang magbigay ng access sa mga site na ito para sa maraming gumagamit ng Internet. Ang mga kumpanya ay maaaring lumikha sa Internet ng parehong mga virtual na tindahan na gumagana nang hindi naiiba sa mga ordinaryong, at mga kinatawan ng mga site ng isang advertising at impormasyon na kalikasan.
Online na tindahan - katangian.
Kaugnayan ng Internet fairs.
Sa buong mundo, kasama ang mga tradisyonal na fairs, ang mga Internet fairs (virtual fairs) ay aktibong umuunlad.
Ang mga tradisyonal na perya ay isang mamahaling kaganapan. Sa Estados Unidos, ang mga direktang gastos na nauugnay sa pagdaraos ng mga tradisyonal na perya ay lumampas sa $53 bilyon taun-taon. Mahigit sa 80% ng kabuuang halaga ng paglahok ng kumpanya sa naturang fair ay nauugnay sa venue, na kinabibilangan ng renta ng fairground, mga serbisyo ng mga organizer, ang pag-aayos ng pavilion nito at ang patuloy na pagpapanatili nito, ang oras ng pagtatrabaho at paglalakbay. gastos ng sarili nitong mga empleyado, gayundin ang mga gastos sa transportasyon. Dahil sa mga sitwasyong ito, mas gusto ng mga kumpanya sa mauunlad na bansa ang mga Internet fair at ang kalakaran na ito ay naging napakapopular. Ngayon ang mga negosyo at negosyante ng ating bansa ay may pagkakataon na lumahok sa mga Internet fair. Ang portal ng MITS ay isa sa mga pinakabinibisita sa Russia - higit sa 1 milyong mga pagbisita bawat taon. Samakatuwid, ang pakikilahok sa All-Russian Internet Fairs ay nagiging napaka-kaugnay. Bilang karagdagan, ang MITS ay nagsasagawa din ng isang kampanya sa advertising, na, siyempre, ay nagpapataas ng interes sa proyektong ito. Kaya, ang mga kalahok ng mga fairs na ito ay nakakakuha ng isang tunay na pagkakataon upang palawakin ang merkado para sa kanilang mga produkto, dahil higit sa 1 milyong mga pagbisita sa isang taon ay nagbibigay ng isang napakataas na posibilidad ng tagumpay. Kung ang isang negosyo ay hindi lumahok sa mga fairs na ito, kung gayon ay mali na sabihin na ang negosyong ito ay nagsasagawa ng mga epektibong hakbang upang pasiglahin ang pagbebenta ng mga produkto nito.
Mga Bentahe ng All-Russian Internet Fairs.
Sa kauna-unahang pagkakataon sa ating bansa, ang mga full-functional na All-Russian Internet fairs ay nagsimulang gumana sa sistema ng Interregional Internet Trade Network, kung saan posible na tapusin ang mga transaksyon sa elektronikong anyo gamit ang isang elektronikong digital na lagda.
Ayon sa kasalukuyang batas ng Russian Federation, sa sistema ng MITS, ang isang elektronikong digital na lagda sa isang elektronikong digital na dokumento ay katumbas ng isang sulat-kamay na pirma sa isang papel na dokumento na pinatunayan ng isang selyo. Gumagamit ang MITS ng mga tool na na-certify ng FAPSI para sa cryptographic na proteksyon, kabilang ang para sa electronic digital signature. Bilang karagdagan, ang MITS ay may naaangkop na mga lisensya ng FAPSI.
Ang mga all-Russian Internet fairs ay may ilang mga pakinabang kaysa sa mga tradisyonal na fairs:
Ang pakikilahok ay sampung beses na mas mura;
Hindi na kailangang gumastos ng pera sa dekorasyon ng stand;
Hindi na kailangang pasanin ang halaga ng pagpapadala ng mga kalakal pabalik-balik;
Walang gastos sa paglalakbay;
Posibilidad ng permanenteng paglahok sa fair;
Mas malawak na pagkakataon na magbigay ng impormasyon tungkol sa kumpanya at mga produkto;
Saklaw ng mas malaking madla ng mga mamimili at kalahok;
Access sa fair 24 na oras sa isang araw, pitong araw sa isang linggo, at anuman ang heograpiya;
ang kakayahang sumang-ayon sa mga tuntunin ng transaksyon sa anumang oras;
Ang posibilidad ng pagtatapos ng isang transaksyon sa electronic form, pag-sign gamit ang isang electronic digital signature sa loob lamang ng ilang minuto;
Ang pagkakaroon ng mga mekanismo na nagbibigay ng garantiya ng pagpapatupad ng mga transaksyon, na hindi kasama ang posibilidad ng hindi patas na pagganap ng kanilang mga obligasyon, kapwa sa bahagi ng nagbebenta at bumibili;
Ang posibilidad ng pag-optimize ng transportasyon ng mga kalakal, gamit ang mga kakayahan ng serbisyo ng logistik, atbp.
Ang mga tradisyunal na fair ay nagbibigay-daan sa mga potensyal na mamimili na galugarin ang isang malawak na hanay ng mga posibleng vendor at kanilang mga produkto sa medyo maikling panahon. Ito ay nakamit sa pamamagitan ng katotohanan na ang mga pribadong mangangalakal ay nagtitipon sa isang lugar at sa isang pagkakataon. Pinalalawak ng mga internet fair ang pagkakataong ito sa pamamagitan ng pagpapahintulot sa kanila na patuloy na gaganapin. Ang pagpapatuloy ng Internet fairs ay higit na nagbabayad para sa kakulangan ng face-to-face na pagpupulong sa mga potensyal na mamimili na karaniwan sa mga tradisyonal na fairs. Upang maging kalahok ng fair at mailagay ang iyong virtual stand (para sa isang panahon ng 1 taon), ang kliyente ay dapat magbayad ng 300 USD. Iyon ay, nang hindi isinasaalang-alang ang mga diskwento, at sa parehong oras ang kliyente ay tumatanggap ng isang personal na electronic digital signature.
Ang pagmemerkado sa Internet ay nangangailangan ng panimula ng bagong diskarte at muling pagsusuri ng mga tradisyunal na tool at estratehiya sa marketing. Ang isa sa mga pangunahing pagkakaiba ng pagmemerkado sa Internet ay ang mga gumagamit ng Internet ay maaaring makontrol ang daloy ng impormasyon at advertising sa isang tiyak na lawak. May pagkakataon silang pumili kung ano ang gusto nila, laktawan ang hindi nila interesado, at hindi na mga passive na manonood at mambabasa. Ang pag-unawa sa mga katangian ng kapaligiran sa Internet ay ginagawang posible na ipatupad ang mga diskarte sa marketing nang mas epektibo at sa mas mababang gastos.
2.2. Ang isang eksibisyon ay isa sa mga paraan para sa pagtataguyod ng mga kalakal.
Libu-libong mga negosyo ang nagpapakita at nagbebenta ng kanilang mga produkto sa mga eksibisyon at fairs, na nagpapahintulot sa kanila na ipakita ang produkto, nag-aalok kinakailangang impormasyon, sagutin ang mga tanong, ihambing ang mga nakikipagkumpitensyang brand, mag-order, at bumuo ng mga bagong lead.
Ang fair ay isang malaking eksibisyon kung saan ang mga tagagawa ng iba't ibang produkto ng isang partikular na industriya ay nagpapakita ng kanilang mga produkto sa mga mamimili, gayundin sa iba pang mga kinatawan ng industriya. Ang mga trade show at iba pang espesyal na kaganapan ay lalong mabuti para sa pagtugon sa hamon sa relasyon sa publiko ng paglikha ng magandang relasyon sa kumpanya at pagbibigay sa publiko ng impormasyon. Ang isang perpektong eksibisyon ay dapat na makulay, kamangha-manghang at hindi pangkaraniwan. Hinihikayat ang pakikilahok ng manonood hangga't maaari. Kung ang mga manonood ay maaaring pindutin ang mga pindutan, tumingin sa mga larawan at magtanong, kung gayon ang eksibisyon ay magiging isang mahusay na tagumpay. Gumagamit din ang mga negosyo ng mga trade show upang i-promote ang kanilang mga produkto. Ang mga eksibisyon ay bukas nang husto at maaaring kabilang ang mga exhibit sa museo, mga makasaysayang eksibit, mga prototype ng mga bagong produkto tulad ng mga bagong kotse, mga modelo ng mga gusali at iba pang mga istraktura.
Ang mga kumpanya ay gumagastos ng higit sa $9 bilyon taun-taon sa mga eksibisyon, at ang mga eksibisyon ay bumubuo ng higit sa $70 bilyon sa taunang benta. Ang ilang mga kumpanya, lalo na ang mga nasa high-tech na merkado, ay inilalaan ang karamihan ng kanilang mga badyet sa marketing at mga pagsisikap sa pagpaplano ng komunikasyon sa mga trade show.
Binibigyang-daan ka ng mga eksibisyon na magpakita ng mga produkto sa iyong target na madla, lumikha ng mga pagkakataon sa pagbebenta para sa mga follow-up na contact sa tulong ng mga kawani ng benta, magbigay ng maraming impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya at tumulong sa pagbuo ng mga relasyon. Ang kapaligiran ng gayong mga kaganapan ay may posibilidad na makapagpahinga; ang mga libreng kalakal ay ipinamamahagi, maraming mga partido sa negosyo ang nakaayos. Sa isang kapaligiran kung saan sinusubukan ng lahat ng kumpanya na magbigay ng malinaw na larawan ng kanilang mga produkto sa mga potensyal na customer, madaling maihambing ng mga kakumpitensya ang kalidad, tampok, presyo at teknolohiya.
Ang disenyo ng mga stand at ang pagsasanay ng mga tauhan ng stand ay mahalagang mga kadahilanan sa tagumpay ng eksibisyon. Ang disenyo ng maraming stand sa mga eksibisyon ay maaaring gumamit, halimbawa, mga interactive na teknolohiya - audio at video text, CD, komunikasyon sa telepono, corporate television network, computer conference at virtual reality. Ginamit ng Chrysler ang Jeep Simulator sa mga palabas sa kotse upang madagdagan ang mga dumalo at ipakita ang mga kahanga-hangang feature ng disenyo ng mga ATV nito. Ang mga booth ay karaniwang may tauhan ng pinakamahusay na mga kinatawan ng pagbebenta ng kumpanya, na may mga personal na pakikipag-ugnayan sa mga senior executive na kumakatawan sa iba't ibang ahensyang tagapamagitan. Mahalaga na ang mga gastos ng mga eksibisyon ay mas mababa kaysa sa mga gastos ng advertising o mga personal na tawag upang isara ang mga deal.
Ang mga eksibisyon ay dapat umasa sa maraming media gaya ng mga print ad at direct mail upang makaakit ng atensyon. Ang mga souvenir ay malawakang ginagamit - bago, sa panahon at pagkatapos ng eksibisyon, upang maakit ang mga potensyal na mamimili, pataasin ang antas ng katanyagan at pag-alaala ng kumpanya, pati na rin dagdagan ang pagpayag ng mga inanyayahan na makipagnegosyo dito. Dito, ang wastong pagsasagawa ng pre-marketing ay lalong mahalaga at ginagarantiyahan ang tagumpay ng eksibisyon. Ipinakita ng mga pag-aaral na ang isang pre-show na pampromosyong regalo ay maaaring halos triple ang pagdalo sa isang tradeshow, tulad ng isang pre-show na imbitasyon. Ang mga malikhaing kumpetisyon, halimbawa, mga kumpetisyon sa pagguhit na may mga kagiliw-giliw na premyo, ay nagpapasigla din sa pagdalo sa stand. Ang maagang pagpapadala sa koreo bago ang palabas ay maaaring, kasabay ng kumpetisyon, hikayatin ang mga tao na magtagal sa booth.
2.3. Ang isang malakas na tatak ay ang pangunahing tool ng kumpetisyon.
Ngayon, ang isang sitwasyon ay nabuo sa mga rehiyonal na merkado kung saan maraming mga domestic producer, na may sapat na potensyal na pumasok sa mas malawak na interregional at pambansang mga merkado ng pagbebenta, ay patuloy na gumagalaw sa landas ng hindi gaanong pagtutol. Gumagawa ng napakakumpitensyang mga produkto, ginagamit ng mga negosyo ang presyo bilang pangunahing kasangkapan sa pakikibaka para sa isang lugar sa merkado. Ang mga kalakal ay ibinebenta sa pinakamababang posibleng presyo at inilaan para sa isang pangkat ng mga mamimili na may kamalayan sa presyo na bumibili ng mga kalakal batay sa pinakamurang isa na maaaring matagpuan at hindi binibigyang pansin ang kalidad. Ang diskarte na ito ay humahantong sa katotohanan na ang posisyon ng produkto sa merkado ay nagiging walang katiyakan - sa anumang sandali ay maaaring lumitaw ang isang mas murang kakumpitensya, at bilang karagdagan, ang bilang ng mga naturang mamimili ay bumababa taun-taon. Kapag sinusubukang pumasok sa mga merkado ng ibang mga rehiyon, ang tagagawa ay hindi maaaring hindi humaharap sa isa pang problema - ang pagkakaroon ng mga lokal na kakumpitensya na malamang na hindi nais na isuko ang kanilang mga posisyon at, sa turn, ay mayroon ding mga plano na palawakin ang mga merkado ng pagbebenta. Ang negosyo ay nahahanap ang sarili sa isang sitwasyon na hindi nito makontrol - sa sandaling lumitaw ang isang malakas na tagagawa, ang produkto ay napakabilis na nawawala ang bahagi nito sa merkado.
Upang maiwasang mangyari ito, kinakailangan upang simulan ang pag-promote sa merkado sa pagbuo ng isang tatak. Ito ay isang malakas na tatak na ang pangunahing kasangkapan ng kumpetisyon sa mga merkado ngayon.
Trademark - ito ay isang kumbinasyon ng isang trademark (pangalan ng isang produkto at ang visual na disenyo nito) at isang hanay ng mga asosasyon na mayroon ang isang mamimili kapag binanggit ang produktong ito. Ang pagbuo at pagpapanatili ng isang positibong imahe ng produkto sa isip ng mamimili, ibig sabihin, ang paglikha ng isang matagumpay na tatak, ay nagbibigay-daan sa mga tagagawa na malutas ang apat na pangunahing gawain:
- Makipagkumpitensya at kumuha ng isang malakas na mapagkumpitensyang posisyon na may kaugnayan sa iba pang mga producer sa kanilang rehiyon;
- Upang pumunta sa iyong produkto sa ibang mga rehiyon at matagumpay na makipagkumpitensya sa mga tatak na naroroon na sa mga merkado na ito;
- Pumasok sa mga pamilihan mga pangunahing lungsod at, una sa lahat, sa Moscow market, dahil hanggang sa 30% ng kabuuang trade turnover ng Russia ay ibinebenta lamang sa Moscow market;
- Magbenta ng mga produkto na may mas mataas na margin ng kita sa pamamagitan ng pagpoposisyon ng produkto sa mas mataas na segment ng presyo.
Ngayon, maraming mga kumpanya ang naunawaan ang pangangailangan na lumikha ng kanilang sariling mga tatak, ngunit kakaunti sa kanila ang nakakaunawa sa proseso ng paglikha ng isang tatak at pagdadala ng isang produkto sa merkado mula simula hanggang matapos. Ang pinakamahalagang kondisyon para sa matagumpay na pagtagos sa mga retail chain ng naturang mga rehiyon ay, una, isang mahusay na pinag-isipang sistema ng pagbibigay ng pangalan at packaging, pangalawa, mataas na kalidad na packaging at, pangatlo, sistematikong suporta sa advertising para sa mga kalakal. Ang mga "outlier" ng sporadic advertising ay hindi nagdadala ng mga pangmatagalang resulta, dahil ang epekto ng advertising ay mabilis na nawawala. Isa, kahit na ang isang napaka-matagumpay na kampanya sa advertising sa mataas na mapagkumpitensyang mga merkado ay maaaring matiyak ang matagumpay na paglulunsad ng isang produkto sa merkado, ngunit hindi magpapasya sa kapalaran nito sa hinaharap.
Ang kasalukuyang antas ng pag-unlad ng interregional at pambansang mga merkado ay nagbibigay ng katotohanan na ang mga propesyonal ay dapat na kasangkot sa paglikha ng isang trademark at pagdadala ng mga kalakal sa merkado. Kapag ang isang producer ng kalakal ay sumusubok na pamahalaan ang kanyang sarili, ito ay halos palaging nakikita ng hubad na mata at maihahambing sa hitsura sa mga lansangan ng isang gawang bahay na kotse sa mga mass-produced na mga kotse. Hindi magandang kalidad ng disenyo at packaging, hindi propesyonal na binuo, kung minsan ay nakakatawang mga pangalan - lahat ng ito ay hindi nagbibigay inspirasyon sa kumpiyansa ng consumer sa tatak. Sa modernong mapagkumpitensyang merkado, hindi na nakikita ng mamimili ang produkto sa pamamagitan ng mga intrinsic na merito nito. Ang mga pagsisikap ay dapat gawin upang kumbinsihin ang mamimili na subukan ito. Ang mga tagagawa na namamahala upang mabilis na maunawaan ito ay nakakamit ng kapansin-pansin na tagumpay. Ang isang propesyonal na binuo at ipinatupad na diskarte sa pag-promote ng produkto ay nagbibigay-daan, sa kaunting gastos, na matagumpay na "ihagis" ang produkto sa pinakamataas na kategorya ng presyo hindi lamang sa mga merkado ng Central Region, ngunit sa buong Russia at ibenta ito nang may mas malaking bahagi ng kita kumpara sa mga walang markang kalakal na walang trademark.
Ngayon ay nasasaksihan natin ang pagbabago sa isipan ng publiko patungo sa mga domestic brand. Bukod dito, ang trend na ito ay batay hindi lamang sa nostalgia para sa "magandang lumang araw" o sa mababang kapangyarihan sa pagbili ng populasyon. Sa isang malaking lawak, ang mga kagustuhan ng mamimili ng mga Ruso ay nabuo sa ilalim ng impluwensya ng malay-tao na pagkamakabayan, ang makatwirang pagpili ng mga mamimili. Ang kalidad at packaging ng maraming mga kalakal ng Russia ay sumailalim sa mga makabuluhang pagbabago, ang mga produkto ay ginawa na hindi mas mababa sa pinakamahusay na mga dayuhang analogue, ang diskarte sa pagtatrabaho sa isang trade mark at tatak ay nagbago. Ang salitang tatak ay madalas na tinutumbasan ng "trademark", bagama't ang tatak ay isang mas malawak na termino na kinabibilangan ng iba, mas malawak na mga konsepto.
