Xülasə: İşgüzar görüşlər və onların aparılmasının effektivliyi. İşgüzar görüş: ondan maksimum faydanı necə əldə etmək olar
İşgüzar ünsiyyət sənəti
Rabitə nədir və onu necə həyata keçiririk? Yollar - çoxlu! Bəzi insanlar bəzən bunu bilmirlər.
Ünsiyyət prosesi başa düşmək və müəyyən nəticə əldə etmək üçün digər insanlarla ünsiyyət deməkdir. İnsanı hərəkətə sövq etmək üçün ilk növbədə ona məlumat çatdırırıq. Bunun üçün biz:
Biz şəxsən ünsiyyət qururuq;
Biz dinləyirik;
Suallar vermək;
Biz məktublar yazırıq;
Hesabatların tərtib edilməsi;
Telefonla əlaqə saxlayırıq.
ŞƏXSİ Ünsiyyət
Bu ünsiyyət üsulu çox vaxt ən asan hesab olunur. Danışdığınız insan qarşınızdadır və ona nə istədiyinizi başa sala bilərsiniz. Əgər o sizi başa düşmürsə, özünüzdən soruşmalısınız:
İnsan mənim lüğətimi başa düşürmü: mən sadə rus dilində danışıram, yoxsa çox texniki terminlər işlədirəm?
Bəlkə xarici görünüşümdə bir şey insanın məni başa düşməsinə mane olur? Şəxsi ünsiyyət başqa bir insanla söhbətdən daha çox şeydir. Üç var mühüm aspektləri rabitə:
Sözlər - nə deyirik;
İntonasiya - necə danışırıq;
Gesticulation - danışarkən necə baxırıq. Şəxsi ünsiyyətin faydaları aşağıdakılardır:
İnsanlar deyilənləri görə bilirlər;
Vizual əlaqə həmsöhbətin bizi necə dinlədiyini və başa düşdüyünü anlamağa kömək edir;
Gestikulyasiya nitqi daha inandırıcı etməyə kömək edir. Bununla belə, eyni zamanda sözlər, intonasiya və jestlər şəxsi ünsiyyətdə müəyyən təhlükə ilə dolu ola bilər:
Əsl hisslərinizə xəyanət edə bilərsiniz;
Siz çox həssas ola bilərsiniz;
İnsan istifadə etdiyiniz sözləri başa düşməyə bilər;
Sözləri tələffüz tərziniz hər kəsin xoşuna gələ bilməz.
Bütün bunların içində idarə olunmayan bir şey var. Bu, həmsöhbətə qarşı bir antipatiya və ya sizin üçün anlaşılmaz bir səbəbdən yaranan onun sizi bəyənməməsi ola bilər.
Şəxsi ünsiyyətdə uğur qazanmaq üçün yuxarıda göstərilən bütün amilləri nəzərə almaq lazımdır. Unutmayın ki, bunlar sadəcə sözlər deyil. Anlamaq ünsiyyətin hər üç amilinin, yəni söz, intonasiya və jestlərin qarşılıqlı təsiri nəticəsində mümkün olur. Təcrübə vasitəsilə həmsöhbətin tam anlaşmasına nail olmaqla, ünsiyyət amillərində ardıcıllığa nail olmağı öyrənə bilərsiniz.
DİNləmək Qabiliyyəti
Ünsiyyət birtərəfli proses deyil ki, biz sadəcə məlumatı çatdırırıq. Ünsiyyət qurarkən biz də məlumat alırıq və bu proses bizdən dinləməyi bacarmağı tələb edir.
Dinləmək sadəcə eşitməkdən daha çox şey deməkdir. Biz çox vaxt yalnız eşitmək istədiyimizi "eşidirik". Əvvəlki bölmədə biz spiker nöqteyi-nəzərindən şəxsi ünsiyyətdən danışdıq. Dinləmək ünsiyyətin digər tərəfidir və eyni qaydalar tətbiq olunur.
Dinləyərkən həmsöhbətin sözlərini, intonasiyasını, jestlərini özümüzdən keçirik. Buna biz həmsöhbətə diqqətlə qulaq asdığımızı aydınlaşdıran öz reaksiyalarımızı əlavə etməliyik. Bu reaksiyalara üz ifadələri, təbəssümlər, baş əymələri və müxtəlif işarələr daxildir.
Dinlədiyiniz zaman
Bunu tam diqqətlə edin;
Həmsöhbətin sizə nə deyəcəyi ilə bağlı tələsik təxminlər verməyin;
Digərini dinləyərkən cavabı formalaşdırmağa vaxt itirməyin;
Həmsöhbətin sözlərinə böyük maraq ifadəsi ilə gözlərinə baxaraq, onu həqiqətən dinlədiyinizi göstərin;
Telefonda kimisə dinləyərkən otaqda baş verənlərin diqqətinizi yayındırmasına imkan verməyin;
Telefonla danışarkən zəng edənin onu diqqətlə dinlədiyinizi anlayaq, vaxtaşırı: "Beləliklə ...", "Bəli ...", "Yaxşı ..." və s.;
Lazım olduqda qeydlər aparın (məsələn, telefonla danışarkən).
SORUŞMA TEXNİKASI
Başqaları ilə ünsiyyət qurarkən, sizə verilən məlumatın kifayət etmədiyi vəziyyətlər ola bilər. Daha çox bilmək və ya deyilənləri aydınlaşdırmaq lazımdırsa, suallar verirsiniz.
Müxtəlif şəraitlərdə istifadə olunur fərqli növlər suallar. Onlar:
açıq;
Bağlı;
Xüsusi.
İş görüşməsi
İşgüzar görüşün ilk saniyələrində tərəfdaşınızı salamlamaq, özünüzü təqdim etmək və əl sıxmaq lazımdır. Vəziyyəti və ya yaşı böyük olan şəxs əlini ilk verməlidir, qadınlar da əl sıxmada iştirak etməlidir - gender fərqi etməməlisiniz, işgüzar görüşdə hamı biznes tərəfdaşıdır.
Danışıqlarda görüşün aparıcısı qonaqları təqdim etməlidir. Özünüzü təqdim edərkən adınızı və soyadınızı vermək və vizit kartlarınızı dəyişmək nəzakətli sayılır (vizit kartlarınızı doldurmağı heç vaxt unutmayın!). Vizit kartı aldığınız zaman onu tez araşdırın və sahibinin adını ucadan oxuyun.
Unutmayın ki, vizit kartınız zəif işıqda belə oxuna bilən və istənilən mədəniyyət və ya ölkə tərəfindən başa düşülən olmalıdır. Vizit kartında ən vacib şey adınızdır, qalın və bulanıq olmamalıdır. Vizit kartında peşəniz və vəzifəniz aydın şəkildə göstərilməlidir, bu, işgüzar əməkdaşlığınızın əhatə dairəsini müəyyən edəcəkdir. Vizit kartında tam əlaqə məlumatları olmalıdır. Bütün mətnlər düz olmalı, vizit kartının bütün yerini tutmamalı və iki şriftdən çox olmayan şəkildə yazılmalıdır.
İşgüzar söhbətlərin aparılmasının əsas mahiyyəti iki və ya daha çox insanın konstruktiv müzakirəsini yaratmaqdır. Nailiyyət üçün müsbət nəticələr, görüşə gedən şəxs söhbətə düzgün hazırlaşmalıdır: müştərilər haqqında mümkün qədər çox məlumat toplamaq (vərdişlər, nailiyyətlər, son uğurlar və s.), arzuladığı konkret məqsədləri müəyyən etmək, həmçinin qərar vermək lazımdır. geyim tərzi və davranışı.
Məlumatların toplanması
Müştərilərinizi daha yaxından tanımaq üçün bir az araşdırma aparmalısınız. Bu, bu məqalədə müzakirə ediləcək müxtəlif mənbələrdən müəyyən bir şəxs və ya bir qrup insan haqqında hər cür məlumat toplamaqdan ibarətdir.Müştəri saytı.İnsan haqqında ən qiymətli və prioritet məlumat mənbəyi onun öz internet saytıdır. Adətən belə resurslarda insanlar özləri və şirkətləri haqqında mümkün qədər çox məlumat yerləşdirməyə çalışırlar. İlk növbədə, saytın əsas səhifəsini hərtərəfli öyrənməlisiniz. Axı, yalnız ilk baxışdan belə bir təəssürat yaranır ki, yalnız ümumi məlumat. Bu səhifədə siz bu şirkət və ya müəssisənin bazardakı rolunu, mövcud olduğu dövrləri, xidmət və ya məhsulların təqdim olunduğu regionları, həmçinin şirkətin coğrafiyasını öyrənə bilərsiniz.