Trademark ay isang pangalan, termino, simbolo o espesyal na tanda na nagbibigay-daan sa iyong tukuyin ang mga produkto o serbisyo ng isang nagbebenta mula sa mga kalakal o serbisyo ng iba. Ang isang trade mark ay ang pangalan ng isang produkto, ito ay ipinahiwatig sa packaging.
Trademark ay isang opisyal na nakarehistrong trademark.
Tatak ay hindi lamang isang rehistradong trademark, ito ay isang matagumpay, sikat na trademark na may matatag na bilog ng mga tapat na mamimili. Ang katanyagan ng tatak ay nagpapahiwatig ng katanyagan at paggamit nito ng isang malaking bilang ng mga tao.
Sa merkado ng Russia ngayon mayroong mga tunay na digmaan ng patent para sa mga trademark - kilala at hindi masyadong kilala. Ang mekanismo para sa pag-aayos ng mga hindi pagkakaunawaan sa trademark sa Russia ay ginagawa lamang. Ang isang mahalagang problema ay ang posibilidad ng pagbubukod mula sa mga kakumpitensya na gumagawa ng mga kalakal ng parehong pangalan.
Kaya, ano ang dapat "magagawa" ng isang magandang brand? Siya ay dapat:
- bigyang-diin ang mga katangian ng produkto - ang mga benepisyo nito, mga katangian, paggamit, pagkilos, resulta ng aplikasyon;
- maging madaling bigkasin, magsulat, tandaan;
- maging orihinal, epektibo, maakit ang atensyon ng isang potensyal na mamimili;
- angkop sa konsepto para sa mga bagong produkto na maaaring idagdag sa linya ng produkto;
- maging patentable upang maiwasan ang paggamit nito ng ibang mga tagagawa.
Gaano kahalaga ang lumikha ng mga trademark kung pinapataas nito ang halaga ng packaging, pag-label, advertising, legal na proteksyon, at ang panganib na hindi masiyahan ang mamimili sa halip ay tumataas? Ang isang trademark ay nagbibigay sa nagbebenta ng ilang mga pakinabang:
Pinapasimple nito ang proseso ng paglalagay ng mga order at paghahatid ng mga produkto. Kaya, ang Anheuser-Busch ay tumatanggap ng isang partikular na order para sa isang daang kaso ng Michelob beer sa 0.33-litro na bote, hindi isang kahilingan para sa "anuman sa iyong pinakamahusay na beer." Bukod dito, madaling itatama ng nagbebenta ang pagkakamali kung maling naisakatuparan niya ang order, o haharapin ang bisa ng mga reklamo tungkol sa mahinang kalidad ng produkto;
Ang trade name at brand ay nagbibigay ng legal na proteksyon para sa mga natatanging katangian ng produkto, na maaaring kopyahin ng mga kakumpitensya nang walang parusa;
Ang mga trademark ay nagbibigay sa nagbebenta ng pagkakataong makaakit ng sapat na bilang ng mga mamimili. Ang katapatan ng brand ay nagbibigay sa nagbebenta ng ilang proteksyon mula sa mga kakumpitensya at pinatataas ang antas ng kanyang kontrol sa proseso ng pagpaplano ng mga programa sa marketing;
Tinutulungan ng mga trademark ang nagbebenta na malinaw na i-segment ang market. Sa halip na magbenta ng isang brand ng laundry detergent, maaaring mag-alok ang P&G ng 8 brand na nagta-target ng mga partikular na segment ng market na naghahanap ng iba't ibang benepisyo;
Nakakatulong ang malalakas na brand na palakasin ang imahe ng kumpanya, mapadali ang pagpapakilala ng mga bagong brand, at makuha ang pabor ng mga distributor at consumer.
Malinaw na mas gusto ng mga distributor na magtrabaho kasama ang mga trademark ng mga tagagawa na nagpapadali sa paghawak, ginagarantiyahan ang isang tiyak na pamantayan ng kalidad, nagpapatibay sa mga kagustuhan ng consumer at nagpapasimple ng pagkakakilanlan ng supplier. Inaasahan ng mga mamimili na tutulungan sila ng mga tatak na matukoy ang mga pagkakaiba sa kalidad at mapahusay ang karanasan sa pamimili.
2.4. Franchising.
Franchising (mula sa French franchir - ang karapatan sa kalayaan sa pag-uugali ng anumang aktibidad) ay naimbento sa medieval England. Ang mga monarch ng foggy Albion ay may isang napaka-karaniwang tradisyon ng pagbibigay sa maharlika ng karapatang mangolekta ng mga buwis, magdaos ng mga fairs, mag-organisa ng mga bazaar at makilahok sa iba pang mga negosyong pantay na kumikita. Bilang kapalit ng maharlikang awa, ang mga nasasakupan ay obligadong magbigay ng bahagi ng mga nalikom. Sa ngayon, ang franchising ay isang organisasyon ng negosyo kung saan inililipat ng may-ari ng tatak (franchisor) sa isang negosyante o kumpanya (franchisee) ang karapatang magbenta ng produkto o serbisyo sa ilalim ng kanyang sariling tatak. Karaniwan, kasama ang tatak ng franchisee, ang teknolohiya para sa pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo ay ibinibigay din. Bilang kapalit, ang franchisee ay nangangako na magtrabaho ayon sa mga paunang natukoy na batas at mga tuntunin sa negosyo na itinatag ng franchisor. Noong 1851, nagsimulang mangalakal ang tagagawa ng makinang panahi na Singer sa pamamagitan ng mga independiyenteng kumpanya sa pananalapi na nakatanggap ng mga eksklusibong karapatan na magbenta at magserbisyo ng mga makinang panahi sa isang partikular na teritoryo. Noong 1898, ang isang katulad na sistema ay binuo ng General Motors. Sa ilalim ng mga kasunduan na natapos ng kumpanya sa mga dealers, ang huli ay walang karapatang magbenta ng mga kotse mula sa iba pang mga tagagawa. Bukod dito, ang mga dealers ay kinakailangang mamuhunan ng kanilang sariling pera sa serbisyo at advertising. Mas lumayo pa ang Coca-Cola, Pepsi at 7-UP. Nagsimula silang gumamit ng franchising sa produksyon. Ang mga regional partner ng non-alcoholic monsters ay bumili ng concentrate, branded na bote at nagbuhos ng mga inumin sa lugar. Ito ay mas maginhawa kaysa sa pagdadala ng mga de-boteng likido mula sa isang dulo ng bansa patungo sa isa pa. Ang sistema ay gumagana pa rin. Noong 1930s, unang ginamit ang franchising sa kalakalan ng mga produktong petrolyo.
Ngayon, marahil, walang lugar kung saan hindi ginagamit ang franchising. Ayon sa sistema nito, binuksan ang mga hotel at tindahan, laundrie at dry cleaner, car service point at restaurant, fast food cafe at beauty salon, repair shop at health center, entertainment club at travel agency. Sa kabuuan, ayon sa International Franchise Association, 70 uri ng aktibidad ang napapailalim sa paglilisensya. Ngayon, ang franchising ay aktibong ginagamit ng higit sa apatnapung pinakamalaking kumpanya. Sa US lamang, ang mga kumpanya ng prangkisa ay nagbebenta ng $1 trilyong halaga ng mga kalakal at serbisyo taun-taon. dolyar, na kinokontrol ang 40% ng merkado.
Ang kahanga-hangang tagumpay ng franchising sa mga binuo bansa ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng katotohanan na ito ay kapaki-pakinabang para sa parehong mga franchisor at franchisees. Interesado ang mga franchisor sa teknolohiya dahil nagdudulot ito ng pera para sa pagpapaunlad ng negosyo: ang mga franchisee ay nagbabayad ng paunang bayad, binabawasan ang mga pana-panahong pagbabayad (royalties), nagbabayad para sa mga karagdagang serbisyo, at nakakatulong din na mapataas ang turnover ng franchisor kung ibebenta nila ang mga produkto na kanilang ipinamamahagi. Ang isa pang bentahe ng franchising para sa isang kumpanyang nagmamay-ari ng tatak ay upang mapataas ang kamalayan ng tatak. Bilang karagdagan, makakatulong ang franchising na makatipid sa marketing. Ang mga franchisee, sa kabilang banda, ay tumatanggap ng teknolohiya na gumagana at nagdudulot ng pera, isang tatak na kilala sa mga mamimili. Sa pinakamalaking Russian chain ng consumer electronics Eldorado, na mayroong 320 outlet sa 206 na lungsod ng bansa, ang pagpapakilala ng franchising ay nag-ambag sa pagpapalawak ng coverage area at network turnover. Ang desisyon na magbukas ng mga tindahan ng prangkisa ay ginawa sa Eldorado noong taglamig ng 2001. Nagpasya silang sakupin ang mga lungsod na may populasyon na 48 hanggang 200 libong mga naninirahan. Mayroong humigit-kumulang 500 tulad ng mga pamayanan sa Russia, at ang network, na inookupahan ng mas malalaking bagay, ay hindi umabot sa kanilang mga kamay. Sa ilalim ng mga tuntunin ng kasunduan sa prangkisa, ang franchisee ay bibili ng mga gamit sa bahay at electronics mula sa Eldorado sa halaga. Ang franchisor ay kumikita sa mga royalty na obligadong bayaran ng bawat franchisee - 25% ng pagkakaiba sa pagitan ng mga presyo ng pagbili at pagbebenta, o 5% ng turnover sa mga presyo ng pagbili. Ang mga tuntunin ng kasunduan ay naging katanggap-tanggap. Sa loob ng dalawang taon, dahil sa mga franchisee, ang network ay tumaas ng 125 na tindahan. Ang pakikipagtulungan ng mga franchisee sa "Eldorado", na sikat sa mababang presyo nito, ay maaaring makabuluhang mapabuti ang pagganap ng kanilang negosyo. Tulad ng nabanggit ng isa sa mga kasosyo ng network, bago ang pakikipagtulungan, mayroon lamang siyang sapat na pera upang mabuhay, at isang taon pagkatapos ng pagtatapos ng kontrata, nagawa niyang dagdagan ang lugar ng trading floor - hanggang sa 120 metro kuwadrado. m. - at magbigay ng kasangkapan sa isang bodega.
Ang franchising ay hindi gaanong mapanganib kaysa sa tradisyonal na modelo ng negosyo. 14% lang ng mga kumpanya ng prangkisa sa US ang mawawalan ng negosyo sa loob ng 5 taon. Para sa paghahambing, ang market average bankruptcy rate ay mas mataas kaysa sa 65%.
Gayunpaman, ang franchising ay mayroon ding mga disadvantages. Ang mga franchisee ay halos independyente sa mga may-ari ng negosyo. Mahirap para sa franchisor na subaybayan ang mga transaksyon na natapos ng franchisee, na maaaring makapinsala sa kanyang negosyo. At, nang masubaybayan, hindi niya agad masira ang mga relasyon. Ang isang kasunduan ay natapos sa pagitan ng franchisor at ng franchisee, kung saan, bukod sa iba pang mga bagay, ang tagal ng pakikipagtulungan ay tinalakay. Sa loob ng ilang panahon, kailangang tiisin ng may-ari ng tatak ang katotohanan na ang kanyang trademark ay sinasaktan. Ang McDonald, s, isa sa pinakamalaking network ng franchise sa mundo, ay hindi nangahas na maglunsad ng katulad na proyekto sa Russia. Napakalaki ng mga takot para sa iyong tatak. Ang pangunahing abala ng pagtatrabaho sa ilalim ng lisensya ng isang franchisee ay ang kasunduan sa franchise ay makabuluhang naghihigpit sa kanyang kalayaan. Ang kumpanya ay dapat magtrabaho ayon sa mahigpit na teknolohiya, sa isang nakapirming lugar. Ang isang hakbang sa kaliwa, isang hakbang sa kanan ay binibigyang kahulugan bilang isang pagtatangka na tumakas, ang isang pagtalon sa lugar ay isang pagtatangkang lumipad palayo.
Ang kasunduan sa prangkisa ay karaniwang may kasamang kahulugan ng "intelektwal na ari-arian" ng franchisor. Ang intelektwal na ari-arian ay nauunawaan bilang isang trademark, kaalaman, mga espesyal na detalye ng proseso ng produksyon, mga lihim ng kalakalan at pang-industriya, pati na rin ang anumang iba pang impormasyon na obligadong ilipat ng franchisor sa franchisee. Karamihan sa mga kasunduan sa franchise ay nagsasaad ng lisensya kung saan magagamit ng franchisee ang kaalaman, trademark at sistema ng negosyo ng franchisor. Ang franchisor, kasama ang isang lisensya upang magbukas ng mga tindahan, ay maaaring maglipat ng impormasyon tungkol sa teknolohiya ng kalakalan, magbigay ng mga espesyalista para sa pagpapatupad nito.
Sa Russia, ang hitsura ng franchising ay nagsimula noong 1993, nang ibenta ng kilalang Baskin Robbins ang unang franchise (franchise package - operating manuals, standards). Sinundan ng mga kumpanyang Ruso ang mga dayuhan. Mga tindahan ng sapatos Ekonika, mga kumpanya ng fast food na Rostik, s, Teremok - Russian pancake, Yum-yum, mga istasyon ng gas na LUKOIL, TNK at ilang iba pa ay nagsimulang mangalakal sa pangalan.
Gayunpaman, ang franchising ay hindi naging laganap sa Russia. Binanggit ng mga eksperto ang ilang dahilan para dito. Una, ang batas ng Russia ay hindi naglalaman ng konsepto ng "franchising". Ang paggamit ng konsepto ng "commercial concession" ay makabuluhang nagpapalubha sa paglipat ng intelektwal na ari-arian. Pangalawa, ang pagkalat ng franchising ay nahahadlangan ng kahirapan ng Russia. Upang magtrabaho sa ilalim ng lisensya, kinakailangan ang panimulang kapital na humigit-kumulang 100 libong dolyar - maraming pera para sa karamihan ng mga negosyante. Sa Kanluran, ang mga franchisor ay nagsasagawa ng pagpapautang sa mga franchisee sa pamamagitan ng mga kasosyong bangko. Sa pamamagitan ng opinyon ng eksperto, Sa England, ang mga subsidiya para sa mga franchisee ay umabot sa 80%. Sa Russia, karamihan sa mga lisensyadong proyekto ay hindi nagbibigay para sa pagkuha ng kagustuhan na mga pautang. Ang mga negosyante ay dapat magkaroon ng kanilang sariling pera. Pangatlo, maraming prangkisa na ibinebenta sa Russia ay hindi pa handa para sa mass use. Ang mga kumpanyang Ruso ay nagbebenta ng mga "raw" na mga scheme ayon sa teknolohiya, at mga kumpanya ng Kanluran - hindi inangkop sa mga detalye ng Russia. Ang pagbili ng hindi pa nasusubukang negosyo ay lubhang mapanganib. Muli itong pinatunayan ng kasaysayan ng Big Boy eatery chain, na nagbukas ng franchise business nito sa Bangkok ilang taon na ang nakararaan. Ang lugar para sa pagkain ay nakita ng mga lokal bilang isang bagong templo. Sa blangko ng Big Boy - isang chubby boy na may hamburger sa kanyang mga kamay - nagdala sila ng kanin, insenso. Ang Big Boy ay nakita bilang isang hindi kinaugalian na imahe ng Buddha.
2.5. Telemarketing.
telemarketing (telephone marketing) ay ang paggamit ng mga teknolohiya ng telepono at telekomunikasyon kasabay ng mga database management system upang magbenta ng mga produkto at serbisyo sa telepono, ayusin ang mga call center, magsagawa ng mga survey sa marketing, mangolekta at magproseso ng kinakailangang impormasyon.
Ayon sa maraming mga eksperto, ang telemarketing sa Russia ay hindi pa umaalis sa pagkabata nito. Ang mga tunay na call-center ay lumitaw na (mga kumpanya na may espesyal na kagamitan, isang malaking bilang ng mga linya ng telepono at isang kawani ng mga espesyal na sinanay na operator). Sa ngayon, ang telemarketing ay ginagamit nang buo alinman sa malalaking kumpanyang Ruso o Kanluran. Ang mga katamtaman at maliliit na kumpanya sa karamihan ng mga kaso ay gumagamit ng kanilang sariling mga empleyado o nag-iimbita ng "mga manggagawa sa bahay" para sa gawaing ito. Sa kasong ito, ang kakulangan ng pagsasanay ng mga operator ay binabayaran ng mababang gastos, ngunit sa huli ay mas mahusay na gamitin ang gawain ng mga propesyonal.
Ang lahat ng telemarketing ay maaaring hatiin sa papasok at palabas. Sa unang kaso, ang mga ito ay madalas na "mga mainit na linya", sa pamamagitan ng pagtawag kung saan maaari mong malaman ang mga sagot sa iyong mga katanungan tungkol sa mga kalakal / serbisyo ng isang partikular na kumpanya. Sa pangalawa - mga benta sa pamamagitan ng telepono at ilang uri ng pagtatanong. O kaya. Sa madaling salita, pagtawag sa mga potensyal na customer para kumuha ng bibilhin.