“Xəbərlər” bölməsi də çox maraqlıdır. Bəziləri boşluğu nə iləsə doldurmaq üçün bu səhifədə dünya xəbərlərini dərc edirlər. Əslində, təşkilatın həyatı ilə bağlı məlumatlar burada dərc edilməlidir: gələcək üçün strateji siyasət haqqında bir neçə söz, yeni tərəfdaşlar haqqında məlumat, müxtəlif sərgilərdə uğurlu iştirak haqqında hesabatlar və təbii ki, sərgi zamanı baş verən hadisələr. son vaxtlar.
Saytın "Tərəfdaşlar" kimi bölməsi bu şirkətlə əməkdaşlıq edən müştərilərin siyahısı ilə tanış olmağa imkan verəcək. Əgər onların arasında ən azı bir neçə şirkət sizinlə əməkdaşlıq edirsə, bu, danışıqlar zamanı müştərilərə təzyiq göstərməkdə sizə çox kömək edə bilər. Beləliklə, onlardan və ya tövsiyələr almaq zərər vermir Minnətdarlıq məktubları. Çox güman ki, saytda şirkətin əməkdaşları ilə bağlı məlumatlar yer alacaq. Bu halda siz şirkətin idarəçiliyi haqqında məlumatlarla tanış olmaq, onların fəaliyyət sahəsini öyrənmək imkanı əldə edəcəksiniz. peşəkar fəaliyyət. Yəqin ki, görüşdə müzakirə oluna biləcək ümumi maraqlar və ya əlaqə nöqtələri tapa bilərsiniz: eyni idman növünün həvəskarları, uşaqları var, eyni təhsil müəssisələrində oxuyanlar və s.
Sosial şəbəkələr. Bu gün o, sizə (satış mütəxəssisi) göz ardı etməməli olduğunuz bir sıra yeni imkanlar təqdim edir. Misal üçün, çoxlu sayda insanlar özlərinə sahib oldular. Şirkətin internet saytında yeni məlumatlara çıxışı təmin edən korporativ bloqa keçid ola bilər. Şirkət rəhbərinin də öz bloqu ola bilər. Görüşdüyünüz şəxsin Twitter-ini əldə edə bilsəniz, orada mövcud olan bütün məlumatları öyrəndiyinizə əmin olun. Fərqli sosial şəbəkələrdə ("Professionals.ru", "Facebook", "Odnoklassniki", ("Vkontakte" və s.) sizə lazım olan insanı tapdıqdan sonra - onun daxil olduğu qrupların və icmaların fəaliyyəti ilə tanış olmağı unutmayın. üzvüdür, eləcə də dostları ilə birlikdə.
Kütləvi informasiya vasitələri. Media öz məqsədləri üçün istifadə edilə bilən çox böyük miqdarda məlumat və məlumat saxlayır. Əgər şirkət öz imicindən narahatdırsa, rəqiblərin hücumlarına və ittihamlarına həmişə vaxtında cavab verirsə və bunun nəticəsində KİV ilə sıx əməkdaşlıq edirsə (müsahibə və reklam çarxlarını radio və televiziyada, qəzet və jurnallarda məqalələr dərc edir) - bu o deməkdir ki, şirkət rəhbərliyi yüksək qiymətləndirir ictimai rəy. Bu faktdan işgüzar görüşə hazırlıq zamanı da istifadə edilməlidir.
Reklam materiallarına diqqət yetirin. Axı, şirkətin istifadə etdiyi reklam vasitələrini hərtərəfli öyrənərək, rəhbərliyin qarşısına qoyduğu məqsədlər, eləcə də onların rifahı haqqında məlumat əldə edə bilərsiniz. Unutmayın ki, ciddi görüşdüyünüz şəxs də bütün bu imkanlardan hazırlıqda istifadə edəcək. Şəxsi görüşdə siz motivasiya edən şirkətlər və davam edən tanıtımlar haqqında məlumatlardan istifadə edə bilərsiniz. Bütün bunlar, məhsulunu mümkün qədər tez "itələməyə" çalışan bir çox digər menecerlərdən fərqli olaraq, müştərisinin işini yaxşı bilən bir insan kimi sizin haqqınızda müsbət rəy formalaşdırmağa kömək edəcəkdir. Belə insanların fonunda siz səriştəli mütəxəssis kimi görünəcəksiniz ki, bu da şirkət rəhbəri ilə sizin aranızda şəxsi simpatiya və etimadın formalaşmasına töhfə verir.
Axtarış motorları. Unutmayın ki, "axtarış motorları" sizə çox şey tapmağa imkan verir faydalı məlumatşirkətin rəhbəri və ümumiyyətlə biznes haqqında. Sadəcə olaraq giriş sətrində firma və ya şirkətin adını daxil edin və səhifələri bir-bir vərəqləyin və siz şübhə etmədiyiniz vacib məlumatları (şirkət dövriyyəsi, qarşıdan gələn məhkəmə işləri və s.) mütləq tapa biləcəksiniz. s.).
Şəkil
Biznes üslubu ümumiyyətlə biznes mühitində qəbul edilir. Vacib məclislərə mayak, şort, açıq ayaqqabı, qısa ətək, cins şalvar və idman ayaqqabısı geyinmək olmaz. Ancaq hamımızın bildiyi kimi, hər bir qaydanın istisnaları var. Məsələn, danışıqların uğurlu olması (yaxşı perspektivlərlə) və müsbət nəticələr (nisbətən qısa müddətdə fayda) verməsi üçün həmsöhbətinizdən bir az pis geyinmək lazımdır. Biznes üslubu standartdır, lakin çox qeyrətli olmağa ehtiyac yoxdur.
Unutmayın ki, məsələn, əzizlərlə görüş üçün geyinmişlər yad, xoş dad (olduğu kimi) deyil, müştərisindən mümkün qədər tez pul çıxarmaq niyyəti təəssüratı yaradacaq ki, bu da açıq və konstruktiv ünsiyyətə mənfi təsir göstərəcək. Təcrübədə insanların böyük şirkətlərin rəhbərləri ilə vacib görüşlərə qolları dartılmış, şort və ya cins şalvarlarla gələn çoxlu sayda hallar var. Bir anlığa təsəvvür edin ki, böyük və uğurlu bir şirkətin direktoru ilə görüş üçün bahalı kostyum geyinmisiniz. Onun gözündə kim görünəcəksən? Çox güman ki, "aşırı geyinmiş" ördək kimi! Belə görüşlərdə konstruktiv və məhsuldar söhbət qurmaq şansınız az olacaq.
Müəyyən bir müştəri ilə görüşərkən necə görünməyin arzuolunan olması, işgüzar görüşə hazırlaşmağın əvvəlki mərhələsini anlamağa kömək edəcəkdir. Yalnız müştəri və onun şirkəti haqqında bütün məlumatları toplayıb təhlil etməklə siz düzgün seçim edə biləcəksiniz. Məsələn, belə qənaətə gəlmisiniz ki, potensial müştəriniz, çox ciddi bir insan, lüks avtomobillərə həvəs göstərir, xeyriyyə işlərində fəal iştirak edir, ictimai təşkilatların və siyasi partiyaların üzvüdür, müxtəlif konfrans və seminarlarda iştirak edir, şirkətin baş direktoru olub. 10 il, klassik iş kostyumu (təmiz ayaqqabı, gödəkçə, tünd şalvar, açıq köynək) geyinmək yaxşıdır. Bir qız üçün heç bir parlaq aksesuarları olmayan qara paltar olduqca uyğundur. Özünüzü həddən artıq yükləməyə çalışmayın görünüşəlavə "zinət əşyaları", hər şey "mülayim" olmalıdır!
Bazara gənclər üçün geniş çeşiddə geyim təqdim edən gənc inkişaf edən şirkətin rəhbəri ilə işgüzar görüş keçirsəniz və eyni zamanda müştərinizin sərbəst geyim tərzinə üstünlük verdiyini və nisbətən gənc, daha sərbəst geyinmək tövsiyə olunur. Üstəlik, söhbətə əlavə kimi görünəcək: onun kommersiya fəaliyyətinin inkişaf istiqamətinə müsbət münasibətinizi vurğulayacaqsınız.
Əgər siz öz mənbələrinizdən öyrənmisinizsə ki, yaradıcı və qeyri-adi bir şəxsiyyətlə görüşmək üzrəsiniz (bunu təfərrüatları öyrənərək öyrənəcəksiniz) Şəxsi həyat və müxtəlif şəkillər) - maraqlı geyinməyə çalışın. Məsələn, qəşəng aksesuarlar, uyğun olmayan rənglər, parlaq qalstuk və həmsöhbətinizin qarşısında müttəfiqini görə biləcəyi eyni qeyri-adi insan kimi görünməyə kömək edəcək hər şey.
Hər kəsin bildiyi kimi, klassik üslubda tünd altlıq və yüngül üst (adətən ağ) nəzərdə tutulur. Vacib bir iş görüşünə gedərkən - yapışın bu qayda. Həmçinin rəng və üslub seçərkən kiminlə görüşdüyünüzü də nəzərə alın. Bu çox sadə qayda həmişə orijinal və möhtəşəm görünməyə kömək edəcək. Eyni zamanda, baş haqqında unutmayın. Bəli, qızlarla uzun saç onları bir növ saç düzümünə diqqətlə qoymaq lazımdır.
5 dəqiqə ərzində müsbət təəssürat yaradırıq
İşgüzar görüşə getmək - yadda saxlayın ki, xoş təəssürat yaratmaq üçün yalnız bir neçə saniyəniz olacaq. Əgər kifayət qədər vaxtınız yoxdursa, işləri düzəltmək üçün adətən daha beş dəqiqə vaxtınız olacaq. Vəziyyəti təsəvvür etməyə çalışın: ofisiniz döyülür, bir nəfər böyük çanta ilə içəri girir və "Diqqət!" diqqətinizi (və digər işçilərin) əlindəki hansısa kitaba yönəltməyə çalışır. Həmin an bu insan haqqında nə düşünürdünüz? Müştərinizin sizin haqqınızda eyni fikirdə olmasını istəyirsiniz? Çətinliklə! Buna görə də, bütün hərəkətlərinizi əvvəlcədən düşünməlisiniz: qapıdan necə girəcəksiniz, biznes tərəfdaşlarınıza nə deyəcəksiniz və s.Bu yazı işgüzar söhbətlərdən bəhs etdiyi üçün aşağıdakı variantı diqqətinizə çatdırırıq. Qapını açdıqdan sonra müştərinizə salam deyin, onu adı və soyadı (yaxud adı və atasının adı) ilə çağıraraq, onun görüşəcəyiniz şəxs olduğuna əmin olun. Bundan sonra, adınızı, şirkətdəki mövqeyinizi, habelə müzakirə etməli olduğunuz məqamları qeyd edərək, özünüzü təqdim etməli, həmçinin müştərinizə həmin vaxt onunla görüşməyə razı olduğunuzu bildirməlisiniz. Bu müddət ərzində həmsöhbətinizlə göz təması qurmağa çalışın. Müştərinin sənədlərlə məşğul olduğunu görsəniz, indi sizinlə danışa biləcəyini və ya cari işini başa çatdırmaq üçün bir az vaxta ehtiyacı olub olmadığını yoxlayın. Bir şəxs ünsiyyət qurmağa hazırdırsa, başlaya bilərsiniz.
Söhbət necə qurulmalıdır?
Həmsöhbətinizin işgüzar və ciddi adamla münasibət qurduğunu başa düşməsi üçün əvvəlcə görüşün qaydalarını elan edin. Məsələn, bunu deyə bilərsiniz: “Sizinlə görüşümüzün əsas məqsədi cari biznes məqsədlərinizi müəyyən etmək və şirkətimizin onlara nail olmaqda sizə necə kömək edə biləcəyini müəyyən etməkdir. Söhbəti iki mərhələdə qurmağı təklif edirəm. Birinci mərhələdə mən sizdən soruşacağam az miqdardaşirkətinizin əsas prioritetlərini başa düşmək üçün suallar, ikinci mərhələdə - şirkətimizin onlardan hansı ilə məşğul olmağınıza kömək edə biləcəyini sizə xəbər verəcəyəm. Düşünürəm ki, danışıqların belə qurulması mümkün qədər məhsuldar olacaq. Mənimlə razısan?" Həmsöhbətin razılığını aldıqdan sonra danışıqlara özləri keçə bilərsiniz. Əgər müştəri planınızı bəyənmirsə, onun hansı alternativ təklif edə biləcəyini soruşun.İşgüzar müştərinin ehtiyaclarını düzgün müəyyən etmək üçün yaxşı danışıqlar aparan şəxs sualların düzgün qurulması texnikasını mükəmməl bilməlidir. Bu siyahı əvvəlcədən kağız üzərində çap oluna və müştərinizin cavablarını ora daxil edə bilər və ya siz bütün sualları yaddaşda “saxlaya” və alınan bütün məlumatların konturlarını təsvir edə bilərsiniz. Unutmayın ki, söhbət məntiqlə inkişaf etməlidir, ona görə də bütün sualların sırası haqqında çox diqqətlə düşünmək lazımdır. Sualların siyahısını hazırlamaq üçün aşağıdakı şablondan istifadə edə bilərsiniz:
- Şirkətiniz bazarda nə qədərdir?
- Müştərilərin hədəf auditoriyanız kimlərdir?
- SİZ hansı bazarları hədəfləyirsiniz (regionlar, bölgələr, şəhərlər)?
- Rəqiblərdən hansı üstünlükləri müştəriləri şirkətinizə cəlb edir?
- Şirkətiniz rəqiblərdən nə ilə fərqlənir?
- Bu gün hansı xidmət təminatçıları ilə əməkdaşlıq edirsiniz?
- Niyə bu təchizatçı seçdiniz?
- Təchizatçınızın işini on ballıq sistemdə qiymətləndirməyə çalışın. Hansı reytinqi verəcəksiniz?
- Mövcud təchizatçının işində sizə tam olaraq nə uyğun gəlmir?
- Sizcə, şirkətimiz hansı üstünlüklərə malik olmalıdır ki, sizinlə uzunmüddətli əməkdaşlıq qura bilək?
Məhsullarınızın düzgün təqdimatı
Birinci mərhələdə müştəriniz əsasən danışdı, ancaq suallar verdi. İndi danışmalısan. Siz gələcək ünsiyyəti elə qura bilərsiniz ki, müştəri onu maraqlandıran məqamları aydınlaşdırmaq və şübhələrini aradan qaldırmaq üçün çoxlu suallar versin və ya o, hər zaman sussun, çünki hər şey aydın olacaq və sözlərinizlə razılaşın. Şirkətinizin xidmətlərinin uğurlu təqdimatı sizin şirkətinizin göstərdiyi xidmətlərin keyfiyyətinə diqqət yetirərək müştərinin yenicə öz xeyrinə paylaşdığı bütün məlumatları necə tərcümə edə bildiyinizdir.
Məsələn, həmsöhbətiniz cari xidmət təminatçısının çatdırılma keyfiyyətindən şikayət edirsə ( tez-tez gecikmə sifariş, nəticədə müştərinin şirkətinin işinə "xələl gətirən") - vurğulamaq lazımdır ki, şirkətinizlə əməkdaşlıqda belə hallar olmayacaq, çünki xidmət şöbəsi rəvan işləyir və nəzarət xidmətinin daimi nəzarəti altındadır. (çox güman ki) cari xidmət təminatçısı yoxdur. Axı, belə olsaydı, çatdırılmada belə gecikmələr olmazdı. Bundan əlavə, qeyd edə bilərsiniz ki, şirkətinizin müqaviləsində çatdırılma zamanı uğursuzluqlar halında təchizatçı şirkət cərimə ödəyəcək və ya kompensasiya olaraq bonuslar verəcəkdir. Başqa sözlə, siz qanuni olaraq müştərinizə müqavilənin bütün şərtlərinə əməl etməsinə zəmanət verirsiniz ki, bu da müştərini riskdən qorumağa kömək edəcək.
nəticələr
Uğurlu işgüzar söhbət etmək potensial müştərilər- bir neçə mərhələdən keçmək lazımdır. Hazırlıq mərhələsişəxsin (görüşün olacağı) şəxsiyyəti və təmsil etdiyi şirkət haqqında hər cür məlumatın toplanması və təhlilini təmin edir. Mediadan, reklam mənbələrindən və axtarış sistemlərindən alınan məlumatlar bu işdə kömək edə bilər və firmanın internet saytına daxil olmaq da faydalı olacaqdır.Paltar seçərkən klassik üsluba riayət etməlisiniz, lakin görüşdüyünüz müştərinin kimliyi haqqında etibarlı məlumatınız varsa, üslub və üslub ona bənzəyir.
Beş dəqiqə ərzində müsbət təəssürat yaratmaq üçün görüşün gündəliyini elan edin, həmçinin həmsöhbətdən məlumat toplama mərhələsində mümkün qədər çox situasiya sualları verin.
Son mərhələ təqdimatdır, bu müddət ərzində həmsöhbətinizi şirkətinizlə əməkdaşlıqda daha çox fayda əldə edəcəyini təyin edirsiniz.