Ang kliyente ngayon ay medyo matigas ang ulo at walang tiwala na nilalang. Kadalasan ito ay kinakailangan hindi lamang upang magsagawa ng isang pagbebenta, tulad nito, ngunit din lamang upang masira ang mga stereotype, baguhin ang opinyon ng isang tao tungkol sa mundo sa paligid niya, pakinisin ang matalim na sulok at maiwasan ang mga direktang insulto na hinarap sa kanya. At ito sa kabila ng katotohanan na ang lahat ay nagmumula sa pagsira sa paglaban ng kliyente at pagkumbinsi sa kanya na ang mga produkto ng iyong kumpanya ay mahusay sa ganito at iyon, ngunit ang mga kakumpitensya ay hindi makakapagbigay sa kanya ng lahat ng ito, kahit na gusto nila sa. Bukod dito, ang opensiba ay nagaganap sa maraming larangan nang sabay-sabay: isang mailing list na may mga alok ng kumpanya ay ginagawa, isang kampanya sa advertising ay isinasagawa sa isang lokal na channel sa telebisyon, ang mga sticker ay idinidikit sa mga pasukan, at ang mga potensyal na customer ay patuloy na tumatawag. . Gayunpaman, ang mga pagkabigo ay karaniwan. Ito ay ipinaliwanag hindi lamang sa pamamagitan ng mga pagnanasa at kapritso ng kliyente, na, siyempre, ay palaging tama, ngunit kung minsan, nang walang kirot ng budhi, ay gumagamit ng kanyang pagkakataon upang ipakita ang karakter, ngunit sa halip, ang mga propesyonal na katangian ng operator, ang kanyang kakayahang makahanap ng isang diskarte sa isang tao, upang maging interesado sa kanya. Minsan ang operator ay makakagawa ng kendi mula sa wala at ibebenta ito sa hindi makapaniwalang kliyente. Ang bawat kliyente ay dapat magkaroon ng isang espesyal na diskarte. Gayunpaman, may mga pamamaraan na pareho para sa lahat. Ang kliyente ay gustong magsalita nang maganda, ngunit ang lahat ay nasa punto. At upang makamit ito, at kahit na sa isang libreng pag-uusap, ay medyo mahirap. Para sa matagumpay na negosasyon, kailangan ng mga espesyalista hindi lamang pag-aralan ang sikolohiya ng isang tao sa kabilang panig ng receiver, upang ang telepono para sa kliyente ay hindi maging instrumento ng tortyur, kundi maging propesyonal na sanayin sa mga isyu na may kaugnayan sa kumpanya. Upang matutunan kung paano magbenta, kailangan mong malaman kung ano ang eksaktong inaalok mo, para dito kailangan mo, halimbawa, upang makilala ang kasaysayan ng negosyo, ang mga patakaran para sa pagbibigay ng mga serbisyo sa mga indibidwal na may lahat ng uri ng mga kalkulasyon, mga direktang teknolohiya para sa pagbibigay serbisyo. Ang propesyonalismo ng mga empleyado ay tumutukoy sa mukha ng kumpanya. Ang mga telemarketer sa mga kumpanya kung saan itinatag ang serbisyong ito ay bumubuo sa base ng kliyente. Binubuo ito ng mga address at numero ng telepono ng mga potensyal at kasalukuyang customer, pati na rin ang impormasyon na kailangan mong malaman upang mapanatili ang mga relasyon sa negosyo: mga serbisyo, kontrata, pagbabayad, utang, atbp. Ang mga benta ng telepono ay nagiging mas karaniwan, at ang karaniwang kinatawan ng lipunan ay unti-unti nang nasasanay. Ayon sa mga eksperto, ang araw ay hindi malayo kung kailan ang mga tao sa Russia ay mahinahon na malasahan ang telemarketing bilang isang paraan ng pakikipagtulungan sa negosyo, at hindi ipahayag ang kanilang kawalang-kasiyahan sa isang hindi angkop na pag-ring ng telepono. Siyempre, upang makamit ang layuning ito, kailangan mong gumastos ng maraming pagsisikap, sanayin ang mga first-class na espesyalista na bihasa sa sikolohiya, patuloy na bumili ng pinakabagong kagamitan, gawing mas komportable ang mga lugar ng trabaho, magbigay ng disenteng suweldo at patuloy na palawakin ang iyong kliyente base. Sa ilalim ng gayong mga kundisyon na maaaring umunlad ang telemarketing sa Russia sa antas ng mga internasyonal na pamantayan. Lalo na kung ito ang mga pamantayan ng komunikasyon sa negosyo sa telepono.
Mayroong limang yugto sa telemarketing:
1. Pagtatatag ng contact. Ang pangunahing gawain: kakilala, "pagbuo ng mga tulay" at pagtatatag ng mga positibong relasyon. Ang pangunahing tool: ito ay isang boses at isang positibong saloobin. Sa yugtong ito, hindi gaanong mahalaga kung ano ang eksaktong sasabihin, ngunit kung paano ito sasabihin. Sa yugtong ito, kinakailangan, una sa lahat, upang mainteresan ang kliyente na ipagpatuloy ang pag-uusap.
2. Nangangailangan ng paggalugad. Ang pangunahing gawain: upang malaman kung ano ang kailangan ng kliyente mula sa kung ano ang mayroon ka. Ang kasanayan ng telemarketing sa yugtong ito ay nakasalalay sa kakayahang magtanong ng mga tamang katanungan at makinig sa kliyente. Pangunahing tool: Kinakailangang gamitin ang pamamaraan ng mga tanong na "Sarado" at "bukas" at mga diskarte sa aktibong pakikinig.
3.Pagtatanghal ng isang komersyal na alok. Ang pangunahing gawain: upang mainteresan ang kliyente at magbigay ng mga argumento na pabor sa pagbili ng produkto. Ang pangunahing panuntunan: magsalita ng wika ng mga pangangailangan at benepisyo ng kliyente: kasalukuyan hindi paglalakbay, ngunit paglubog ng araw at ang amoy ng dagat.
4. Makipagtulungan sa mga pagtutol. Ang pangunahing gawain: alisin ang mga pagtutol at mapanatili ang isang positibong relasyon. Ang pangunahing panuntunan: kunin ang pananaw ng kliyente, purihin ang kanyang mga pagtutol.
5. Pagtatapos ng pagbebenta. Ang pangunahing gawain ay upang makakuha ng kasunduan sa prinsipyo. Ang pangunahing panuntunan: lumikha ng mga emosyonal na impulses upang mailabas ang kliyente mula sa isang estado ng pag-aalinlangan.
mga panuntunan sa telemarketing.
2. Sa pamamagitan ng pagkontrol sa tempo, ritmo, articulation, intonation, at volume ng boses, kinokontrol ng tumatawag ang unang impression ng customer.
4. Ang mga pagtanggi sa telepono ay mas karaniwan kaysa sa harapang pagpupulong. Kailangan mong tanggapin ang pagtanggi nang mahinahon: pagkatapos ng lahat, ang bawat tawag ay naglalapit sa iyo sa iyong minamahal na layunin. Ang pagbebenta ay madalas na ginagawa pagkatapos ng 3-4 na mga contact.
5. Kailangan mong magsalita ng mga unang parirala nang dahan-dahan, huwag agad na ibuhos ang isang talon ng impormasyon sa kliyente - kailangan mong bigyan siya ng oras upang tune in sa pag-uusap.
6. Kinakailangang unahin ang mga tawag, ranggo ang mga customer ayon sa kahalagahan, maunawaan ang layunin ng bawat tawag.
7. Maaaring ang sekretarya ang pinakamahalagang tao sa organisasyon sa tumatawag. Ito ay kinakailangan upang ipakita sa kanya (kanyang) mga palatandaan ng pansin at paggalang.
8. Para sa pagiging epektibo ng tawag, kailangan mong tumawag sa tamang oras, sa tamang mga customer na may mga tamang alok.
9. May aral na mapupulot sa bawat pakikipag-usap sa isang kliyente. Ang isang propesyonal ay isang taong laging nag-aaral!
2.6. Ang merchandising ay ang sining ng pagbebenta.
Ang konsepto ng merchandising ay nagmula sa Ingles na "merchandising" - ang sining ng pangangalakal. Sa madaling salita, ang merchandising ay isang hanay ng mga aktibidad na isinasagawa sa trading floor at naglalayong itaguyod ang isang partikular na produkto, tatak, uri o packaging, na ang resulta ay palaging pukawin ang pagnanais ng mga mamimili na piliin at bilhin ang na-promote na produkto.
Sa ibang bansa, ang pinaka-organisadong retailer ang unang gumamit ng merchandising, na mga supermarket chain. At hindi nila ito ginawa para sa mga tagagawa ng mga kalakal. Napansin na sa pamamagitan ng pagpapadali sa paghahanap at pagpili ng isang produkto, paggawa ng proseso ng pagpili at pagbili sa isang kapana-panabik na karanasan, at sa gayon ay madaragdagan ang oras na ginugol ng mamimili sa trading floor, isang karagdagang epekto ang maaaring makuha.
Sa hinaharap, ang merchandising ay nagsimulang gamitin ng mga tagagawa (mga supplier) ng mga kalakal, bilang isang resulta kung saan ang merchandising ay naging isang tool na nagbibigay ng nasasalat na mga bentahe sa kompetisyon. Maraming mga corporate manufacturer ang ginawang bahagi ng merchandising ng kanilang diskarte sa marketing. Ito ay pinaniniwalaan na ang mga ideya sa merchandising ay dinala sa merkado ng Russia ng mga multinasyunal na korporasyon tulad ng Coca-Cola, Pepsi-Cola, atbp. Gayunpaman, ang mga retailer ang unang gumamit ng merchandising sa Russia - ngunit hindi mga supermarket, ngunit mga mangangalakal sa merkado tulad ng: " Kalinka Stockman, Global USA. Sila ay partikular na dumating sa trabaho nang maaga upang ayusin ang mga kalakal, tulad ng sinabi nila "maganda" at upang maakit ang atensyon ng mga mamimili. Salamat sa pagdating ng agham, ang lipunan ay nakakuha din ng isang bagong espesyalidad - isang merchandiser. Ang pangunahing gawain ng isang merchandiser bilang isang dalubhasa sa pag-promote ng mga produkto sa tingian ay upang mapanatili ang isang positibong imahe ng kanyang kumpanya, tiyakin ang kanais-nais na lokasyon ng mga produkto sa mga istante ng tindahan, at subaybayan ang kanilang patuloy na kakayahang magamit sa pagbebenta. Nagbibigay din siya ng mga tindahan ng advertising, nagbibigay ng mga souvenir sa ngalan ng kumpanya.
Kasama rin sa mga pag-andar ng merchandiser ang pagsasaayos ng mga presyo ng tingi para sa mga kalakal: sinusubaybayan niya ang pagiging mapagkumpitensya, nagpapayo sa mga nagbebenta sa pinakamainam na laki ng mga allowance sa kalakalan. Upang makumpleto ang lahat ng mga gawaing ito, binibisita ng merchandiser ang lahat ng mga tindahang nakatalaga sa kanya nang hindi bababa sa isang beses sa isang linggo (isang average ng lima o higit pang mga outlet bawat araw). Itinatala niya ang estado ng mga pangyayari sa bawat isa sa kanila sa isang espesyal na pasaporte. Batay sa mga resulta ng mga paglalakbay, ang merchandiser ay nagsusumite ng isang lingguhang ulat sa departamento ng marketing ng kumpanya, na sumasalamin sa pagbabago sa sitwasyon sa merkado ng pagbebenta para sa ganitong uri ng produkto: ang pagkakaroon o kawalan ng demand, mga presyo na itinakda ng mga kakumpitensya para sa mga katulad na produkto, atbp. Mga kinakailangan para sa mga kandidato para sa posisyon na ito, na idinidikta ng walang iba kundi ang pagmamalasakit sa imahe ng kanilang kumpanya: presentable na hitsura, pakikisalamuha, mas mataas o hindi kumpletong mas mataas na edukasyon (kusang kumuha ng mga mag-aaral), edad mula 20 hanggang 30 taon, mataas kahusayan, pangunahing kaalaman sa Ingles, kategorya ng lisensya sa pagmamaneho B, kakayahang matuto.
Mayroong ilang mga panuntunan na dapat tandaan kapag nag-aaplay ng merchandising.
Una, kinakailangan na ayusin ang isang epektibong stock, ibig sabihin, ang pagkakaroon ng mga kalakal at serbisyong iyon na inaasahan ng mamimili na mahanap sa tindahang ito. Bilang kinahinatnan, ang mga pagbili mula sa mga supplier ay dapat gawin ayon sa proporsyon sa mga benta. Bilang karagdagan, ang mga produkto ay dapat kumuha ng espasyo sa mga istante alinsunod sa antas ng mga benta. Ito ay kinakailangan lamang upang maiwasan ang sitwasyon ng kawalan ng pinakamahusay na nagbebenta ng mga kalakal.
Pangalawa, ang mga kalakal ay dapat na matatagpuan sa pinakamabisang paraan. Ang pangunahing (halimbawa, ang seksyon ng mga inumin) at karagdagang (halimbawa, isang rack o display) na mga punto ng pagbebenta ay dapat na matatagpuan ayon sa paggalaw ng daloy ng mga customer sa trading floor. Bilang karagdagan, ang mga produkto ay dapat na inilatag sa paraang ang paghahanap para sa nais na produkto ay mas madali hangga't maaari. Upang gawin ito, kinakailangan upang lumikha ng mga nakikitang bloke sa mga istante ayon sa tatak, packaging at pangkat ng produkto.
Pangatlo, kailangan mo ng epektibong presentasyon ng mga na-promote na produkto. Mas handang pumili ang mga customer ng mga produktong may presyo at malinaw na nakikita, kaya dapat pangalagaan ng tindahan ang tamang paglalagay ng mga tag ng presyo. Upang hindi linlangin ang mga mamimili, ang mga tag ng presyo ay dapat na eksaktong matatagpuan sa ilalim ng produkto kung saan ipinapahiwatig nila ang presyo.
Ang pangangalakal bilang isang agham ay nakakatulong sa pinakaepektibong paggamit ng espasyo at oras ng mamimili upang i-promote ang produkto, ito ay kinakailangan upang pukawin ang interes at maging ang kaguluhan sa mamimili. Kasabay nito, napakahalaga na subaybayan ang tamang paglalagay ng mga materyales sa advertising. Mayroong ilang pangkalahatang tuntunin, na ginagamit ng halos lahat ng kumpanya kapag nagtakda sila ng mga pamantayan para sa paglalagay ng kanilang mga materyales sa advertising. Bilang karagdagan sa katotohanan na ang mga ito ay dapat na matatagpuan nang direkta malapit sa punto ng pagbebenta ng tinukoy na produkto o sa daan patungo dito, at dapat ding malinaw na nakikita ng mamimili, dapat din silang may kaugnayan (ang mga materyales ng isang partikular na kampanya sa advertising ay naka-install sa simula ng kampanya at binawi sa pagtatapos nito). Laging kailangang tandaan na ang advertising na nakabitin sa parehong lugar sa loob ng mahabang panahon ay "blur", at ang mamimili ay huminto sa pag-unawa nito. At dahil ang layunin ng paglalagay ng mga materyales sa advertising ay upang patuloy na paalalahanan ang mamimili na maaari niyang bilhin ang produktong ito sa tindahang ito, kailangang alagaan ng tagagawa ang patuloy na pag-update ng mga materyales. Ang pagpapanatiling malinis sa punto ng pagbebenta at ang mismong produkto ay isang napakahalagang punto na dapat tandaan ng merchandiser. Hindi lamang ang antas ng mga benta ng produktong ito sa isang partikular na tindahan ay nakasalalay dito, kundi pati na rin ang imahe ng kumpanya sa kabuuan.
Gayunpaman, ito ay palaging nagkakahalaga ng pag-alala na ang tagumpay sa paggamit ng merchandising ay makakamit lamang sa pamamagitan ng pakikipagtulungan ng tagagawa, distributor at retailer na naglalayong mapabuti ang serbisyo sa customer. Bukod dito, dapat na patuloy na pagbutihin ng tagagawa ang assortment, dapat tiyakin ng distributor ang patuloy na pagkakaroon ng mga kalakal sa retail network sa kaunting gastos, at dapat magsikap ang retailer na ibenta ang mga kalakal ng tatak na ito, na kapaki-pakinabang sa kanya. Mahalagang tandaan na ang matagumpay na merchandising ay posible lamang sa pakikilahok ng lahat ng tatlo: ang tagagawa, distributor at nagbebenta, ibig sabihin, ang epektibong merchandising ay, una sa lahat, ang resulta ng magkasanib na pagsisikap na naglalayong "manalo" ang mamimili.
Ito ay malinaw na dapat mong palaging magsimula mula sa pinakadulo espasyo ng tindahan. Bilang resulta, ang layout ng tindahan ay isa sa mga pangunahing elemento ng merchandising. Kapag binubuo ito, mahalagang isaalang-alang ang mga pamamaraan na nagpapasigla sa pag-promote ng mga mamimili sa palapag ng kalakalan upang bumili sila ng higit pang mga kalakal kaysa sa naunang binalak. Ang nagpapasigla sa mga aktibidad na pang-promosyon ay panlabas na pagkakaiba-iba - ang paglalagay ng mga komersyal na kagamitan, ang mga uri nito, pagtaas ng antas ng sahig, ang orihinal na pattern ng sahig, mga hilig na paglipat, mga pagpapakita ng impormasyon, mga stained-glass na bintana, pag-iilaw, amoy, sound background, atbp. Pagkatapos ng lahat, lahat ang merchandising ay itinayo sa sikolohiya ng tao. Ang kaalaman sa mga katangian ng sikolohiya ng mga mamimili ay ginagawang posible upang madagdagan ang kahusayan ng pagpapakita ng mga kalakal. Habang gumagalaw ang mga customer sa mga rack, hindi nila nakikita ang mga item sa dulo ng bawat row. Nangangahulugan ito na ang mga naturang istante ay dapat maglaman ng mga kalakal sa maliwanag, kapansin-pansing packaging, pati na rin ang pinakamabentang produkto. Dito ipinapayong maglagay ng impormasyon sa advertising sa mga poster, maglatag ng mga makukulay na booklet, leaflet, atbp. Ngunit ang mga kalakal ng iba't ibang mga kumpanya ng pagmamanupaktura na may parehong layunin sa pag-andar ay dapat na inilatag nang patayo sa istante (hindi nakakalimutan ang kahalagahan ng paglalagay ng mga kalakal ng isang brand na magkasama, sa loob ng isang pangkat ng produkto). Bukod dito, napansin na sa mga tindahan na may isang rich display, ang mga kalakal ay ibinebenta nang mas mahusay. Samakatuwid, ang mga nagbebenta ay dapat punan at lagyang muli ang mga rack at display ng mga kalakal hindi lamang bago ang pagbubukas at pagsasara ng tindahan, kundi pati na rin sa araw ng trabaho.