Rusiya Federasiyasının Təhsil və Elm Nazirliyi
Federal Təhsil Agentliyi
dövlət Təhsil müəssisəsi ali peşəkar
təhsil
"Xabarovsk dövlət akademiyası iqtisadiyyat və hüquq”
ESSE
mövzuda: İşgüzar görüşlər və səmərəlilik
onların həyata keçirilməsi
Bitirdi: 2-ci kurs tələbəsi
BU-62 qrupları
Zaqoruy Anna Eduardovna
Rəhbər: Zubareva Olga Yurievna
Xabarovsk 2007
1. İşgüzar görüşün təşkili 3
2. İşgüzar görüşdə iştirak 4
3. İşgüzar görüşlərə nə və necə hazırlaşmaq 5
4. Danışıqlarda davranış növləri 7
5. İstifadə olunan mənbələrin siyahısı 9
İşgüzar görüşlər fəal insanın cədvəlində mühüm yer tutur. Belə görüşlərin gedişatına nəzarət etmək vacibdir, əks halda onlar çevrilə bilər təsirli vasitədir zamanınızın "yuyanına" çevrilir.
Son vaxtlar belə görüşlərdə tez-tez iştirak etməyə başladım, ona görə də burada onlardan maksimum yararlanmaq və vaxtınızı boş yerə sərf etməmək barədə danışmaq istəyirəm.
Ümumiyyətlə, belə görüşlərin keçirilməsinin iki variantı var: ya belə bir görüşün təşəbbüskarısınız, ya da sizi dəvət edirlər. Bu variantların hər ikisini daha ətraflı nəzərdən keçirək.
İşgüzar görüşün təşkili
Siz təşkilatçı olanda nəzarət ipləri sizin əlinizdədir. Bu vəziyyətdə, əsas şeyi əldən vermədən danışıqların gedişatını bacarıqla aparmaq vacibdir.
· Söhbətin mövzusu barədə görüş iştirakçılarına əvvəlcədən məlumat vermək.
· Görüş zamanı diqqətinizi kənar mövzularla yayındırmamalısınız. Həmişə danışıqların əsas xəttinə ciddi şəkildə sadiq qalmağa çalışın.
· Əgər bir neçə müzakirə məqamı varsa, onların hər birinə lazımi diqqətin (prioritetlərə uyğun olaraq) verilməsi vacibdir.
Həmsöhbətlərin davranışlarını izləyin. Onların əhval-ruhiyyəsini və söhbətə münasibətini hiss etmək vacibdir. Onlara verilən mövzu (təklif, variant) maraqlı olmaya bilər, özlərini yorğun hiss edə və ya başqa işlərlə məşğul olmağa tələsirlər.
· İclasın sonunda bütün vacib müddəalar müzakirə edildikdən sonra yekunlaşdırmaq və iştirakçılara təşəkkür etmək lazımdır.
İşgüzar görüşdə iştirak
İşgüzar görüşə dəvət olunsanız, çox güman ki, onun gedişinə təsir edə bilməyəcəksiniz. Ancaq yenə də görüşü nəzarətdə saxlamağa çalışmaq daha yaxşıdır.
· Danışıqlarda ən effektiv şəkildə iştirak etmək üçün ilk növbədə görüşə əvvəlcədən hazırlaşmalısınız.
· Söhbətin “gözlənilməz dönüşlərinə” hazır olmaq üçün hadisələrin gedişatı üçün bir neçə variantın olması məsləhətdir.
Yazmağa çalışın mühüm məqamlar görüşlər. Beləliklə, söhbətin gedişatını izləmək sizin üçün daha asan olacaq və həmsöhbətə müzakirə olunan məsələyə ciddi yanaşdığınız aydın olacaq.
· Əgər nəyisə başa düşmürsünüzsə, mütləq yenidən soruşun (lakin sözünü kəsməyin!) və bunun nədən ibarət olduğunun sizə aydın olmasını təmin edin. Əks təqdirdə, danışıqları "heç nə ilə" tərk edə bilərsiniz.
Əgər görüşdən almaq istədiyiniz hər şeyi əldə etdinizsə, o zaman görüşü yekunlaşdırdıqdan və görüşün bütün məqamlarının müzakirə olunub-olunmadığını soruşduqdan sonra (təşkilatçının onları bitirməsini gözləmədən) danışıqları bitirə bilərsiniz.
İşgüzar görüşlərə nə və necə hazırlaşmaq olar?
İşgüzar görüşləri söhbətlərə və danışıqlara bölmək olar. Söhbətlər yalnız fikir, fikir, fikir mübadiləsini nəzərdə tutur. Məsələn, söhbət zamanı tərəflər əməkdaşlıq haqqında razılığa gələ və növbəti addımları müəyyən edə bilərlər. Danışıqlar qarşılıqlı maraq doğuran problemin həlli üçün nəzərdə tutulub.
Bir qayda olaraq, söhbətlər və danışıqlar əvvəlcədən planlaşdırılır. Danışıqların və söhbətlərin hazırlanması prosesində iki ifrata yol vermək lazımdır. İfratlardan biri, improvizasiyaya arxalanaraq, danışıqlar prosesində həll yolu tapmaq, ümumiyyətlə, danışıqlara hazırlaşmamaqdır. Digər ifrat, ən xırda detalları nəzərə alaraq, iradlara və pauzalara qədər gələcək görüşün bütün mərhələlərini vaxtında düşünməkdir. Hər iki ifrat zərərlidir. Birinci halda, təşəbbüs tamamilə tərəfdaşa keçə bilər. Hazırlıqsız danışıqlar partnyorunuzda müzakirə olunan məsələdə səriştəsiz olduğunuz barədə fikir yarada bilər. Həddindən artıq təfərrüat danışıqlar iştirakçılarından birini sıxışdıra bilər, əvvəllər göstərilən sxemdən ən kiçik sapma çaşqınlığa və qeyri-müəyyənliyə səbəb olacaqdır.
İclasın əsas məqamlarını müəyyən etmək, davranış xətlərini müəyyən etmək daha məqsədəuyğundur.
Söhbətin əsas məqsədi hazırlıq prosesini asanlaşdıran məlumat mübadiləsidir. Gələcək söhbətlərin mövzusu əvvəlcədən razılaşdırılır. Hazırlıq prosesində aşağıdakılar lazımdır:
• müzakirə etmək istədiyiniz məsələlərin dairəsini təsvir edin;
· sənədləri hazırlamaq. Söhbətlər zamanı tərəfdaşa təqdim edəcəyiniz, təşkilatınızla əməkdaşlıq lehinə arqumentlər. ;
Tərəfdaşınızdan soruşmaq üçün suallar hazırlayın.
Söhbət hazırlayarkən tərəfdaşınızın sualları və mesajları üçün vaxt ayırmalısınız.
Danışıqlara hazırlıq daha mürəkkəb və məsuliyyətli prosesdir. Buraya aşağıdakı addımlar daxildir:
Qarşılıqlı maraq doğuran sahələrin müəyyən edilməsi;
tərəfdaş ilə iş əlaqəsi qurmaq;
təşkilati məsələlərin həlli (gündəlik, iclasın yeri və vaxtı)
· müzakirə olunan məsələlər üzrə həll yollarının və təkliflərin formalaşdırılması.
Danışıqların gedişatına ətrafdakı rəng sxemi təsir göstərə bilər.
J. Sperber hansı reaksiyaların müəyyən rənglərə səbəb olduğunu təsvir edir. Məsələn, danışıqların aparıldığı ofisin ağ divarları rəngi yaxşı əks etdirir və qıcıqlanmaya səbəb ola bilər, ona görə də onlara bir az bej rəng vermək daha yaxşıdır. Otağın mavi rəng sxemi ev sahibinin üstünlüyü atmosferi yaradır və qonaqların özlərini rahat hiss etmələrinə imkan vermir. Bej və açıq qəhvəyi kifayət qədər neytral tonlardır, lakin tünd qəhvəyi və boz depressiyaya səbəb ola bilər. Qırmızı çalarlar həyəcanlandırmağa meyllidir və təhdid kimi qəbul edilir.
Seçimlər Rəng sxemi mədəni ənənələrdən çox asılıdır. Belə ki, yaponlar pastel rənglərə, çinlilər isə parlaq, göz oxşayan rənglərə üstünlük verirlər. Rəng seçimlərindəki fərqlər hətta eyni ölkədə müşahidə oluna bilər.
Danışıq davranışının növləri
Danışıqlar işgüzar əlaqələrin ayrılmaz hissəsidir. Müzakirə mövzusunu yaxşı bilməklə yanaşı, danışıqların aparılması texnikasına yiyələnmək, müəyyən peşə hazırlığı almaq lazımdır. İnkişaf etmiş ölkələrdə əksər sahibkarlar danışıqlar aparmağı bilirlər və geniş təlim kursları şəbəkəsi yaradılıb.
Həqiqi təcrübə hər cür "çirkli fəndlərdən" istifadə edən tərəfdaşla görüşü istisna etmir. Bu texnikalar tanınmalı və onları zərərsizləşdirə bilməlidir.
Köhnə qaydalardan biri maksimum idi giriş səviyyəsini şişirtmək . Bu texnika, sonradan ağrısız şəkildə tərk edilə bilən, güzəşt kimi verilə bilən və danışıqlar aparan tərəfdaşdan oxşar addımlar gözlənilən belə maddələrin daxil edilməsini nəzərdə tutur. Bu cür davranış inamsızlıq yaradır və tərəflərin potensialının qiymətləndirilməsinin müasir üsulları ondan istifadə üçün az imkanlar buraxır.
Təsvir edilənə yaxın başqa bir texnika - "öz mövqeyində yanlış vurğuların yerləşdirilməsi" və variantlardan biri kimi - tərəfdaş üçün açıq şəkildə qəbuledilməz olan təkliflər vermək. Bu taktika ondan ibarətdir ki, məsələn, problemin həllinə həddindən artıq maraq nümayiş etdirilir, baxmayaraq ki, əslində bu məsələ bu danışıqlar aparan şəxs üçün ikinci dərəcəlidir.
Qəbul qəsb həm də yuxarıda təsvir edilən üsullara yaxındır. Fərq bu texnikaların istifadə edildiyi zamandır. İlk ikisinin istifadəsi danışıqların başlanğıcı üçün xarakterikdirsə, o zaman qəsb sonda, tərəflər müqavilənin imzalanmasına yaxınlaşdıqda istifadə olunur.
Qəsb üsulu öz təbiətinə görə başqa üsula yaxındır - tərəfdaş qurmaq ümidsiz vəziyyət . Danışıqlarda tərəfdaşı ümidsiz vəziyyətə salmaq, ilk növbədə, onları pozmaq riskidir. Bu yolla əldə edilən razılaşmanın uzunmüddətli olacağı ehtimalı yoxdur. AT ən yaxşı hal bəzi müvəqqəti güzəştlər əldə edə bilərsiniz.
Artan qaydada tələblər irəli sürmək. Tərəfdaşın qoyulan tələblərlə razılaşdığını görərək, daha çox yeniləri irəli sürülür.
Başqa bir hiylə - "salam". O, ondan ibarətdir ki, insanın öz maraqları, qiymətləndirmələri və s. Salyam kolbasasının kəsilməsi prinsipinə görə çox kiçik hissələrdə verilir. Qəbulun mənası, tərəfdaşı ilk olaraq "kartlarını ortaya qoymağa" məcbur etmək və sonra buna uyğun hərəkət etməkdir. Bu üsuldan istifadə ilk növbədə səbəbin zərərinə olan danışıqlardan süni şəkildə çəkilməyə çevrilir.
Qəsdən yalan məlumat və ya blef vermək. Ümumiyyətlə, bu texnika danışıqlar aparanların vasitələrinin arsenalından yoxa çıxır, çünki müasir şəraitdə onun istifadəsi asanlıqla və tez aşkar ola bilər, bu da nüfuzun itirilməsinə səbəb olur.
Növbəti addım - ikili təfsir . Məsələn, tərəflər danışıqlar nəticəsində müəyyən sənəd hazırlayıblar. eyni zamanda, tərəflərdən biri daha sonra müqaviləni öz mənafeyinə uyğun şərh etmək üçün ortağının fərqinə varmayan sözə ikili məna “qoydu”.
Ən məhsuldar danışıqlar taktikalarından biri ola bilər müzakirə olunan məsələlərin mürəkkəbliyinin tədricən artması . Bu taktika əvvəlcə daha asan məsələləri müzakirə etməyi təklif edir. Onların həlli danışıqlar aparan tərəflərə müsbət psixoloji təsir göstərir, razılaşmaların əldə olunmasının mümkünlüyünü nümayiş etdirir.
Təsdiqlənməyə layiqdir qarşılıqlı maraqların həyata keçirilməsinə töhfə verəcək bu kimi təkliflərin hazırlanması və təqdim edilməsi , yəni tərəfdaşın müsbət cavab verə biləcəyi təkliflər. Bəzən danışıqlar aparan tərəfdaş təkliflərin mahiyyəti ilə razılaşır, lakin mətnin özünü qəbuledilməz hesab edir.
Danışıqlar zamanı faydalıdır "Problemi hissələrə ayırın" problemi dərhal həll etməyə çalışmaq əvəzinə. Problemi parçalayandan sonra iştirakçılar hər bir element üzrə razılığa gəlməyin mümkün olub-olmadığını araşdırırlar.
İstifadə olunan mənbələrin siyahısı
1. Zeldoviç B.Z. İşgüzar söhbət: Dərslik/ B.Z. Zeldoviç. - M.: Alfa - Press, 2007. - 456 s.
2. Xolopova T. İ., Lebedeva M. M. Protokol və etiket qaydaları iş adamları/ T. İ. Xolopova, M. M. Lebedeva. - M.: İNFRA - M, 1995. - 368 s.
3. Şeinov V.P. Başqalarını necə idarə etmək olar. Özünüzü necə idarə etməli: (Menecer sənəti) / V.P. Şeinov. - 2-ci nəşr, əlavə edin. - Minsk: Amalfeya, 1996. - 368-lər.
4. Şelamova G.M. Biznes mədəniyyəti və ünsiyyət psixologiyası / G. M. Şelamova. - 3-cü nəşr.. əlavə et.. - M .: "Akademiya" nəşriyyat mərkəzi, 2004. - 160 s.
5. İşgüzar ünsiyyət. Biznes etiketi: Proc. universitet tələbələri üçün müavinət / I.N. Kuznetsov. - M.: BİRLİK - DANA, 2004. - 431s.
Rəsmi işgüzar görüşlərin səmərəliliyi əsasən bu vəziyyət üçün müəyyən edilmiş etiket qaydalarına və tələblərinə ciddi riayət etməklə və belə tədbirlərə diqqətlə hazırlaşmaqla təmin edilir.
Qarşıdan gələn işgüzar görüş hazırlamağa başlayaraq, onun təşkilatçıları:
- - məqsədini müəyyənləşdirmək;
- - müzakirəyə çıxarılacaq məsələlərin siyahısını hazırlamaq və imkan daxilində onu iclas iştirakçılarına yaymaq;
- - bu məsələlər üzrə zəruri materialları və sənədləri seçib öyrənmək;
- - yığıncaq iştirakçılarının siyahısını yalnız məqsədə çatmağın uğuru həqiqətən asılı olan insanlarla məhdudlaşdırın;
- - tərəflərin mövqelərini proqnozlaşdırmaq; mümkün hərəkət görüşlər və onların nəticələri;
- - görüşün dəqiq vaxt çərçivəsini müəyyən etmək;
- - məkanı hazırlamaq.
İşgüzar görüşə dəvət olunanlar dərhal dəvətə cavab verməlidirlər və ya daha uyğun görünürsə, orada iştirak üçün başqa bir namizəd təklif etməlidirlər.
Rəsmi işgüzar görüş etiketi, salamlaşma, tanışlıq, müraciət, ünsiyyət, mübadilə prosedurlarında tərəflərin davranışlarını tənzimləyən qaydalar toplusudur. vizit kartları, vidalaşmalar, qonaqpərvərliyə və görüşün uğurla keçirilməsinə görə minnətdarlıq ifadələri.
Ofis sahibi qonaqları qapının yarısında qarşılayır. Onun sağında onun müavini, solunda - tərcüməçi ola bilər, əgər qonaqlar əcnəbidirsə. Qonaqlar eyni ardıcıllıqla, qrup rəhbəri yarım addım qabaqda daxil olurlar. Qonaq dilində görüş aparıcısı tərcüməçisi qonaq qrupunun üzvlərini təqdim edir, qonaq tərcüməçi tərcümə edir və aparıcıları təqdim edir.
Salamlaşmadan sonra görüşün təşkilatçısı qonaqları görüş masasına dəvət edir və onları pəncərəyə, işığa baxan yerlərini tutmağa dəvət edir. Bu nəzakətli sayılır. Ancaq qonaqları günəşli tərəfə baxan pəncərələrə qarşı oturmaq olmaz: bu, hörmətsizlik əlaməti kimi qəbul edilə bilər.
İclasda iştirak edən tərəflərin rəhbərləri, bir qayda olaraq, bir-birinə qarşı yerləşdirilir, onların müavinləri hər birinin sağında, tərcüməçilər isə solda olurlar. Görüş iştirakçılarının qalan hissəsi təsadüfi şəkildə yerləşdirilir.
Rəsmi işgüzar görüşdə söhbət həmişə beş və ya altı ümumi sualla başlamalıdır: "Uçuşunuz necə oldu?", "Oteldə necə qaldınız?", "Akklimatizasiya necə gedir, özünüzü necə hiss edirsiniz?" və başqaları.Siz heç vaxt iş haqqında dərhal danışmamalısınız.