Kaya, ang merchandising ay nagbibigay-daan sa iyo upang madagdagan ang kahusayan sa pagbebenta, idirekta ang mamimili sa nais na layunin, at ang tamang layout ng tindahan ay nakakatulong nang malaki dito. Ngunit kasama ang pag-aayos ng mga rack, kailangan mo ring maayos na ilatag ang mga kalakal. Bukod dito, ang layout nito ay dapat isagawa batay sa priyoridad. Mahalagang tandaan na kahit na ang pinakasikat na produkto, ngunit inilagay sa maling lugar, ay maaaring manatiling "wala sa trabaho", hindi ito mapapansin ng mamimili. Ang mga priyoridad na lugar sa trading floor ay tinutukoy depende sa daloy ng mamimili, iyon ay, sa landas na dinadaanan ng karamihan sa mga mamimili. Kaya, ang isang wastong inilagay na produkto ay palaging magbibigay sa tagagawa at sa tindahan ng pinakamataas na benepisyo. At dapat mong laging tandaan na sa karamihan ng mga kaso, kapag nagpaplano ng pagbili, malinaw na tinutukoy ng mamimili kung aling mga pangkat ng produkto ang gusto niyang bilhin (tinapay, gatas, pasta, damit, sapatos, pinggan, atbp.) Samakatuwid, ang assortment ng tindahan ay maaaring hatiin. sa tatlong pangkat: araw-araw na demand (ang pagbili ng mga kalakal na ito ay ang layunin ng halos bawat pagbisita ng bumibili sa outlet), pana-panahong mga kalakal (ang pagbili ng mga kalakal na ito ay binalak isang beses sa bawat ilang pagbisita) at mga kalakal ng impulsive demand (ang pagbili ng mga kalakal na ito ay karaniwang hindi binalak). Lumalabas na ang isa sa pinakamahalagang gawain ng merchandising ay ang paghahanap ng mga lugar para sa pinakamagandang lokasyon ng pangunahing at karagdagang mga punto ng pagbebenta ng iyong produkto. Bukod dito, ang pangunahing lugar ng pagbebenta ay ang lugar kung saan kinakatawan ang lahat ng mga tagagawa ng pangkat ng produktong ito, at palaging pinapataas ng karagdagang lugar ang posibilidad na bilhin ang produktong ito. At ang buong gawain ng merchandising ay nagmumula sa pag-aayos ng mga kalakal sa mga pangunahing lugar nang mahusay hangga't maaari, habang hindi nakakalimutan ang tungkol sa mga karagdagang, na kadalasang makakatulong upang epektibong maisulong ang isang partikular na produkto. Higit pa rito, kinakailangang ilagay ang mga pinakamabentang posisyon ng pangkat ng produkto sa mga karagdagang punto ng pagbebenta. Sa kasong ito, ang posibilidad ng mga impulsive na pagbili ay makabuluhang tumaas. Kinakailangan din na subaybayan ang paggalaw ng bumibili. Ang pagbagal o pagpapabilis ng hakbang ay maaaring makamit sa pamamagitan ng pagpapalawak o pagpapaliit ng mga pasilyo sa pagitan ng mga istante, pati na rin ang paggamit ng musika. Ang mabagal, mahinahong musika ay lumilikha ng mas nakakarelaks na kapaligiran sa tindahan, na naghihikayat sa mga mamimili na maglaan ng kanilang oras at manatili sa tindahan. Ang mabilis na musika ay may kabaligtaran na epekto - ang bilis ng paglalakad ay nagiging mas mabilis, na pangunahing ginagamit sa mga oras ng kasiyahan upang pabilisin ang paggalaw ng mga customer. Sa pangkalahatan, ang mamimili ay isang maselan na nilalang. Kailangan niya ng patuloy na atensyon at pangangalaga. Ang ganitong pag-aalaga ay maaaring iba't ibang paraan. Ang pangunahing bagay ay upang matiyak na ang pakikibaka para sa mamimili ay hindi nagiging isang pakikibaka para sa kaligtasan, na posible dahil sa kasalukuyang estado ng merkado ng Russia. Hanggang ngayon, halos hindi maisip ng maraming may-ari ng tindahan kung ano ang merchandising. Marami sa kanila ang umaasa sa intuwisyon at sa kanilang sariling talino at istilo. Kadalasan ang gayong patakaran ay hindi nagbibigay-katwiran sa sarili nito. Siyempre, hindi ito mapagtatalunan na ang lahat ay nakasalalay sa mahusay na inilapat na merchandising at isang bihasang merchandiser na nakikipagtulungan sa mga mamamakyaw at nagtitingi. Gayunpaman, maraming mga problema ang maaaring iwasan sa pamamagitan ng paggamit ng mga serbisyo ng isang espesyalista. Tutulungan niya na mailagay nang tama ang mga kalakal sa mga istante, ayusin ang mga kagamitan sa bulwagan upang ang mamimili ay kaaya-aya at komportableng pamimili, ituro ang mga posibleng pagkakamali, ilagay ang advertising sa mga tamang lugar, ibig sabihin, gagawin mo ang lahat upang ikaw at ang iyong magtagumpay ang tindahan.
Ilang komersyal na aktibidad, na may pantay na pagkakataon, ang nauugnay sa mababang panganib. Mahirap kalkulahin nang maaga ang mga kagustuhan ng tao, mga katangian ng karakter, mga pagkiling, gusto at hindi gusto. Mahirap hulaan kung gaano magiging sikat ito o ang produktong iyon. Binibigyang-daan ka ng advertising na ibenta ito nang pinakamabisa. Ang panganib ay maaaring humantong sa kabiguan, ngunit hindi sa kapahamakan. Ang mga pagkalugi, kung mangyari ito, ay maliit. At ang kanilang mga dahilan, bilang panuntunan, ay walang kinalaman sa advertising. Ang advertising ay isa sa pinakaligtas, pinaka-maaasahang uri ng mga pakikipagsapalaran sa negosyo na maaaring makabuo ng malaking kita. Mayroong libu-libong matagumpay na mga halimbawa. Ang kanilang pagkakaiba-iba ay nagpapahiwatig kung ano ang walang limitasyong mga posibilidad na likas sa advertising. Ngunit libu-libong mga tao na nangangailangan ng tumpak na kaalaman tungkol sa advertising, kung wala ito ay hindi nila magagawang makamit ang nararapat sa kanila, ay hindi pa rin lubos na pinahahalagahan ang mga benepisyo nito. Upang maunawaan o matutunan ang mga pangunahing kaalaman sa advertising, dapat magsimula sa tamang konsepto.
Ang advertising ay ang sining ng pagbebenta. Ang kanyang mga paraan ng impluwensya ay nag-tutugma sa mga ginagamit ng isang mahusay na salesperson sa trading floor. Ang tagumpay o kabiguan sa parehong mga kaso ay dahil sa parehong mga dahilan. Samakatuwid, ang anumang isyu ng advertising ay dapat isaalang-alang sa pamamagitan ng prisma ng mga pamamaraan ng pagbebenta.
Ang tanging layunin ng advertising ay upang magbenta ng isang produkto. Babayaran o hindi babayaran ang advertising, depende sa aktwal na bilang ng mga benta. Ang advertising ay hindi isang "bagay sa sarili". Hindi siya dapat ipagmalaki sa harap ng madla. Ito ay hindi pantulong na paraan para sa iba pang paraan ng pagbebenta. Dapat tingnan ang advertising bilang isang bagong nagbebenta. Ang kita mula sa advertising ay dapat ihambing sa kita mula sa iba pang mga paraan ng pagbebenta, at ang halaga ng pagsisikap na ginugol ay dapat na maiugnay sa resulta na nakuha. Ang kakaiba ng advertising ay nasa sukat nito. Ang pag-advertise ay gawain ng nagbebenta sa maramihang pagpapalaki. Ito ay umaapela sa libu-libong mga mamimili habang ang nagbebenta ay nakikitungo sa isa. At ang gastos nito ay tumutugma sa gawain nito. Nagbabayad ang mga tao ng humigit-kumulang $10 para sa bawat salita sa isang karaniwang ad. Samakatuwid, ang bawat ad ay dapat gumana tulad ng isang sobrang nagbebenta. Ang pagkakamali ng nag-iisang tindera ay hindi ganoon kahalaga. Ang isang pagkakamali sa isang nai-publish na patalastas ay nagkakahalaga ng isang libong beses na higit pa. Maaaring sirain ng masamang ad ang lahat. May isang opinyon na ang isang patalastas ay isang wastong nakasulat na teksto. Gayunpaman, ang kakayahang pampanitikan ay kasing layo ng kaugnayan sa advertising gaya ng sining ng organisasyon sa kakayahang makipagkalakalan. May kailangan pa: ang kakayahang magpahayag ng ideya nang maigsi, malinaw at nakakumbinsi, tulad ng dapat gawin ng nagbebenta. Ang kagandahan, siyempre, ay nakakapinsala lamang sa dahilan. Hindi angkop at espesyal na kasiningan. Ang lahat ng ito ay maaaring nakakagambala ng pansin mula sa produkto mismo, o, sa kabaligtaran, ang kawit ay masyadong kapansin-pansin mula sa ilalim ng pain. Ang lahat ng mga pag-aaral ay nagpapakita na ang isang pagtatangka na magbenta ay nagdudulot ng higit na pagtutol, mas mababa ang saklaw nito. Sa direktang komunikasyon sa pagitan ng nagbebenta at bumibili, ang mga pattern ay kapareho ng kapag gumagamit ng mga naka-print na materyales. Ang mga redneck ay bihirang magaling na salespeople. At malamang na hindi makakagawa ng mga talumpati mula sa podium ang mahuhusay na salespeople. Sila ay mga simple at taos-pusong tao na alam ang kanilang mga customer at ang kanilang mga pangangailangan. Ang mga advertisement ay nangangailangan ng parehong mga setting. Sa industriya ng advertising, mayroong isang napaka-simpleng paraan upang sagutin ang anumang mga survey. Tanungin ang iyong sarili: "Makakatulong ba ito sa nagbebenta na ibenta ang kanilang produkto? At makakatulong ba ito sa akin nang personal bilang isang nagbebenta, nang harapan sa bumibili? Ang pagsagot sa mga tanong na ito nang tapat ay makakatulong sa iyo na maiwasan ang maraming pagkakamali.
Ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng advertising at regular na mga benta ay sa direktang pakikipag-ugnay. Ang trabaho ng nagbebenta ay upang maakit ang pansin sa kanyang produkto. Imposibleng balewalain ang nagbebenta sa tindahan. Maaari mo lamang balewalain ang mga ad. Gayunpaman, ang nagbebenta ay nawawalan ng maraming oras sa mga customer na hindi bumili ng anuman. Ang advertising ay binabasa lamang ng mga taong naghahanap upang malaman kung ano ang gusto naming ipahiwatig sa kanila.
Sinusubukan ng mga tagalikha ng mga mensahe sa advertising na impluwensyahan ang lahat ng mga pandama ng isang potensyal na mamimili nang walang pagbubukod. Una sa lahat, ito ay paningin at pandinig. Ngunit may mga patalastas na naglalaman ng mga amoy ("pagsubok" na mga pabango), nag-aalok ng mga sample ng mga kalakal na maaaring hawakan, na nagpapadali sa proseso ng paggawa ng desisyon sa pagbili. Bukod dito, ginagamit ng mga advertiser ang halos lahat ng kilalang anyo ng sining para sa mga pangangailangan ng kanilang propesyon: panitikan, sinehan, pagpipinta, litrato, musika, eskultura. Napakalaki ng arsenal ng kasalukuyang advertiser, kasama rito ang lahat ng modernong teknolohiya, mula sa pag-print hanggang sa espasyo. Ngunit, tulad ng isang daang taon na ang nakalipas, ang pagiging epektibo ng isang mensahe sa advertising ay nakasalalay sa malikhaing potensyal ng lumikha nito. Una sa lahat, kailangan ng advertiser pagsusuri sa marketing mga sitwasyon. Kailangan mong maunawaan kung ano ang dapat niyang i-advertise, kung kanino ang advertisement ay inilaan para sa, kung paano ang object ng advertising ay naiiba mula sa analogues. Ayon sa kaugalian, ang larangan ng paglikha ng isang advertiser ay print advertising at mga advertisement sa print media. Ang pinakamainam na mensahe sa advertising ay naglalaman lamang ng isang ideya sa advertising. Kadalasan posible itong ipahayag sa isang slogan - isang maikling apela sa advertising na nakuha ang kakanyahan ng isang natatanging alok ng produkto. Ang slogan ay isang parirala sa advertising sa isang maigsi na anyo na nagtatakda ng pangunahing alok sa advertising at kasama sa lahat ng mga mensahe sa advertising ng isang kampanya sa advertising. Ito ay isang "tuyo" na teksto ng advertising, ito ay paulit-ulit sa lahat ng mga format ng advertising. Nagsisimula lamang itong mabuhay kapag lumilitaw ito sa kamalayan ng masa ng mga tao.
Kamakailan lamang, napansin ng maraming eksperto na ang merkado ng Russia ay nagiging mas sibilisado (hindi bababa sa panlabas), "marketing". Parami nang parami ang mga kumpanya ang nag-iisip tungkol sa imahe ng kanilang mga produkto, na umaakit sa mga mamahaling branding at mga espesyalista sa advertising. Ang bawat tao'y nagsisikap na tumayo, sinusubukan ng lahat na bumuo ng isang natatangi at di malilimutang mensahe sa mamimili.
Mukhang binaha ng advertising ang lahat - broadcast sa telebisyon, kalye, press, transportasyon. Ngunit araw-araw ay may mga bagong pagkakataon para sa paghahatid sa mga mamimili ng impormasyon tungkol sa mga pambihirang katangian ng isang produkto o serbisyo. At nasaan ka man, kahit saan ay napapaligiran ka ng mga apela, slogan at kwentong nakakaakit ng pansin. At binabasa, hinihigop, naiintindihan ng mga tao. Magbasa kahit saan - sa subway o sa hintuan ng bus, sa iyong paboritong pahayagan o supermarket. Ang advertising ay idinisenyo upang maapektuhan ang personal na interes ng isang tao sa paglutas ng isang problema, sa pagtugon sa isang pangangailangan. Nagagawa ng advertising na magpakita ng bago sa madla, pumukaw sa kuryusidad nito, nagpapaalam sa mamimili tungkol sa mga merito ng ina-advertise na produkto o serbisyo at isang modernong paraan ng pagtataguyod ng mga kalakal.
2.8. Ang tagumpay sa negosyo ay tagumpay sa merkado.
Ang tagumpay sa negosyo ay tagumpay sa merkado. Hindi lamang ang mga paghihirap sa produksyon ang humahantong sa mga kumpanya na umalis sa negosyo, kundi pati na rin ang hindi epektibong marketing. Maraming mga tao ang nag-iisip na ang marketing ay isang sining, at nangangailangan ng talento upang epektibong pamahalaan. Maaaring totoo ito, ngunit ang sining ng pagmemerkado ay batay sa isang tiyak na hanay ng mga pamamaraang pang-agham at tumpak na mga panuntunan, na kung saan ay itinuturing na mga panimulang punto at dapat malaman.
Panuntunan #1: 10/30/60. Kinokontrol ng panuntunang ito ang ratio ng mga pangunahing target na grupo sa porsyento ng badyet sa marketing na dapat gastusin sa pakikipagtulungan sa kanila. Kaya, pinaniniwalaan na ang 10% ng badyet ay dapat ilaan sa bahagi ng isang pangkat na binubuo ng mga mamimili na hindi mga customer ng kumpanya at, ayon sa ilang mga katangian, ay hindi tumutugma sa profile ng kumpanya. Kunin natin ang Viagra bilang isang halimbawa. Ito ay inilaan para sa mga lalaking may edad na 40 taong gulang pataas - ito ang pangunahing target na grupo; 10% ang dapat gastusin sa mga maaaring maging mamimili kasangkapang ito pagkaraan ng mga taon. Para sa matagumpay na pag-promote ng mga kalakal sa merkado, ang isang karampatang departamento ng marketing ay maglalaan ng 30% ng badyet sa mga potensyal na mamimili na, sa iba't ibang kadahilanan, ay hindi pa mga customer ng kumpanya, ngunit maaaring maging sila. Ang kategoryang ito ay tumutugma sa profile ng kumpanya. Ang pinakamalaking porsyento (60%) ng badyet ay napupunta sa kasalukuyang segment ng customer. Ang kategoryang ito ay kailangang pasiglahin at panatilihin, bagama't ito ang pinakamaliit sa mga tuntunin ng mga numero. Ang mga kalakal ay maaaring ibenta sa kasalukuyang mga mamimili na mas mura (dahil sa, halimbawa, "lumalaki" na mga diskwento sa mga plastic card ng kumpanya), ngunit ang mga gastos para sa segment na ito ay nagbabayad nang mas mabilis kaysa sa mga merkado na hindi pa nasakop ng kumpanya.
Panuntunan #2: 1/100. Ang simpleng panuntunang ito ay ganito: ang isang dolyar na ginugol sa pakikipag-usap sa iyong sariling mga tauhan ay katumbas ng isang daang dolyar ng badyet sa marketing na ginugol sa end consumer. Dahil ang lahat ng mga pangunahing salik ng kakayahan o tagumpay ng isang kumpanya ay direktang nakasalalay sa kaalaman at kasanayan ng mga empleyado, ang kanilang moral at mabuting kalooban ay kumakatawan sa pangunahing kapital ng organisasyon. Nais ng mga empleyado na magtrabaho para sa isang pamamahala na nagbibigay-katwiran sa mga claim nito at isinasaalang-alang ang mga interes ng lahat ng empleyado. Samakatuwid, ang pinuno ng organisasyon ay dapat palaging magsikap na magtatag ng malakas na mga ugnayan ng korporasyon na natural na nagbibigay-katwiran sa 100%. Ang mga Hapon ay nananatiling pinuno sa mundo sa marketing dahil lagi silang handa na ibahagi ang kabiguan ng kanilang kumpanya o ang tagumpay nito nang magkasama, bilang isang koponan. Para sa kanila, ang pagkilala sa mga kasamahan at ang pag-apruba ng mga nakatataas ay higit na mahalaga kaysa bagong posisyon at gantimpala sa pananalapi. Kasabay nito, palaging sinusubukan ng mga Hapon na kumilos bilang isang koponan, nang walang makasariling pagsasaalang-alang. Sigurado sila na mas mabuting huwag sabihin: "Nagkamali ako." Mas mabuting sabihin: "Nagkamali kami."