Görüş iştirakçılarının təqdimatı vizit kartları mübadiləsi yolu ilə həyata keçirilir. İclasın aparıcısı vizit kartını çıxarır və bədənini bir az qaldıraraq onu qonaq qrupunun rəhbərinə verir. (Yadda saxlamaq lazımdır ki, yaponlara və cənubi koreyalılara vizit kartı həmişə iki əllə verilir, çünki onlar qəbul edilir və heç vaxt sol əllə deyil!) Əgər görüşdə çox sayda iştirakçı yoxdursa, orada olanların hamısı vizit kartları dəyişdirə bilər. . Ancaq iclasda iştirak edənlərin hər birinin soyadını, adını və atasının adını, vəzifəsini və iş yerini göstərən siyahıları əvvəlcədən tərtib edə bilərsiniz.
Təqdimatdan sonra söhbət başlayır. Həmişə ev sahibi tərəfindən başlayır. İşgüzar görüş iki saatdan çox davam etməməlidir. Görüş bitdikdən sonra suvenirlər verə bilərsiniz. Bunu ilk olaraq kimin etməli olduğuna dair müxtəlif fikirlər var: ev sahibləri və ya qonaqlar. Suvenirlərin ciddi şəkildə yığıncaq iştirakçılarının rütbəsinə uyğun olması vacibdir. Bütün iştirakçılara, qrup rəhbərinə və onun müavininə eyni hədiyyələrin verilməsi tövsiyə edilmir.
Görüşün sonunda ev sahibi masadan birinci qalxır, qonaqları qarşıladığı yerə gedir və onların hər biri ilə vidalaşır. Ofisi qonaqlarla tərk etmək tövsiyə edilmir. Qonaqları görüşə cavabdeh olan şəxs müşayiət edir.
İşgüzar etiket qaydaları , rəsmi işgüzar görüş iştirakçılarının davranışını tənzimləmək üçün tələb olunur:
- - iclasa vaxtında gəlmək;
- - yaşadığınız ərazidə qəbul edilmiş adət-ənənələrə hörmət edin;
- - müsbət münasibət saxlamaq;
- - fikirlərinizi yığcam, aydın və aydın ifadə edin, mövzudan kənara çıxmayın;
- - nitqdə istifadə olunan abreviaturaları, abreviaturaları və xüsusi terminləri izah etmək;
- - həmsöhbətləri diqqətlə dinləyin, iclas iştirakçılarının məruzəçilərin sözlərinə reaksiyasına nəzarət edin;
- - unutmayın ki, işgüzar görüş tərəflərdən birinin monoloqu deyil, dialoq rejimində keçirilir;
- - ns sizinkindən əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənsə belə, görüşün digər iştirakçılarının nöqteyi-nəzərinə dözümsüzlük nümayiş etdirir;
- - diqqətlə qulaq asın və qarşı tərəfin mövqelərini müzakirə etməyə hazır olduğunu göstərin;
- - natiqlərin sözünü kəsməyin;
- - həmsöhbət aqressivlik, əsəbilik və ya təmkinsizlik göstərsə belə, sakit və nəzakətli qalmaq.
Protokol səfərləri, işgüzar görüşlər, söhbətlər və danışıqlar beynəlxalq işgüzar ünsiyyətin ən geniş yayılmış formalarıdır.
Tərəflər səfərin gününü və saatını əvvəlcədən razılaşdırırlar. Ziyarətçinin gəliş vaxtına dəqiq riayət etməsi məcburi və ciddi protokol qaydasıdır. Bu qaydanın pozulması ziyarəti qəbul edən şəxsə qarşı hörmətsizliyin təzahürü kimi qiymətləndirilir və buna görə də bu şəxslə gələcək münasibətlərə ən mənfi təsir göstərə bilər. Heç bir rəsmi tədbirdə gecikməyə icazə verilmir (gəlmə vaxtı dəvətnamədə və ya başqa şəkildə göstərilib). Obyektiv deyilən hallar nəzərə alınmır - ev sahibinin yerləşdiyi evi tapmaqda çətinliklər, tıxaclar səbəbindən gecikmə, avtomobilin qəfil xarab olması və s. Gecikmə ziyarətçinin diqqətsizliyi ilə əlaqələndirilir və həmişə xoşagəlməz bir dad buraxır. Bununla əlaqədar olaraq, ünvanın əvvəlcədən dəqiqləşdirilməsi tövsiyə olunur (sürücünün müvafiq evə ilkin səfərinə qədər, şəhərin küçələrində nəqliyyat vasitələrinin sıxlığını nəzərə alaraq ziyarətə çıxması və s. bir neçə dəqiqə əvvəl gəlmək, ziyarətin baş tutacağı evin yaxınlığında gözləmək və təyin olunmuş vaxtda avtomobillə girişə qədər getmək təqsirli deyil. Ziyarət zamanı geyim kodu ilə bağlı yerli protokol qaydalarına riayət etmək tövsiyə olunur. Bəzən iş kostyumu ola bilər,digər vaxtlar adi kostyum ola bilər,amma tünd rəngdə.Qarışıq kostyuma icazə verilmir.Ayaqqabılar tünd rəngdə olmalıdır.
Söhbətdə qaldırılmalı olan suallar, nə soruşacağınız və özünüzə nə deyəcəyiniz barədə əvvəlcədən düşünmək vacibdir. Belə bir yanaşma imkan verəcəkdir maksimum fayda səfər zamanı istifadə edin. Qonaqpərvərlik qanunlarına görə, söhbətin aparılması təşəbbüsü ziyarəti qəbul edən şəxsə məxsusdur.
Qonağı düzgün oturtmaq vacibdir. Xüsusi iclas zalında oturma dəstinin olması arzu edilir. Xarici nümayəndə heyətinin rəhbəri ev sahibi ölkənin nümayəndə heyətinin rəhbəri ilə üzbəüz oturur. Günəşli tərəfə baxmaqla yanaşı, qonaqları masanıza qoya bilməzsiniz. Həddindən artıq hallarda, pəncərə pərdələrini aşağı salmaq lazımdır. Ev sahibi əyləşdikdən sonra qonaq oturur. Ziyarət zamanı yerli təcrübədən asılı olaraq qəhvə və ya çay, yüngül içkilər və şərab verilir.
Protokol səfəri, bir qayda olaraq, 10-15 dəqiqə davam edir, lakin hər iki tərəf maraqlı olarsa, daha uzun davam edə bilər. Yüksək rütbəli bir şəxsə baş çəkərkən, bu şəxsin nə qədər vaxtının olduğunu işçilərdən əvvəlcədən soruşmaq faydalıdır. İstənilən səfəri tərk etmək təşəbbüsü qonaqda qalır. İstisna dövlət başçısına səfərlərdir, burada auditoriyaya ev sahibi tərəfindən son verilir. Bəzi ölkələrdə, xüsusən də monarxiya sistemində dövlət başçısının sual verməsi adət deyil. Söhbəti dövlət başçısı aparır. .
Banklararası danışıqlarda söhbət aparmaq bacarığı vəzifəsindən və rütbəsindən asılı olmayaraq hər bir işçinin mənimsəməli olduğu mürəkkəb bir sənətdir. Bu sənətə yiyələnmək bank işçilərinin peşə borcudur. Banklararası danışıqlarda, bir qayda olaraq, bu cür danışıqları aparmaq üçün xüsusi səlahiyyətli şəxslər və ya bu qurumların yüksək vəzifəli şəxsləri iştirak edirlər. İşgüzar söhbətlər heç bir arayış materiallarına, dosyelərə, qeydlərə müraciət edilmədən rahat şəkildə, dialoq şəklində aparılır. İşgüzar söhbətin iştirakçıları öz peşə fəaliyyətləri sahəsində, eləcə də iqtisadiyyatın, siyasətin, elmin, mədəniyyətin müxtəlif sahələrində böyük erudisiyaya malik olmalı və bu müzakirələrdə müzakirə mövzusu ilə bağlı çoxlu sayda konkret faktları yadda saxlamalıdırlar. banklararası danışıqlar. Tercihen. belə ki, belə danışıqların iştirakçıları xatırlasınlar ki, protokol ənənəsinə uyğun olaraq, demək olar ki, hər bir söhbət qarşılıqlı salamlaşmadan sonra mədəni həyatda baş verən hadisələrdən, yeni kitablar, filmlər, konsertlər, rəsm sərgiləri və s. haqqında söhbətlərlə başlayır. İşgüzar danışıqlarda bankınızı və ya şirkətinizi layiqincə təmsil etmək üçün siz savadlı, məlumatlı həmsöhbət olmalısınız. Danışıqlara başlamazdan əvvəl əsaslandırılmış müdafiə üçün mümkün müzakirəyə hazırlaşmağınız tövsiyə olunur
vəzifələr. Lazım gələrsə, rəsmi açıqlama verin. Sonuncu mətnə uyğun olaraq ciddi şəkildə oxunur, çünki içindəki hər bir söz fundamental əhəmiyyət kəsb edir. Beynəlxalq təcrübədə bu, adi hal kimi qəbul edilir və geniş şəkildə tətbiq olunur. Daha sonra rəsmi bəyanatın mətni həmsöhbətə ötürülür.