Rule number 3. Ayon sa mga eksperto sa marketing, ang pamamahagi ng badyet para sa matagumpay na promosyon ng produkto ay dapat magmukhang ganito:
1/3 - namuhunan sa disenyo ng produkto;
1/3 - ginugol sa paggawa ng makabago nito;
Ang natatanging disenyo ng packaging ay maaaring maging kritikal sa pagbebenta nito sa punto ng pagbebenta. Ang panlabas na disenyo ay dapat magbigay ng tamang impression ng nilalaman. Halimbawa, iminumungkahi ng puting sigarilyo ang packaging mababang maintenance dagta, at pula - malakas na lasa. At ang de-latang nilagang baka ay hindi dapat ipagkamali sa pagkain ng aso. Sa mga tuntunin ng modernisasyon, isaalang-alang, halimbawa, ang mga tagagawa ng Twix na tsokolate, na nagtatrabaho sa mga bagong uri ng kanilang produkto, na nagresulta sa paglitaw sa merkado ng Twix - isang bihirang species. At ang Nestle ay may higit sa 200 varieties ng Nescafe coffee para masiyahan ang iba't ibang panlasa ng mga consumer nito sa buong mundo. Nagkakaroon lamang ng epekto ang advertising kapag ito ay permanente. Ang mga panandaliang tagumpay ay mailap.
AT USA ang sikat na negosyanteng si Donald Trump, na ang pangalan ay iniuugnay ng lahat ng mamamayang Amerikano sa isang skyscraper, isang hotel, tatlong casino, mga supermarket, minsan tumigil dito. Mabilis na matagumpay, mabilis din siyang nadulas mula sa pinakamataas na naabot niya: noong 1994, ang mga utang ni G. Trump ay umabot sa humigit-kumulang $1.4 bilyon. Ang kabaligtaran na halimbawa ay Coca-Cola. Mukhang alam ng lahat ang tatak na ito. Kaya bakit siya nag-a-advertise? Ngunit ang saklaw ng mga kampanya sa advertising nito ay nagpapatunay na anuman, kahit na ang pinaka-promote na tatak, ay nangangailangan ng patuloy na suporta.
Panuntunan #4: 50/80/90. Ang panuntunang ito ay may kinalaman sa isang mahalagang bahagi ng marketing bilang pagpaplano. May ganyan sikat na kasabihan: "Kung hindi ka marunong magplano, huwag mag-alinlangan, mabibigo ka." At mayroong isang tiyak na tuntunin na dapat tandaan. Sa mababang kalidad ng pamamahala, maaari kang umasa sa maximum na 50% na kita. Sa mabuti - sa pamamagitan ng 80% at sa pinakamahusay, nakalulungkot, - sa pamamagitan ng 90%. Ibig sabihin, 100% ay isang mito at imposible ang pagsasakatuparan nito. Samakatuwid, upang ang namuhunan na mga pondo ay mabayaran hangga't maaari, ang kahusayan sa pamamahala ay dapat na i-maximize.
Rule #5: "Ang kuripot ay nagbabayad ng dalawang beses." Sa kontekstong ito, ang simpleng karunungan na ito ay tungkol sa teknikal na suporta. Para sa hindi pamumuhunan sa pag-update ng teknikal na base sa oras, kailangan mong magbayad ng dalawang beses nang mas malaki mamaya. Bukod dito, nalalapat ang panuntunang ito sa lahat: mula sa pag-upgrade ng computer base sa organisasyon hanggang sa regular pang-iwas na pagsusuri paradahan ng kotse ng kumpanya. Ang American "The Bank New York" ay naglalarawan ng sitwasyon. Ito ay napakahusay sa teknikal na kagamitan na ang mga pagtatangkang pasukin ang sistema ng seguridad nito, na nangyayari sa karaniwan isang beses bawat 10 minuto, ay hindi kailanman naging matagumpay. Sa kabilang banda, at ito ay nalalapat sa isang mas malaking lawak sa mga kumpanyang Ruso na madalas na nagpapabaya sa pag-update ng kanilang anti-virus system, ang isang karaniwang virus ay maaaring maging isang seryosong problema, hanggang sa pagkawala ng kritikal na data nang walang posibilidad na mabawi.
Rule #6: "Makilahok sa proseso." Ito ay isang axiom. Wala itong eksaktong formulaic expression, ngunit ito ay isang mahalagang batas para sa mga manager na nagsusumikap para sa epektibong pamamahala sa lahat ng mga lugar ng kumpanya.
Ang tagumpay ng kumpanya, bilang panuntunan, ay nag-aambag sa paglitaw ng mga bagong problema, mga bagong alalahanin. Kung mas lumalawak ang organisasyon at mas mabilis na lumago ang tubo nito, mas kaunti ang maaaring ilaan ng manager ng oras sa advertising at marketing. Gayunpaman, ang mga ito ay masyadong seryosong mga bagay upang maging ganap sa awa ng ibang tao. Kung may pangangailangan na ilipat ang kanilang mga kapangyarihan sa lugar na ito, maaari lamang itong gawin sa mga tuntunin ng direktang patuloy na komunikasyon sa press, pakikilahok sa mga cocktail, mga partido ng korporasyon at iba pang mga uri ng komunikasyon.
III. Mga paraan ng promosyon ng produkto na ginagamit sa negosyo
OOO LMZ-STEMA
"Ang pag-promote ng produkto ay ang aming gawain"
"Marahil lahat ay pamilyar sa pariralang" mapagkumpitensyang pakikibaka. Ngayon, kapag ang merkado ay puspos na may parehong domestic at mga imported na kalakal, at ang kapangyarihan sa pagbili ng pangunahing populasyon ng bansa ay hindi gaanong kalaki, ang kompetisyon ay nagiging mas matindi bawat taon. Ang "Punong Guro" sa marketing na si F. Kotler ay nagsusulat: - "... Ang bawat kumpanya ay dapat magsikap na makilala ang produkto nito mula sa maraming iba at gawin itong mas mahusay. Kung hindi iyon posible, ang kumpanya ay dapat mamuhunan sa paggawa ng serbisyo nito na kakaiba at mas mahusay." Ngunit upang gawing espesyal o kakaiba ang iyong produkto, kailangan hindi lamang malaman ang mga pangangailangan ng mamimili, kundi pati na rin ang mga bagong kagamitan, mga bagong teknolohiya, at nangangailangan ito ng malaking pamumuhunan. Ngunit maraming mga domestic na negosyo ang hindi kayang bayaran ito. Samakatuwid, sa mga kondisyon ng merkado, ang mga naturang negosyo ay tiyak na nanalo dahil sa kalidad ng serbisyo, serbisyong inaalok, paggamit ng mga teknolohiya sa advertising, at tamang pagpoposisyon ng mga kalakal sa merkado.
Ang mga ginawang produkto ng LMZ-STEMA LLC: enamelware, classroom boards, sinks ay hindi na mga natatanging produkto, at ngayon ay maraming mga kakumpitensya sa merkado na ang mga produkto ay hindi sa panimula ay naiiba sa mga produkto ng LMZ-STEMA LLC. Samakatuwid, hindi lahat ng mamimili ay maaaring matukoy ang mga pakinabang o disadvantages ng mga kalakal mula sa iba't ibang mga tagagawa. Pinipilit ng kasaganaan ng kalakal ang paggamit ng lahat ng uri ng mga paraan upang maimpluwensyahan ang mamimili upang pangunahan ang huli sa pagbili. Ang LLC "LMZ-STEMA" ay nagsasagawa ng isang buong hanay ng mga aktibidad sa marketing upang i-promote ang mga produkto nito sa merkado. Una, ito ay pakikilahok sa mga pangunahing dalubhasang eksibisyon sa Russia at sa ibang bansa: Ambiente, Servitex, Mga Gamit sa Bahay at Muwebles, Pambansang Kaluwalhatian, Bumili ng Russian, ConsumExpo, atbp. Pagkatapos ng lahat, ang pakikilahok sa mga eksibisyon ay nagpapahintulot sa iyo na magpakita ng mga kalakal sa iyong target na madla, lumikha mga kinakailangan para sa kasunod na mga contact , nag-aambag sa pagkuha ng isang malaking halaga ng impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya (kadalasan ang mga bagong teknolohiya ay ipinapakita sa mga eksibisyon, ang mga kalakal ay bago). Ang eksibisyon ay tumutulong upang magtatag ng mga relasyon sa mga kliyente, malutas ang mga problema sa larangan ng Public Relations upang lumikha ng isang magandang relasyon sa kumpanya at mabigyan ang publiko ng impormasyon. Upang matukoy ang mga pangangailangan at kagustuhan ng mga mamimili sa mga eksibisyon, isinasagawa ang pananaliksik sa marketing, isang survey at isang survey ng mga bisita sa stand. Pangalawa, sa nakalipas na mga taon, ang LMZ-STEMA LLC ay nakikilahok sa isang bilang ng mga mapagkumpitensyang programa, ang mga gawain kung saan ay tulungan ang mga producer ng Russia sa pagsulong ng mataas na kalidad na mga kalakal, serbisyo at teknolohiya ng Russia. Ang pakikilahok sa mga programang ito ay nagresulta sa mga parangal na napanalunan ng LMZ-STEMA LLC - mga marka ng kalidad ng tanso, ginto, platinum noong ika-21 siglo, ang gintong marka na "Ang pinakamahusay para sa mga bata!", katibayan ng programang "100 Pinakamahusay na Mga Kalakal ng Russia", sila bigyan ng karapatang lagyan ng label ang kanilang mga produkto sign at bilang isang resulta, bigyan ang kumpanya ng pagkakataon na makilala ito mula sa mga katulad na produkto ng mga kakumpitensya. Upang bumuo ng isang positibong imahe ng organisasyon at mga manufactured goods, at, dahil dito, ang mga motibo ng consumer, LMZ-STEMA LLC, gamit ang corporate identity ng AK LMZ OJSC, taun-taon ay naglalabas ng mga naka-print na publikasyon sa advertising - mga kalendaryo, booklet, leaflet para sa pamamahagi sa mga patuloy na eksibisyon at fairs , sa pamamagitan ng mga pakyawan na mamimili. Noong 2001, isang video na pang-promosyon tungkol sa Lysva crockery ang ginawa at nai-broadcast sa RTR TV channel, at ang mga kopya ng mga video cassette ay ipinamahagi sa malalaking wholesale na mamimili upang mai-broadcast sa mga lokal na channel sa TV. Ang kumpanya ay naglalagay ng mga naka-print na patalastas sa mga espesyal na publikasyon, na aktibong gumagamit ng direktang koreo at sa Internet. Upang maisulong ang lupon ng silid-aralan, ang LMZ-STEMA LLC ay nakikilahok sa lahat ng mga tender na inorganisa ng Regional Committee para sa Edukasyon at Agham, bilang resulta ng pagkapanalo sa kumpetisyon noong 2003-2004, daan-daang libong rubles na halaga ng mga produkto ang naibenta din. .
Sa pagsasalita tungkol sa pag-promote ng mga kalakal, imposibleng hindi banggitin ang packaging. Pagkatapos ng lahat, ang packaging ay dapat gawin ang mamimili na gustong bumili ng produkto. Ang packaging ay ang parehong produkto ng damit. At kung paanong ang hindi magandang napiling mga damit ay nakakasira sa hitsura ng isang tao, kaya naman ang simpleng packaging ay nakakasira sa ideya ng produkto, na lumilikha ng isang maling larawan ng kalidad at mga katangian nito. Napagtatanto ito, mula noong Mayo 2002, ang produksyon ay nag-aalok sa merkado ng mga set ng saute pans (mababang cylindrical pans) sa makulay, full-color, madaling dalhin na packaging. At ang gawain sa direksyon na ito ay nagpapatuloy: ang isang makulay na indibidwal na pakete para sa isang souvenir mug ay handa na, at sa lalong madaling panahon ang mga hanay ng mga hugis-peras na kaldero at mga hanay ng mga kawali na may elementong "thor" ay makakakuha din ng magandang sangkap. Para sa kanila, ang isang label sa advertising na may impormasyon tungkol sa mga benepisyo ng produkto ay binuo at na-order na, ang layunin nito ay upang pasiglahin ang pagbili ng isang potensyal na mamimili.
Ang mga espesyalista sa marketing bureau ay bumubuo ng database ng kliyente para sa pagsusuri at pagsasaliksik upang magbukas ng mga bagong segment ng merkado at mga trend ng demand."
"Ang mataas na kalidad ay ang susi sa tagumpay"
"Ngayon, ang bawat tagagawa na may matatag na negosyo ay nangangarap na makatanggap ng premyo sa ilang prestihiyosong kumpetisyon para sa mga negosyo o pang-industriya na kalakal. Ang pagkapanalo sa isang prestihiyosong kumpetisyon ay isang pagkakataon upang matagumpay na magamit ito sa advertising. Sa kasaganaan ng mga kalakal, parehong domestic at imported, sa merkado ng mga kalakal ng mamimili, nagkaroon ng kagyat na pangangailangan na lumikha ng isang tatak na ginagarantiyahan laban sa mga mababang kalidad na produkto sa antas ng sambahayan. Tiningnan ang label o packaging - at agad na malinaw. Walang dapat matakot sa produktong ito, ito ay maaasahan, nagbibigay inspirasyon sa kumpiyansa ng mamimili.
Ang pag-label ng mga produkto na may "Quality Mark of the 21st Century", "100 Best Goods of Russia" ay nangangahulugan na ang produktong ito ay nakapasa sa pagsusuri at nakakatugon sa mga pamantayan ng estado, at mayroon ding mahusay na kalidad sa antas ng mga internasyonal na pamantayan. Ang mga naturang produkto ay mapagkakatiwalaan, at kusang-loob silang binili. Ang mga salitang ekolohiya, kaligtasan, kalidad ay tumigil sa pagiging isang walang laman na parirala at madaling nalampasan ang lahat ng mga rating ng katanyagan. Ang pagbili ng baboy sa isang sundot ay hindi na uso. Ngayon mas gusto nilang bumili ng mas mahal, ngunit may kumpiyansa na ang bagay ay tatagal nang kaunti kaysa sa nakasaad na panahon. Ang kinakailangang kontrol sa kalidad ay isinasagawa ng isang ekspertong komisyon na kinakatawan ng ROSTEST-Moscow. Ang mga katangian ng consumer ng produkto, na tumutukoy sa kalidad at pagiging mapagkumpitensya nito, ay napapailalim sa pagsusuri. Ang pamantayan sa pagsusuri ay ang pagsunod ng mga produkto sa mga tagapagpahiwatig ng kalidad ng mga pamantayan ng estado at iba pang mga normatibo at teknikal na dokumentasyon, na kinumpirma ng mga resulta ng pagsusuri ng mga isinumiteng dokumento at pagsubok ng mga sample ng produkto.
Sa panahon ng 2002 LLC "LMZ-STEMA" ay nakibahagi sa isang bilang ng mga mapagkumpitensyang programa, ang layunin nito ay tulungan ang mga producer ng Russia sa pagsulong ng mataas na kalidad na mga kalakal, serbisyo at teknolohiya ng Russia. Ang mga ginawang produkto ng LMZ-STEMA LLC ay sapat na nasuri at nakatanggap ng matataas na parangal. Sa kumpetisyon "All-Russian brand (III millennium). Marka ng Kalidad ng 21st Century", na naganap mula 2000 hanggang 2002, muling kinumpirma ng enamelware ang karapatang magkaroon ng "Platinum Quality Mark of the 21st Century", mga bagong sample ng set (na may elementong "torus"; may mga takip ng salamin at stainless steel handles) ay ginawaran din ng "Gold Sign". steel), isang kettle na may whistle, isang board para sa mga silid-aralan, isang enameled na lababo ay ginawaran ng Bronze Quality Mark. Sa all-Russian na kumpetisyon"Mga bata - tanging ang pinakamahusay!" para sa mataas na kalidad (na kinumpirma rin ng ROSTEST eksaminasyon), ang lupon ng silid-aralan ay ginawaran ng "Golden Quality Mark" "Ang pinakamahusay para sa mga bata". Ang pakikilahok sa all-Russian na programa - ang kumpetisyon na "100 pinakamahusay na mga kalakal ng Russia", steel enameled utensils LLC "LMZ-STEMA" ay iginawad ng isang diploma ng programa na "100 pinakamahusay na mga kalakal ng Russia". Ang mga parangal na ito ay nagbibigay sa kumpanya ng karapatang markahan ang mga produkto nito ng kaukulang Sign nang walang bayad sa loob ng 2 taon at, bilang ang Laureate ng Platinum Quality Mark ng XXI century, ay may karapatang mag-aplay para sa pasaporte na "Reliable Enterprise of the Russian Federation".
Ang LLC LMZ-STEMA, tulad ng parent company na JSC AK LMZ, ay may layunin - upang makamit ang walang kondisyong pagkilala sa domestic at world market. Ang tool para makamit ito ay ang buong-buong pagpapabuti sa kalidad ng mga produkto at serbisyo. Ang pangunahing bagay sa landas na ito ay hindi mawalan ng mukha. At tiyak na darating ang tagumpay.”
Noong 2004, bilang karagdagan sa mga naka-print na materyales sa advertising: mga listahan ng presyo, booklet, leaflet, ang mga espesyalista ng kumpanya ay lumikha ng isang electronic na katalogo ng produkto na nagpapahintulot sa iyo na magpadala ng visual na impormasyon tungkol sa mga produkto sa mga potensyal na mamimili, mga umiiral na customer, at ipinamamahagi sa mga eksibisyon at fairs.
"Mas magandang makita mo minsan"
Hindi madaling lumikha ng mga de-kalidad na produkto, na ginawa sa LMZ-Stema LLC. Ang proseso ng "kapanganakan" nito ay kinabibilangan ng mga ideya, pag-unlad, pagsubok, pagpapakilala sa produksyon ... Ngunit hindi ito ang buong kadena. Dagdag pa, ang mga kahanga-hangang produktong ito ay dapat na maipakita nang mabuti sa mga umiiral at potensyal na mamimili. Ang ilan sa mga modernong anyo na ginagamit para dito sa buong mundo aycdmga business card, mga presentasyon, mga elektronikong katalogo ng mga produkto... Totoo, ang kanilang pag-unlad, halimbawa sa rehiyon ng Perm, ay nagkakahalaga mula 1 libo hanggang 3.5 libong dolyar. Ang una sa aming kumpanya, at, marahil, sa lungsod, ay ang unang naghanda ng naturang catalog sa kanilang sarili, gamit ang pinakabagong teknolohiya ng computer, ang Stemovites.
Upang matagumpay na mai-promote ang kanilang mga produkto sa merkado, ang anumang negosyo ay kailangang magbigay sa mamimili ng impormasyon tungkol sa produkto. Sa loob ng ilang taon, ang mga miyembro ng STAM ay naglabas ng ilang mga buklet ng advertising, leaflet, na nagbibigay sa mga pakyawan na mamimili ng mga makukulay na naka-print na katalogo ng kanilang mga produkto. Ngunit upang mapanatili ang pamumuno sa paggawa ng domestic enamelware, ang kumpanya ay napipilitang lagyang muli ang mga produkto nito ng mga "novelties", bumuo ng isang eksklusibong disenyo, at mga bagong teknolohikal na pag-unlad. Ang paglikha ng mga naka-print na publikasyon sa advertising ay isang mahaba at magastos na proseso. Kung mas maraming pampromosyong produkto ang iyong inorder, dahil ang presyo ay nakasalalay sa sirkulasyon, mas malamang na ang mga pinakabagong kopya ng naka-print na advertising ay mawawala ang kanilang kaugnayan at naglalaman ng hindi napapanahong impormasyon ng produkto.
At kaya ang creative team ng LMZ-STEMA LLC ay nahaharap sa gawain ng pagpapakita ng kanilang mga produkto, magagamit na enamel coatings, mga decal sa isang napapanahong paraan, biswal, naa-access hindi lamang sa mga pakyawan na kasosyo, kundi pati na rin upang lumikha ng isang kanais-nais na imahe ng negosyo sa mga potensyal na mamimili . Ang isang elektronikong bersyon ng catalog ay malulutas ang problemang ito, at ang pamamahagi nito ay hindi masyadong mahal sa mga tuntunin ng oras at pera.
Nagsimula ang proseso ng paghahanda, kabilang ang pagkuha ng litrato, pagpoproseso ng computer, at suporta sa advertising. Ang taga-disenyo ng enterprise na si Lyudmila Nefedkina at ang artist na si Olga Ralnikova ay nakakuha ng litrato ng mga pinggan, enamel coatings, decals - in demand sa mga mamimili, propesyonal na pinipili ang tamang anggulo, background, komposisyon para sa photography, na lumilikha ng mga buhay pa rin na may mga gulay, bulaklak, berry, gulay hanggang ang iyong panlasa.
Ngayon, dalawang elektronikong katalogo ng mga produktong STEM ang nalikha.
Ang una ay binuo para sa isa sa mga eksibisyon sa Moscow sa pagtatapos ng nakaraang taon, ang pangalawa ay may iba't ibang uri ng kasalukuyang tag-araw-taglagas na panahon - sa taong ito.
Sa kahilingan ng mga mamimili, binalak na gumawa lamang ng mga pahina ng katalogo na nagpapakita ng mga decal na ginamit sa disenyo ng mga pinggan. Nang sila ay inilatag, ang gawaing ginawa ay tila hindi masyadong solid at presentable sa developer. Nagkaroon ng pagnanais na gumawa ng isang bagay na mas kawili-wili at naaayon sa imahe ng aming kumpanya. Nakaisip ako ng ideya na gumamit ng Flash-technologies upang "buhayin" ang imahe, upang bumuo ng mga kumplikadong epekto ng animation. Ang resulta ay isang napakaganda, kaaya-ayang tingnan ang katalogo. Binubuksan ito gamit ang splash screen. Sa screen - nagbabago at kumikislap na mga imahe, mula sa kung saan nalaman namin na ang LLC ay gumagawa ng higit sa 5000 mga item ng mga produkto, ang mataas na kalidad na kung saan ay ginagarantiyahan ng internasyonal na pamantayan ng ISO, nakikita namin ang heograpiya ng mga paghahatid. Ang catalog ay may tatlong pangunahing seksyon: Decals, Coatings at Tableware. Kinakatawan nila ang pinakabagong mga sample, ang ilan ay inilabas lamang isang buwan ang nakalipas. Ang mga pahina ay idinisenyo nang napakaginhawa, at magagamit para sa pagtingin sa sinumang addressee. Ang catalog ay may "live" na mga link na may mga e-mail address ng marketing at sales department, sa seksyong Mga Contact. Kapag pinindot ang mga ito, bubuksan ang mail program at ang letter form na may mga addressee field na napunan na. Ang catalog ay naglalaman ng pitong orihinal na melodies, na nagbibigay-daan sa iyong pumili ng musikal na saliw para sa isang mas kasiya-siyang panonood.
Makatitiyak ka na ang electronic catalog na ito, na ginawa gamit ang mga modernong teknolohiya ng computer, kung saan ang isang butil ng kaluluwa, talento, enerhiya ng isang creative team ng mga taong katulad ng pag-iisip ay namuhunan, ay magiging tanda ng LMZ-STEMA LLC sa loob ng maraming taon darating.
Batay sa naaprubahang badyet sa advertising (Appendix 1), isang plano ang ginawa upang mag-promote ng mga produkto para sa taon (Appendix 2), ngunit hindi pa inilalapat ng kumpanya ang lahat ng modernong paraan ng promosyon, tulad ng merchandising, franchising, online na tindahan , ito ay isang bagay ng oras. Tulad ng nabanggit sa itaas, ang Internet ay ginagamit upang i-promote ang mga produkto, ang impormasyon tungkol sa mga produkto ay nai-post sa website ng parent company na JSC AK LMZ (Appendix 3).
Ang mga komersyal na alok ay ipinapadala sa mga regular at potensyal na customer tungkol sa pakikipagtulungan (Appendix 4), ipinapadala din ang mga imbitasyon upang bisitahin ang booth ng LMZ-STEMA LLC (Appendix 5), pagbati sa paparating na mga pista opisyal at anibersaryo. Sa mga ipinadalang komersyal na alok, dapat naming gamitin ang mga elemento ng corporate identity ng JSC AK LMZ, ang trademark ng head enterprise, ang mga palatandaan ng LLC na nagpapatunay sa kalidad ng mga produkto, at impormasyon tungkol sa kasalukuyang kumpanya internasyonal na sistema Mga pamantayan ng ISO.
Ang isa sa mga punto ng plano para sa pag-promote ng mga produkto ng LMZ-STEMA LLC ay ang advertising sa media. Ngunit nagsisimula pa lang kaming magtrabaho sa direksyong ito, at ang mga paghihirap na kailangan naming harapin ay isang limitadong badyet sa advertising. Pagkatapos ng lahat, ang paglalagay ng naka-print na advertising ay makatwiran lamang sa mga publikasyon - "mga butas sa pagtutubig", na naglalayong sa mga mambabasa, na isang potensyal na mamimili ng mga produkto.
Ipinapakita ng pananaliksik sa marketing na ang pangunahing bumibili ng enamelware ay mga kababaihan mula 16 hanggang 65 taong gulang, dahil ang isang babae ay isang "tagabantay ng apuyan" at, sa pangkalahatan, mahalaga lamang para sa kanya kung saan lulutuin, kung saan ang loob ng ang kusina ay mukhang nasa bahay, at samakatuwid ang mga pinggan, kung magkano ang mga ito ay ecologically malusog na pagkain. Ang mga sikat na magazine ng kababaihan ay tulad ng "Babaeng Magsasaka", "Home Hearth", "Cosmopolitan", "Liza" at marami pang iba, at makabubuting ilagay ang iyong mga ad sa mga ito. Ngunit pagkatapos magsagawa ng isang paghahambing na pagsusuri ng mga presyo para sa advertising sa mga magazine na ito (isang A4 format na pahina sa Krestyanka magazine ay nagkakahalaga ng ≈ $ 7 thousand), inilalagay ng LLC ang mga ad nito sa mas murang mga publikasyon (Permsky magazine " Sa iyong sahig pahayagan "Komsomolskaya Pravda - Perm"), nag-aalok mula sa mga ahensya ng advertising na humihiling ng impormasyon tungkol sa mga produkto at ilagay ang mga ito sa kanilang "pilot" na mga isyu nang libre (Moscow magazine "Kusina at Banyo") ay palaging malugod. Sa mga publikasyong ito, ang advertising, kahit na ito ay hindi direkta, i.e., naglalagay sila ng impormasyon tungkol sa parehong mga produkto ng mga kakumpitensya at ang partikular na produkto-kakumpitensya, gayunpaman ay nagdadala sa atensyon ng mambabasa ng mga pakinabang ng ito o ang produktong iyon at nagbibigay sa kanya ng pagkakataon na pumili. At mayroon nang gawain ng LMZ-STEMA LLC na magbigay ng impormasyon na paborableng nakikilala ang mga pakinabang at bentahe ng sarili nitong mga produkto mula sa mga kakumpitensya.
IV. Konklusyon.
Ang serbisyo ng FOSTIS (pagbuo ng demand at promosyon sa pagbebenta) ay isang mahalagang elemento ng buong istruktura ng marketing ng isang negosyo, anuman ang mga produkto (mga produkto o serbisyo) na ginagawa at inaalok ng negosyo sa mga kasosyo nito. Ang advertising ay ang pinaka-epektibong tool sa mga pagtatangka ng isang negosyo na baguhin ang pag-uugali ng mga customer, itawag ang kanilang pansin sa mga produkto nito, lumikha ng isang positibong imahe ng negosyo mismo, at ipakita ang pagiging kapaki-pakinabang nito. Upang matagumpay na makapasok sa merkado, ang isang negosyo, na tumutuon sa napiling target na merkado, o sa halip, ang ginustong segment ng target na merkado (sa pagsasanay sa advertising, ang contact audience), ay dapat mag-alok sa mga potensyal na mamimili nito ng isang kaakit-akit na bagong produkto sa merkado. Alinsunod dito, pinlano na magsagawa ng mga aktibidad upang lumikha ng demand para sa produkto (FOS event), ang pangunahing nito ay trade advertising.
advertising ng produkto – anumang anyo ng hindi personal na apela sa mga potensyal na mamimili na may layuning hikayatin silang bumili ng mga kalakal, serbisyo, atbp. Sa tulong ng iba't ibang aktibidad ng FOS at, higit sa lahat, advertising ng produkto, isang positibong "imahe" ng produkto ang nalilikha sa ang isip ng mga potensyal na mamimili.
Pangunahing mga tool sa advertising: print advertising, radio at TV advertising, advertising sa hindi tradisyonal at gumagalaw na media, panlabas na advertising, punto ng pagbebenta, "electronic" advertising, souvenir advertising, mga eksibisyon at mga fairs.
Ang promosyon sa pagbebenta ay isang mahalagang bahagi ng halo ng marketing. Ito ay anumang mga aktibidad na naglalayong pataasin ang pagbebenta ng isang produkto, kabilang ang advertising, relasyon sa publiko, mga eksibisyon at fairs, mga paraan ng personal na pagbebenta, pagpapasigla sa mga mamimili at mga lugar ng kalakalan, at pagpapasigla ng mga benta sa mga punto ng pagbebenta.
Mga aktibidad sa promosyon sa pagbebenta na naglalayong sa mamimili, madalas nilang nilalayon na kilalanin ang mamimili sa isang bagong bagay, "itulak" siya upang bumili; dagdagan ang bilang ng mga item na binili ng isang customer; gantimpalaan ang mga sumusunod sa isang partikular na brand at regular na customer; bawasan ang mga pansamantalang pagbabagu-bago sa mga benta (pana-panahon, ayon sa araw ng linggo, sa araw), atbp. Para sa layuning ito, iba't ibang mga tool ang ginagamit upang maimpluwensyahan ang mamimili: mga pana-panahong mga diskwento sa pagbebenta para sa ilang mga kategorya ng mga mamimili, mga diskwento sa nagdadala ng kupon, mga premyo mula sa tagagawa para sa pakikilahok sa kumpetisyon, mga diskwento para sa pagbili ng isang bagong produkto, atbp.
Mga aktibidad sa pag-promote ng benta na naglalayong sa mga reseller, ang mga sumusunod na pangunahing gawain ay nalutas - upang hikayatin ang pagtaas ng mga benta; upang pasiglahin ang mga order para sa maximum na dami ng mga kargamento ng mga kalakal para sa pagbebenta; upang hikayatin ang pagpapalitan ng mga pinakamahusay na kasanayan sa pagpapatupad ng isang partikular na produkto; bawasan ang mga pansamantalang pagbabago sa pagtanggap ng mga order mula sa mga tagapamagitan, atbp. Upang gawin ito, ang mga tagagawa ay nag-aplay ng mga diskwento sa dami, lumahok sa isang pinagsamang kampanya sa advertising na may isang tagapamagitan, naglalagay ng mga ad sa mga negosyo ng kalakalan, namamahagi ng mga pang-promosyon na souvenir, atbp.
Gumagamit ang trabaho ng mga tool sa marketing na katanggap-tanggap para sa sitwasyong ito sa negosyo at hindi nangangailangan ng malalaking pamumuhunan sa pananalapi. Ang isang badyet sa advertising para sa taon ng kalendaryo ay iginuhit upang i-promote ang mga produkto sa Rehiyon ng Perm, at ang mga hakbang ay binalangkas upang pasiglahin ang mga channel sa pagbebenta at ang end consumer.
Sa konklusyon, nais kong tandaan na may kaugnayan sa mas malalim na pagtagos ng konsepto ng marketing sa mga aktibidad ng mga domestic na organisasyon, ang tanong ng kahusayan, ang pagiging epektibo ng advertising, mga kampanya sa PR, at indibidwal na pananaliksik sa marketing, ay lalong tumataas. .
Ang paggawa ng isang konklusyon tungkol sa pagiging epektibo ng anumang mga paraan ng pag-promote ng mga kalakal, nais kong bigyang-diin na ang anumang kaganapan ay dapat kalkulahin nang maaga, ang lahat ng mga kadahilanan na maaaring makaapekto sa proyekto sa marketing ay isinasaalang-alang, dahil ang isang walang ingat na desisyon ay maaaring humantong sa kumpanya sa malaking pagkalugi, at tama at nasa oras na nakaayos - upang makatanggap ng karagdagang kita.
Bibliograpiya.
1. Kotler F. “Marketing. Pamamahala”, S-P., 2000, p. 517-535
2. Kondyreva S. "Mga tampok ng pagbuo ng isang pambansang tatak sa Russia", Zh. Pananaliksik sa marketing at marketing sa Russia No. 3, M., 2001
3. Komarova N. "6 na batas sa matematika ng marketing", J. Marketer No. 4, 2002, p. 51-52
4. Litvinov S. “Paghahanda para sa pana-panahong pagbebenta. Mga Batas ng pangangalakal”, J. Marketer
4, 2002, p. 15-20
5. Makienko I. I. "Pag-uugali ng consumer sa kapaligiran ng Internet", Zh. Pananaliksik sa marketing at marketing No. 4, 2003, p. 8-16
6. Mamonova A. "Anticipation of sale", J. Marketer No. 4, 2002, p. 47-49
7. Melnikov A. “Pag-aralan mo! Mga Katangian ng Komunikasyon sa Advertising sa Russia", J. Marketer No. 9, 2003, p. 38-39
8. Nishchev S. "Mga pamamaraan para sa pagsusuri ng pagiging epektibo" J. Marketer No. 9, M., 2003, p. 55-64
9. Orlovskaya L. "Marketing Communications", J. Marketer No. 4, 2002, p. 4-7
11. "12 kwento tungkol sa franchising", product \ branding, J. Marketer No. 9, 2003, p. 4-10
13. Internet.
Kalakip 1
Appendix 2
|
Plano ng promosyon sa merkado at pagsulong ng mga channel ng pamamahagi. |
|||||||||
|
Kaganapan |
Oryentasyon |
marka ng pagkumpleto |
|||||||
|
pagganap |
|||||||||
|
Mga hakbang upang pasiglahin ang end consumer. |
|||||||||
|
Dagdagan ang bahagi ng color packaging sa kabuuang benta (set No. 124; 129; 0.5 l mug; whistling kettle) |
sa loob ng isang taon |
end-user |
pagiging kaakit-akit |
||||||
|
end-user |
|||||||||
|
Paggawa ng mini-booklet tungkol sa mga pagkain |
end-user |
Promosyon sa pagbili |
|||||||
|
mga nagtitingi |
impormasyon at kagustuhan ng mamimili |
||||||||
|
Produksyon ng mga tag ng presyo na may mga elemento ng pagkakakilanlan ng kumpanya |
end-user |
Larawan ng tagagawa |
|||||||
|
sa loob ng isang taon |
end-user |
paglilipat ng impormasyon ng produkto |
|||||||
|
3-4 quarter |
end-user |
||||||||
|
Paggawa ng mga self-adhesive na label para sa mga produkto |
sa loob ng isang taon |
end-user |
Pagkilala ng tagagawa (larawan) |
||||||
|
Mga hakbang upang pasiglahin ang mga pakyawan na mamimili. |
|||||||||
|
Pagpapadala ng mga komersyal na alok sa pamamagitan ng e-mail, mail |
sa loob ng isang taon |
potensyal na mamimili |
Pagkilala sa tagagawa (larawan), impormasyon tungkol sa produkto |
||||||
|
Produksyon at pamamahagi ng isang wall-mounted flip calendar |
Pagkilala ng tagagawa (larawan) |
||||||||
|
end consumer, pakyawan |
Impormasyon ng produkto |
||||||||
|
Pagkopya ng isang video tungkol sa mga pagkain at pamamahagi sa mga wholesale na customer |
pakyawan, end consumer |
Promosyon sa pagbili |
|||||||
|
Produksyon ng isang naka-print na katalogo ng produkto |
Marso, Abril |
Impormasyon ng produkto |
|||||||
|
Pagtitiklop ng katalogo ng elektronikong produkto |
Impormasyon ng produkto |
||||||||
|
Pebrero Marso |
Impormasyon ng produkto |
||||||||
|
Mga hakbang upang mapabuti ang imahe ng mga produkto. |
|||||||||
|
Paglikha ng trademark, pagpaparehistro |
sa loob ng isang taon |
end-user |
Pagkilala ng tagagawa (larawan) |
||||||
|
Pakikilahok sa mga programa ng kumpetisyon na "Marka ng Marka ng XXI siglo", "100 pinakamahusay na mga kalakal", "Mga bata - ang pinakamahusay!" |
sa loob ng isang taon |
end-user |
pagpapabuti ng imahe ng tagagawa at mga produkto |
||||||
|
Pakikilahok sa mga eksibisyon |
sa loob ng isang taon |
potensyal na mamimili |
pag-akit ng mga potensyal na mamimili |
||||||
Appendix 3
Impormasyon para sa pag-post sa site.