Danışıqlar zamanı həmsöhbətinizi tam başa düşməyə nail olmaq çox vacibdir. Daha aydınlıq gətirmək üçün anlaşılmaz məqamlar soruşulmalıdır. İşgüzar söhbət zamanı təhvil verilən memorandum və ya hər hansı digər sənəd alındıqdan dərhal sonra diqqətlə oxunmalıdır.
Rəsmi söhbətdə daim qarşılıqlı maraq ruhunu qorumaq lazımdır, çünki hər kəs həmsöhbətlərdən hələ bilmədiklərini öyrənməyə çalışır. Biri hər zaman soruşanda, digəri isə yalnız cavab verəndə söhbəti viktorinaya çevirə bilməzsiniz. Söhbət zamanı hər iki tərəf lazım bildiklərini söyləyə bilməlidir. İnsanlar arasında münasibətlərin strukturu qarşılıqlı anlaşmaya nail olmaq üçün vacibdir. Münasibətlərin aşağıdakı növləri məlumdur: ekvivalent (tərəfdaşların mövqelərinin tam uyğunluğu olduqda); keçidli ("A" tərəfi "C" tərəfinin və "C" tərəfinin və "B" tərəfi də "C" tərəfinin mövqeyini bölüşdükdə); simmetrik (yalnız əsas məsələlərdə ümumi fikir olduqda).
Tərəfdaşlar arasında etimadın olması və ya olmaması işgüzar danışıqların aparılması prosesinə güclü təsir göstərir. Şübhəsiz ki, əhəmiyyəti Şəxsi keyfiyyətlər danışıqlar aparanlar. Dünya praktikasında ən çox beş ümumi nümunələr danışıqlar prosesinə kömək edən və ya ona mane olan psixoloji münasibətlər. Bu, işgüzar əlaqə qurmaq qorxusu, şübhələr (səhv qorxusu), mənfi münasibət, simpatiya, müsbət münasibətdir. Şübhəsiz ki, ünsiyyət prosesində sadalanan bütün psixoloji modellər baş verir, lakin hər hansı biri üstünlük təşkil edir.
Beynəlxalq danışıqlar təcrübəsi göstərir ki, simmetrik və ekvivalent münasibətlər zamanı məsələlərin müzakirəsi maksimum səmərəliliklə baş verir. Keçid münasibətləri şəraitində müzakirə olunan məsələlərin müsbət həlli də mümkündür. Razılığa gəlmək üçün qarşılıqlı istək, tərəfdaşı yaxşı tanımaq və ona inam danışıqlar prosesinin uğurla aparılmasına kömək edir. İstənilən danışıqlar insan ünsiyyətidir, bu zaman iştirakçılar bir-birlərinə öz mövqeləri, intellekt və emosional-iradi keyfiyyətləri ilə tərəfdaşa təsirləri barədə məlumat verirlər.
İlkin hazırlıq- bank siyasəti və maliyyə-iqtisadi problemlər üzrə uğurlu danışıqlar üçün əvəzsiz şərtdir. Bu hazırlıq zamanı müəyyən etmək lazımdır:
İclas iştirakçılarının ixtisas səviyyəsi;
İclas iştirakçılarının xarici dil bilik səviyyəsi;
Onların sosial, mədəni, ideoloji, emosional və yaş xüsusiyyətləri haqqında məlumat.
Bir qayda olaraq, ən uğurlu danışıqlar eyni maraqları olan insanlar arasında olur. Təxminən eyni səviyyəli danışıq aparanların söhbəti, bir qayda olaraq, ən adekvat məlumat mübadiləsi ilə xarakterizə olunur.
Lazım gələrsə, söhbət zamanı danışıqların iştirakçıları müzakirəyə girməli və öz maraqlarını müdafiə etməlidirlər. İşçinin kifayət qədər ixtisasının olmadığının sübutu tələsik bəyanatdır: “Bu barədə bankın (şirkətin, müəssisənin) rəhbərliyinə məlumat verəcəm”. Belə bir bəyanatla tələsməməlisiniz, çünki müəyyən təmkin, əzmkarlıq və çeviklik göstərməklə siz bankınızın (şirkətinizin) maraqlarını layiqincə qoruya bilərsiniz. Ancaq yuxarıda göstərilən belə bir cavabı vermək lazım olduğu halları istisna etmək mümkün deyil.
İnsanlara qarşı mehriban, nəzakətli münasibət, diqqətlilik və ünsiyyətcillik, söhbətə başlamaq və davam etdirmək bacarığı, özünə dəvət etmək bacarığı istənilən danışıqlar aparan şəxsə dostluq və peşəkar əlaqələr qurmağa kömək edəcək zəruri keyfiyyətlərdir.
Beynəlxalq etiketə uyğun olaraq, işgüzar danışıqlar, hətta müzakirə mövzusu xoşagəlməz olsa belə, yalnız sakit tonda aparılır. Yüksək səslər, şəxsi təhqirlər və hiddət ifadələri qəbuledilməzdir. Protokolun funksiyalarından biri məhz danışıqların iştirakçıları arasında normal münasibətlərin saxlanmasına kömək etmək, işə bilavasitə aid olmayan hər şeyi müzakirədən çıxarmaqdır. Tamamlayıcı ifadə: "Lütfən, sizə olan ən yüksək ehtiramımı qəbul edin" dərin məna və diplomatik protokolun tərkib hissəsidir.
Çoxtərəfli danışıqların aparılması və ya
beynəlxalq konfranslar- ən çətin və
xarici əlaqələr şöbələri üçün məsul biznes və
müxtəlif bankların və ya firmaların protokol xidmətləri. Bu cür
çoxlu sayda danışıqlar (konfranslar) keçirilir
iştirakçılar və hazırlıq işləri xərc tələb edir
böyük səy. Diqqətlə düşünmək lazımdır və
proqramın dəqiq icrasını təşkil etsin
Əcnəbilərlə görüş qaydası;
Bizim tərəfdən görüşənlərin şəxsi tərkibi;
Rusiya Federasiyasında akkreditə olunmuş xarici qurumların nümayəndələrinin iştirakı;
Mətbuat, televiziya və radio nümayəndələrinin iştirakı;
Çiçəklərin təqdimatı;
salamlama çıxışları;
Oteldə yerləşmə;
Proqramın biznes hissəsi (danışıqlar, görüşlər, söhbətlər);
Qəbullar, səhər yeməyi, nahar və s.;
Ölkə daxilində səyahət;
Son tellər.
Belə görüş və konfranslarda danışıqların məqsədi müxtəlif maliyyə və iqtisadi problemlər ola bilər; müqavilələrin, müqavilələrin və ya müqavilələrin bağlanması; onların həyata keçirilməsinin nəticələrinə baxılması; qarşılıqlı maraq doğuran digər məsələlərin müzakirəsi və s. Bəzi hallarda ikitərəfli və ya çoxtərəfli danışıqların iştirakçıları bir problemi bütün aspektləri ilə nəzərdən keçirirlər. Digər hallarda isə danışıqlar müxtəlifliyi ilə seçilir. Əsas məqam ikitərəfli və ya çoxtərəfli danışıqlar üçün bütün hazırlıq işləri - danışıqlarda nümayəndə heyətinin fəaliyyətini (işini) müəyyən edən təlimatların hazırlanması. İclasda baxılan məsələlər üzrə mövqenin hazırlanması ilə eyni vaxtda iclas iştirakçılarının siyahısı formalaşdırılır. Banklararası və digər danışıqlarda iştirakçıların tərkibi və səviyyəsi onun iştirakçıları tərəfindən bu görüşə verilən əhəmiyyətdən asılıdır. Bir qayda olaraq, danışıqlara təxminən eyni səviyyəli nümayəndələr göndərilir,
Nümayəndə heyətinin rəhbəri bütün nümayəndə heyəti üzvlərinin və onların hər birinin ayrı-ayrılıqda fəaliyyətinə cavabdehdir. Ona görə də nümayəndə heyətinin rəhbəri danışıqların mövzusunu tam mənimsəməli, hər bir işçini, onun peşəkar və şəxsi keyfiyyətlərini yaxşı bilməlidir. Yalnız belə şərtlər yerinə yetirildikdə, nümayəndə heyətinin rəhbəri öz funksiyalarını uğurla yerinə yetirə və iclas iştirakçılarının işinin maksimum səmərəliliyini təmin edə bilər. Düzgün seçim nümayəndə heyətinin köməkçi heyəti də böyük əhəmiyyət kəsb edir. Belə kadrlara tərcüməçilər, stenoqraflar, sürücülər, təsərrüfat işçiləri və s.