LLC "LMZ-STEMA" ay isang nangungunang domestic tagagawa ng bakal enameled produkto: pinggan, lababo at silid-aralan boards; isa sa pinakamalaking developer at tagagawa ng silicate enamels, glazes at ceramic frits sa Russia. Ang paggawa ng mga produktong enamel ay umuunlad at nagpapabuti sa loob ng 90 taon, at sa kasalukuyan, ang mga ginawang produkto ay hindi mababa sa kalidad at disenyo sa kanilang mga European counterparts, at sa parehong oras ay abot-kaya para sa mga mamimili ng Russia.
Ang aming mga produkto para sa mataas na kalidad, tibay at kalinisan ay minarkahan ng mga sertipiko, mga diploma ng Russian fairs at mga kumpetisyon at iginawad ng mga marka ng tanso, ginto at platinum. "marka ng kalidadXXI siglo", gintong palatandaan "Ang mga bata ay ang pinakamahusay!" naging finalist sa kompetisyon "100 pinakamahusay na kalakal ng Russia" noong 2000-2002.
Kami ay bukas sa kapwa kapaki-pakinabang na kooperasyon at pagtatatag ng mga partnership sa pagtataguyod ng mga kalakal na may matatag na kalidad sa mga merkado, na ginagarantiyahan ng internasyonal na pamantayang ISO 9001-2000, na ipinapatupad sa negosyo.
Mga Contact OOO LMZ-STEMA
Bansa: Russia TIN 5918006090
Index: 618900 r / account 40702810349230110541
Lungsod: Lysva, account 30101810900000000603
Address: st. Metallistov, 1 BIK 045773603
E-mail: Ang e-mail address na ito ay protektado mula sa spambots. Kailangan mong paganahin ang JavaScript upang makita ito Zapadno-Ural Bank SB RF
Listahan ng presyo ng katalogo
Ang mga produkto ay nakakatugon sa mga kinakailangan sa modernong disenyo at nakikilala sa pamamagitan ng mga tampok na katangian:
- ang kadalian ng pagsulat gamit ang tisa, ang pagsulat ay madaling mabura, na ginagawang posible na panatilihing malinis ang mga board nang walang labis na pagsisikap;
- kaibahan at kalinawan ng imahe, ang kawalan ng liwanag na nakasisilaw sa anumang anggulo ng view;
- ang kakayahang magsulat gamit ang isang felt-tip pen, na nagpapahintulot sa paggamit ng mga board sa mga klase sa computer;
- ang posibilidad ng paggamit ng magnetic fastening ng mga pantulong sa pagtuturo;
- kaligtasan ng sunog, hindi nakakalason, katigasan;
- paglaban sa mga detergent at organic solvents;
- mahabang buhay ng serbisyo.
Ang mga classroom board ay gawa sa mga sumusunod na uri:
- unilateral na may isang gumaganang ibabaw;
- natitiklop na may tatlong gumaganang ibabaw;
- natitiklop na may limang gumaganang ibabaw;
- natitiklop na may limang gumaganang ibabaw na may linyang gumaganang ibabaw ng mga pakpak sa gilid (hawla, pahilig na pinuno);
- natitiklop na may pitong gumaganang ibabaw;
- pinagsamang natitiklop - na may mga ibabaw ng berde at puting kulay sa kahilingan ng customer.
Ibabaw:
- berdeng kulay (para sa paggawa ng mga inskripsiyon na may tisa);
- puting kulay (para sa paggawa ng mga inskripsiyon gamit ang panulat na felt-tip).
Maaaring magsilbi ang white board bilang projection screen. Sa kahilingan ng customer, makakagawa kami ng mga board na may iba pang laki at easel.
Ang enamel coated board ay sertipikado at inirerekomenda ng Russian Academy of Education at ng Ministry of Education ng Russian Federation para magamit sa mga institusyong pang-edukasyon. Ang board ay iginawad sa sign na "Only the best for children" at ang Golden "Quality Mark of the XXI century".
Mga produktong medikal na may enamelled na bakal:
Ang mga kagamitang medikal ay ginagamit para sa kagamitan ng mga institusyong medikal
Listahan ng presyo (zip 764 kb)
Mga ginawang produkto:
- Ang tray ay hugis bato vm. 0.8 l. - dinisenyo para sa koleksyon at pagdidisimpekta ng mga instrumento sa mga departamento ng mga institusyong medikal.
- Ang medikal na bakal na enamel spittoon ay idinisenyo para sa pagkolekta ng basura at paghahatid ng mga pasyente sa mga departamento ng mga institusyong medikal at sa bahay.
- Vessel bedpan steel enamelled 2,5 l. - idinisenyo upang maglingkod sa mga pasyenteng nakaratay sa kama sa mga departamento ng mga institusyong medikal at sa bahay.
- Tasa ng medikal na 0.4 l.
Enameled steel sink
Mga uri ng paghuhugas:
- MSUTS 500 x 600 x 170
- MSVTsK 450 x 505 x 170
- MSV 450 x 505 x 170
- MSVC 450 x 505 x 170
MSVC - built-in (maaaring nilagyan ng mga bracket para sa wall mounting)
MSUTS - pinag-isa (naka-embed at may bracket)
C - na may isang butas para sa pag-install ng isang gitnang panghalo.
Sa kahilingan ng bumibili, ang lababo ay kinumpleto ng tubig ("Christmas tree") at mga kabit ng paagusan.
Silicate enamels (frits).
Appendix 4
Mahal na mga ginoo!
LLC "LMZ-STEMA" - isang nangungunang domestic na tagagawa ng mga produktong enameled na bakal: mga pinggan na may enamel na bakal, mga lababo at mga board sa silid-aralan, ay nag-aalok ng kapwa kapaki-pakinabang na kooperasyon.
Ang paggawa ng mga produktong enamel ay umuunlad at nagpapabuti sa loob ng 90 taon, at sa kasalukuyan, ang mga ginawang produkto ay hindi mababa sa kalidad at disenyo sa kanilang mga European counterparts, at sa parehong oras ay abot-kaya para sa mga mamimili ng Russia. Kami ay kabilang sa mga unang nakabisado ang teknolohiya ng coating rolled sheets na may silicate enamels at assembling classroom boards para sa mga paaralan at mga institusyong pang-edukasyon.
Ang mataas na kalidad, tibay at kalinisan ng mga produkto ay iginawad sa mga sertipiko at diploma ng mga Russian fair at kumpetisyon. Kami ay may hawak ng bronze, gold at platinum marks "marka ng kalidadXXI siglo", gintong badge "Ang mga bata ay ang pinakamahusay!" naging finalist sa kompetisyon "100 pinakamahusay na kalakal ng Russia" noong 2000-2002.
Ang mga pangunahing tanong ng seksyong ito ng site:
Ang mga benta, paraan ng pag-promote ng presyo ay isang pag-aaksaya ng pera.
Hindi bagong mga pamamaraan bilang isang paraan ng pagtataguyod ng pangunahing tatak.
Ang sistema ng kupon ay hindi nangangahulugan ng direktang pagbabawas ng presyo.
Ang mga sumusunod sa mga kumplikadong konsepto ng promosyon ay karaniwang nakakalimutan ang tungkol sa pumipili na paraan.
Mga perya, regalo, kumpetisyon, eksibisyon at premyo, mga ahente na nagtatago sa ilalim ng pagkukunwari ng mga mamimili.
Pagsusuri ng pagiging epektibo ng promosyon at ang pangangailangan para sa proseso ng pag-aaral ng korporasyon.
Ang mga paraan ng pagtataguyod ng mga kalakal sa merkado ay idinisenyo para sa direktang mamimili, at lahat ng mga yugto ng proseso ng pamamahagi ng mga kalakal - para sa panghuling mamimili. Sa seksyong ito ng site, ang kabanata ay tututuon sa end consumer, ngunit para sa pagiging simple, ang salitang "buyer" ay gagamitin sa isang kolektibong kahulugan - i.e. ang nakakakuha ng mga kalakal at gumagamit ng mga ito, maliban sa mga kaso kung saan ang pagkakaiba sa pagitan ng mga ito ay mahalaga. Kung ang marketing ay isang malaking sport, kung gayon ang mga promosyon ay isang sprint. Karaniwang limitado ang mga ito sa oras at napakatindi. Kadalasan ang mga ito ay isinasagawa upang madagdagan ang dami ng mga benta ng mga kalakal o (mas madalas) upang palakasin ang posisyon ng tatak sa merkado. Ang karamihan sa mga naturang kaganapan ay isinasagawa ng mga kumpanyang gumagawa ng mga kalakal ng consumer.
Tulad ng advertising, ang mga aktibidad na ito ay naglalayong pataasin ang kamalayan ng mga mamimili sa tatak at lumikha ng isang positibong saloobin patungo dito, kahit na sa mga kaso kung saan hindi ito nakakaapekto sa mga benta sa anumang paraan. Halimbawa, ang mga kupon ay idinisenyo upang mapataas ang mga benta sa hinaharap. Ang ideya ng naturang mga promosyon ay na sa panahon ng pagbebenta ng kupon, ang mga mamimili ng mga nakikipagkumpitensyang tatak ay lumipat sa iyo at mananatiling tapat na mga tagasuporta nito sa loob ng mahabang panahon.
Ang kakayahang magsagawa ng mga aktibidad na pang-promosyon ay ang susi sa pag-akit ng atensyon ng mga mamimili na napipilitang mamili nang mas madalas at bumili ng higit pang mga produkto upang lubos na mapakinabangan ang mga mapang-akit na alok. Gusto mo bang sanayin ang mga customer sa iyong produkto? Gawin silang mga bagong alok nang mas madalas, subukang dalhin sila sa tukso kapag malapit na silang pumunta sa counter. Ang mga aktibidad sa pag-promote ay ginagamit upang palakasin ang ugali ng mamimili sa mga umiiral nang tatak.
Ang mga kumpanya na nagsisimula sa pag-promote ng presyo ng mga kalakal ay karaniwang nasisiyahan sa mga resulta. Ngunit kapag ang mga nakikipagkumpitensyang kumpanya ay sumali sa karera para sa isang mamimili, sa ilang mga punto, ang lahat ng mga kumpanyang kasangkot sa ikot ay nagsisimulang mawalan ng mga pagkalugi.
Ang pag-promote ng mga kalakal sa pamamagitan ng mga paraan ng presyo ay maaari talagang magdala ng mga benepisyo lalo na sa pamamagitan ng pagtaas ng mga benta ng iba pang mga kalakal ng tagagawa na ito. Sa pamamagitan ng pagpapababa ng mga presyo, nakukuha mo ang atensyon ng mamimili sa isang produkto, ngunit kung sabay-sabay mong ipapakita ang iba pang mga produkto sa tabi ng pino-promote na tatak, awtomatikong tumataas ang kanilang mga benta. Kasabay nito, sa kabila ng katotohanan na ang nagpasimula ng mga paraan ng pag-promote ng presyo ay nakakakuha ng isang kalamangan, pagmamay-ari niya ito sa napakaikling panahon, dahil ang ibang mga kumpanya ay napipilitang sundin siya, na nangangahulugan na ang isang tunay na pagtaas sa bahagi ng merkado ng tatak na ito ay hindi maaaring maging makamit. Bakit kailangan ang mga pamamaraang ito? Marahil ang punto ay ang pagsasagawa ng mga diskwento sa paglilipat ng tatak ay kinabibilangan ng mga taong hindi regular na mga mamimili ng kategoryang ito ng mga kalakal, at ang paglago ng mga benta ay nangyayari nang tumpak sa kapinsalaan ng mga mamimiling ito.
Ang pagtatangka na magtatag ng "pang-araw-araw na mababang presyo" ay sinalubong ng magkahalong reaksyon ng merkado. Ang mga kakumpitensya, na tumutuon sa maikling panahon, sa loob ng ilang panahon ay may hindi maikakaila na mga pakinabang sa mga nagpasimula ng pagpapakilala ng mga matatag na presyo. Itinuring ng mga retailer ang pagbabago bilang isang banta sa kanilang mga kita, dahil ang mga kalakal na kasangkot sa proseso ng "araw-araw na mababang presyo" ay nagkakahalaga ng halos 3% ng lahat ng mga benta ng grocery, at ang mga tindahan ay nakatanggap ng halos lahat ng kita mula sa mga diskwento sa presyo sa mga panahon ng matinding promosyon ng mga benta. .
Sa kamakailang nakaraan, hindi makatotohanang magtatag ng mahigpit na kontrol sa retail na paggastos sa mga promosyon ng presyo - website. Sa ngayon, ang mga retailer ay nangangailangan at tumatanggap ng karagdagang halaga ng pera mula sa mga supplier upang mapanatili ang ilang partikular na dami ng mga trade stock sa mga bodega, upang mapanatili ang mga vending machine, upang maghanda at magpanatili ng mga database ng computer, at iba pa. Pagkatapos, kapag ginastos ang mga pondong ito, makakatanggap sila ng mga bagong halaga para sa pag-withdraw ng mga kalakal mula sa pagbebenta, paglilinis ng mga database, muling pagsasaayos ng mga patakaran sa kalakalan, atbp. Makikinabang ba ang mga may-ari ng tatak sa pagputol ng mga badyet sa marketing sa halaga ng pera na binalak para sa retail financing?
Ang mga hakbang para sa pag-promote ng presyo ng mga benta, gaano man natin pinupuna ang mga ito, ay may ilang mga talagang kaakit-akit na aspeto, na kadalasang mas malaki kaysa sa lahat ng mga argumento "laban".
Napansin mo ba na hindi namin binanggit ang end user? Ang mga pagbili ba ay nagbibigay-daan sa iyo upang makatipid ng kaunti - kung ano mismo ang kailangan niya? Idinisenyo ang marketing upang matugunan ang mga pangangailangan ng mga mamimili sa parehong paraan tulad ng mga aktibidad na pang-promosyon. Ang ilan ay higit pa at nakikita ang marketing bilang isang tatlong bahaging proseso: mga pagpapakita ng produkto, mga diskwento, at pangingibabaw. Ang halaga ng pagmamasid na ito ay lalong maliwanag sa panahon ng pagbagsak ng ekonomiya. Ang pagmamadali at pagmamadalian ng mga tindahan ay nakakatulong man lang sa pagtaas ng kita; tingi Matagal ko nang napagtanto ang kahalagahan ng pagbebenta ng taglamig at tag-init. Maaaring masyadong mahal na patakbuhin ang halos walang tigil na benta, ngunit ang muling pagbabangon sa mga tindahan ay nagpapasimula ng masiglang pagkilos. Kapag naglalakad ka sa palengke, ano ang mas nakakaakit sa iyo: isang punto ng pagbebenta, kung saan mayroong mahabang pila, o desyerto na mga stall?
Ang ilang mga may-ari ng tatak ay tinututulan ang pag-aangkin na ang konsentrasyon ng mga mapagkukunan sa mga kamay ng mga nagtitingi ay pumipigil sa pagbuo at kumpetisyon ng tatak. Kung ano ang nakikita ng mga customer ngayon bilang isang hindi inaasahang kaligayahan na nahuhulog sa kanila ay maaaring tila hindi gaanong kaakit-akit sa ibang pagkakataon.
Ang bulk promosyon ay isang napaka-insidious na paraan ng pag-promote ng mga produkto, na hindi binubuo sa pagbibigay ng mga diskwento sa presyo, ngunit sa pagtaas ng halaga ng isang produkto na ibinebenta sa packaging na pamilyar sa mamimili. Ang pamamaraang ito ng promosyon ay ginagamit sa halip na mga hakbang sa pagbabawas ng presyo. Ang tanging hindi gusto ng volumetric na pamamaraan ay ang direktang tagagawa, na kailangang gumawa ng mga pagbabago sa proseso ng produksyon ng packaging o muling ayusin ang mga linya ng produksyon. Ngunit sa ilalim ng presyon mula sa mga namimili, napipilitan siyang magkaroon ng mga karagdagang gastos, dahil ang mga ganitong pamamaraan sa karamihan ng mga kaso ay nagbibigay-daan sa iyo upang madagdagan ang kita.
Ang larong kupon ay isa sa mga pinakakapana-panabik na kumpetisyon sa marketing, kung saan sa pamamagitan ng pag-imbita sa customer na mangolekta ng mga label, insert o stopper, hinihikayat mo siyang manatiling tapat sa iyong brand. Ang layunin ng pag-promote ng ganitong uri ay hikayatin ang mamimili sa isang bagong pagbili ng iyong produkto. Tulad ng sa kaso ng iba pang mga anyo ng promosyon, ang tagagawa na unang nagsimulang ipatupad ang kanilang mga ideya ay nakakakuha ng kalamangan, hanggang sa ang "impeksyon" ay nakuha ng mga kakumpitensya. Ang mga larong kupon ay kadalasang umuusbong sa industriya. Ang bawat bagong cycle ay magsisimula kapag ang nakaraang alon ay nauwi sa wala.
Dagdag pa, tututuon namin ang mga direktang customer ng tagagawa, dahil ang mga diskwento sa dami ay ibinibigay ng eksklusibo sa mga mamamakyaw o nagtitingi: mas malaki ang dami ng biniling batch ng mga kalakal, mas makabuluhan ang mga diskwento. Sa mababaw, ang mga diskwento sa dami ay may parehong mga katangian sa pananalapi gaya ng mga promosyon ng presyo, kung saan ang karamihan sa mga kita ay nananatili sa retailer. Sa pamamagitan ng pagtaas ng dami ng mga pagbili, ang retailer na may kinakailangang halaga ng pera ay tumatanggap ng parehong pansamantalang mga pakinabang.
Hindi lamang mga bagong tatak ang nangangailangan ng mga bagong mamimili, nang walang mga mamimili (parehong bago at napatunayan ng maraming taon ng pakikipagtulungan) walang tatak ng anumang edad ang maaaring mabuhay. Gaano man katatagumpay ang tatak, palaging may mga mamimili na hindi pa mananalo. Sa kabilang banda, ang mga mamimili sa karamihan ng mga kaso ay hindi nangangailangan ng mga bagong selyo. Nag-aalok ang mga supermarket ng maraming uri ng mga produkto. Ang pagnanais ng tagagawa na pag-iba-ibahin ang marketing sa pagpapalabas ng mga bagong tatak ay madalas na sumasalungat sa pagnanais ng mamimili na manatili sa kumpanya ng mga dating kaibigan na nakasanayan niya.
Ang pamamahagi ng mga kalakal bilang mga sample, tulad ng anumang iba pang anyo ng promosyon, ay dapat palakasin ang posisyon ng tatak sa merkado. Ang mga pamamahagi ay dapat na isagawa nang regular at sinamahan ng isang kampanya sa advertising. Ang marketing sa kasong ito ay talagang pinagsama-sama ang karamihan iba't ibang pamamaraan at mga kasangkapan. Ito, sa pamamagitan ng paraan, ay isa sa mga pangunahing dahilan kung bakit kinakailangan na gumuhit ng taunang plano nito.
Bilang karagdagan sa patuloy na kalidad, ang mamimili ay naghahanap ng isang bagay na hindi karaniwan sa produkto - ang pagiging tiyak nito, orihinal na istilo, disenyo, karagdagang mga halaga. Ito ay mahusay kung ang isang kumpanya ay namamahala upang gamitin ang bawat pagkakataon kapag nagpo-promote ng mga produkto ng isang kumpanya - ito ay perpektong sumusuporta sa tatak; lalo na sa mga kasong iyon kapag tinitiyak ng pagtitiyak ng produkto ang pagkahumaling ng atensyon ng mga mamimili, nakakatugon sa mga kinakailangan ng sandali (halimbawa, ang Bagong Taon).
Ang mga promosyon na hindi nauugnay sa presyo ay dapat maging masaya, bigyan ang brand at ang mga customer nito ng pagkakataong magbahagi ng mga karaniwang halaga. Sa loob ng limampung taon, ang mga T-shirt, mga kahon ng posporo, mga payong, mga notepad, mga kurbatang, mga baraha, mga panulat na may mga logo ng iba't ibang tatak - mula sa mga koponan ng football hanggang sa mga kumpanyang metalurhiko - ay nasa mga istante. Ngayon ay magiging mali sa pulitika na isama ang mga ashtray sa listahang ito, ngunit ano ang mangyayari sa isang taon o dalawa?
Ang pagtukoy sa tagumpay o kabiguan ng isang kaganapang pang-promosyon ay halos imposible, bagama't iba ang sinasabi ng ilang mahilig. Ngunit pagkatapos ng lahat, upang makagawa ng pangwakas na pagtatasa, kinakailangan na magkaroon ng tumpak na impormasyon tungkol sa nangyari kapwa sa panahon ng mga aktibidad sa promosyon at tungkol sa mga aksyon ng mga kakumpitensya; suriin kung paano kumilos ang mga mamimili at kakumpitensya kung hindi naganap ang kaganapan. Nasa ating kapangyarihan ba ito? Naniniwala kami na hindi posibleng tukuyin ang isang "pangunahing prinsipyo". Ang tanging magagawa natin ay ihambing ang mga resulta ng kaganapang pang-promosyon sa mga pag-asa na nakalagay dito.
Kailangan mong suriin ang ilang kumpletong cycle, sabihin nating isang quarter o isang taon, hindi alintana kung ang mga aktibidad na pang-promosyon ay isinagawa sa panahong ito o hindi. Bukod dito, ito ay kinakailangan upang isaalang-alang posibleng reaksyon mula sa mga kakumpitensya. Tulad ng nabanggit na natin, kung nais nating gumamit ng mga pang-agham na pamamaraan, kinakailangan na gumamit ng teorya ng laro at mga kalkulasyon sa matematika.
Ang mga aktibidad sa promosyon ay nangangailangan ng mahusay na katalinuhan. Kailangang lumayo ang mga marketer sa mga isyu sa pagpepresyo at tumuon sa mga aktibidad na iyon na nagdaragdag ng halaga sa brand. Maaaring ituring ang mga promosyon bilang advertising, ngunit mas nababaluktot ang mga ito. Ang mga marketer na nag-aatubiling kumopya ng isang kampanya sa advertising ay hindi nag-aatubiling magpatibay ng mga promosyon na ginagamit ng mga kumpanya mula sa iba pang mga industriya. Ang mga promosyon ay ang pangalawang pinakamalaking bahagi ng klasikong halo ng marketing. Ang wastong pagpapatupad ng mga ito ay nakakatulong sa pag-unlad ng tatak, bagaman ito ay humahantong sa isang pagbawas sa mga panandaliang kita.
- Tratuhin ang mga promosyon sa pagpepresyo na parang mga diskwento sa dami. Ang mga aksyon sa presyo ang pinakapeligro.
- Huwag itapon ang libreng sample na hiyas na may price promotion event oyster. Paano mo pa palalago ang iyong negosyo?
- Huwag paghaluin ang mga kupon at mga scheme ng katapatan, nagsisilbi ang mga ito ng ganap na magkakaibang mga function.
- Ang mga promosyon sa media na hindi may presyo ay maaaring maging mga malikhaing kampanya sa advertising. Tratuhin sila sa ganoong paraan.
- Bumuo ng mga layunin ng kaganapang pang-promosyon, paunang subukan ito sa isang maliit na segment ng merkado, pag-aralan kung paano nito naabot ang iyong mga inaasahan.
- Isipin ang isang kaganapang pang-promosyon bilang isang 3D na advertisement. Ini-advertise ba nito ang mga halaga ng tatak? Gaano siya ka-orihinal? Mapag-imbento o simple? Epektibo o hindi?
- Kung kailangan mong pumili sa pagitan ng mga promosyon na nagdadala ng panandaliang kita at mga promosyon na nagdadala ng pangmatagalang kita, itapon ang pareho. Ang pinakamahusay na mga promo ay lumilikha ng equity ng tatak at bumubuo ng mga panandaliang kita.
Ang bawat negosyante na gustong magkaroon ng kumikita at matagumpay na negosyo ay dapat na pamilyar sa mga termino: strategic planning, business plan at marketing move. Sa artikulong ito, isasaalang-alang namin ang pangunahing at pinaka-epektibong pamamaraan para sa matagumpay na pag-promote ng mga kalakal sa merkado, pati na rin makilala ang mga pangunahing kahulugan ng marketing.
Pag-promote ng mga kalakal sa merkado. Mga pangunahing panuntunan at tampok
Ang madiskarteng pagpaplano ay isang proseso na naglalayong bumuo ng mga pamamaraan, mga paraan upang i-promote ang mga serbisyo at mga estratehiya na makakatulong na makamit ang isang partikular na layunin. Maaaring kabilang dito ang paggawa ng kita o matagumpay na pagpapakita ng bagong produkto sa madla. Ang wastong iginuhit na mga taktika ay ang batayan ng matagumpay na aktibidad.
- ito ay isang uri ng programa na kinabibilangan ng impormasyon tungkol sa kumpanya, mga produkto, mga pamamaraan ng paggawa nito, mga lugar ng pagbebenta, iba't ibang mga kaganapan at kanilang tagumpay. Ito ay iginuhit sa paunang yugto at nagbibigay ng isang detalyadong paglalarawan ng hinaharap na proyekto, ang inaasahang kakayahang kumita, at inilalarawan din ang lahat ng posibleng mga panganib at pagkalugi.
Ang marketing ploy ay isang hanay ng mga aksyon at aktibidad upang mapataas ang pagiging kaakit-akit ng ipinakitang produkto. Upang gawin ito, kailangan mong malaman at isaalang-alang ang mga kagustuhan ng mamimili, tumuon sa kanyang mga pangangailangan at kahilingan.
Ang pagdadala ng produkto sa merkado
Sa kasalukuyan, ang pagbuo ng isang diskarte para sa pagtataguyod ng mga produkto o serbisyo sa masa ay nagiging lubhang mahirap at mahaba. Upang gawin ito, ang isang negosyante ay napipilitang gumastos ng maraming pagsisikap at pananalapi, dahil mayroong isang malaking bilang ng mga kakumpitensya na nag-aalok ng mas kanais-nais na mga kondisyon para sa pagbili ng mga produkto o serbisyo.
Ang site ay naglalaman ng mga artikulo na makakatulong sa isang baguhan na negosyante na pumili ng tamang diskarte para sa pagbuo ng kanyang sariling negosyo. Naglalaman din ito ng kapaki-pakinabang na impormasyon para sa negosyo, at ang batayan para sa pagbuo ng tamang mindset, na makakatulong sa pagsulong sa merkado.
Ang paglulunsad sa merkado ay inextricably na nauugnay sa pagsusuri ng kasalukuyang sitwasyon sa ekonomiya, ang pangangailangan para sa produktong ito at ang opinyon ng mga mamimili. Ang isang maayos na iginuhit na konsepto at mahabang paghahanda sa trabaho ay makakatulong upang maipakita nang tama ang bagong produkto at magdala ng malaking kita sa may-ari.
Pag-promote ng produkto sa merkado. Ano ito?
Ang pagkilos na ito ay nauunawaan bilang isang kumbinasyon ng ilang mga paraan ng marketing na nagbibigay-daan sa pagtaas ng bahagi ng mga ibinebentang produkto o serbisyo sa merkado. Kasama rin sa prosesong ito ang pagpapakilala ng bagong tatak sa target na segment, na nagpapataas ng pagkilala at pagiging kaakit-akit nito sa consumer.
Ang prosesong ito ay nagsasangkot ng mga promosyon, survey at pananaliksik, pati na rin ang malakihang mga kampanya sa advertising. Kabilang dito ang mga sumusunod na uri ng pakikipag-ugnayan sa komunikasyon sa isang potensyal na mamimili:
- advertising sa iba't ibang mga mapagkukunan;
- magandang window dressing;
- kaakit-akit na packaging;
- pamamahagi o pamamahagi ng mga leaflet at buklet ng advertising.
Karapat-dapat tandaan! Anumang paraan ng pagpapaalam sa mga customer tungkol sa mga tampok ng produkto, ang mga pangunahing at natatanging katangian nito ay maaaring ituring bilang promosyon ng isang produkto.
Ang pinakamahalagang yugto ng pagpapatupad at matagumpay na pagpapatupad ay:
- pagtaas ng prestihiyo at katanyagan ng kumpanya;
- paglikha ng isang imahe ng mga innovator para sa kumpanya at mga produkto nito;
- pagbibigay ng kumpleto at maaasahang impormasyon tungkol sa mga produkto;
- pagpapatibay ng kategorya ng presyo;
- pagpapakilala sa isipan ng mga mamimili ng impormasyon tungkol sa mga natatanging tampok ng mga bagay ng pagbebenta;
- pagbibigay ng impormasyon tungkol sa mga lugar ng pagbili ng mga kalakal;
- abiso ng mga diskwento at promosyon;
- i-highlight ang mga natatanging katangian ng kumpanya kumpara sa mga kakumpitensya.
Maaaring gamitin ng anumang kumpanya sa mga aktibidad nito ang isa o higit pang mga uri ng pag-promote ng mga produkto sa merkado, na kinabibilangan ng:
- Mga matagumpay at karampatang promosyon. Ang mga ito ay binabayarang anyo ng pagtatanghal ng mga ideya at konsepto ng kumpanya.
- Pagpapasigla ng pagbebenta ng produkto. Kabilang dito ang mga eksibisyon, demonstrasyon at pagtatanghal. Sa kanila, ang mamimili ay maaaring biswal na makilala ang mga produkto at mabuo ang kanilang opinyon tungkol dito.
- Personal na benta. Pagtatanghal sa isa o higit pang mga kliyente para sa layunin ng pagbebenta at sa pag-asam ng karagdagang pakikipagtulungan.
- Pagbuo ng opinyon ng mamimili. Mga komersyal na aksyon na naglalayong pataasin ang demand at personal na pagtatasa ng mga mamimili.
Mahalaga! Para sa matagumpay na pagpapatupad at pagtaas ng kita, kailangang isaalang-alang ng isang negosyante ang mga aspeto na may kaugnayan sa lokasyon ng outlet, mga kwalipikasyon ng kawani at iba pang mga tampok na labis na pinahahalagahan ng mga potensyal na mamimili.
Upang maging pamilyar sa kanilang mga opinyon at kagustuhan, isinasagawa ang mga survey ng opinyon. Maaari nilang mapagkakatiwalaan at detalyadong sagutin ang lahat ng mga katanungan ng interes.
Mga pamamaraan at tuntunin ng promosyon
Kasama sa mga ito ang ilang aktibidad na nauugnay sa matagumpay na pagpapatupad ng mga produkto sa merkado. Ang mga pamamaraan para sa pag-promote ng mga kalakal sa merkado sa isang mataas na mapagkumpitensyang kapaligiran ay kinabibilangan ng ilang mga layunin at aktibidad. Ang isa sa mga pangunahing gawain ay upang lumikha ng isang positibong imahe ng kumpanya. Pinapataas nito ang kredibilidad ng mga produktong ginawa ng kumpanyang ito. Kasama sa mga paraan ng promosyon ang:
- pagbuo ng opinyon ng publiko tungkol sa organisasyon;
- katanggap-tanggap na patakaran sa pagpepresyo;
- mga proyekto sa advertising;
- pagpapanatili at pagpapatatag ng katanyagan sa merkado;
- pagpapasigla ng pamamaraan ng pagbebenta;
- positibong feedback mula sa mga mamimili.
Sa pamamagitan ng paggamit ng mga pamamaraang ito sa mga aktibidad ng negosyo, tumataas ang tagumpay nito at tumataas ang kita, na nakamit dahil sa pagtaas ng demand mula sa mga mamimili. Ito ay muling nagpapatunay na ang tagumpay ng isang negosyo ay pangunahing nakasalalay sa isang maayos na iginuhit na diskarte, karampatang gawain ng mga tagapamahala at ang napiling paraan ng promosyon.
Ang isang hakbang sa marketing na naglalayong matagumpay na pagpapatupad ay kinabibilangan ng:
- direktang pagpapatupad;
- kumpanya sa advertising;
- insentibo upang makakuha ng isang bagay;
Upang makamit ang layuning ito, kailangan mong malaman ang mga pangunahing patakaran para sa pagbebenta ng mga produkto. Isaalang-alang natin ang mga pangunahing nang mas detalyado.
- Pagpapatupad ng buong linya ng mga kalakal.
Ang atensyon ng mga mamimili ay naaakit ng mga produktong dinisenyo sa parehong istilo at pagkakaroon ng parehong disenyo. Kung sakaling ang mamimili ay hindi binibigyan ng pagpipilian at ang produkto ay nasa counter sa isang solong kopya, kung gayon ang posibilidad ng pagbili nito ay nabawasan sa zero.
- Paglikha ng koleksyon.
Ito ay isang mahusay na paraan upang hikayatin ang pagkuha ng higit at higit pang mga bagay, upang kolektahin ang lahat ng mga sample ng koleksyon na ito.
- Kasiyahan at benepisyo mula sa pagbili.
Ang anumang bagay ay hindi lamang dapat gamitin para sa nilalayon nitong layunin, ngunit maging kapaki-pakinabang din, at nagdudulot din ng kasiyahan sa may-ari nito. Kapag bumubuo ng isang disenyo, kailangan mong magbayad ng espesyal na pansin sa puntong ito.
- Pagsasama sa mga sikat na tatak.
Maraming mga kumpanya ang gumagamit ng panuntunang ito upang madagdagan ang mga benta. Ang magkasanib na gawain ng dalawang kumpanya ay isang bagong produkto sa ilalim ng isang kilalang label.
- Oryentasyon sa mga opinyon ng mga mamimili.
Ito ay isa sa mga gintong alituntunin na dapat sundin. Ang pagwawalang-bahala sa mga kagustuhan at kagustuhan ng mga customer ay magkakaroon ng masamang epekto sa kagalingan ng negosyo. At ang mga organisasyong iyon na nakikinig nang mabuti sa mga opinyon ng kanilang mga customer ay may mas malaking kita at kredibilidad.
Mahalaga! Para sa matagumpay na pagpapatupad at pagtaas ng kakayahang kumita, sulit na gamitin ang lahat ng mga pamamaraan at panuntunan na inilarawan sa pinagsama-samang.
Ang napiling aplikasyon ng mga inilarawan na estratehiya ay hindi hahantong sa nais na resulta. Kailangan mong gamitin ang lahat sa kumbinasyon. Papataasin nito ang pagiging kaakit-akit ng mga bagay na ibinebenta, na positibong makakaapekto sa mga aktibidad sa pananalapi ng nagbebenta.
Ang mga pangunahing punto ng pagtataguyod ng mga bagong produkto at serbisyo sa merkado
Bago mo "ilabas" ang isang bagong produkto sa merkado, ang mga espesyalista ay nagsasagawa ng maraming gawaing paghahanda. Ito ay isang titanic na gawain na nagsasangkot ng pagkolekta ng data tungkol sa mga pangangailangan, inaasahan at kagustuhan ng mga tao. Kinakailangan din na maingat na pag-aralan ang mga alok ng mga kakumpitensya, ang kanilang mga ideya at mga inobasyon.
Para sa tagumpay ng ekonomiya ng negosyo, kinakailangan na malinaw na maunawaan ang mga inaasahan ng mga mamimili. Pagkatapos ng pagpapalabas ng isang bagong produkto, nagsisimula ang isang pantay na mahalagang yugto - ang pagbuo ng mga tool na pang-promosyon. Upang gawin ito, gamitin ang lahat ng posibleng mapagkukunan. Ang telebisyon, mga nakalimbag na publikasyon, mga booklet, mail at ang Internet ay ginagamit lahat sa kurso ng mga kampanya sa advertising, dahil sila ang makina ng kalakalan.
Ngunit ang lahat ng ito ay hindi magiging sapat. Upang ang produkto ay masiyahan at umibig, ito ay dapat na may mataas na kalidad at maaasahan, upang ang mamimili ay may pagnanais na bilhin ito muli at ito ay mula sa iyo, at hindi mula sa mga kakumpitensya. Ito ang susi sa matagumpay na operasyon ng kumpanya at, bilang isang resulta, ang pagtaas ng kagalingan at paglago ng kita.