Danışıqların uğurlu aparılması üçün nümayəndə heyətinin üzvlərinin ensiklopedik təhsil səviyyəsi, yüksək peşəkarlıq, natiqlik qabiliyyəti və qarşıdan gələn görüşə hərtərəfli hazırlığı olmalıdır.Aydındır ki, geniş fəaliyyət sahəsinə malik ünsiyyətcil işçi.
İstənilən problemin mahiyyətini tez qiymətləndirməyi bacaran iqtisadi dünyagörüşü mütəxəssisdən daha çox banklararası danışıqlar üçün uyğundur. dar profil. Prosedur qaydaları, presedentlər, üsullar haqqında biliklər effektiv həll təşkilati məsələlər, sənədlərlə işləmək bacarığı, bilikləri Xarici dillər- bütün bu keyfiyyətlər də. işgüzar görüş iştirakçısı üçün zəruridir. Uğurlu iş üçün xarici dilləri bilmək vacibdir, buna görə də kabin tez bir zamanda işgüzar tanışlıqlar etməyə və xarici mətbuat nümayəndələri ilə uğurla ünsiyyət qurmağa imkan verir. Xarici dilləri bilmək ikitərəfli və xüsusilə çoxtərəfli danışıqlarda, konfranslarda xüsusi rola malikdir, çünki sənədlərin hazırlanması adətən xarici dillərdən birində, məsələn, ingilis dilində aparılır. Danışıqların mövzusunu və xarici dilləri bilmək sizə danışıqların bütün iştirakçıları üçün ən dəqiq və məqbul ifadələri tapmağa imkan verir.
Qarşıdan gələn danışıqlar
əsasların əvvəlcədən hazırlanması
sənədlər və. digər iş materialları. İclasda müzakirə olunan sənədlərin bir neçə kateqoriyası var.
Sənədlərin birinci kateqoriyası geniş spektrli məsələlər üzrə iclas iştirakçısının mövqeyini əks etdirir və qarşıdan gələn danışıqlarda baxılan məsələlərin həlli üçün tövsiyələri ehtiva edir. İkinci kateqoriya danışıqlar üçün əsas təşkil edəcək müxtəlif sazişlərin, protokolların və ya müqavilələrin layihələridir. Sənədlərin üçüncü kateqoriyası qərar layihələri və ya niyyət müqavilələridir.
Qeydlər görüşün mövzusu üzrə müzakirələr üçün faydalı köməkçi materialdır. Qeydlər görüş ərəfəsində keçirilən məsləhətləşmələr zamanı və danışıqlar zamanı istifadə olunur.
Qarşıdan gələn iclasda baxılacaq müxtəlif məsələlər üzrə dosyelərin tərtib edilməsi hazırlıq işlərinin tərkib hissəsidir. Dosye əsasında çıxışların mətnləri, danışıqlar aparan tərəfdaşlarla söhbətlər üçün materiallar, sənədlər, arayışlar və s.
Dosye partnyor haqqında rəsmi arayış və sənədlərdən, qəzetlərdən, jurnallardan kəsimlərdən və xarici tərəfdaş haqqında məlumatları özündə əks etdirən digər materiallardan ibarətdir. Danışıqlar zamanı işin effektivliyi əsasən hazırlanmış dosyelərin keyfiyyəti ilə müəyyən edilir.
Danışıqlara başlamazdan əvvəl iştirakçıların mövqelərini əvvəlcədən öyrənmək və sizin mövqeyinizi aydınlaşdırmaq imkanının olmaması çox vacibdir. Bu problemin həlli teleks və ya telefaks yazışmaları vasitəsilə, ikitərəfli görüşlər və məsləhətləşmələr zamanı həyata keçirilir. Bu iş danışıqlara hazırlığın bütün mərhələlərində həyata keçirilir. Üstündə ilkin mərhələ danışıqlar aparan tərəfdaşların mövqelərinin aydınlaşdırılmasına diqqət yetirilir. İclas ərəfəsində mövqelər müəyyənləşdirilərkən əsas diqqət öz mövqeyinin əsaslandırılmış təqdimatına verilir.
Görüşün keçirilməsi ilə bağlı razılığa gəldikdən sonra tərəflər görüşün yerini və danışıqların müddətini müəyyənləşdirirlər. Tərəflər problemin həllinin yalnız mümkün olduğunu başa düşdükdə danışıqlar aparmaq məsləhətdir ümumi səylə və əgər tərəflər qarşılıqlı maraqları həll etməyə çalışırlarsa.
Müvəffəqiyyətli danışıqlar üçün qarşılıqlı anlaşma, iradə və tərəfdaşlıq vacibdir, lakin üçündən ən vacibi iradədir. Qarşılıqlı anlaşmaya nail olmaq iradəsi olmadan heç bir razılaşma olmayacaq.
Tərəflərin nəticə əldə etməyə həqiqi münasibətindən asılı olaraq, danışıqlar üç kateqoriyaya bölünür. Birincisi, tərəflərdən biri razılaşmanın qarşısını almaqda maraqlı olduqda (və ya laqeydlik göstərir). İkincisi, tərəflərdən birinin nəticələrin əldə edilməsində mülayim, lakin kifayət qədər güclü olmayan (və ya təcili) maraq göstərməsidir. Üçüncü kateqoriya hər iki tərəfin müsbət nəticələr əldə etməyə çalışmasıdır. Əgər bütün iştirakçılar danışıqlara üçüncü kateqoriyalı danışıqlar kimi yanaşırlarsa, yəni. razılığa gəlməkdə ümumi maraq nümayiş etdirir.
danışıqlar prosesinin tez bir zamanda uğur qazanacağı güman edilir. Danışıqçıların bir hissəsi onlara üçüncü kateqoriya, digər hissəsi isə ikinci kateqoriya danışıqları kimi istinad etdikdə eyni nəticə ola bilər. Əgər bütün iştirakçılar danışıqları ikinci kateqoriyaya aid hesab etsələr, uğur əldə etmək mümkün deyil. İştirakçılardan hər hansı biri danışıqları üçüncü kateqoriyaya aid edərsə, müsbət nəticə əldə etmək demək olar ki, mümkün deyil.
Danışıqların uğuru üçün ilkin elan edilmiş maksimumun olması xüsusilə vacibdir yüksək tələblər bu və ya digər iştirakçı qalanları qorxutmadı. Birinci mərhələdə danışıqlar aparan tərəflərin mövqelərini mümkün qədər tam və dərindən bilmək vacibdir. Əgər bu mərhələdə fikir mübadiləsi nəticəsində iştirakçılar əsas məsələlərdə onların ümumi maraqlarının ziddiyyətlərdən üstün olduğu qənaətinə gəlirlərsə, o zaman danışıqların davam etdirilməsi üçün şərait (perspektivlər) yaranır. İkinci mərhələnin vəzifəsi gələcək müqavilənin, razılaşmanın və ya razılaşmanın parametrlərini müəyyən etməkdir. Bu mərhələdə əsas məsələlər üzrə fikir ayrılıqlarının aradan qaldırılması və əsas problemin həlli üçün hamı üçün qarşılıqlı məqbul yanaşmaya nail olmaq vacibdir. Üçüncü və yekun mərhələdə iştirakçılar gələcək saziş və ya müqavilənin bütün məsələləri spektri üzrə yekun razılaşmaların hazırlanmasına diqqət yetirirlər. Bu mərhələdə danışıqlar xüsusilə gərgindir və mütəxəssislərin və ekspertlərin fəal iştirakını tələb edir. Müqavilənin maddələri yekunlaşarkən işə hüquqşünaslar cəlb olunur.
Danışıqların özləri zamanı gözlənilməz hallar yarana bilər ki, bu da müqavilənin maddələrinin əlavə işlənməsini, habelə mövqelərin müəyyən tənzimlənməsini tələb edir. Belə hallarda təkcə möhkəmlik deyil, həm də çeviklik, qarşılıqlı güzəştlərə və məqbul kompromislərə hazır olmaq lazımdır. Təbii ki, arzu olunan kompromis qarşılıqlı məqbul və hər iki tərəf üçün faydalı olmalıdır. Hər bir tərəf kompromisdən dərs çıxarmalıdır
müəyyən fayda. Danışıqların irəliləyişinə kömək edən güzəşt həmişə haqlıdır. Kompromisləri istisna edən sərt, düz yanaşma danışıqlarda müsbət nəticələrə gətirib çıxarmır.
Danışıqların uğuru yalnız öz fundamental maraqlarını deyil, həm də tərəfdaşın maraqlarını nəzərə alanda mümkündür. İstənilən mürəkkəb məsələlərin balanslaşdırılmış və razılaşdırılmış həllini tapmaq üçün çox zəruri olan inam və qarşılıqlı anlaşma məhz bu əsasda yaranır.